第一篇：醫藥企業銷售渠道與物流配送特性1(精)[范文模版]

醫藥企業銷售渠道與物流配送特性

——安得目前運配能力能否獲得醫藥企業物流外包業務這塊蛋糕

我國醫藥企業主要分兩類，一類是醫藥生產企業，另一類是醫藥流通企業（商貿/商業）；這兩類醫藥企業銷售渠道與物流配送特性分別情況如下：

一、醫藥生產企業：

生產企業主要銷售兩種形式藥品一是骨干品種（經常打廣告那種藥品），二是普藥品種（一般是代理或自然銷售）；醫藥生產企業直接下級客戶一般在省會城市或至多地級城市，銷售模式一般叫總經銷或一級經銷、總代理，因此這種醫藥生產企業的物流配送模式一般是干線為主，配送到達點只需覆蓋省會城市或至多地級城市，一般時效要求10天左右。骨干品種一般一票一次發貨批量大（一般在幾百上幾千件）很容易整車發運；普藥品種一般一票一次發貨批量相當較少（一般在幾十件為主）；我們安得現有配送及網點模式對競標獲得醫藥生產企業物流配送權是有優勢的，現有醫藥生產企業也是與全國性第三方物流公司合作較多，如遠成、佳吉、天地華宇、宅急送等具有全國性物流特性的第三方物流公司。

二、醫藥流通企業：

醫藥流通企業銷售模式主要是調撥（二、三級經銷）、終端銷售，調撥主要是醫藥商業公司之間的購銷，終端銷售主要是指銷往藥店（藥房）、診所、衛生院、醫院。調撥銷售業務配送到達點一般是從省會城市到地級市區內，至多區縣城區內；或者從地級市區內到區縣城區內，當然反向也有可能，一般時效普遍要求24小時，至多48小時到達。醫藥流通企業調撥業務配送，一般與第三方物流合作的公司主要是省內能覆蓋地級市特性的物流公司，一般一票一次發貨量幾十件或幾百件；醫藥流通企業終端業務配送特性主要是覆蓋鄉鎮、村，而且時效要求往往也是24小時，特別是基本藥物配送更快，一般一票一次發貨量僅有幾件或十幾件。醫藥流通企業終端業務配送一般與能夠覆蓋鄉鎮、村特性的物流公司合作，如郵政；這種特性的第三方物流企業較少，因此很多不能滿足醫藥流通企業需求，促使醫藥流通企業不得不自建終端配送體系，自己購買車輛或租憑車輛單獨配送到鄉鎮。這塊物流蛋糕市場前景很大，但要涉足必須在縣區鄉鎮內建立交叉配送平臺或網點，投入也較大；前期只為一個或二、三個客戶服務，肯定是虧損的，只有在同一個縣區的鄉鎮能為五、六個以上的客戶服務才能開始盈利，同時如鄉鎮有回貨那是更好。我們安得現有配送及網點的模式是不具備去競爭醫藥流通企業的物流外包業務。只有建立或試運行某一條區縣鄉鎮網絡后才能為醫藥企業保證24小時配送到鄉村終端的要求服務。

第二篇：醫藥企業銷售模式轉型

醫藥企業銷售模式轉型

醫藥企業承包銷售模式能否順利轉型，是實行這種市場操作方式的企業今后能否持續發展的關鍵。有些擺脫了資金等困難意欲快速成長的企業，更想在銷售模式轉型的問題上尋求突破。加入WTO后，國外企業和資本會陸續進入醫藥流通領域，醫藥市場競爭加劇，市場環境及市場秩序發生的改變隨時會將營銷方式落后的企業淘汰出局，因此，擬進行承包銷售方式改革的企業，應該充分利用現在的機遇，在短期內完成這項變革。

徹底改變承包銷售方式是一項較大的系統工程，雖然前期沒有很成功的經驗可以遵循，但從可操作性上看，如果企業領導人能從企業長遠發展戰略的角度出發，正確對待變革所帶來的部分負面影響，有組織有計劃地逐步進行，還是能夠走出成功之路的。當然，這之中需要企業領導者不僅僅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包銷售模式，大多是在銷售中采取產品底價政策，將市場人員的收入與市場開發銷售費用混在一起一并提取，按銷售量或回款量發放給市場操作人員。由于一些企業沒有制定銷售費用的使用政策或制定的政策執行力度不足、或政策根本沒有辦法執行，因此形成市場人員將銷售費用也作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現短期行為現象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環，更有甚者甚至卷舄鹵費用離開。

