第一篇：醫藥企業銷售模式轉型

醫藥企業銷售模式轉型

醫藥企業承包銷售模式能否順利轉型，是實行這種市場操作方式的企業今后能否持續發展的關鍵。有些擺脫了資金等困難意欲快速成長的企業，更想在銷售模式轉型的問題上尋求突破。加入WTO后，國外企業和資本會陸續進入醫藥流通領域，醫藥市場競爭加劇，市場環境及市場秩序發生的改變隨時會將營銷方式落后的企業淘汰出局，因此，擬進行承包銷售方式改革的企業，應該充分利用現在的機遇，在短期內完成這項變革。

徹底改變承包銷售方式是一項較大的系統工程，雖然前期沒有很成功的經驗可以遵循，但從可操作性上看，如果企業領導人能從企業長遠發展戰略的角度出發，正確對待變革所帶來的部分負面影響，有組織有計劃地逐步進行，還是能夠走出成功之路的。當然，這之中需要企業領導者不僅僅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包銷售模式，大多是在銷售中采取產品底價政策，將市場人員的收入與市場開發銷售費用混在一起一并提取，按銷售量或回款量發放給市場操作人員。由于一些企業沒有制定銷售費用的使用政策或制定的政策執行力度不足、或政策根本沒有辦法執行，因此形成市場人員將銷售費用也作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現短期行為現象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環，更有甚者甚至卷舄鹵費用離開。

有人總結過承包方式的問題：“市場缺乏統一規劃與管理，沖貨嚴重；公司對市場的控制力薄弱，一旦銷售人員跳槽，市場損失慘重，企業受制于銷售人員；新產品難于推廣，老產品利潤越來越薄，企業無利可圖；對銷售過程無法有效監控，只能等待年底的結果；銷售承包人自身能力、水平得不到應有提高，觀念和銷售方式陳舊，不適應新形勢要求，市場不斷萎縮，留不住基層銷售人員；銷售承包人急功近利、不惜一切代價，掘取市場利潤；銷售費用管理失控，費用不斷加大，效果卻不明顯，不知用到了什么地方；不能組織全國統一的聯合行動，無法營造大聲勢，創立大品牌；一旦銷售遇到困難，銷售承包人紛紛兼職或跳槽，對公司缺乏忠誠度。”

要對承包銷售方式進行調整，或徹底打破承包模式，走向總部統一計劃控制的管理方式，一定會面臨這樣或那樣的問題。這不單是一個企業內部組織結構和銷售制度的問題，而且與企業文化、綜合管理能力等很多方面有著密不可分的關系。

如果從企業內部營銷組織結構和銷售管理上解決上述問題，筆者建議從以下幾方面著手進行：

一、選擇機會、利用細化崗位分工細化市場費用

企業在年初銷售方案調整或新產品上市時，可以進行以下嘗試。例如新產品上市時對組織機構進行調整，對銷售崗位進行細分，借此組建新的隊伍并創建新的市場操作體系。可考慮從原有的承包體系中按產品分類，分離 OTC藥品市場操作、或將處方藥銷售與商業銷售分離，將過去承包人員的綜合職能轉變為專業職能。在具體投入市場開發費時不走老的承包體系，先由總部統一管理、直接支付。在新組建的隊伍逐步成熟后，再從原承包體系中剝離部分承包費用，進而投入到人員增加及市場細分的工作上。

二、建立多渠道市場信息反饋系統

建立多條市場信息反饋通道，使市場信息能夠通過不同渠道到達總部，同時，總部信息也可以通過不同渠道到達所有市場管理、操作及終端人員，解決市場信息由區域承包人單一反饋而產生的失真問題。通過了解市場情況，達到對市場操作的指揮和控制。在此過程中，信息渠道不同所帶來的誤差不是重要的，信息的通路建設和信息的暢通是主要應解決的問題。

