第一篇：終端銷售員工培訓(xùn)

服裝銷售終端培訓(xùn)系列教材

陳建

終端銷售員工培訓(xùn)

一、了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

二、工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：

能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。

三、犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：

原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。

四、銷售時(shí)的五種心情：

1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對(duì)未來重要的投資。

2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。

4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

五、銷售中的七個(gè)步驟：

1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。

2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購(gòu)買能力。

3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。

4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。5.購(gòu)買：顧客交款的時(shí)刻。

6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。

六、銷售方法：

通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提

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高銷售成功率。

1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

七、流水作業(yè)法：

銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序： 1.引顧客進(jìn)店 1人完成

2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨 2人完成（主銷和配合）3.決定購(gòu)買，開票，付款 1人完成 4.包裝 1人完成 5.再次推銷 2人完成 6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案 1人完成 7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū) 2人完成

八、準(zhǔn)備迎接其他顧客應(yīng)該注意的問題：

1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足

九、優(yōu)秀員工與普通員工的比較：普通導(dǎo)購(gòu)：

1.機(jī)械化的遞拿商品。2.簡(jiǎn)單的介紹商品。

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3.被動(dòng)式回答顧客提問。4.等顧客決定后開票。

十、優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配 3.處理問題有獨(dú)到的方法 4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化 5.具有人格魅力 6.善于做銷售分析和總結(jié) 7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送 8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通 9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能 10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò)

十一、服務(wù)：

我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗(yàn)，這一切都要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。A：服務(wù)品質(zhì)的要素：

1.有形化：是將無形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施，設(shè)備，商品，營(yíng)銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴你。

4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。

B：顧客至上的觀念：

1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介

2.顧客不是一個(gè)稱號(hào)，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。

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3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對(duì)我們的品牌加以否定。C：顧客管理方法：

1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛好，購(gòu)買時(shí)間，購(gòu)買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點(diǎn)記錄。

2.通過電話，手機(jī)短信，E-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。D：店面管理的要素：

1.人員管理：勞動(dòng)紀(jì)律，工作激情，人際關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)，思想品德。2.陳列：根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時(shí)調(diào)整。

3.配送管理：了解店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解庫(kù)存情況，了解銷售和滯銷產(chǎn)品。4.細(xì)節(jié)：處理好每項(xiàng)工作中的細(xì)節(jié)問題。5.溝通：溝通的目的，渠道，對(duì)象，內(nèi)容，質(zhì)量。E：Just in time 快速反應(yīng)體系 1.銷售中的快速反應(yīng) 2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準(zhǔn)

3.庫(kù)存量控制的快速反應(yīng)，使庫(kù)存量降至最低 F：物流管理：

物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，物流好壞的最直接的反映就是銷售。

物流工作中需要考慮的主要因素：

1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標(biāo)準(zhǔn)的四季外，還有四個(gè)季節(jié)交替。2.上一季整體庫(kù)存及店內(nèi)庫(kù)存分布。3.去年庫(kù)存產(chǎn)品情況.4.店內(nèi)陳列，貨區(qū)展示。

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5.目前銷售情況。

6.顧客的購(gòu)買習(xí)慣及穿著習(xí)慣。7.公司的銷售重點(diǎn)，策略。8.新款投放信息 9.銷售額。正確的工作態(tài)度：

1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。

2.沒個(gè)好想法讓每位員工都知道，每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。

3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會(huì)萎縮。4.不要找任何借口逃避責(zé)任。將額外的工作做為一種機(jī)遇。

5.提前到達(dá)，提前規(guī)劃，走在別人前面。6.樹立終身學(xué)習(xí)觀點(diǎn)。

7.始終對(duì)公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8.向有關(guān)部門或公司提出管理的建議。

9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實(shí)，改變態(tài)度。

10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤： 1.拿不準(zhǔn)尺碼。

2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。3.火候時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn) 4.不會(huì)陳列。

5.眼里沒活，不會(huì)主動(dòng)。6.不會(huì)配合。7.不能正確理解壓力。

注：不要錯(cuò)誤的認(rèn)為，營(yíng)業(yè)員只是通過語(yǔ)言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營(yíng)銷人員不是普通營(yíng)業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運(yùn)作，也參與運(yùn)作。

第二篇：終端門店銷售技巧培訓(xùn)

終端門店銷售技巧培訓(xùn)

郜鎮(zhèn)坤

老師認(rèn)為：

好的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該是顧客的消費(fèi)顧問，是企業(yè)的代言人，門店銷售技巧培訓(xùn)課程從營(yíng)業(yè)員銷售技能,客戶服務(wù)等多個(gè)方面介紹營(yíng)業(yè)員工作的內(nèi)容以及重要性，不僅針對(duì)超市中的營(yíng)業(yè)員，同時(shí)兼顧百貨商場(chǎng)，專賣店中的導(dǎo)購(gòu)人員，要使每一位從業(yè)人員都可以稱得上“專業(yè)”二字！門店銷售技巧金牌實(shí)戰(zhàn)課程，來自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華。

門店銷售技巧培訓(xùn)對(duì)象：針對(duì)個(gè)人和企業(yè)客戶進(jìn)行門店銷售的人員

門店銷售技巧培訓(xùn)課程時(shí)間：一天

培訓(xùn)講師：

郜鎮(zhèn)坤

門店銷售技巧培訓(xùn)方式：專業(yè)講授、分組討論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩

門店銷售技巧培訓(xùn)課程收益：

1.熟知銷售技巧與運(yùn)用，提升門市銷售業(yè)績(jī)；

2.握良好的開場(chǎng)技巧，達(dá)到事半功倍之效；

3.升處理客戶異議的能力，化問題為賣點(diǎn)；

4.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，化被動(dòng)為主動(dòng)；

5.學(xué)會(huì)充分發(fā)揮肢體語(yǔ)言的能力。

門店銷售技巧培訓(xùn)課程背景：

門店銷售服務(wù)技巧在整個(gè)門店銷售渠道中舉足輕重，它決定著銷售人員的行為和業(yè)績(jī)。當(dāng)前，銷售方式已由過去的拉式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橥剖綉?zhàn)略。因此，銷售人員必須適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，巧妙地引導(dǎo)，贏得客戶，達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的。

決戰(zhàn)終端、決勝終端的時(shí)代已經(jīng)來臨。零售業(yè)的從業(yè)者們常常會(huì)有這樣的困惑：

如何讓客戶滿意？如何在賣場(chǎng)中與顧客建立良好的關(guān)系？如何向顧客提供恰

到好處的服務(wù)……

提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率？

提高了成交率，又如何提高客單價(jià)？

提高了客單價(jià)，又如何提高顧客的忠誠(chéng)度？

從而真正實(shí)現(xiàn)多賣貨，店鋪業(yè)績(jī)才能真正提高。

培訓(xùn)學(xué)員感言：

課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力；

講師見解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐

講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)

感受很深，郜鎮(zhèn)坤老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝

課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助

能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識(shí)，感謝郜鎮(zhèn)坤老師

終端門店銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容

第1講

店面銷售的意義與顧客心理

店面銷售的意義與機(jī)能

店面銷售的意義

提高店面的銷售機(jī)能

顧客的購(gòu)物心理

顧客購(gòu)物心理的八個(gè)階段

購(gòu)買心態(tài)的轉(zhuǎn)變

第2講

門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)

銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤(rùn)

正確了解服務(wù)的意義

禮節(jié)要周到

專業(yè)和親切的建議

提供有意義的信息

完善的售后服務(wù)

舒適的購(gòu)物環(huán)境

銷售成功的“三意”

營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí)

掌握商品知識(shí)

銷售商品的五條要領(lǐng)

選擇個(gè)別商品的銷售

用具體說明的方法

研究銷售輔助工具的種類和使用方法

創(chuàng)新商品展示的方法

使用語(yǔ)言、銷售輔助工具和展示陳列方式的結(jié)合銷售過程的五個(gè)階段

賣場(chǎng)銷售的“

4S 服裝儀容、基本動(dòng)作與禮貌用語(yǔ)

服裝儀容要端莊

勤練基本動(dòng)作

使用禮貌用語(yǔ)

第3講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)

