第一篇：行業(yè)銷售模式

? 飼料行業(yè)中的銷售模式

飼料行業(yè)在諸多的行業(yè)中,一直是一個較為封閉的單一行業(yè),飼料行業(yè)的存在幾乎很少影響到人們的生產(chǎn)生活,當(dāng)然,養(yǎng)殖業(yè)不包含在內(nèi).那么,相對于這樣一個行業(yè),它的銷售模式也相應(yīng)的落后于其它如醫(yī)藥/家電等行業(yè)的銷售模式.一,飼料銷售中原有的銷售模式

如果簡單的說,以往的飼料銷售模式就是:以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售為根本,附帶周邊直銷網(wǎng)絡(luò).也就是說以往的飼料企業(yè)如果脫離了各個地方的經(jīng)銷商就無法很好的推廣市場.從而,也就形成了一種對經(jīng)銷商的依賴.經(jīng)銷商對企業(yè)所提出的任何條件幾乎都能被滿足,這就出現(xiàn)了以下情況.第一,經(jīng)銷商對利潤的要求降低了企業(yè)利潤.有些經(jīng)銷商,確切的說應(yīng)該是所有的經(jīng)銷商都在不斷擴(kuò)大自己的利潤,而這種利潤只能從企業(yè)中要求利潤,因?yàn)?市場漲價(jià)所產(chǎn)生的利潤只能降低他們的市場競爭力.第二,經(jīng)銷商在市場上的競爭拉低了產(chǎn)品價(jià)格.飼料行業(yè)的許多產(chǎn)品都屬于雷同產(chǎn)品,很少有自己的特點(diǎn).所以,在市場競爭中,每個企業(yè)都不具備占領(lǐng)市場的優(yōu)勢,在經(jīng)銷商看來,價(jià)格低便是最有利的競爭.經(jīng)銷商在市場上降低了價(jià)格,就會要求企業(yè)降低出廠價(jià)格,這是必然.第三,低價(jià)位拉低了產(chǎn)品的質(zhì)量.企業(yè)的生存是要靠創(chuàng)造利潤來維持發(fā)展,如果產(chǎn)品降到?jīng)]有利潤的時(shí)候,諸多飼料企業(yè)的一個共同辦法就是降低產(chǎn)品質(zhì)量再做價(jià)格競爭,希望保住市場占有率.第四,產(chǎn)品的低質(zhì)量降低了產(chǎn)品的市場占有率.這是一個再明白不過的道理了,當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量降低而又無法得到改善時(shí),那就只有一種可能:更換產(chǎn)品.第五,用戶更換產(chǎn)品帶動經(jīng)銷商更換合作企業(yè).當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的終端用戶開始對自己的經(jīng)營產(chǎn)品不滿意時(shí),經(jīng)銷商就會要求企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量,這個時(shí)候,企業(yè)只有兩種選擇,要么不求利潤,要么終止合作.在以往的飼料銷售模式中出現(xiàn)的另外一種模式就是直銷,雖然這樣說,其實(shí)在飼料銷售中，這根本就不是直銷,為什么這樣說呢?

