第一篇：讀《面對面顧問式實戰銷售》有感1500字

讀《面對面顧問式實戰銷售》有感1500字

惠州分行 葉亮星

顧問式銷售，就是中介，屬于有效溝通，只要存在貿易，也許，我們就缺不了中介，無論優劣，中介其實也會存在的，只是體現不同的媒介擺了。無論世界怎么變，科技怎么發達。人還是這個社會的主宰，人存在的地方，講究的就是人性。如何懂得人性，深究人性，進而可以控制自己的情緒，掌握人性，洞察人心，也許這就是銷售的入門之學。

在二十多年的生涯中，聽了很多的理論，或者說了很多的大道理，像某位說的，依然過不好這一生，可人的一生，怎么去定義，好還是不好，這個就是一個悖論，很難說清楚。聽過“讀書無用論”，也看到過很多暴發戶因為缺乏知識，而只是短暫的存在。可當今，一個非常重要的能力。就比如，很多成功故事里面說的那樣，啥比爾蓋茨的微軟倒了，只要有微軟那些人，可以再造一個微軟。確實，這些人，都是人中龍鳳。所以，得人心者得天下，做銷售，也許很復雜，也許也很簡單。畢業多年，時刻謹記著，我女神跟我說過的話，其實，做銷售，就像火車行駛，啟動的時候需要一些事情，進入軌道之后，就慢慢平穩，加速。中途有上車，下車的人，到了終點，就得停下來，思考。所以，不要因為人的來與往，去糾結太多，鐵打的營盤，流水的兵，適合才是最重要的。

前面講的，是不是好像有點偏題，其實也是沒有，女神最重要的一句話，就是“正直比聰明重要”，最近比較火的電視劇《獵場》，里面的大師不是說過么？做人，不能愚蠢，小聰明，盲目自卑，而是要勤奮，大智慧，誠心可為。那么，這兩句話，我覺得就是對顧問式銷售的最好解答。銷售其實賣的不是產品，賣的更多是銷售員本身，賣的是一種感覺，一種服務，一種賓至如歸的感覺。當你，什么銷售經驗都不懂的時候，那么，你只要記住，以誠待人則可以，一切問題都可以迎刃而解。

五年前，初入信貸，幸遇女神，女神第一次推薦了周嶸老師，那時候，只是聽了關于這本書的視頻演講，初次聽的時候，根本沒有什么銷售經驗，對于里面那個，激情澎湃的老師，有點敬畏，又有一點鄙視，敬畏他可以旁征博引，卻又像一個傳銷大師，充滿著打雞血，內心里面就像，這家伙，有點不好，總是點燃我們內心的欲望，讓我們活著無盡的煎熬之中。也許，那時候，根本就不懂，好鋼還需要磨的道理。不過，也初次聽到，原來銷售還有步驟，而且是十個步驟，有些想法也是很新鮮。并且也是提倡先博后專的思路，跟自己大學時候，參加辯論賽的時候的論題是一致的，從此對他產生了一些興趣，接下來的幾年，陸續有買他的書籍，其實，受益良多。

今天，我又重復看了這本書，這書還是我上個月，花了118元買的，哈哈，一本書，其實就是掌上書籍，小本的，我只是一直想擁有這本書，所以，直接在天貓上買了，顯示是孤本，我就沒有多考慮。等我收到書后，我的朋友告訴我，在淘寶上，一本也就是11.8元，你買貴了，你真是笨蛋一個。我只好辯解道，知識是無價的，我花這個錢，如果能學到一些，我覺得值得，所以，在買到后，我真的重復看了一遍，確實也是受益很多。所以說，有些東西，只有你的痛解決了，才能真正的達到價值。就是這個經歷，就在本書當中可以體現，如果，在銷售過程中，你總是通過價格去銷售，那么，這本書，永遠都是貴的。可是你透過這本書的價值，然后抓住客戶的需求點，解決掉他的痛處，那么，這本書就是很便宜。

此書，在我品讀過程中，一直給我比較觸動的就是，里面一直在提到，有效溝通的重要性，其實就是，溝通三要素，主要通過文字，語調，肢體動作來傳遞，文字占7%，語調38%，肢體動作占55%，就像講英語一樣，如果你不會，其實根本不用害怕，很多的話，可以通過肢體語言來表達，而溝通最有效的方式，不是說，而是聆聽，真的高手，都是善于聆聽的，讓對方多說，就可以抓住對方的興趣愛好，甚至痛點，最終拋出解決方案，這就讓我們贏得了主動。另外一個收獲就是，銷售的模式問題，正常的銷售，都是先解說產品，然后讓客戶提出異議或者解答異議。而顧問式銷售，更多的是，先了解客戶的需求，然后抓住他的痛點，然后再推出解決方案，進行產品講解。因為順序的不同，達到的效果就是不同。周老師目前說的理論，總體上是對的，而從另外一個角度來說，目前去用起來，未必就是好用。

當今社會，早就是網絡時代，信息時代，比如，以前QQ很流行，QQ說說很流行，可是現在流行微信說說，曬圖。以前博客，微博很流行，可現在流行的是微信公眾號。你如果還是單單通過肢體語言，落地研究，其實，很多人，都比較自戀，大道理都懂，也許，人家，只是想，靜靜品讀一下文字，所以，文字的力量又未嘗不是一項大能力，大眾創業的背景，很多才藝都可以得以實現，得以創收。對于顧問式銷售，也未必就是好的，現在的人都很聰明，人家知道，你的引導，你的傾聽，只是為了引出人家的痛點，或者達成銷售，人家才不進你這個套路，人家真的就是以喜歡，合適，實用等為前提的。所以，我們最終就發現，不用玩那么多套路，大道至簡，坦誠溝通，以誠待人，這就是銷售的法寶。也要懂得一個道理，水無常勢，樹無常青，所以，銷售根本沒有寶典可言，用起來好用，與時俱進，解放思想，誠心服務，這就是我們銷售最終的歸宿。

