第一篇：銷售十大步驟

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.自習(xí)同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對我們的產(chǎn)品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權(quán)

—— 一開始沒有客戶，不會開發(fā)，就要開發(fā)，會開發(fā)、會介紹，無需開發(fā)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動

三、如何建立依賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立依賴感

4.聆聽建立依賴感

5.身邊的物件建立依賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

四、了解顧客需求

Ｎ.現(xiàn)在Ｅ.滿意Ａ.不滿意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案Ｆ.家庭

Ｍ.金錢

（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）、介紹產(chǎn)品并塑價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

五、做競爭對手比較

1.不貶低競爭對手（65分）

2.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時了解對手）

3.ＵＳＰ獨(dú)特賣點(diǎn)：

①.品種多、價位全，能同時滿足不同用戶的多樣化需求

②.“神州“在無線行業(yè)有4年歷史，品牌響，市場占有份額大

③.“深資源”阿里巴巴會員，誠信通指數(shù)三年，將近100

④.最早獲得3Ｃ認(rèn)證，中國聯(lián)通入圍產(chǎn)品

.事業(yè).休閑ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全國聯(lián)保產(chǎn)品

⑥.全國各地均有代理商，中高端用戶、ＯＥＭ商

六、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發(fā)生爭吵

——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）——不要首先報(bào)價格，是否適合顧客

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解；有解就去找解答，無解就別去管它

太貴了：

1.在沒有塑產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格

2.在沒有建立依賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品

3.價格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）

4.太貴了是口頭禪

5.了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法

6.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

7.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；才2500 好貴——好才貴

8.大數(shù)怕算法（故意報(bào)錯，以高襯低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富蘭克林對比法——有無不花錢買東西；有無低價買東西后悔；我們不能提供最低的價格，卻可以提供物有所值的商品；一張白紙的利弊對比；你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講帶幾個朋友來）；勉強(qiáng)成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價

（吐血；你的理由是什么；再比較商品；差不多和差別；找差別，塑造價值

10.通過塑產(chǎn)品來源來塑價值——價錢和品質(zhì)哪個重要？價格不等于成本，價格便宜和劃算

11.以價錢貴為榮（奔馳原理）

12.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認(rèn)同原理

13.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

14.為什么覺得太貴了？

15.你覺得什么價錢比較合適？

16.你說錢比較重要還是效果比較重要？

17.生產(chǎn)流程來之不易——價格不等于成本

18.你只在乎價錢的高低？

19.價格≠成本

20.感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值

七、成交

成效關(guān)鍵用語：簽單（確認(rèn)、批準(zhǔn)）、購買（擁有，帶回家）、花錢（投資）、提成傭金（老板會給些服務(wù)費(fèi)）、合同合約協(xié)議書（書面文件，確認(rèn)一下）、首期款、問題（挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)、憂郁）假設(shè)成交法——

沉默成交法——誰先說話誰先死

1.成交前

①.信念

成交關(guān)健在于敢于成交

成交總在五次拒絕后

只有成交才能幫助顧客（不成交是他的損失，）

②.準(zhǔn)備好 工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

2.場合環(huán)境

3.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

八、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話，在電話中肯定贊美對方，約時間地點(diǎn)

6.不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹

九、顧客服務(wù)——觀念

“我是一個提供服務(wù)的人！“你做的不好，你的競爭對手樂意作好）

“我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！”

“假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！”

“我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！” 讓顧客感動的三種服務(wù)：

1.主動幫助顧客拓展事業(yè)

2.誠懇地關(guān)心照顧及他的家人

3.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

4.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做；不錯）

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（物超所值）

第二篇：銷售十大步驟分享一

營銷涵蓋

八個方面：銷售、說服、行銷、客戶服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)力、談判、演講、理財(cái)

銷售成交十大步驟：

一、準(zhǔn)備

做任何事都有基本步驟，比方說做紅燒肉：不知道先放鹽還是醬油，而且不同的人做了，也會產(chǎn)生不一樣的味道。

要成交一筆生意，一個最基本的基本功，有十個步驟。

沒有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗；沒有計(jì)劃，就是在計(jì)劃倒閉。

為什么有那么多人成功，有很多人卻依然那么辛苦，就是因?yàn)樗龅礁鞣N情況，他不知所措，所以說計(jì)劃都是在計(jì)劃成功，沒有人計(jì)劃失敗，而造成失敗的原因就是他沒有計(jì)劃。

