第一篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)

適合對(duì)象： 追求卓越的企業(yè)銷(xiāo)售人員

課時(shí)安排： 6小時(shí)（1天）

課程背景：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是給客后戶(hù)當(dāng)采購(gòu)顧問(wèn)，換言之，就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值的一種銷(xiāo)售方法。《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)務(wù)》特別注重戶(hù)采購(gòu)的心理分析和客戶(hù)采購(gòu)的具體步驟，屬于實(shí)戰(zhàn)性的銷(xiāo)售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)銷(xiāo)售人員均是必修課——

培訓(xùn)后的直接效果：

⒈通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握建立關(guān)系的基本技巧，這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)特征所在； ⒉使與會(huì)者深切地認(rèn)識(shí)到，要?jiǎng)?chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一是必須喜歡自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，二是必須認(rèn)同并熱愛(ài)自己的公司——因?yàn)椋爸艺\(chéng)員工培育忠誠(chéng)客戶(hù)”；

⒊使學(xué)員了解客戶(hù)采購(gòu)的四項(xiàng)心理要素和客戶(hù)采購(gòu)的六個(gè)步驟，順?biāo)浦垡源俪珊瀱危@是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的另一重要環(huán)節(jié)；

⒋通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程，把握銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，從而不斷提高成單率；

⒌使學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，從而在產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中以盡可能提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率；

⒍客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤(rùn)的關(guān)鍵所在，使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)的實(shí)用技巧，這是實(shí)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

課程大綱

第一講 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論的區(qū)別

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要點(diǎn)

5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程的特點(diǎn)

第二講 快速建立關(guān)系：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的始點(diǎn)

1、卓越營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)

2、推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己

3、推出您的最佳形象

4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)

5、微笑的“七大原則”

6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美

7、使用名片的技巧

第二講 識(shí)別客戶(hù)的心理需求：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié) ——樹(shù)立以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念 ㈠4P理論的產(chǎn)生

1、亨利·福特的夢(mèng)想——經(jīng)典的4P理論

2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式 ３、小戴爾以客戶(hù)為導(dǎo)向的新理念

4、影響客戶(hù)采購(gòu)的四項(xiàng)心理要素

5、以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略 ㈡影響客戶(hù)采購(gòu)的四項(xiàng)心理要素 ㈢銷(xiāo)售的四種力量

第三講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六步銷(xiāo)售法

1、客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟

2、針對(duì)大客戶(hù)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法 ⑴獲取客戶(hù)售息、資源的11種方法 ⑵面訪(fǎng)客戶(hù)的期望與要領(lǐng) ⑶進(jìn)行需求分析的兩大原則 ⑷銷(xiāo)售定位的首要任務(wù)與主要工作 ⑸贏取定單階段的兩項(xiàng)關(guān)鍵舉措

遵循“三大成交策略” 臨門(mén)成交六法

⑹把握讓公司財(cái)源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 第四講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的談判技巧

1、什么是商務(wù)談判

2、與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判的“仨要素”

3、與客戶(hù)進(jìn)行談判的三大策略

4、商務(wù)談判的主題——價(jià)格 ⑴顧客常用的“殺價(jià)策略” ⑵談判時(shí)的“報(bào)價(jià)技巧八法” ⑶議價(jià)技巧“六招”

5、成為談判高手 自由問(wèn)答、互動(dòng)

導(dǎo)師簡(jiǎn)介：

鐘海濤（原名 鐘昌鎬）

深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司資深講師，臺(tái)灣卓越典范企管顧問(wèn)機(jī)構(gòu)資深高級(jí)講師，時(shí)代光華（深圳）教育發(fā)展有限公司培訓(xùn)總監(jiān)，中國(guó)人壽講師團(tuán)導(dǎo)師、MTP專(zhuān)案講師、中國(guó)企業(yè)規(guī)劃院客座教授，總裁學(xué)院-總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授。

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

大亞灣核電運(yùn)營(yíng)有限責(zé)任公司、中國(guó)電信（游戲中心）、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)石油-中油消防工程公司、國(guó)家稅務(wù)局（深圳稅務(wù)局）、中國(guó)郵政（湖北孝感郵政）、中國(guó)煙草、中國(guó)人壽、中海監(jiān)理、中遠(yuǎn)物流（廣東茂名公司）、宋慶齡基金會(huì)、葛洲壩企業(yè)集團(tuán)、天津地鐵、臺(tái)灣順發(fā)鞋業(yè)集團(tuán)、廣東中源企業(yè)集團(tuán)（全球最大建陶生產(chǎn)企業(yè)）、新華人壽（河南公司）、廣州蝶戀花化妝品公司、天使麗人化妝品有限公司、上海王派電動(dòng)車(chē)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)（惠州大統(tǒng)營(yíng)）、盛路通信（亞洲最大天線(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)）、東莞光大集團(tuán)、大亞灣弘電電子、香港華僑城集團(tuán)（華力包裝）、日本卡西歐電子、臺(tái)資民安運(yùn)動(dòng)器材(虎門(mén))有限公司、臺(tái)資美律電子（深圳）公司、廣州海鷗衛(wèi)浴、安踏體育用品、佛山大自然地板、廣州南方面粉、南昌焦點(diǎn)美業(yè)、臺(tái)灣桂盟鏈條（全球最大鏈條生產(chǎn)企業(yè)）深圳金威啤酒集團(tuán)、溫氏集團(tuán)（全球第三大畜牧企業(yè)）、天基電器（亞洲第一大電工企業(yè)）、三星-科健、三九企業(yè)集團(tuán)、格力空調(diào)、陜西服裝藝術(shù)學(xué)院、蝶戀花基因工程有限公司、臺(tái)資-光寶集團(tuán)致力電腦、臺(tái)灣群光集團(tuán)等近600家企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。