第二篇：面對面顧問式實戰銷售讀后感

讀后感

隨著社會商業化程度的增加，銷售的觸角已經延伸到了社會生活的各個角落。我們越能推銷自己，讓買我們想法的人越多，成功的機會就越大。不只是業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，其實我們每個人都需要培養銷售能力。

《面對面顧問式實戰銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問為開始，以問為結束，讓你在問題情境當中細細體味由作者的經驗而提升出來的銷售中的靈氣，給你一個用心思考的空間。

通過學習《顧問式實戰銷售面對面》這本書，讓我認識到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產品，而是一項需要用心的工作，用心的去學習技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點放在為客戶解決問題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問一邊聽，問和聽都要有技巧，呼應要有鼓勵性和互動性，要有認可的聽對方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學會到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營造專業的形象，使客戶產生信賴感；如何使用一對多的方式在同一時間內銷售

產品給數百或上千名客戶；如何善用客戶關系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業務介紹給你，以完成驚人的業務量。

銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應社會的發展，這樣我們才不會被這可怕的現實給打敗，才能在社會的人潮中成功的擠在社會的前列。

第三篇：周嶸面對面顧問式實戰銷售講義

周嶸 《面對面顧問式銷售》講義

周嶸簡介：

盛世合興教育訓練集團董事長 盛世科特勒營銷學院執行院長

中國培訓行業資源整合第一人

中國培訓行業第一名公司創始人

《整合天下贏》品牌創始人

中國培訓行業學習卡模式創始人

中國營銷學會副會長

中國培訓界十大領袖

深圳特區之子

被譽為“最受歡迎的中小企業問題診斷解決專家”

率領團隊為5萬多家企業服務過，親自服務指導過1500多家企業！

周嶸老師有十三年來長期從事企業一線銷售的豐富實戰經驗，并花大量的時間、精力、財力去研究銷售方法技巧及訓練工作，其開發的《面對面顧問式銷售》、《成功——先從優秀員工做起》及《銷售經理訓練營》課程風格簡單、易學、明快、清晰，內容極富實戰性，深受學員（企業）好評。成功推出《面對面顧問式銷售》

從每日收入不足10元到每小時收入逾40000元；從一個在深圳40天找不到工作到一個擁有15家分公司、1000多名員工的老板；從一個初中生到站到中大、北大、清華等知名學府講臺上的老師；從一個默默無聞的打工者到擁有深圳特區之子、深圳專家聯合會專家、中國十大培訓領袖等光榮稱號。

他就是周嶸。

周嶸老師曾擔任過數家公司的銷售顧問、市場總監及營銷副總，有在深圳十一年從基層業務做起，銷售二十多種產品的豐富經驗。從最初做銷售掘得第一桶金后，他先后投資八十余萬元致力于各種先進理念及實踐精華的研究與學習。2000年向大陸引入培訓界頂尖大師陳安之老師，引爆國內的成功學教育。2003年7月創建聚成學習王牌，被業界稱之為“中國培訓史的又一次革命”，他與國內國際數十位名師合作，并投資數十萬的資金向世界級的大師安東尼·羅賓、博恩·崔恩、喬·吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆·霍普金斯、哈維·麥凱等學習研究銷售理念及實踐精華，在掌握其精髓的同時付諸于實踐。近年來，周嶸老師在全國各地巡回演講1000余場，幫助數十萬人次近4000家企業增強競爭力，在不同程度上提升業績、增加收入，受到企業和學員的廣泛好評。

90天為銷售的陣亡期

兩年左右為銷售的更年期

五年為銷售的成熟期

實戰、實用、實效、演練、互動、游戲

※學習五大步驟：

1.初步了解 2.重復為學習之母

3.開始使用 4.融會貫通

5.再次加強

※如何更有效地學習：

被動聽5% 聽,大聲回應10% 視聽大聲回應20%

加演示35% 加討論50% 加演練75% 教別人90% 大量使用100% ※ 銷售的兩種類型

1、告知型

不管你有沒有需求,只負責告知；

以銷售人員身份出現； 以賣你產品為目的；

說明解悉為主；

量大尋找人替說服人。

顧問型（銷售醫生）

詢問、診斷、開處方；

以行業專家顧問身份出現（任何人都喜歡免費的專家）；

以協助你解決問題為目的；

建立信賴、引導為主；

成交率高、重點突破。

※ 面對面銷售的四種模式

1、單對單

優勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。

注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。

2、單對多

優勢：量大、機會多、省時。

注意事項：要求銷售人員水準高、專業，我方為主。

3、多對單

優勢：心里優勢強，利用我方各種專長互補。

注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。

4、多對多

優勢：利用我方各種專長，優勢互補成交率高。

注意事項：設計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。

※ 面對面銷售的三大戰場

1、我方熟悉的戰場

優勢：資源為我支持。

注意事項：對方小心恐懼。

2、他方熟悉戰場

優勢：資源為他支持。

注意事項：排除干擾。

3、雙方陌生的戰場

優勢：雙方放松。

注意事項：提前到達。

※ 銷售中的“銷”