(一)晨會(huì)是一天的良好開始

展會(huì)的目的和重要性

會(huì)議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少

營(yíng)業(yè)前充分準(zhǔn)備

接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)

運(yùn)用說話藝術(shù)充分掌握顧客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三個(gè)原則

從不同角度來刺激顧客的感官

善用贊美的六項(xiàng)原則

正確回答顧客詢問

詢問技術(shù)的五項(xiàng)原則

對(duì)顧客的詢問預(yù)先做好準(zhǔn)備

判斷顧客的購(gòu)買特性，把握銷售機(jī)會(huì)

第4講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)

(二)促進(jìn)顧客的購(gòu)買意愿

接收貨款的態(tài)度和方法

接收貨款的方式

收銀員的作業(yè)流程

商品的包裝

商品包裝有五個(gè)作用

不同的商品有不同的包裝方式

對(duì)于趕時(shí)間的顧客的應(yīng)對(duì)方法

致力于相關(guān)商品的銷售

不同顧客的應(yīng)對(duì)方法

防止偷竊

容易發(fā)生偷竊的環(huán)境

小偷的特征

處理好顧客投訴

處理顧客投訴的六個(gè)步驟

對(duì)待僵局的三種變通方法

第5講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)

(三)把握顧客

親近顧客的三項(xiàng)原則

培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度

建立顧客檔案的目的清理賣場(chǎng)與檢查商品

及時(shí)清理賣場(chǎng)

檢查商品

發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品

商品滯銷的原因

滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)

滯銷商品的處理方法

賣場(chǎng)促銷的策略

賣場(chǎng)促銷的基本類型

POP

廣告促銷

賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員的禁忌

第6講

店面布局安排和商品組合互動(dòng)

店面布局的基本思路

賣場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)

賣場(chǎng)的布局技巧

店面的上貨通道

貨架的標(biāo)準(zhǔn)化

商品陳列技術(shù)

商品陳列的基本方法

商品陳列的AIDCA

原則

商品陳列的類型

第7講

店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化

商品的分類

商品的組合店面的色彩運(yùn)用

色彩的形象

色彩的運(yùn)用

指示系統(tǒng)

店面的照明

氣氛的多樣性

氣氛的活潑化

一、客來訪的目的營(yíng)業(yè)氣氛的活潑化 門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)

1、有目的而來的顧客

因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑ㄋ┬枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。

2、處于選擇段心理的顧客

由于他（她）想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他（她）們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他（她）們的需求，主動(dòng)為他（她）推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購(gòu)買信心，假如顧客并沒有馬上作出購(gòu)買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

這類顧客，他（她）們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他（她）們購(gòu)買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他（她）們感到心理壓力而不自在。

二、說話技巧的七原則

1、盡量避免命令式語(yǔ)氣，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。

命令語(yǔ)句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語(yǔ)句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。

2、少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。

例如，顧客問：“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購(gòu)員答“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，我就不買了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答“目前只剩

藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

3、要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說出拒絕的話。

例如，顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說“對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。”這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。

4、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。

導(dǎo)購(gòu)員切忌演說式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的方式。

5、要用負(fù)正法講話。

先把商品的缺點(diǎn)說出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如“我們的貨品價(jià)錢雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。

6、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客：注意說話中的停頓和重點(diǎn)，聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。

對(duì)一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)

術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。

三、總結(jié)銷售時(shí)應(yīng)做和不應(yīng)做的事情

1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情：

（1）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客。

（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。

（3）應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。

（4）應(yīng)注意推銷附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。

（5）易地而處，滿足顧客的需要。

（6）無論顧客有否購(gòu)物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。

（7）應(yīng)切實(shí)注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。

（8）應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)。

2、不應(yīng)做的事情：

1）不應(yīng)催促顧客或向他（她）表示不耐煩。

（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。

（3）不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。

（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客。

（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來鑒別顧客的購(gòu)買力。

（6）不應(yīng)粗言穢語(yǔ)，惡言相向。

第三篇：銷售員工培訓(xùn)

銷售員工培訓(xùn)

了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：

能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。

犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：

原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。

銷售時(shí)的五種心情：

1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對(duì)未來重要的投資。

2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

銷售中的七個(gè)步驟：

1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。

2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購(gòu)買能力。

3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。

4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。5.購(gòu)買：顧客交款的時(shí)刻。

6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。

銷售方法：

通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提高銷售成功率。1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過

強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

流水作業(yè)法：

銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序： 1.引顧客進(jìn)店

1人完成

2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨

2人完成（主銷和配合）3.決定購(gòu)買，開票，付款

1人完成 4.包裝

1人完成 5.再次推銷

2人完成 6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案

1人完成 7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)

2人完成 8.準(zhǔn)備迎接其他顧客 應(yīng)該注意的問題：

1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足

優(yōu)秀員工與普通員工的比較： 普通導(dǎo)購(gòu)：

1.機(jī)械化的遞拿商品

2.簡(jiǎn)單的介紹商品

3.被動(dòng)式回答顧客提問

4.等顧客決定后開票

優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配 3.處理問題有獨(dú)到的方法 4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化 5.具有人格魅力

6.善于做銷售分析和總結(jié)

7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送 8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通 9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能 10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò)

服務(wù)：

我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗(yàn)，這一切都要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。服務(wù)品質(zhì)的要素：

1.有形化：是將無形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施，設(shè)備，商品，營(yíng)銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴你。

4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。

顧客至上的觀念：

1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介

2.顧客不是一個(gè)稱號(hào)，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。

3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對(duì)我們的品牌加以否定。顧客管理方法：

1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛好，購(gòu)買時(shí)間，購(gòu)買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點(diǎn)記錄。2.通過電話，手機(jī)短信，E-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。

店面管理的要素：

1.人員管理：勞動(dòng)紀(jì)律，工作激情，人際關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)，思想品德。2.陳列：根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時(shí)調(diào)整。

3.配送管理：了解店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解庫(kù)存情況，了解銷售和滯銷產(chǎn)品。4.細(xì)節(jié)：處理好每項(xiàng)工作中的細(xì)節(jié)問題。

5.溝通：溝通的目的，渠道，對(duì)象，內(nèi)容，質(zhì)量。

Just in time 快速反應(yīng)體系 1.銷售中的快速反應(yīng)

2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準(zhǔn)

3.庫(kù)存量控制的快速反應(yīng)，使庫(kù)存量降至最低

物流管理：

物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，物流好壞的最直接的反映就是銷售。

物流工作中需要考慮的主要因素：

1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標(biāo)準(zhǔn)的四季外，還有四個(gè)季節(jié)交替。

2.上一季整體庫(kù)存及店內(nèi)庫(kù)存分布。3.去年庫(kù)存產(chǎn)品情況.4.店內(nèi)陳列，貨區(qū)展示。5.目前銷售情況。

6.顧客的購(gòu)買習(xí)慣及穿著習(xí)慣。7.公司的銷售重點(diǎn)，策略。8.新款投放信息 9.銷售額。

正確的工作態(tài)度：

1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。

2.沒個(gè)好想法讓每位員工都知道，每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會(huì)萎縮。

4.不要找任何借口逃避責(zé)任。將額外的工作做為一種機(jī)遇。5.提前到達(dá)，提前規(guī)劃，走在別人前面。6.樹立終身學(xué)習(xí)觀點(diǎn)。

7.始終對(duì)公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8.向有關(guān)部門或公司提出管理的建議。

9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實(shí)，改變態(tài)度。

10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤： 1.拿不準(zhǔn)尺碼。

2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。3.火候時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn) 4.不會(huì)陳列。

5.眼里沒活，不會(huì)主動(dòng)。6.不會(huì)配合。

7.不能正確理解壓力。

注：不要錯(cuò)誤的認(rèn)為，營(yíng)業(yè)員只是通過語(yǔ)言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營(yíng)銷人員不是普通營(yíng)業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運(yùn)作，也參與運(yùn)作。

這個(gè)是我在工作期間的培訓(xùn)資料和我自己的一些經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在只是草稿,還有很多地方需要改進(jìn),望各位給予評(píng)價(jià)和意見,謝謝.

