第一篇：零售商如何開(kāi)展終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

零售商如何開(kāi)展終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2009-11-30清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)查鋼

零售商為什么要進(jìn)行終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)？零售商是借由進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的，在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

零售商為什么要進(jìn)行終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)？

零售商是借由進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的，在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷(xiāo)售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不在只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，供應(yīng)商在多年與賣(mài)場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說(shuō)，各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)是逐步趨向于一致化，差異越來(lái)越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋，成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。進(jìn)行終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的意義和作用？

零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷(xiāo)售管理不善而產(chǎn)生的很多問(wèn)題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，給客人購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)不便，削弱了銷(xiāo)售拉力；終端展品、贈(zèng)品等擺放無(wú)序，店堂陳列沒(méi)有檔次感；終端促銷(xiāo)乏術(shù)，展位平淡無(wú)奇，很難聚斂人氣；銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷(xiāo)售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來(lái)促成交易等等，諸如此類(lèi)跟銷(xiāo)售人員有關(guān)系的原因最終對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

有針對(duì)性的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個(gè)問(wèn)題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，便于更進(jìn)一步提高所開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷(xiāo)技巧，才能有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；也只有讓銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)過(guò)之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn、終端活化方法和終端促銷(xiāo)形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)。

從這些方面來(lái)看，零售商對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。

培訓(xùn)哪些人？

既然是圍繞著提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷(xiāo)售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷(xiāo)售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷(xiāo)售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷(xiāo)售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷(xiāo)售這個(gè)目的而展開(kāi)，從這個(gè)意義上說(shuō)，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類(lèi)的技巧類(lèi)的工具和方法，可以拿來(lái)就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些建立在對(duì)一線的基層員工工作的了解之上，如果管理者對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售

商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。

培訓(xùn)什么內(nèi)容？

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說(shuō)，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：

1、商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售人員要把自己負(fù)責(zé)的類(lèi)別商品銷(xiāo)售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)看得比較重要，如果銷(xiāo)售人員自己對(duì)商品都不專(zhuān)業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。

2、顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形色色，有的是有明確購(gòu)買(mǎi)意向的，有的是隨便看看的，有的是來(lái)探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷(xiāo)售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。

3、語(yǔ)言能力。行話說(shuō)，銷(xiāo)售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可就影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低了。好的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說(shuō)什么樣的話，在什么場(chǎng)合說(shuō)什么樣的話，可不是一件簡(jiǎn)單的事，那是要修煉出來(lái)的硬工夫。從一定意義上說(shuō)，所有的銷(xiāo)售技巧都是要依賴(lài)語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷(xiāo)售的影響是不言而喻的。銷(xiāo)售人員也必須在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。

4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷(xiāo)售行為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買(mǎi)是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)就可以的，銷(xiāo)售人員怎么讓顧客感覺(jué)舒服，決定顧客掏錢(qián)的速度有多快。掏錢(qián)是買(mǎi)享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢(qián)買(mǎi)東西的，大概你也看不到。銷(xiāo)售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。培訓(xùn)的步驟和方法？

所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事。基本上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：

1、學(xué)員分類(lèi)。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。

2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。

3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。

4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。

5、培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷(xiāo)售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。

6、培訓(xùn)考核。銷(xiāo)售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績(jī)做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時(shí)數(shù)據(jù)化的考核更有說(shuō)服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。

老中醫(yī)看病，望、聞、聽(tīng)、切每一項(xiàng)都仔仔細(xì)細(xì)，步驟雖繁瑣，但是經(jīng)過(guò)這么仔細(xì)的診斷后，必能藥到病除。培訓(xùn)也是同樣，從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到講師安排、會(huì)場(chǎng)布置到最后的訓(xùn)后考核，都是培訓(xùn)的一個(gè)整體，其中一環(huán)出了差錯(cuò)，就會(huì)直接影響到最后培訓(xùn)效果。欲加入特許經(jīng)營(yíng)店，應(yīng)對(duì)企業(yè)考察什么？

