第一篇：茶葉銷售模式

茶葉銷售，已成為許多城市的經(jīng)濟(jì)支柱之一，茶企們想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)中搏出一條明路，就要選擇最適合自己的銷售運(yùn)營(yíng)模式。那么，目前市場(chǎng)中有哪些成熟的營(yíng)銷模式呢？

一、批發(fā)模式

這是最傳統(tǒng)的茶葉銷售模式，至今仍有大部分小型茶企保留著這樣的營(yíng)銷模式。目前國(guó)內(nèi)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較成熟，大約有60%的茶葉是通過批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷售的。我國(guó)茶葉批發(fā)市場(chǎng)已具備產(chǎn)品的收集、整理，價(jià)格的形成以及批發(fā)等功能，現(xiàn)在還發(fā)展了提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝等服務(wù)。茶葉消費(fèi)模式將趨向“四化”，即生產(chǎn)無公害化、產(chǎn)品多樣化、品牌名牌化、網(wǎng)絡(luò)信息化，顯然，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已無法滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求，因此，我國(guó)的茶葉市場(chǎng)銷量要實(shí)現(xiàn)更大的突破，就必須加強(qiáng)自身的改革，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

二、會(huì)員模式

會(huì)員制營(yíng)銷最大的好處在于能有效鎖定客戶，并有效提高客戶回頭消費(fèi)率，同時(shí)門店可以通過不斷提高自身服務(wù)，增加會(huì)員數(shù)量及會(huì)員消費(fèi)水平，提升門店業(yè)績(jī)。各連鎖店間，還存在著會(huì)員共享盈利管理模式。以老店會(huì)員帶動(dòng)新店業(yè)績(jī)，達(dá)到共贏。這種全新的營(yíng)銷模式，很大程度上穩(wěn)固了茶企自己的客戶群，值得推廣。

三、超市模式

立頓紅茶，無疑是超市營(yíng)銷模式的魁首。“立頓”是全球最大的茶葉品牌，既代表茶葉的專家，又象征一種國(guó)際的、時(shí)尚的、都市化的生活。它的袋泡茶在全球的銷售額達(dá)到數(shù)十億美元。

立頓的成功之道，在于它拋棄了茶的傳統(tǒng)文化，令喝茶變得更加快捷，更加隨心所欲，無拘無束。這樣的喝茶方式得到更多年輕人的推崇，更適合快節(jié)奏的現(xiàn)代生活。全世界無數(shù)的公司選擇“立頓”為商務(wù)用茶，為的是節(jié)省時(shí)間，又能飲用到健康的茶。這也是“立頓”常年處于超市銷售榜首的最大原因。

但“立頓”在中國(guó)的市場(chǎng)并不盡如人意，這或許與中國(guó)人對(duì)于茶文化的偏好有關(guān)。這也恰好提醒了中國(guó)茶企，扎根于國(guó)內(nèi)，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才是根本。

四、加盟連鎖式

茶葉店的加盟連鎖在各種營(yíng)銷模式中應(yīng)用得最廣泛，也最成熟。連鎖店的廣泛分布，加快了連鎖店和消費(fèi)者之間的信息傳遞，既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費(fèi)者，也加快了消費(fèi)者向企業(yè)傳遞需求的信息，大大縮短了新產(chǎn)品的上市時(shí)間，從而搶先占領(lǐng)市場(chǎng)

第二篇：茶葉銷售模式分析

茶葉銷售模式分析

2008年歲末做了一個(gè)茶葉營(yíng)項(xiàng)目，開始介入這個(gè)茶葉營(yíng)銷項(xiàng)目時(shí)，倍感興奮，因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間里就對(duì)茶葉有所關(guān)注，但是進(jìn)入企業(yè)之后，經(jīng)過系統(tǒng)的研究的市場(chǎng)調(diào)研，卻無法興奮起來，目睹整個(gè)中國(guó)茶葉行業(yè)，管理思路和經(jīng)營(yíng)水平實(shí)在不敢恭維，相比較英國(guó)的“立頓“、日本的“三得利”等世界級(jí)的茶葉品牌而言，中國(guó)的茶葉簡(jiǎn)直還處于萌芽期。

筆者不是茶葉品賞和鑒別的頂級(jí)專家，茶葉頂級(jí)專家做不了茶葉營(yíng)銷，只會(huì)把茶葉的發(fā)展誘導(dǎo)到歧路，茶文化的延伸不是引領(lǐng)茶葉營(yíng)銷，而是茶葉營(yíng)銷的發(fā)展來弘揚(yáng)茶文化的發(fā)展。所以搞清茶葉的發(fā)展史是進(jìn)行高層次的茶葉營(yíng)銷和弘揚(yáng)中華茶葉文化的關(guān)鍵。

中國(guó)是茶樹的原產(chǎn)地、茶葉的起源地，是世界產(chǎn)茶、飲茶最早的國(guó)家，制茶飲茶至今已有幾千年的歷史。陸羽《茶經(jīng)》系統(tǒng)總結(jié)了唐代及其發(fā)前的茶葉生產(chǎn)、飲用的經(jīng)驗(yàn)，也提出了精行儉德的茶道精神。陸羽及其同時(shí)代的一些文人，都非常重視飲茶的精神享受和道德規(guī)范，而且非常講究飲茶用具和煮茶的藝術(shù)，可發(fā)說中國(guó)的茶道、茶藝從此產(chǎn)生。茶文化是中華文化教育的重要組成部分，歷史悠久，內(nèi)涵豐富，對(duì)社會(huì)文明進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)發(fā)展作用很大。

