第一篇：銷售十大步驟、俞凌雄、銷售模式、陳軍、銷售的信念

銷售信念

1、我可以在任何時間任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人，所有的人都會很喜歡我和我的產(chǎn)品。

2、我百分之百的相信我的產(chǎn)品。天底下沒有完美的產(chǎn)品，只要你用到極致就是最好的。

銷售十大步驟

一，充分的準備

1，形象的準備（高貴，大方，職業(yè)，干練，干凈）

1）啫喱水：男士、女士

2）包：職業(yè)為主

3）妝容：女士一定要化妝；

4）著裝：襯衫建議不要純棉料；領(lǐng)帶;女士：職業(yè)為主

2、專業(yè)知識：

1）行業(yè)的了解：

包括當?shù)氐娘L土人情（政府人員情況）、企業(yè)狀況、行業(yè)經(jīng)濟和形勢、當?shù)卣W(wǎng)站、日報報紙

2）產(chǎn)品的了解

匯聚的介紹、真正執(zhí)行的介紹、客戶見證（根，客戶故事88則、真正執(zhí)行視頻見證以及照片）

3）37個問題及解決方案、抗拒點、關(guān)于培訓的一些專業(yè)知識、企業(yè)大學

3、精神狀態(tài)的準備

每天清空思想、暫放負面

二、使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

1、跳舞，徹底的放開、享受

2、自我確認：我是最好的、我是最棒的、我喜歡我自己、我愛我自己、我一定會成功（錄下來自己聽、錄“我已經(jīng)達成了、、、、、、目標”）

3、夢想板

車子、房子、票子，家人

4、興奮點：音樂、美好的經(jīng)歷

5、大量的運動：籃球

三、建立信賴感

1、PMP、PMPMP：

借別人的口夸；模板：某總，聽某某說您在(我們地方上、行業(yè)內(nèi)做的非常非常的優(yōu)秀，)請問您是怎么做到的？能不能跟我分享1-2點成功秘訣？

2、投其所好：感興趣的話，聽的懂的話，喜歡聽的話，對頻（劃分：快慢高低、對方的語音語調(diào)）的話。

先跟后帶：跟對方的語音語調(diào)，同頻后再帶動到我們所要求的那種狀態(tài)。

3、高貴形象、專業(yè)知識

四、了解顧客的問題、需求、渴望

1、問題：

1）開放式問題

2）封閉式問題：回答的答案是唯一的，（二選一的問題，預(yù)先框示）

如何問問題?

1)問小問題、簡單的問題（客戶企業(yè)的經(jīng)歷）

2)問小yes的問題（客戶的休閑、生活、愛好、子女）

3)問yes的問題

80%的時間對方講

20%（80%的時間問問題，20%的時間陳述）的時間是自己講

如何挖客戶的問題？

問現(xiàn)在企業(yè)遇到什么問題、對現(xiàn)狀的看法，舉例：某總，你目前在企業(yè)管理當中遇到哪些問題？

某總，要實現(xiàn)我們的目標您覺得目前碰到最大的挑戰(zhàn)和困惑是什么？

陳述一個事實或數(shù)據(jù)引發(fā)一個問題。

例：某總，現(xiàn)在很多企業(yè)都碰到員工炒老板，人力資源短缺這種現(xiàn)象，不知您有沒有碰到（在您企業(yè)有沒有這種現(xiàn)象）？

利潤越來越薄，管理越來越難，員工越來越注重自己的利益，不管企業(yè)的生存等。過去—了解問題；舉例：某總，這個現(xiàn)象發(fā)生，您過去是怎么解決的，效果怎么樣？您做了哪些措施推進方案？有哪些，目前您還不夠滿意的？效果不好，為什么會效果不好？

過去（去年，上半年，上個月，上一周）引出過去（過去目標沒有達成的原因、解決方案推論出效果不好）

現(xiàn)在（今年，這半年，這個月）—了解需求；舉例：某總，過去這個現(xiàn)象沒有解決對現(xiàn)在有什么影響？造成了哪些損失，引發(fā)了哪些問題？

未來（五年內(nèi)、明年、下半年、下個月）—擴大痛苦；舉例：如果這個問題持續(xù)發(fā)生，對今年達成目標有什么影響？如果今年目標沒有達成，您企業(yè)會發(fā)生什么問題？你的家人、朋友會怎么看你？如果這個問題明年還沒有解決，而且越來越嚴重對于您企業(yè)利潤、發(fā)展有什么影響？您的員工、家人、朋友怎么看您？

五、塑造產(chǎn)品價值，提出解決方案

1、了解顧客的價值觀。

問：某總你上次選擇培訓公司合作比較關(guān)注什么？關(guān)注效果；除了效果，還關(guān)注什么？關(guān)注費用；除了費用之外還關(guān)注什么？時間；除了時間還關(guān)注什么？地點。問：以上四項哪個對您最重要？排序三項

