第一篇：汽車顧問式銷售八大流程

汽車顧問式銷售八大流程

流程

客戶開發

（準備）

接 待

需求分析

標 準 說 明 1.客戶開發的流程：制定開發潛在客戶方案（渠道 展廳、電話行銷、網站、路演、展示、老客戶轉介紹、服務人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學錄、黃頁DM、策略聯盟:頂級私人俱樂部、博客秀、極限運動、藝術品收藏、公益慈善、時尚派對、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等 的了解、信息的收集、策略的運用、文案的制作跟蹤）→確定開發客戶的先后順序(客戶分類及建立意向客戶卡)→與潛在客戶聯系（已有的大批量現有客戶、廣宣活動吸引的客戶、內部情報的客戶、流程執行不成功的客戶）→建立關系→客戶邀請約→接待。2.銷售顧問銷售計劃與日報表的更新及匯總 3.各類客戶表格的維護和更新（客戶信息卡、有望客戶確度狀態表）4.客戶開發月度分析報告（指令完成情況、差異率、得失）1.客戶接待的流程：（1）客戶進展廳前：名片、筆記本、文件夾等A、迎出展廳B、為客戶拉開門C、自我介紹并詢問可否為客戶效勞D、和客戶握手E、如果有老人或小孩，應代為攙扶（2）客戶進展廳時：車型資料（車型目錄、保險、精品、上牌等內容）、計算器、展廳音樂A、迎賓銷售員開門問候B、鞠躬15度并伸手與肩平，邀請客人進展廳C、側身讓客戶進展廳，其他同事幫忙（3）客戶進展廳后：A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶1。5米左右B、客戶表示看某種車并需要幫忙：雙手彎腰遞上自己的名片（3）電話禮儀：A、與客戶交談時，一定要保持語氣親切、真誠、友好B、以禮貌和幫助的態度了解客戶需求，如需轉交恰當的人，一定照辦C、待客戶掛掉電話后銷售員方可掛掉電話 2.接待客戶的過程中，銷售團隊隨時保持微笑，利用表情、聲音和肢體語言，讓客戶感覺到舒適自在與無壓力的銷售環境 3.接待過程是一種雙向溝通，在詢問客戶信息及探詢到訪目的，有助于需求分析的進行。4．全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨” 5．銷售顧問自我介紹，請教客戶姓名和稱呼 6．提供客戶茶水、飲料、咖啡等 7．找人時，協助客人聯絡并立即回復 1.開始建立客戶關系：(1)評估客戶需求過程中，銷售顧問應隨時保持微笑(2)從客戶的角度考慮問題，并傾聽客戶的談話及隱含的真意 2.提供經營業務信息：(1)說明訪談要做的事情，對客戶有何益處并征求同意(2)說明銷售服務商的服務區域的范圍及內容(3)針對客戶用車所在區域，說明服務的方式，以示嗇客戶的服務方便性 3.引導商談：(1)主動提出一般人對汽車的潛在疑慮及錯誤印象，并加以有效的解說(2)探詢客戶的期望(3)了解客戶的需求 4.獲得客戶的信任：以行動消除客戶的防衛心態。5.客戶需求評估：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。1.商品介紹流程：評估客戶需求→評估客戶偏好的產品介紹模式→決定客戶喜好的介紹模式→銷售顧問引導六方位介紹（車前方45度角→發動機室→車側方→車后方→后座艙→駕駛室）→六方位介紹的整體概述→針對需求來介紹→隨時探詢客戶的需求→證據、商品介紹

