第一篇：面對面顧問式銷售學(xué)習(xí)感悟

觀看“面對面顧問式銷售”的視屏培訓(xùn)后，我感悟很深，在銷售的過程中銷的是什么？銷的是自己！產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是自己！如果客戶不接受這個(gè)人（銷售人員），他就不會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會！在買賣的過程中賣的是什么？在買賣的過程中賣的是好處！在和客戶面對面的溝通過程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來什么利益與快樂避免什么麻煩!作為聯(lián)通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時(shí)候，要說明我們的產(chǎn)品（手機(jī)卡）能幫您省40%或更多的話費(fèi)。同時(shí)還要推薦我們的某種業(yè)務(wù)在成功的商務(wù)領(lǐng)域能夠給來的快樂和商務(wù)功能是其他產(chǎn)品都無法比擬的！例如：我們的3G業(yè)務(wù)可以為客戶提供視頻通話、手機(jī)電視、手機(jī)音樂、手機(jī)上網(wǎng)等功能。從產(chǎn)品知識到銷售技巧都有了很大進(jìn)步，讓自己不僅是從知識面上的提升，讓自己發(fā)生質(zhì)變的是心態(tài)。這樣我又忽然想起了幾句話“自信是成功的一半”、“一個(gè)人的態(tài)度決定整件事情的結(jié)果”等等，這說明了我們心態(tài)的重要性。也許各居一線的同事壓力比較大，同時(shí)也有在一線寂寞煎熬的時(shí)候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬不要讓自己放棄。放棄的信念絲毫不能有，因?yàn)槲覀兪亲畎舻摹＿@點(diǎn)小小的壓力又能算得了什么呢？放棄只能意味著我們的失敗，難道我們想做失敗之人嗎？我們作為一線的渠道管理人員是公司和代理商（合作伙伴）溝通和聯(lián)絡(luò)的橋梁。我們就要盡心盡責(zé)做好自己的本職工作，把公司交給我們的工作不折不扣地落實(shí)到位。通過正確的方式和代理商溝通、激勵(lì)他們結(jié)合自身的優(yōu)勢多發(fā)展業(yè)務(wù)多的到一些實(shí)惠！我們有信心結(jié)合自身優(yōu)勢，了解同行業(yè)的發(fā)展，讓競爭的意識作為我們的助推劑，提升綜合素質(zhì)，增強(qiáng)信心，以最好的心態(tài)重新回到工作崗位上，去給經(jīng)銷商和客戶一個(gè)嶄新的精神面貌！

在此次視屏學(xué)習(xí)中我了解到營銷的基本原則是定位。目前，我們公司在通信領(lǐng)域的市場占有率和移動相比還有差距，在大客戶和集團(tuán)客戶方面我們的業(yè)務(wù)非常難發(fā)展。這樣就需要公司員工付出更多的辛勤和汗水扎扎實(shí)實(shí)地按照公司的營銷政策去執(zhí)行。在培訓(xùn)中內(nèi)訓(xùn)師教我們身處一線的銷售人員怎樣與客戶建立良性的交流和溝通技巧：1.訪前規(guī)劃2.進(jìn)行聯(lián)系3.建立客戶資料4.評價(jià)機(jī)會5.接觸6.提出解決方案7.完成銷售;拜訪開場白：1.簡短 2.確認(rèn)自我3.確認(rèn)好處 4.請求見面5.確保理解;準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵：1.介紹演示 2.確定客戶需求3.提供解決方案4.展示客戶價(jià)值5提供行動計(jì)劃等。

1.此次培訓(xùn)給我的心得體會：1.本人作為一名渠道管理員（區(qū)域經(jīng)理）要時(shí)刻奉尚以人為本，用戶至上的服務(wù)理念。想用戶之所想，急用戶之所急！在今后的渠道管理工作中將管理與服務(wù)并重。2.做人做事情要有積極的態(tài)度、明確的目標(biāo)、正確的方法與良好的執(zhí)行力。首先，讓我們分析“態(tài)度決定一切”這名話，其實(shí)這就包含了它積極的思維力量。試想在現(xiàn)實(shí)中我們不可能把每一件事情都做得完美，但我們一定要去積極地去朝著完美事物的方向努力，這樣就會在不懈的努力中得到不斷地成長，不斷地進(jìn)步。