第一,企業(yè)對終端用戶的直接供貨是因?yàn)槠髽I(yè)沒能占領(lǐng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò).到現(xiàn)在為止,大部分飼料企業(yè)仍舊如此,每到一地,盡可能的去占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),只有在占領(lǐng)不了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的情況下才去尋求終端合作.也就是說,以往的飼料銷售中,企業(yè)對終端客戶控制的概念非常模糊.第二,企業(yè)直接于用戶的目的是形成“雞頭式”或“豬頭式”的銷售模式.在飼料行業(yè)的銷售中,除了尋找經(jīng)銷商以外,就是尋找“雞頭”或“豬頭”,這里所列的“豬頭”或“雞頭”也就是指當(dāng)?shù)乇容^有影響力,有號召力的權(quán)威養(yǎng)殖戶,許多的飼料企業(yè)是把直銷做到他們這里,然后形成這樣一種銷售模式,其實(shí),這樣一種模式仍舊沒能脫離經(jīng)銷商銷售模式.二,飼料銷售中銷售模式的發(fā)展.在飼料行業(yè)的內(nèi)部,面對這樣一種落后現(xiàn)象,我們就必須尋找改進(jìn)的方法,讓飼料行業(yè)的銷售能夠跟上其他先進(jìn)行業(yè)的銷售模式.這也是飼料企業(yè)面臨整改的一個突破口.在這里,我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該做好三個方面的工作.第一,融化經(jīng)銷商概念,融合經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò).過去的飼料銷售市場大部分是控制在地方經(jīng)銷商手中,隨著飼料行業(yè)的不斷擴(kuò)大,加上飼料行業(yè)進(jìn)入的門檻低,行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了許多個小型的飼料加工帶銷售的作坊,也就是因?yàn)槿绱?飼料銷售的格局發(fā)生了變化.眾多地方經(jīng)銷商被這些作坊從根部挖開,網(wǎng)絡(luò)也被分解,經(jīng)銷商的銷售模式面臨瓦解.這個時(shí)候,我們就要警覺的意識到市場的危機(jī),面對這種情況,我認(rèn)為應(yīng)該抹除經(jīng)銷商的概念.企業(yè)對原有的經(jīng)銷商進(jìn)行集中的收編整合.轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商獨(dú)立操作的基本情況,對經(jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)直接加強(qiáng)鞏固轉(zhuǎn)變合作形式,這樣,把本來經(jīng)銷商控制的網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)直接控制,利用企業(yè)先進(jìn)完善的銷售管理模式,就能很好的保住企業(yè)產(chǎn)品在市場上的占有率.對此,企業(yè)應(yīng)該做好如下幾點(diǎn):

1,重新整編原經(jīng)銷商的直銷網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)直接以直銷模式操作;

2,分解原經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),讓終端戶打消對經(jīng)銷商的依賴,便于穩(wěn)固市場;3,轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的獨(dú)立意識,培養(yǎng)集體協(xié)作觀,塑造新型營銷團(tuán)隊(duì);

4,注意人物的選拔,不能人人都要,以免造成不必要的混亂;

5,加強(qiáng)企業(yè)原有員工與改制后新型團(tuán)隊(duì)的融合;

6,轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商門市為企業(yè)提貨中轉(zhuǎn)倉.第二,提高原經(jīng)銷商經(jīng)營能力,幫扶其注冊自己的貿(mào)易公司.雖然說經(jīng)銷商銷售模式不容樂觀,但是,在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中還有這樣一群在素質(zhì),能力上都占優(yōu)勢的年輕一族.在這種情況下,企業(yè)應(yīng)該擔(dān)起發(fā)現(xiàn)人,培養(yǎng)人,成就人的職責(zé),把這樣一部分人挖掘出來,進(jìn)行經(jīng)營理念的培養(yǎng).幫助他們注冊自己的貿(mào)易公司;培養(yǎng)他們的管理職能;幫助他們建立自己的銷售團(tuán)隊(duì).然后,以合作形式全權(quán)代理生產(chǎn)企業(yè)在某一區(qū)域的產(chǎn)品或品牌.代理商已經(jīng)存在于各個行業(yè)中間,惟獨(dú)飼料行業(yè)中沒有作好,我認(rèn)為飼料行業(yè)運(yùn)用這種模式有下面幾個優(yōu)勢:

1.尋求飼料行業(yè)銷售模式更新的突破口;

2.更好更有效的利用原有經(jīng)銷商的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò);

3.減少生產(chǎn)企業(yè)本身營銷體系的煩瑣;

4.減少生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在同一市場的價(jià)格錯位和市場沖突;

5.便于產(chǎn)品因地制宜的銷售模式,加快銷售速度;

6.有利于生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范化管理,減少因政策問題帶來的麻煩;

