第一篇：顧問式銷售的八大步驟

只傳實戰易操的智慧

只講立刻見效的方法 只教一用就靈的技巧顧問式銷售的八大步驟

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。顧問式銷售的特點是把顧客當朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通和再銷售。顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，本課程通過專業的銷售流程訓練銷售人員對自己、對客戶、最競爭對手的了解和熟知，從而提高銷售人員的溝通能力、說服能力、成交能力，提升銷售人員的綜合素質和銷售能力，良好的掌握顧問式銷售技巧。

第一步驟、完美的銷售準備

1、熟悉產品知識及相關行業知識

2、銷售資料及銷售工具的準備

3、銷售狀態和銷售心情的準備

4、銷售形象和體能的準備

5、自我結果及對方結果的預演

6、拜訪顧客前的必要準備

第二步驟、與顧客建立信賴感

1、傾聽建立信賴感

2、不斷贊美顧客

3、不斷認同肯定顧客

4、迎合和模仿顧客

5、穿著形象建立信賴感

6、徹底地了解你的顧客

7、見證建立信賴感

第三步驟、挖掘顧客的需求

1、挖掘顧客需求的三個原則

2、挖掘老客戶需求的四個步驟

3、挖掘新顧客需求的四個步驟

4、找出顧客需求的四個步驟

第四步驟、塑造產品價值

1、塑造產品獨特的賣點

2、塑造產品給客戶帶來的利益

3、塑造顧客擁有產品可帶來的快樂

4、塑造顧客沒有擁有產品所帶來的痛苦

5、提供給顧客應該購買合作的理由

6、塑造產品最大的價值

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第五步驟、分析競爭對手

1、了解競爭對手

2、超越競爭對手

3、利用競爭對手

第六步驟、有效解除顧客抗拒點

1、鎖定顧客抗拒點的六步驟

2、解除顧客抗拒點的六字經

第七步驟、快速成交

1、步步驚心

2、有效選擇

3、預先批示

4、導演排戲

5、反敗為勝

6、以退為進

第八步驟、客戶服務與投訴處理

1、做好客戶服務的動機與價值

2、解決客戶投訴的八個步驟

課程時間：1天

課程對象：銷售總經理、銷售總監、銷售經理、銷售代表、業務員、客服代表

【主講老師】劉炎—中國最實戰的銷售培訓權威。亞洲銷售話術培訓第一人、中國銷售實戰訓練第一任導師、中國說服力訓練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓大師。

他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓，轟動中國，8年銷售行業培訓經驗，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓師、2009年全球華人500強講師、2010年度全球10大培訓師……

他擁有16年以上的銷售經歷，已煉成最直接有效的成交絕技，被譽為銷售訓練中最有效、最實用、最超值的世界級成交訓練。他擁有2000多家企業銷售培訓經歷，中國眾多成功企業都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產集團、中綠集團、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團、中國人壽保險等。

【劉炎老師服務過上千萬資產部分企業】

中國電信、中國移動、中國人壽保險、建設銀行、太平洋保險、農業銀行、諾信邦五金、騰達鞋業、百佳百貨、中亞酒店、貝貝鞋業、恒韻電器、惠興涂料、景裕五金塑膠、廣媒體集團、納嘉斯、萬佳集團、紅蜻蜓鞋業、菜籃子集團、歐海藥業、奧康鞋業、西門子集團、三九藥業、王老吉、中國安利、天年科技、格利菲、安詩雅集團、福建職業中專、聚成集團泉州分公司、力天房地產、麥田房地產、華圣食品、清清食品、廈門拓旺電子、月宴葡萄酒、中天置業、泉房置業、安太電子、中國平安保險、盛豐鞋業、博源置業、泉海物流、佛山正大機電公司、萬利達、搜鞋網、泉州新東方、愛普生、晉江興智瑞科技、福建兄弟集團、康寶萊、華潯裝飾、黎明家具、盛達裝飾、水星家紡、佳麗斯家紡、卡米亞陶瓷、溫陵醫院、喬升電器、勇升汽冒、永地址：福建省泉州市泉秀東路天鑫大廈5樓郵編：362000

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春美容美發連鎖公司、雅芳化妝品、優莎納護膚品、時代經典化妝品、伊斯佳化妝品、原液美容護理品、祖妃絲、都都美容美發、達圣元健康集團、泉州廣好集團、光耀集團、錦繡之星、中綠集團、四季沐歌……