自已：產品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產品（前30秒與前14句話）。

※ 銷售中的“售”

觀念：銷售的是顧客對產品的認知，而不是產品本身；

“觀”即價值觀；“念”即信念，信念相信的事實，對企業、對產品、對人，先了解對方再作進攻方式；

配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠是對的。※ 買賣過程中的“買”

感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業、產品、人、環境； 在整個過程營造好感覺。※ 買賣過程中的“賣”

好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；

顧客永遠不會買產品，買的是產品帶來的好處；

一流的Sales販賣結果，一般的Sales販賣成分。

※ 人類行為的動機：

追求快樂、逃避痛苦，可行性；

當快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠比快樂大四倍，運用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。

溝通技巧

溝通三要素：文字、語調、肢體語言

人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往。

※ 說服三要素

1、什么人？（人格魅力）

2、說什么？（內容）

3、怎么說？（表達方式）

溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關鍵。※ 問話的四種模式：

1、開放式（通常作為見面時的開場用語）如：“現在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？”

2、約束式（不能用太多，在收尾時通用）

如：“您的意思對這種產品比較感興趣？”

3、選擇式（非常有效的一種方式）

如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？”

“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”

4、反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）

如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”

問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”

※ 問話六種作用

1、問開始

2、問興趣

3、問需求

4、問痛苦

5、問快樂

6、問成交

※ 用“請教”作問題的開始

問問題的關鍵：

1、注意表情和肢體動作；

2、注意語氣語調；

3、問是的問題；

4、從小事開始；

5、事先想好答案；

6、問二選一的問題；

7、事先想好答案；

8、能用問句則盡量少說。

※ 聆聽技巧：

1、聽懂對方說的話；

2、聽懂對方想說沒有說出的話；

3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；

4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。

1、是一種禮貌

2、建立信賴感

3、用心聽

4、態度誠懇

5、記筆記

6、重新確認

7、停頓3-5秒

8、不打斷，不插嘴

9、不明白追問

10、不要發出聲音

11、點頭微笑

12、眼睛注視鼻尖或前額

13、聽話時不要組織語言

※ 贊美技巧

1、真誠發自內心

2、閃光點

3、具休

4、間接

5、通過第三者

6、及時

※贊美經典四句：

1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別 ※ 企業三種類型的人才必不可少

1、營銷人才：企業都有是先經營后管理

2、管理人才

3、技術類人才

※ 肯定認同技巧

1、你說的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認同你的觀點

6、你這個問題問得很好

7、我知道你這樣做是為我好

銷售十大步驟

一、準備（身體、精神、專業、顧客）

※格言：

♀機會只屬于那些準備好的人

♀一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多 ♀為成功而準備

精神準備：

1、自已公司的產品優勢

2、競爭對手的劣勢

3、以前交易成功幸福的畫面

4、整合自已公司的缺點

5、復習競爭對手的優點

6、想像以前失敗最慘的畫面

專業準備：

1、對我們自已產品了如指掌

2、對競爭對手產品如數家珍

3、頂尖銷售絕對是雜學家

※ 頂尖銷售人員像水：

1、什么樣的容器都能進入；

高溫下變成氣無處不在；

3、低溫下化成冰堅硬無比；

4、以柔克剛；

5、水無定性，但有原則；

6、《老子》“水善利萬物無爭”“唯不爭，做無尤”“不爭即大爭”。

二、良好的心態

※ 面對地位高，成功人士面談時心態

1、“你成功，你有錢是你的”良好心態；

2、尊重、禮儀、尊敬；

3、把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態；

4、將自已行程排滿，時間縮緊，心態便可調整。

※ 以什么樣的心態投入工作，工作便會給予什么樣的回報

態度好，能力好的人叫“精品”；態度好，能力不好的人叫“半成品”；態度不好，能力不好的人叫“廢品”；態度不好，能力好的人叫“毒品”。

※ 態度的轉變只需要一瞬間；能力的提升則是持續的過程

1、對待工作的態度

當作職業 當作事業

心 為別人做事

為自已做

態 打工 人生總經理、設計師

比 全力應赴

全力以赴 “皮球踢到此為止”—杜魯門

較 轉移問題

解決問題

交差便是

努力去做好

遲到早退

早到遲退

2、長遠的態度（行業、專業的長遠）

3、積極的態度

4、感恩的態度（持續的幫助）

5、學習的態度

三、如何開發客戶

1、準客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權；

“請問貴司這方面業務是由您負責，還是由貴司其他領導負責？”