7.有利于對現(xiàn)有飼料市場的整頓.在這一點(diǎn)上,尤為重要的就是,飼料生產(chǎn)企業(yè)如何尋找和發(fā)現(xiàn)自己的合作伙伴,如何去培養(yǎng)和幫助自己企業(yè)現(xiàn)有的合作伙伴.第三,直接銷售,密度占有市場.直銷是所有行業(yè)發(fā)展銷售模式的追求.飼料行業(yè)也要走直銷模式,這是一個必然,也就是說,直銷模式正在被每個企業(yè)試用或運(yùn)用.在這里,我只是提出幾點(diǎn)自認(rèn)為對飼料行業(yè)有必要遵循的建議.1.數(shù)據(jù)化直銷:在飼料的傳統(tǒng)銷售中,很少有人注重?cái)?shù)據(jù),即使有數(shù)據(jù)也只是引誘用戶的一個樣板.但是,在直銷網(wǎng)絡(luò)中,數(shù)據(jù)化必須做到每一戶,數(shù)據(jù)化的直銷有利于客戶的穩(wěn)定,有利于產(chǎn)品的推廣,有利于營銷的管理和產(chǎn)品的定位;

2.質(zhì)量化直銷:價(jià)格戰(zhàn)爭是飼料行業(yè)的持續(xù)性戰(zhàn)爭,但是在直銷模式中,價(jià)格不再是決定性因素.既然我們有做直銷的能力,那么,我們就應(yīng)該做最好的產(chǎn)品,只有這樣,上一點(diǎn)中提到的數(shù)據(jù)才能占據(jù)優(yōu)勢;

3.密集化直銷:銷售在任何的時(shí)候都講求一個影響力,密集化直銷就是一個制造聲勢的有利方式,在飼料直銷中,密集化更有利于產(chǎn)品的推廣;更有利于數(shù)據(jù)和質(zhì)量的傳播,更加便于管理;

4.中心化直銷:任何事情都要圍繞中心來做,營銷也是如此,企業(yè)如果能夠選好直銷的中心點(diǎn),中心的傳播速度將是一個很典型的事倍功半的例子,中心的建立在有利于擴(kuò)大市場的同時(shí)更能起到穩(wěn)固性的作用.總而言之,飼料的改革是一個必然,作為曾一度為飼料行業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商也不會甘心退出,他們一定也在尋找自己的突破口.所以,在做好直銷的同時(shí),讓經(jīng)銷商重新作用于飼料行業(yè)的發(fā)展也算是飼料企業(yè)的貢獻(xiàn)吧!

過去二十年是中國飼料工業(yè)發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由“春秋”到“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。

未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革。科技發(fā)展和研究手段的進(jìn)步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術(shù)依賴程度不斷增加。“強(qiáng)品牌、重服務(wù)、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化”將是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的五大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場機(jī)遇的過硬本領(lǐng)，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。目前，眾多企業(yè)前所未有的浮躁必將使其付出慘痛代價(jià)甚至難躲慘遭淘汰的厄運(yùn)。

那么如何緊跟市場，不斷改進(jìn)營銷水平呢？我們有必要看下我國飼料行業(yè)營銷的發(fā)展歷程。

（一）銷售

公司有關(guān)部門人員（銷售員）運(yùn)用簡單技巧將飼料賣出的過程，它是在賣方市場條件下的主要在公司內(nèi)的交易的簡單實(shí)現(xiàn)，公司在這一交易實(shí)現(xiàn)的過程中處于“皇帝女兒不愁嫁”的主導(dǎo)地位。

（二）行銷

銷售代表運(yùn)用一般相對專業(yè)的銷售技巧將飼料賣出并保持簡單的客戶關(guān)系的過程。它是在局部買方市場條件下的主要以公司銷售代表跑動為主、以飼料經(jīng)銷商為目標(biāo)客戶并增加飼料銷量為根本目標(biāo)的交易實(shí)現(xiàn)，是公司“廠-商”經(jīng)營模式在銷售活動中的一般體現(xiàn)，公司在這一交易實(shí)現(xiàn)的過程中正日益處于被動的地位。

（三）營銷

營銷員在特定區(qū)域內(nèi)以定點(diǎn)巡回的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將飼料賣出，并保持不間斷客戶關(guān)系的過程。它是在買方市場條件下一般終端消費(fèi)品的銷售方式在飼料銷售過程中的簡單復(fù)制，以提高市場占有率為主要目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)新型廠商關(guān)系的構(gòu)建，是飼料企業(yè)“廠-商”