【上萬名以上客戶的見證】

我是李元凱，我們公司是從事化妝品貿易銷售。公司的銷售人員達40多人，可大多數銷售人員沒有過多的銷售經驗，我正對他們的銷售能力擔心的時候，在一次上網的過程中我看到了《劉炎銷售話術》，我想這下應該可以解除我的煩惱了，后來我跟就買了50本，投資了9400元，買回來后我自己先看了一下，《劉炎銷售話術》真的是太棒了，所有在銷售中需要的技巧、語言、話術都在里面，這樣一來我就只要把這些書發給我那些銷售人員了，省了我培訓他們的時間，而等于請來了專業培訓師培訓，沒想到，這些銷售人員用《劉炎銷售話術》的效果真的很明顯，積極性增強了，自信心增強了，每天努力的給顧客打電話，不斷地跟顧客成交，用了40天時我就算了一下，公司的營業額倍增了600多萬，實在是太好了！省了我多少事啊，簡直不敢相信，營業額不斷倍增，《劉炎銷售話術》太給力了，非常非常感謝劉炎老師助理，更謝謝劉炎老師！——杭州化妝品公司老板 李元凱

劉炎老師好！我是黃玫，我公司是銷售化妝品的。在4月7日您的課程現場我投資了8800元買了您的《劉炎銷售話術》，回到公司后，我交代我的助理把您書里面所有的話術打印出來，復制了50份分發給我的銷售團隊人員，我通知他們利用3天時間把您的銷售話術背下來和進行結對子演練，第4天開始對客戶使用。我讓我太吃驚了，我發現您這銷售話術太有魔力了，他們每個人都非常的興奮，特別有精神，每天都不斷地成交客戶，我計算了一下，到今天為止，我的團隊人員使用您的銷售話術成交客戶整整用了20天，我公司3月份的營業額是280萬，這個月的營業額是1380萬，這1100萬就是用您的銷售話術增長的，真的是太好了！我當時用8800元買這話術的時候我還有點擔心，到現在我覺得我是賺多了。我覺得我太遲參加您的培訓了，如果我早擁有了您的銷售話術，我要多賺多少錢啊，真的是很感謝您！下次來廣州我請您吃飯謝過您！——廣州化妝品公司老板 黃玫

我叫賀英，江蘇南京人。劉炎公司的工作人員們，你們辛苦了！我是4月8日在你們那購買了《劉炎銷售話術》，里面的話術真的是很好，我連看了2遍，我都被那話術吸引住了。我記下了成交話術和說服力話術，在我的化妝品銷售中以直在用，到今天已經是用了13天了，讓我的產品多賣了8萬多塊，這話術真的是太好了，我現在每天白天上班，晚上都在復習和熟背劉炎銷售話術，我相信我以后可以多賣更多，謝謝你們，謝謝劉炎老師的話術！

——江蘇南京化妝品銷售員 賀英

劉炎老師的課程真的很棒，我參加過《銷售說服力》，非常實戰，說服話術真的是太好了，我現在一直在用呢，在一個星期內，我使用劉老師的銷售說服話術成交了5單，讓我4月份的工資比3月份的增多了26000元，我3月份的工資是2800元，我4月份的業績提成拿到了28800元，5月份我可以拿到更多。謝謝劉炎老師，您真是我的偶像！

——中國平安保險 保險顧問 康健

劉炎老師，非常謝謝您創建了營銷俱樂部和給我這么多的知識、方法、智慧。我是一名黎明大學的大三學生。當時我想就要馬上面對社會，可是我各方面的能力都沒有，到社會就猶如一張白紙，所以我決定尋找可以在最短時間提升自己能力的時候，我了解到了您的營銷俱樂部，在去年8月我就加入了俱樂部，在俱樂部里我學到了為人處事的方法和原則，讓我懂得了尊重別人和贊美別人。更多的是您教的那些與人溝通的技巧和銷售的方法和演講口才，同時您還給我當主持人的機會鍛煉，真的是太棒了！我現在在一家公司工作，都是在地址：福建省泉州市泉秀東路天鑫大廈5樓郵編：362000

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應用您教給我的銷售方法和技巧，我要把您的銷售方法、技巧用到淋漓盡致，幫您把這些方法、技巧傳遞給身邊所有的人，因為這方法實在是太好用了，再次衷心的感謝營銷俱樂部，感謝劉炎老師！在這里我多說一句，我建議需要提升銷售能力、溝通能力、演講口才等綜合能力的朋友盡早參加劉炎老師的訓練，因為早參訓早受益，晚參訓晚受益，不參訓你會后悔！