2、誰是我的客戶？

3、他們會在哪里出現？

4、我們客戶什么時候會買？

5、為什么我的客戶不買？

♀ 當客戶沒信賴感

♀ 確定我們產品幫不到

♀ 確定我們價格太貴

6、誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？

7、不良客戶的七種特質：

♀ 凡事持否定態度

♀ 很難向他展示產品或服務的價值

♀ 即使成交也是一樁小生意

♀ 沒有后續的銷售機會

♀ 沒有產品見證或推薦的價值

♀ 他的生意做得很不好

♀ 客戶地點離你辦公室或家太遠

8、黃金客戶的七種特質：

♀ 對你的產品與服務有迫切的需求（越緊急，細節、要求、價格越低）

♀ 與計劃之間有沒有成本效益關系

♀ 對你的行業、產品或服務持肯定態度

♀ 有給你大訂單的可能

♀ 是影響力的核心（在行業、區域、地位等影響）

♀ 財務穩健，付款迅速

♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠

四、如何建立信賴感

1、形象看起來像此行業的專家；

2、要注意基本的商務禮儀；

3、問話建立信賴感；

4、身邊的物件建立信賴感；

5、聆聽建立信賴感；

6、使用顧客見證；

7、使用名人見證；

8、使用媒體見證；

9、權威見證；

10、一大堆名單見證；

11、熟人顧客的見證。

五、了解顧客需求

N現在 E滿意 A不滿意 D決策者 S解決方案 F家庭 O事業 R休閑 M金錢

※ Tom Hopkins實戰套路（挖墻角用）

1、現在用什么？

2、很滿意現在嗎？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、您來公司多久了？

6、當時換產品時，您是否在場？

7、換用之前是否了解與研究？

8、換過之后是否為企業或個人產生很大利益？

9、為什么同樣的機會來臨時不給自已一個機會呢？

六、介紹產品做競爭對手比較

1、配合對方的需求價值觀；

2、開始介紹最重要最大的好處；

3、盡可能讓對方參與；

4、產品可以帶給他什么利益；

5、好處、減少麻煩與痛苦；

6、不貶低競爭對手；

7、自已的三大優勢與對手三大弱點比較；

8、USP獨特買點。

七、解除顧客的反對意見（四種策略）

1、說比較容易，還是問比較容易？（多問）

2、講道理比較容易，還是說故事比較容易？

3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？

4、解除反對意見容易，還是認同反對意見容易？（先認同）

※ 解除反對意見兩大忌

1、直接指出對方的錯誤

2、發生爭吵

※ 六大抗拒原理

價格、功能表現、售后服務、競爭對手、支援、保證及保障

※ 價格的系列處理方法

“太貴了”

當你一提起產品，便問你價格，報過價后便說“太貴了”

♀ 價錢是你唯一的考慮的問題嗎？

♀ 太貴了是口頭禪嗎？

♀ 了解價錢是衡量產品的一種方法；

♀ 談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說；

♀ 以高襯低（從高往低報）；

♀ 為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？

♀ 塑造價值，產品來源；

♀ 以價錢貴為榮（限同行中最高檔次的產品）♀ 好才貴，您有聽說過*貴嗎？（通常就是富貴了）

♀ 大數怕算（保險公司最常用此法）

♀ 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？

♀ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家后悔的經歷呢？我們沒有最便宜的價格，但是保證你合理的整體交易；

♀ 富蘭克林對比法

♀ 您覺得什么價錢比較合適？

♀ 您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？

♀ 生產流程來之不易法；

♀ 你只在乎價格的高低？

♀ 價格≠成本；

♀ 感覺，覺得后來發現，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也會這樣，但后來證明他的選擇是對的。

八、成交

關鍵用語

簽單→確認 購買→擁有 花錢→投資 提成→服務費

合同合約、協議書→書面文件 問題→挑戰關心焦點

※ 成交前

1、信念

♀ 成交關鍵敢于成交；

♀ 成交總在五次拒絕后；

♀ 只有成交才能幫助顧客；

♀ 不成交是他的損失。

2、工具：收據、發票、計算機

3、場合環境

4、成交關鍵在于成交

※ 成交中

大膽成交，問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴

※ 成交后

恭喜、轉介紹、轉移話題、走人

九、轉介紹

1、確認產品好處；

2、要求同等級客戶；

3、經介紹要求，一至三人；

4、了解背景；

5、要求電話號碼，當場打電話；

6、在電話中肯定贊美對方；

7、要求未成交的轉介紹。

十、客戶服務

※讓顧客感動的三種服務：

1、主動幫助顧客拓展事業；

2、誠懇關心顧客及他的家人；

3、做跟你賣的產品沒有關系的服務。

※ 顧客服務的三種層次：

1、份內的服務；

2、邊緣服務（可做可不做的服務）；

3、與銷售無關的服務。

一、銷售買賣的真諦

銷售是門藝術，在銷售過程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。人類行為動機是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍，當痛苦與快樂同時出現時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現時，他會挑選較小的痛苦。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？

以此來達成銷售的方法有兩種：

一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點，當他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量；

二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬元一條呢……？肯定有人吃的，所以當你的客戶不買你的產品時，你應該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數量，一定會有人站出來的。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側面進攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦的事。等等）。

二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

三、溝通

你生命和生活的品質取決于你的溝通能力。

溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點子、產品服務讓對方接受。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結果。溝通的三要素：一是文字；二是語調；三是肢體動作。根據行為學家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占7%，語調的作用占38%，肢體動作占55%。上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態是：讓顧客說70%，自己說30%，而且我們自己所占的30%說話時間應該是由說跟問組成的。如何讓別人說得更多呢？“問”是所有銷售說服的關鍵。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達出來的信息才會多，當銷售人員掌握了大量的有關的信息，銷售這一活動的成功機率才會更大。

用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談談他感興趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？ 問需求：了解對方的需要與購買價值觀；

問痛苦：問清楚客戶的痛苦看看我們的產品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當他痛苦得很難受時，告訴他我們的產品或服務能幫助他止痛、解除問題，他就比較容易掏錢了； 問快樂：購買我們的產品或服務能給帶給他的快樂，然后再擴大快樂；

問成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過來？你要多少？你是要給定金還是全款？ 問問題應該：