第四篇：農(nóng)資終端銷售

如果您是一位農(nóng)資零售店的銷售員，農(nóng)民會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的農(nóng)資店，您可向他直接銷售您的農(nóng)資產(chǎn)品，答復(fù)他的技術(shù)詢問，農(nóng)戶在購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是一種農(nóng)資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農(nóng)資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明農(nóng)資銷售的全過程，這里用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明農(nóng)資銷售是如何進(jìn)行的。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識(shí)到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，簡(jiǎn)單的說您要學(xué)會(huì)：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，二是銷售區(qū)域的準(zhǔn)備，三是開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到銷售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲。真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)，二是開場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作。同時(shí)，透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項(xiàng)目，三是向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點(diǎn)，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益，二是將特性轉(zhuǎn)換利益技巧，三是產(chǎn)品說明的步驟及技巧.第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重

要性，特別是您若要銷售農(nóng)資類理性產(chǎn)品以及面對(duì)大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷商。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是建議書的準(zhǔn)備技巧，二是建議書的撰寫技巧.第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果就會(huì)錯(cuò)失最佳銷售時(shí)機(jī)，導(dǎo)致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是締結(jié)的原則；二是締結(jié)的時(shí)機(jī)；三是締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第五篇：第三終端銷售

醫(yī)藥第三終端如何開發(fā)

2009年06月25日 星期四 05:39 P.M.一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店；

也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們?cè)賮砜吹谌K端的市場(chǎng)特點(diǎn)：

1第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

2中低價(jià)位品牌藥為主。

3診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

4藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

5盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。第三終端市場(chǎng)配送成本高。

三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn)：

第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級(jí)、地級(jí)商業(yè)公司、以及一些民營(yíng)快批配送型公司成為

開拓第三終端的主要力量。

第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊(duì)伍的執(zhí)行力，而不是看市場(chǎng)部制訂的策略。第三終端

藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工

作，意思就是說在操作第三終端的時(shí)候，我們更多的是一種銷售行為，市場(chǎng)行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們?cè)谧鯫TC產(chǎn)品，尤其是地縣級(jí)以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分比

較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

渠道相對(duì)可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對(duì)來說渠道比

較單一，也比較可控，一調(diào)研就會(huì)知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個(gè)商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。在第三終端基

本上是你采購(gòu)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會(huì)指著某個(gè)產(chǎn)品去要。沒有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級(jí)已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的

商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

四、我們?cè)賮砜匆幌碌谌K端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不 易轉(zhuǎn)換品牌。

廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力。

在購(gòu)買藥品過程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)。

醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買的價(jià)格正在上移。一些價(jià)格高、療效好的品種也在開始營(yíng)銷。

在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場(chǎng)潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場(chǎng)銷

售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場(chǎng)潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測(cè)算。按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過

重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，到2010 年在全國(guó)各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－

30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計(jì)算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國(guó)社

區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬家左右，按月均門診量達(dá)600人次，客均單價(jià)約80元,月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個(gè)市場(chǎng)將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一，競(jìng)爭(zhēng)少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢(shì)

二、品牌要求低。消費(fèi)不會(huì)管你是洋貨還是國(guó)貨，只要他感覺用的好，他就會(huì)用。

優(yōu)勢(shì)三，營(yíng)銷門檻較低。

優(yōu)勢(shì)四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。

優(yōu)勢(shì)

五、渠道控制相對(duì)容易。

優(yōu)勢(shì)

六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。

優(yōu)勢(shì)

七、政策優(yōu)勢(shì)（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿兀窟@里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時(shí)沖動(dòng)，看別人做，我也做。

選擇區(qū)域

中國(guó)這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己 的產(chǎn)品而定，不要看哪個(gè)市場(chǎng)好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這 樣的產(chǎn)品。

工商合作

就目前我們國(guó)家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自

己的第三終端銷售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榈谌K的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來的。產(chǎn)品價(jià)格

第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。銷售渠道

第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳促銷活動(dòng)

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動(dòng)。

七、第三終端市場(chǎng)的開發(fā)流程確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。建立管理體系

建立營(yíng)銷隊(duì)伍，制訂管理制度，設(shè)計(jì)工作流程。信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，真實(shí)評(píng)估個(gè)人。制定競(jìng)爭(zhēng)策略

重點(diǎn)突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價(jià)格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

促銷會(huì)議：主要是針對(duì)第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點(diǎn)，通過各種促銷會(huì)議進(jìn)行促銷。

獨(dú)家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

駐場(chǎng)促銷：選擇駐場(chǎng)促銷的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

廣告促銷：批發(fā)點(diǎn)戶外廣告，批發(fā)點(diǎn)POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信 促銷。

三員促銷：醫(yī)藥公司采購(gòu)員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)

難點(diǎn)之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點(diǎn)之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

難點(diǎn)之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營(yíng)銷

借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

自營(yíng)為主，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作

患者教育，利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行患者教育

工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸加劇。

趨勢(shì)之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

趨勢(shì)之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新,如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢(shì)之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢(shì)之五：績(jī)效管理、績(jī)效考核

藥品銷售---第三終端市場(chǎng)開拓，運(yùn)作管理、技巧、趨勢(shì)、難題及破解

第一部分：解讀第三終端

1、第三終端的含義理解

特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

2、第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

·第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

·中低價(jià)位品牌藥為主，競(jìng)爭(zhēng)少。感冒藥：北京平價(jià)藥店有不下60個(gè)品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個(gè)產(chǎn)品。

·診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院。

·藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)。

·藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

·盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。

·第三終端市場(chǎng) “點(diǎn)多面廣分散配送成本高”。開發(fā)被動(dòng)：主要依靠縣級(jí)醫(yī)藥公司。

3、第三終端的渠道特點(diǎn)

·網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。但縣級(jí)公司、一些地級(jí)公司、以及一些迅速崛起的民營(yíng)快批配送型公司成為開拓農(nóng)村第三終端的主題力量。

·第三終端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。

·第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控。

·終端渠道具有半消化性質(zhì)。

·第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品銷售網(wǎng)點(diǎn)。

·渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

·渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。

·沒有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

·覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象：比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。

4、第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

·消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

·廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。

·在購(gòu)買藥品過程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購(gòu)買行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種。

·醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

·對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

·第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買的價(jià)格帶正在上移。一些價(jià)格高學(xué)識(shí)療效好的品種也在開始營(yíng)銷。

·第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

·第三終端消費(fèi)者日均消費(fèi)藥品在3-5元左右。

5、第三終端現(xiàn)狀

·發(fā)展?fàn)顩r：從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

·3月兩會(huì)，把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時(shí)政府工作報(bào)告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項(xiàng)工作也充分予以重視。

·溫總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點(diǎn)的范圍擴(kuò)大到全國(guó)40%的縣，這樣和地方政府財(cái)政對(duì)參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由20元提高到40元。

·“兩網(wǎng)”建設(shè)：截至2004年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國(guó)８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。

·取消農(nóng)業(yè)稅富農(nóng)政策和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的系列舉措。

·第三終端的市場(chǎng)容量

按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。都有其計(jì)算根據(jù)，筆者傾向有750億元。

第二部分:－生產(chǎn)企業(yè)在開拓第三終端的有效方法

一、開拓第三終端的八大模式

·利用縣級(jí)、地級(jí)公司開拓模式

·利用各地大篷車會(huì)議模式

·利用大流通公司開拓模式

·利用各地配送公司開拓模式

·利用縣醫(yī)院開拓模式

·利用個(gè)體代理商開拓模式

·給商業(yè)分銷單位開票員獎(jiǎng)勵(lì)開拓模式

·自派人員維護(hù)開模式。

二、第三終端的主要營(yíng)銷手段

·推廣會(huì)訂貨會(huì)營(yíng)銷手段

·人員拜訪關(guān)系行銷與積分訂貨有獎(jiǎng)營(yíng)銷手段

·大流通公司和兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段

·醫(yī)藥公司DM文字目錄營(yíng)銷手段

·醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營(yíng)銷手段

·鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。

三、目前第三終端開拓的幾大以銷管理模式

·自建隊(duì)伍型：主要依靠自己的人員隊(duì)伍來覆蓋，來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村。