有人總結過承包方式的問題：“市場缺乏統一規劃與管理，沖貨嚴重；公司對市場的控制力薄弱，一旦銷售人員跳槽，市場損失慘重，企業受制于銷售人員；新產品難于推廣，老產品利潤越來越薄，企業無利可圖；對銷售過程無法有效監控，只能等待年底的結果；銷售承包人自身能力、水平得不到應有提高，觀念和銷售方式陳舊，不適應新形勢要求，市場不斷萎縮，留不住基層銷售人員；銷售承包人急功近利、不惜一切代價，掘取市場利潤；銷售費用管理失控，費用不斷加大，效果卻不明顯，不知用到了什么地方；不能組織全國統一的聯合行動，無法營造大聲勢，創立大品牌；一旦銷售遇到困難，銷售承包人紛紛兼職或跳槽，對公司缺乏忠誠度。”

要對承包銷售方式進行調整，或徹底打破承包模式，走向總部統一計劃控制的管理方式，一定會面臨這樣或那樣的問題。這不單是一個企業內部組織結構和銷售制度的問題，而且與企業文化、綜合管理能力等很多方面有著密不可分的關系。

如果從企業內部營銷組織結構和銷售管理上解決上述問題，筆者建議從以下幾方面著手進行：

一、選擇機會、利用細化崗位分工細化市場費用

企業在年初銷售方案調整或新產品上市時，可以進行以下嘗試。例如新產品上市時對組織機構進行調整，對銷售崗位進行細分，借此組建新的隊伍并創建新的市場操作體系。可考慮從原有的承包體系中按產品分類，分離 OTC藥品市場操作、或將處方藥銷售與商業銷售分離，將過去承包人員的綜合職能轉變為專業職能。在具體投入市場開發費時不走老的承包體系，先由總部統一管理、直接支付。在新組建的隊伍逐步成熟后，再從原承包體系中剝離部分承包費用，進而投入到人員增加及市場細分的工作上。

二、建立多渠道市場信息反饋系統

建立多條市場信息反饋通道，使市場信息能夠通過不同渠道到達總部，同時，總部信息也可以通過不同渠道到達所有市場管理、操作及終端人員，解決市場信息由區域承包人單一反饋而產生的失真問題。通過了解市場情況，達到對市場操作的指揮和控制。在此過程中，信息渠道不同所帶來的誤差不是重要的，信息的通路建設和信息的暢通是主要應解決的問題。

三、根據市場分工及責任權重逐步調整薪資體系

調整可以從人員收入和銷售費用的區分入手，首先要明確并讓承包人員清楚承包費用中那些屬于個人收入，那些是公司對市場投入的費用。這樣即便于市場銷售費用使用的轉移，同時又讓承包人員無話可說。在收入和費用的區分基本明確，并達到一定的透明度后，逐步對市場費用及不合理收入進行調整，同時建立符合公司客觀情況的人員薪資體系。薪資體系的建立要有一個漸進的過程，要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統的標準和方法外，要重點按市場分工體現工作責任權重，同時，要逐步減少銷售結果在薪資中的權重系數，在薪資體系中適當增加銷售過程的考核權重。

四、強化銷售過程的管理，使銷售費用的使用得到有效控制

銷售過程管理是企業管理和控制市場必經的途徑，這里包含有市場開發策劃及實施的管理，開發促銷

費用的控制，人員薪資制度的制定執行，市場操作人員的工作量化及考核，客戶分類及客戶資信的確定實施等等。只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制，才能在此基礎上對銷售費用進行詳細分解，制定切實可行的費用標準，從而實現對銷售費用進行有效控制的目的。