經(jīng)營模式的較高形式。

（四）服務(wù)營銷

基本特性為理論取向，經(jīng)終端客戶滿意為價(jià)值基本取向，在特定區(qū)域內(nèi)以定點(diǎn)巡回、直接銷售、專業(yè)技術(shù)與專業(yè)銷售技巧相結(jié)合的服務(wù)指導(dǎo)方式將飼料賣出，并幫助經(jīng)銷商建立順暢銷售系統(tǒng)和養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)利益最大化和可持續(xù)經(jīng)營的過程。它強(qiáng)調(diào)廠、商在以養(yǎng)戶利益的最終實(shí)現(xiàn)為基礎(chǔ)上的統(tǒng)一與協(xié)調(diào)，將是21世紀(jì)初葉飼料企業(yè)“廠-商-戶”經(jīng)營模式的全面體現(xiàn)。那么服務(wù)營銷到底是什么呢？對業(yè)務(wù)員自身而言是指業(yè)務(wù)員個人和自己的公司，目的是讓客戶喜歡，信任，并培養(yǎng)一定程度的“依賴性”；在觀念上建立在以現(xiàn)代動物飼養(yǎng)管理學(xué)、疾病防治與衛(wèi)生防疫、動物營養(yǎng)與食品安全、現(xiàn)代市場營銷理論基礎(chǔ)上的全新經(jīng)營理念。在產(chǎn)品上最具核心競爭力，能給客戶（特別是終端養(yǎng)戶）帶來最大利益，并符合社會價(jià)值取向的飼料及其相關(guān)產(chǎn)品。

第二篇：化妝品行業(yè)的銷售模式

開家化妝品店，看上去蠻容易，但真正經(jīng)營起來其實(shí)里面的門道也很多。特別是一些自己創(chuàng)業(yè)的年輕人，因?yàn)楸旧斫?jīng)驗(yàn)不是很豐富以及可運(yùn)用的資金也不是很多，因此如何利用小本錢開好一家化妝品專賣店受到很多投資者的關(guān)注。

一、經(jīng)營模式的確定

化妝品行業(yè)銷售渠道未來的發(fā)展，應(yīng)該是專賣店與大型百貨商店、大型超市三足鼎立的局面。百貨商場的專柜的是高端的路線，吸引一些高消費(fèi)的群體；超市他們是大而全的發(fā)展思路，產(chǎn)品包羅萬象，以出售產(chǎn)品換取利潤；而化妝品專賣店要想成功經(jīng)營，必須走差異化路線，要有特色化的經(jīng)營思路，做到小而精，除了銷售特色化的產(chǎn)品外，還能為顧客提供更貼心的服務(wù)，這樣在激烈的市場競爭中才會有一席之地。

如果確定要開一家化妝品專賣店，那么首先就要把專賣店的經(jīng)營模式確定下來，你是要經(jīng)營一個品牌的化妝品，還是要經(jīng)營多個品牌的化妝品。除了護(hù)膚品外，是否還要店鋪中加入一些生活護(hù)理用品(比如洗發(fā)水、香水、沐浴露等)、彩妝、營養(yǎng)食品等。如果經(jīng)營模式確定了，我們就好來確定品牌主，來選擇你的進(jìn)貨渠道相當(dāng)多的化妝品 來積分吧上應(yīng)有盡有。

二、品牌的選擇(或者說是選擇進(jìn)貨渠道)

單一品牌的化妝品專賣店，一般采用的都是連鎖加盟的形式，由品牌主授權(quán)你在當(dāng)?shù)劁N售他們的產(chǎn)品或者為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。比如雅芳的專賣店、果素堂的果蔬養(yǎng)顏專賣店或者上海家化的百草集等。加盟這樣的店一般安全系數(shù)比較大，由品牌主直接給你供貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不用擔(dān)心假貨、水貨以及貨源不足等問題。只是可能品牌主對加盟商要求比較高，投資要稍微高一點(diǎn)。

還有一種就是自己開店，自己來進(jìn)貨，但這樣子相對來說，你遇到假貨、水貨的可能性就比較大(當(dāng)然，除非你一開始就定位于銷售假冒或者水貨品牌化妝品)。開這樣的店，應(yīng)該講整體的品牌形象不會太好，時(shí)間久了顧客就會流失很多。并且你的貨源也得不到保障。但這個店可能會有一點(diǎn)優(yōu)勢，就是經(jīng)營的產(chǎn)品品種會非常的豐富，化妝品、彩妝、生活用品、飾品什么的都銷售。

