第一篇：二手房銷售八大步驟（最終版）

銷售八大步驟

了、試、堅、出、調、臥、成；100%信任+100%專業=成交

一． 約看

以約出為主要目的，第一時間。（例：先形容房子的優點，中大哥，您好，我同事今天剛接進來一套好房子，啊，不管是裝修、朝向、房型都很好，聽我同事說，裝修全是進口的，能看到小區花園------）

2.同一套房子約看兩次不出來，一般放棄，另介紹別的房子

3.約看客戶時，讓客戶感到房子在熱銷

例：我的同事現在都在約自己的客戶看房，明天有5-6組客戶看，這個業主急需錢用（要出國，快要被銀行拍賣掉了）或剛從外地回來不了解行情，或工作調動，要調到北京去了，急著賣掉，套現，所以價格也很合理，你看明天早上10：00看房可以嗎？看中意了付個定金（意向金）定下來，我就可以不讓同事客戶看了。

4.灌輸意向金的概念：

例：我們明天早點看房，下午我同事還有幾組客戶看，我們先看，看中了您付個誠意金，我按照公司規定，我就可以向公司申請不讓同事帶看（有先后順序）；如果您晚看了，就可能被別的客戶定掉。

5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周邊規劃、業主狀況（貸款等）對自己從未看過的房屋、樓盤，一定要預先到現場了解場地，以避免客戶提出的問題自己回答不出來。

6.一般約看套數為3-5套

約看案例分析：

（1）報紙來電：

客戶：XX花園的房子，102平方，90萬的房子還在嗎？經紀人：哦！是有這套房子，這套房子登報紙效果特好，今天最起碼有十幾個電話了，這套房子好象上午（昨天晚上），同事有客戶付過誠意金（定金），讓我幫您確認一下，請稍等五分鐘（按住電話一會兒），陳大哥，那客戶還要帶太太下午再看一次，還未付定金，我們還可以看，請問今天中午可以看房嗎？我跟業主約個時間。這套房子登報效果特好，看房子的人多，我們早點看吧，2房現在又緊缺（最近買四房、別墅的人怎么這么多？）

（2）來店客戶：

（推門）歡迎光臨，很高興為您服務，這邊做，幫您倒杯水（送名片）這是我的名片，我叫XX，請多多指教，先生貴姓?。俊?，陳先生，要什么房型？

客戶：我要買一套都市花園？幫我介紹一下？

經紀人：行，最近買都市花園的客戶特別多，是不是有什么規劃或有利新聞，上星期我們剛剛成交一套都市花園，陳先生是買了投資還是自己??？ 客戶：自己?。ê芏嗫蛻舨幌胱寗e人知道自己是投資房產）經紀人：我幫您推薦一套東方春曉別墅，獨幢，帶花園300平方-----------，才420萬，旁邊要蓋東方之門，升值無限，您去看一定會看中，很漂亮，有鑰匙，1.馬上可以看，我幫您推薦一套都市天域，看金雞湖位置最好，房東工作要調動，所以賣掉，價格才12500/平方，比旁邊的中茵皇冠便宜多了。

7.帶看路線（什么先看，什么房子后看）

一般約看3—5套，把主推的房子留到倒數1、2套，最后看的一套房子要安

排離公司近一些，以免看中后，方便帶回公司付定金。

二、帶看

1．建立誠信的最好時間

（1）多寒暄，多贊美（讓他有崇拜，以他為榜樣的感覺），給客戶的形

象是樂觀向上，有上進心的青年，讓客戶接受你（先做朋友，后做

生意）。

（2）寒暄內容：聊五同（同鄉、同學、同愛好體育、、、、、同事），寒暄

時注重自己的氣質。

（3）贊美：夫妻：您丈夫蠻帥的（您太太蠻漂亮），您們小孩蠻聰

敏的老太太：贊美其兒女，太太您真會培養小孩，真有福氣

青年：多聊未來及愛好

2．觀察：誰是KEYMAN，誰能付錢做決定。

3．了解為什么買房，買房用途，看了多久的房子，通過哪些中介看過。

例：

經紀人，買房子也蠻累的哦（打開話題），看房子多久了？

客戶：有時看中要了又沒有了，有時付了意向金業主又賣掉了。

經紀人：張大姐，這個房子性價比很好，下手要快，晚上我同事還有兩組客

戶要看房，如果看中的話，到我們公司付個誠意金，把它定下來，省的被別的客戶買走。

4．經紀人不可設限，房子：由樓層、朝向、環境、物業管理費、交通設備、投資、價格、安全、私密性等條件，每個客戶有自己不同的喜好，有些客

戶把物業管理費看作買房的第一條件，有些人把價格看作買房的第一條件

`````````（沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格）

5．帶看過程中注意事項

（1）簽帶看確認書：

（2）注意購買信號：①您幫我去談談價格，說明客戶看中環境，但價格

太貴，這時要促其付意向金。

②客戶說房子的小缺點——客戶小殺價。

（3）避免客戶與業主談價格

帶看前：經紀人：鐘大哥，這個客戶是我（同事）的老客戶，比較會

殺價格，等會看房時客戶如果問到價格，您就跟他說跟我們中介談，這

樣比較好，否則你告訴他80萬，客戶會殺到70萬，這樣就比較難談，由我們出面談，成功幾率大，反正我們不賺差價，到時簽合同您們兩人

直接見面簽，客戶一般會在房東的價格上殺個幾萬元``````````所以