有個(gè)朋友想開(kāi)一家小店，經(jīng)過(guò)多方考察，認(rèn)為若是能以加盟的形式成為一家特許店，所投資的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小得多，畢竟對(duì)方有成功的店面可尋，還有一系列管理制度和企業(yè)理念，大樹(shù)底下好乘涼！作為一個(gè)小型的投資者來(lái)說(shuō)，這樣最安全，于是，找我來(lái)參謀，希望我能對(duì)考察、選擇方面能給他提供一些提議。

剛好，我從華南一家品牌名為“百年蜂源”的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)考察回來(lái)，該企業(yè)是以經(jīng)營(yíng)蜂產(chǎn)品為主，企業(yè)在產(chǎn)品、制度、推廣策略上很有獨(dú)到見(jiàn)解，借此機(jī)會(huì)，與友溝通一二。

產(chǎn)品是核心

產(chǎn)品是價(jià)值鏈，是作為特許店的第一先決條件，獨(dú)特的產(chǎn)品系列是確保店面生存和贏利的關(guān)鍵，考察特許，首先就要看它是否具備產(chǎn)品的研發(fā)能力和產(chǎn)品的價(jià)值鏈規(guī)劃，店面的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品是核心要素，特許企業(yè)之所以發(fā)展加盟正是利用了自己對(duì)產(chǎn)品特色研發(fā)能力的掌握，別人所不為擁有的，或是產(chǎn)品的深加工技術(shù)，或是產(chǎn)品的文化延伸，或是掌握產(chǎn)品的原料來(lái)源，或是擁有產(chǎn)品的專(zhuān)利和經(jīng)營(yíng)權(quán)等。

此外，作為產(chǎn)品的供應(yīng)方，特許企業(yè)還具有市場(chǎng)敏銳的捕捉力，善于推出銷(xiāo)售對(duì)路的時(shí)宜產(chǎn)品，作為對(duì)各特許加盟店面經(jīng)營(yíng)支持，產(chǎn)品的創(chuàng)新之源就是各加盟店的贏利之源。

“譚木匠”，就在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上能獨(dú)辟蹊徑：每年可以不斷推出數(shù)百種新款式，如今已有2480多個(gè)梳子品種，享有12種技術(shù)專(zhuān)利，“譚木匠”以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢(shì)吸引顧客，也令所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。

同樣，“百年蜂源”蜂產(chǎn)品特許店依托完善的蜂產(chǎn)品研發(fā)基地，對(duì)傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品不斷進(jìn)行現(xiàn)代創(chuàng)新，目前研制出獨(dú)特配方的“蜂巢素”、“蜂糧漿”、“雄蜂蛹膠囊”、“皇胎片”等，令同行業(yè)耳目一新，其推出的便于攜帶壓膜包裝“C＋蜜”，申請(qǐng)了國(guó)家外觀專(zhuān)利，已經(jīng)成功的打入了香港和澳門(mén)市場(chǎng)。

制度是關(guān)鍵

是形同虛設(shè)，根據(jù)對(duì)加盟主起不了作用，相當(dāng)于是一個(gè)美麗的泡影。當(dāng)你一旦加入了該特許體系，特許方向除了有向你供貨的義務(wù)之外，其它的的市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力就由你一個(gè)人承受了。遵守制度是對(duì)雙方的約束，是保持雙方持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本底線。推廣初級(jí)中國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)為什么取得成功，有很大程度上因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的“本土文化”因素，一旦企業(yè)走上正軌，開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范化管理時(shí)，其制度體系的脆弱性就表現(xiàn)得一覽無(wú)遺了，國(guó)人對(duì)企業(yè)體系中嚴(yán)格制度的淡漠和排斥，使本土特許品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失敗案例前仆后繼。