——泉州黎明大學 學生 林鳳銓

劉炎老師，我參加完您第一次課程訓練后，我透過運用訓練課程的方法，我用您交給我們發短信的方法約見一個客戶，沒想到客戶立刻就跟我見面，同時還立刻就成交了20，000元的訂單，這些方法真的非常有效。真的是太棒了，劉炎老師您的無敵銷售話術真的是太神奇了！我非常地感謝劉炎老師，這是我參加過最有價值、見效最快的課程，感謝劉炎老師！

——金牌衛浴營銷部 銷售員 曾澹

我自小以來，從不敢對陌生人說話，一直到參加保險工作以來，這種恐懼仍然在我心中，讓我的業績始終不見起色，自從參加劉炎老師課程后，一瞬間將我幾十年來連心理醫師都治療不好的恐懼心理都有排除掉了，我目前是公司里最會陌生拜訪的人，業績也快速提升，我感謝劉炎老師改變了我的后半生！

——杭州太平洋保險公司 楊梅

我在房地產公司工作了4年，可業績總不見上升，每個月就領那2000-3000元左右的工資，自從參加了劉老師的課程后，我把學到的問話話術每天早晚的背，將其話術應用到我的顧客身上，真的太靈驗了，我的銷售業績得到快速的提升，工資也翻了四倍以上，我現在每個月可以領到13000元了，劉炎老師真的是太棒了，下次我還要參加您的課程！

——濟南潤業房地產開發有限公司張震海

我們公司經營服裝的，我店里有12個營業員，我派了店里8名營業員參加劉炎老師的銷售課程訓練后，店里的月營業額從50萬上升到130萬，現還在繼續的上升，真的是太神奇了，我真很感謝劉炎老師！當時我們只交了不到5000元的培訓費，卻得到幾百倍的回報！

——杭州華帛服裝有限公司店長 楊麗

劉炎老師，您好！我叫林志鋒，我是河南焦作人。我做銷售有3年半了，我平時也愛學習，看了很多銷售的書籍和培訓光盤，可是發現沒有什么效果，我的房子總賣不出去，我有時感覺銷售不是人做的。在4月11日下午我上QQ時，在一個QQ群里看到你們發布的《劉炎銷售話術》消息，我當時半信半疑，在想有這么好的書，還有話術版的，后來我跟你們買了一本，第3天我就收到了您的銷售話術，我用心的看了3遍，我發覺真的是太好了，于是我就把它背下來了。我第一次用的時候有點緊張，但是我還是豁出去了，我就用您話術中的選擇成交法，沒想到這個顧客被我成交了，我一下子就賣了一套46萬的房子，我發覺您這話術真是太有效了，后來每次遇到顧客我都用您的話術，還真靈，我在7天時間賣了18套房子，銷售額共達800多萬，我這7天就賺了20多萬元，真的是太棒了，我之前賣了3年多的房子也沒賺這么多錢，這3年多我都白做啦，要不是您的銷售話術，我還跟以前一樣在這邊瞎做，非常非常感謝您，謝謝劉炎老師！——河南焦作房地產銷售顧問 林志鋒

劉炎老師的助理們好，我是4月9日跟你們買了《劉炎銷售話術》的楊先凱，你們還記得我嗎？我是杭州的。劉炎老師的銷售話術真的是太棒了，讓我物超所值300萬倍以上。我當時買《劉炎銷售話術》花了我300元，我把書上的所有話術背了下來，我就是開始使用話術，沒想到我第一次用話術就把客戶給成交了，輕輕松松就把凱美瑞汽車給賣出去了，我當時高興得跳起來了，這話術太神了。我越用越興奮，我到現在持續用地址：福建省泉州市泉秀東路天鑫大廈5樓郵編：362000

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了21天了，我成功的賣了26輛車子出去，讓我成交了600多萬，188元的話術投資成交600多萬是300萬倍的比例啊，真的是太值啦！我還在努力中呢，謝謝劉炎老師的銷售話術，謝謝你們！