``````````

買方：經紀人：看房子時，盡量不要表現的太誠意，不要與業主交談，表現得太喜歡，否則有些業主會感覺是不是賣低了，價格會反彈，您看中了

喜歡不喜歡跟我說，由我們中介幫您談，反正我們公司不賺差價，而且簽合同十你們直接見面簽合同。

6.了解客戶工作地點、背景、身份（多問客戶要名片）

多問一句話，少說一句話

三、促銷

讓客戶覺得買（租）得到＞買（租）的價格

（1）電話促銷

（2）現場房東配合（3）同事帶看（碰到一起）

促銷效果：文字（7%），語調（35%），肢體動作（35%）

四、避價及出價（條件）

1..誰先出價，誰先死

2.買房有意，一定要逼他說出價格

3.不輕易放虎歸山，看屋后第一時間最喜歡，順沖動之際收意向金，簽定金

（1）這個房子很多人看，許多人問其底價，我看不太可能降價，你看什么價，不差太多的話，我爭取向房東談談看

（2）你出價，我跟你談，你不出價，我怎么談，我中介就是居中談和：我給

您的價格就是房東給我們的價格（現在競爭激烈，不能報高），而且登

報紙的都是最低價，如果現在您真的有誠意想買，你出個條件，我帶著

誠意金及條件去跟業主談（叫同事跟業主談），你不出條件我同事不會

去談，公司有游戲規則的，你要買還真的要快，不然其他客戶買走了，我也沒獎金，您的房子也沒有買成。

五、堅持調價（條件）（推拉自如，自我表演）

客戶出價在底價之上（1）鐘大哥，你在為難我，這個價格真的太低了，要么

這樣好了，我先談到時候確實談不成，你再往上加點（其實已經在低價之

上了），我反正全力以赴做這個案子

客戶出價在底價之下（2）這個價格不可能，差太多了，業主都會罵我，不讓

賣這個房子了，這樣148萬幫您談談看（報價：150萬，底價145萬，客戶出140萬），如果你是業主，你會賣嗎？

（3）好幾組客戶出價，你出的最低，下午同時還有客戶要看，到時候不

用說140萬，150萬都可能買不到

（4）太離譜了，是不是做投資差價

（5）業主罵我，問我是不是自己買下來

（6）有別的中介公司在競爭

（7）業主朋友說價格還會漲

（8）分析行情，為什么值得買？買得到＞買的價格

（9）堅持非堅決，處處留后路，時時留轉機，要能“推拉”自如：

a……………要么這樣……………………..b.（先嘆口氣，裝著為難樣）我看您張大哥也蠻有誠

意的，要么這樣子，我先幫您……

六．收意向金

1.關鍵要前面五步驟的功底，到現在就會水到渠成2.為什么要收意向金

3.收完意向金后：

（1）張小姐，這個價格真的太低了，您也真會殺價，不過今天晚上一定給

您一個答復，但是如果到時真的談不下來，您要往上加一點

（2）一定要晚上9：00—11：00回報，回報過程中生動地強調議價的困難、情形、有阻力（太太不太樂意，朋友說還會漲，朋友的房子賣的價格等等）塑造辛苦度

七、吊價及交換條件吊價

1.買房不加，我不降，買方有加，我少降（1/2法則）

2.以單價低或總價低輪換吊價

3.問出上限，即卡住上限逐次向上調

第二篇：二手房銷售技巧——說服(銷售)的10大步驟

1、第一步驟：充分的準備

充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來研究成功學的經驗，總結出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現在介紹幾個給大家。

一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。0 a/ Q0 ]“ O7 O% I!C: E

第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態

要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是最優秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！7 M0 n5 c: Zp+ |

第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。

第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。, F3 [/ I)o' N& Q# `B$ g5 V1 U4 Z)i;w1 Z.E4 m% ]7 T$ y7 i# Q: m)W0 @” X0 m* e& `, w% o0 f.r+ c-B5 ^+ h0 z4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭；O代表事業；R代表休閑；M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。+ L7 w# ]$ W“ Q-Z* |$ l+ f, c2 u)p' F.N(z2 G.D0 N' S6 J

第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。!{9 p$ O1 X;e7 C1 t;w1 x/ S`1 q' d: U

第六步驟：做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產品的三大特色；第二，舉出最大的優點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

/ i4 }& V' a& s.H# S: l([!Y& v7、第七步驟：解除反對意見

反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發問”解決。0 a1 u.j$ E!z0 a2 r2 R3 G: K' # `5 P4 Z1 J

第八步驟：成交

成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。

# w!{0 ])k3 g3 vH)H, H: S!|9 [i9、第九步驟：要求顧客轉介紹

首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預約拜訪時間。成功網 / z: e(p/ {# R/ v10、第十步驟：做好顧客服務

服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。售前服務包括四個步驟：

寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務；

一個月后或半個月后）寄資料給對方；

再寄資料；、持續半年、一年、二年、十年。(W)t5 ^!e1 e0 e-R3 l* @+ mO(T” A: ?' o

做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第三篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準備

①賣場準備：衛生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經常性剪指甲、發型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產品）

④

2、調動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調整心態、進行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業的知識、產品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當的詢問?。ㄟm用于新人）

②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業的一些新的趨勢以及業主的偏好

裝修風格、家具尺寸、產品預算（建議不要講風水）

②塑造產品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據后，說：請到前臺確認一下……

②

8、要求客戶轉介紹

①在客戶單據上畫個笑臉、并留下聯系方式、節日短信………

第四篇：二手房銷售工作總結

二手房銷售工作總結

20xx年對我們來講是極其不平凡的一年，在這一年中，公司經歷了由產生、發展、到不斷壯大的過程，我們大家共同努力、精誠團結、互助共贏，為大量的客戶找到了他們滿意的新家，在服務社會的同時，也成就了自己，實現了自我價值。而我也非常榮幸的在這不平凡的年份里加入到了我們不平凡的新天地大家庭，開啟了我工作和生活的嶄新篇章。回首這一年，如夢如幻，無限感慨。我從沒想過我這一生還會從事這樣一份工作，更沒有想過，我，這樣一個沒有學歷、沒有背景，沒有錢的“三無人員”，也可以取得這樣高的收入，我常跟同事朋友談起，“前半輩子真是白活了，新生活才剛剛開始!”我之所以會取得這些成績，首先我要感恩，非常感謝公司為我提供這個廣闊的平臺，非常感謝公司領導、同事對我的關心幫助，正是因為有了你們，才使我由一個對房產中介什么都不懂的門外漢，迅速的成長為一個合格的房產經紀人，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝。

