第一篇：汽車銷售汽車營銷十大步驟45

汽車營銷十大步驟

1． 潛在顧客

一下方法可以用于發(fā)展?jié)撛陬櫩筒⒔⑶霸陬櫩唾Y料庫。

散發(fā)宣傳品--可在存在潛在顧客特定地點散發(fā)

--建議實施頻率為每月一次

--在展覽會或重大活動前一天大量散發(fā)

直接郵寄--可寄給本地區(qū)知名人士（具有影響力的人物）

--可寄出重大活動，如展覽會，維修優(yōu)惠活動等的通知單

上門推銷--銷售咨詢員應(yīng)遍訪本地居民，了解到潛在顧客的居住和工作地點

--上門推銷可在本地區(qū)定期舉辦，從競爭對手，其他高檔產(chǎn)品零售商店等，除獲取信息--應(yīng)和這些潛在顧客加強接觸，建立聯(lián)系

與不約而至者建立聯(lián)系--也可以通過展示在展示廳的第一次接觸既與本地的潛在顧客保持聯(lián)系并為其建立檔案。

--建立檔案是為收集并保存各位潛在顧客的個人資料

--有關(guān)潛在顧客的個人詳細資料、專業(yè)、車輛擁有情況，業(yè)余愛好等都應(yīng)紀錄（參見下節(jié)）--潛在顧客都應(yīng)祿入定期郵寄名單

電話促銷--開始談話前應(yīng)做清晰、簡明、簡短的自我介紹

--談話的重點是要促成約會

團體促銷--經(jīng)常對公司團體顧客進行拜訪，可以增加進友

并建議長期的業(yè)務(wù)關(guān)系

展覽會和其活動--最好選訂有特殊意義的時間舉辦

--應(yīng)在節(jié)假日舉辦

--預(yù)先確定通知顧客的人數(shù)

--舉辦場所最好在展示廳以外

--除依靠直接郵寄通知外，活動前一天，另行電話通知

用戶推薦--參見“用戶推薦”一節(jié)

潛在顧客來源：

l 保險代理公司

l 注冊機構(gòu)

l 貿(mào)易展銷會

l 租憑公司

l 貿(mào)易團體名錄

l 商會名錄

l 朋友/青企

保存的潛在顧客的相關(guān)資料

個人資料： 名稱、地址、電話號碼

職業(yè)、職務(wù)、年收入

住房類型

家庭規(guī)模

業(yè)余愛好

現(xiàn)有車輛相關(guān)情況： 現(xiàn)有車輛-車型、購買日期、行駛里程、安裝的附件

以往轎車更新情況，購自那家經(jīng)銷店？

使用方式時：使用憑率（工作日和周末使用），其他家庭成員用車，每月平均里程，對現(xiàn)有轎車滿意方面/不滿意-具體說明。

購車相關(guān)情況： 下一輛購車的計劃，心中場設(shè)想的車型、款式、顏色-最后購車*的大體式樣。

*說明：顧客通常在實際購買車前一年開始有買車的打算，因此，銷售咨詢員應(yīng)設(shè)法通過每次會談了解潛在顧客的心理情況，并記錄一段時間后的心理變化情況。這同時表明咨詢員對潛在顧客要有足夠的耐心，他們往往需要一年的時間才能做出決定。

