第一篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區別在于銷售。普通人賣產品，老板賣理念，領袖賣信仰。銷售的基礎是對人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無數的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產品先賣自己。當客戶不信任你之前，你所說的都是廢話。

賣自己就是賣氣質，顧客在7秒鐘內就已經決定要不要聽你講話，顧客買的是我們對產品的信任。

有氣質的人，所有知識、方法、技巧都能使用；沒有氣質的人所有知識方法技巧都使用不出來，凡是有氣質的人都是高手。

（二）、氣質修煉 氣質修煉四大核心：

1、建立強大的信念系統，即：你相信，確定、一定的感覺，忌諱模淩兩可。信念——氣質——氣場

酒后精彩演講說明：凡是在任何一件事情上，你只要認為自己是最優秀的，你的能力就會自然顯現，反之，你的能力就會立刻被屏蔽。舉例：我們看看領袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨尊 上帝說：我就是真理，我就是道路 毛主席說：我就不信小米加步槍打不過飛機大炮 馬云說：我拿著望遠鏡也找不到我的對手在哪里

總結：知識、方法是武功，信念是內功。只有信念強大，才能發揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優秀的。② 必須從骨子里確定我們的產品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質。

何為俗：人只要重復一件事，習慣了就會立刻俗氣，所以稱為習俗。②當一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實：真實顯現氣質，虛假毀滅氣質。真實的意思：就是能接受自己的缺點，弱點以及過去的所有挫敗。

能接受、面對者，能量、氣質立刻顯現，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質，沒有智慧則氣質消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補充：“性格決定命運”是錯的，成功者沒有性格。

二、銷售第二步——通過鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個字“情”，如何讓彼此產生感情，那就是兩個人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價值觀，對你來說什么最重要，也就是你相信什么背后帶來的好處

C、規條，你的做法。

舉例：當你拜訪顧客時，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對此事的ABC時，我們絕口不提我們自己對此事的ABC，要學會閉嘴。

⑵、淡定的反問顧客對此事的ABC。

例：X總，我對花并沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？ ⑶、當顧客明確表達了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數越多，信任感就越強。當顧客

⑷、當信任感建立，也就是我改變顧客價值觀的時機到來。

例:X總，您說的第一、二點我非常認同，關于第三點我有點點自己的想法，您聽一下也許會對您有所幫助。

補充：當顧客相信你之前，你只有一個動作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過模仿鏈接：同頻率（含形象，動作等）

（三）、從語聲、語調、語氣鏈接

例：客戶說他媽的，我就說他媽的。

總結：人永遠喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動或者行動不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會伴我們一生。

具體操作：

1、轉換定義：把所有消極的想法轉變為積極的想法，世上沒有好與壞，只有定

義，你認為好就好，你認為不好就不好。

2、立刻馬上面對，恐懼在哪里產生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產生強大自我，所有知識、方法、技巧都會使用。

3、無欲則剛。恐懼的前提是欲望，想得到才會恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級說服力，直接說服顧客（猜撲克游戲）。

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。

4、永遠問二選一的問題

5、小yes會累計成大yes，人在連續回答7個yes之后，會養成回答yes的習慣。

五、銷售第五步——建立強大的自我人有了自我就會有主見，有了主見就會提升影響力，說服力。

（一）、浩瀚的經歷

意思：人只要一經歷就會強大，不夠強大就是因為沒有足夠經歷。

人與人的差別在于經歷的多少。

舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當你被客戶趕出18次，而別的業務員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強大，他們越聽越渺小。所以超越就是超越人家的經歷，而非學歷。我立刻覺悟，當我遇到困難就逃避時，就是在逃避浩瀚的經歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強大，別人越聽越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動與人物交往。

（三）、創造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時，你講話他們就得聽著。

無欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強大不起來？

因為你覺得讓顧客付錢是你占他便宜，你認為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠比自己強大。

方法：

改變信念（核心），從我認為顧客買我的產品是顧客吃虧轉變為顧客買我的產品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發、使用你的能力。例如：我不是很想把產品賣給你，賣給你是因為你識貨。

注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調，而是我們不卑不亢。

學會激發客戶對培訓的認識和培訓需求。

六、銷售第六步——塑造價值

顧客購買產品從理論上講是因為產品的價值，但實際上通常是因為產品以外的價值，也就是你還沒提到產品，顧客已經決定購買。

（一）、塑造產品先塑造公司

一開始避免直接塑造產品，在顧客了解公司之前，絕口不提產品。顧客很少看產品本身，而關注公司（品牌），銷售一定要揚長避短。

1、規模塑造：從員工人數，分公司規模，營業額規模，廠房規模來塑造公司，顧客認為規模大的就是好的。

2、發展速度塑造

在規模較小時，可以告訴顧客我的發展速度有多快，顧客認為發展最快的就是最好的。如果發展速度不夠快，那就截取一季度、一個月、一天的數字，例如：我公司三季度業績增長400%