年4月1日，我在小區開店，正式成為我們新天地大家庭的一員，那時在中介行業，我是一個不折不扣的新兵，對能不能干好沒有半點信心。公司領導、同事對我非常關心幫助、不斷給我指導鼓勵，我也深知，像我這個年齡進行二次創業沒有退路可走，只許成功、不許失敗。我也明白，失敗的原因千萬種、成功的捷徑就一條，那就是努力、勤奮、專業，我暗下決心，要做就做最好的。功夫不負有心人，經過不斷努力，我連續5個月取得了公司業績第一，多次受到了公司的肯定和嘉獎。截止到目前，僅僅9個月的時間，實現賣房收入元，租房

收入元，總收入近萬元，比過去十年掙得還多，我很高興，比較滿意，但我決不滿足，我會把這些僅僅當做是下一步工作的起點，在嶄新的一年里，實現更高的收入。此時此刻，我心里有已經有了一個更高的目標，那就是力爭做中介行業的。

在這一年中，在公司領導、同事們的幫助下，我不斷借鑒不斷摸索不斷改進，逐漸有了一些對行業的感悟，掌握了一些經驗和方法，在此和大家簡單作一交流和分享，不對之處敬請指正。

一是技能體現專業。首先從個人形象做起，做到正式、得體、專業，沒有第二種方法可以改變對你的第一印象。夯實基本功。積極參與公司培訓，記好筆記，反復翻閱，聽到的不是自己的，會用了才是自己的。為房源找到主人，為客戶找到家是我們的全部工作，我們就是客戶和房源的紅娘。詳細掌握客戶需求，引導客戶修正需求，學會發現房源賣點，找到房源賣點和客戶需求的聯系點。建立詳細地附近樓盤檔案，熟練計算房產交易成本，確?？蛻糇稍儠r對答如流。

二是服務落腳滿意。從客戶進門的第一印象開始，處處讓客戶滿意，時時讓客戶滿意，力爭做到超出客戶的預期。成交后的客戶要建好客戶檔案，做好服務，爭取轉介紹客戶。

三是目標追求先進。復制成功是最快的成功之道。成功一定有原因，找到別人成功的地方，為我所用，我們會和他一樣成功。

四是合作著眼真誠。合作房源在我們的成交量中占有很大的比例，真誠合作、信用無價。合作好，業務才會更好。展望未來，機遇與挑戰并存。說到底，我在這個行業里僅僅工作了9個月，與那些從業幾年的老兵相比，我還是個新兵，需要學習和提高的地方還有很多，在嶄新的一年里，我要把以前的成績當作是我新的起點，戒驕戒躁，繼續提高自己的能力和素質，爭取更大的成功。

第一、我要加強學習，繼續提高專業技能。房產行業受國家調控的影響非常大，吃透政策是做好工作的前提條件。要了解政策的背景目的和下步政策可能的調整方向。以公司培訓為契機繼續加強基礎學習。繼續完善樓盤檔案和客戶檔案，區分已成交客戶和未成交客戶，以便對客戶進行有針對性地促成和服務，提高促成成功率和客戶服務水平

第二、熱情服務、誠信待人，提高客戶服務水平。我們中介行業是服務業的一種，要樹立正確的服務理念，像對待自己的親戚朋友一樣對待客戶，這會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和客戶的距離。我們不是在為顧客推銷房源，而是在為我們的親人選擇他們的家。一旦獲得了客戶的認可和信任，我們的成功率會大大提高。

第三、堅持到底，水到自然渠成。接待顧客時要不厭其煩，即使客戶看了很多房子，我們還是要耐心接待。只要他們想看，我們就多努力。不到最后關頭我們決不放棄。

最后，預祝公司領導和各分店同仁身體健

1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。

2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。

3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。

1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)

從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：

①強調大環境、小環境之優點。

②強調房屋之優點。格局好，造型佳，采光充足，風水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環境、公共設施，增值潛力

2、說服買方購買、且促成成交氣氛

當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動，您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：

①提高本產品之價值

② 使用迂回戰術，加強買方信心，且融洽氣氛

(1)清楚地針對“某一房屋”的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。

(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。

A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態

B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。比如：

啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

(3)自我促銷法：

編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。

3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習(1)講價技巧;(2)成交技巧。

①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)

(1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。

(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

(3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。

當客戶出價低于底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能。

當客戶出價高于底價時，也要表現出不可能答應之態度。

回絕客戶出價后，可再強調產品優點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。

經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。

首先是業績方面：從08年6月-12月這七個月的時間我共做了30716，平均每月做了4388元，雖然完成了公司規定的最低任務，??胛腋鋈斯娑ǖ鈉驕?吭?8000的任務還有很大一段距離。主要原因是個人能力不夠強，其次是，受全國房價整體上漲、銀行加息、實施新政等等因素影響了我們的二手房銷售。

其次是工作中遇到的問題：由于我們***店成立時間不長，許多工作還不是很完善，比如說在硬件問題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機拍房源圖，這給我們的工作帶來很多不便。業務上，缺少培訓，做為業務員總會有一個疲憊期，需要不斷的培訓，不斷的進步，這樣才能跟上業務的需求，再加上我們XX店都是年輕人，年輕都有一個共同的缺點-容易情緒化，這就更需要公司按時給他們做培訓，增加我們的自信心。電話上，我們的電話不夠用，話費過少，嚴重影響我們的業務進展。管理上，我們缺少一個真正的管理者。我們現在的店長既要負責管理又要做自己的業務，這樣是兩頭都顧不過來，嚴重影響了整個團隊成績，希望領導們能改變一下店長的職責，管理與業務分開，只有這樣才能提升整個店的業績，提高公司的收益。后緒工作上，我們公司設計的“流水式”工作程序是不錯，但我們實行情況卻不好，特別是辦證部讓我們難以接受，態度不好，工作效率緩慢。工資上，隨著物價的上價，我們的腰包越來越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調一下工資。