第二篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧心得

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧心得

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其

三、必須要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其

四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，面對(duì)不不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)： 1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售技巧thldl.org.cn之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶(hù)充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信

自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶(hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。5.“F.A.B法則”

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如

何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達(dá)出的明確需求。

通過(guò)學(xué)習(xí)我也充分了解到，在日后我銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運(yùn)用FAB法則，將我產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

第三篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

主辦：上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司 培訓(xùn)時(shí)間：2010年6月25-26日 培訓(xùn)費(fèi)用：2600元/人，（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)）培訓(xùn)地點(diǎn)：北京 課程背景

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

培訓(xùn)對(duì)象

技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員 課程目標(biāo)

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 課程大綱 課程導(dǎo)入

★ 你為什么會(huì)說(shuō)是？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi) ★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提

★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)

★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析 ★ 正面需求與反面問(wèn)題 ★ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟 ★ 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

★ 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析

★ 討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段 ★ 銷(xiāo)售自己 ★ 銷(xiāo)售服務(wù) ★ 銷(xiāo)售方案 ★ 銷(xiāo)售產(chǎn)品

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵 ★ 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)

★ 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái) ★ 擅用差異化

上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司

★ 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程 ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)

★ 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

★ 討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大 贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧

★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧 ★ 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧 ★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧

★ 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧 ★ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

★ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為 課程總結(jié)

★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用 ★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

授課講師 嚴(yán)家明 先生 基本情況

★ 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué) ★ 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

★ 在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

★ 國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

主持或參與過(guò)眾多管理咨詢(xún)項(xiàng)目：

★ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。

★ 咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。主要培訓(xùn)課程：

★ 《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》、《贏在忠誠(chéng)》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。

培訓(xùn)的主要特色：

★ 豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢(xún)、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。課程基本特征為：

★ 結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練 嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括：

★ 百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

第四篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)心得

本文作者：秦學(xué)鋒 好范文原創(chuàng)投稿

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧—銷(xiāo)售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶(hù)建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)

到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其

三、必須要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其

四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，面對(duì)不不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶(hù)充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶(hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達(dá)出的明確需求。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們必須靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

第五篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

課程大綱

第一章銷(xiāo)售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷(xiāo)售力

探索銷(xiāo)售的方法——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式

世界上一，二，三流銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售模式

第二章戀愛(ài)式銷(xiāo)售模式

拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；

第三章人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)

快樂(lè)與痛苦；

兩種力量的對(duì)比；

銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)在想什么？

第三章溝通說(shuō)服技巧

溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的，讓別人聽(tīng)你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好

第四章銷(xiāo)售中問(wèn)問(wèn)題的重要性

1、開(kāi)放式問(wèn)句

2、約束性問(wèn)句

問(wèn)話(huà)的方法

問(wèn)問(wèn)題的技巧

聆聽(tīng)的技巧

贊美的技巧

肯定認(rèn)同技巧

第五章銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作

1、身體準(zhǔn)備

2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

3、專(zhuān)業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對(duì)工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學(xué)會(huì)感恩

第七章如何開(kāi)發(fā)客

準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件；

誰(shuí)是我們的客戶(hù)

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)

為什么我的顧客不買(mǎi)？

誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？

第八章哪些客戶(hù)是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對(duì)拒絕

把拒絕當(dāng)成客戶(hù)對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪(fǎng)的價(jià)值；

先肯定和認(rèn)可

第十章如何建立信任

你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感；

聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；

身邊的物件建立信賴(lài)感；

使用顧客見(jiàn)證建立信賴(lài)感；

第十一章 了解客戶(hù)的需求

N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？

E哪里比較滿(mǎn)意

A不滿(mǎn)意的地方在哪里

O誰(shuí)是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動(dòng)與參與

4、帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話(huà)

不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；

塑造獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：

1、確定決策者

2、耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒神父的工作

3、確認(rèn)抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶(hù)守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、開(kāi)口要,要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶(hù)擔(dān)心；了解背景；

4、要電話(huà)號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)；

5、在電話(huà)中肯定、贊美對(duì)方；

6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十五章你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)？

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞；

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣(mài)的產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）

2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（物超所值）