關(guān)鍵按鈕，熱點。舉例：

效果：某總，你對效果是怎么定義的?怎么才有效果？要做到什么你才會覺得有效果？怎么評價有效果？舉例：員工改變才會覺得有效果；員工哪些方面改變了你會覺得有效果？abc

如果達到你想要的效果，完成了你的既定目標，會給你帶來多大的收益，提升多少的盈利？

費用：如果能達到您想要的效果，您愿意投資多少？為了達成今年的目標你愿意投資多少？

時間：同費用

某總，很多公司老板都覺得只要能達成想要的效果（打造核心團隊，提升執(zhí)行力）他們就算投資再多的時間和費用也值得，你對這個觀點是怎么看的？

如何塑造？

1）首先塑造產(chǎn)品的稀缺性；

2）使用大量的客戶見證（講故事）；

3）按照顧客的購買順序塑造；舉例：效果、費用、時間

提出解決方案

某總，今天如果我們有半天的培訓，能夠完全滿足您對效果的需要同時又不需要您承擔任何費用的風險又能夠讓您花最少的時間提升團隊的執(zhí)行力。您肯定愿意投資時間來安排吧？是的。當然對于這樣的培訓，我們集團對于客戶有嚴格的要求，這是我們培訓的七點要求，您仔細看下，某總您看未來10天內(nèi)哪個半天時間對您來說最適合，最能夠全程參與，如果這個時間老師不能夠安排，還有哪個時間？我打個電話確認下，因為老師的時間非常緊張！舉例：張老師我想請問下，本月15號和18號您哪個時間可以安排時間講課，啊？！！！！！張老師您說只有18號才能安排講課是嗎？而且還有其他的企業(yè)想安排這個時間講課，哦，明白了。某總，目前我們只有18號這個時

間能申請老師過了給您企業(yè)培訓，您確定18號您一定能安排時間并全程參與嗎？

六、做競爭對手產(chǎn)品分析；不要攻擊競爭對手，把他們最差的和我們最好的三點做比較。

七、解除客戶抗拒點

預(yù)先框式，其中最重要的一點是：一定要確認哪一個抗拒點是最主要的。

八、成交

第二篇：銷售十大步驟

銷售十大步驟

一、準備

1.機會只屬于那些準備好的人

2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3.為成功而準備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習我們產(chǎn)品的優(yōu)點

2.自習同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

二、如何開發(fā)客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產(chǎn)品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權(quán)

—— 一開始沒有客戶，不會開發(fā)，就要開發(fā)，會開發(fā)、會介紹，無需開發(fā)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機會

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計劃4.大量行動

三、如何建立依賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立依賴感

4.聆聽建立依賴感

5.身邊的物件建立依賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

四、了解顧客需求

Ｎ.現(xiàn)在Ｅ.滿意Ａ.不滿意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案Ｆ.家庭

Ｍ.金錢

（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當時換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）、介紹產(chǎn)品并塑價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

五、做競爭對手比較

1.不貶低競爭對手（65分）

2.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

3.ＵＳＰ獨特賣點：

①.品種多、價位全，能同時滿足不同用戶的多樣化需求

②.“神州“在無線行業(yè)有4年歷史，品牌響，市場占有份額大

③.“深資源”阿里巴巴會員，誠信通指數(shù)三年，將近100

④.最早獲得3Ｃ認證，中國聯(lián)通入圍產(chǎn)品

.事業(yè).休閑ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全國聯(lián)保產(chǎn)品

⑥.全國各地均有代理商，中高端用戶、ＯＥＭ商

六、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發(fā)生爭吵

——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）——不要首先報價格，是否適合顧客

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解；有解就去找解答，無解就別去管它

太貴了：

1.在沒有塑產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格

2.在沒有建立依賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品

3.價格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）

4.太貴了是口頭禪

5.了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法

6.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

7.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；才2500 好貴——好才貴

8.大數(shù)怕算法（故意報錯，以高襯低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富蘭克林對比法——有無不花錢買東西；有無低價買東西后悔；我們不能提供最低的價格，卻可以提供物有所值的商品；一張白紙的利弊對比；你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價

（吐血；你的理由是什么；再比較商品；差不多和差別；找差別，塑造價值

10.通過塑產(chǎn)品來源來塑價值——價錢和品質(zhì)哪個重要？價格不等于成本，價格便宜和劃算

11.以價錢貴為榮（奔馳原理）

12.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理

13.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

14.為什么覺得太貴了？

15.你覺得什么價錢比較合適？

16.你說錢比較重要還是效果比較重要？

17.生產(chǎn)流程來之不易——價格不等于成本

18.你只在乎價錢的高低？

19.價格≠成本

20.感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值

七、成交

成效關(guān)鍵用語：簽單（確認、批準）、購買（擁有，帶回家）、花錢（投資）、提成傭金（老板會給些服務(wù)費）、合同合約協(xié)議書（書面文件，確認一下）、首期款、問題（挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點、憂郁）假設(shè)成交法——