研究茶和茶文化的發(fā)展史，還能觀察到中國(guó)歷史上不論是儒家、釋家、道家和民間人士都非常重視茶文化中所蘊(yùn)含的精神文明，非常重視茶與文化的結(jié)合。

綜上所述，古人經(jīng)營(yíng)茶葉，是借助文化經(jīng)營(yíng)高檔茶葉，百姓的飲茶大部分是自制的。對(duì)茶葉營(yíng)銷的需求不強(qiáng)，所以，單純的玩文化就可以做好茶葉營(yíng)銷了，而不同地區(qū)的茶文化有所差異，各地都在致力于發(fā)展自家的茶葉品牌和茶葉文化，雖然這種文化資源運(yùn)用的不怎么樣，但總能自圓其說，搞出新的牽強(qiáng)附會(huì)的歷史名人典故來。以至于發(fā)展到現(xiàn)在，各種茶葉品牌畫地為牢，各地政府都在宣傳自家的文化，在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，各種茶葉品牌的大規(guī)模出現(xiàn)搞的消費(fèi)者頭都亂了，不知道到底那個(gè)品牌那個(gè)地方的茶葉是好茶葉。

在市場(chǎng)調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)，除了普洱和安溪鐵觀音有較好的表現(xiàn)外，大部分茶葉都沒有走出地區(qū)或者沒走出省份，自產(chǎn)自銷現(xiàn)象普遍。記得當(dāng)年喬家大院的喬二爺都知道南茶北販，縱橫全國(guó)乃至俄羅斯，今天的茶葉后繼經(jīng)營(yíng)者倒不如前輩了。也許有的朋友不以為然，現(xiàn)在的很多地方茶葉想走出去，不過是不知道怎么走出去擺了，或者曾經(jīng)走過，失敗了，就放棄了。

今天的茶葉怎樣進(jìn)行營(yíng)銷？怎樣逐步培育出大的世界級(jí)的茶葉品牌？史立臣筆者認(rèn)為茶葉經(jīng)營(yíng)者必須思考清晰以下問題：

1.茶葉到底是文化還是商品？

2.使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？

3.我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷？

4.茶葉消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？

5.茶葉包裝營(yíng)銷和散茶營(yíng)銷到底那個(gè)是主流/

6.茶葉營(yíng)銷到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷手段和技術(shù)？

7.到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？

8.茶葉營(yíng)銷的渠道到底在那里？

9.茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

10.如果茶葉沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？

下面就上述問題進(jìn)行分析，以圖建立新的茶葉營(yíng)銷的思考體系：

1.茶葉到底是文化產(chǎn)品還是商品？

縱觀茶葉發(fā)展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營(yíng)銷結(jié)合到一起，如影隨行，以至于現(xiàn)在的茶葉經(jīng)營(yíng)者做茶葉營(yíng)銷就考慮茶文化的傳播和帶動(dòng)，文化傳播有一個(gè)特性，就是慢，需要長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)的積累，最后形成文化的積淀，但茶葉營(yíng)銷卻需要快速的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這造成了兩者的內(nèi)在沖突，于是茶葉經(jīng)營(yíng)者的企業(yè)總是慢慢騰騰，不死不活，按文化的帶動(dòng)就是這個(gè)結(jié)果，總也長(zhǎng)不大，因?yàn)闀r(shí)間不夠。世界級(jí)的茶葉品牌從來不把茶葉作為一種文化產(chǎn)品，而是作為普通的商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，因?yàn)椴枞~是商品，所以可以付諸很多的內(nèi)涵，賦予更多的理念和傳播的亮點(diǎn)，中國(guó)的茶葉經(jīng)營(yíng)者是否先把茶葉看成一種商品再進(jìn)行營(yíng)銷構(gòu)思？

2.使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？

之所以把這個(gè)問題單拎出來進(jìn)行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)清晰的思考，不要?jiǎng)虞m就拿文化說事，茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是商品，要的是經(jīng)營(yíng)茶葉的銷售業(yè)績(jī)，最后收獲的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶葉經(jīng)營(yíng)和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，不是全部，做世界級(jí)的茶葉品牌就要先考慮市場(chǎng)的需要的消費(fèi)者的需要，不是你把茶葉一加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績(jī)，就能帶來大規(guī)模的利潤(rùn)。我們要銷售市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的茶葉商品，而不是你強(qiáng)加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是細(xì)分市場(chǎng)的接受度和認(rèn)可度，而不是把那些陳芝麻爛谷子的老掉牙的諸如“君” “士” “玉” “道”等強(qiáng)加在茶葉分類上，這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩，筆者經(jīng)歷了某個(gè)企業(yè)的茶葉產(chǎn)品定級(jí)，好像茶葉經(jīng)營(yíng)者和規(guī)劃者除了這些就不會(huì)別的了，大家翻爛了古書，去找牽強(qiáng)附會(huì)的陳詞濫調(diào)，卻不花費(fèi)哪怕一半的時(shí)間去進(jìn)行市場(chǎng)店調(diào)研，去研究消費(fèi)者到底需要什么樣的茶葉。企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大價(jià)錢去宣傳這堆垃圾，強(qiáng)奸消費(fèi)者的飲茶觀念，污染消費(fèi)者的購(gòu)茶理念。而那些健康的，時(shí)尚的，新鮮的很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳，比如信陽毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮點(diǎn)和宣傳焦點(diǎn)，可卻沒人去挖掘，而這卻正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來大規(guī)模銷售的東西。看看立頓的宣傳：廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。語言簡(jiǎn)練，平淡無奇，小學(xué)生都懂，可是卻沁人心脾，直擊消費(fèi)者的內(nèi)心，就像用大錘照著消費(fèi)者的心上“咣”來那么一錘子，讓人怦然心動(dòng)。