試乘試駕

洽談成交

數據信息輔助→試車安排 2.根據客戶所需進行產品推介(1)銷售員根據客戶的使用習慣、使用功能進行產品的推介(2)銷售員根據客戶的經濟狀況、購車預算進行產品的推介(3)銷售員仔細聆聽客戶的需求 3.為客戶提供無壓力的購車環境(1)對客戶的發言和想法持理解態度，不作下面的否定(2)不強迫推薦任何一款車型(3)使整個交談無購車壓力 4.為客戶提供詳細的車型資料(1)根據客戶需求，利用推介手冊進行易懂的講解(2)在客戶未有購車意向前（用戶不主動提及價格時），銷售員不主動提及價格問題(3)銷售員主動為客戶提供感興趣的車型資料 5.競品話術(1)不負面的談論競爭品牌、不貶低競爭品牌(2)銷售員了解競品情況、優劣勢(3)銷售員有意識的清晰的介紹競品當期促銷活動(4)對公司產品的賣點能清楚的進行介紹 6.使用六方位繞車法對永炬公司產品進行詳細解說(1)銷售員在介紹對標介紹時，專業、準確（專業是指對發動機、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對比等）(2)六方位繞車介紹時，積極邀請客戶入座、觸摸、操作 試乘試駕的工作流程：1。對所有客戶提供試車服務，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車 2．銷售顧問對客戶說試車的好處：A。向客戶展示最符合他們需要的車輛。B。強調5-7個符合客戶利益最重要的車輛優點。C。與競品比較，并強化產品的特點、優點。D。強調配備、裝飾件的價值。3．試車前：A。確保車輛整潔、運作正常且汽油充足，并填寫“試乘試駕登記表”（必須驗證及簽名）。B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。C。客戶坐駕駛室，銷售顧問坐副駕駛，D。為了客戶及銷售顧問的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設備及其使用方法。E。確認客戶有足夠的時間試車。4．規劃試車路線：路線設計必須確保行車安全按正確行駛方向（嚴禁逆行）B。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉向、懸掛系統、操控性、內部隔音效果。5．進行試車A。試車時，先避免交談，讓客戶熟悉后銷售顧問需向客戶介紹車輛（與客戶需求結合）：車輛的標準配配備與優點；客戶最關注的內容。B。行駛路線有變更之處提早指示 6．試駕后銷售顧問陪同客戶返回展廳進一步商談促進，試駕車由同事歸還原位。7．休息片刻，聽取客戶試車的感受，主要訴求對客戶的價值A。硬性方面訴求：操控性、外觀、經濟性、安全性、舒適性、耐久性。B。軟性訴求：感性、生活形態、話題性。8．后續追蹤及統計分析。1．銷售顧問首先為客戶解說整個購買咨詢的過程并解釋其利益所在。2．價格/價值協議過程中，銷售顧問要從客戶的角度考慮及注重雙向溝通。3．若客戶仍有疑慮，要仔細傾聽并設身處地為他著想。4．再針對客戶認為整部車最重要的利益，再重述一遍同時強調這個“價格”，實質上具備那些價值。5．客戶提供周到全面的保險和裝飾件的銷售及服務。6．提供或建議最符合客戶條件的付款方法。針對按揭的內容提供清楚且完整的說明，讓

客戶能充分了解。

7．洽談過程中，敏感的捕捉成交信號，迅速不容客戶思考的提供銷售合同完成新車交易。

第二篇：顧問式銷售

顧問式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問式銷售

世界上一，二，三流公司的經營模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長久經營的觀念，售后服務；

第三章人類行為的動機

快樂與痛苦；

兩種力量的對比；

銷售過程中客戶在想什么？

第三章溝通說服技巧

溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好

第四章銷售中問問題的重要性

1、開放式問句

2、約束性問句

問話的方法

問問題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認同技巧

第五章銷售準備工作

1、身體準備

2、精神和心態準備

3、專業值得信任

第六章良好的心態

面對工作的態度

自己的孩子與別人的孩子

培養員工積極的態度

員工自信的培養

讓員工學會感恩

第七章如何開發客

準客戶的必備條件；

誰是我們的客戶

他們會在哪里出現？

我的客戶什么時候會買

為什么我的顧客不買？

誰在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對你的產品和服務有迫切的需求

與他的計劃之間有沒有成本效益關系

對你的行業產品或服務持肯定的態度

對你的產品、行業、服務認可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對拒絕

把拒絕當成客戶對我們或產品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價值；

先肯定和認可

第十章如何建立信任

你看起來就像這個行業的專家；

要注意基本的商業禮儀

問話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現在用哪個產品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰是決策者

