第一篇：三級終端銷售模式

三級終端營銷模式

農(nóng)資產(chǎn)品營銷，看似復(fù)雜的市場結(jié)構(gòu)和營銷，總之都可以歸為三類：一是：一級經(jīng)銷商，二是分銷網(wǎng)點商，三即是最終消費者，這三類都是我們公司產(chǎn)品的用戶和“消費者”，只是由于在市場營銷環(huán)節(jié)所處的位置不同，對產(chǎn)品的需求功用、目的不同罷了，因此我們不妨把他們都統(tǒng)統(tǒng)稱為用戶，分成三個終端類別，分別進行營銷和推廣。這就是“三級終端營銷模式”的核心思想。

在“三級終端營銷模式”中，我們把無論是一級經(jīng)銷商，還是分銷網(wǎng)點商，以及傳統(tǒng)意義上的終端用戶都當(dāng)作終端來看待，在營銷活動中，無論是品牌的打造，還是促銷的活動，針對三極終端都要進行，而不是只針對傳統(tǒng)終端產(chǎn)品用戶一個層面。

一級經(jīng)銷商的定義：從廠家到終端銷售網(wǎng)點的中間所有環(huán)節(jié)，都歸結(jié)為一級經(jīng)銷商。無論是采取市場代理、縣級代理還是渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，都歸為一級經(jīng)銷商。

分銷網(wǎng)點商的定義：直接面對終端用戶的銷售網(wǎng)點都稱為分銷網(wǎng)點商。分銷網(wǎng)點商和一級經(jīng)銷商在某種程度、某種范圍可能存在身份重疊問題。

消費者的定義：我們把消費者細分為購買者和實際使用者，購買者并一定是實際使用者，實際使用者也并不一定就是產(chǎn)品的購買者，但不管是購買者還是使用者，全都是我們的消費者。

有了這樣的定義和理念，做起營銷來就不會感覺到復(fù)雜和困難了。只要我們針對每一極終端用戶，分重點，根據(jù)需求不同，精心做好品牌塑造、忠誠度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作，然后除陳出新，就不愁找不到解決市場營銷難題的辦法。農(nóng)資營銷“三板斧”

在三級終端營銷模式里，我們把市場營銷環(huán)節(jié)分為三個終端，那么，農(nóng)資產(chǎn)品營銷，只要解決好這三個環(huán)節(jié)的問題，也就等于解決了整個市場的營銷問題。

1、第一板斧——目標(biāo)：經(jīng)銷商——目的：渠道通暢

經(jīng)銷商在營銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產(chǎn)品流通渠道的通暢，把經(jīng)銷商當(dāng)作一個終端用戶來做，就是要解決農(nóng)資產(chǎn)品的物流和首輪分銷問題。由于農(nóng)資產(chǎn)品銷售的季節(jié)性較強，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以，農(nóng)資產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場，營銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經(jīng)銷商，必須要解決好經(jīng)銷商的問題。

作為經(jīng)銷商，主要關(guān)心的就是產(chǎn)品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問題。值得注意的是由于經(jīng)銷商主要和當(dāng)?shù)卮蚪坏溃L期在本地立足和發(fā)展，產(chǎn)品效果、信譽對經(jīng)銷商來講便十分重要。在我們對經(jīng)銷商實地調(diào)研中，90%以上的經(jīng)銷商把對廠家穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量問題放在了首要考慮因素，這說明我們現(xiàn)存市場中的產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定，很多廠家在實際生產(chǎn)過程中存在嚴重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象，這對經(jīng)銷商的長期利益形成了較大影響。

銷售旺季能否及時供貨也是經(jīng)銷商普遍關(guān)注的因素，無論是現(xiàn)在市場上的倉儲聯(lián)銷，還是聯(lián)儲聯(lián)銷，還是駐點直銷，其實主要就是解決了旺季經(jīng)銷商的提貨問題，減小了經(jīng)銷商的資金壓力和市場風(fēng)險，所以才受到了經(jīng)銷商的歡迎，并贏得了市場營銷的主動。

2、第二板斧——目標(biāo)：網(wǎng)點商——目的：銷售便利

農(nóng)資營銷“第二板斧”主要是要解決銷售的便利性、網(wǎng)點商的主推問題。農(nóng)資市場產(chǎn)品用戶85%以上的消費者沒有自己的主見和有效信息來源，完全依賴于化肥銷售人員的介紹，且非常信任。所以，解決好第一個環(huán)節(jié)產(chǎn)品分銷問題以后，就必須要打通網(wǎng)點商的主推問題。