3.我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷？

茶文化營(yíng)銷主題元素：高雅茶事，孤芳自賞的茶文化是純文化。是一些閑官，儒商、藝術(shù)家的“茶以載道”，它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)值訴求點(diǎn)。以文化引導(dǎo)市場(chǎng)只能滿足極少部分消費(fèi)需求。藝術(shù)不能代替市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

茶商品營(yíng)銷主題元素：茶商品則是商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對(duì)的是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，是一種需要市場(chǎng)認(rèn)可，龐大銷售業(yè)績(jī)支持，體現(xiàn)贏利性的商品。它有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。

結(jié)論：文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；“文化”是為了產(chǎn)品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！茶是商品不是藝術(shù)，中國(guó)茶葉企業(yè)，不能為了文化做文化，中國(guó)人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國(guó)有世界排名的大茶商，中國(guó)沒有。

筆者結(jié)論：中國(guó)茶業(yè)營(yíng)銷：“文化過度、營(yíng)銷不足”

4.茶葉消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？

品位高雅，茗醇而樂，古時(shí)品味好茶是有錢人的專利。老百姓不需要也飲不起好茶。這是古代的階級(jí)性觀念，現(xiàn)在的名優(yōu)茶經(jīng)營(yíng)者還在玩味這些惡俗的營(yíng)銷觀念，以至于面對(duì)世界級(jí)茶葉品牌軟弱的無縛雞之力，任人宰割。不否認(rèn)，高檔次的諸如政府官員企業(yè)大老板等是高檔茶葉的消費(fèi)群體的一部分，但大家都盯著這塊蛋糕就沒什么意思了，廣大的大眾消費(fèi)市場(chǎng)視而不見，專盯禮品茶葉，這是營(yíng)銷能力弱的表現(xiàn)，茶葉是什么？柴米油鹽醬醋茶，是大眾生活的一部分，不是特權(quán)人物的專利享受產(chǎn)品，不是只有逢年過節(jié)才消費(fèi)的節(jié)日性產(chǎn)品，為什么茶葉企業(yè)不能很好的注意到這一點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷思考？哪一個(gè)企業(yè)把名優(yōu)茶主向大眾消費(fèi)群體推廣，那么這個(gè)企業(yè)距離世界級(jí)的茶葉商就不遠(yuǎn)了。5.茶葉包裝營(yíng)銷和散茶營(yíng)銷到底那個(gè)是主流？

筆者進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，組成了十幾人的調(diào)研隊(duì)伍，發(fā)放了幾千份調(diào)查問卷，調(diào)研的結(jié)果是90%的消費(fèi)者希望購(gòu)買到包裝茶葉？什么是包裝茶葉？是有產(chǎn)地，有生產(chǎn)廠家，有生產(chǎn)日期，有QS認(rèn)證，等等。可是，去市場(chǎng)看看，大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒有產(chǎn)地，沒有生產(chǎn)廠家，沒有生產(chǎn)日期，沒有QS認(rèn)證，能證明是好茶葉的只是經(jīng)營(yíng)者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶葉都能說成是頂尖級(jí)的茶葉，還可以把非信陽毛尖說成是號(hào)稱淮南第一茶的信陽毛尖，于是，消費(fèi)者買回去后喝起來覺得不爽，就會(huì)下結(jié)論：1.信陽毛尖不過如此，2.散名優(yōu)茶信不過。

散茶銷售的弊端：

1.產(chǎn)區(qū)，品種、等級(jí)無法保證

2.重量無法保證

3.分銷商銷是否銷售廠家茶葉無法保證

4.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，如果分銷商銷售的冒名廠家茶葉出現(xiàn)質(zhì)量問題危及消費(fèi)者，茶葉生產(chǎn)廠家只有一條路可走。

5.無法為品牌建設(shè)提供支撐

6.渠道物流無法準(zhǔn)確控制

7.無法提高市場(chǎng)覆蓋率

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茶葉企業(yè)想做大茶葉銷售規(guī)模，樹立良好的品牌形象必須放棄散茶銷售，實(shí)行專業(yè)化包裝，用品質(zhì)的觀念、新穎的包裝、獨(dú)特的廣告宣傳以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌樹立良好的形象，以此來打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)銷售，拉動(dòng)市場(chǎng)。