（本文由美國vzi化妝品招商網(wǎng) 琪姿 編輯整理 參考資料http:///,http:///）

第三篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區(qū)別在于銷售。普通人賣產(chǎn)品，老板賣理念，領(lǐng)袖賣信仰。銷售的基礎(chǔ)是對人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關(guān)系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無數(shù)的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產(chǎn)品先賣自己。當(dāng)客戶不信任你之前，你所說的都是廢話。

賣自己就是賣氣質(zhì)，顧客在7秒鐘內(nèi)就已經(jīng)決定要不要聽你講話，顧客買的是我們對產(chǎn)品的信任。

有氣質(zhì)的人，所有知識、方法、技巧都能使用；沒有氣質(zhì)的人所有知識方法技巧都使用不出來，凡是有氣質(zhì)的人都是高手。

（二）、氣質(zhì)修煉 氣質(zhì)修煉四大核心：

1、建立強(qiáng)大的信念系統(tǒng)，即：你相信，確定、一定的感覺，忌諱模淩兩可。信念——?dú)赓|(zhì)——?dú)鈭?/p>

酒后精彩演講說明：凡是在任何一件事情上，你只要認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，你的能力就會自然顯現(xiàn)，反之，你的能力就會立刻被屏蔽。舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨(dú)尊 上帝說：我就是真理，我就是道路 毛主席說：我就不信小米加步槍打不過飛機(jī)大炮 馬云說：我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到我的對手在哪里

總結(jié)：知識、方法是武功，信念是內(nèi)功。只有信念強(qiáng)大，才能發(fā)揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優(yōu)秀的。② 必須從骨子里確定我們的產(chǎn)品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質(zhì)。

何為俗：人只要重復(fù)一件事，習(xí)慣了就會立刻俗氣，所以稱為習(xí)俗。②當(dāng)一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實(shí)：真實(shí)顯現(xiàn)氣質(zhì)，虛假毀滅氣質(zhì)。真實(shí)的意思：就是能接受自己的缺點(diǎn)，弱點(diǎn)以及過去的所有挫敗。

能接受、面對者，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質(zhì)，沒有智慧則氣質(zhì)消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補(bǔ)充：“性格決定命運(yùn)”是錯的，成功者沒有性格。

二、銷售第二步——通過鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個字“情”，如何讓彼此產(chǎn)生感情，那就是兩個人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產(chǎn)生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價(jià)值觀，對你來說什么最重要，也就是你相信什么背后帶來的好處

C、規(guī)條，你的做法。

舉例：當(dāng)你拜訪顧客時(shí)，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對此事的ABC時(shí)，我們絕口不提我們自己對此事的ABC，要學(xué)會閉嘴。

⑵、淡定的反問顧客對此事的ABC。

例：X總，我對花并沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？ ⑶、當(dāng)顧客明確表達(dá)了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。當(dāng)顧客

⑷、當(dāng)信任感建立，也就是我改變顧客價(jià)值觀的時(shí)機(jī)到來。

例:X總，您說的第一、二點(diǎn)我非常認(rèn)同，關(guān)于第三點(diǎn)我有點(diǎn)點(diǎn)自己的想法，您聽一下也許會對您有所幫助。

補(bǔ)充：當(dāng)顧客相信你之前，你只有一個動作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過模仿鏈接：同頻率（含形象，動作等）

（三）、從語聲、語調(diào)、語氣鏈接

例：客戶說他媽的，我就說他媽的。

總結(jié)：人永遠(yuǎn)喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動或者行動不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會伴我們一生。

具體操作：

1、轉(zhuǎn)換定義：把所有消極的想法轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的想法，世上沒有好與壞，只有定

義，你認(rèn)為好就好，你認(rèn)為不好就不好。

2、立刻馬上面對，恐懼在哪里產(chǎn)生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產(chǎn)生強(qiáng)大自我，所有知識、方法、技巧都會使用。

3、無欲則剛。恐懼的前提是欲望，想得到才會恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級說服力，直接說服顧客（猜?lián)淇擞螒颍?/p>

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠(yuǎn)問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。

4、永遠(yuǎn)問二選一的問題

5、小yes會累計(jì)成大yes，人在連續(xù)回答7個yes之后，會養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。