3、權威塑造：當沒有規模，又沒速度時，我就告訴顧客，我是行業第一品牌，權威品牌。

例如：中國（榆木）門業第一品牌

天下有錢人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產品先塑造老板

意思：當顧客佩服老板的精神、使命時，可以立刻產生產品購買力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關，我才會跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說：我要創辦一家世界第一名的互聯網公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創辦的。

任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經理和股東、期權股東，讓多少人參加匯聚培訓，投入多少培訓費，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領員工對客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對產品與服務就越放心，就像對產品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。

所有客戶的流失都是因為不夠重視顧客，顧客的抱怨是期待被重視，所以，從老板開始重視顧客。

（三）、塑造產品

塑造產品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產品的成分及過程。客戶不喜歡聽廢話（外圍），顧客要結果，而不是過程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產，而喜歡聽用完之后他的皮膚會發生什么樣的改變，生活和愛情會發生什么樣的改變。

提煉產品三大核心價值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業模式的塑造：隨便使用任何一個盈利戰術，立刻提升企業利潤30%以上，我們有個學員叫鄧紅酒，使用商業模式差異化戰術，今年營業額增加5個億，利潤增加50%

（四）、證據塑造

意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據來證明，三大證據讓顧客無路可退。

1、圖片化、視頻化證據

將公司所有重大活動、顧客合作、包括公司獎勵、領導考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業務能力，更要依靠工具。

2、文字化、數字化。

將所有媒體報道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產品推銷策略

推銷產品的核心在于重點突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產品，降低顧客進入你們公司的門檻，直接建立強大的信任感，以推動后續產品的購買力。（物超所值的產品，吸引后續高價產品的需求、信任）

明星產品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優勢突出

3、對手比較薄弱

4、價格相對較低

總結：賣一個產品，所有產品都能賣好了，賣所有的產品，最后一個都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點一點建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關鍵在于敢成交，收錢的關鍵在于敢收錢。

世界級高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂成交法則

意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經歷、痛苦、磨難來感

動顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態下很難成交，人在感性狀態下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當活馬醫

舉例：張總您好，我們公司剛下達文件，6月份產品漲價30%，所以我一定要告訴您這個消息，因為您一直把我當弟弟看待，要是我不告訴您，您會恨我一輩子對嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。

所以，公司每次漲價，都是一次成交的好機會。

4、限時間、限地點、限現場、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點之前在這個地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因為你拿到的優惠是歷史以來最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據不同顧客指定不同的服務流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對價格不敏感，對價值和服務超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領袖與流氓的區別。

2、小客戶轉介紹的是小客戶，大客戶轉介紹的是大客戶，所以，銷售人員業績

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區別對待，你才會有不同的利潤。

第二篇：銷售模式

而且這樣的方式 公司與經銷商雙贏

現在，網絡營銷已經做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷和銷售中的成本（記住，一個產品價格的80%來自營銷）。

實際上，公司上他們的分銷商建立了一種合伙關系，公司提供從產品到獎勵物質而作為交換，分銷商努力銷售。公司也會得到報償，因為它降低了企業的一般管理費用，也削減了傳統商業模式中的許多成本。

公司沒有必要自己雇傭推銷員，他們免去了銷售人員辦公費用、員工薪 水、電話費、車輛交通費、差旅費用和應酬費用等成本。

公司也不必非要做廣告，除非他們選擇去擴大商品的品牌知名度。分銷商通過一直以來最強有力的廣告方式------口碑營銷口口相傳，來做大廣告，分享利潤。個人的認可是向消費者宣傳其商品的最好方法。這也是為什么世界上一些最特別、科技含量最高、質量最好的產品都是通過網絡營銷來提供的。

公司不需要招聘或者付薪給臨時工、批發商、經紀人、店長、店員等這些染指“利潤蛋糕”的中間人。既然網絡營銷公司不需要這些工作，因此他們有足夠的錢來付給獨立的分銷商，由他們來負責銷售產品。

就是這么簡單，簡單得難以置信！

網絡營銷沒什么神秘的，它只是另一種形式的銷售和分配方式。

是不是一種更新更好的形式？你自己來判斷。

因為他就是100%復制-----分銷商怎樣建立自己的企業

大家都知道倍增概念 原理 ？

“復制”這個詞最初是加倍的意思，這個加倍的概念在財富創造和網絡營銷中是最有力的動力之一。為了理解加倍這個概念，把你自己放在下面這種情形之下：

如果我現在立即給你100萬美元現金，或者我給你1分錢，每天翻1倍，持續1個月，你將會選擇哪種支付方式？

如果你像大多數人一樣，你可能會選擇立馬得到100萬美元。但聽我的建議，不要這樣做，而是選擇后者，每天翻1倍。

為什么？因為每天翻1倍的概念是非常狡猾強大的方法。

第三篇：家庭聚會銷售模式

家庭聚會銷售模式

短短幾年，伴隨著會議營銷的快速復制和發展，聯誼會從幾十人發展到上千人的規模，營銷水平不斷升級。但大型會議所帶來的問題也不容忽視，政府監管、競爭加劇、費用增加，讓我們不得不重新審視服務營銷面臨的瓶頸，并積極、主動地尋求營銷模式的新突破。“家庭聚會式營銷模式”是直銷外在形態的主要手段，會銷完全可以借鑒引進。