對于終端網(wǎng)點商，廠家就要協(xié)助經(jīng)銷商，通過層級分銷工作來協(xié)助一級經(jīng)銷商完成網(wǎng)點的密度布點工作，貨物分銷工作，同時，要達到讓銷售人員主推的目的，這就要推行針對銷售人員的促銷工作。只要打通了終端銷售人員“任督二脈”，那么，產(chǎn)品銷售就不成問題，經(jīng)銷商二次進貨也就不存在問題了。

需要說明的是：由于農(nóng)資網(wǎng)點商有的是老板本身即是銷售人員，有的不是，那么就要針對此二種情況設(shè)計完全不同的營銷政策。針對老板即銷售人員的情況，可以通過公開經(jīng)銷政策，加大力度來增加其信心，而對于純銷售人員，除了給予老板的政策之外，還要設(shè)計暗促政策，通過暗促來激發(fā)銷售人員的積極性，充分發(fā)揮其強大的主推銷售作用。

3、第三板斧——目標(biāo)：消費者——目的：需求旺盛

無論是作為廠家，還是經(jīng)銷商，以及網(wǎng)點商，都希望終端用戶即消費者能忠情于自己的產(chǎn)品。而對于終端用戶，其實就是要解決其首次試用和重復(fù)購買二個銷售環(huán)節(jié)，最終達到終端市場對產(chǎn)品的旺盛需求。只要終端需求的問題解決了，經(jīng)銷商的進貨就不存在問題了，經(jīng)銷商有了充足的貨源，網(wǎng)點商也就可以給消費者提供更多的便利，如此便形成供銷兩旺的大好局面。

如前所述，終端用戶存在購買者和真正的使用者兩種情況，購買并非最后的使用者，使用者也并非產(chǎn)品的購買者，那么針對消費者的銷售就必須要有針對性的來設(shè)計。終端用戶的初次購買主導(dǎo)因素點在于現(xiàn)場的引導(dǎo)和瞬間刺激，二次購買主要取決于效果和服務(wù)。農(nóng)資產(chǎn)品有其本身的特殊性，所以用戶對產(chǎn)品效果十分重視，在注重效果的前提下，農(nóng)戶還有其貪圖小便宜的本性，所以樣品贈送、禮品贈送在終端促銷活動中大受歡迎。

農(nóng)資營銷的第三道功夫就是要針對終端用戶、消費者開展有效的促銷活動，讓其初次嘗試購買，并培養(yǎng)忠誠度，變成長期顧客。

“三級終端營銷模式”主要在于市場理念的轉(zhuǎn)變，對于傳統(tǒng)營銷渠道成員角色的轉(zhuǎn)換，完成了這種轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)認識，那么針對這三種終端來開展促銷和市場行為，根據(jù)位置不同、需求不同的基本原則，來設(shè)計營銷方案和標(biāo)準(zhǔn)，才不會隔靴搔癢，也能夠很好的解決農(nóng)資營銷市場中的實際問題，并達到復(fù)雜問題簡單化的目的。

第二篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護產(chǎn)品的價格、陳列，客情維護等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在啊！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見啊！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此！）

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)劊趺床唤祪r也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣啊！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的啊！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎啊！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的啊？買什么產(chǎn)品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有GAP認證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見啊！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢！（轉(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各種東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好啊！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點，我買點藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要啊）我多問一句，您買什么要啊？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好啊！

終端代表—張三：那價格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣啊！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見！（哈哈——發(fā)自內(nèi)心）

第三篇：終端營銷模式

終端營銷模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強對銷售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細化營銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發(fā)揮最大效果。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細化營銷的基礎(chǔ)，一個完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播、產(chǎn)品營銷、市場細分、產(chǎn)品分類、競品調(diào)研等方面提供強大準(zhǔn)確的樣本庫。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個常見途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓(xùn)會；舉辦有獎?wù)魑摹⑼陡宓然顒雍袜l(xiāng)醫(yī)進行信息互動，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書對第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進華藥”活動建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級縣級醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢，銷售管理者對不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產(chǎn)品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購配送渠道；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很小；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個延伸，主要功能是針對社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。

5.產(chǎn)品分類

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業(yè)需要針對不同區(qū)域、渠道、競爭狀況、產(chǎn)品利潤率等方面細分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進行品牌傳播要準(zhǔn)確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設(shè)重點是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