6.茶葉營(yíng)銷到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷手段和技術(shù)？

和茶葉企業(yè)的高層，中層和銷售一線的人溝通，發(fā)現(xiàn)這些哥們都是營(yíng)銷色盲，什么細(xì)分市場(chǎng)，4S,4R，什么渠道結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商管控，都一頭霧水。也許幾個(gè)茶葉企業(yè)不能代表整個(gè)茶葉行業(yè)，但在鄭州的茶博會(huì)上和許多企業(yè)的老板和展會(huì)人員進(jìn)行交談也發(fā)現(xiàn)這些人不是真正懂得營(yíng)銷，很多都是處于理論略知狀態(tài)，至于怎樣把營(yíng)銷技術(shù)和手段方法運(yùn)用到茶葉營(yíng)銷中去很是茫然。

茶葉企業(yè)的營(yíng)銷觀念落后，動(dòng)輒就貢茶御茶，動(dòng)輒就龍啊鳳啊，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場(chǎng)的需求是什么，銷售就往茶葉店批發(fā)市場(chǎng)跑，經(jīng)營(yíng)就考慮建幾家專賣店。尤其在招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營(yíng)銷，懂茶有什么用？能帶來銷售嗎？能銷售的不用會(huì)品茶，能說出茶葉的好處，自己茶葉和其他茶葉的獨(dú)特性，能知道怎樣把銷售業(yè)績(jī)做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來利潤(rùn)就行。品茶專家不能做營(yíng)銷專家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營(yíng)銷的品茶專家更不能做茶葉營(yíng)銷。

7.到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？

市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好，采摘的早好還是晚好。消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購(gòu)茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝道好的茶湯。企業(yè)的包裝盒設(shè)計(jì)的很是有檔次，卻連怎樣泡茶怎樣儲(chǔ)存茶葉都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是一個(gè)茶葉企業(yè)區(qū)分其他競(jìng)品的一個(gè)落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。

8.茶葉營(yíng)銷的渠道到底在那里？

和茶葉企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，和他們聊經(jīng)銷商的問題，發(fā)現(xiàn)這些銷售人員口中的經(jīng)銷商竟然是終端茶鋪，翻閱企業(yè)經(jīng)銷商的目錄，赫然發(fā)現(xiàn)98%的所謂經(jīng)銷商都是茶葉店鋪。悲哀，連終端和渠道都沒有分清晰。渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。故而渠道（marketing channel）又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱之為渠道。

茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣的購(gòu)買便利性，那么，凡是消費(fèi)者能達(dá)到的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)，茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購(gòu)買，這任何地方就是茶葉營(yíng)銷渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)。茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場(chǎng)只是茶葉渠道的一小部分。

9.茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

有名品而無名牌，這是對(duì)目前中國(guó)茶業(yè)說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說出某個(gè)牌子？沒有！比如信陽毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個(gè)詞，那最多也只能說生產(chǎn)信陽毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽的地域知名度。而作為品牌而言，最根本的是在消費(fèi)者心目中建立一種信任關(guān)系。而這個(gè)特定地域產(chǎn)品，常常是有眾多分散且操守不一的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)，因而難免會(huì)出現(xiàn)“劣幣”或者“搭便車”的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象的存在，直接導(dǎo)致信任關(guān)系的建立，從而阻礙品牌的建立。以信陽毛尖為例，信陽市現(xiàn)有茶葉品牌200余個(gè)，其中擁有一定生產(chǎn)基地且已注冊(cè)的品牌50多個(gè)。目前，信陽市沒有國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可的信陽毛尖品牌，也沒有讓河南消費(fèi)者認(rèn)可的信陽毛尖品牌，信陽的原產(chǎn)地標(biāo)示沒有給當(dāng)?shù)氐男抨柮飧玫陌l(fā)展，反而給假冒偽劣者可乘之機(jī)，因?yàn)榧又T原產(chǎn)地標(biāo)示的包裝可以隨意買賣。此時(shí)，消費(fèi)者就無法將信心建立在“信陽毛尖”字面上，無法僅僅根據(jù)“信陽毛尖”來完成自己的購(gòu)買決策。

在混亂的茶葉市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)那些有思路有實(shí)力的茶葉企業(yè)是很好的機(jī)會(huì)，可是那些企業(yè)能利用這些機(jī)會(huì)呢？

就本人的理解而言，中國(guó)茶業(yè)目前尚處于品牌意識(shí)的覺醒階段。即便要說中國(guó)茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國(guó)茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個(gè)角度，未嘗不可以說這是目前中國(guó)茶業(yè)存在的巨大機(jī)會(huì)。誰能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰就有可能在未來中國(guó)茶業(yè)贏得有利地位

茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

1.重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷；

2.摒棄散茶，專做包裝茶

3.明確目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃產(chǎn)品系列；

4.調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；

5.加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

10.如果茶葉沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？

很多消費(fèi)者整不明白某種茶葉的好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么，等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是什么。中國(guó)茶葉不是沒有標(biāo)準(zhǔn)。但在交易與定價(jià)中，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)很難產(chǎn)生作用，形成實(shí)際上的標(biāo)準(zhǔn)缺位。拿名優(yōu)茶來說，基本都有各自的感觀品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，但這些定性而不是定量、對(duì)于普通消費(fèi)者而言晦澀難懂的文字要真正發(fā)揮作用，談何容易！比如，有多少普通消費(fèi)者能在購(gòu)買茶葉時(shí)去按照開湯、嗅香氣、看湯色、嘗滋味、評(píng)葉底的動(dòng)作去進(jìn)行鑒別？又有多少普通消費(fèi)者能分清楚用來評(píng)價(jià)不同級(jí)別綠茶滋味的“鮮醇”、“清爽”、“醇厚”、“濃醇”與“醇和”？

標(biāo)準(zhǔn)的缺位，使得茶葉營(yíng)銷時(shí)的“水”變得渾濁不堪，消費(fèi)者在購(gòu)買茶葉時(shí)往往難辨良莠，這就給一些商家提供了可乘之機(jī)，以次充好、名為“正確引導(dǎo)”實(shí)為胡蒙瞎扯、漫天要價(jià)就地還錢的現(xiàn)象屢見不鮮。這些現(xiàn)象的存在，不僅給茶葉行業(yè)抹黑，同時(shí)也抑制了消費(fèi)者需求。

既然茶葉市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)缺失，那么企業(yè)能不能建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？可以跨過某個(gè)品類，進(jìn)行自我標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，但要符合國(guó)家和國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，然后進(jìn)行宣傳，最后囊括整個(gè)品類，這對(duì)整合區(qū)域性茶葉品牌有很好的作用，同時(shí)也會(huì)建立起市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可和信任。

第三篇：茶葉銷售

項(xiàng)目名稱：茶葉銷售管理系統(tǒng)

企業(yè)背景：

本茶葉公司主要負(fù)責(zé)對(duì)外出售茶葉.如果本公司貨源不足，訂貨不夠準(zhǔn)確，將很可能導(dǎo)致茶葉店缺貨、斷貨，導(dǎo)致訂貨結(jié)構(gòu)的不合理以及貨品比例的失調(diào)，造成主產(chǎn)品訂貨量太少，而輔助搭配產(chǎn)品訂貨量太多形成貨品積壓等現(xiàn)象，影響了公司資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。并且缺乏每個(gè)周期的商品訂貨規(guī)劃，當(dāng)我們遇到對(duì)應(yīng)周期的銷售中自然會(huì)產(chǎn)生問題。特別是銷售周期較短的時(shí)期中，如果訂貨不準(zhǔn)確，過度依賴補(bǔ)貨，那么損失的不僅是補(bǔ)貨周期中的商品銷售，同時(shí)也會(huì)大大增加茶葉店的庫(kù)存隱患。因此急需信息系統(tǒng)為企業(yè)解決現(xiàn)在的種種問題。

企業(yè)流程描述：

當(dāng)我們接收到客戶訂單,查看庫(kù)存量和客戶信息是否足夠提供給客戶.足夠的就從倉(cāng)庫(kù)中取出茶葉發(fā)放給客戶并收取貨款.要是不足,則從倉(cāng)庫(kù)處進(jìn)行進(jìn)貨處理.補(bǔ)充足夠的貨物后發(fā)送到客戶手中.收取貨款.如果倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨存在問題貨物時(shí),則對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行退貨處理.當(dāng)客戶需要進(jìn)行退貨時(shí).進(jìn)行退貨處理.按照各自不同的客戶的交易信息.制定不同的銷售計(jì)劃.項(xiàng)目目標(biāo)：

提高金錢利用率:要求系統(tǒng)提供各類茶葉的銷售情況.根據(jù)銷售好壞調(diào)整銷售計(jì)劃和訂貨計(jì)劃

系統(tǒng)能夠提供庫(kù)存較多堆積時(shí)間較久的老茶葉與當(dāng)下暢銷茶葉的信息.方便業(yè)務(wù)人員進(jìn)行新貨與舊貨茶葉搭配進(jìn)行促銷活動(dòng).以便回收成本

根據(jù)季節(jié)制定周期商品訂貨計(jì)劃.訂單管理：

分別有兩種訂單：1.銷售訂單，對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)貨并收取貨款處理，2.客戶訂單.對(duì)客戶提供相應(yīng)的貨物并收取貨款。能夠查看銷售的記錄，并統(tǒng)計(jì)好銷售的營(yíng)業(yè)額等相關(guān)信息.進(jìn)貨管理：

倉(cāng)庫(kù)存貨量不能滿足客戶訂單需求時(shí),會(huì)及時(shí)的去制定訂貨計(jì)劃，向倉(cāng)庫(kù)要求出貨.并且該管理系統(tǒng)能夠提供暢銷或堆積時(shí)間久的茶葉信息.以便業(yè)務(wù)人員及時(shí)采購(gòu)或以新老茶葉搭配等方式進(jìn)行促銷活動(dòng).訂貨時(shí)并能根據(jù)季節(jié)制定各種不同的訂貨計(jì)劃.并制定訂貨單給倉(cāng)庫(kù)，要求對(duì)某種商品進(jìn)行補(bǔ)貨。