2． 會談的問候

一般建議

l 使你的言談舉止適應(yīng)顧客的性格、個性。

l 用您認為顧客習(xí)慣的方式向顧客問候、例如：合十禮，隨意說聲“Hello"；或正是問候“Good afternoon?（下午好）”等。

l 記住顧客姓名并在稱呼對方時使用，可以增進親密感，并有助于與其建立長期的友好關(guān)系。l 任何時刻都不能使顧客感到有壓抑感。

l 行為自然，但要彬彬有禮。

談?wù)摰脑掝}

l 為了同顧客建立聯(lián)系，應(yīng)首先打破沉默，同顧客交談。

l 因此，銷售人員必須廣泛閱讀，以便在任何話題上都能與顧客輕松自如地進行會談。l 話題范圍可以從天氣、業(yè)余愛好和體育運動直到顧客所從事的工作等。

l 試圖找到顧客感興趣的話題。

l 問顧客開放式的問題，將顧客引入話題并對顧客談話表示感興趣。

l 如果顧客所要產(chǎn)品目錄，應(yīng)向顧客推薦產(chǎn)品，然后同股可以起到桌前取產(chǎn)品目錄。如果多位顧客的話

l 斷定誰是駕車者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽視其他人。

l 如果有小孩的話，首先應(yīng)該與小孩建立融洽的關(guān)系，并使他們盡情地玩耍（如有可能最好是在顧客休息廳）-這樣，顧客更容易集中聽你的談話。

l 在推薦產(chǎn)品時，一定要使駕駛車者有機會坐一坐駕駛席坐椅。

3詢問

詢問步驟是為了盡可能透徹地探問顧客，這樣做的原因是：

l 你需要了解顧客的基本要求，以便為顧客推薦合適的車輛和等級。

l 你需要估計顧客對購買Honda產(chǎn)品的渴望程度以及購買的準備情況。

l 你需要發(fā)展與顧客的關(guān)系。

準備提出的問題

當明確顧客的需要時，需要提問的主要內(nèi)容是：

l 舒適

l 安全

l 款式

l 方便

l 耐用

l 采用新技術(shù)/高科技

l 動力

l 可靠性

l 聲譽

l 經(jīng)濟性

l 性能

要和不要

l 要詢問顧客有關(guān)興趣愛好、生活方式、有何需要等問題。

l 要明確顧客購買欲望的強烈程度。

l 要詢問顧客是否愿意以舊換新

l 要詳細回答顧客關(guān)心的問題

l 激勵顧客的購買欲。

l 在顧客感覺舒暢，并準備開始選購前，不要急于推薦產(chǎn)品。

l 不要不公正批評競爭者的產(chǎn)品。

4推薦

適當?shù)卦儐栴櫩停梢允鼓懔私忸櫩偷男枰?。然后，你?yīng)該向顧客推薦他最滿意的車型。當顧客提出問題時，應(yīng)予以認真解答，這一點很關(guān)鍵。如果你不能回答，則應(yīng)詢問他人并向顧客轉(zhuǎn)述，誠實很重要。顧客因此會尊敬你。

巡視制度：

在以下位置對顧客進行說明：

1． 駕駛席側(cè)前方 4.后方

l 外觀 ● 外觀

l 款式 ● 款式

l 氣體力學(xué) ● 后備箱區(qū)域

l 安全性能 ● 安全性

2． 前方 5.駕駛席側(cè)

l 保險杠 ● 車橋

l 發(fā)動機 ● 懸架

l 驅(qū)動系統(tǒng) ● 制動

l 懸架系統(tǒng) ● 車體結(jié)構(gòu)

l 轉(zhuǎn)向系統(tǒng) ● 防銹蝕

l 保修項目

3． 助手席側(cè) 6.車內(nèi)

l 外觀 ● 舒適

l 車體結(jié)構(gòu) ● 方便

l 輪胎 ● 儀表板

l 助手席側(cè)車門 ● 安全性能

● 在每個為止，完成相關(guān)的F.A.B.E工作。

要和不要

l 不要對顧客大發(fā)評論-要與顧客平等談話。

l 要繼續(xù)向顧客詢問。

l 要對Honda產(chǎn)品和同類產(chǎn)品作客觀的比較

5． 示范

應(yīng)說服顧客試驗駕駛汽車。在試車過程中，一系列關(guān)于性能優(yōu)于性方面的疑問將自行解決。記住，語言只能勸說，實際體會才能說明問題。

要和不要

l 如果顧客不愿試車，則不要勉強，可以另定約會時間(可以在顧客家中或辦公室)。l 供試驗駕駛用的轎車要干凈整潔。

l 銷售人員要首先駕駛并說明基本操作控制技巧。

l 要按預(yù)定路線行駛，避開交通擁擠路段。

l 試車過程中不要過多講話-讓顧客自己體會駕駛的樂趣。這樣，顧客會產(chǎn)生購買欲。l 不要忘記向顧客推薦特約零售點應(yīng)提供的其他優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