縱觀一些國(guó)外的特許商，所制定的特許制度非常詳細(xì)，條條款款都能形成數(shù)字和作業(yè)流程圖，特別是在工程預(yù)算上，每一項(xiàng)費(fèi)用支出和預(yù)計(jì)收支都非常詳細(xì)，預(yù)算表就是執(zhí)行表，其現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)的最終效益結(jié)果與預(yù)算相差無(wú)幾。不重視制度，注定我們沒(méi)有根基。

例如：麥當(dāng)勞規(guī)定從原料供應(yīng)到產(chǎn)品售出，任何行動(dòng)都必須遵循嚴(yán)格統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)程、時(shí)間和方法：店內(nèi)柜臺(tái)高度為92厘米，麥當(dāng)勞認(rèn)為這個(gè)高度絕大多數(shù)顧客付賬取物時(shí)感覺(jué)最方便；漢堡包從制作到出爐時(shí)間嚴(yán)格控制在5秒鐘；面包的直徑均為17厘米，因?yàn)檫@個(gè)尺寸入口最美；漢堡包一起賣(mài)出的可口可樂(lè)必須是4℃，因?yàn)檫@個(gè)溫度最可口；漢堡包出爐后超過(guò)10分鐘，薯?xiàng)l炸好后超過(guò)7分鐘，一律不準(zhǔn)再賣(mài)給顧客… …企業(yè)的制度做到這樣，不成功才難。

推廣思路

烈的銷(xiāo)售意識(shí)？有沒(méi)有對(duì)利潤(rùn)的絕對(duì)追求？這都決定著你的銷(xiāo)售是否成功。現(xiàn)在談到資本主義千方百計(jì)榨取剩余價(jià)值時(shí)，已經(jīng)沒(méi)有人發(fā)笑了。銷(xiāo)售的利益是大于一切的，只是我們的很多特許企業(yè)的推廣策略虛的比實(shí)的多，加盟方案一

個(gè)個(gè)做得是花枝招展，娛樂(lè)性蠻強(qiáng)，銷(xiāo)售的目的性淡卻了不少，你的方案做給誰(shuí)看？當(dāng)你認(rèn)為你的方案是無(wú)可挑剔時(shí)，你的對(duì)手卻可以從中找出“漏洞”！讓你的一些“絕妙思路”在剛剛開(kāi)展時(shí)就處處受阻。

誰(shuí)說(shuō)國(guó)外的品牌是高高在上？凡是有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的，國(guó)外企業(yè)都會(huì)去做，在我們的很多加盟店在“百般無(wú)聊”之時(shí)，麥當(dāng)勞的單車(chē)送外賣(mài)穿梭于城市之間，周未時(shí)會(huì)有店員在店門(mén)口有滋有味的教小朋友們?cè)谔韬妥霾伲贿^(guò)是扭扭屁股伸伸腰，卻能吸引很多消費(fèi)者和小朋友。

例如：沃爾瑪?shù)摹拔⑿?biāo)志”鄉(xiāng)隨俗，在每個(gè)周未，在麥當(dāng)勞餐廳周邊總有外賣(mài)點(diǎn)存在，“5塊錢(qián)一個(gè)的漢堡包”喇叭聲不斷，還有在店外300米外派發(fā)優(yōu)惠券。甚至24小時(shí)通宵營(yíng)業(yè)，為了銷(xiāo)售，麥當(dāng)勞放得下架子什么都可以去嘗試。回過(guò)頭來(lái)，我在華南市調(diào)時(shí)、發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)發(fā)展正健的特許蜂業(yè)品牌“百年蜂源”，在推廣模式上也獨(dú)具匠心，開(kāi)展的原生態(tài)的蜂產(chǎn)品美容方法已經(jīng)擁有了一大批女性群體，在加盟店門(mén)掛“綠色電池回收箱”，參與社區(qū)文化活動(dòng)與社區(qū)共建和諧，有力的促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售，以實(shí)際行動(dòng)處處體現(xiàn)了I LIVE HERE TOO(我是小區(qū)一分子)，的服務(wù)理念，讓企業(yè)的發(fā)展使命“回報(bào)社會(huì)，共享健康”落實(shí)到了實(shí)處，取得了良好效益。