——浙江杭州汽車銷售員 楊先凱

劉炎銷售管理咨詢公司的朋友們，你們好！我是福州的林海燕。我在4月9日下午跟你們買了本《劉炎銷售話術》，我發覺這話術太給力了，我是做平安保險的，我用書里面的銷售話術后，我自信多了，我每次在使用銷售話術時我都非常的興奮，更興奮的是我在這個月成交了13份保單，共計保額達806萬，我就賺了70多萬。真的是太高興啦，我從事保險工作2年多了，從來沒賺這么多，我使用劉炎銷售話術才20來天，就讓我賺了這么多，真的很感謝你們，謝謝劉炎老師的銷售話術！

——福州平安保險顧問 林海燕

我是成都的江彬，我賣了3個月的家具也不見什么起色，在4月11日我買了你們的《劉炎銷售話術》。一收到書籍我就拼命的背銷售話術，我記性不是很好，我每天上班都帶著，沒有顧客時我就拿出來看。5天后，我終于記住了一些并對客戶進行使用銷售話術，嘿，真管用，客戶還真的買下了我推薦的家具。這是我買了《劉炎銷售話術》后的第6天，也是成交的第一單，總共是86000元，我很高興，我現在每天都在背，我覺得越熟悉越好使用，我相信我使用《劉炎銷售話術》可以成交更多的客戶。謝謝劉炎老師，謝謝您！——四川成都家具公司銷售員 江彬

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第二篇：汽車顧問式銷售八大流程

汽車顧問式銷售八大流程

流程

客戶開發

（準備）

接 待

需求分析

標 準 說 明 1.客戶開發的流程：制定開發潛在客戶方案（渠道 展廳、電話行銷、網站、路演、展示、老客戶轉介紹、服務人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學錄、黃頁DM、策略聯盟:頂級私人俱樂部、博客秀、極限運動、藝術品收藏、公益慈善、時尚派對、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等 的了解、信息的收集、策略的運用、文案的制作跟蹤）→確定開發客戶的先后順序(客戶分類及建立意向客戶卡)→與潛在客戶聯系（已有的大批量現有客戶、廣宣活動吸引的客戶、內部情報的客戶、流程執行不成功的客戶）→建立關系→客戶邀請約→接待。2.銷售顧問銷售計劃與日報表的更新及匯總 3.各類客戶表格的維護和更新（客戶信息卡、有望客戶確度狀態表）4.客戶開發月度分析報告（指令完成情況、差異率、得失）1.客戶接待的流程：（1）客戶進展廳前：名片、筆記本、文件夾等A、迎出展廳B、為客戶拉開門C、自我介紹并詢問可否為客戶效勞D、和客戶握手E、如果有老人或小孩，應代為攙扶（2）客戶進展廳時：車型資料（車型目錄、保險、精品、上牌等內容）、計算器、展廳音樂A、迎賓銷售員開門問候B、鞠躬15度并伸手與肩平，邀請客人進展廳C、側身讓客戶進展廳，其他同事幫忙（3）客戶進展廳后：A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶1。5米左右B、客戶表示看某種車并需要幫忙：雙手彎腰遞上自己的名片（3）電話禮儀：A、與客戶交談時，一定要保持語氣親切、真誠、友好B、以禮貌和幫助的態度了解客戶需求，如需轉交恰當的人，一定照辦C、待客戶掛掉電話后銷售員方可掛掉電話 2.接待客戶的過程中，銷售團隊隨時保持微笑，利用表情、聲音和肢體語言，讓客戶感覺到舒適自在與無壓力的銷售環境 3.接待過程是一種雙向溝通，在詢問客戶信息及探詢到訪目的，有助于需求分析的進行。4．全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨” 5．銷售顧問自我介紹，請教客戶姓名和稱呼 6．提供客戶茶水、飲料、咖啡等 7．找人時，協助客人聯絡并立即回復 1.開始建立客戶關系：(1)評估客戶需求過程中，銷售顧問應隨時保持微笑(2)從客戶的角度考慮問題，并傾聽客戶的談話及隱含的真意 2.提供經營業務信息：(1)說明訪談要做的事情，對客戶有何益處并征求同意(2)說明銷售服務商的服務區域的范圍及內容(3)針對客戶用車所在區域，說明服務的方式，以示嗇客戶的服務方便性 3.引導商談：(1)主動提出一般人對汽車的潛在疑慮及錯誤印象，并加以有效的解說(2)探詢客戶的期望(3)了解客戶的需求 4.獲得客戶的信任：以行動消除客戶的防衛心態。5.客戶需求評估：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。1.商品介紹流程：評估客戶需求→評估客戶偏好的產品介紹模式→決定客戶喜好的介紹模式→銷售顧問引導六方位介紹（車前方45度角→發動機室→車側方→車后方→后座艙→駕駛室）→六方位介紹的整體概述→針對需求來介紹→隨時探詢客戶的需求→證據、商品介紹