1、問簡單、容易回答的問題；

2、盡量問一些回答是Yes的問題；

3、從小Yes開始；

4、問引導性，二選一的問題；

5、事先想好答案；

6、能用問，盡量少說；

7、問一些客戶沒有抗拒點的問題。

聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧：

1、讓對方感覺到你在用心聽；

2、讓對方感覺到你態度誠懇；

3、記筆記有三大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點便于溝通，三是以免遺漏；

4、重新確認，減少誤會及誤差；

5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整；

6、停頓3-5秒有三大好處：一是讓對方繼續說下去，二是你可以利用這點時間組織語言，三是讓對方覺得你說的話經過腦子的，可信度比較高；

7、不明白的地方追問；

8、聽話時不要組織語言，因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會；

9、點頭微笑；

10、不要發出聲音；

11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和；

12、坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。

贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠，抓住對方的閃光點，并運用具體、間接及時的原則。但是批評也并不意味產狂風暴雨。善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險的技巧，一定要注意方法：

1、三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。）

2、適用于企業團隊開會中，有兩句話在批評時人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”

3、盡量不要當著很多人的面去批評他。

4、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣）

5、盡量注意你的語調。

6、在批評的過程中以關心的角度去批評他。

7、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。）

8、批評時要對事不對人。

四、銷售十大步驟

（一）、準備

1、身體準備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進行工作的,具備良好身體素質的人,才能在神態上表現得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！

2、精神準備 有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產品不屑一顧……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準備：A、復習產品對顧客的好處和產品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產品以后贊賞我品的品質；C、相象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；D、想象我們的產品給客戶帶來的好處。E、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！

3、專業知識準備（1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲 到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業的專家；（2）逢會必到，一個公司會議經常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業能力包括兩個方面：一是對自己的產品或服務的了如直掌，二是對競爭產品的產品或服務如數家珍；（4）顧問式銷售的最大的特點，就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。

4、非專業知識準備 頂尖的銷售人員是一個雜學家，所謂天上知一半，地上知道無數。“水”是什么樣的容器都能裝得進，在常溫狀態下，無孔不入；低溫的時候凝結成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。

5、對了解客戶的準備 出發之前，想想：A、沒有賣不出去的產品，只有不會賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。

（二）、良好的心態

1、把工作當成事業的態度

2、長遠的態度

3、積極的態度 面對客戶拒絕時：

A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；

B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬·吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別。

C、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正常現象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近。

D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。

4、感恩的態度 有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩的態度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機會，因為……

5、努力學習的態度

（三）、如何開發客戶

在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準客戶，準客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權！

（1）我到底在賣什么？

（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會向我購買？（4）顧客為什么會向我購買？（5）誰是我的客戶？

（6）我的顧客會在哪里出現？

（7）他們什么時候會買、什么時候不會買？（8）誰在跟我搶客戶？

當你所以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！

1、不良客房的七種特質：（1）凡事持否定態度：

A、信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； B、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好；

C、凡事百般挑剔，難以相處。

（2）很難向他展示產品或服務的價值： A、不給你介紹或展示產品的機會； B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；

C、拿你的產品價格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁小生意： A、拳擊手，使你處于挨打的被動局面； B、銷售規格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒有后續的銷售機會：

A、幾個月、幾年之內不可能再向你購買； B、不能引發未來的銷售關系。

（5）沒有做產品見證或推薦的價值： A、沒有影響力； B、無知名度； C、不太受人尊敬； D、不認識潛在客戶； E、認識也不會介紹給你。（6）他的生意做得很不好。

A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府…… B、討價還價延遲付款、花很多時間付債； C、欠款不還。

（7）客戶地點離你態遠： A、長途跋涉；

B、要花很多時間、精力；

C、效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。

2、黃金客戶的七種特質：

（1）對你的產品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節、價格、要求越低。A、迫切需要； B、解決問題； C、立即獲得好處。

（2）與計劃之間有沒有成本效益關系。

A、可直接降低成本；B可明確地算出收益； C、成本回收快；

D、可輕易決定向你購買； E、不需太多時間做評估。

（3）對你的行業、產品、服務持肯定的態度。（4）有給你大訂單的可能。

（5）是影響力的核心、權力的中心。在行業中倍受尊崇，擁有許多優良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。（6）財務穩健，付款迅速。

A、產品賣出去，收到錢，貨到付款； B、可以收錢并獲得更多的訂單。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠。A、省時、省力、省錢、高效；

B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報。

3、開發客戶資源的16種方法：（1）隨時隨地交換名片；

（2）參加專業聚會、專業研討會；（3）和競爭對用互換資源；（4）善用黃頁；

（5）114查詢臺查詢；

（6）向專業名錄公司購買電話號碼；

（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦；（8）朋友親人的轉介紹；

（9）專業報刊雜志的收集整理；（10）加入專業俱樂部、會所；（11）網絡查詢；

（12）永久性的電話號碼薄（雙份備份）；（13）顧客轉介紹；

（14）依序查拔手機號碼；

（15）請有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。

（四）、如何建立信賴感

信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？ 使你快速建立信賴感的方法有：

1、讓你看起來像此行業的專家；

2、要注意基本的商業禮儀；

3、問話建立信賴感；

4、聆聽建立信賴感；

5、利用身邊的物件建立信賴感；

6、利用顧客見證；

7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產品）；

8、使用媒體見證；

9、權威見證（某某產品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人）；

10、使用一大堆客房名單做見證；

11、熟人見證；

12、良好的環境和氣氛建立信賴感。

如一位銷售人員不懂使用見證他自己會變的很瘦，而全家人也會變得很瘦，為什么呢？因為他沒錢買米！

（五）、了解解客戶的需求

沒有了解客戶的需求就開始銷售產品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？有，但撞中的機率很低。了解完顧客的需求再介紹產品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機率就可以大幅度提升。有個人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當他釣魚時，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORM

N現在，使用什么同類產品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰負責這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

NEADS公式適用于顧客已經在使用同類的產品，而你想用你的產品去替代顧客目前所使用的產品。F家庭；O事業；R休閑；M金錢。

FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目 的發問了解他的家庭、事業、興趣及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。(六）、產品介紹

1、如何介紹產品及塑造產品的價值？

（1）具有專業水準，對自己產品非常了解；（2）對競爭對手產品的了解；

（3）配合對方的價值觀來介紹產品；（4）一開始就給對方最大的好處；

（5）然后擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦。快樂在哪時？銷售我們的產品，他立即獲得快樂在哪里？

（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結果？）

2、在介紹產品時如何與競爭對手做比較：（1）不貶低對手。

A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正銷售對手的產品，他認為對手的產品不錯，你貶低競爭對手的產品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。B、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。C、一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。（2）拿自己的三大優勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。

（3）UPS獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，下如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

（七）、解除顧客的反對意見

1、解決抗議的套路：

（1）認同顧客的反對意見；

（2）耐心地聽完他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）；

（3）辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）；

（4）鎖定抗拒點（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）；

（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認；

（7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。

2、價格的系列處理方法（太貴了）（1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；

（3）太貴了是衡量的一種方法；

（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當別人說我們的產品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產品，他就覺得沒那么貴了。）；（6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；

（7）是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？（8）以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產品是同行業最好的產品），我們的產品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？

（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；

（10）大數怕算（把客戶認為貴的錢除以包數、顆數，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，約有55顆花生，{100-90元}/100包/55顆≈0.18分，然后問問客戶每顆花生多花0.18分，吃到高品質的花生你認為貴嗎？）（11）塑造價值，產品來源（如來自東北的精品）

（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；

（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；

（14）你覺得什么價線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的西裝，當你一報價，客戶說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。B、勉強成交價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。此方法只適合你的產品價格是可以適當浮動的。（15）你說錢比較重要還是效果比較重要。

（16）生產流程來之不易。（17）你只在乎價錢的高低？

（18）價格≠成本（假如一套產品1000元，可以用5年，而另外的產品800元只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？）（19）覺得后來發現……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也覺得，他們后來發現……）

（八）、成交

1、成交前準備：（1）心理信念準備：

A、成交的關鍵是要敢于成交； B成交總在五次拒絕后； C、只有成交才能幫助顧客； D、不成交是他的損失。

（2）成交工具準備：

1、收據；

2、發票；

3、計算器；

4、筆；

5、合同書；……

（3）適合的環境和場合：人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。

2、成交中：

（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進。

（2）問成交：直接發問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現金等成交問句。（3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認。（4）點頭：鼓勵他行動。（5）微笑：肯定、認可。

（6）閉嘴：問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步的打算。

3、成交后：

（1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。（2）轉介紹：立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機。

（3）轉換話題：要懂得轉換話題，否則繼續聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。

（4）學會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？

（九）、轉介紹

美國著名汽車推銷員喬·吉拉德認為，每一位顧客身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉介紹將給你帶來巨大的機會和財富。轉介紹的技巧：

1、在讓客戶轉介紹之前，要讓客戶確認產品的好處。

2、要求客房當場轉介紹。

3、讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會嚇著客戶。

4、轉紹的時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。

5、如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。

6、在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。

7、約時間、約地點見面。

8、認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉介紹。

（十）、售后服務

售后服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下一次的成交和轉介紹的成功。讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客房拓展他的服務。沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人。沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務。

如果你的服務與你的產品相關聯，客戶會認為那為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客房是最有效的。

服務的三個層次：

1、份內的服務。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）。

3、與銷售無關的顧務。

服務的信念：所提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

第四篇：面對面顧問式銷售學習感悟

觀看“面對面顧問式銷售”的視屏培訓后，我感悟很深，在銷售的過程中銷的是什么？銷的是自己！產品與顧客之間有一個重要的橋梁是銷售人員本身，販賣任何產品之前先販賣的是自己！如果客戶不接受這個人（銷售人員），他就不會給你介紹產品的機會！在買賣的過程中賣的是什么？在買賣的過程中賣的是好處！在和客戶面對面的溝通過程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產品能夠給他帶來什么利益與快樂避免什么麻煩!作為聯通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時候，要說明我們的產品（手機卡）能幫您省40%或更多的話費。同時還要推薦我們的某種業務在成功的商務領域能夠給來的快樂和商務功能是其他產品都無法比擬的！例如：我們的3G業務可以為客戶提供視頻通話、手機電視、手機音樂、手機上網等功能。從產品知識到銷售技巧都有了很大進步，讓自己不僅是從知識面上的提升，讓自己發生質變的是心態。這樣我又忽然想起了幾句話“自信是成功的一半”、“一個人的態度決定整件事情的結果”等等，這說明了我們心態的重要性。也許各居一線的同事壓力比較大，同時也有在一線寂寞煎熬的時候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬不要讓自己放棄。放棄的信念絲毫不能有，因為我們是最棒的。這點小小的壓力又能算得了什么呢？放棄只能意味著我們的失敗，難道我們想做失敗之人嗎？我們作為一線的渠道管理人員是公司和代理商（合作伙伴）溝通和聯絡的橋梁。我們就要盡心盡責做好自己的本職工作，把公司交給我們的工作不折不扣地落實到位。通過正確的方式和代理商溝通、激勵他們結合自身的優勢多發展業務多的到一些實惠！我們有信心結合自身優勢，了解同行業的發展，讓競爭的意識作為我們的助推劑，提升綜合素質，增強信心，以最好的心態重新回到工作崗位上，去給經銷商和客戶一個嶄新的精神面貌！