五、在轉型時必須加強財務管理，建立財務監控及審計體系

以上每一步驟的實施過程，應該說都離不開企業財務管理的跟進，如新組建隊伍費用投入的控制，承包人員收入與銷售費用的分析與區分，新的市場人員薪資體系的建立，銷售費用的分解及控制。在恰當的時機，企業還要對所有市場分支機構派駐財務人員，并采用適當的方法進行管理，對原有分支機構有財務人員的，要收歸總部統一管理。總部要設立審計人員，對分支機構財務進行定期或不定期審計，從而達到對市場分支機構及銷售過程的財務狀況進行有效監控。

市場銷售方式的轉變是企業管理提高的系統工程之一，切不可過于冒進，不能期待一擲而就。因而行動上不能實行“急風暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法來實施，這樣才能保證原有銷售隊伍在一定時期的穩定性，保證原有市場不受到大的沖擊，使企業的整體銷售不受大的影響。

另外，任何變革都會有一些成本，都會付出一定的代價。因此，變革前一定要作好應有的物質和心理準備，如一段時間內市場銷售費用的增加，或者一段時間內銷售收入的下降。還有，改革的實質是市場權利和利益的重新分配，因此企業領導也必然要承受一些工作以外的壓力，如部分不適應變革但關系又十分親密的人員離去所帶來的情感和被指責的問題等。

“杰克?韋爾奇自傳”和“誰動了我的奶酪”兩本書給中國的企業和員工帶來了很多新的觀念，但愿我們的企業及所有服務于企業的員工能夠從中汲取有用的營養，正確看待企業發展過程中的變革及變革所帶來的正面或付面的影響，也只有這樣，中國的企業才能在全球化的市場經濟浪潮中謀求發展并獲得進一步的成熟。

第三篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設營銷管道的，困難的都是鋪設的過程。鋪設已經完成，我現在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質量與服務的方式也要提升

2，當多渠道之間出現惡性競爭，且無法調和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認為哪個行業對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯網行業呆過，但同一個行業的渠道也是不盡相同，我認為當作為渠道人員，你對代理商或經銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區換個渠道經理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩定的銷售回報。

第四篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經營自己的產品，以便能夠幫助經銷商賺錢，在此基礎上，管理與控制經銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經營頭腦，才能夠與經銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經驗，并且具有廣泛的銷售網絡。很多企業覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

六、營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。

五個經典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網

故事一：蘇格拉底與其學生

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業生涯發展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發現島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結果，他留了下來，經過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉換思維，創新變通，樹立市場創新意識，開拓進取，透過市場表面現象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優，細分并挖掘市場創造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調整好心態，堅持下去，心態決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考，沉著應對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應付,結果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關鍵，現在的客戶都非常成熟，往往要迂回側擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據力學、物理學的原理而得出這種結論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學習，學習他看問題抓住事物的本質與關鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網作者：李晨東

1、目標明確化，指標數量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產品，關心公司，我們愛企業，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產品一定有最優異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優點。不要介紹100種優點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規劃，所有目標都數量化。把數字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養成良好的作息習慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網

以制造為主的中小企業,公司內部并沒有系統進修過理論知識的專業銷售人員,企業訂單多來自上游客戶或企業老板的私人關系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產品的印象,大多數企業的產品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發和引導顧客去發現。發現新的價值,乃至發現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業,產品質量和花色非常相似,二家企業都從事出口加工,剩余產品做內銷。但是其中B企業總是沒有A企業紅火。B企業老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業搶走了？經過內勘外察,終于找到根源:A企業重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業的外國客戶看到家鄉的人、感受到家鄉的氣氛、聽到熟悉的鄉音,怎能不親近？客戶在A企業感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節的累積,使企業贏得了客戶的信賴。

第五篇：銷售渠道

銷售渠道

服裝品牌經營店，專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、賞心悅目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。但是新技術與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網絡購物的快速增加。所以，我們增對現實的社會情況，突破只靠實體店經營的模式，推出網店模式，中國現在有上億的網民，網絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產品的更新與普及速度。而我的品牌baby’s breath 服飾價格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費的合理價格。網店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢上初期投入少，上手快。實體品牌經營店和網店結合，有貨源，不用再壓貨，可以方便老客戶，增加新客戶。同樣的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及時解產品信息。