那么銷售之前到底要準(zhǔn)備什么？成交之前到底要準(zhǔn)備什么？

告訴大家第一樣要準(zhǔn)備的東西，就是要對結(jié)果做出準(zhǔn)備。什么叫對結(jié)果做出準(zhǔn)備呢？

第一，你要問自己，與他談話我要的結(jié)果是什么？你頭腦里很清楚你要的是什么結(jié)果之后

第二，你要問自己，對方要的結(jié)果是什么？畢竟你不能讓別人覺得，一切只是為了你自己，你要讓別人覺得，只要按你講的話去做能得到他要的結(jié)果，他照他自己的意愿去行動了，而也剛好得到你要的結(jié)果，這叫雙贏式的溝通，雙贏式的銷售。

好了，比方講，一旦知道了你要以多少錢成交，多少產(chǎn)品，什么優(yōu)惠賣給他，這是你最理想的結(jié)果準(zhǔn)備好了。你再想想，對方是要成績提升還是要便宜，是要服務(wù)還是要配套產(chǎn)品

第三，你要問自己，我的底線是什么？比方說今天你賣十萬塊的產(chǎn)品給他，哎呀，他說，太貴了，太貴了，我實(shí)在買不起，我最多只能買兩萬塊，所以你看你沒有達(dá)成十萬塊的交易。

好了，如果你的底線是十萬塊，那么今天你跟他談一百萬的生意。退而求其次……那么他會說，哦，那今天我們談十萬塊的生意好了。

第四，你要問自己，可能會有什么抗拒？

考慮考慮，沒有決策權(quán)，提前預(yù)測好，最好的解決抗拒的方法并不是等對方問出來了，你再去解決它，你預(yù)測別人會用左勾拳還是右勾拳，你事先在那個地方已經(jīng)設(shè)下了阻擋的公式了，你已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)了，你事先知道顧客要犯病了，你要給他打預(yù)防針，你知道顧客嫌貴，你就不要等顧客說貴你再說不貴，你要說，顧客先生我們的產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)，就是它價格非常貴，因?yàn)樽钯F的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你說是不是呢，他如果說是，等一下你就不需要再去解決價格的問題了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要問自己第六

第六，我該如何成交

怎么簽訂單，怎么收錢，怎么刷卡，怎么開發(fā)票，怎么跟他握手成交，這些全部都要準(zhǔn)備好 高爾夫球球手，一般在出手之前，考慮的是一桿進(jìn)洞的畫面，然后擊球，他的球總是能接近洞口 以上是結(jié)果上的準(zhǔn)備……

接下來就是精神上的準(zhǔn)備

第一，我是開發(fā)新客戶的專家

第二，我是產(chǎn)品介紹的高手

第三，我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)

第四，我可以提供給客戶世界上最完美的服務(wù)

第五，每一個客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品

第六，我可以成交給任何人任何產(chǎn)品在任何時候！！

第三篇：完美銷售的十大步驟

完美銷售的十大步驟

步驟之一：事先的準(zhǔn)備

①專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

①你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因?yàn)閷λ袃r值。

不買是因?yàn)橛X得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。

一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價值，令你滿意

②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對方的需求

⑧預(yù)約拜訪時間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”)。

②透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自

自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。

第四篇：完美銷售的十大步驟

完美推銷的十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備

二、情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) ?

三、建立信賴感，建立親和力 ?

四、了解顧客的問題、需求、及渴望 ?

五、塑造產(chǎn)品價值

六、做競爭對手的分析 ?