再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，關鍵看你有沒有恒心。所以說做業務員一定要有一個樂觀的心態，經得起打擊，永不氣餒，要具有良好的應變能力、協調能力，要做到對工作熱心、對客戶耐心、對成功有信心。

最后是行業分析：XX年是二手房動蕩的一年，主要有五個方面的因素：第一是全國房地產市場大環境的影響。第二是房地產供需矛盾依然突出。第三新戶籍制度放寬，外來購買一手房的人增加。第四是新開樓盤銷售價格普遍較高。銷售均價也都在每平方米1XX元以上。第五是新政策的實施，銀行加息、明確第二套住房貸款的認定條件，最低計稅價提高等

綜上所述明年二手房市場會先萎縮后復蘇，第一季度交易量會明顯減少，但價格不會有太大的波動，必竟好地角就這么一點，可開發的地越來越少，要想在好地角買房只能買二手房了，所以說我們這一行業的市場前景還是非常廣闊的。租賃市場前后肯定會受到較大的影響，我們得抓住這一機遇，做好明年的租賃工作。特別是我們xxx店，離xxxx基地很近，我們要利用好這一千載難逢的機會團結一致，共同做好周圍的租賃工作。

201x年工作計劃

轉眼之間又要進入新的一年--XX年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年有一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經驗不足的經紀人,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.XX年是我們xxxx有限公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的一年。為了提高工作效率我要調整工作心態、增強服務意識，充分認識并做好二手房中介的工作。為此，充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下工作計劃：

第一，做好業績。我希望自己能在完成公司規定的任務基礎上，再提高50%-100%。年初受政策等各種因素影響了我們二手房的業績但我們要利用澳帆賽來彌補這一缺陷。

二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習直接關系到業務人員業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

三、增強全局意識、增強服務意識、增強團隊意識，積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對201x年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導們的正確引導和幫助。展望201x年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏得機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接201x年新的挑戰。

第五篇：二手房銷售工作總結

工 作 總 結

尊敬的各位領導、來賓及同仁們：大家好！我叫張玉萍，現在“我愛我家”南關店上班，并擔任店長職務。

轉眼間又到了年末，新年的腳步悄然來臨，在這新舊交替之際，很有必要對年內的工作做個總結。

2014年元月至12月我在“我愛我家”十中店上班，這一年我們的業績不是很理想，沒有完成公司所制定的目標，是歷年來最欠收的一年，分析其原因我覺得主要在以下幾方面：第一，自身的業務素質有限，許多顧客是電話詢問，盡管很努力地去溝通和引導，但最終還是把顧客丟了。第二，這幾年國家對于房價宏觀調控的政策，使城市房價持續下跌，買房顧客的觀望情緒嚴重，二手房交易處于低迷狀態，致使我們業績不佳。第三，恰巧在今年我們周邊開了不少房屋中介店，客戶有所分流。第四，我們對房源的保密可能存在一定的疏漏。

在這一年中我們的業績盡管不景氣，但比起十中附近區域里其它公司的店來說還是值得欣慰的，相對而言我們的售房數量是較多的，這主要與公司周經理的正確指引是分不開的，同時也是我們店里另外兩位搭檔努力的結果，她們兩人對工作認真細致，勤快踏實，并有較好的交流溝

通能力。配合默契，工作氣氛和諧愉悅。這也是我這一年來的工作心得，人員的和諧搭配對工作業績很重要。找出工作中的長短優缺，目的就是為懲前毖后，揚長避短，干好明年的工作。對于明年我有自己的一些新打算。

第一、我要加強學習，繼續提高專業技能。以公司培訓為契機，繼續加強基礎學習，完善房源資料，熟練掌握房屋的位置、樓層、優缺點等，以便對客戶進行有針對性地促成和服務，提高成效率。

第二、熱情服務、誠信待人。我們中介行業是服務業的一種，要樹立正確的服務理念，像對待自己的親朋好友一樣對待客戶，這會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和客戶的距離。一旦獲得了客戶的認可和信任，我們的成功率會大大提高。

第三、堅持到底，水到自然渠成。接待顧客時要不厭其煩，即使客戶看了很多房子，我們還是要耐心接待。只要他們想看，我們就多努力。不到最后關頭我們決不放棄。

明年我將以一個積極的、飽滿的精神狀態來迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲，完成公司下達的任務。

最后祝大家在新的一年里身體健康，萬事如意，財運亨通！篇二：二手房買賣總結

標 題: 二手房買賣總結（長文）

發信站: 水木社區(mon oct 8 08:57:39 2012), 站內

陪著一個姐們從今年年前開始看二手房，8月正式簽約，剛剛完成交接。其間，先后看了以下一個片區的房子：通州（地鐵沿線）、馬家堡、望京、方莊、宋家莊、后現代城、東三環沿線、大興等。由于只買過一手房，從未接觸過二手房，整個過程經歷了許多事情，寫下來，和大家分享，希望能對用自己的積蓄或者整個家庭幾代人積蓄買房的朋友有些幫助。1.看房 1.1.不管用哪家中介，最好能多看幾套。同一個小區，中介往往跟你說就只有那么幾套房，其目的是為了制造饑餓營銷的氛圍，并試探你的購買能力和意愿。在一家中介看完后，多換幾家中介，要求看不同的房子。1.2.拒絕簽任何的看房協議/確認書或類似的文件，直接告訴他們（尤其是鏈家），這是違法的行為，如果要求簽署，將會向住建委舉報。1.3.如果發現房子存在打隔斷、正在出租等現象，盡量不要去碰，過程中會出現租戶糾紛等諸多問題，費時費力。1.4.房子距離地鐵、公交、超市等的時間、距離等，一定要自己親自測量、體驗，絕對不能詳細中介或賣家的陳述。1.5.看到心儀的房子，不要立刻表現出來或者向中介或賣方表明有意愿買，抻上幾天，若無其事的再問問，否則賣方會占上風。2.與中介有關的事項 一條的基本的原則是，中介是一群普遍沒有任何道德約束的人群，素質差，所以，他們所說的每一句話都要經過獨立的求證或確認，否則不能相信。不能想當然的認為大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鳥都有，這與整個行業的人員素質、監管水平等有關，與某家中介公司的規模等無關。