三、根據市場分工及責任權重逐步調整薪資體系

調整可以從人員收入和銷售費用的區分入手，首先要明確并讓承包人員清楚承包費用中那些屬于個人收入，那些是公司對市場投入的費用。這樣即便于市場銷售費用使用的轉移，同時又讓承包人員無話可說。在收入和費用的區分基本明確，并達到一定的透明度后，逐步對市場費用及不合理收入進行調整，同時建立符合公司客觀情況的人員薪資體系。薪資體系的建立要有一個漸進的過程，要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統的標準和方法外，要重點按市場分工體現工作責任權重，同時，要逐步減少銷售結果在薪資中的權重系數，在薪資體系中適當增加銷售過程的考核權重。

四、強化銷售過程的管理，使銷售費用的使用得到有效控制

銷售過程管理是企業管理和控制市場必經的途徑，這里包含有市場開發策劃及實施的管理，開發促銷

費用的控制，人員薪資制度的制定執行，市場操作人員的工作量化及考核，客戶分類及客戶資信的確定實施等等。只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制，才能在此基礎上對銷售費用進行詳細分解，制定切實可行的費用標準，從而實現對銷售費用進行有效控制的目的。

五、在轉型時必須加強財務管理，建立財務監控及審計體系

以上每一步驟的實施過程，應該說都離不開企業財務管理的跟進，如新組建隊伍費用投入的控制，承包人員收入與銷售費用的分析與區分，新的市場人員薪資體系的建立，銷售費用的分解及控制。在恰當的時機，企業還要對所有市場分支機構派駐財務人員，并采用適當的方法進行管理，對原有分支機構有財務人員的，要收歸總部統一管理。總部要設立審計人員，對分支機構財務進行定期或不定期審計，從而達到對市場分支機構及銷售過程的財務狀況進行有效監控。

市場銷售方式的轉變是企業管理提高的系統工程之一，切不可過于冒進，不能期待一擲而就。因而行動上不能實行“急風暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法來實施，這樣才能保證原有銷售隊伍在一定時期的穩定性，保證原有市場不受到大的沖擊，使企業的整體銷售不受大的影響。

另外，任何變革都會有一些成本，都會付出一定的代價。因此，變革前一定要作好應有的物質和心理準備，如一段時間內市場銷售費用的增加，或者一段時間內銷售收入的下降。還有，改革的實質是市場權利和利益的重新分配，因此企業領導也必然要承受一些工作以外的壓力，如部分不適應變革但關系又十分親密的人員離去所帶來的情感和被指責的問題等。

“杰克?韋爾奇自傳”和“誰動了我的奶酪”兩本書給中國的企業和員工帶來了很多新的觀念，但愿我們的企業及所有服務于企業的員工能夠從中汲取有用的營養，正確看待企業發展過程中的變革及變革所帶來的正面或付面的影響，也只有這樣，中國的企業才能在全球化的市場經濟浪潮中謀求發展并獲得進一步的成熟。

第二篇：醫藥企業的人才戰略轉型思考

醫藥企業的人才戰略轉型思考

一、醫藥企業的人才引進戰略

近年來，隨著行業的高速發展，醫藥企業對第一資本“人”的追逐越發熱烈。而受到醫藥專業人才培養模式的滯后、培養規模偏小等不利因素制約，醫藥人才的供給速度遠無法達到行業的需求。因此，如何瓜分這塊并不大的蛋糕，尋找引進真正適合企業發展的高質量人才成為所有企業必須研究的課題。而對于企業而言，只有“知己知彼”方能在人才引進時“百戰不殆”。

1、確定并盤點關鍵崗位和關鍵人才。

醫藥企業要根據自身的戰略目標與關鍵業務流程，結合最新版本的組織架構圖、崗位說明書等內容，綜合評估確定企業的關鍵崗位，并針對關鍵崗位上的在職人員狀況進行盤點和發展潛力評估，綜合考察其績效和潛能狀況。

2、確定需要分流淘汰的人，并由此確立人才引進的對象。

通過人力盤點，醫藥企業可將關鍵人才分為三類：第一類是完全勝任，需要激勵和保留的一批人；第二類是具備高發展潛質，需要重點培養的一批人；第三類是不符合企業發展和崗位要求，需要分流淘汰的一批人。