五、銷售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會有主見，有了主見就會提升影響力，說服力。

（一）、浩瀚的經(jīng)歷

意思：人只要一經(jīng)歷就會強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因?yàn)闆]有足夠經(jīng)歷。

人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。

舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當(dāng)你被客戶趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強(qiáng)大，他們越聽越渺小。所以超越就是超越人家的經(jīng)歷，而非學(xué)歷。我立刻覺悟，當(dāng)我遇到困難就逃避時(shí)，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動與人物交往。

（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時(shí)，你講話他們就得聽著。

無欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來？

因?yàn)槟阌X得讓顧客付錢是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大。

方法：

改變信念（核心），從我認(rèn)為顧客買我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣給你，賣給你是因?yàn)槟阕R貨。

注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。

學(xué)會激發(fā)客戶對培訓(xùn)的認(rèn)識和培訓(xùn)需求。

六、銷售第六步——塑造價(jià)值

顧客購買產(chǎn)品從理論上講是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值，但實(shí)際上通常是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的價(jià)值，也就是你還沒提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購買。

（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司

一開始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷售一定要揚(yáng)長避短。

1、規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來塑造公司，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。

2、發(fā)展速度塑造

在規(guī)模較小時(shí)，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認(rèn)為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績增長400%

3、權(quán)威塑造：當(dāng)沒有規(guī)模，又沒速度時(shí)，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。

例如：中國（榆木）門業(yè)第一品牌

天下有錢人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板

意思：當(dāng)顧客佩服老板的精神、使命時(shí)，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購買力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關(guān)，我才會跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說：我要創(chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創(chuàng)辦的。

任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費(fèi)，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。

所有客戶的流失都是因?yàn)椴粔蛑匾曨櫩停櫩偷谋г故瞧诖恢匾暎裕瑥睦习彘_始重視顧客。

（三）、塑造產(chǎn)品

塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過程。客戶不喜歡聽廢話（外圍），顧客要結(jié)果，而不是過程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產(chǎn)，而喜歡聽用完之后他的皮膚會發(fā)生什么樣的改變，生活和愛情會發(fā)生什么樣的改變。

提煉產(chǎn)品三大核心價(jià)值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業(yè)模式的塑造：隨便使用任何一個盈利戰(zhàn)術(shù)，立刻提升企業(yè)利潤30%以上，我們有個學(xué)員叫鄧紅酒，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術(shù)，今年?duì)I業(yè)額增加5個億，利潤增加50%

（四）、證據(jù)塑造

意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據(jù)來證明，三大證據(jù)讓顧客無路可退。

1、圖片化、視頻化證據(jù)

將公司所有重大活動、顧客合作、包括公司獎勵、領(lǐng)導(dǎo)考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業(yè)務(wù)能力，更要依靠工具。

2、文字化、數(shù)字化。

將所有媒體報(bào)道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產(chǎn)品推銷策略

推銷產(chǎn)品的核心在于重點(diǎn)突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產(chǎn)品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產(chǎn)品，降低顧客進(jìn)入你們公司的門檻，直接建立強(qiáng)大的信任感，以推動后續(xù)產(chǎn)品的購買力。（物超所值的產(chǎn)品，吸引后續(xù)高價(jià)產(chǎn)品的需求、信任）

明星產(chǎn)品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優(yōu)勢突出

3、對手比較薄弱

4、價(jià)格相對較低

總結(jié)：賣一個產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣好了，賣所有的產(chǎn)品，最后一個都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點(diǎn)一點(diǎn)建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關(guān)鍵在于敢成交，收錢的關(guān)鍵在于敢收錢。

世界級高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂成交法則

意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來感

動顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當(dāng)活馬醫(yī)

舉例：張總您好，我們公司剛下達(dá)文件，6月份產(chǎn)品漲價(jià)30%，所以我一定要告訴您這個消息，因?yàn)槟恢卑盐耶?dāng)?shù)艿芸创俏也桓嬖V您，您會恨我一輩子對嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。

所以，公司每次漲價(jià)，都是一次成交的好機(jī)會。

4、限時(shí)間、限地點(diǎn)、限現(xiàn)場、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點(diǎn)之前在這個地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優(yōu)惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因?yàn)槟隳玫降膬?yōu)惠是歷史以來最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務(wù)