·借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來覆蓋，自己的隊(duì)伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開展第三終端市場(chǎng)開拓工作。

·依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來開拓，自己的的隊(duì)伍基本沒有，產(chǎn)品靠?jī)r(jià)格取勝。

·借助個(gè)體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長(zhǎng)期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個(gè)體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來開拓第三終端。

如果按照推拉那個(gè)為主的分類法，還可分成三種操作模式：

·廣告拉動(dòng)型：依靠全國(guó)級(jí)電視媒體（尤其是央視）的強(qiáng)力拉動(dòng)，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品。

·處方推動(dòng)型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院來推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。

·渠道推動(dòng)型：通過各種強(qiáng)力渠道返利、管控手法，讓各級(jí)商業(yè)渠道自主覆蓋，這一模式隊(duì)伍普藥尤其如此。

第三部分－第三終端的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：介入企業(yè)將越來越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化

介入的企業(yè)可能多達(dá)上百家。外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入

趨勢(shì)之二：針對(duì)第三終端訂貨會(huì)、推廣會(huì)將越來越多，第三終端會(huì)議營(yíng)銷的邊際效益必將遞減

·開訂貨會(huì)議的企業(yè)越來越多：今年預(yù)計(jì)全國(guó)有近3萬場(chǎng)次的第三終端訂貨會(huì)議。形式多種多樣，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

·每次訂貨量將越來越少：由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上第三終端客戶的訂貨量必將越來越少。

·會(huì)議攔截將愈演愈烈：由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就成為必然，也就出現(xiàn)了會(huì)議攔截，就是你的訂貨會(huì)推廣會(huì)被其它攔截了。

趨勢(shì)之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新

可以預(yù)測(cè)的模式有

·第三終端制藥企業(yè)自配人員開拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊(duì)伍，大力開拓第三終端。

·聯(lián)合開拓模式。兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來，開拓第三終端。這樣開會(huì)費(fèi)用可以減半。

·新藥推廣模式：農(nóng)村第三終端的購(gòu)買能力和產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開拓的行列中。

·承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會(huì)被一些有能力和實(shí)力且有經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司承包。

·趨勢(shì)之四：第三終端的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上，細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營(yíng)銷活動(dòng)有沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的SOP手冊(cè)。

趨勢(shì)之五：將有不少企業(yè)在開拓第三終端的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上紛紛中途落馬

以下原因?qū)⑹共簧倨髽I(yè)在開拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。

·由于對(duì)開拓第三終端的幾大難點(diǎn)、規(guī)律、模式認(rèn)識(shí)不清，輕舉妄動(dòng)。

·缺乏對(duì)第三終端市場(chǎng)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。

·加上不善于借力渠道，自己蠻干。

·執(zhí)行跟蹤不力，沒有堅(jiān)持，細(xì)節(jié)總是輸人一步。

·方式方法缺乏創(chuàng)新。

趨勢(shì)六：營(yíng)銷與人員管理激勵(lì)成為新難題

涉及到人員配置、招聘、管理、職責(zé)界定、績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制等都是一個(gè)新課題。

第四部分：開拓第三終端的三大難題極其解決之道

難題之一：開發(fā)第三終端的主體醫(yī)藥公司管理能力不足，制藥企業(yè)一頭熱

有人可能會(huì)問，開拓第三終端的難題和醫(yī)藥公司的強(qiáng)弱有什么關(guān)系，當(dāng)然有關(guān)，因?yàn)槟壳半A段，除了少數(shù)大型制藥企業(yè)自己收購(gòu)或者注冊(cè)醫(yī)藥公司，在第三終端專做自己的產(chǎn)品為主外，其余的藥品生產(chǎn)企業(yè)主要還是依托醫(yī)藥公司開拓第三終端；此外，由于多年各地醫(yī)藥流通體制的影響和社會(huì)分工使然，使得各地的醫(yī)藥公司在覆蓋當(dāng)?shù)亟K端客戶方面具有優(yōu)勢(shì)。但是制藥企業(yè)不能完全指靠醫(yī)藥公司，因?yàn)槟壳拔覈?guó)醫(yī)藥公司大家公認(rèn)的現(xiàn)狀是：整體經(jīng)營(yíng)管理水平弱于制藥企業(yè)，積極開拓進(jìn)取的意識(shí)不強(qiáng)，盡管有些已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩蹋怯捎跀?shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于制藥企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)微薄，想開拓市場(chǎng)也是有心無力，在這種狀況下，他們對(duì)制藥企業(yè)只能是等、靠、要，更有一些醫(yī)藥公司，尤其是一些小公司，對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)不做調(diào)研、不研究客戶和消費(fèi)者需求，對(duì)開拓市場(chǎng)無規(guī)劃，對(duì)自己企業(yè)發(fā)展無規(guī)劃與定位，僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事；還有些把收取廠家開拓第三終端的會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分，或者自己人員吃住差旅的費(fèi)用，盲目開展訂貨會(huì)，訂貨會(huì)上銷量也要靠廠家洽談為主，凡此種種，作為開拓第三終端市場(chǎng)的主體，顯得開拓管理管理明顯不足，讓制藥企業(yè)失望。

我公認(rèn)認(rèn)為各地醫(yī)藥公司生存競(jìng)爭(zhēng)的需要，本來醫(yī)藥公司應(yīng)該比制藥企業(yè)對(duì)開拓第三終端更有積極性和主動(dòng)性，但是我們看到的卻是開拓第三終端都是制藥企業(yè)在學(xué)習(xí)、研討、培訓(xùn)、規(guī)劃、開拓第三終端。而醫(yī)藥公司未見人學(xué)習(xí)研討如何開拓第三終端，據(jù)筆者所知，就國(guó)藥控股天津醫(yī)藥股份有限公司、徐州淮海醫(yī)藥公司和廣西桂臨醫(yī)藥有限公司作過專門的第三終端開拓培訓(xùn)，其余大多數(shù)醫(yī)藥公司都未做這方面的的學(xué)習(xí)與規(guī)劃。在這方面更有搶先意識(shí)的醫(yī)藥公司比如徐州淮海醫(yī)藥公司股份有限則會(huì)主動(dòng)出擊，有計(jì)劃的跨區(qū)域開拓。可惜這樣的公司太少了。

因此目前的現(xiàn)狀和結(jié)論是第三終端的開拓是制藥企業(yè)剃頭挑子一頭熱，制藥企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，醫(yī)藥公司基本是被動(dòng)接受。

這一難題的解決，有待于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的危機(jī)感、有賴于中小醫(yī)藥公司管理人員經(jīng)營(yíng)管理水平的提升，有待于廠家對(duì)醫(yī)藥公司的指導(dǎo)和顧問式行銷，也有待于競(jìng)爭(zhēng)淘汰一些沒有能力和發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)藥公司，可以肯定地說，中小醫(yī)藥公司的生存之道就是集中化和作第三終端。在大流通公司發(fā)達(dá)的地區(qū)，小型醫(yī)藥公司唯一的生存之道就是在自己的一塊土地上深耕細(xì)作，真正掌控好自己的第三終端客戶資源！服務(wù)到位。

難題之二：品種結(jié)構(gòu)難題，制藥企業(yè)的產(chǎn)品深度廣度都較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

由于第三終端客戶具有：“點(diǎn)多、面廣、分散；單小、種（品種）多，次（采購(gòu)頻次）高”的特點(diǎn)，因此一個(gè)企業(yè)要開拓第三終端，就必須有適合第三終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制藥企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的第一大難題是沒有一下普藥、新普藥、大普藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

? 普藥

９０年代初期以前，產(chǎn)品比較缺乏時(shí)期，一些中成藥和常見的西藥，廣泛應(yīng)用于城鄉(xiāng)市場(chǎng)，這些藥物家喻戶曉、價(jià)格低廉，療效確切的產(chǎn)品，認(rèn)知度高。

? 新普藥

90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新藥，經(jīng)過醫(yī)藥代表在醫(yī)院的推廣工作，和零售渠道的滲透，很多檔次高、療效快的產(chǎn)品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

