第一篇：顧問式銷售學習心得

顧問式銷售學習心得

12月29號楊總組織我們銷售部進行顧問式銷售的培訓課程,通過這次學習，對我的幫助很大，同時也總結了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現將本次學習的心得做以總結.一.在培訓中我學到了什么:顧問式銷售過程中(我們的行業)的技巧和方法.1.當我們有了潛在客戶的時候我們的準備是什么,(1)對客戶的背景進行詳細的了解和分析,客戶公司是什么 地點 企業性質 經營的產品類型 公司內部組織架構等,有了這些信息之后,當我們和客戶第一次見面的時候可以聊得話題就更多,相處的時間就會更長所帶來的效益就會不一樣,感覺上回會更親近.(2)了解客戶的內部組織架構,清晰的了解整個架構里面的人員職位,人員相互的關系等等,誰是采購 誰是系統使用者 誰是項目主導者 誰是項目決策者 誰是項目建議者分析者 誰是外聘專業顧問 誰是影響決策人的角色等這些我們在做項目銷售的過程中都必須清楚的知道.(3)項目的截止時間 項目的初步預算(有利于我們的后續系統報價)我們的潛在競爭對手(有必要很好的了解競爭對手的背景和優缺點)在后期的競爭過程中可以在不詆毀對手的情況下,更好的顯示我們系統的優點特色和帶來的效益等(4)了解分析項目主導者決策者的人格類型,因此不同的人格類型我們要采取不同的針對方法,技術方面 專業方面 商務角度等,因人而異.(5)在拜訪接觸客戶的時候,我們銷售代表要做到的是:不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產品 我們的團隊的時候,都務必讓客戶覺得你是很專業的,至少在客戶的行業里面,要凸顯出我們的專業專長,取得初步的信任,有了基本的技術產品方案等信任的前提下,才有后續的商務信任,我覺得初步信任是非常重要的一部分.所以我們作為公司的銷售代表一員的時候,當我們與客戶見面時我們著裝談吐言行舉止都要很得體,這是最基本的第一步.二.個人對銷售產品形式的看法:1.快速消費品的銷售 2.工業品的銷售 3.知識型技術型產品的銷售 他們的不通之處是:1.快速消費品,日常所需消耗量比較大技術含量比較低,金額比較小,某一個人就可以決定購買權 2.工業品銷售,項目周期較長,金額比較大,技術含量相對于快速消費品是比較高的,決策購買建議者是一個群體, 3,知識型技術型產品銷售,單項金額比較大 技術含量高 知識面廣而前衛,決策購買時群體(銷售者需要具備的專業的行業知識,專業的技術基礎),因此，針對以上的幾種不同的產品，我需要采取不同的銷售方法和技巧，還在學習摸索中！

三.作為銷售人員自身必須自備基本的2個條件：1 心態，2 目標 所謂心態，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現復雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態,積極向上永不言棄的心態.所謂目標，每個人都有大大小小的目標，那在銷售中的目標是什么呢?遵循客戶的意愿，目標呢要對自己，對客戶，有價值，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應的價值。

四.通過學習總結自身的不足之處:1.在我們這個行業我們的專業知識面還很欠缺(IT技術 工業工程管理方面 生產制造的管理等)2.自己的表達能力還不足,需要在加強學習3.處世溝通相處的技巧方法還不夠 4.專業的銷售方法和步驟更應加強 5.公司的產品完整的了解還不夠深入,所以在介紹的過程中會有很多瑕疵,客戶聽不懂不完全明白你講的是什么

五.我需要了解的顧問式銷售中，我們必須先對銷售的的定義有詳細的了解。銷售是客戶在買，并非我們在賣。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產品的同時實現了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購買我們的產品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷售中，我們在客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴。立場要堅定，態度要熱情誠懇。

六.我作為銷售我需要做的,在銷售過程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發掘客戶的需求。在了解客戶的需求時需要自備三個基本功，1、傾聽2記錄3反問。聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內心想法之后，占據主動權，以專業的產品知識和行業知識去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。如果出現異議，先處理心情，再處理事情。因為客戶想看的不是我們在說什么，而是我們在做什么。

學習是知識的一個增長過程，當然不能光說不練，其實在日常生活中我們必須去學習如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會有收獲.行動起來吧！

七．希望下一次培訓的內容：1.我們所處領域的專業知識（IT 生產管理 工業4.0等比較前衛的知識性話題）2.銷售技巧方法的具體化 3.銷售人員如何（需要學習哪些知識經驗專長）能成為專業的顧問（扮演雙重角色）等

第二篇：顧問式銷售

顧問式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問式銷售

世界上一，二，三流公司的經營模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長久經營的觀念，售后服務；

第三章人類行為的動機

快樂與痛苦；

兩種力量的對比；

銷售過程中客戶在想什么？

第三章溝通說服技巧

溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好

第四章銷售中問問題的重要性

1、開放式問句

2、約束性問句

問話的方法

問問題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認同技巧

第五章銷售準備工作

1、身體準備

2、精神和心態準備

3、專業值得信任

第六章良好的心態

面對工作的態度

自己的孩子與別人的孩子

培養員工積極的態度

員工自信的培養

讓員工學會感恩

第七章如何開發客

準客戶的必備條件；

誰是我們的客戶

他們會在哪里出現？

我的客戶什么時候會買

為什么我的顧客不買？

誰在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對你的產品和服務有迫切的需求

與他的計劃之間有沒有成本效益關系

對你的行業產品或服務持肯定的態度

對你的產品、行業、服務認可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對拒絕

把拒絕當成客戶對我們或產品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價值；

先肯定和認可

第十章如何建立信任

你看起來就像這個行業的專家；

要注意基本的商業禮儀

問話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現在用哪個產品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰是決策者