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務(wù)鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據(jù)不同顧客指定不同的服務(wù)流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對價(jià)格不敏感，對價(jià)值和服務(wù)超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領(lǐng)袖與流氓的區(qū)別。

2、小客戶轉(zhuǎn)介紹的是小客戶，大客戶轉(zhuǎn)介紹的是大客戶，所以，銷售人員業(yè)績

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區(qū)別對待，你才會有不同的利潤。

第四篇：銷售模式

而且這樣的方式 公司與經(jīng)銷商雙贏

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷和銷售中的成本（記住，一個產(chǎn)品價(jià)格的80%來自營銷）。

實(shí)際上，公司上他們的分銷商建立了一種合伙關(guān)系，公司提供從產(chǎn)品到獎勵物質(zhì)而作為交換，分銷商努力銷售。公司也會得到報(bào)償，因?yàn)樗档土似髽I(yè)的一般管理費(fèi)用，也削減了傳統(tǒng)商業(yè)模式中的許多成本。

公司沒有必要自己雇傭推銷員，他們免去了銷售人員辦公費(fèi)用、員工薪 水、電話費(fèi)、車輛交通費(fèi)、差旅費(fèi)用和應(yīng)酬費(fèi)用等成本。

公司也不必非要做廣告，除非他們選擇去擴(kuò)大商品的品牌知名度。分銷商通過一直以來最強(qiáng)有力的廣告方式------口碑營銷口口相傳，來做大廣告，分享利潤。個人的認(rèn)可是向消費(fèi)者宣傳其商品的最好方法。這也是為什么世界上一些最特別、科技含量最高、質(zhì)量最好的產(chǎn)品都是通過網(wǎng)絡(luò)營銷來提供的。

公司不需要招聘或者付薪給臨時(shí)工、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、店長、店員等這些染指“利潤蛋糕”的中間人。既然網(wǎng)絡(luò)營銷公司不需要這些工作，因此他們有足夠的錢來付給獨(dú)立的分銷商，由他們來負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。

就是這么簡單，簡單得難以置信！

網(wǎng)絡(luò)營銷沒什么神秘的，它只是另一種形式的銷售和分配方式。

是不是一種更新更好的形式？你自己來判斷。

因?yàn)樗褪?00%復(fù)制-----分銷商怎樣建立自己的企業(yè)

大家都知道倍增概念 原理 ？

“復(fù)制”這個詞最初是加倍的意思，這個加倍的概念在財(cái)富創(chuàng)造和網(wǎng)絡(luò)營銷中是最有力的動力之一。為了理解加倍這個概念，把你自己放在下面這種情形之下：

如果我現(xiàn)在立即給你100萬美元現(xiàn)金，或者我給你1分錢，每天翻1倍，持續(xù)1個月，你將會選擇哪種支付方式？

如果你像大多數(shù)人一樣，你可能會選擇立馬得到100萬美元。但聽我的建議，不要這樣做，而是選擇后者，每天翻1倍。

為什么？因?yàn)槊刻旆?倍的概念是非常狡猾強(qiáng)大的方法。

第五篇：凈水器市場分析：行業(yè)銷售模式正在變（最終版）

凈水器市場分析：行業(yè)銷售模式正在變

家用凈水器市經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入期、現(xiàn)在正在進(jìn)入行業(yè)成熟期，隨之競爭加劇，2012年進(jìn)入行業(yè)“大洗牌”第一年，銷售模式已經(jīng)不再遵循以前的老模式了，而銷售模式轉(zhuǎn)變，正是各凈水器品牌為了更好的適應(yīng)市場的變化而作出的改變，可以說這種模式的改變對于凈水器廠家、代理商而言是要把握好的。

我們都知道自2008年以來，樓市進(jìn)行了全面調(diào)控，整個家居行業(yè)都出現(xiàn)了大的調(diào)整，而作為新進(jìn)入家居行業(yè)的凈水器自然也不可避免的面臨調(diào)整，比如之前的凈水器單一銷售模式正在被逐漸打破，新的營銷渠道模式正在展示著它強(qiáng)大的潛力。但新模式還存在一定的問題，還需要進(jìn)一步完善，需要凈水器行業(yè)人士的進(jìn)一步努力。