? 大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近５－８年內(nèi)，一些好的中成藥以及西藥，原來沒有很大銷量，但生產(chǎn)企業(yè)在中央電視臺(tái)等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅(jiān)持一段時(shí)間，被市場(chǎng)接受的中西產(chǎn)品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、桂龍咳喘寧、六味地黃丸、花紅片、感康、葵花護(hù)肝片等。就是說大品牌的產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，一般都會(huì)成為普藥，成為渠道流通品種。

制藥企業(yè)開拓第三終端產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的第二大難題是不具備一下產(chǎn)品組合：

? 產(chǎn)品療效選擇組合好：機(jī)理簡(jiǎn)單，醫(yī)生清楚，不需要做學(xué)術(shù)推廣，患者容易接受，品質(zhì)好是產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，藥品沒有療效，品牌無論如何也樹立不起來的。

? 產(chǎn)品組合：在確定產(chǎn)品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時(shí)間（季節(jié)）進(jìn)行組合。最好有3-5個(gè)主產(chǎn)品，若干個(gè)輔助產(chǎn)品，形成產(chǎn)品線。

? 產(chǎn)品價(jià)位：價(jià)格賣穿，離死不遠(yuǎn)。價(jià)太低就沒有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個(gè)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品種以吸引消費(fèi)者，比如重慶科瑞制藥，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常齊全，但是質(zhì)優(yōu)價(jià)高，基本沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開拓市場(chǎng)就需要長(zhǎng)期培養(yǎng)才行，你的告訴客戶和消費(fèi)者，你的產(chǎn)品為什么價(jià)格。一般來說，日均消費(fèi)１－５元/日的產(chǎn)品都是第三終端消費(fèi)者那位接受的價(jià)位。

? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。

? 針劑是農(nóng)村市場(chǎng)必不可少的劑型。農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來源之一。

企業(yè)在開拓第三終端前，必須仔細(xì)分析和規(guī)劃自己的產(chǎn)品線。而且產(chǎn)品線難題不是企業(yè)一時(shí)半會(huì)能解決的，有一個(gè)過程，只是很多企業(yè)本來產(chǎn)品線夠長(zhǎng)，只是自己原來有生產(chǎn)批文，但是沒有生產(chǎn)或者銷售過而已，僅拿目前暢銷的一兩個(gè)品種來做！每次的訂貨量就難以做到很大，這是結(jié)構(gòu)性問題！

解決思路：延長(zhǎng)產(chǎn)品線，完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)在沒有的產(chǎn)品，可以和具有互補(bǔ)性質(zhì)的產(chǎn)品的廠家聯(lián)合開拓第三終端。

某個(gè)企業(yè)該承擔(dān)的費(fèi)用分?jǐn)偡椒ㄓ?jì)算如下：

承擔(dān)的費(fèi)用＝總費(fèi)用金額×（自己企業(yè)的產(chǎn)品訂貨數(shù)量/總訂貨數(shù)量×４０％＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×６０％）

難題之三：第三終端市場(chǎng)開拓的投入產(chǎn)出比較大問題

這個(gè)難題是很多企業(yè)都頭痛的問題，不做怕措施良機(jī)，做了發(fā)現(xiàn)投入大產(chǎn)出小，劃不來。造成這一問題的原因如下：

首先：這是前面兩個(gè)難題的延續(xù)，由于醫(yī)藥公司開拓管理乏力，自然，很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上；定貨會(huì)靠自己實(shí)施、訂單靠自己拉，客戶客情關(guān)系靠自己維護(hù)，忠誠(chéng)度靠自己培養(yǎng)，這樣費(fèi)用自己然就高了。

第二：一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶第三終端，又自己不愿花費(fèi)力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開會(huì)的人員差旅、運(yùn)費(fèi)等都從企業(yè)的交費(fèi)中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分時(shí)，當(dāng)然費(fèi)用就居高不下。

第三：一些醫(yī)藥公司在開定貨會(huì)時(shí)，對(duì)終端客戶缺乏管理、一位討好，車馬費(fèi)足哦發(fā)，來了定不定貨也要吃飯。把本來可以作為定貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的一點(diǎn)費(fèi)用無效花掉。

第四：制藥企業(yè)自己的產(chǎn)品線不夠?qū)拸V或者產(chǎn)品線不適合第三終端客戶需求時(shí)，開拓第三終端的定貨會(huì)就可能沒有訂貨量，人員下去跑市場(chǎng)也就同樣跑不出多少量，自然成本就會(huì)居高不下。還有就是沒有高毛利產(chǎn)品作為支撐，全是低價(jià)普藥，則投入產(chǎn)出也會(huì)不成比例。

第五：人員管理費(fèi)難題：市場(chǎng)開拓人員費(fèi)用居高不下，主要是原來的銷售隊(duì)伍不熟悉第三終端的市場(chǎng)和消費(fèi)特點(diǎn)，不了解開拓第三終端的醫(yī)藥公司的營(yíng)運(yùn)模式，加上原來熟悉第一終端和第二終端的運(yùn)作，不愿或者無奈服從公司安排才去開拓；還有人員沒有本地化，用城里的人或者長(zhǎng)期在城市工作的業(yè)務(wù)員去開拓第三終端市場(chǎng)，效率自然不高，還有就是各項(xiàng)費(fèi)用的控制不力，方法不到位。

解決思路

１、規(guī)劃好你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產(chǎn)定銷，把GMP車間的廠房的空置產(chǎn)能發(fā)揮到最大，２４小時(shí)生產(chǎn)，讓產(chǎn)能最大化，這樣降低所有生產(chǎn)成本，依靠大批量降低原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理成本。形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

２、設(shè)法降低第三終端訂貨會(huì)上的無效投入：比如吃飯、車馬費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等，事實(shí)上是有方法的，比如說深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會(huì)議就是做到三點(diǎn)：不定貨者不參會(huì)；來參會(huì)者不請(qǐng)客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費(fèi)，只送一本《如何經(jīng)營(yíng)一家賺錢藥店》，或者《如何經(jīng)營(yíng)一家診所》、《國(guó)家衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)政策》等。

３、控制費(fèi)用和投入產(chǎn)出比的第三個(gè)方法－人員當(dāng)?shù)鼗?/p>

·為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，縣級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員學(xué)歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜。

·農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。

·體力充沛，肯吃苦為第一要求。

·本地化，有人擔(dān)保：熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)。工資成本低。

·有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。

·男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。

·在城里呆時(shí)間長(zhǎng)了的業(yè)務(wù)員不要。

４、降低投入產(chǎn)出的第四個(gè)方法－控制好費(fèi)用預(yù)算

? 計(jì)算所有工作的提出產(chǎn)出比，嚴(yán)格控制之。

? 設(shè)定每人每月達(dá)到公司規(guī)定投入金額的銷售指標(biāo)，高壓之。

? 對(duì)每項(xiàng)工作都進(jìn)行費(fèi)用考核。節(jié)省加大獎(jiǎng)勵(lì)力度

? 轉(zhuǎn)變觀念，投入期可高一些。以后就會(huì)分?jǐn)偲骄?/p>

? 采取突擊隊(duì)的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。

? 需要清楚地知道每個(gè)品種的費(fèi)用空間，并做好各項(xiàng)費(fèi)用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。