其次，我們的工作與學(xué)習(xí)生活一定要有明確的目標(biāo)。其實(shí)素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的每個(gè)主題都有明確的目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的策劃和執(zhí)行也始終是緊緊圍繞既定目標(biāo)的。我們在生活和學(xué)習(xí)中也應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際做出明確的目標(biāo)，包括短期的和長期的目標(biāo)，也就是在“做”之前應(yīng)當(dāng)明確“做什么”。

再者，是要有正確的解決問題的方法。工作與學(xué)習(xí)生活中，在明確了目標(biāo)之后就是“如何做”的問題了。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。

最后，是要有良好的執(zhí)行力。雖然每個(gè)培訓(xùn)課目進(jìn)行之前團(tuán)隊(duì)成員都有自己的觀點(diǎn)，但在執(zhí)行的具體過程中大家都得統(tǒng)一聽一個(gè)聲音的調(diào)配。有的培訓(xùn)課目如“團(tuán)隊(duì)組建”的完成就需要團(tuán)隊(duì)的高度協(xié)調(diào)一致，當(dāng)培訓(xùn)師的指令下達(dá)時(shí)，隊(duì)員們都積極迅速地響應(yīng)，小心謹(jǐn)慎行動，最終順利完成。在工作中也該如此，無論我們確定的目標(biāo)再遠(yuǎn)大、方法再正確、少了執(zhí)行一切都會變?yōu)榭照劊煌瑯樱挥袌?jiān)決的貫徹執(zhí)行，我們才會在工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，從而及時(shí)調(diào)整糾正，更好的完成目標(biāo)。

我作為一名聯(lián)通的“區(qū)域經(jīng)理”在渠道管理和市場銷售方面的知識和經(jīng)驗(yàn)都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人將努力學(xué)習(xí)給自己補(bǔ)充能量、提升自身的短板！力爭做一名合格、優(yōu)秀的“區(qū)域經(jīng)理”。

第二篇：顧問式銷售感悟

顧問式銷售心得

通過這次公司組織學(xué)習(xí)顧問式銷售，我學(xué)到了不少東西，這些知識是從日常工作中而來，但我們并沒有很好運(yùn)用到工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識好好運(yùn)用，沒有足夠的毅力堅(jiān)持改變一個(gè)微小的細(xì)節(jié)和不好的壞習(xí)慣，沒有注意拜訪客戶時(shí)細(xì)節(jié)舉動

通過李老師的顧問式銷售培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了總結(jié)，我想只要充分學(xué)習(xí)好這些知識，并結(jié)合自身的實(shí)際情況，定能事半功倍，李老師說一名優(yōu)秀的銷售員首先必須了解銷售的實(shí)際含義，銷售時(shí)顧客在購買而非我們在賣，不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份和尊嚴(yán)，在客戶面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶在買我們的帳，其實(shí)這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了，我們的利益同時(shí)客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的事實(shí)問題，各取所需而已，銷售是一個(gè)高貴的行為，它有一個(gè)系統(tǒng)的過程，顧問式銷售：第一必須要取得客戶的信任從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求進(jìn)行有效的推薦用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶的問題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶的信心，和客戶建立好的關(guān)系，這才達(dá)到銷售的最終目標(biāo)，在了解客戶需求的過程中，李老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功：一聽、二記、三問，只有仔細(xì)聆聽客戶的話并做好記錄，最后通過有效的問題才能確定客戶的真正需求，總結(jié)客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距擴(kuò)大它的痛點(diǎn)，這樣才能促進(jìn)成交

銷售是一種藝術(shù)，只有在實(shí)際的銷售工作中不斷的總結(jié)，問問題，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員

第三篇：面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售讀后感

讀后感

隨著社會商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會生活的各個(gè)角落。我們越能推銷自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會就越大。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，其實(shí)我們每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。

《面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問為開始，以問為結(jié)束，讓你在問題情境當(dāng)中細(xì)細(xì)體味由作者的經(jīng)驗(yàn)而提升出來的銷售中的靈氣，給你一個(gè)用心思考的空間。