S解決方案

第十二章介紹產品最好的方法

1、配合對方的需求價值觀

2、三分之內讓他有興趣

3、互動與參與

4、帶來的快樂,與減少的痛苦

演練:一分鐘的產品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競爭對手；

三大優勢于對手三大弱點做比較；

塑造獨特賣點

第十三章解除抗拒的8個方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認承諾價值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉介紹

1、確認產品的好處；

2、開口要,要求客戶轉介紹1-3人；

3、解除客戶擔心；了解背景；

4、要電話號碼，最好當場打電話；

5、在電話中肯定、贊美對方；

6、約時間地點。

第十五章你的服務能讓客戶感動？

1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；

2、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。

讓顧客感動的三種服務：

1、主動幫助顧客拓展事業；

2、誠懇的關心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產品，沒有關系的服務。

顧客服務的三種層次：

1、份內的服務；（可以）

2、邊緣的服務；（不錯）

3、與銷售無關的服務。（物超所值）

第三篇：面對面顧問式銷售學習心得

面對面顧問式銷售學習心得

自做銷售業務以來，慢慢體會到，銷售要的是業績、成果，所以說同樣的銷售也需要有新的東西??新的思想、新的理念、新的說法以及全新的狀態！以往每次的學習我都會得到很深的體會：工作上的一種新思路或者新的工作方法、工作態度。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。我們在淄博聆聽了葛亮老師的《面對面顧問式銷售》，其中：“人追求快樂和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們去思考。做銷售的最高境界，就是一開始狠狠的給客戶砍上一刀，然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽，最后再開始問客戶是否要買我們的產品，因為這就是解藥。顧客永遠對我們所銷售的產品是無知的，他想要的是能給他帶來什么好處（或者是利潤、結果、快樂），關鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來什么好處解決痛苦。當然了，引入我們這個行業就是我們的產品能給客戶帶來那些可以解決客戶痛苦（需求）的良藥（利潤、服務、公司品牌涉及到其個人品牌的提升。。。等等）。需要我們思考的是如何在保證公司利潤最大化的原則下，真正的去滿足這些客戶需求，我們今年的產品質量、銷售等環節出現了一些問題，那么明年我們就要拿出真正在市場上可以立穩腳跟的產品，還有適合的激勵政策；再有我們公司的現狀是回款率低，是什么造成的肯定是原因很多，我覺得人的因素在里面起了很大的作用。難道真的是客戶不回款嗎，實際我們對業務責任心的要求不嚴、追蹤不到位，這個是我作為一名銷售人員首先要檢討的方面。好的政策與制度是可以激發與驚醒個人的，這說明不是業務員不能回款還是痛苦（壓力、獎罰）不夠大，這也是我今后的工作中要努力改變的一個方向，提高自己的業務水平。

賽

音

2010-9-29

第四篇：顧問式銷售學習心得

顧問式銷售學習心得

11月1日公司組織學習由北京影響力勞建民老師主講的《顧問式銷售》，通過這次學習，對我這位銷售內勤也有很大的提升。生活中無處不存在銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，現將本次學習的心得做以總結。

作為銷售人員自身必須自備2個條件。1 心態，2 目標。所謂心態，夸張的用一句話總結就是“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現復雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態。所謂目標，每個人都有大大小小的目標，那在銷售中的目標就如勞老師講的一樣“比對手好，比客戶高”對于這句話我是這樣理解的。遵循客戶的意愿，目標呢要對自己，對客戶，有價值，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應的價值。

顧問式銷售中，我們必須先對銷售的的定義有詳細的了解。銷售是客戶在買，并非我們在賣。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產品的同時實現了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購買我們的產品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各區所需。所以銷售中，我們在有效了客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴。立場要堅定，態度要熱情。

在銷售過程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發掘客戶的需求。在了解客戶的需求時需要自備三個基本功，1、傾聽2記錄3反問。聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內心想法之后，占據主動權，以專業的產品知識和行業知識去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。如果出現異議，先處理心情，再處理事情。因為客戶想看的不是我們在說什么，而是我們在做什么。

學習是知識的一個增長過程，當然不能光說不練，其實在日常生活中我們必須去學習如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會有收獲。行動起來吧！

第五篇：顧問式銷售培訓資料

什么是顧問式銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

顧問式銷售與傳統銷售理論的區別

傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

顧問式銷售的意義

作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特征?，F代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在于顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。“一個滿意的顧客是企業最好的廣告。”因此，促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。

顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。

作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。顧問式銷售的實施

第一，細分客戶。選出服務對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。第二，提高營銷人員的專業素質。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，是否與客戶的需求理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統有很強能力以及比較專業的知識。因此，提高我們營銷人員的專業水準和技能是目前比較迫切的問題。

第三，前后臺的合作。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設計，使得我們的規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的愿望。這是整

個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由于顧問式營銷工作專業性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們為他服務。顧問式銷售的要點

在銷售過程中要占據主動

在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。必須具有相應的專業知識和行業知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發，在最后才談到價格話題。你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。

開展顧問式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙

當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產品認識到，購買產品是買其所長，而非其短。根據你所掌握的專業及行業知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。

客戶投訴時,要在最短時間內解決問題

如果你自己解決不了，你要及時準備地向主管，尤其是上一級主管尋求幫助。不管你取得什么結果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優秀銷售人員的基本素質。與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。

了解利潤來源,把重點放在核心業務上

大家都知道，利潤永遠都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務和專業知識付出更多的錢，就看你能否拿到。服務以外的增值服務很

重要，顧問式銷售的目的就是通過你的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

顧問式銷售的小技巧

在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。

備注：教案來源4S店培訓課程（部分做修改）

整理：周青山