3、建立關鍵人才定向引進機制。

設置專人負責對外部關鍵人才的長期跟蹤，拓展人才引進渠道，通過專業醫藥招聘網站人才庫搜索、定向挖掘、獵頭合作、人脈推薦、專場封閉招聘會等多種形式，對關鍵人才實行全方面的拉網式搜索。

4、建立企業人才儲備庫，注重人才引進常態機制的建設。

建立人才儲備庫的關鍵在于人才的質量，注重關鍵崗位而非全部崗位，注重動態管理而非靜態使用，將人才庫的人才按照重要程度劃分類別，實行不同的維護方式，如郵寄公司內刊和資料、節假日短信問候、E-MAIL聯絡等。

二、醫藥企業的人才培養與激勵戰略

對醫藥企業來說，做好人才的引進工作絕不意味著可以“高枕無憂”的獨享資源優勢，在知識經濟爆發的時代，知識的老化和枯竭對一個人而言就如同貧血一般，稍有懈怠便會面列淘汰命運，因此，醫藥企業必須建立完善的人才培養機制，活用現有的和潛在的人才資源，通過培訓及激勵，不斷地對企業員工進行知識和技能的大換血，使其適應企業及行業的飛速發展。

1、完善培訓機制，提高人才利用率

? 強化培訓需求分析

結合企業實際及行業動態發展，針對不同員工的特點及缺陷，因人而異的對培訓需求進行分析，能使醫藥企業實現對員工必須技能的有效改進，真正的讓培訓起到開拓思路、解決實際問題的作用。依賴于對培訓需求的深入分析，醫藥企業必須建立一套科學、系統的培訓體系，確保培訓內容的完整性、時間的連續性及操作方法的科學性，不僅要包含對員工的技能培訓，還要涵蓋對其心理和人格等的培訓。

? 建立企業內部講師隊伍

建立企業內部講師隊伍，有利于醫藥企業因地制宜、因時制宜地開發符合公司發展的培訓課程。對于生產系統人員，強調基于GMP體系的知識與技能培訓，做好培訓檔案管理工作；對于管理系統人員，建立產品與業務知識培訓、管理能力培訓和職業技能培訓體系；對于銷售人員，采取分散培訓與集中培訓相結合的方式，除公司組織的集中式培訓外，組建銷售系統講師團，按大區或省區巡回組織培訓，提升員工的銷售管理技能和銷售技巧。

2、建立激勵機制，調動員工積極性

? 物質激勵：物質激勵是對員工最直接、最有效的激勵方式，可以使員工充分體會到“多勞多得、少勞少得”的公平待遇，可以將員工的利益與企業的利益有機結合在一起。物質激勵主要包括對員工年薪激勵、股票期權激勵、虛擬股票激勵、商業保險激勵等。? 精神激勵：根據馬斯洛的需求層次理論，在滿足員工物質激勵的同時，還要滿足他們的心理、精神的更深層次的需求，這樣才能最大限度調動員工的積極性和創造性，增強其對企業的忠誠度，從而實現企業持久穩定的發展。精神激勵主要包括對民主參與激勵、內在激勵及和諧地組織氛圍多帶來的激勵。

三、醫藥企業人才管理戰略

“知人善任”，對于醫藥企業而言，要不斷關注人才的動態變化，在對員工進行培訓、激勵的基礎上，更進一步的“識人”。“兼聽則明，偏信則暗”對于人才的管理應建立在一套科學合理的人才考核機制的基礎上，通過第一手資料的搜集，對其進行客觀、公正的考量，以避免道聽途說，主觀判斷多帶來的人才誤用。

1、建立績效管理制度，強化精細化評價

醫藥企業員工的績效管理體系必須包含：員工業務目標管理、員工業務績效考核、員工績效獎懲管理。醫藥企業在明確崗位職責和工作范疇的情況下，應按照崗位要求，遵循對崗、對事、不對人的原則，對員工進行績效考核。考核要注重工作表現和創造潛能，根據剛性的標準，用量化的手段，得出公開性的且有根據的考核評價報告，并把員工的考核評價結果排名定位。然后，根據醫藥考核評價結果擇優晉升，對那些出類拔萃的能人，給予高工資、優越的工作條件和具有挑戰性的職位,以鼓勵和帶動其他員工。這種開發機制根據能績用人，鼓勵員工后天管理努力奮斗，淡化血統、出身、門第和人情關系，也是實行彈性工資制的一個重要前提。