在此次視屏學習中我了解到營銷的基本原則是定位。目前，我們公司在通信領域的市場占有率和移動相比還有差距，在大客戶和集團客戶方面我們的業務非常難發展。這樣就需要公司員工付出更多的辛勤和汗水扎扎實實地按照公司的營銷政策去執行。在培訓中內訓師教我們身處一線的銷售人員怎樣與客戶建立良性的交流和溝通技巧：1.訪前規劃2.進行聯系3.建立客戶資料4.評價機會5.接觸6.提出解決方案7.完成銷售;拜訪開場白：1.簡短 2.確認自我3.確認好處 4.請求見面5.確保理解;準備是成功的關鍵：1.介紹演示 2.確定客戶需求3.提供解決方案4.展示客戶價值5提供行動計劃等。

1.此次培訓給我的心得體會：1.本人作為一名渠道管理員（區域經理）要時刻奉尚以人為本，用戶至上的服務理念。想用戶之所想，急用戶之所急！在今后的渠道管理工作中將管理與服務并重。2.做人做事情要有積極的態度、明確的目標、正確的方法與良好的執行力。首先，讓我們分析“態度決定一切”這名話，其實這就包含了它積極的思維力量。試想在現實中我們不可能把每一件事情都做得完美，但我們一定要去積極地去朝著完美事物的方向努力，這樣就會在不懈的努力中得到不斷地成長，不斷地進步。

其次，我們的工作與學習生活一定要有明確的目標。其實素質與業務技能培訓的每個主題都有明確的目標，整個團隊所有的策劃和執行也始終是緊緊圍繞既定目標的。我們在生活和學習中也應當結合實際做出明確的目標，包括短期的和長期的目標，也就是在“做”之前應當明確“做什么”。

再者，是要有正確的解決問題的方法。工作與學習生活中，在明確了目標之后就是“如何做”的問題了。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。

最后，是要有良好的執行力。雖然每個培訓課目進行之前團隊成員都有自己的觀點，但在執行的具體過程中大家都得統一聽一個聲音的調配。有的培訓課目如“團隊組建”的完成就需要團隊的高度協調一致，當培訓師的指令下達時，隊員們都積極迅速地響應，小心謹慎行動，最終順利完成。在工作中也該如此，無論我們確定的目標再遠大、方法再正確、少了執行一切都會變為空談；同樣，只有堅決的貫徹執行，我們才會在工作中發現問題、解決問題，從而及時調整糾正，更好的完成目標。

我作為一名聯通的“區域經理”在渠道管理和市場銷售方面的知識和經驗都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人將努力學習給自己補充能量、提升自身的短板！力爭做一名合格、優秀的“區域經理”。

第五篇：大客戶顧問式銷售實戰xfh

大客戶顧問式銷售實戰xfh.txt人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。不要用自己的需求去衡量別人的給予，否則永遠是抱怨。by 小熊

大客戶顧問式銷售實戰

2011年8月20-21日深圳明天西部大酒店（深圳市寶安區西鄉街道鐘屋三路1號(107國道邊)）

乘車路線：

⑴從南頭檢查站(往關外方向)：310-315環線、327路、331路、337路、355路、301路、362、M242路到鐘屋站下，走約340米到明天西部酒店（下車后過天橋到對面）

⑵從深圳寶安機場：355路、327路、E14路、602路到鐘屋站下，走約160米到明天西部酒店。

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參加對象：大客戶銷售精英、區域經理、營銷總監

參加費用：2800元/人（含教材、茶點、師資、講義、合影）

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會務組織：森濤培訓網．森濤培訓咨詢服務中心

咨詢電話：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前報名可享受更多優惠,歡迎來電咨詢）-------------------------

《大客戶顧問式銷售實戰》內容大綱(培訓講師：王建偉)

● 授課方式: 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練● 課程背景：

“帕雷托法則”：20%的大客戶創造了企業80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經過專業系統的銷售技能培訓，從而驅動企業銷售業績倍增，形成了市場難以撼動的龍頭地位！

您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“大客戶銷售精英”！！

● 課程收獲:

1、鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態

2、了解掌握大客戶評定的5大標準

3、掌握專家顧問式銷售的6大技能

4、掌握大客戶關系升級的5項技能

5、鍛造大客戶銷售實戰技能13招

6、鍛造大客戶銷售談判5大利器

7、掌握大客戶競爭7種戰術

8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術

● 課程大綱：

第一部分：大客戶顧問式銷售二大認知

1、顧問式銷售的2大定義

2、顧問式銷售中的4個關鍵

3、顧問式銷售中“銷”的是什么

4、顧問式銷售中“售”的是什么

5、顧問式銷售中“買”的是什么

6、顧問式銷售中“賣”的是什么

案例分析

（一）專題討論

（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態鍛造

1、積極心態的3個核心

2、主動心態的3個標準

3、自信心態的5項準則

4、學習心態的5種導向

5、感恩心態的8種認識

6、雙贏心態的3項指引

案例分析

（一）專題討論

（二）第三部分：大客戶五大評定標準

1、大客戶的2大定義

2、大客戶的5種特征

3、大客戶采購3種角色層次

4、影響大客戶采購的9個因素

5、影響大客戶管理的5個要因

案例分析

（一）專題討論

（二）第四部分：大客戶銷售六項分析

1、大客戶需求分析6種方法

2、大客戶需求分析5個關鍵

3、大客戶決策分析6個方面

4、競爭對手分析6種方法

5、大客戶內線5種角色分析

6、大客戶個人7種類型分析

案例分析

（一）專題討論

（二）第五部分：大客戶關系升級五項技能

1、親近度關系升級6大策略

2、信任度關系升級6大策略

3、利益關系升級6大策略

4、人性關系升級6大策略

5、博弈關系升級6大策略

案例分析

（一）專題討論

（二）第六部分：大客戶銷售實戰十三招

1、大客戶銷售“問”的2種方式

2、溝通中的黃金6問

3、溝通中聆聽的8個技巧

4、溝通中贊美客戶的6個技巧

5、溝通中認同客戶的5種方法

6、說服客戶的2大力量

7、產品價值塑造的4項法則工具

8、解除價格異議的5個技巧

9、解除品質異議的5個技巧

10、解除競爭對手異議的5個技巧

11、解除客戶權限異議的5個技巧

12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧

13、解除售后服務異議的5個技巧

案例分析

（一）專題討論

（二）第七部分：大客戶銷售談判五大利器

1、談判準備與布局的8個重點

2、談判中讓價的6大策略

3、談判攻心術的3板斧

4、付款方式談判的6項原則

5、回款談判的7種策略

案例分析

（一）專題討論

（二）第八部分：大客戶競爭七種戰術

1、以強示弱競爭戰術

2、瓦解競爭戰術

3、借力競爭戰術

4、迂回競爭戰術

5、分割競爭戰術

6、拖延競爭戰術

7、價值組織競爭戰術

案例分析

（一）專題討論

（二）第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術

1、產品價格控制的5大原則

2、提高服務質量的6個關鍵

3、處理大客戶抱怨的6種技巧

4、銷售人員自我提升的6項技能

5、大客戶關系維護的6個關鍵

案例分析

（一）專題討論

（二）● 專家簡介

王建偉（狼性營銷實戰訓練專家）

工商管理碩士（MBA）；

實戰派銷售管理培訓專家；

狼性解密與銷售運用創始人；

九型人格與銷售運用創立者；

銷售口才實戰創新訓練導師；

中國十大營銷管理咨詢專家；

企業教練技術實戰訓練導師；

香港城市大學、西安交通大學特聘講師；

創立2家公司，一個即做營銷顧問又實操企業的實干者；

ALONG集團、安鋼集團等6家企業常年特聘營銷顧問；

《狼道營銷》、《關系式營銷黃金九則》、《市場布局與品牌策劃》作者；

曾任聯想集團銷售經理；珠江啤酒營銷總監；ALONG集團營運副總裁兼總顧問；品牌課程：

《狼性銷售精英魔鬼特訓》《大客戶顧問式銷售實戰》

《王牌導購實戰系統特訓》《王牌店長實戰系統特訓》

《廠商攜手共創財富之道》《經銷商開發與管理實戰》

《狼性營銷團隊打造與激勵》《狼性超強團隊執行力特訓》

授課風格：

王老師授課生動幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實戰工具結合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練深得廣大學員高度好評！

服務客戶（部分）：

海爾集團、國美電器、豐和實業集團、安鋼集團、海蘭信集團、中絲園、安科股份、格調家具、皇友家具、金洋煅燒高嶺土、金色世紀、華凱電梯、萬控集團、中盛國際、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿、工商銀行、大贏家網絡、海鷹食品、康美藥業、復大醫療、眾聯房地產、萬科物業、江西郵政局、廣東郵政儲畜、永生源集團、五糧液集團、屹娜美浠飲料、等企業，涉及包括家電、家具、服裝、農資、通信、化妝品、工業品、建材、金融、房地產、化工、IT、快消品以及其他???

客戶見證（部分）：

王老師與我們安鋼集團從三年六次合作，到現在常年特聘營銷顧問，我被王老師的實戰經驗及授課風格徹底折服，課程實用性非常強！

————河南安鋼集團營銷經理賈紅玉

王老師的課程非常實戰實用，真正給到了我們銷售人員使用工具，對我們的銷售業績持續提升幫助非常的大，非常感謝王老師！

————溫州萬控集團總經理謝中義

王老師課程非常符合我們的實際，就是我們想要的，互動性非常強，案例豐富，使我們來自全國的經銷商真正掌握了終端銷售及管理的技能！

————天津紅光皇友家具有限公司總經理方永軍

王老師課程太精彩了，收獲的是方法，留下的是回味。特別是學員提問，王老師解答的環節，確實讓人佩服，只有從實戰中來的老師才能有如此高的水平！

————深圳永生源集團副總裁張敬全

王老師授課生動幽默、充滿激情，充分調動了我們營銷團隊管理者的學習積極性，并傳授了我們大量的營銷團隊管理工具，非常感謝王老師！

————佛山華凱電梯有限公司總經理彭文勇

六、王老師部分授課案例：

by 小熊