銷售計(jì)劃管理：

會(huì)根據(jù)客戶的等級(jí).茶葉的庫(kù)存量以及按不同的季節(jié).擬定出不同的銷售計(jì)劃.和能查看已實(shí)施的銷售計(jì)劃。

退貨管理：

當(dāng)客戶需要退貨.會(huì)及時(shí)提交退貨訂單.對(duì)客戶退回的貨物進(jìn)行篩選后，把存在問題的貨物，退回給倉(cāng)庫(kù)。當(dāng)所進(jìn)的貨物存在問題時(shí)，經(jīng)過篩選后把貨物退回給倉(cāng)庫(kù)。

客戶管理：

當(dāng)與客戶完成交易后,會(huì)以不同類型的客戶劃分出3個(gè)等級(jí).VIP客戶、普通客戶以及黑名單客戶.不同等級(jí)的客戶我們會(huì)采取不同的銷售計(jì)劃.例如VIP客戶我們會(huì)針對(duì)其需要的貨物，對(duì)其備貨充足。而黑名單客戶我們將減少對(duì)其進(jìn)行銷售發(fā)貨處理。

預(yù)設(shè)功能模塊：

訂單管理

進(jìn)貨管理

退貨管理

客戶管理

銷售計(jì)劃管理

第四篇：茶葉銷售

銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實(shí)戰(zhàn)步驟：

一、控制聲音

1、語調(diào)、語速的作用

聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

如何塑造動(dòng)聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補(bǔ)，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會(huì)無形提高語調(diào)。

慢語速。慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品、服務(wù)和回答問題時(shí)，應(yīng)采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

快語速。快的語速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時(shí)我們則應(yīng)采用快語速，能幫助客戶快下決定。

2、音調(diào)、聲調(diào)的作用

在談話時(shí)，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當(dāng)然，也不是要求在整段對(duì)話中始終保持一致的韻律，重點(diǎn)是放在開場(chǎng)白的問候語，略微提高音調(diào)，加重語氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時(shí)，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時(shí)就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問：

“促銷期到10日(重語氣)就結(jié)束了。”

“購(gòu)買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語氣)，再次購(gòu)買時(shí)可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語氣)。” “你覺得這建議如何”??

另外，個(gè)人的情緒會(huì)影響到聲音，一個(gè)精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對(duì)客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時(shí)多照照鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己微笑。

二、有效提問（發(fā)問—尋找客戶需求）

㈠提開放性的問題

宜提的問題，如：“您都喝過什么茶？、您平時(shí)都喝什么茶？”??

“如何評(píng)價(jià)茶的好壞？、您喝這茶感覺何？”??

“您都喝過哪些紅茶？??

這樣的提問使客戶必須回答較長(zhǎng)的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。

忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對(duì)不對(duì)”這樣的提問。客戶的回答通常是“是”、“不是”、“對(duì)”、“不對(duì)”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。

㈡完整回答一個(gè)再提下一個(gè)

如果同時(shí)提多個(gè)問題，會(huì)使客戶回答了一個(gè)而忘了另一個(gè)，或者客戶不知如

何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。

⑴ 一個(gè)新手往往會(huì)這樣：

① 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個(gè)銷售過程就會(huì)受影響，成交率就會(huì)大大降低；

② 對(duì)客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價(jià)比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購(gòu)買意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購(gòu)買呢?

⑵ 一個(gè)熟練地銷售員就會(huì)這樣做：

① 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法；

② 先說明原因，再提問。為提問找個(gè)好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請(qǐng)領(lǐng)取VIP卡，相信沒人會(huì)拒絕。又如：“我們最近有些促銷活動(dòng)，覺得挺適合您的。”與客戶分享資源，再問意見。

㈢ 學(xué)會(huì)聆聽

銷售員要學(xué)會(huì)聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時(shí)

也要學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”；??這些都將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖 掘購(gòu)買能力，迅速成交。以下幾點(diǎn)請(qǐng)注意：

⑴ 尊重客戶

無論對(duì)方是專業(yè)人士，還是對(duì)產(chǎn)品一竅不通；無論是老板級(jí)人物還是普通人員； 無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因?yàn)榭蛻羲?/p>

及的問題，都會(huì)直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時(shí)地給予解決，客戶不僅僅會(huì)記住你，而且還會(huì)我們的企業(yè)抱以肯定。

⑵ 保持耐心

很多時(shí)候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時(shí)你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個(gè)我知道。”或“你可以看說明書，上面有寫。”要知道你熟悉的企業(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。

⑶ 專心致志

如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；

如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情，要是時(shí)間不長(zhǎng)，就應(yīng)該直接同客

戶說：“對(duì)不起，我這邊有點(diǎn)急事，處理下馬上過來，請(qǐng)您稍等。”

如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說：“對(duì)不起，我接下電話，給我10秒鐘，請(qǐng)您稍等。”

你這樣做了，相信客戶一定會(huì)理解的。

⑷ 認(rèn)同客戶

在聆聽客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說：

“我很同意您對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和看法。”（交流產(chǎn)品時(shí)，客人提出的意見，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。）

“對(duì)極了，我們也是在朝著這個(gè)方向努力。”（交流到服務(wù)時(shí)，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對(duì)了他，就等于拒絕了他的到來。）