– 促銷政策的設(shè)定：保證在費(fèi)用空間內(nèi)。

– 銷售費(fèi)用的核算：各項(xiàng)管理費(fèi)用、差旅、人員等的核算。

品味第三終端市

于第三終端市場(chǎng)的開發(fā)，溫家寶總理在十屆人大四次會(huì)議上所作的《政府工作報(bào)告》給正在第三終端市場(chǎng)上奮戰(zhàn)的同仁們給予了巨大的鼓舞，該報(bào)告首先將建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，在醫(yī)藥行業(yè)中所涉及的是加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，繼續(xù)深入農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，擴(kuò)大推行“新農(nóng)合”項(xiàng)目。今年參加合作醫(yī)療農(nóng)民補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)將從20元提高到40元，將新型農(nóng)村合作醫(yī)療的試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到全國(guó)40％的縣。醫(yī)藥營(yíng)銷模式也勢(shì)必在國(guó)家政策引導(dǎo)下進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)變，以農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)為主要服務(wù)對(duì)象的第三終端市場(chǎng)必然將獲得更大的發(fā)展?jié)摿Α?guó)家醫(yī)藥政策引導(dǎo)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)使下，許多企業(yè)已經(jīng)開始了對(duì)第三終端市場(chǎng)進(jìn)行開拓。一年多來，我們從第三終端市場(chǎng)一路走來，磕磕碰碰蹣跚而至，摸索出了一些開發(fā)第三終端市場(chǎng)的方式和方法，也積累了許多失敗的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。起初我們還對(duì)第三終端市場(chǎng)潛力表示過懷疑，在摸著石頭過河過程中，也曾對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)的失敗和偏差表示過對(duì)此營(yíng)銷模式和方向的懷疑。但跌跌撞撞我們走過來了，我們?cè)絹碓角逦目吹搅说谌K端的市場(chǎng)潛力，越來越熟悉了第三終端市場(chǎng)的操作模式，越來越了解第三終端市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，也越來越有信心開發(fā)好第三終端這座金礦。伴隨著國(guó)家政策對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的扶持，農(nóng)村生活水平的日益提高，同時(shí)國(guó)家開始加大力度針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)尤其是醫(yī)院藥品銷售過程中的商業(yè)賄賂行為打擊，使第三終端市場(chǎng)成為許多制藥企業(yè)不得不高度重視的市場(chǎng)，也使以第三終端市場(chǎng)為主的藥品營(yíng)銷模式成為今年大家高度關(guān)注和探索的營(yíng)銷創(chuàng)新之路。這里我將我們?cè)陂_發(fā)第三終端市場(chǎng)的摸索過程中所獲得的失敗和成功經(jīng)驗(yàn)，以及所經(jīng)歷的各種酸甜苦辣、苦與樂給大家進(jìn)行分享，并將企業(yè)開拓第三終端市場(chǎng)相對(duì)比較重要的事項(xiàng)總結(jié)如下：

一、第三終端市場(chǎng)概念日趨明細(xì)和目標(biāo)客戶細(xì)分

隨著第三終端市場(chǎng)不斷推進(jìn)和開拓，我們對(duì)第三終端市場(chǎng)的概念越來越清晰，在去年年初的時(shí)候我們把第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說是處方營(yíng)銷隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。

但當(dāng)我們開始進(jìn)行第三終端市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)，第三終端市場(chǎng)的范疇太廣，我們的工作沒有了重心，什么都做什么也沒有做好。無論是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道的集中會(huì)議形式、銷售人員銷售配送形式，還是依靠我們企業(yè)本身第三終端業(yè)務(wù)人員深入到縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展產(chǎn)品推薦會(huì)議等形式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，我們發(fā)現(xiàn)向第三終端市場(chǎng)中的藥店推廣產(chǎn)品比向衛(wèi)生院/室、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室推廣的難度大很多。我們剛開始進(jìn)行第三終端會(huì)議時(shí)邀請(qǐng)的單純以零售為主的藥店人員比以醫(yī)療診治和藥品銷售雙管齊下的診所、衛(wèi)生室等人員數(shù)量多，結(jié)果參會(huì)的人員很多，但訂貨銷售非常不理想。后來我們調(diào)整了銷售策略和思路，確定我們第三終端市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶，以診所、衛(wèi)生院/室、廠礦醫(yī)務(wù)室等具有診療功能的終端單位為重點(diǎn)客戶進(jìn)行推廣，結(jié)果每次推廣會(huì)議訂貨效果都非常不錯(cuò)。

許多制藥企業(yè)進(jìn)軍第三終端主要目的在于將產(chǎn)品推進(jìn)空白市場(chǎng)或利用已經(jīng)在第三終端銷售的品牌產(chǎn)品帶動(dòng)其他新品種的進(jìn)入。因此，我們認(rèn)為在第三終端推廣的品種對(duì)于第三終端市場(chǎng)來講都是新產(chǎn)品或認(rèn)知度不高沒有銷售過的產(chǎn)品。新產(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重視開發(fā)診所、衛(wèi)生院/室、廠礦醫(yī)務(wù)室等具有診療功能的終端單位大于開發(fā)單純以零售為主的零售藥店，診所、衛(wèi)生院（室）、廠礦醫(yī)務(wù)室是第三終端產(chǎn)品推廣的重點(diǎn)終端。筆者在福建省連江縣走訪診所和藥店終端時(shí)對(duì)老板詢問中發(fā)現(xiàn)，診所在第三終端推廣會(huì)上拿貨量是藥店拿貨量的5－6倍以上，藥店拿貨非常謹(jǐn)慎，非常擔(dān)心現(xiàn)款進(jìn)的貨賣不除去，扎在自己手上。而診所老板卻表示不太擔(dān)心產(chǎn)品賣不除去，診所具有一定醫(yī)院醫(yī)生銷售藥品的處方?jīng)Q定權(quán)，只要診所老板覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，就能銷售除去。

因此，在今年我們更加明確了第三終端市場(chǎng)的概念，既符合實(shí)際市場(chǎng)情況又順應(yīng)國(guó)家宏觀醫(yī)藥政策中關(guān)于加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)和大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的方向。第三終端的基本概念應(yīng)該是：以常見病、多發(fā)病、慢性病的診斷治療為主，并進(jìn)行初級(jí)預(yù)防保健活動(dòng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)場(chǎng)所。其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。包括了廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。而這些終端又正是我們?cè)S多醫(yī)藥企業(yè)過去營(yíng)銷沒有顧忌到市場(chǎng)，而這樣的市場(chǎng)又不斷在增長(zhǎng)。

二、開發(fā)第三終端營(yíng)銷思路調(diào)整和營(yíng)銷模式和手段同樣需要順應(yīng)市場(chǎng)變化而創(chuàng)新 目前全國(guó)市場(chǎng)第三終端市場(chǎng)的發(fā)展非常不均衡，市場(chǎng)差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村醫(yī)療體系進(jìn)展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場(chǎng)的步伐。同時(shí)我們也應(yīng)該注意到開拓第三終端的營(yíng)銷模式也比較單一，一是依托面對(duì)第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺(tái)，通過商業(yè)渠道資源間接開展第三終端的營(yíng)銷活動(dòng)；二是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷隊(duì)伍，深入一線市場(chǎng)通過某種營(yíng)銷模式如推廣訂貨小會(huì)等，深入挖掘市場(chǎng)，發(fā)揮當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開拓第三終端市場(chǎng)。無論哪種形式，哪種營(yíng)銷模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產(chǎn)品有效地向這些空白市場(chǎng)拓展。第三終端市場(chǎng)是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)，同樣存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的發(fā)展過程，明確營(yíng)銷目的，實(shí)時(shí)洞察市場(chǎng)環(huán)境的變化，尤其是當(dāng)?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的發(fā)展階段，順應(yīng)市場(chǎng)變化，結(jié)合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開拓模式。

三、面對(duì)第三終端市場(chǎng)品牌產(chǎn)品和非品牌產(chǎn)品同樣面臨契機(jī)和挑戰(zhàn)

筆者曾經(jīng)走訪過四川遂寧地區(qū)隆盛鄉(xiāng)里唯一的一家藥房，就感冒藥品種進(jìn)行過實(shí)地調(diào)查，這家藥房品牌感冒藥只有感康、三九感冒靈和康必得三種，其他非品牌的感冒藥就是感冒藥中用量最大的速效傷風(fēng)膠囊和2－3種不知名的價(jià)位在1－3元之間的感冒藥。這藥店是實(shí)實(shí)在在第三終端市場(chǎng)的終端，從感冒藥銷售的品種來看，強(qiáng)勢(shì)品牌的感冒藥如感康，由于媒體宣傳累計(jì)的效應(yīng)，在這些第三終端中已經(jīng)具有了很好的市場(chǎng)份額，而其他品牌感冒藥，如白加黑、快克、泰諾等卻在這些市場(chǎng)是空白。同樣其他一些低價(jià)位的非品牌感冒藥也同樣沒有進(jìn)入這些市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)中品牌藥品和非品牌藥品同樣具有很好的市場(chǎng)潛力，而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌來講，隨著其他企業(yè)開始重視和進(jìn)入第三終端市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度勢(shì)必增加，并隨著市場(chǎng)開發(fā)力度的加強(qiáng)而日趨激烈。因此，對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)品牌藥品同樣需要進(jìn)入該市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)和防守，并可通過終端工作進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，提升銷量；對(duì)于還未進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌藥品，良好的品牌基礎(chǔ)會(huì)降低你進(jìn)入市場(chǎng)地門檻和推進(jìn)進(jìn)入的速度；對(duì)于非品牌藥，避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和品牌價(jià)值意識(shí)強(qiáng)的中心城市而轉(zhuǎn)向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平和，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間大的第三終端市場(chǎng)不失為一個(gè)很好的市場(chǎng)拓展和發(fā)展方向。