2、加強考核分析，實施“末位淘汰制”

“末位淘汰制”，無論對企業還是對員工，都孕育著新的希望，有助于企業對員工隊伍的不斷更新。“末位淘汰制”會不斷地警示員工必須保持積極進取，持續提高敬業精神。淘汰末位的員工會使企業員工更有壓力感，并能促使其不斷挑戰自己的潛能，增強生存能力。但必須要注意的是，“末位淘汰制”只適用于已經穩定下來的成熟企業，淘汰的數量不應過大，且必須是公開透明，經過事先公布的，以避免形成負面效應。

3、不斷完善用人機制，樹立“雙贏”理念

醫藥企業在發展的過程中，要不斷完善用人機制，切忌一成不變，建立科學透明的選人、用人機制，做到唯才是舉、唯才是用。同時要把企業的發展和人才的發展有機結合起來，為人才提供更為廣闊的自我發展平臺。醫藥企業要為員工描繪出宏大而可行的發展藍圖，增強企業對人才的吸引力，激發人才奉獻企業、成就自我的動力，同時，要引發員工發揮自身特長，滿足不同員工自我實現的需要，也滿足企業發展對不同人才的需要，使企業和人才和諧發展，實現“共贏”。

第三篇：淺談醫藥企業銷售隊伍的素質

淺談醫藥企業銷售隊伍的素質

【摘要】藥品是一種十分特殊商品，目前世界上大部分國家包括中國均嚴格禁止處方藥品進行大眾媒體廣告促銷。而非處方藥的廣告促銷，政府主管部門也要審批廣告內容。由于藥品消費的特殊性，采取例如打折、發送贈品等銷售方法并不見得能產生積極的效果。可見，人員促銷在藥品促銷中占主導地位。因此，醫藥企業銷售隊伍的素質變得尤為重要。本文將從三個方面進行論述第一醫藥企業銷售隊伍應該具備哪些能力；第二醫藥企業銷售隊伍存在的問題；第三如何培養優秀的醫藥企業銷售隊伍。

【關鍵詞】醫藥企業 銷售隊伍 素質

目前世界上大部分國家包括中國均嚴格禁止處方藥品進行大眾媒體廣告促銷。雖然美國允許一定程度的處方藥廣告，但就算是在美國，這類的廣告促銷也受到非常嚴格的限制，其廣告內容必須經過審批。而在一些著名醫藥公司，強生公司的員工當中超過一半的員工均為公司的銷售人員。公司每年得銷售支出中很大一部分是用于銷售人員的費用。因而，銷售人員的重要性可見一斑。優秀的銷售隊伍是決定一個醫藥企業能否成功的重要因素。

而我國大部分醫藥銷售人員的教育水平較低，缺乏市場營銷的基本理論和基本技能。所以企業需要花很大的力氣進行培訓，通常需要長期實踐才能勝任本職工作。其中也只有一部分人能夠表現出色，所以從整體上看，優秀稱職的醫藥銷售人員比例太小，難以形成優秀的職業群體。同時，醫藥行業離職率一路走高，也和醫藥行業嚴重缺人才有重要的聯系，更加劇了對銷售人員的需求。基于以上原因，對企業來說，如何進行成功的銷售隊伍建設成為極其首要的任務。

一、醫藥企業銷售隊伍應該具備哪些素質

1、專業化

專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務大眾，為客戶提供優質服務。首先我們可以通過提倡銷售人員集中工作來達到這個目的，就是要解決專長協作的問題，提高營銷隊伍的能力。大部分企業的營銷隊伍管理是松散型的，但是如

果每一天銷售人員都能有機會在市場上集中，并分享一天市場的信息和變化、顧客變化和問題、好的做法或教訓，那么這個隊伍就有了專業分享的機會和條件。而一個松散型的銷售隊伍，是無法做專業化培養的。