“我非常了解你的感受。”（當(dāng)客人談到其他同行的不足時(shí)，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。）

這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。

通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購(gòu)買能力，這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。

三、滿足客戶需求

㈠聽取客戶反饋

客戶提供信息后，抓住機(jī)會(huì)提問“為什么”，真正達(dá)到同客戶的互動(dòng)。

㈡滿足客戶的提問

我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機(jī)會(huì)。在同客戶溝通的時(shí)候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

四、促成交易

㈠清晰定位

當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷售員就要開始對(duì)整個(gè)銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵ 通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來利益。

⑶ 在同客戶溝通的整個(gè)過程，要不斷增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項(xiàng)

在定位階段，銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢？

⑴ 條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級(jí)發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。

以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性價(jià)比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

⑵ 快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn)。

作為客戶往往對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購(gòu)買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會(huì)拒絕呢?

㈢ 時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)問題

我們?cè)谕扑]產(chǎn)品和定位客戶需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對(duì)。

⑴ 為何要核對(duì)?

因?yàn)樽尶蛻粢沧匀坏厝谶M(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問題的方向在努力。在核對(duì)的過程中，客戶可能會(huì)道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。

在核對(duì)的過程中，你可以更深入地了解，并隨時(shí)調(diào)整方向。

通過核對(duì)，你會(huì)將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

⑵ 何時(shí)進(jìn)行核對(duì)?

① 當(dāng)你回答完一個(gè)問題后，就可以簡(jiǎn)要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎？”

“這樣回答你的問題了嗎？”

② 這樣通過有效地進(jìn)行核對(duì)，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如：

“這些服務(wù)你滿意嗎？”

“這能滿足你的需求嗎？”

③ 當(dāng)客戶還在沉默時(shí)，用開放式的問話進(jìn)行核對(duì)，以便確認(rèn)客戶是否誠(chéng)心。比如：“那你的看法怎樣？”

④ 當(dāng)在客戶表示出成交的信號(hào)時(shí)，你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對(duì)，以便快速成交。

如：運(yùn)用二選一或直接的確定法

五、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售

1、我沒想買，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計(jì)較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對(duì)付的。

2、對(duì)你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實(shí)他們?cè)诩?xì)心傾聽，從店員的舉動(dòng)中估量對(duì)方是否真誠(chéng)，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對(duì)方產(chǎn)生共鳴，只要對(duì)方認(rèn)可你，就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，這種人往往會(huì)成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時(shí)尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動(dòng)員其購(gòu)買。

4、中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗(yàn)，無動(dòng)于衷，對(duì)店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會(huì)購(gòu)買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對(duì)茶葉進(jìn)行說明時(shí)，要說地全面和完整。有時(shí)也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購(gòu)買的意愿時(shí)，再?gòu)?qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。

5、對(duì)于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對(duì)不能欺騙他。只要一次購(gòu)買后，認(rèn)為對(duì)他有利或者覺得你坦誠(chéng)，他會(huì)一直購(gòu)買。但只要有一次欺騙了他，他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。

6、對(duì)老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠(chéng)實(shí)，對(duì)你產(chǎn)生好感，就可以了。

7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠(chéng)與否，再?zèng)Q定是否購(gòu)買。他們有時(shí)對(duì)店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會(huì)感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會(huì)購(gòu)買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語打動(dòng)人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會(huì)適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

六、建立關(guān)系

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠(chéng)的態(tài)度，對(duì)客戶的感受表

示認(rèn)同，對(duì)客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同 客戶交往過程中建立的關(guān)系。可以歸納為如下三種：

㈠ 業(yè)務(wù)關(guān)系

通過他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項(xiàng)目上。往往企業(yè)或門店對(duì)銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。

㈡ 商務(wù)關(guān)系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長(zhǎng)都依賴于對(duì)方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢ 個(gè)人關(guān)系

當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會(huì)同銷售員暢所欲言。無論是長(zhǎng)期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。

行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動(dòng)，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時(shí)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對(duì)是個(gè)短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話，并學(xué)會(huì)傾聽；

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。（注意；在自己?jiǎn)柨蛻魡栴}的時(shí)候，也要記住客戶的回答。）

第二：感同客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。（重點(diǎn)就出來了）

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）

總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

第五篇：茶葉銷售技巧

您好！某某某？

（我是）我這是洛客茶業(yè)公司的XX，請(qǐng)問現(xiàn)在和您說幾話方便嗎？

（什么事？）打電話給您的目的，是想跟您詢問一下，現(xiàn)在春茶全面上市，目前您個(gè)人或單位有沒有需要定一點(diǎn)茶葉回去招待客人？

（我很忙，沒時(shí)間）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，讓你們這些鐵觀音愛好者足不出戶就可以品嘗到我們第一手鐵觀音。，（明天沒空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說，您平常有喝茶，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時(shí)間與我了解，是嗎？你希望過段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？

（您怎么會(huì)有我的電話？）請(qǐng)您放心，我不會(huì)因?yàn)橛心碾娫挘屠洗騺眚}擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話開發(fā)客戶，您愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