試乘試駕

洽談成交

數據信息輔助→試車安排 2.根據客戶所需進行產品推介(1)銷售員根據客戶的使用習慣、使用功能進行產品的推介(2)銷售員根據客戶的經濟狀況、購車預算進行產品的推介(3)銷售員仔細聆聽客戶的需求 3.為客戶提供無壓力的購車環境(1)對客戶的發言和想法持理解態度，不作下面的否定(2)不強迫推薦任何一款車型(3)使整個交談無購車壓力 4.為客戶提供詳細的車型資料(1)根據客戶需求，利用推介手冊進行易懂的講解(2)在客戶未有購車意向前（用戶不主動提及價格時），銷售員不主動提及價格問題(3)銷售員主動為客戶提供感興趣的車型資料 5.競品話術(1)不負面的談論競爭品牌、不貶低競爭品牌(2)銷售員了解競品情況、優劣勢(3)銷售員有意識的清晰的介紹競品當期促銷活動(4)對公司產品的賣點能清楚的進行介紹 6.使用六方位繞車法對永炬公司產品進行詳細解說(1)銷售員在介紹對標介紹時，專業、準確（專業是指對發動機、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對比等）(2)六方位繞車介紹時，積極邀請客戶入座、觸摸、操作 試乘試駕的工作流程：1。對所有客戶提供試車服務，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車 2．銷售顧問對客戶說試車的好處：A。向客戶展示最符合他們需要的車輛。B。強調5-7個符合客戶利益最重要的車輛優點。C。與競品比較，并強化產品的特點、優點。D。強調配備、裝飾件的價值。3．試車前：A。確保車輛整潔、運作正常且汽油充足，并填寫“試乘試駕登記表”（必須驗證及簽名）。B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。C?？蛻糇{駛室，銷售顧問坐副駕駛，D。為了客戶及銷售顧問的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設備及其使用方法。E。確認客戶有足夠的時間試車。4．規劃試車路線：路線設計必須確保行車安全按正確行駛方向（嚴禁逆行）B。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉向、懸掛系統、操控性、內部隔音效果。5．進行試車A。試車時，先避免交談，讓客戶熟悉后銷售顧問需向客戶介紹車輛（與客戶需求結合）：車輛的標準配配備與優點；客戶最關注的內容。B。行駛路線有變更之處提早指示 6．試駕后銷售顧問陪同客戶返回展廳進一步商談促進，試駕車由同事歸還原位。7．休息片刻，聽取客戶試車的感受，主要訴求對客戶的價值A。硬性方面訴求：操控性、外觀、經濟性、安全性、舒適性、耐久性。B。軟性訴求：感性、生活形態、話題性。8．后續追蹤及統計分析。1．銷售顧問首先為客戶解說整個購買咨詢的過程并解釋其利益所在。2．價格/價值協議過程中，銷售顧問要從客戶的角度考慮及注重雙向溝通。3．若客戶仍有疑慮，要仔細傾聽并設身處地為他著想。4．再針對客戶認為整部車最重要的利益，再重述一遍同時強調這個“價格”，實質上具備那些價值。5．客戶提供周到全面的保險和裝飾件的銷售及服務。6．提供或建議最符合客戶條件的付款方法。針對按揭的內容提供清楚且完整的說明，讓

客戶能充分了解。

7．洽談過程中，敏感的捕捉成交信號，迅速不容客戶思考的提供銷售合同完成新車交易。

第三篇：顧問式銷售

顧問式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問式銷售

世界上一，二，三流公司的經營模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長久經營的觀念，售后服務；

第三章人類行為的動機

快樂與痛苦；

兩種力量的對比；

銷售過程中客戶在想什么？

第三章溝通說服技巧

溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好

第四章銷售中問問題的重要性

1、開放式問句

2、約束性問句

問話的方法

問問題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認同技巧

第五章銷售準備工作

1、身體準備

2、精神和心態準備

3、專業值得信任

第六章良好的心態

面對工作的態度

自己的孩子與別人的孩子

培養員工積極的態度

員工自信的培養

讓員工學會感恩

第七章如何開發客

準客戶的必備條件；

誰是我們的客戶

他們會在哪里出現？

我的客戶什么時候會買

為什么我的顧客不買？

誰在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對你的產品和服務有迫切的需求

與他的計劃之間有沒有成本效益關系

對你的行業產品或服務持肯定的態度

對你的產品、行業、服務認可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對拒絕

把拒絕當成客戶對我們或產品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價值；

先肯定和認可

第十章如何建立信任

你看起來就像這個行業的專家；

要注意基本的商業禮儀

問話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現在用哪個產品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰是決策者