一、家庭聚會模式的概念與意義

家庭聚會模式是指老顧客或員工邀約潛在顧客在自己家里舉辦小型產品銷售會議。這里的“家” 不能特指，而是泛指氛圍比較濃厚的環境。家庭聚會作為一種比較靈活的營銷模式，簡單、易學、易教、易復制。家庭聚會模式是沒有“硝煙”的營銷，是情感營銷一樣，建立起一個真正穩固的營銷網絡，從而可能引領營銷模式的變革。

舉辦家庭聚會，可以使營銷費用最低化。相對于大型聯誼會，家庭聚會省掉了場租、用餐、旅游等費用，僅需要 一些茶水即可。

舉辦家庭聚會，多則十幾人，少則三五人，基本沒有管制與約束，形式也比較靈活自由，只要能邀 到人，無論是白天還是晚上，什么時間都可進行。舉辦家庭聚會，邀約的成功率高。家庭聚會的舉辦者以家這個溫馨的氛圍借力，可以有效打消潛在 顧客的猶豫和戒備心理，拉近彼此的距離。

舉辦家庭聚會，更重要的是可以直接產生銷量，這是我們舉辦家庭聚會的目的所在。家庭的輕松氛圍 有利于潛在顧客產生信賴感，容易做出購買決定。

二、家庭聚會前的準備工作

1、要有正確的邀約（充分了解潛在顧客各方面的情況：家庭、職業、收入、性格、興趣、愛好、健康狀況等）；

2、適量的現聲產品展示與備貨；

3、備好演示的產品及示范工具；

4、環境要整潔，布置要顯示得溫馨、自然；

5、事先和家人溝通好，取得家人支持。

三、家庭聚會模式的內容與流程

家庭聚會一般控制在兩個小時以內，氣氛要熱烈、自然，避免過重的商業氣息，主要內容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻燈片展示；事先準備好的產品演示；顧客使用產品的體驗與感受分享；有關老顧客理事健康俱樂部的政策說明和兌現。家庭聚會的事個流程要環環相扣，主要包括如下環節：

第一、主持人（一般是家庭聚會的主人）致開場白，向大家介紹主講人，并致謝；簡單介紹參加家庭聚會的顧客，表示歡迎（5分鐘）；

第二、播放公司的形象VCD或者形象幻燈片，展示公司的實力（15分鐘A）；

第三、通過產品的演示實驗，說明產品優良的品質（40分鐘）； 第四、主講人對老顧客健康俱樂部的政策說明及相關介紹（10分鐘）；

第五、發放有關的宣傳推廣資料，同時現場開單銷售（30分鐘）； 第六、宣布家庭聚會結束，對大家的光臨表示感謝（5分鐘）。

四、家庭聚會模式的運作要求

舉辦家庭聚會要多了解顧客情況，一般來說，以下幾種人比較容易取得成功：使用產品受益的老顧客；身體狀況有問題，需要改善的人；保健意識比較強的人；對目前收入不滿，謀求第二職業或迫切想改變現狀的人；喜歡做營銷或服務的人；休閑在家的家庭主婦或離退休的人。

1、舉辦家庭聚會要注意以下事項：

不要抱怨人沒到齊，不必等遲到的人，到時間就開，不管來多少人；按照所列的顧客名單提前邀約，不要臨時約人，最好邀主席夫妻乃至家人一起參加；請大家關掉手機，暫時摘掉家里電話，不抽煙，不來回走動；保持安靜，專心聽講；會前、會中、不發放資料，可以在離開前發給大家；適當提醒大家穿得漂亮些，良好的服裝儀容會使參加者重視家庭聚會；家庭聚會不請客吃飯及喝灑，只準備一些茶水以及必要的產品試用；聚會前家庭要適當布置，突出溫馨氛圍；燈光一定要亮，氣氛要比較熱烈適度，不要影響鄰居；孩子要照顧好，寵物要管理好，不要隨便開電視；演示產品提前擺放好；熱情歡迎每一位來參加的朋友，不要講那些沒有來的，讓大家感到他們是唯一被邀請的朋友。如果來人很少，一定要讓他們感到他們是很重要的，要有興奮度。