7.營銷管理

落實管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個理解、適應(yīng)、遵從和擁護的過程。

此外，精細化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。

第四篇：淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式

淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式 淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式 2010/7/9/17:3來源：管理觀察

摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營銷創(chuàng)新模式，從理論和操作層面上闡述了適應(yīng)市場機制、高效率、低成本運轉(zhuǎn)的天然氣終端銷售企業(yè)的營銷對策和創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞：天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式創(chuàng)新

引言

市場營銷已成為中國石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié)。面對能源行業(yè)和替代能源的競爭以及天然氣供氣結(jié)構(gòu)的多樣化，占領(lǐng)天然氣銷售終端市場并實現(xiàn)銷售量與效益雙增長，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對的重要課題，使我們不得不對天然氣銷售企業(yè)的體制和機制進行改革，包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計、規(guī)范化管理和企業(yè)文化建設(shè)、提升企業(yè)的核心競爭能力等，不斷探索天然氣營銷企業(yè)經(jīng)營模式的調(diào)整與再造，從市場經(jīng)濟的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的“盈利模式”。

1、公司營銷創(chuàng)新模式

無論何種營銷，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽度和顧客忠誠度的高度統(tǒng)一和最大化。要獲得企業(yè)營銷績效快速提升，最佳發(fā)展方法就是保證這3個要素的同步（向外）擴張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場的實踐中將每一個“營銷要素”對應(yīng)一個“績效指標(biāo)”，以用戶作為企業(yè)一切營銷活動的中心，有機地將企業(yè)的品牌形象、服務(wù)質(zhì)量以及用戶關(guān)系結(jié)合起來，從組織、觀念、戰(zhàn)略、市場、服務(wù)等方面對營銷模式進行了再造，從市場經(jīng)濟的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的盈利模式。

1.1營銷組織創(chuàng)新

天然氣行業(yè)區(qū)域壁壘和地方保護主義形成了目前天然氣終端市場競爭呈現(xiàn)出地域化分割的特點。地域或分割市場之外的企業(yè)因地區(qū)資源、地區(qū)保護及企業(yè)渠道專有性的差異而使“競爭程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場內(nèi)，競爭者之間的競爭程度卻又相當(dāng)激烈。

銷售分公司近幾年來分別在沙灣、夾江、樂山、新津、雅安、溫江、成都等地市場進行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營銷部以“工作創(chuàng)新、管理有序、業(yè)績突出”被石油企業(yè)內(nèi)部及地方政府譽為“夾江模式”。如：在開發(fā)沙灣、夾江地區(qū)天然氣終端銷售市場時，針對該地區(qū)供氣由地方天然氣公司壟斷，其規(guī)模小、管理水平低、供氣得不到保障，地方經(jīng)濟的發(fā)展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場，以資源換取政策”的營銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營銷部和夾江營銷部，兩個營銷部對外均是具有獨立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優(yōu)勢，同時借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，打進了地方天然氣公司供氣的格局。

1.2營銷觀念更新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這必然驅(qū)動企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的不斷更新。

其一，樹立親情營銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅持“尊重、誠信、溝通、合作”的理念，始終把用戶當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把企業(yè)與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業(yè)忠實的“朋友”。

2010/7/9/17:3來源：管理觀察

如：在冬季氣源緊張和大管網(wǎng)壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產(chǎn)；同時在電力緊張時，積極主動地與電力部門聯(lián)系，根據(jù)工業(yè)電網(wǎng)停供電安排，制定同步供氣計劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。其二，堅持剛性和柔性相結(jié)合的營銷觀念。公司堅持“不當(dāng)氣老虎，要作氣保姆”的親情營銷理念，對用戶供氣的程序管理上堅持剛性原則。一是嚴格執(zhí)行“先批后用”、“有計劃再實施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監(jiān)控狀態(tài)下，必要時采取“壓氣催款”措施。

二是建立用戶滿意度和效益評估體系。堅持一年一度的用戶滿意度調(diào)查與走訪，及時處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺賬，防范信用風(fēng)險。三是從內(nèi)部加強管理，將氣款回收情況與營銷員個人業(yè)績評價掛鉤。