6． 回答顧客的反對意見

顧客不可以避免地要有反對意見-這恰恰表明顧客有意購買汽車。這是或的顧客信任的良機，因此，應(yīng)鼓勵顧客講明其反對意見。

要和不要

l 要聽清顧客講的內(nèi)容而不要打斷-理解且必要時記錄。

l 要弄清反對意見是真實存在還是有其他原因造成的。

l 不要爭吵，爭吵獲勝意味著損失一筆買賣。

l 要舉例說明并明確答復(fù)，用事實說明問題。

l 要強調(diào)與顧客合作，不要與其爭執(zhí)。

7． 這就車的評估和定價

具體的折舊車與經(jīng)營方針將在以下論述。到那時，應(yīng)對舊車與銷售市場了解清楚。但是，不論何時涉及到折舊車交易，必須要牢記：

l 顧客理解協(xié)議所規(guī)定的條款。

l 讓顧客感覺他不僅獲得了公平，而且獲得了實惠。

l 顧客按自己對折舊車的定價購買后，應(yīng)感覺十分滿意。

8． 談判與成交

談判涉及某些顧客可能提供的財務(wù)問題將在購買條款中詳細說明。

把注意力從價格轉(zhuǎn)移到價值

l 所有的顧客對價格十分敏感，因此，一旦提到價格，顧客的注意力就會集中到價格上而不去考慮產(chǎn)品的價值。

l 因此，在覺察顧客的購買信號之前應(yīng)避免談到價格問題。

覺察顧客的購買信號

l 不要顯得過于急于成交，這樣會使顧客產(chǎn)生反感，并要求降價。

l 必須要等覺察到表明顧客確定要購買的信號，這是成交的最佳時機。

l 典型的購買信號如下：

“什么時候可以交車？”

“我不喜歡這種顏色，這種車型有紅色的嗎？”

l 如果顧客沒有表現(xiàn)出強烈的購買欲望，可以通過以下問題試探:

“感覺怎么樣？”

“需要馬上交貨嗎？”

順利地將顧客引導(dǎo)到成交階段。

l 最后的討價還價應(yīng)在私下進行，以免被打斷。

l 逐步與顧客達成一致。

l 不要同顧客爭吵，如果顧客不冷靜，這應(yīng)該：

--保持冷靜

--聽顧客講

--表示理解

--讓顧客繼續(xù)說下。

--繼續(xù)交談。

怎樣開價

l 信心-是贏得顧客信任并順利成交的重要因素。

l 談判不是戰(zhàn)爭，你必須和顧客朝成交方向努力。

l 應(yīng)相信產(chǎn)品的價格物有所值-記住，如果顧客想買車，他不會因為1或2%的差價而改變主意。

l 開價簡單明了-不要講得太多。

l 如果顧客幾秒鐘內(nèi)不表態(tài)，那么等-沉默是十分有利的工具。

l 不要開始為價格解釋或辯解。

l 看顧客有什么反應(yīng)。

價格問題的解決方案

l 如果因為細小的價格差異問題而不能成交-這顯然是由于自尊心問題造成的。l 理解這一點，可以通過送附件或選裝件以使顧客感到滿意，從而達成協(xié)議。

l 這種方法比降價要好，后者無形中損害了產(chǎn)品的價值。

l 不要過快答應(yīng)成交-使顧客感覺他是一位優(yōu)秀的談判者。

一般的回避戰(zhàn)術(shù)