七、解除抗拒點(diǎn)

八、成交

九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹

十、售后服務(wù)

銷售就是賣——賣的藝術(shù)。

?銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。銷售：態(tài)度決定成敗

?在銷售的過程中，誰是最大的障礙？

?誰能夠決定銷售交易的成功與否？

?就是你每天在鏡中看見的那人—你自己！

?首先要改變、發(fā)展和提高的不是你的知

識、技巧和技術(shù)，而是你的銷售態(tài)度。

在你銷售任何東西之前，你都必須先試試向你自己銷售一下，為什么呢？

?因?yàn)榭蛻粼谫徺I你的產(chǎn)品或者接受你的觀點(diǎn)之前，先受到了你的影響。你的態(tài)度直接影響了客戶對你商品的信任度。

?這種態(tài)度就是指把你自身的積極因素進(jìn)行發(fā)展、維護(hù)及提高。相信自己有潛在的能力可以獲得更大的成功。

除了這些，你還要熱愛你所從事的事業(yè)

?如果你不熱愛你所從事的職業(yè)，如果你不喜歡銷售這個工作，你想要銷售成功的話，就會有困難，這很奇怪，但是是真的，生活就象一面鏡子，你所做的就是你認(rèn)為你所能做的。

你相信自己能夠在銷售上取得巨大的成功嗎？

?其實(shí)，許許多多的銷售人員在沒有開始銷售商品之前就已經(jīng)失敗了，她們不是銷售產(chǎn)品，而是找出人們不愿購買產(chǎn)品的理由。如果你認(rèn)為自己會失敗，那么你就已經(jīng)失敗了，如果你認(rèn)為你會成功，那么你就還有機(jī)會。

你在銷售的時候必須很有自信

?除了相信自己會成功以外，你還必須努力發(fā)掘自己的潛在天賦，還有就是你在銷售的時候必須很有自信，如果你希望成為最頂尖的銷售人員，你就必須現(xiàn)在就下決心對銷售這個職業(yè)有一種自豪感，你不僅要相信銷售的重要性，而且還要自己把它當(dāng)作是一種最重要最優(yōu)秀的職業(yè)。

?銷售模式：

?建立信賴感

?了解需求

?介紹產(chǎn)品

?成交

信賴感來自于哪里？

?親和力的建立：

?微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。?贊美：是溝通里非常重要的一種方式。?把對方當(dāng)成老朋友。

?人的類型：視覺型、聽覺型、觸覺型。?傾聽：絕對是一種最有魅力的溝通方式。?投其所好：認(rèn)同、共鳴、共同點(diǎn)。

通過提問，創(chuàng)造需求

?發(fā)問技巧：引導(dǎo)顧客，讓顧客主動進(jìn)入你設(shè)的圈套。?外在的需求：形象、皮膚。?內(nèi)在的需求：心靈、情緒。?休閑的需求：享受、放松。

銷售話術(shù)組合（塑造產(chǎn)品的附加值）銷售=販賣信賴+話術(shù)組合5W話術(shù)組合：

?建議什么？

?為什么建議？

?它有何不同或特別？

?建議細(xì)節(jié)？

?有何利益？

第五篇：陳安之銷售的十大步驟

陳安之銷售的十大步驟

作者：陳安之

我覺得一個人成功，最后最后的關(guān)鍵，除了那些知識、行動、堅(jiān)持到底之外，其實(shí)就是要做好一個服務(wù)。那服務(wù)就是要超越顧客的期望。

現(xiàn)在我們要開始的演習(xí)是“善于銷售”。推銷就是要交朋友。業(yè)績好的人就是他朋友多；業(yè)績不好的人就是他朋友不夠多，因?yàn)榕笥褧笥奄徺I產(chǎn)品。當(dāng)你下定決心，不管任何人說不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的！現(xiàn)在，我們來學(xué)習(xí)說服（銷售）的十大步驟：

1、第一步驟：充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備包括四個方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以我十幾年來研究成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現(xiàn)在介紹幾個給大家。

一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動要做有氧運(yùn)動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

第二是專業(yè)知識的準(zhǔn)備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

2、第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯幼鲃?chuàng)造情緒。同時對自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

3、第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因?yàn)橐粋€人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。第二要學(xué)會傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模

仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

5、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

一個人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

6、第六步驟：做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

7、第七步驟：解除反對意見

反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

8、第八步驟：成交

成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。

9、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對方的需求，預(yù)約拜訪時間。

10、第十步驟：做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個步驟：

1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)；

2、（一個月后或半個月后）寄資料給對方；

3、再寄資料；

4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。