（你寄些樣品來吧！）我們當(dāng)然很愿意給您一些樣品的，但是郵費(fèi)是要你自己付的，你看為了幾包的樣品付幾十元郵費(fèi)多不劃算。不如你就給小妹我一次合作的機(jī)會(huì)，先少少的跟我買一斤回去喝喝看。我相信你到時(shí)候一定會(huì)喜歡我們廠的茶。

（我已經(jīng)買了）我知道您也是一個(gè)愛喝茶之人的，也喜歡多買幾種不同口味的茶葉對(duì)比的。這一次是我們廠純手工制作的一批新茶，你可以買一點(diǎn)回去跟你家里的對(duì)比喝，看是我們的好，還是你之前買的好。（暫時(shí)不考慮）沒關(guān)系的，感謝您對(duì)我的實(shí)話實(shí)說，但我的工作就是必須認(rèn)識(shí)更多的人，開發(fā)更多客戶，冒昧的請(qǐng)您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識(shí)可以嗎？

（我想買，但是我沒錢啊）如果您去醫(yī)院看病，您會(huì)跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題啊！我只希望您能抽幾分鐘與我好好聊，做個(gè)朋友。讓我更好的為你們這些鐵觀音愛好者服務(wù)。

（我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對(duì)我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因?yàn)橄竽@樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì)記得象我這樣的一個(gè)業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì)介意我這樣誠(chéng)實(shí)與直接的與您說話的，所以我想確認(rèn)的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？

（你們賣茶的都是騙人的）請(qǐng)問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？我們廠絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得法律的保護(hù)嗎？更何況我們不可能去做你們一次性的生意，像你們這些有喝茶之人我們都希望跟你們做長(zhǎng)期合作，只有長(zhǎng)期合作我們才有發(fā)展的利潤(rùn)空間。

（我不相信電話銷售）電話已是您生活中密不可分的一部分了，您的父母、愛人、孩子、您的朋友，他們都有通過電話跟你聯(lián)系吧！電話可以讓你足不出戶就可以做你想做的一切事情，為你生活添加了色彩，所以說電話跟你的生活息息相關(guān)，您同意嗎？親戚朋友那里買的嗎？

（我也有親戚朋友做茶葉的）您一般買茶是去您相信您也知道，茶葉要經(jīng)過第一手才好喝的。轉(zhuǎn)了幾手就不好喝。當(dāng)然我并不是說您的親戚茶葉不好，我只是希望能讓您品嘗我們第一手的茶葉，您應(yīng)該給您自己一個(gè)選擇的權(quán)利。

清：口感清淡，香氣高長(zhǎng)

濃：口感醇厚重,回甘

1.現(xiàn)在這幾款都是我們剛上市的新葉，口感純正，原汁原味原產(chǎn)地的，產(chǎn)地價(jià)。有興趣買

點(diǎn)我們?cè)a(chǎn)地鐵觀音回去對(duì)比一下呢？

2.2.現(xiàn)在這幾款都是我們產(chǎn)地最暢銷的幾款，產(chǎn)地價(jià),比市場(chǎng)價(jià)要低30%左右.并且是100%

安溪產(chǎn)，新出的春茶，有沒有興趣買點(diǎn)我們?cè)a(chǎn)地鐵觀音回去對(duì)比一下呢？

3我在本地喝200元左右的、我聽完價(jià)格后也不知道那一款適合我答：現(xiàn)在市場(chǎng)上的鐵觀音價(jià)格，和品質(zhì)都比較混亂，所以從價(jià)格上區(qū)別不出，好壞。不介意，你可以選取一款，和你平時(shí)喝的價(jià)位相近的一款，對(duì)比一下，你看如何？ 小妹再送你一兩泡其它價(jià)位的樣品、讓你口嘗一下。

安溪感德我們有自已的制茶場(chǎng)，自己生產(chǎn)的基地。我們品質(zhì)是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，品質(zhì)不行的話，我們不就是砸自己的牌子，我們公司主要是做批發(fā)的，電話銷售也是為了聚結(jié)一些客戶，到時(shí)候到你們那邊開專賣店！

您可以想一下,我們要是可以講價(jià)的話,完全是可以把價(jià)格提高來再讓茶客朋友來講的,這就跟市場(chǎng)上沒什么區(qū)別,也就無所謂產(chǎn)地價(jià)格,質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)了,您說是吧

大哥這一款茶葉在我們公司專賣店價(jià)格比你現(xiàn)在看的到價(jià)格要高出30%左右。價(jià)格上優(yōu)惠小妹是沒有這權(quán)限的，小妹送兩款你高價(jià)格的樣品給你、你品嘗一下。您看如何

小妹用順豐快遞幫你郵過去！順豐快遞是國(guó)內(nèi)速度最快的快遞公司，2-3天就可以送到府上，大哥你收到茶葉直接把錢給他們快遞員就可以了

公司售后服務(wù)原則：任何產(chǎn)品都不可能讓100%客戶滿意，但我們可100%保證客戶的利益不受任何損害

最后還想對(duì)需要此話術(shù)的朋友說,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒有笑容，話說沒有感情，如果對(duì)公司和險(xiǎn)種的介紹不熟練，還是無法成功進(jìn)行電話約訪。話術(shù)是死的，人是活的。祝您成功！