l 開價后，顧客通常要求“考慮一下”或“同配偶商量一下”。

l 這種情況下，應(yīng)明確顧客特定的思慮，并設(shè)法解決。

l 對顧客表示贊同，“與配偶商量一下是個好主意”，并給他提供電話與配偶交談。l 如果顧客堅持離開展示廳，則約定好下一次會面。

l 一定要記住顧客的聯(lián)系電話，以便采取下一步行動。

銷售選裝件和附件

l 如果附件或選裝件確實對顧客有用-設(shè)法向其出售！

l 不要向顧客兜售太多的選裝件和附件，否則，將失去顧客的信任。

l 附件和選裝件銷售的恰當時機是介紹車輛過程中或顧客決定買車后。

l 成交后不要松懈-如果松懈，顧客有可能改變主意，應(yīng)利用時機盡快出售。

9．交貨

車輛的交貨情況如何可以對用戶向其他人推薦和下次購買產(chǎn)生重大影響。你給用戶的印象越好，將來顧客再來購物的可能性就越大。而且，如果用戶信任你，他們會毫不猶豫地把你介

紹給他的朋友。于是，時間久了，用戶會感覺到在你這里買轎車可靠。

完成交貨

l 確認交付的車輛正確無誤。

l 應(yīng)在約定時間交貨，否則應(yīng)通知用戶并道歉。

l 交貨前，應(yīng)確認車輛已準備妥當。

l 確認車輛已正常交貨-你如果能親自交貨，將使用戶切實感覺到你對交易負責(zé)的。l 與用戶一起總結(jié)產(chǎn)品的特性。

l 確認用戶已完全理解了保修制度。

l 向用戶介紹特約經(jīng)銷店的維修能力。

l 提醒用戶，閱讀用戶手則對其十分有益。

l 與用戶一起讀完基本安全教育須知-說明只有安全駕駛才能保證擁有Honda轎車帶來的快樂。

l 幾天后，打電話詢問轎車的行駛性能。

說明：請參照交車儀式一節(jié)中有關(guān)交付車輛是應(yīng)做工作的詳細清單。

10．進一步的工作

銷售周期的最后階段，實際上是下一輪銷售的開始。滿意的顧客是將來銷售的主要客源。應(yīng)確保銷售后與每位顧客進行聯(lián)系。

怎樣對待用戶的索賠

當用戶索賠時，應(yīng)弄清具體的問題。

分析產(chǎn)生索賠的原因。

找到解決辦法并對問題進行處理，直到解決問題。

常為用戶著想。把自己放在用戶的位置，想一想他們希望得到怎樣的待遇。

記住使顧客買自己的東西卻是一件很困難的工作-為什么不通過簡單的工作建立并加強聯(lián)系呢。

第二篇：汽車銷售的七個步驟

汽車銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售預(yù)備。包括客戶資料的收拾整頓,客戶需求的預(yù)估等等.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。這個步驟中，把握接待、造訪客戶的技巧;電話造訪客戶的技巧;銷售信函造訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。把握好的時機，用能夠引起客戶留意以及愛好的開場白,進入銷售主題，捉住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝準確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。要把握的產(chǎn)品特性、長處、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧.充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要把握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必需專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向終極的締結(jié)。這個步驟中，需要把握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題前提法、本錢價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必需要了解市場，必需知道哪里可能有我們的潛伏客戶？了解潛伏客戶，他們的工作、興趣，他們常常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

第三篇：汽車銷售顧問十大軍規(guī)

銷售顧問十大軍規(guī)

1.請記住:你進入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話!