沉默成交法——誰先說話誰先死

1.成交前

①.信念

成交關(guān)健在于敢于成交

成交總在五次拒絕后

只有成交才能幫助顧客（不成交是他的損失，）

②.準備好 工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等

2.場合環(huán)境

3.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

八、轉(zhuǎn)介紹

1.確認產(chǎn)品好處

2.要求同等級客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當場打電話，在電話中肯定贊美對方，約時間地點

6.不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹

九、顧客服務(wù)——觀念

“我是一個提供服務(wù)的人！“你做的不好，你的競爭對手樂意作好）

“我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！”

“假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！”

“我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！” 讓顧客感動的三種服務(wù)：

1.主動幫助顧客拓展事業(yè)

2.誠懇地關(guān)心照顧及他的家人

3.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

4.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做；不錯）

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（物超所值）

第三篇：銷售十大步驟分享一

營銷涵蓋

八個方面：銷售、說服、行銷、客戶服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)力、談判、演講、理財

銷售成交十大步驟：

一、準備

做任何事都有基本步驟，比方說做紅燒肉：不知道先放鹽還是醬油，而且不同的人做了，也會產(chǎn)生不一樣的味道。

要成交一筆生意，一個最基本的基本功，有十個步驟。

沒有準備，就是在準備失敗；沒有計劃，就是在計劃倒閉。

為什么有那么多人成功，有很多人卻依然那么辛苦，就是因為他遇到各種情況，他不知所措，所以說計劃都是在計劃成功，沒有人計劃失敗，而造成失敗的原因就是他沒有計劃。

那么銷售之前到底要準備什么？成交之前到底要準備什么？

告訴大家第一樣要準備的東西，就是要對結(jié)果做出準備。什么叫對結(jié)果做出準備呢？

第一，你要問自己，與他談話我要的結(jié)果是什么？你頭腦里很清楚你要的是什么結(jié)果之后

第二，你要問自己，對方要的結(jié)果是什么？畢竟你不能讓別人覺得，一切只是為了你自己，你要讓別人覺得，只要按你講的話去做能得到他要的結(jié)果，他照他自己的意愿去行動了，而也剛好得到你要的結(jié)果，這叫雙贏式的溝通，雙贏式的銷售。

好了，比方講，一旦知道了你要以多少錢成交，多少產(chǎn)品，什么優(yōu)惠賣給他，這是你最理想的結(jié)果準備好了。你再想想，對方是要成績提升還是要便宜，是要服務(wù)還是要配套產(chǎn)品

第三，你要問自己，我的底線是什么？比方說今天你賣十萬塊的產(chǎn)品給他，哎呀，他說，太貴了，太貴了，我實在買不起，我最多只能買兩萬塊，所以你看你沒有達成十萬塊的交易。

好了，如果你的底線是十萬塊，那么今天你跟他談一百萬的生意。退而求其次……那么他會說，哦，那今天我們談十萬塊的生意好了。

第四，你要問自己，可能會有什么抗拒？

考慮考慮，沒有決策權(quán)，提前預(yù)測好，最好的解決抗拒的方法并不是等對方問出來了，你再去解決它，你預(yù)測別人會用左勾拳還是右勾拳，你事先在那個地方已經(jīng)設(shè)下了阻擋的公式了，你已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)了，你事先知道顧客要犯病了，你要給他打預(yù)防針，你知道顧客嫌貴，你就不要等顧客說貴你再說不貴，你要說，顧客先生我們的產(chǎn)品最大的優(yōu)點，就是它價格非常貴，因為最貴的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你說是不是呢，他如果說是，等一下你就不需要再去解決價格的問題了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要問自己第六

第六，我該如何成交

怎么簽訂單，怎么收錢，怎么刷卡，怎么開發(fā)票，怎么跟他握手成交，這些全部都要準備好 高爾夫球球手，一般在出手之前，考慮的是一桿進洞的畫面，然后擊球，他的球總是能接近洞口 以上是結(jié)果上的準備……

接下來就是精神上的準備

第一，我是開發(fā)新客戶的專家

第二，我是產(chǎn)品介紹的高手

第三，我可以解決顧客任何的抗拒點

第四，我可以提供給客戶世界上最完美的服務(wù)

第五，每一個客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品

第六，我可以成交給任何人任何產(chǎn)品在任何時候！！

第四篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準備

①賣場準備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調(diào)整心態(tài)、進行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）

②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好

裝修風格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風水）

②塑造產(chǎn)品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請到前臺確認一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第五篇：完美銷售的十大步驟

完美銷售的十大步驟

步驟之一：事先的準備

①專業(yè)知識，復(fù)習產(chǎn)品的優(yōu)點。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細詢問：

①你對產(chǎn)品的各項需求

②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。

一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法

③售后服務(wù)確認成交法

③二選一成交法

④確認單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認單”）

⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價值，令你滿意

②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認對方的需求

⑧預(yù)約拜訪時間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”)。

②透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習。

⑤永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自

自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。