第一篇：面對面顧問式銷售(汪文輝)中華講師網（模版）

會銷售=高收入

今天怎樣工作，明天就怎樣生活

沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人

《面對面顧問式銷售》

主講：汪文輝

【課程背景】：

在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：

◆如何讓客戶盡快對我產生信任？

◆如何通過發問準確把握客戶的需求？

◆如何有效挖掘客戶需求，使銷售邁向成交？ ◆如何分析客戶決策及對策，制定成功的策略？

◆如何制定動態的客戶管理方案，及時調整銷售策略？...................21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

【課程大綱】：

一、揭開銷售的神秘面紗

1)2)3)4)客戶為什么購買

顧問式銷售的最基本前提

從“被動”銷售到“顧問式”銷售 將方案與客戶的痛苦連接起來

二、銷售的核心是信任

1)2)3)4)我無懈可擊的形象.我百萬美金的笑容.專業度決定信賴度 永遠替客戶著想

三、如何設計開場白

1)如何開場，一開口客戶就愛聽 2)犯這種錯誤誰能救你

3)5種最經典開場抓住客戶心

四、了解需求，成交一半

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1)2)3)4)撬開客戶的嘴，你才有機會

需求是問出來的，問對問題賺大錢 最有效的需求提問技巧

說服任何客戶的三步驟

五、最實效的產品介紹技巧

1)2)3)4)把看不到的東西呈現出來 銷售結果，不是銷售產品 體驗越深入，購買越痛快 沒有塑造產品，絕不報價

六、排除客戶異議

1)2)3)4)5)是誰點燃了“客戶”心中的怒火 不搞定心情，就會搞砸事情 價格談判，談的不只是價格

客戶一般會在什么時候提出異議？ ?

異議的真正目的是什么？

七、出手就成交，做一單成一單

1)2)3)4)說對了就成交，用心拿訂單 讓客戶自己來說服自己 成交的關鍵在于敢成交 四大成交絕技

八：服務成就大市場

1)2)3)4)

成交是服務的開始 客戶滿意是最好的服務 用心服務是最好的銷售 引發轉介紹

期待與您的合作…………!

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第二篇：面對面顧問式銷售學習感悟

觀看“面對面顧問式銷售”的視屏培訓后，我感悟很深，在銷售的過程中銷的是什么？銷的是自己！產品與顧客之間有一個重要的橋梁是銷售人員本身，販賣任何產品之前先販賣的是自己！如果客戶不接受這個人（銷售人員），他就不會給你介紹產品的機會！在買賣的過程中賣的是什么？在買賣的過程中賣的是好處！在和客戶面對面的溝通過程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產品能夠給他帶來什么利益與快樂避免什么麻煩!作為聯通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時候，要說明我們的產品（手機卡）能幫您省40%或更多的話費。同時還要推薦我們的某種業務在成功的商務領域能夠給來的快樂和商務功能是其他產品都無法比擬的！例如：我們的3G業務可以為客戶提供視頻通話、手機電視、手機音樂、手機上網等功能。從產品知識到銷售技巧都有了很大進步，讓自己不僅是從知識面上的提升，讓自己發生質變的是心態。這樣我又忽然想起了幾句話“自信是成功的一半”、“一個人的態度決定整件事情的結果”等等，這說明了我們心態的重要性。也許各居一線的同事壓力比較大，同時也有在一線寂寞煎熬的時候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬不要讓自己放棄。放棄的信念絲毫不能有，因為我們是最棒的。這點小小的壓力又能算得了什么呢？放棄只能意味著我們的失敗，難道我們想做失敗之人嗎？我們作為一線的渠道管理人員是公司和代理商（合作伙伴）溝通和聯絡的橋梁。我們就要盡心盡責做好自己的本職工作，把公司交給我們的工作不折不扣地落實到位。通過正確的方式和代理商溝通、激勵他們結合自身的優勢多發展業務多的到一些實惠！我們有信心結合自身優勢，了解同行業的發展，讓競爭的意識作為我們的助推劑，提升綜合素質，增強信心，以最好的心態重新回到工作崗位上，去給經銷商和客戶一個嶄新的精神面貌！