四、品牌企業(yè)開發(fā)第三終端更具有優(yōu)勢(shì)

企業(yè)的品牌和實(shí)力是開拓市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，同樣體現(xiàn)在第三終端市場(chǎng)地開發(fā)。品牌企業(yè)或具有開拓實(shí)力的企業(yè)在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天拓展第三資終端市場(chǎng)勢(shì)必是一項(xiàng)很好的選擇。但在開發(fā)過程中需要注意和重視的問題有以下兩個(gè)方面：

1、利用品牌企業(yè)的知名度推動(dòng)非品牌產(chǎn)品的銷售：

品牌產(chǎn)品的良好聲譽(yù)可以作為打開第三終端的敲門磚，已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動(dòng)其他非品牌產(chǎn)品的銷售；沒有進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品，依托起已經(jīng)營(yíng)造起來的銷售氛圍，依靠已經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)效應(yīng)可以輕松地進(jìn)入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。

2、結(jié)合企業(yè)其他深度分銷工作低成本針對(duì)第三終端進(jìn)行人員配置：

開拓第三終端市場(chǎng)實(shí)際上是我們深度分銷工組的一部分，對(duì)于許多企業(yè)來說，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對(duì)于品牌企業(yè)來講尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的一項(xiàng)任務(wù)，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場(chǎng)，我們完全可以結(jié)合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場(chǎng)的深入分銷人員，將開拓第三終端市場(chǎng)和企業(yè)假貨查處結(jié)合起來，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場(chǎng)，一舉兩得，何樂而不為。

五、第三終端業(yè)務(wù)人員拉單能力的培養(yǎng)需要不斷地持續(xù)地開展

第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)是終端數(shù)量多、分散，單個(gè)終端消化量小而整體市場(chǎng)容量大，點(diǎn)多面廣、需求量大、配送困難、利潤(rùn)低、風(fēng)險(xiǎn)小。這就決定了我們開發(fā)第三終端的模式主要是以通過醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺(tái)和企業(yè)自身組織的營(yíng)銷會(huì)議進(jìn)行銷售，會(huì)議營(yíng)銷成為第三終端開發(fā)最主要的營(yíng)銷方式。這種針對(duì)第三終端客戶舉行的面對(duì)面式的會(huì)議營(yíng)銷，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會(huì)議，會(huì)議訂貨的效果往往決定于業(yè)務(wù)人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務(wù)人員參與的會(huì)議活動(dòng)，訂貨量相差很遠(yuǎn)。因此，重視業(yè)務(wù)人員會(huì)議營(yíng)銷工作的能力是放在營(yíng)銷工作的第一位，也是唯一的無法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿制的東西。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化營(yíng)銷嚴(yán)重的今天，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務(wù)人員的拉單能力需要通過集中培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操練來完成。

其他注意事項(xiàng)還有，開發(fā)第三終端市場(chǎng)最主要需要解決的是配送和售后服務(wù)的問題，許多終端進(jìn)貨量小，就在10盒左右，而且終端地理位置偏遠(yuǎn)，商業(yè)公司配送能力根本無法完成，而廠家如果要協(xié)助商業(yè)公司進(jìn)行配送，也無法解決人力成本問題。有的企業(yè)應(yīng)對(duì)的措施是，一是在可行范圍內(nèi)合理增加第三終端業(yè)務(wù)人員（隨業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而適當(dāng)增加人員），二是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行配送，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒有藥品批發(fā)資格，但在偏遠(yuǎn)地區(qū)采取這樣的方式也可以緩解目前藥品配送難的問題。再有目前以會(huì)議形式開發(fā)第三終端模式被越來越多的企業(yè)爭(zhēng)相效仿，會(huì)議的預(yù)期效果會(huì)越來越差，需要大家更加注重細(xì)節(jié)工作，服務(wù)理念加強(qiáng)。

以上通過一年多年來對(duì)第三終端市場(chǎng)實(shí)際操作總結(jié)出的幾點(diǎn)看法，只是開發(fā)第三終端技能的冰山一角，希望能給大家開拓第三終端市場(chǎng)有所啟發(fā)。同時(shí)再次強(qiáng)調(diào)，開拓第三終端市場(chǎng)是醫(yī)藥營(yíng)銷的大勢(shì)所趨，開發(fā)第三終端需要順應(yīng)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷思路，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式和手段，關(guān)注區(qū)域開發(fā)第三終端市場(chǎng)的商業(yè)渠道發(fā)展?fàn)顩r，調(diào)整營(yíng)銷思路，同時(shí)結(jié)合自身企業(yè)狀況，把握市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出和注重市場(chǎng)培育。在醫(yī)藥營(yíng)銷高度快速發(fā)展的今天，營(yíng)銷手段和模式都會(huì)很容易被復(fù)制和模仿，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度也隨之而激烈，注重優(yōu)秀營(yíng)銷人才的培養(yǎng)是企業(yè)進(jìn)軍第三終端市場(chǎng)制勝的法寶。

新時(shí)期第三終端市場(chǎng)運(yùn)作思路

近年來，第三終端逐漸成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，中國(guó)80%的人口集中在農(nóng)村市場(chǎng)，這個(gè)龐大的消費(fèi)群體更是蘊(yùn)藏了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，眾多藥企紛紛將業(yè)務(wù)從縣級(jí)以上市場(chǎng)延伸至第三終端，于是各種營(yíng)銷From EMKT.com.cn手段鋪天蓋地迎面而來，如各種形式的會(huì)議營(yíng)銷、終端促銷，然而當(dāng)我們回過頭來總結(jié)第三終端運(yùn)作得失的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)成功者甚少、失敗者卻比比皆是。

一、第三終端市場(chǎng)開發(fā)思路

是什么原因造成眾多藥企在第三終端的爭(zhēng)奪中紛紛落馬呢？

究其原因主要有以下幾個(gè)方面：

1）終端市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱、品牌知名度低

有很多藥企以前從未涉足過第三終端，沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)品牌知名度低造成推廣工作舉步維艱。

2）沒有進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，胡子眉毛一把抓

第三終端需要的多為療效確切、成熟度高的產(chǎn)品，不是所有的藥品都適合第三終端，產(chǎn)品定位的錯(cuò)誤是失敗的主要原因。

3）推廣手段單

一、市場(chǎng)靈活度不高

多數(shù)企業(yè)僅僅依靠終端推廣會(huì)來促進(jìn)銷售，手段單一靈活度不高造成終端客戶形成“不請(qǐng)吃飯就不進(jìn)貨”的習(xí)慣。

4）人員成本和配送費(fèi)用高

第三終端需要大量的人力物力，開發(fā)費(fèi)用較高，產(chǎn)品沒有足夠的利潤(rùn)空間就根本無法維持銷售。

5）人員素質(zhì)參差不齊、執(zhí)行有偏差

基于以上幾點(diǎn)，企業(yè)運(yùn)作第三終端要分四步走：

第一步：細(xì)分產(chǎn)品、理清渠道

第三終端所需的產(chǎn)品主要分為兩類，一類是不需要推廣或稍做推廣就可以銷售的流通產(chǎn)品，一類是需要在終端做推廣工作才能銷售的深銷產(chǎn)品。流通產(chǎn)品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要繼續(xù)按照以往的操作方法，借助合作商業(yè)平臺(tái)，覆蓋終端。除此之外，我們還要篩選部分流通渠道不易上量，但市場(chǎng)價(jià)格不透明、附加值高的深銷產(chǎn)品去直接面對(duì)終端或者終端的直接掌控者，直控第三終端。