另一條基本原則是，中介在大多數情況下會和賣方站在一起，所以不要認為中介會維護你的利益。

2.1.中介費堅決不能在簽約時交清，必須留有尾款，在過戶和交接時再給；否則，你可能連中介的電話都很難打通。和中介簽署一份補充協議，說明，如果中介因為留有尾款而消極工作，或者威脅不付清中介費尾款就不給辦理過戶等手續的，買方有權拒絕支付中介費，且中介公司必須繼續履行所有中介義務。2.2.任何中介公司的中介費都可以談，別信什么2.7%是公司統一規定之類的屁話，具體可以談到多少，要看每個交易的具體情況。2.3.在簽約前，從帶你看房子的中介那里明明白白的了解下面的事項，并要求其書面確認：稅率和具體稅款、貸款專員的電話、過戶專員的電話、整個交易的大致時間等，對于稅費最好自己先在網上查清楚，不少中介會說一個較低的稅費總額吸引你簽約，然后再改口，不承認給你說過那個較低的稅費總額。

整個交易過程包括以下幾個重要的步驟（沒有走資金托管，商貸）：

看房---簽署買賣協議、中介協議----評估（需要進入房子內部，需要賣方配合）---支付首付----面簽----面簽的同時簽署貸款有關文件---貸款審批---審批結束---過戶----交接

2.4.和中介的重要通話，最好用錄音筆錄音，有備無患。2.5.稍微大點的中介公司都有集中的客服電話，對于負責的中介（帶你看房的那個）的服務或者交易過程有任何疑問，可以達電話咨詢，交易進度等可以集中查詢，不要僅聽負責的中介的一面之辭。

2.6.與上面的2.3.相關，不存在什么稅費打折的可能性，不能相信中介的忽悠。2.7.看上了一個小區，不妨先去物業那問問有沒有人賣房，不少物業的人也吃這碗飯。他們收費較低，對家家戶戶的情況也比較了解。3.賣家的選擇

碰上什么樣的賣家，實在是點兒高點兒低的問題，簡單的體會如下： 3.1.有工作單位和固定收入的人，特別是公務員、國企等的人，相對比較靠譜，有了問題，你去單位一鬧，還是有效果的。簡單的說，這群人還要臉。3.2.做生意的、開公司的、炒房子的，也還算靠譜，這些人要么懂得做生意的規矩、要么希望快點出手補充現金流，沒有太多唧唧歪歪的diao事。3.3.外地人比北京人靠譜，特別是人在外地的，他們希望快點結束交易，拿到錢，整個過程往往會比較配合。3.3.最不靠譜的就是沒有工作的北京土人，如果又是中年婦女或者老頭老太太，最好少碰，這些人往往有大把的時間和你糾纏，沒有受過什么像樣的教育，不知道會生出什么樣的事端；如果你又買了南城的房子，恭喜你，你的購房經歷會格外精彩。4.必須爭取資金托管 原因我就不多說了，真的被騙了，你連哭都來不及。監管機關在這方面的責任很大，應該學習海淀，強制資金托管，買方的利益才能被保護?，F實交易中，賣家往往不同意，中介也會在那里附和（走托管會增加他們的工作量并可能延長交易時間），你應當堅持一段時間，在最后放棄時以次為籌碼爭取簽署一份完整并有利的補充協議（下文有述）。

5.必須和賣家簽署補充協議 千萬不要以為和賣方簽署了北京市標準版的買賣協議就萬事大吉了，那份協議實際上很粗糙，許多條款都沒有說清楚，最好在簽買賣協議的同時，簽署一份補充協議。精明的賣家往往也會要求你簽署一份補充協議。如果涉及的購房額很大，建議找專業律師咨詢一下。5.1.必須寫明賣方應當按照買方或者中介的要求，為辦理購房所涉及的一切手續提供必要的協助和便利，比如允許評估人員進入住房進行評估、按時辦理貸款簽約手續、按時辦理過戶手續等，否則買方可以拒絕支付房款，且賣方應賠償違約金。5.2.如果購買了賣方的裝修、家電等，應明確列出所購買的全部物品，越精確越好（一些極品賣方甚至會把燈泡等任何可以拆卸的東西都拿走?。⒚鞔_說明在交接時這些物品必須狀態良好，否則應按照事先約定的賠償金進行賠償，或直接減扣房款。5.3.必須明確賣方搬出的時間（最好是支付全部購房款的當天或次日），并設定足夠高的違約金。有些賣家的不要臉程度很可能對超出你的想像，必須有書面的東西來對付這些極品。

5.4.如果賣方已婚，必須要求賣方提供結婚證，并書面要求賣方配偶在簽約、過戶等時間親自到場。5.5.必須要約定，如果賣方違約，將房子賣給他人，將賠償全部購房款（或者一個足夠高的金額）作為違約金（如果他不愿意簽，就說明他沒有誠意，還是別買了）。5.6.必須約定交接時的每一個事項，包括時間、交接的物品（水、電、網等），并說明賬戶上剩余金額的處理方法。

5.7.涉及戶口遷移的，應寫明賣方不遷出戶口的違約金。6.北京二手房市場現狀

6.1.小區里的好房子都在租或空著，原因你懂得。6.2.姐們買房子是因為由于利率下調、放松銀根等原因，擔心房價還會漲。6.3.北京5環內的房價，尤其是二手房房價，在過去半年已經漲回了歷史高點。統計數據只講新建商品房價格，你懂得。篇三：二手房銷售心得

現在各行各業的銷售都需要有一個好的銷售技巧與心態才能將銷售做的更好，如網絡銷售技巧、電腦銷售技巧等。以下為您介紹的是二手房銷售技巧，可供參考。

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內疚：我這樣做究竟對不對？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規劃好、房型好、得房率又高，環境也不錯??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經有70%認可度，但附近地區有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產品是職業道德的基本要求。