2、家庭聚會模式中的“三不準、三不談”：

不準削價或提價賣產品，必須按公司的明碼標價銷售產品；不準夸大產品功效，實事求是，科學演示，真誠分享；不準搶別人的顧客資源，團結合作，互相借力。不談政治，不談論涉及政治的問題；不談宗教，在商言商，防止被別有企圖的人利用；不談是非，不批評、不責備、不抱怨，多表揚、多贊美、多激勵。

3、家庭聚會中還要做到“三有一不”：

有目標，事前要有周密的計劃，對到場人數與銷量要有科學估計；有氣勢，溝通時，分清該講和不該講的話，要興奮、激動，口氣要肯定，才能給出對方震撼和信心；有準備，用充分資料和證據證明公司的實力與產品的高性價比。不爭執，爭執易壞事，對方如有不同意見，先認同，再作引導和解釋，達不成一致時，先擱置起來，等跟進時再解決。多講關心的話，了解對方需求，有針對性地溝通；多講自己的親身經歷和體會，真實的經歷與感受最容易打動對方。

家庭聚會模式不是新鮮事物，但作為一種營銷變革的模式，仍有認真探索與實踐的現實價值。思考、探索、發現、找到未來營銷發展的康莊之路。

第四篇：茶葉銷售模式

茶葉銷售，已成為許多城市的經濟支柱之一，茶企們想要在競爭激烈的營銷市場中搏出一條明路，就要選擇最適合自己的銷售運營模式。那么，目前市場中有哪些成熟的營銷模式呢？

一、批發模式

這是最傳統的茶葉銷售模式，至今仍有大部分小型茶企保留著這樣的營銷模式。目前國內的茶葉批發市場網絡已經比較成熟，大約有60%的茶葉是通過批發市場進行銷售的。我國茶葉批發市場已具備產品的收集、整理，價格的形成以及批發等功能，現在還發展了提供包括倉儲、運輸、包裝等服務。茶葉消費模式將趨向“四化”，即生產無公害化、產品多樣化、品牌名牌化、網絡信息化，顯然，傳統營銷模式已無法滿足市場的發展需求，因此，我國的茶葉市場銷量要實現更大的突破，就必須加強自身的改革，實現產業的升級。

二、會員模式

會員制營銷最大的好處在于能有效鎖定客戶，并有效提高客戶回頭消費率，同時門店可以通過不斷提高自身服務，增加會員數量及會員消費水平，提升門店業績。各連鎖店間，還存在著會員共享盈利管理模式。以老店會員帶動新店業績，達到共贏。這種全新的營銷模式，很大程度上穩固了茶企自己的客戶群，值得推廣。

三、超市模式

立頓紅茶，無疑是超市營銷模式的魁首。“立頓”是全球最大的茶葉品牌，既代表茶葉的專家，又象征一種國際的、時尚的、都市化的生活。它的袋泡茶在全球的銷售額達到數十億美元。

立頓的成功之道，在于它拋棄了茶的傳統文化，令喝茶變得更加快捷，更加隨心所欲，無拘無束。這樣的喝茶方式得到更多年輕人的推崇，更適合快節奏的現代生活。全世界無數的公司選擇“立頓”為商務用茶，為的是節省時間，又能飲用到健康的茶。這也是“立頓”常年處于超市銷售榜首的最大原因。

但“立頓”在中國的市場并不盡如人意，這或許與中國人對于茶文化的偏好有關。這也恰好提醒了中國茶企，扎根于國內，奠定堅實的基礎，才是根本。

四、加盟連鎖式

茶葉店的加盟連鎖在各種營銷模式中應用得最廣泛，也最成熟。連鎖店的廣泛分布，加快了連鎖店和消費者之間的信息傳遞，既方便了企業以產品為媒介將信息傳遞給消費者，也加快了消費者向企業傳遞需求的信息，大大縮短了新產品的上市時間，從而搶先占領市場

第五篇：銷售工作總結模式（定稿）

1、業績管理板塊：查詢“訂單業績匯報”（總結檢討各項目的筆數與金額）

2、客戶管理板塊：

2.1、查詢“客戶管理活動績效”（總結檢討本周電訪、面訪、回訪的數量是否飽和）

2.2、查詢“新增客戶開發目標達成績效”（總結檢討新增一級、二級、三級的成果數量與業績產出所需目標數量差距）

2.3、查詢“活性客戶管理績效”（總結檢討非活性客戶原因）

2.4、查詢“客戶升降級管理績效”（總結檢討客戶升降級原因）

3、市場開發板塊：查詢“電篩績效表”（總結檢討新增、電篩達成與待篩客戶）

4、已成交客戶板塊：查詢“成交客戶管理績效”（總結檢討回訪情況與異常數量、運行狀況等）

5、經銷商管理板塊：查詢“經銷商管理績效”（總結檢討新增、回訪、逾期情況等）