在此次視屏學習中我了解到營銷的基本原則是定位。目前，我們公司在通信領域的市場占有率和移動相比還有差距，在大客戶和集團客戶方面我們的業務非常難發展。這樣就需要公司員工付出更多的辛勤和汗水扎扎實實地按照公司的營銷政策去執行。在培訓中內訓師教我們身處一線的銷售人員怎樣與客戶建立良性的交流和溝通技巧：1.訪前規劃2.進行聯系3.建立客戶資料4.評價機會5.接觸6.提出解決方案7.完成銷售;拜訪開場白：1.簡短 2.確認自我3.確認好處 4.請求見面5.確保理解;準備是成功的關鍵：1.介紹演示 2.確定客戶需求3.提供解決方案4.展示客戶價值5提供行動計劃等。

1.此次培訓給我的心得體會：1.本人作為一名渠道管理員（區域經理）要時刻奉尚以人為本，用戶至上的服務理念。想用戶之所想，急用戶之所急！在今后的渠道管理工作中將管理與服務并重。2.做人做事情要有積極的態度、明確的目標、正確的方法與良好的執行力。首先，讓我們分析“態度決定一切”這名話，其實這就包含了它積極的思維力量。試想在現實中我們不可能把每一件事情都做得完美，但我們一定要去積極地去朝著完美事物的方向努力，這樣就會在不懈的努力中得到不斷地成長，不斷地進步。

其次，我們的工作與學習生活一定要有明確的目標。其實素質與業務技能培訓的每個主題都有明確的目標，整個團隊所有的策劃和執行也始終是緊緊圍繞既定目標的。我們在生活和學習中也應當結合實際做出明確的目標，包括短期的和長期的目標，也就是在“做”之前應當明確“做什么”。

再者，是要有正確的解決問題的方法。工作與學習生活中，在明確了目標之后就是“如何做”的問題了。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。

最后，是要有良好的執行力。雖然每個培訓課目進行之前團隊成員都有自己的觀點，但在執行的具體過程中大家都得統一聽一個聲音的調配。有的培訓課目如“團隊組建”的完成就需要團隊的高度協調一致，當培訓師的指令下達時，隊員們都積極迅速地響應，小心謹慎行動，最終順利完成。在工作中也該如此，無論我們確定的目標再遠大、方法再正確、少了執行一切都會變為空談；同樣，只有堅決的貫徹執行，我們才會在工作中發現問題、解決問題，從而及時調整糾正，更好的完成目標。

我作為一名聯通的“區域經理”在渠道管理和市場銷售方面的知識和經驗都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人將努力學習給自己補充能量、提升自身的短板！力爭做一名合格、優秀的“區域經理”。

第三篇：面對面顧問式實戰銷售讀后感

讀后感

隨著社會商業化程度的增加，銷售的觸角已經延伸到了社會生活的各個角落。我們越能推銷自己，讓買我們想法的人越多，成功的機會就越大。不只是業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，其實我們每個人都需要培養銷售能力。

《面對面顧問式實戰銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問為開始，以問為結束，讓你在問題情境當中細細體味由作者的經驗而提升出來的銷售中的靈氣，給你一個用心思考的空間。

通過學習《顧問式實戰銷售面對面》這本書，讓我認識到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產品，而是一項需要用心的工作，用心的去學習技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點放在為客戶解決問題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問一邊聽，問和聽都要有技巧，呼應要有鼓勵性和互動性，要有認可的聽對方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學會到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營造專業的形象，使客戶產生信賴感；如何使用一對多的方式在同一時間內銷售

產品給數百或上千名客戶；如何善用客戶關系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業務介紹給你，以完成驚人的業務量。

銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應社會的發展，這樣我們才不會被這可怕的現實給打敗，才能在社會的人潮中成功的擠在社會的前列。