必須特別強調的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產品70%的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

談判的技巧—如何明確客人意向

在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。

1、善聽善問

當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發問，從中了解客人的意向和需求。

2、集中談判多次肯定

客：[反正a單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的b單位也不錯，b單位現在賣多少錢??] ※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。

※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：

（1）如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；（2）先向客人分析客人現時的回價是無法成交的；

（3）只要有其他的客人出價比現有客人高均能成交；

（4）業主可以自行選擇價高的買家；

（5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業主反價；

（6）誠意金能了解業主的底價，并能爭取盡快成交；

（7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

3、一次落實條件及要求先易后難

你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。

稅費；業主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時交接；產權是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。

4、大膽還價

（1）還價先講優點，再暗示缺點；

（2）還價要有理由；(3）多利用個案。

5、引導清晰

當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權），否則，他會對我們的流程產生設防。故此，在談判過程中要客戶

明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，應與客人保持聯系。

營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關的交易手續。] 客：[哦！我明白了，現在我落實我的條件是吧] 談判的技巧—如何說服客人

6、利益匯總法

利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

營：[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現在難得業主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們為你做的投資方案，以作詳細的預算！] ※誡途說服客人是，不要運用過多的專業述語，這樣拉遠你與客人的距離。

※重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。

7、訊息對比

（1）一手樓與二手樓對比

（2）二手樓與二手樓對比（如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引）

（3）行情對比（如東山區樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等）

（4）規劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。[陳先生，現時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態度，不太愿意睇樓，如

果你愿意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務！] [劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，盡量接近市場價。] [李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。] 客：[但現在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多??] 營：[你說xx花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]

8、自我認同

試想想，當你發現某產品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業的中介，應持著客觀的態度去對待任何物業的缺點，并以專業的態度向你的客人作出推介。

9、化賴為零 [陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。] ※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。

10、利益對比法

營：[業主已經虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會很慘的。] 營：[業主初初是放價￥40萬元的，是經過半個月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。] 營：[李太，隨著樓齡增長，房屋會產生折舊，現時的小區建設越加完善，交通網絡越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。] 營：[現時供款是先付息再付本，陳生，你現時供了兩年，正處于付息階段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀！]

11、煸情法 營：[陳生，你都勞碌了這么久，是時候住這個好的單位享受下啦，你不為

你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區又有游樂場，你的兒子在下面玩多開心呀！]

12、建議危機

營：[陳生，我剛和業主談過了，但對我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個好價，所以對我的還沒什么反應。] 營：[客人過后后悔！]

13、善于部署（針對有差額的情況）

※要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。

不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內，最終水到渠成。

客：[這個單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給2%。] 業主底價32萬，1%的傭金

營：[陳先生，（客），這樣吧，你先落實購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價錢] 營：[李阿姨（業主），如果我們幫你爭取多5000元樓價，你可否考慮給足2％的傭金呢？

營：[陳先生，我們公司規定買方成功交易是要給3％的傭金的，現在你只給2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認一下，如果我能幫你爭取到32.5萬，你愿意給3％，那就說明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎？] 談判的技巧－如何要求成交

1、多次成交（成交的原則）

很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應準備好幾次成交的步驟，一般來說，應該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應該給他五次下決定的機會，但必須注意：

1、靈活變化。不要重復相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。

2、運用激勵故事?？梢赃\用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對你的感篇四：房產經紀人工作總結

房產經紀人工作總結

發布時間：2013-11-1 文章來源：華躍人才網 閱讀次數： 1486 次

生活不是為了工作，但工作是為了更好的生活！回首以往讓我感到很心酸，我沒有多大成就！出來參加工作已經有兩年半了，根據當初我給自己的期望，來對比目前的現實狀況，簡直是讓人太失望了，這又中了一句話：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑與嘲笑。08年6月至今一直在****從事房地產經紀人工作。在這里我學到了很多新東西，認識到了自己的不足，綜合來說，在工作中我缺乏計劃性，目標性不強，缺乏執行力，心態還是很浮躁，人際關系沒有很好的去運用，主觀意識不夠強。所以我認為07年是很失敗的一年，我在失敗的過程中，一定要善于發現問題，解決問題，很多事值得懺悔，我一定要痛改前非，相信在08年我會活出最精彩的自己，我一定會成功的！相信自己我是最棒的。

用一句自己感觸很深的話來概括這個總結：生活不去學會享受就得去學會忍受。

工作總結：

首先是業績方面：從08年6月—12月這七個月的時間我共做了30716，平均每月做了4388元，雖然完成了公司規定的最低任務，但離我個人規定的平均每月8000的任務還有很大一段距離。主要原因是個人能力不夠強，其次是，受全國房價整體上漲、銀行加息、實施新政等等因素影響了我們的二手房銷售。其次是工作中遇到的問題：由于我們***店成立時間不長，許多工作還不是很完善，比如說在硬件問題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機拍房源圖，這給我們的工作帶來很多不便。業務上，缺少培訓，做為業務員總會有一個疲憊期，需要不斷的培訓，不斷的進步，這樣才能跟上業務的需求，再加上我們xx店都是年輕人，年輕都有一個共同的缺點—容易情緒化，這就更需要公司按時給他們做培訓，增加我們的自信心。電話上，我們的電話不夠用，話費過少，嚴重影響我們的業務進展。管理上，我們缺少一個真正的管理者。我們現在的店長既要負責管理又要做自己的業務，這樣是兩頭都顧不過來，嚴重影響了整個團隊成績，希望領導們能改變一下店長的職責，管理與業務分開，只有這樣才能提升整個店的業績，提高公司的收益。后緒工作上，我們公司設計的“流水式”工作程序是不錯，但我們實行情況卻不好，特別是辦證部讓我們難以接受，態度不好，工作效率緩慢。工資上，隨著物價的上價，我們的腰包越來越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調一下工資。再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，關鍵看你有沒有恒心。所以說做業務員一定要有一個樂觀的心態，經得起打擊，永不氣餒，要具有良好的應變能力、協調能力，要做到對工作熱心、對客戶耐心、對成功有信心。最后是行業分析：2012年是二手房動蕩的一年，主要有五個方面的因素：第一是全國房地產市場大環境的影響。第二是房地產供需矛盾依然突出。第三新戶籍制度放寬，外來購買一手房的人增加。第四是新開樓盤銷售價格普遍較高。銷售均價也都在每平方米12000元以上。第五是新政策的實施，銀行加息、明確第二套住房貸款的認定條件，最低計稅價提高等