S解決方案

第十二章介紹產品最好的方法

1、配合對方的需求價值觀

2、三分之內讓他有興趣

3、互動與參與

4、帶來的快樂,與減少的痛苦

演練:一分鐘的產品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競爭對手；

三大優勢于對手三大弱點做比較；

塑造獨特賣點

第十三章解除抗拒的8個方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認承諾價值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉介紹

1、確認產品的好處；

2、開口要,要求客戶轉介紹1-3人；

3、解除客戶擔心；了解背景；

4、要電話號碼，最好當場打電話；

5、在電話中肯定、贊美對方；

6、約時間地點。

第十五章你的服務能讓客戶感動？

1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；

2、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。

讓顧客感動的三種服務：

1、主動幫助顧客拓展事業；

2、誠懇的關心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產品，沒有關系的服務。

顧客服務的三種層次：

1、份內的服務；（可以）

2、邊緣的服務；（不錯）

3、與銷售無關的服務。（物超所值）

第三篇：汽車銷售的八大流程

汽車銷售的八大流程

1.接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.需求咨詢：

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：

要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：

一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

汽車發動機的常規保養 一．發動機保養

不管是舊車還是新車，在使用一段時間后由于磨損老化等原因，就必須對汽車進行保養，以保持和恢復汽車的技術性能，保證汽車具有良好的使用性和可靠性，延長汽車的使用壽命。

五菱柳機《發動機保養規定》：車輛實際行駛里程2000～2500km時到就近服務站進行第一次保養；車輛實際行駛7500±500km時到就近服務站進行第二次保養；車輛在進行第二次保養后，每間隔里程5000公里必須進行1次例行保養。

（二）發動機常見故障

1、發動機啟動后易熄火。檢查防盜器，檢測點火系電火花是否太弱，空燃比是否正確及進氣壓力大小。

2、發動機工作，起動機不工作。檢查火化塞，供油體統是否供油，燃油含水量，進氣壓力，點火正時。

3、怠速時高時低。點火不良，空然比不正確，怠速調節閥電路有故障，進氣有泄漏，檢測發動機控制單元電壓及點火正時。

4、轉向有異響，前懸架平面軸承，球籠軸承，球籠軸承護套破損破損。

5、暴震。火化塞選用不正確，汽油辛烷值過低，缸內集炭，點火正時。

6、倒檔響。倒檔主動齒輪，惰輪損壞。

7、空調不制冷。空調冷凝器上異物灰塵過多，風扇運轉不正常，壓縮機傳動帶離合器打滑，缺氟。

8、發動機故障燈閃爍。一直亮時發動機本身問題，閃爍可能時燃油油品問題。

第四篇：汽車銷售的八大流程

汽車銷售的八大流程

1.接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.需求咨詢：

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：

要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：

一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

重點掌握客戶的重要問題

1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客戶對其它公司的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？

7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果？

8.客戶是否知道售后服務對汽車產品的意義是什么？

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少

10.采購決策的人數是多少？

11.客戶的學歷狀況如何？

12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？

13.客戶的個人成就如何？

14.客戶對自己企業或者個人的評價？感覺？

15.客戶從事商業活動的時間？

16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評價汽車行業？客戶認為汽車行業發展趨勢如何？

18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何？

19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀？

20.客戶平時是否經常會做重要的決定？

針對不同購車客戶的應對技巧

顧客購車時一般有五種不同反應和態度:

1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意；

2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點；

3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法；

4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小；

5.異議不接受你對車輛的說法。

應付顧客各種不同態度的方法：

應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該實例來證明車輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

1.發掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務

3．提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書；b.公司與其它顧客簽的訂單；c.研究調查報告；d雜志專欄廣告；e.專業性刊物的文章；f.榮譽；g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。

做實例證明時采用以下三個步驟：第一步重復說明車輛或服務的優點；第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調查性的問話來發掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。

應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種類型：

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛并不具備對方需要的優點；不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優點和利益的技巧

在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。

在推銷一開始時，對車輛的優點做綜合性的介紹，其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點后，應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹，加上封閉式調查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹，以便引入另一個話題。

第五篇：汽車銷售的八大流程

汽車銷售的八大流程

一、電話接待

二、展廳接待

三、需求分析

四、產品介紹

五、試乘試駕

六、交易洽談

七、車輛交付

八、售后跟蹤