其次我們可以鼓勵具有業務專長的員工，像服務專家一樣在營銷隊伍中發揮更大的作用。銷售人員能夠以自己的專長服務顧客，是專業化成長的一個根本，而如何使用具有專長的營銷人員來服務整個銷售隊伍，則是提高銷售隊伍專業化能力的關鍵點。

最后通過傳幫帶，強化培訓，強化管理，快速加強銷售隊伍的能力和素質，信心，能力，態度，愿望是銷售隊伍實現真正專業化的根本。要讓銷售人員在能力上，收益上，技能上都有所提高，這樣才能充分發揮銷售人員的積極性和主動性，從而完成銷售目標并超越銷售目標。

2、嚴謹的工作作風

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。因此銷售隊伍應該善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。

3、完成銷售的能力

當銷售隊伍里面銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，銷售人員總會設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環境中，銷售隊伍最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實需求。優秀的銷售隊伍通常是這樣的：他們的銷售人員全神貫注，很有耐心，細致周到，反應

迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。所以我們做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

二、醫藥企業銷售隊伍存在的問題

1、偽造證件

一些不具備學歷和未經業務培訓的人員，采用偽造學歷證明、企業生產經營許可證、授權委托書、藥企公章等手段，騙取藥品營銷資格。

2、兼職營銷

一些營銷人員為了達到利益最大化，采取多種不正當的手段，騙取兩家或多家藥企的營銷授權委托書，同時代理多家藥企銷售藥品，有的干脆持他人資格證明，冒名頂替銷售藥品。

3、異地設庫

有的營銷人員，從生產企業一次性購進大量藥品私設藥庫，然后分批分次銷售；有的營銷人員則隨身攜帶藥企的空白發票，一旦需要，隨時填寫；有的雇用無業人員，采取單線聯系、點對點推銷等隱蔽手段，直接向消費個體銷售藥品，并送藥到戶；有的采取知識講座、義診咨詢、免費體檢、降價贈送等方式，騙取群眾信任，非法從事藥品銷售活動。

4、兜售假藥

部分營銷人員利用私下設庫的便利，把真假藥品摻雜后，銷售給村衛生室、個體診所等基層醫療機構，造成農村假藥泛濫，廣大農村群眾的用藥安全有效受到了嚴重威脅。

5、擅自擴大企業委托授權范圍

有的銷售人員為了牟取暴利，采用非法手段，擅自擴大委托企業的授權范圍或超范圍經營，夾帶銷售非法生產的藥品，或銷售非委托授權企業的暢銷藥品。

6、現貨銷售

有的營銷人員為了擴大銷售量，隨身攜帶遠遠大于原合同購銷數量的藥品現貨，混入藥品市場相機進行銷售。

7、體外循環

有的營銷人員在取得某藥企委托銷售資格后，繞開授權藥企，私下組織貨源并假借藥企名義進行銷售。為了逃避藥監部門的監督管理，有的營銷人員勾結藥企內部人員補開銷售發票、補填出入庫單，甚至直接提供普通商業發票企圖蒙混過關。

三、如何培養優秀的醫藥企業銷售隊伍

1、醫藥企業要加強對營銷隊伍管理

要把嚴準入關。藥企招聘營銷人員時要嚴格條件，增高門檻，明確學歷和專業要求，著力建立高素質的藥品營銷隊伍。

要注重素質培訓。加強對營銷人員的從業道德和法制意識培訓，增強誠信、守法經營意識。

要調整經營策略。僅憑單純的提高銷售數量，而忽視經營行為的管理，不利于藥企的品牌形象建立和企業長遠發展，因此藥企要盡快調整經營策略，實行銷售、管理兩手抓，完善誠信、守法經營機制。

2、建立有效的激勵機制

在管理工作中，最重要的就是對人的管理，而對人的管理或人力資源管理最主要是通過激勵來實現的。所謂激勵就是管理者遵循人的行為規律，運用多種有效的方法和手段，最大限度地激發下屬的積極性、主動性和創造性，以保證組織目標的實現。激勵機制運用的好壞是決定企業興衰的一個重要因素，因此如何運用好激勵機制也就成為各個企業面臨的重要挑戰和問題。