綜上所述明年二手房市場會先萎縮后復蘇，第一季度交易量會明顯減少，但價格不會有太大的波動，必竟好地角就這么一點，可開發的地越來越少，要想在好地角買房只能買二手房了，所以說我們這一行業的市場前景還是非常廣闊的。租賃市場前后肯定會受到較大的影響，我們得抓住這一機遇，做好明年的租賃工作。特別是我們xxx店，離xxxx基地很近，我們要利用好這一千載難逢的機會團結一致，共同做好周圍的租賃工作。2013年工作計劃

轉眼之間又要進入新的一年——2013年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年有一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經驗不足的經紀人,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.2013年是我們xxxx有限公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的一年。為了提高工作效率我要調整工作心態、增強服務意識，充分認識并做好二手房中介的工作。為此，充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下工作計劃：

第一，做好業績。我希望自己能在完成公司規定的任務基礎上，再提高50%-100%。年初受政策等各種因素影響了我們二手房的業績但我們要利用澳帆賽來彌補這一缺陷。

二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習直接關系到業務人員業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們業務人員支持）。

三、增強全局意識、增強服務意識、增強團隊意識，積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對2012年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導們的正確引導和幫助。展望2012年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏得機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接2012年新的挑戰。篇五：二手房銷售總結和分析

二手房銷售技巧————好好把握就能成功 一·聯系客戶

由于房地產居間業務涉及的對象是房地產的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產經紀人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調研、信息的收集與發布去實現的。通過具有創意性的廣告信息發布，引起目標客戶的注意，等待客戶前來聯系。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。

二、接待客戶

在房地產居間業務的活動過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當房地產交易信息發布出去后，許多房地產經濟人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發生興趣，并接受我們的服務，建立新的業務關系，房地產經紀人在接待階段要解決的問題有：接待前的準備、接聽客戶咨詢電話、接待到場客戶等。

（一）、接待前的準備

1、準備需要介紹的資料

在接待客戶前，業務員要對目前市場上熱銷房產的區域、價格有通盤的了解，并對公司的房屋信息：區域、價格、戶型、樓層、小區環境、物業管理等優缺點比較熟悉。能根據客戶的需要進行針對性的推薦，為促成交易預先鋪路。此外，還應準備公司的宣傳資料與房地產有關的各種資料。

2、設想有關問題

針對可能出現的問題，準備好應該做的勸說工作。業務員應當通過以往的成交經驗，事先準備。站在客戶的角度上，設想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計劃出自己處理異議時應采用的方式和技巧，并進行一些練習，由此來鍛煉自己的勸說能力。

（二）、接待到場客戶

接待到場客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業務關系，而且對于老客戶也可以為下一個洽談過程進行鋪墊。因此一個令人愉快的迎來送往，是非常必要的。例如：

業務員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務態度熱情而平和；

業務員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象；

對客戶恰到好處的贊美與談論客戶感興趣的話題； 業務員專業水準的感染力與認真負責的敬業精神；

真誠提供符合客戶需求的房地產信息。

通過良好的接觸，使客戶對業務員產生信任感，由此而產生一種新的聯想，就是期望業務員為其解決買賣房問題。

三、了解客戶需求

成功的業務員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據自己的豐富經驗，做出準確的判斷，盡量減少交易風險，提高交易的成功率。業務員在與客戶的接觸中，利用引導

和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如： 朋友的角度去發問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系，通過恰當的交談正確把握客戶的真實需求；有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題。

不同問題的詢問、認真聆聽。友好交談、循循善誘，設法了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態，如職業、家庭經濟情況、消費層次類型、家庭結構、籍貫、買樓目的等。業務員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對策，采取一些對應措施，化解出現的問題。

四、介紹情況 因房地產產品的異質性，樓盤具有不可移動性，每一個產品因其地理位置、周邊環境不同而具有唯一性，因此，在房地產推廣銷售過程中，一個優秀的業務員既是一個專業的解說員，又是一個優秀的銷售行家。業務員在了解客戶的需求和出現的問題后，應針對性地向客戶進行介紹說明，從各個方面刺激其購房的欲望。在介紹說明時，經紀人主要從三個方面入手：

（一）、介紹資料

配合客戶的需求，推薦合適的房地產，提供真實、準確的資料，及時說出專用性的參考意見。

（二）、看房介紹

在引導客戶看房時，應將房屋之優缺點盡數列在表上，針對優點款款到來，客戶提出缺點，胸有成竹，立即做達。注意安排客戶在某一較集中的時段看房（如周末時間寬裕），可以營造購房氣氛，加快 成交速度及提高成交價。當引領客戶進入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環境、學校、公園、周邊行情、鄰里關系等?？捶柯肪€安排上，應先看優點再看缺點。根據客戶背景，如職業、家庭人口、受教育程度等，判斷對方是否屬于本單位的目標客戶。

5、注意了解客戶購房關注的焦點問題，如果是居家用房，強調就近的學校、購物中心，投資強調增值遠景。

（三）、提示與提問

在向看房客戶進行介紹時，應選擇適當的時機，向客戶進行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發現新問題，進一步化解?？蛻舻男判木蜁粩嗟玫皆鰪?，購房地欲望也隨之高漲。在進行提示與提問的過程中，注意從以下三個方面入手： 利用房屋的優勢，展現你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對其優勢，以及優勢能帶來的利益感興趣。經常向客戶提問，通過提問使業務員更有效地和客戶進行交流與溝通，提問給業務員提供了必要的信息反饋，使他們知道怎樣根據不同客戶采用不同的介紹形式，以便對癥下藥。