S解決方案

第十二章介紹產品最好的方法

1、配合對方的需求價值觀

2、三分之內讓他有興趣

3、互動與參與

4、帶來的快樂,與減少的痛苦

演練:一分鐘的產品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競爭對手；

三大優勢于對手三大弱點做比較；

塑造獨特賣點

第十三章解除抗拒的8個方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認承諾價值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉介紹

1、確認產品的好處；

2、開口要,要求客戶轉介紹1-3人；

3、解除客戶擔心；了解背景；

4、要電話號碼，最好當場打電話；

5、在電話中肯定、贊美對方；

6、約時間地點。

第十五章你的服務能讓客戶感動？

1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；

2、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。

讓顧客感動的三種服務：

1、主動幫助顧客拓展事業；

2、誠懇的關心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產品，沒有關系的服務。

顧客服務的三種層次：

1、份內的服務；（可以）

2、邊緣的服務；（不錯）

3、與銷售無關的服務。（物超所值）

第四篇：顧問式銷售學習心得

顧問式銷售學習心得

11月1日公司組織學習由北京影響力勞建民老師主講的《顧問式銷售》，通過這次學習，對我這位銷售內勤也有很大的提升。生活中無處不存在銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，現將本次學習的心得做以總結。

作為銷售人員自身必須自備2個條件。1 心態，2 目標。所謂心態，夸張的用一句話總結就是“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現復雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態。所謂目標，每個人都有大大小小的目標，那在銷售中的目標就如勞老師講的一樣“比對手好，比客戶高”對于這句話我是這樣理解的。遵循客戶的意愿，目標呢要對自己，對客戶，有價值，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應的價值。

顧問式銷售中，我們必須先對銷售的的定義有詳細的了解。銷售是客戶在買，并非我們在賣?？蛻襞c我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產品的同時實現了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購買我們的產品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各區所需。所以銷售中，我們在有效了客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴。立場要堅定，態度要熱情。

在銷售過程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發掘客戶的需求。在了解客戶的需求時需要自備三個基本功，1、傾聽2記錄3反問。聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內心想法之后，占據主動權，以專業的產品知識和行業知識去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。如果出現異議，先處理心情，再處理事情。因為客戶想看的不是我們在說什么，而是我們在做什么。

學習是知識的一個增長過程，當然不能光說不練，其實在日常生活中我們必須去學習如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會有收獲。行動起來吧！

第五篇：顧問式銷售培訓資料

什么是顧問式銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

顧問式銷售與傳統銷售理論的區別

傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

顧問式銷售的意義

作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特征。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在于顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。“一個滿意的顧客是企業最好的廣告。”因此，促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。

顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。

作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。顧問式銷售的實施

第一，細分客戶。選出服務對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。第二，提高營銷人員的專業素質。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，是否與客戶的需求理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統有很強能力以及比較專業的知識。因此，提高我們營銷人員的專業水準和技能是目前比較迫切的問題。

第三，前后臺的合作。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設計，使得我們的規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的愿望。這是整

個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由于顧問式營銷工作專業性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們為他服務。顧問式銷售的要點

在銷售過程中要占據主動

在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。必須具有相應的專業知識和行業知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發，在最后才談到價格話題。你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。

開展顧問式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙

當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產品認識到，購買產品是買其所長，而非其短。根據你所掌握的專業及行業知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。

客戶投訴時,要在最短時間內解決問題

如果你自己解決不了，你要及時準備地向主管，尤其是上一級主管尋求幫助。不管你取得什么結果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優秀銷售人員的基本素質。與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。

了解利潤來源,把重點放在核心業務上

大家都知道，利潤永遠都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務和專業知識付出更多的錢，就看你能否拿到。服務以外的增值服務很

重要，顧問式銷售的目的就是通過你的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

顧問式銷售的小技巧

在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。

備注：教案來源4S店培訓課程（部分做修改）

整理：周青山