美國哈佛大學教授威廉·詹姆士研究發現，在缺乏科學有效激勵的情況下，人的潛能只能發揮20-30%，科學、有效的激勵機制能把員工另外70-80%的潛能發揮出來。所以，對于醫藥企業來說，能否建立起完善、有效的激勵機制將直接影響到其生存和發展。

3、建立完善的約束機制

選擇科學、合理的績效考評辦法，發揮約束作用。制定考核標準，選擇考評辦法，進行員工績效考評，是企業管理的一種有效手段，對企業員工和管理者有著重大影響。一個先進的考評辦法，不僅令企業的發展充滿生機和活力，同時也會使員工感到公平，從而認同企業；而一個落伍的考評制度，往往是對客觀信息的扭曲反映，很可能使企業失去人才，給員工帶來不必要的失敗、挫折。

4、通過培訓，提高銷售人員的自身素質

現代營銷對銷售人員素質的要求是多方面的，它包括品質素質、知識素質、業務素質、能力素質、心理素質和身體素質。企業要投入資金，通過多種形式對銷售人員培訓，提高企業銷售人員素質和工作能力。企業需要要堅持先培訓后上崗原則，培訓要有針對性，逐步對銷售人員實行上崗資格認定制度。

銷售人員一定心理品質的形成是一定的心理背景和外界影響因素共同作用的結果。銷售人員心理背景是心理品質產生的內因，而外界的影響是心理品質產生的外因，要使外界影響起作用，必須了解心理背景，從心理活動規律出發，科學地調動其內在的動力，加以有效的外在影響，促使心理品質發生變化。

總結：我國醫藥企業的銷售現在在很大的程度上還停留在以產品為導向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認識和了解。如何建立一只高素質的銷售人員隊伍，促使他們努力貫徹企業的銷售策略和政策，實現企業的營銷目標，是企業普遍關心的一個問題。因此，重視新形勢下的學習進取，提高醫藥企業隊伍的綜合素質，對于把握市場，適應市場做好營銷工作是非常重要。

【致謝】

非常感謝我的導師林宇喬老師。老師的無私幫助與熱忱鼓勵，我的畢業論文才能夠得以順利完成。同時，感謝所有任課老師和所有同學在這三年來給自己的指導和幫助，是他們教會了我專業知識，教會了我如何學習，教會了我如何待人處事。正是有你們的幫助與支持，我才能在各方面取得顯著的進步，在此向他們表示我由衷的謝意

【參考文獻】

[1]姚小忠.《醫藥營銷隊伍素質是個大問題[J]》.中國藥業, 1995

[2]郭永才,馬立恒.《醫藥營銷必須走出誤區[J]》.中國藥業, 1998

[3]諶新民:《人力資源管理》,中央編譯出版社,2002.

第四篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區別在于銷售。普通人賣產品，老板賣理念，領袖賣信仰。銷售的基礎是對人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無數的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產品先賣自己。當客戶不信任你之前，你所說的都是廢話。

賣自己就是賣氣質，顧客在7秒鐘內就已經決定要不要聽你講話，顧客買的是我們對產品的信任。

有氣質的人，所有知識、方法、技巧都能使用；沒有氣質的人所有知識方法技巧都使用不出來，凡是有氣質的人都是高手。

（二）、氣質修煉 氣質修煉四大核心：

1、建立強大的信念系統，即：你相信，確定、一定的感覺，忌諱模淩兩可。信念——氣質——氣場

酒后精彩演講說明：凡是在任何一件事情上，你只要認為自己是最優秀的，你的能力就會自然顯現，反之，你的能力就會立刻被屏蔽。舉例：我們看看領袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨尊 上帝說：我就是真理，我就是道路 毛主席說：我就不信小米加步槍打不過飛機大炮 馬云說：我拿著望遠鏡也找不到我的對手在哪里

總結：知識、方法是武功，信念是內功。只有信念強大，才能發揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優秀的。② 必須從骨子里確定我們的產品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質。

何為俗：人只要重復一件事，習慣了就會立刻俗氣，所以稱為習俗。②當一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實：真實顯現氣質，虛假毀滅氣質。真實的意思：就是能接受自己的缺點，弱點以及過去的所有挫敗。