其三，樹立“走出去”的營銷理念。變被動為主動，變坐商為行商，由原來的等用戶上門變?yōu)橹鲃诱沂袌觯瑢ふ矣脩簦粩嗤诰驙幦⌒掠脩簟９痉e極關(guān)注各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，作好潛在用戶的調(diào)查，努力擴大現(xiàn)有市場和開拓新的用氣市場，公司先后組織力量對雅安的工業(yè)用氣市場、雅安“三縣”（天全、滎經(jīng)、蘆山）和汶川、理縣的非管網(wǎng)用氣市場以及樂山的馬邊、峨邊市場等新的開發(fā)區(qū)域進行了市場調(diào)研，為公司的進一步發(fā)展壯大作好用戶儲備。

1.3營銷戰(zhàn)略制定

營銷戰(zhàn)略的制定離不開審時度勢，離不開因地制宜。公司對天然氣終端銷售市場制定了實施“政府主導(dǎo)型”綠色營銷發(fā)展戰(zhàn)略，加強與政府的溝通配合，進一步

促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個地區(qū)發(fā)展前途和未來“生態(tài)安全”問題的高度來認識，依靠政府力量，調(diào)動各種手段來強化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產(chǎn)方式。

1.4營銷市場開拓

創(chuàng)造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發(fā)展多元化用戶，尋求替代市場和補充市場，打破用戶行業(yè)單一的不利局面，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴大市場份額和規(guī)模。公司按時“關(guān)注一批、規(guī)劃一批、論證一批、開發(fā)一批”的工作思路，在穩(wěn)定老市場的基礎(chǔ)上，繼續(xù)培育潛在用戶，儲備替代用戶，把營銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業(yè)園區(qū)、樂華高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等替代市場，積極進行新市場開發(fā)，確保天然氣市場的良性發(fā)展和公司的持續(xù)盈利能力。

公司現(xiàn)有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產(chǎn)值的90%以上。一旦建材企業(yè)受到市場沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)。為分散經(jīng)營風(fēng)險，提高經(jīng)濟效益，公司已對夾江、峨沙、樂華、溫江、榮和等周邊區(qū)域進行了市場開發(fā)的可行性分析。近年來經(jīng)過努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節(jié)能、雅安CNG二站等用戶，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業(yè)（含CNG加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經(jīng)營發(fā)展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發(fā)展到180萬立方米。

1.5營銷理念塑造

在營銷服務(wù)方面，我們將用戶營銷的重點轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”，使用戶獲得“愉悅的購買感受”。

公司強化規(guī)范化、科學(xué)化、合理化、精細化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，在員工中強化“人人是形象，事事有形象”的服務(wù)意識，努力做到高質(zhì)量地為用戶服務(wù)，最大化地實現(xiàn)互利雙贏，公司推行了“首問負責(zé)制”的服務(wù)方式，規(guī)定對前來辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時間內(nèi)能得到解決，其最終目的是實現(xiàn)對用戶的最佳服務(wù)。經(jīng)過多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——標(biāo)準(zhǔn)化——一站式”服務(wù)體系。

多年來，公司沒有出現(xiàn)過一起“吃、拿、卡、要”事件，沒有發(fā)生一起用戶投訴事件。公司連續(xù)多年被成都市、四川省授予“守信譽、重合同”企業(yè)稱號。

2、公司營銷創(chuàng)新的文化保障

如果把治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)制度、管理制度看作企業(yè)體制中的“硬件”，那么企業(yè)文化就是“軟件”。公司堅持繼承創(chuàng)新、以人為本、務(wù)求實效的原則，從夯實基礎(chǔ)、激發(fā)活力入手，以培育企業(yè)精神、核心理念和團隊精神為重點，以推廣情感、知

識、民主、制度活動為主要內(nèi)容，在繼承中國石油優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，積極吸收借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理的優(yōu)秀成果，努力培育特色鮮明的企業(yè)文化，用文化推動管理升級，用文化力推動生產(chǎn)力，充分發(fā)揮企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的保障和推動作用。

2.1以文化建設(shè)引領(lǐng)觀念更新

企業(yè)理念是企業(yè)行為的指導(dǎo)方針。沒有統(tǒng)一的思想，就不可能有統(tǒng)一的步伐；沒有統(tǒng)一的步伐，企業(yè)是干不成事的。如何將來自不同單位、不同身份的員工在統(tǒng)一的理念下，為了共同的目標(biāo)而努力奮斗，是公司企業(yè)文化建設(shè)所致力于解決的一個問題。一是樹立“企業(yè)文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業(yè)存在的問題”的觀念。