2.如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。

3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。

4.企業(yè)永遠喜歡這樣的銷售人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案。

5.昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進步。

6.銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。

7.被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強。

8.全世界成功銷售人員的共同點只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。

9.我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，惟有貢獻證明你的價值。

10.銷售行業(yè)競爭之道：全心全意為客戶服務(wù)！

附送一句話：

不要生氣、稚氣要爭氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要拖延要積極，不要心動要行動??！

感恩奉獻責(zé)任

臨沂悅晟現(xiàn)代

“悅”心感受精致“晟”活

銷售顧問職責(zé)

1.認真貫徹廠家的銷售政策，在展廳經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，組織開展整 車銷售業(yè)務(wù)。完成銷售經(jīng)營目標(整車毛利，延伸毛利，銷售臺次，超期庫存車等)負責(zé)每日數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理并達成銷售計劃。

2.負責(zé)客戶開發(fā)、跟進、關(guān)系維護等。根據(jù)銷售目標，每月月底制定下月的銷售工作計劃。安排每周工作進度，向銷售主管匯報落實情況及改善計劃。

3.負責(zé)展廳接待及日常展廳、車輛維護工作并嚴格執(zhí)行各項標準及流程：公司日常管理標準（考勤、人員辦公展車5S、整車出入庫、精品出庫、保險、上牌、二手車等），及現(xiàn)代的接待流程、交車流程。

4.每天負責(zé)對CRM、DMS系統(tǒng)的管理：確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準確性及時性，清晰過程管理的數(shù)據(jù)（績效指標、到店流量、潛客分析、潛客跟進、訂單及成交），通過自我分析有計劃的達成銷售目標，并對關(guān)鍵數(shù)據(jù)每天向銷售主管做好統(tǒng)計匯報工作（日報表）。

5.完成各個工作所需的表單，表格填寫、確認、留存（報價單、試乘試駕保證書、銷售合同、新車交驗表、出門證、物件簽收單）

6.客戶信息的記錄并完成“每日活動報表”數(shù)據(jù)、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的及時有效上傳，信息檔案管理（當客戶結(jié)賬后，需保留：身份證或組織機構(gòu)代碼證、行駛證、保險、合同、合格證、結(jié)賬簽收單的復(fù)印件），收集好后交信息員。

7.對的“客戶滿意度”的負責(zé)，端正工作態(tài)度和服務(wù)態(tài)度、提高銷售能力和銷售質(zhì)量，不斷進行自我提高改善,做好處理相關(guān)投訴，及時

對不滿意客戶進行接洽，在不損害公司利益的前提下，盡快與顧客達成共識，提高客戶滿意度。

8.積極參與各項有意義的活動，加強團隊成員的合作精神，提升團隊凝聚力，積極參加各項培訓(xùn)，加強團隊成員的專業(yè)技能，不斷提高整體綜合素養(yǎng)。

9.配合公司開展的外展、外拓工作，并配合銷售經(jīng)理開好晨會，夕會，周會，月會工作。

保持良好工作狀態(tài)及禮儀標準，維護客戶滿意度，培養(yǎng)忠誠客戶

10.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

11.按照公司管理規(guī)定按時上、下班，不得遲到、早退和曠工請假需提前告知展廳經(jīng)理；

12.工作時間內(nèi)，一律佩戴工牌，保持良好形象，在參加各種要會議、車展及重要活動時、必須保持公司標準著裝

13.首先要擺正好心態(tài)做好自己的本質(zhì)工作，衛(wèi)生5S是天天強調(diào)的，各種死角，細節(jié)問題是每個4S店注意的方面，展現(xiàn)給客戶的是溫馨舒適的地方，有家的溫暖靠我們每一個人的努力。打掃好衛(wèi)生，營造一個能讓客戶進入舒適區(qū)的環(huán)境。

14.擁有積極的工作態(tài)度，積極樂觀，不驕不躁，穩(wěn)步前進。

全面掌握所賣車型的產(chǎn)品知識

15簡單的事情重復(fù)做，每天下午對一天的工作進行總結(jié)，做第二天工作的計劃，不懈堅持，一步一個腳印，伴隨公司共成長！

第四篇：汽車銷售七步驟--汽車銷售顧問必讀

銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧；電話拜訪客戶的技巧；銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。