要不斷排除客戶所擔心的問題

客戶對業務員推薦的房屋已經很滿意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種求穩、求安全的心態。如質量可能不可靠、業務員保證有點不可信、交房時間可能不及時等。為減少客戶所擔心的風險，業務員要熟悉掌握有關房地產流程、政策、稅費、結構等專業知識，以便根據不同的情況排除客戶疑問。

五、解決問題

經紀人在與客戶洽談的過程中，客戶會隨時提出各種各種各樣的問題。這些問題有可能發生在你與客戶通電話的拒絕中，或者發生在向客戶介紹房地產資料時，或在帶客戶看房的過程中，或者是協商談判當中、問題發生最多的時候，一般是在介紹說明與協商談判這兩個階段之間、經紀人應當正視在各個階段中客戶提出的各種問題，并能及時化解。對于客戶可能會提出的問題，都盡可能事先做到心中有數。首先要弄清問題的產生然后就要及時處理業務員在與客戶洽談過程中，客戶會隨時提出各種各樣的問題。

（一）問題的產生

房地產經紀人在與客戶接觸的過程中，當客戶提出有異議的問題時，這是一個信號。對于客戶來說，如果經紀人能夠為他解決這個問題，客戶會進一步考慮購買經紀人所推薦的房屋；對于經紀人來說，如果能夠為客戶解決這個問題，就意味著業務的進展有了希望。如果客戶什么異議也沒有提出來，這業務也可能就沒希望了。房地產涉及面較廣，客戶可能提出的問題也會很多。在房地產交易方面，提出問題的大多數是買方，這些問題可以歸納為：

1、產權方面的質疑;

2、房屋質量的憂慮；

3、已配套設施方面的期望；

4、開發商（或業主）經紀人的背景與信譽

5、物業管理服務的收費與服務質量；

6、相關手續的辦理；

7、舊房的歷史與未來的前景；

8、社區群體氛圍；

9、價格行情；

?0、房屋交付的問題；

11、其他。

對于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對不同的房地產都提出不同異議。但是經紀人

只要認識到這方面的問題，事先作好充分準備，就能隨機應變，讓客戶的疑團一個個煙消云散，樂意成交。

（二）問題的處理

經紀人處理異議的有效途徑有兩個方面。

1、主動與直接

（1）、主動提出處理。經紀人在與客戶接觸之前就估計到客戶可能會提出的異議。而有些比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經紀人自己主動先提出來，但經紀人得事先作好充分的準備。在最恰當的時間里提出來處理。

（2）、直接肯定答復。對于可以肯定的問題，經紀人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個滿意的答復，讓客戶產生信任感。

（3）、直接否定答復。對于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復時，經紀人直截了當地進行否定。但要注意分寸。

2、被動與委婉

在處理異議時，合適地運用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有：

（1）傾聽客戶的意見。對于客戶的異議，如果經紀人仔細地、恭敬地傾聽，客戶會感激經紀人能嚴肅、真誠地對待他們的問題，有利于雙方溝通。讓客戶多說話，有利于經紀人進一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經紀人更能把握方向，成功地處理問題。

（2）復述與提問。聽完客戶的異議，經紀人要對客戶提出的異議的主要觀點進行重復，看看是否搞清了客戶擔心的問題所在。復述異議時帶有提問，要求客戶給予肯定或否定?？蛻魰诼犕杲浖o人的復述后，進行肯定或否定回答。常常就在這復述、提問、肯定與否定或進一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。

（3）轉折性否定。只要客戶的異議有點道理，經紀人都應該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進行耐心的解釋。這種方法不僅表現了經紀人對客戶的尊重，而且可以減少異議，創造和諧的氣氛。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態度誠懇，措詞恰當，尊重客戶、圓滑應付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對客戶提出的問題進行相關解釋，應求真求實，不應夸大、虛構，有些問題如果一時拿不準，需要進一步落實，可先進行委婉的解釋然后及時進行落實、有些問題涉及到另一方客戶時，應及時將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協調工作。

客戶提出的有關問題都得到滿意的答復后，會對經紀人推薦的房地產產生信賴．愿意進人實質性談判。

六、協商談判

成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應該是促成交易，但開始的表現內容可能是買賣

雙方就交易中的價格條款條件、交房日期、和違約責任等合同條款所進行的協商。這個階段的焦點就是價格談判，經紀人要善于從中斡旋。

對于不同的房地產與其交易方式或不同的客戶，會有不同的談判過程。經紀人沉于常用的談判策略和技巧應當熟練地掌握針對不同的客戶采用靈活的、恰當的談判策略，井掌握常用的對付技巧。

（一）談判原則

在談判過程中．堅持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任。

1、平等原則? 在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。

2、互利原則

互利能使交易雙方達到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤滑劑．

3、合法原則

在談判中強調合法性原則，使購買方感到有保障，會增加成功的機會

4、信用原則

在談判過程中不要輕易許諾、出爾反爾，應當拿出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴格履行。誠實和信譽給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進成交。

5、相容原則

在談判當中必須堅持原則，但并非都要完全堅持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機地結合在一起。更有利于達到目的。

（二〕確立談判目標

房地產交易的談判，通常都要經過多次反復地協商才有結果，因此經紀人要做好談判前的準備工作，對關鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標，做到心中有數，使談判達到預期效果，在房地產談判中，如果經紀人能夠對談判議程預先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權，有利的內容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。

（三）摸清底牌

談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導對方講出自己的看法。當經紀人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進入實質性問題。

（四）組織協調

房地產經紀人作為居間方在房地產交易談判中，買賣雙方經常會因為一些具體問題互不相讓，比如對于價格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經紀人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進行組織協調，使談判維持下去，創造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。