二是從市場觀念和危機觀念入手，從思想理念上調(diào)整不適合市場化、國際化要求的理念，重塑有利于公司未來發(fā)展的理念，努力實現(xiàn)變當(dāng)然生存文化為競爭生存文化，變結(jié)果均等文化為效率優(yōu)先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力的文化支撐。三是使員工樹立起3種理念：第一，企業(yè)是企業(yè)與員工共同生存和發(fā)展的平臺；第二，企業(yè)是制度共守、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的大家庭；第三，企業(yè)是一所學(xué)校，即學(xué)習(xí)型組織，員工在為企業(yè)做貢獻的同時，應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)。

思想觀念發(fā)生了變化，行動自然就會發(fā)生變化，公司利用文化強大的心理激發(fā)力和精神感召力，將每個成員的個體行為整合起來，形成企業(yè)合力，確保了公司業(yè)績的不斷提高。

2.2以企業(yè)奮斗目標(biāo)凝聚人心

建設(shè)企業(yè)文化的最終目的是促進企業(yè)提高經(jīng)濟效益。經(jīng)濟效益好的企業(yè)能夠使企業(yè)員工收益與其他企業(yè)形成較大差異，企業(yè)員工容易產(chǎn)生自豪感和集體榮譽感。為此，公司充分發(fā)揮企業(yè)文化的功能作用，首先，給職工指明一個前進的方向和目標(biāo)，用企業(yè)的遠景目標(biāo)來凝聚人心，鼓舞斗志。讓員工了解企業(yè)的各項重要精神，深入開展了中石油“形勢、目標(biāo)、責(zé)任”主題教育。其次，是讓企業(yè)的發(fā)展壯大與員工的自我實現(xiàn)同步進行，除了把企業(yè)價值觀和用人標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來外，還在每年年終都拿出獎勵資金，獎勵在工作中做出突出貢獻的員工。企業(yè)文化建設(shè)成果只有使企業(yè)、員工、消費者及社會各方受益，才能贏得各方的認同、關(guān)心和支持，也才能夠使員工更加理解和認同公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和理念，感受到公司對他們的尊重，從而促使員工發(fā)自內(nèi)心地按照企業(yè)的理念去做，使企業(yè)文化建設(shè)真正起到增強企業(yè)職工凝聚力、改善企業(yè)形象、提高企業(yè)經(jīng)濟效益、促進企業(yè)發(fā)展的作用。

2.3以文化人，提高企業(yè)競爭力

抓好員工的綜合教育培訓(xùn)，是增強培養(yǎng)企業(yè)競爭力的重要途徑。公司堅持“人才成就企業(yè)，企業(yè)造就人才”和打造“學(xué)習(xí)型”企業(yè)的理念，大力倡導(dǎo)在團結(jié)協(xié)作、目標(biāo)一致的基礎(chǔ)上積極學(xué)習(xí)，進一步提出了“員工學(xué)習(xí)化生存”的理念，還建立了學(xué)習(xí)型制度，要求科室每周要堅持學(xué)習(xí)一次，一年進行一次業(yè)務(wù)講座。在員工

中深入開展以崗位責(zé)任制為核心的崗位技能培訓(xùn)和技術(shù)比賽活動，提倡“學(xué)一門技術(shù)，練一種絕活，解決一個難題”，把日常工作看成不斷學(xué)習(xí)的過程，并把培訓(xùn)考核結(jié)果與業(yè)績考核桂構(gòu)，作為崗位競聘的條件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，與此同時還積極為員工營造“學(xué)習(xí)化生存”環(huán)境。

2.4以規(guī)行事，推動管理升級

沒有文化的制度是僵化的，沒有制度的文化也是不合實際的。公司在探索和形成價值理念體系的同時，也致力于建設(shè)與實施一套與國際管理規(guī)范接軌的管理體系，即HSE管理體系，對業(yè)務(wù)流程進行了重新設(shè)計和整合，消除了各部門工作流程節(jié)點處的交叉和錯位現(xiàn)象，通過了中國質(zhì)量認證中心ISO9000：2000質(zhì)量管理體系認證。