能接受、面對者，能量、氣質立刻顯現，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質，沒有智慧則氣質消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補充：“性格決定命運”是錯的，成功者沒有性格。

二、銷售第二步——通過鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個字“情”，如何讓彼此產生感情，那就是兩個人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價值觀，對你來說什么最重要，也就是你相信什么背后帶來的好處

C、規條，你的做法。

舉例：當你拜訪顧客時，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對此事的ABC時，我們絕口不提我們自己對此事的ABC，要學會閉嘴。

⑵、淡定的反問顧客對此事的ABC。

例：X總，我對花并沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？ ⑶、當顧客明確表達了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數越多，信任感就越強。當顧客

⑷、當信任感建立，也就是我改變顧客價值觀的時機到來。

例:X總，您說的第一、二點我非常認同，關于第三點我有點點自己的想法，您聽一下也許會對您有所幫助。

補充：當顧客相信你之前，你只有一個動作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過模仿鏈接：同頻率（含形象，動作等）

（三）、從語聲、語調、語氣鏈接

例：客戶說他媽的，我就說他媽的。

總結：人永遠喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動或者行動不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會伴我們一生。

具體操作：

1、轉換定義：把所有消極的想法轉變為積極的想法，世上沒有好與壞，只有定

義，你認為好就好，你認為不好就不好。

2、立刻馬上面對，恐懼在哪里產生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產生強大自我，所有知識、方法、技巧都會使用。

3、無欲則剛。恐懼的前提是欲望，想得到才會恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級說服力，直接說服顧客（猜撲克游戲）。

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。

4、永遠問二選一的問題

5、小yes會累計成大yes，人在連續回答7個yes之后，會養成回答yes的習慣。

五、銷售第五步——建立強大的自我人有了自我就會有主見，有了主見就會提升影響力，說服力。

（一）、浩瀚的經歷

意思：人只要一經歷就會強大，不夠強大就是因為沒有足夠經歷。

人與人的差別在于經歷的多少。

舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當你被客戶趕出18次，而別的業務員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強大，他們越聽越渺小。所以超越就是超越人家的經歷，而非學歷。我立刻覺悟，當我遇到困難就逃避時，就是在逃避浩瀚的經歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強大，別人越聽越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動與人物交往。

（三）、創造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時，你講話他們就得聽著。

無欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強大不起來？

因為你覺得讓顧客付錢是你占他便宜，你認為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠比自己強大。

方法：

改變信念（核心），從我認為顧客買我的產品是顧客吃虧轉變為顧客買我的產品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發、使用你的能力。例如：我不是很想把產品賣給你，賣給你是因為你識貨。

注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調，而是我們不卑不亢。

學會激發客戶對培訓的認識和培訓需求。

六、銷售第六步——塑造價值

顧客購買產品從理論上講是因為產品的價值，但實際上通常是因為產品以外的價值，也就是你還沒提到產品，顧客已經決定購買。

（一）、塑造產品先塑造公司

一開始避免直接塑造產品，在顧客了解公司之前，絕口不提產品。顧客很少看產品本身，而關注公司（品牌），銷售一定要揚長避短。

1、規模塑造：從員工人數，分公司規模，營業額規模，廠房規模來塑造公司，顧客認為規模大的就是好的。

2、發展速度塑造

在規模較小時，可以告訴顧客我的發展速度有多快，顧客認為發展最快的就是最好的。如果發展速度不夠快，那就截取一季度、一個月、一天的數字，例如：我公司三季度業績增長400%

3、權威塑造：當沒有規模，又沒速度時，我就告訴顧客，我是行業第一品牌，權威品牌。

例如：中國（榆木）門業第一品牌

天下有錢人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產品先塑造老板

意思：當顧客佩服老板的精神、使命時，可以立刻產生產品購買力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關，我才會跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說：我要創辦一家世界第一名的互聯網公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創辦的。

任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經理和股東、期權股東，讓多少人參加匯聚培訓，投入多少培訓費，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領員工對客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對產品與服務就越放心，就像對產品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。