由于單一廠家可供直控終端的產(chǎn)品數(shù)量有限，而直控終端費(fèi)用又比較高，這就需要我們?nèi)ゴ聿糠诌m合第三終端的高附加值品種去補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線，例如婦科、兒科、成人感冒、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)及心腦血管用藥等。這樣一方面可以降低我們的運(yùn)作成本，另一方面又可以增加公司和市場(chǎng)人員的收入。第二步：切割市場(chǎng)、重點(diǎn)運(yùn)作

第三終端市場(chǎng)的開發(fā)需要大量的人力、物力、財(cái)力，要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能、人力資源等情況，篩選重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)運(yùn)作，可以根據(jù)市場(chǎng)具體情況選取重點(diǎn)區(qū)域試點(diǎn)啟動(dòng)，前期要優(yōu)先保證試點(diǎn)市場(chǎng)的貨源穩(wěn)定、政策穩(wěn)定、人員穩(wěn)定，資源向重點(diǎn)市場(chǎng)傾斜。試點(diǎn)成功后再向周邊區(qū)域或周邊省份擴(kuò)張。

第三步：專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專門運(yùn)作

直控第三終端與大流通和招商及臨床操作不同，需建立專門的銷售團(tuán)隊(duì)和責(zé)任部門運(yùn)作，在人員的招聘、培訓(xùn)上的都要嚴(yán)格要求，對(duì)終端營(yíng)銷手段、產(chǎn)品信息、促銷方案等做定期培訓(xùn)，努力打造一直專業(yè)運(yùn)作的精英部隊(duì)。

第四步：穩(wěn)定政策、穩(wěn)固隊(duì)伍

穩(wěn)定的政策和穩(wěn)固的隊(duì)伍是打贏第三終端這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的基礎(chǔ)保障，保持政策的穩(wěn)定和營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定可以保證我的經(jīng)銷商利益最大化、保證市場(chǎng)人員收入最大化、保證企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

二、第三終端市場(chǎng)開發(fā)操作方法

（1）直接抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院

由于目前“新農(nóng)合”在全國(guó)的普遍推廣，國(guó)家政策的大力支持，如很多地方為了有效支持和建設(shè)新農(nóng)和凡是開展新農(nóng)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院前期均先撥付50萬元以上的財(cái)務(wù)專項(xiàng)款項(xiàng)給與支持，這無疑給以前經(jīng)營(yíng)狀況并不怎么好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院帶來了活力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院慢慢恢復(fù)了人氣也給我們帶來了機(jī)會(huì)。由于部分地區(qū)政策的特殊規(guī)定，地方衛(wèi)生系統(tǒng)的行政干預(yù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院轄區(qū)的農(nóng)村診所要通過衛(wèi)生院采購(gòu)一定比例的藥品，也就是政策使鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院不僅具有藥品的自身消化能力還具有藥品的批發(fā)能力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的重要性不言而喻。

（2）把握大的個(gè)體診所

在市場(chǎng)開發(fā)初期一個(gè)企業(yè)不可能做到控制所有的終端，但可以在開發(fā)完鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院之后，尋找大的個(gè)體診所或單體藥店，它們一般在某個(gè)科室或者某種疾病的診療方面有很高的水平，在本村及周邊村莊甚至更遠(yuǎn)的范圍都具有很強(qiáng)的影響力，相對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，此類終端的開發(fā)相對(duì)要容易一些，其營(yíng)業(yè)額甚至不亞于一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。（3）借力鄉(xiāng)批暗批

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)和暗批藥店是農(nóng)村大大小小的診所、藥店進(jìn)貨單位，借力鄉(xiāng)批暗批前期可以作為我們掌控終端的一種手段，通過鄉(xiāng)批暗批去覆蓋我們不能自己掌控的小診所小藥店和偏遠(yuǎn)的診所藥店，有的鄉(xiāng)批還向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院供貨。但要注意鄉(xiāng)批暗批的供貨價(jià)不能與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沖突。

（4）巧用個(gè)人代理商

目前在農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，有這樣一些個(gè)人代理商，由于具有良好的客情關(guān)系，掌握了當(dāng)?shù)匾欢〝?shù)量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或者終端診所藥店，如果當(dāng)?shù)鼐哂羞@樣的個(gè)人代理商資源，借助他們的網(wǎng)絡(luò)去開發(fā)第三終端也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然利用個(gè)代控制終端雖然容易操作，但也容易受個(gè)代牽制，也會(huì)因?yàn)閭€(gè)代的流失而丟失終端，但在市場(chǎng)開發(fā)初期人、財(cái)、物沒有配備到位的情況下是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

三、掌控終端五步曲

第一步：登門拜訪

首先安排好計(jì)劃對(duì)目標(biāo)終端客戶進(jìn)行拉網(wǎng)式登門拜訪，了解客戶的基本情況，向客戶介紹我公司品牌、產(chǎn)品信息及促銷活動(dòng)，并了解其需求信息，初步與客戶達(dá)成合作共識(shí)，贈(zèng)送客戶初次見面的小禮品。

第二步：電話/短信溝通

電話問詢客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好程度或使用情況，并預(yù)約二次拜訪的時(shí)間，并在節(jié)假日向客戶發(fā)送祝福短信，增強(qiáng)客戶的好感度。

第三步：禮品贈(zèng)送

拜訪客戶和給客戶送貨時(shí)，都要準(zhǔn)備各種樣式的禮品，每次都不同，讓客戶保持新鮮感，禮品由總部統(tǒng)一制作，如水杯、筆、筆記本、年歷海報(bào)、鑰匙扣、掛歷、臺(tái)歷、春聯(lián)等，禮品價(jià)值不大，但要求制作精美。在客戶形成穩(wěn)定銷量以后可以給客戶贈(zèng)送紅寶書、牌匾、雜志等禮品。讓禮品成為我們與客戶保持良好客情并形成銷量的工具。

第四步：會(huì)員積分

每拜訪一個(gè)新的終端客戶都要建立客戶檔案，完善客戶各種信息，包括聯(lián)系方式、家庭成員及生日、個(gè)人愛好等，還要詳細(xì)記錄客戶的進(jìn)貨記錄，進(jìn)貨積分，積分換禮品。可以以季度或者累計(jì)積分兌換禮品，設(shè)置比較大的獎(jiǎng)項(xiàng)，如電視機(jī)、洗衣機(jī)、電動(dòng)車等。

第五步：宣傳互動(dòng)

對(duì)于完成一定量的終端客戶或者重點(diǎn)客戶，可以免費(fèi)為客戶做帶有公司標(biāo)識(shí)的門頭、燈箱，贈(zèng)送客戶牌匾；同時(shí)，在客戶店內(nèi)張貼海報(bào)、宣傳單，進(jìn)行產(chǎn)品信息、企業(yè)品牌、公司理念的宣傳。

四、掌控終端配套支持

（1）產(chǎn)品支持

篩選企業(yè)可以運(yùn)作第三終端的高附加值產(chǎn)品，也可以代理部分其他公司產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品組合，并保持產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)。

（2）促銷支持

可以設(shè)置積分促銷、買贈(zèng)、返利等促銷政策來增強(qiáng)終端客戶的進(jìn)貨欲望。

（3）禮品支持

印制各種小禮品如水杯、筆、筆記本、年歷海報(bào)、鑰匙扣、掛歷、臺(tái)歷、春聯(lián)、牌匾等，禮品價(jià)值不大，但要求制作精美。

（4）宣傳物料支持

利用公司的各種宣傳物料做好產(chǎn)品和品牌的宣傳，促進(jìn)銷售，如產(chǎn)品單頁(yè)、宣傳海報(bào)、企業(yè)畫冊(cè)、企業(yè)內(nèi)刊等。

在第三終端市場(chǎng)的開拓上，直控終端的手段多種多樣，但要想真正做到直控終端并長(zhǎng)期保持下去，除了在終端市場(chǎng)上加大人財(cái)物投入外，篩選產(chǎn)品、補(bǔ)充新品、維護(hù)客情以及終端客戶檔案的建立都是十分關(guān)鍵的，這都要作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程一直保持下去。