在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

第五篇：汽車營銷

汽車營銷策略：搶占市場的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車銷售預(yù)計會出現(xiàn)拐點，激烈的市場競爭中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個回合下來，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國汽車的產(chǎn)銷量已快速邁向近千萬量，未來汽車市場的競爭將會更加激烈，汽車營銷將會向網(wǎng)絡(luò)化、時尚化、個性化和品牌化方向發(fā)展，根據(jù)汽車市場營銷的經(jīng)驗，結(jié)合國際車市形勢和中國本土市場特色,總結(jié)了中國汽車市場的十大新趨勢。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷制造流行

如今，報紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場持續(xù)下降，其中相當大的市場份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場所搶占。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)民在未來一年購車愿望最強烈。而且網(wǎng)絡(luò)訂單顯示，已經(jīng)購車占37.8%，另有28.3%的消費者表示會在3個月內(nèi)購買汽車，兩者相加比例超過60%。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富和日漸豐富以及面向中產(chǎn)階級的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車市場的網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢將不可阻擋，并且由于網(wǎng)絡(luò)廣告市場的精準性、互動性、內(nèi)容豐富、粘性高和低成本等特點，將可以為汽車廣告主帶來超值回報。

面向都市白領(lǐng)一族的奇瑞QQ在面市前就運用網(wǎng)絡(luò)定價競猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營銷策略上一直長袖善舞的豐田自然也不放國網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國內(nèi)主流門戶網(wǎng)站的汽車頻道上有計劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級車價格將要崩潰”，“銳志將打響價格大站”，“中級車市的定時炸彈”等說法，人為的為消費者設(shè)定了較高的價格心理保險，為銳志的上市和目標客戶的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。

二、公益營銷是熱點

自2006年比爾.蓋茨等國際富豪和華人首富李嘉誠等宣布要捐贈巨額財富以來，公益營銷就成為企業(yè)家們關(guān)注的熱點話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財務(wù)報告、法律風(fēng)險報告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會責(zé)任報告，這份企業(yè)社會責(zé)任報告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘書長李元勝指出，中國汽車營銷進入了公益時代，中國汽車企業(yè)將會更多的通過選擇公益營銷模式來獲得企業(yè)、慈善機構(gòu)、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車企業(yè)當然不會錯過借好事?lián)P名的公益營銷模式的運用。綜合來看，汽車企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險中，解放汽車的一句：“解放軍為我們保護家園，解放車為我們重建家園”的廣告口號博得了災(zāi)區(qū)千萬人民的心。在廣告播放的同時，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車救災(zāi)小分隊，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗，而且電視鏡頭中不時穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。解放車借助于公益營銷策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽度和忠誠度。

筆者曾深入研究中國企業(yè)的公益營銷模式，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車企業(yè)從事公益營銷還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營銷沒有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導(dǎo)致了出現(xiàn)哪里有災(zāi)哪里救，導(dǎo)致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問題。這需要汽車企業(yè)，行業(yè)協(xié)會和專家們來共同解決。

三、體育營銷

2008年的奧運會轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車和體育運動有著千絲萬縷的聯(lián)系，這也就為汽車企業(yè)提供了千載難逢的營銷機遇。海外汽車企業(yè)更是運用體育營銷的高手，創(chuàng)造了不少體育營銷的經(jīng)典案例。

上世紀70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國不斷升溫，就開始謀利借助頂級足球賽事來擴大豐田汽車在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場命名為豐田杯的由歐美頂級球隊爭霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽和獎金以及豐田豪華轎車。不僅，每年有100多個國家的幾億人通過直播觀看豐田比賽，由于不用倒時差，更是得到了東南亞國家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂趣”的寶馬公司當然也不會放棄體育營銷這一利器，隨著中國市場的高速成長，BMW亞洲公開賽在2004年首次移師上海，吸引了中國高層精英人士的熱烈關(guān)注。超過了35個國家的十多萬球員參加的BMW國際高爾夫杯已經(jīng)成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤博談到高爾夫球賽時，就特別提到了中國不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開寶馬的中國人看起來更優(yōu)雅。