通過學(xué)習(xí)《顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售面對面》這本書，讓我認(rèn)識到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)需要用心的工作，用心的去學(xué)習(xí)技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)放在為客戶解決問題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問一邊聽，問和聽都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵(lì)性和互動性，要有認(rèn)可的聽對方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學(xué)會到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；如何使用一對多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售

產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應(yīng)社會的發(fā)展，這樣我們才不會被這可怕的現(xiàn)實(shí)給打敗，才能在社會的人潮中成功的擠在社會的前列。

第四篇：面對面顧問式銷售學(xué)習(xí)心得

面對面顧問式銷售學(xué)習(xí)心得

自做銷售業(yè)務(wù)以來，慢慢體會到，銷售要的是業(yè)績、成果，所以說同樣的銷售也需要有新的東西??新的思想、新的理念、新的說法以及全新的狀態(tài)！以往每次的學(xué)習(xí)我都會得到很深的體會：工作上的一種新思路或者新的工作方法、工作態(tài)度。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。我們在淄博聆聽了葛亮老師的《面對面顧問式銷售》，其中：“人追求快樂和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們?nèi)ニ伎肌Ｗ鲣N售的最高境界，就是一開始狠狠的給客戶砍上一刀，然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽，最后再開始問客戶是否要買我們的產(chǎn)品，因?yàn)檫@就是解藥。顧客永遠(yuǎn)對我們所銷售的產(chǎn)品是無知的，他想要的是能給他帶來什么好處（或者是利潤、結(jié)果、快樂），關(guān)鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來什么好處解決痛苦。當(dāng)然了，引入我們這個(gè)行業(yè)就是我們的產(chǎn)品能給客戶帶來那些可以解決客戶痛苦（需求）的良藥（利潤、服務(wù)、公司品牌涉及到其個(gè)人品牌的提升。。。等等）。需要我們思考的是如何在保證公司利潤最大化的原則下，真正的去滿足這些客戶需求，我們今年的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了一些問題，那么明年我們就要拿出真正在市場上可以立穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品，還有適合的激勵(lì)政策；再有我們公司的現(xiàn)狀是回款率低，是什么造成的肯定是原因很多，我覺得人的因素在里面起了很大的作用。難道真的是客戶不回款嗎，實(shí)際我們對業(yè)務(wù)責(zé)任心的要求不嚴(yán)、追蹤不到位，這個(gè)是我作為一名銷售人員首先要檢討的方面。好的政策與制度是可以激發(fā)與驚醒個(gè)人的，這說明不是業(yè)務(wù)員不能回款還是痛苦（壓力、獎(jiǎng)罰）不夠大，這也是我今后的工作中要努力改變的一個(gè)方向，提高自己的業(yè)務(wù)水平。

賽

音

2010-9-29

第五篇：顧問式銷售

顧問式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問式銷售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務(wù)；

第三章人類行為的動機(jī)

快樂與痛苦；

兩種力量的對比；

銷售過程中客戶在想什么？

第三章溝通說服技巧

溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好

第四章銷售中問問題的重要性

1、開放式問句

2、約束性問句

問話的方法

問問題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認(rèn)同技巧

第五章銷售準(zhǔn)備工作

1、身體準(zhǔn)備

2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

3、專業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學(xué)會感恩

第七章如何開發(fā)客

準(zhǔn)客戶的必備條件；

誰是我們的客戶

他們會在哪里出現(xiàn)？

我的客戶什么時(shí)候會買

為什么我的顧客不買？

誰在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

與他的計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

對你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對拒絕

把拒絕當(dāng)成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價(jià)值；

先肯定和認(rèn)可

第十章如何建立信任

你看起來就像這個(gè)行業(yè)的專家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對方的需求價(jià)值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動與參與

4、帶來的快樂,與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競爭對手；

三大優(yōu)勢于對手三大弱點(diǎn)做比較；

塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認(rèn)抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；

4、要電話號碼，最好當(dāng)場打電話；

5、在電話中肯定、贊美對方；

6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動？

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞；

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）

2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)。（物超所值）