在規(guī)范行為的同時，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業(yè)環(huán)境，將公司所屬的營銷部、CNG加氣站等，全部建成了“花園式場站”。戶外實行統(tǒng)一識別標(biāo)志，戶內(nèi)物品設(shè)置、擺放和環(huán)境衛(wèi)生實行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。員工上崗，不論干部工人，必須穿戴統(tǒng)一式樣的工作服、工作帽，佩帶標(biāo)有“中國石油”字樣的胸卡。對員工言行儀表做出了統(tǒng)一、嚴格的規(guī)定，做了到服飾統(tǒng)一、標(biāo)識統(tǒng)一、環(huán)境設(shè)計統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一、工作用語統(tǒng)一，使來過加配氣站的人，深深感受到現(xiàn)代企業(yè)的文明。

2.5以人為本，營造和諧氛圍

新經(jīng)濟時代的到來對企業(yè)員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時，還注重加強員工的思想管理，把思想政治工作融合于企業(yè)文化建設(shè)中。首先，尊重、理解、關(guān)心、信任員工，承認員工在企業(yè)中的非工具性地位和個人追求自身利益的合理性和現(xiàn)實性，尊重員工作為獨立的人的基本權(quán)力和利益，通過定期調(diào)研、現(xiàn)場辦公，加強了廠務(wù)公開、站務(wù)公開，從而使企業(yè)與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟的親情文化。

積極營造“家庭”式的環(huán)境。公司針對一線點站員遠離生活基地和城市的狀況，實施“情感工程”，啟動了生產(chǎn)、生活基地建設(shè)，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節(jié)假日和氣候變化時，給機關(guān)和配氣站上值班人員打一個問候電話；親自到員工家對其親屬問寒問暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。

中國石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

第五篇：終端銷售心得

關(guān)于“終端銷售”

時光如梭，在南充分公司學(xué)習(xí)了一個月，如今我也站在了海信電視銷售的前線，經(jīng)過一個月在南充分公司的學(xué)習(xí)，對海信電視的企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，以及如何在賣場進行終端銷售，均有了一個系統(tǒng)的了解，加強。，今天，我就總結(jié)一下終端銷售方面的。

所謂終端銷售，就是促銷人員引導(dǎo)消費者作出購買決定，達成交易。如何引導(dǎo)消費者，這就成了關(guān)鍵。

我總結(jié)了幾點以供參考：

1：促銷對產(chǎn)品知識的熟悉，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能，即“賣點”。

學(xué)會利用海信電視具備其他競品所不具備的功能，或優(yōu)于競品的功能，打消顧客對競品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開系統(tǒng)信息，通過促銷的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產(chǎn)品的配置，以及所包含的技術(shù)。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。LED背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。

讓消費者明白海信電視的技術(shù)的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒有的功能海信電視也有，質(zhì)量過硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。

例如，利用特價機型吸引顧客的眼球，但是我們的目的不是賣特價機，所以，我們要學(xué)會“轉(zhuǎn)型”。講解一下特價機的劣勢。（電視畢竟

是大電器，消費者不僅僅是看中價格，還看中質(zhì)量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買點”說服消費者購買一款更好，更適合他的電視。達到促進銷售的目的。

3：對不同的消費群體使用不同的推廣用語。

由于消費群體的知識層面存在差異，在給顧客介紹賣點的時候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對專業(yè)性的用語肯定是聽不懂的，所以就不能用太多的專業(yè)用語，推廣語一定要讓顧客聽懂，比如：藍光，1080P，顧客心里面沒這個概念，語言一定要切合到顧客的心里去，如：藍光=DVD的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍光。對于文化層面高，要求功能強的顧客，就要抓住顧客的消費心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3D等，一定要突出這些賣點。達到促進消費者購買海信電視的目的。

4處理消費者的異議:

顧客想購買3D電視卻又說現(xiàn)在3D片源很少，買3D電視沒用等??遇到這種情況，就需要從以后說起了。如：“科技是在進步的，3D正在普及，一個電視需要使用壽命普片都在10萬個小時以上，也就是說，起碼能用10年以上，但是3D片源也就這一兩年就普及了以后等以后3D片源多的時候，你的電視不支持3D功能，那你不是還要買一個電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢也不容易，過一年兩年再買一個電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買一個具備3D功能的電視。

處理消費者的異議的時候一定要站到消費者的角度上去，讓消費者認同自己的話，給消費者一種，你是在為他考慮的感覺，如此消費者才會相信你，給消費者一種，賓至如歸的感覺，這樣銷售就成功一半了。

銷售除了要有一個良好的心態(tài)，還是一個學(xué)習(xí)的過程，向同事學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，充實自己。爭取做得更好。

聶偉

2011/4/8