2012年即將進(jìn)入尾聲，很多經(jīng)營者期盼年末銷售高峰的到來；雖然很多凈水器代理商在五

一、國慶、中秋等節(jié)日銷售中都斬獲頗豐，但是大部分代理商都沒有滿足已經(jīng)取得了的銷售業(yè)績；紛紛開始籌劃元旦、春節(jié)歲末促銷活動，都是鼓足了勁，力爭在家居行業(yè)遭遇“寒流”的大局下，上演逆勢突圍。

事實(shí)上據(jù)筆者了解，雖然凈水器對新房或者是以裝修好的房子安裝時(shí)有過高的要求，這樣的好處很顯而易見就是只要想安裝家庭隨時(shí)都可以安裝，而另一方樓市的持續(xù)低迷，對于普及“水家裝”這一新概念的普及和推廣有很大的影響，如果樓市一如既往的火爆，那么整個凈水器行業(yè)發(fā)展等于是搭上了一輛高速發(fā)展的列車，順風(fēng)順?biāo)@也是很多行業(yè)迅速壯大的根本原因所在，就當(dāng)前樓市形勢來看，凈水器行業(yè)已經(jīng)失去了這樣一個機(jī)會。正是因?yàn)樵谶@種環(huán)境下，凈水器市場銷售模式的改變是勢在必行。

進(jìn)駐賣場將不再是終端營銷的王道。據(jù)泉露凈水器宏輔策劃團(tuán)隊(duì)一組數(shù)據(jù)顯示：以往，凈水器行業(yè)的銷售模式認(rèn)為進(jìn)駐賣場是提升終端銷售業(yè)績最好的辦法，目前，這些渠道模式仍然起著舉足輕重的作用，但效果卻正在減弱；現(xiàn)在很多大型賣場，如聞名全國的國美、蘇寧、紅星·美凱龍、居然之家等，在與凈水器企業(yè)簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議時(shí)，附加了一系列“霸王條款”，眾所周知這類賣場最大的優(yōu)勢就是地理位置優(yōu)越、知名度高、品牌云集，可以為消費(fèi)者提供“一站式”購物，而隨著這種賣場的要求不斷提高，越來越多的家居行業(yè)其他品牌選擇自己建立體驗(yàn)中心，這種賣場優(yōu)勢正在減弱。

事實(shí)上近幾年，許多大型家居賣場開始在全國擴(kuò)張布局，分賣場甚至已經(jīng)建立在了三、四線城市。賣場的這種擴(kuò)張速度使得很多加盟企業(yè)“吃不消”。進(jìn)駐大型家居賣場已經(jīng)成為家居建材行業(yè)的主旋律。隨著賣場數(shù)量的不斷增加，許多原來通過建立直營店進(jìn)行銷售的凈水器企業(yè)也選擇了進(jìn)駐大型賣場，以期借大賣場之勢獲得更好的銷售業(yè)績。但賣場的銷量并不能達(dá)到預(yù)期效果。賣場中的很多經(jīng)銷商都是在勉強(qiáng)維持，有些確實(shí)不能維持生存的經(jīng)銷商只能選擇退店或另尋他處經(jīng)營。大型家居賣場將會出現(xiàn)“撤場”危機(jī)。

不論是大型家居賣場，還是普通的建材一條街，銷售形勢都異常嚴(yán)峻。那么，在這些賣場中經(jīng)營的凈水器加盟商又面臨怎樣的處境呢？很多經(jīng)銷商，在人工成本、店面租金等成本不斷上漲的情況下，不敢輕易抬高價(jià)格，害怕失掉僅有的客戶。泉露凈水器國內(nèi)最早提出社區(qū)實(shí)體體驗(yàn)店模式的品牌，打破傳統(tǒng)銷售模式，把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)送到消費(fèi)者家門口，其實(shí)作為凈水器代理商可以選擇考慮借鑒這種模式，在自己的區(qū)域招社區(qū)實(shí)體分經(jīng)銷商是一種不錯的選擇。

不管市場怎么變化，凈水器代理商唯有敢想、感動，才能取得更好的銷售業(yè)績。更多了解 ***2小金