所有客戶的流失都是因為不夠重視顧客，顧客的抱怨是期待被重視，所以，從老板開始重視顧客。

（三）、塑造產品

塑造產品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產品的成分及過程。客戶不喜歡聽廢話（外圍），顧客要結果，而不是過程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產，而喜歡聽用完之后他的皮膚會發生什么樣的改變，生活和愛情會發生什么樣的改變。

提煉產品三大核心價值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業模式的塑造：隨便使用任何一個盈利戰術，立刻提升企業利潤30%以上，我們有個學員叫鄧紅酒，使用商業模式差異化戰術，今年營業額增加5個億，利潤增加50%

（四）、證據塑造

意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據來證明，三大證據讓顧客無路可退。

1、圖片化、視頻化證據

將公司所有重大活動、顧客合作、包括公司獎勵、領導考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業務能力，更要依靠工具。

2、文字化、數字化。

將所有媒體報道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產品推銷策略

推銷產品的核心在于重點突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產品，降低顧客進入你們公司的門檻，直接建立強大的信任感，以推動后續產品的購買力。（物超所值的產品，吸引后續高價產品的需求、信任）

明星產品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優勢突出

3、對手比較薄弱

4、價格相對較低

總結：賣一個產品，所有產品都能賣好了，賣所有的產品，最后一個都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點一點建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關鍵在于敢成交，收錢的關鍵在于敢收錢。

世界級高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂成交法則

意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經歷、痛苦、磨難來感

動顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態下很難成交，人在感性狀態下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當活馬醫

舉例：張總您好，我們公司剛下達文件，6月份產品漲價30%，所以我一定要告訴您這個消息，因為您一直把我當弟弟看待，要是我不告訴您，您會恨我一輩子對嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。

所以，公司每次漲價，都是一次成交的好機會。

4、限時間、限地點、限現場、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點之前在這個地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因為你拿到的優惠是歷史以來最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據不同顧客指定不同的服務流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對價格不敏感，對價值和服務超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領袖與流氓的區別。

2、小客戶轉介紹的是小客戶，大客戶轉介紹的是大客戶，所以，銷售人員業績

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區別對待，你才會有不同的利潤。

第五篇：銷售模式

而且這樣的方式 公司與經銷商雙贏

現在，網絡營銷已經做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷和銷售中的成本（記住，一個產品價格的80%來自營銷）。

實際上，公司上他們的分銷商建立了一種合伙關系，公司提供從產品到獎勵物質而作為交換，分銷商努力銷售。公司也會得到報償，因為它降低了企業的一般管理費用，也削減了傳統商業模式中的許多成本。

公司沒有必要自己雇傭推銷員，他們免去了銷售人員辦公費用、員工薪 水、電話費、車輛交通費、差旅費用和應酬費用等成本。

公司也不必非要做廣告，除非他們選擇去擴大商品的品牌知名度。分銷商通過一直以來最強有力的廣告方式------口碑營銷口口相傳，來做大廣告，分享利潤。個人的認可是向消費者宣傳其商品的最好方法。這也是為什么世界上一些最特別、科技含量最高、質量最好的產品都是通過網絡營銷來提供的。

公司不需要招聘或者付薪給臨時工、批發商、經紀人、店長、店員等這些染指“利潤蛋糕”的中間人。既然網絡營銷公司不需要這些工作，因此他們有足夠的錢來付給獨立的分銷商，由他們來負責銷售產品。

就是這么簡單，簡單得難以置信！

網絡營銷沒什么神秘的，它只是另一種形式的銷售和分配方式。

是不是一種更新更好的形式？你自己來判斷。

因為他就是100%復制-----分銷商怎樣建立自己的企業

大家都知道倍增概念 原理 ？

“復制”這個詞最初是加倍的意思，這個加倍的概念在財富創造和網絡營銷中是最有力的動力之一。為了理解加倍這個概念，把你自己放在下面這種情形之下：

如果我現在立即給你100萬美元現金，或者我給你1分錢，每天翻1倍，持續1個月，你將會選擇哪種支付方式？

如果你像大多數人一樣，你可能會選擇立馬得到100萬美元。但聽我的建議，不要這樣做，而是選擇后者，每天翻1倍。

為什么？因為每天翻1倍的概念是非常狡猾強大的方法。