第四篇：面對面顧問式銷售學習心得

面對面顧問式銷售學習心得

自做銷售業務以來，慢慢體會到，銷售要的是業績、成果，所以說同樣的銷售也需要有新的東西??新的思想、新的理念、新的說法以及全新的狀態！以往每次的學習我都會得到很深的體會：工作上的一種新思路或者新的工作方法、工作態度。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。我們在淄博聆聽了葛亮老師的《面對面顧問式銷售》，其中：“人追求快樂和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們去思考。做銷售的最高境界，就是一開始狠狠的給客戶砍上一刀，然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽，最后再開始問客戶是否要買我們的產品，因為這就是解藥。顧客永遠對我們所銷售的產品是無知的，他想要的是能給他帶來什么好處（或者是利潤、結果、快樂），關鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來什么好處解決痛苦。當然了，引入我們這個行業就是我們的產品能給客戶帶來那些可以解決客戶痛苦（需求）的良藥（利潤、服務、公司品牌涉及到其個人品牌的提升。。。等等）。需要我們思考的是如何在保證公司利潤最大化的原則下，真正的去滿足這些客戶需求，我們今年的產品質量、銷售等環節出現了一些問題，那么明年我們就要拿出真正在市場上可以立穩腳跟的產品，還有適合的激勵政策；再有我們公司的現狀是回款率低，是什么造成的肯定是原因很多，我覺得人的因素在里面起了很大的作用。難道真的是客戶不回款嗎，實際我們對業務責任心的要求不嚴、追蹤不到位，這個是我作為一名銷售人員首先要檢討的方面。好的政策與制度是可以激發與驚醒個人的，這說明不是業務員不能回款還是痛苦（壓力、獎罰）不夠大，這也是我今后的工作中要努力改變的一個方向，提高自己的業務水平。

賽

音

2010-9-29

第五篇：顧問式銷售

顧問式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問式銷售

世界上一，二，三流公司的經營模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長久經營的觀念，售后服務；

第三章人類行為的動機

快樂與痛苦；

兩種力量的對比；

銷售過程中客戶在想什么？

第三章溝通說服技巧

溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好

第四章銷售中問問題的重要性

1、開放式問句

2、約束性問句

問話的方法

問問題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認同技巧

第五章銷售準備工作

1、身體準備

2、精神和心態準備

3、專業值得信任

第六章良好的心態

面對工作的態度

自己的孩子與別人的孩子

培養員工積極的態度

員工自信的培養

讓員工學會感恩

第七章如何開發客

準客戶的必備條件；

誰是我們的客戶

他們會在哪里出現？

我的客戶什么時候會買

為什么我的顧客不買？

誰在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對你的產品和服務有迫切的需求

與他的計劃之間有沒有成本效益關系

對你的行業產品或服務持肯定的態度

對你的產品、行業、服務認可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對拒絕

把拒絕當成客戶對我們或產品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價值；

先肯定和認可

第十章如何建立信任

你看起來就像這個行業的專家；

要注意基本的商業禮儀

問話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現在用哪個產品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰是決策者

S解決方案

第十二章介紹產品最好的方法

1、配合對方的需求價值觀

2、三分之內讓他有興趣

3、互動與參與

4、帶來的快樂,與減少的痛苦

演練:一分鐘的產品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競爭對手；

三大優勢于對手三大弱點做比較；

塑造獨特賣點

第十三章解除抗拒的8個方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認承諾價值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉介紹

1、確認產品的好處；

2、開口要,要求客戶轉介紹1-3人；

3、解除客戶擔心；了解背景；

4、要電話號碼，最好當場打電話；

5、在電話中肯定、贊美對方；

6、約時間地點。

第十五章你的服務能讓客戶感動？

1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；

2、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。

讓顧客感動的三種服務：

1、主動幫助顧客拓展事業；

2、誠懇的關心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產品，沒有關系的服務。

顧客服務的三種層次：

1、份內的服務；（可以）

2、邊緣的服務；（不錯）

3、與銷售無關的服務。（物超所值）