通過豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對比我們發(fā)現(xiàn)，汽車的定位將決定汽車贊助的體育賽事的項目，并且力爭鎖住專一項目，長久堅持下來，成為專業(yè)領(lǐng)域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強大的品牌影響力。

四、藝術(shù)營銷

和藝術(shù)一樣，營銷也分為幾個不同的境界，初級為賣啥吆喝啥，中級賣啥炫啥，高級則表達為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車的目標群體是國企的高層管理人員、外企或臺資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕⒊练€(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達了“心致、行隨、動靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國際青年鋼琴比賽，與11位國際頂級大師共奏洋溢著“動靜之美”的華彩樂章。

除了非常隆重的音樂會之外，主打中高端市場的汽車還會針對性的舉辦一些小型的音樂會。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國際會議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂消夏音樂會。純粹的打擊樂、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國豬蹄，讓參會的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚的創(chuàng)新、典雅、服務(wù)和激情。給與會者留下了極為深刻理念。音樂會的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車的定位來渲染不同的氛圍。但要給給參會者留下難以忘懷的情感體驗。

五、服務(wù)營銷

有人調(diào)查了民營企業(yè)和外企各30名銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外企銷售經(jīng)理的服務(wù)意識和技能結(jié)構(gòu)均遠高于民企。在汽車市場競爭日益激烈的今天，甚至有人提出“賣車就是賣服務(wù)”。廣州本田就是一個執(zhí)行以服務(wù)為中心的營銷策略的企業(yè)。廣州本田在國內(nèi)第一個引進“4S ”專賣店，以銷售為中心來確立整車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、銷售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機智，在售車過程中，銷售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過程中，則通過不斷舉辦“快修競賽”來讓客戶縮短等待的時間，同時，修車間用玻璃隔開，以便于用戶能看到車間運作的情況，等等。豐田通過點點滴滴為客戶著想，將服務(wù)營銷作到了極致。也贏得了廣大消費者的認同。目前來看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時，服務(wù)品牌的建設(shè)是實現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。

六、口碑營銷

對于目前大多數(shù)中國家庭而言，汽車還是昂貴的耐用消費品。在中高端商務(wù)人群中，在家中時間往往很少，接觸媒體群的時間也非常有限，而大部分時間將用于參加商務(wù)活動。因此，朋友間的交互相傳往往成為購買決策的重要依據(jù)。

口碑營銷在實操中往往表現(xiàn)為車友會活動，車友俱樂部聯(lián)誼、汽車測試賽、試駕活動等。借此建立目標用戶群中的品牌形象。據(jù)悉，一個好的車型，口碑傳播能占銷量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費和銷售成本。

七、責(zé)任營銷

汽車做為一種給工作和生活帶來便利的交通工具，同時也給社會帶來了一些新的問題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應(yīng)，汽車與公交爭道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關(guān)注的熱點問題。汽車企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔(dān)力所能及的社會責(zé)任，便利實施了基于社會責(zé)任的環(huán)保營銷和安全營銷策略等，這些系統(tǒng)的稱為責(zé)任營銷。比如沃爾沃就通過撞車實驗等公關(guān)手段來實現(xiàn)汽車的安全品質(zhì)，福特設(shè)立“福特汽車環(huán)保獎”，致力于推動經(jīng)濟和社會的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車的設(shè)計，無不追求最優(yōu)化經(jīng)濟解決方案。這種卓越的社會責(zé)任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車市場大量客戶的青睞。

八、社區(qū)營銷

社區(qū)營銷是中國汽車市場建設(shè)的新產(chǎn)物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專賣店、大型汽車交易市場或經(jīng)銷商等的束縛。根據(jù)中國客戶的流動規(guī)律和消費特點。夏夜將汽車搬動到小區(qū)廣場，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車知識普及，開辟了中國特色的汽車零售渠道。

我們還注意到，有些汽車零售商已經(jīng)將汽車搬到了具有開闊大堂的大廈內(nèi)，解決了都市白領(lǐng)們無暇顧及看車的問題，利用茶余飯后即可聽銷售員們講解汽車的價值，由于目標客戶精準，大廈旁邊一般都銀行等金融服務(wù)機構(gòu)，其銷售效果還要豪語夜晚居民的展銷活動。

就目前來看，在居民區(qū)的展銷的以中低檔家庭轎車為主，在大廈中展示的則以商務(wù)車為主，如理想國際大廈的展廳中就常年有寶馬商務(wù)車展示。

九、比附營銷

比附營銷是一種借勢借力的營銷手段，即自身力量不夠，借助于外力來提升自己的附加價值。比如車展中比汽車還要受關(guān)注的車模就是借勢營銷中的一種。實證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車模在旁的汽車比單放的汽車看起來更有價值。此外，比附營銷還在一些國產(chǎn)汽車上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來提升自身的品質(zhì)和美譽度。華晨借助于寶馬提高了汽車質(zhì)量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國現(xiàn)代借助通用來提升品質(zhì)等比附策略。

目前，民族汽車產(chǎn)業(yè)實力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來比附發(fā)展，徉品牌在渠道開拓上則會更多的依靠國內(nèi)汽車，各取所需。

十、整合營銷

國產(chǎn)車中，奇瑞的成功讓民族汽車工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒的家庭轎車市場，奇瑞運用創(chuàng)新整合營銷理念，精準把握本土市場特點，打了一場汽車產(chǎn)業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。

往小了說，奇瑞的創(chuàng)新營銷策略更橡一場游戲戰(zhàn)。奇瑞沒有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車生產(chǎn)牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領(lǐng)悟本土市場的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時尚經(jīng)濟型汽車消費群體，他們是改革開放的環(huán)境中剛剛成長起來的一代，當白領(lǐng)也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動多，需要一款與自己的氣質(zhì)和身份想匹配的車型，這款車型有目前市場上任何一款車都不具備的競爭優(yōu)勢。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶的，吉利是農(nóng)民們的轎車。這個時候，為白領(lǐng)年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場，立刻贏得了廣大白領(lǐng)們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過目標人群定位為產(chǎn)品設(shè)計、渠道策略、定價方式和促銷手段等奠定了基調(diào)，在產(chǎn)品的市場推廣核銷手中，針對目標客戶群的個性、時尚感悟、思維活躍和富于想象等特點做了精心設(shè)計，定位為新時代“年輕人的第一輛車”。很多年前，美國人的第一輛車是從福特開始的，那情形QQ非常相似，只不過福特開始時堅持黑色，QQ則從一開始就五顏六色。

奇瑞QQ沒有依靠民族轎車的口號博取國人好感，而是實實在在根據(jù)新興市場特點創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營銷理念，設(shè)計I-SAY數(shù)碼聽系統(tǒng)，數(shù)碼存儲和靚麗色彩等，針對目標客戶群的附加價值，贏得了市場的熱烈反響。

綜合來看，目前國產(chǎn)轎車市場還是洋品牌為主，國產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢主要在于依靠對本土市場的獨特理解。中國汽車正在艱難的從汽車大國向汽車強國過渡。2002年，中國汽車工業(yè)協(xié)會和日本豐田、本田、鈴木、日產(chǎn)、東京大學(xué)、愛知大學(xué)、龍谷大學(xué)、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國調(diào)查了各種所有制汽車企業(yè)54家，后來得出一個結(jié)論是：20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國市場，但現(xiàn)在中國家電企業(yè)已經(jīng)絕對控制了中國家電市場。汽車企業(yè)一定還會走家電的路，20年后的中國汽車業(yè)將與今天中國的家電業(yè)。當務(wù)之急，中國的汽車工業(yè)必須根據(jù)大營銷的思想，貼近市場，面向客戶，才能大灶出具有中國特色和核心競爭力的中國汽車品牌。