第二篇：終端門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

終端門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

郜鎮(zhèn)坤

老師認(rèn)為：

好的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該是顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，是企業(yè)的代言人，門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程從營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技能,客戶服務(wù)等多個(gè)方面介紹營(yíng)業(yè)員工作的內(nèi)容以及重要性，不僅針對(duì)超市中的營(yíng)業(yè)員，同時(shí)兼顧百貨商場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店中的導(dǎo)購(gòu)人員，要使每一位從業(yè)人員都可以稱(chēng)得上“專(zhuān)業(yè)”二字！門(mén)店銷(xiāo)售技巧金牌實(shí)戰(zhàn)課程，來(lái)自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華。

門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)對(duì)象：針對(duì)個(gè)人和企業(yè)客戶進(jìn)行門(mén)店銷(xiāo)售的人員

門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程時(shí)間：一天

培訓(xùn)講師：

郜鎮(zhèn)坤

門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)方式：專(zhuān)業(yè)講授、分組討論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩

門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程收益：

1.熟知銷(xiāo)售技巧與運(yùn)用，提升門(mén)市銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

2.握良好的開(kāi)場(chǎng)技巧，達(dá)到事半功倍之效；

3.升處理客戶異議的能力，化問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)；

4.激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，化被動(dòng)為主動(dòng)；

5.學(xué)會(huì)充分發(fā)揮肢體語(yǔ)言的能力。

門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程背景：

門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧在整個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售渠道中舉足輕重，它決定著銷(xiāo)售人員的行為和業(yè)績(jī)。當(dāng)前，銷(xiāo)售方式已由過(guò)去的拉式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橥剖綉?zhàn)略。因此，銷(xiāo)售人員必須適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，巧妙地引導(dǎo)，贏得客戶，達(dá)到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。

決戰(zhàn)終端、決勝終端的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。零售業(yè)的從業(yè)者們常常會(huì)有這樣的困惑：

如何讓客戶滿意？如何在賣(mài)場(chǎng)中與顧客建立良好的關(guān)系？如何向顧客提供恰

到好處的服務(wù)……

提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率？

提高了成交率，又如何提高客單價(jià)？

提高了客單價(jià)，又如何提高顧客的忠誠(chéng)度？

從而真正實(shí)現(xiàn)多賣(mài)貨，店鋪業(yè)績(jī)才能真正提高。

培訓(xùn)學(xué)員感言：

課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力；

講師見(jiàn)解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐

講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)

感受很深，郜鎮(zhèn)坤老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝

課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助

能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識(shí)，感謝郜鎮(zhèn)坤老師

終端門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容

第1講

店面銷(xiāo)售的意義與顧客心理

店面銷(xiāo)售的意義與機(jī)能

店面銷(xiāo)售的意義

提高店面的銷(xiāo)售機(jī)能

顧客的購(gòu)物心理

顧客購(gòu)物心理的八個(gè)階段

購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變

第2講

門(mén)店銷(xiāo)售的態(tài)度與基本技術(shù)

銷(xiāo)售的目標(biāo)是盡力追求銷(xiāo)售利潤(rùn)

正確了解服務(wù)的意義

禮節(jié)要周到

專(zhuān)業(yè)和親切的建議

提供有意義的信息

完善的售后服務(wù)

舒適的購(gòu)物環(huán)境

銷(xiāo)售成功的“三意”

營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí)

掌握商品知識(shí)

銷(xiāo)售商品的五條要領(lǐng)

選擇個(gè)別商品的銷(xiāo)售

用具體說(shuō)明的方法

研究銷(xiāo)售輔助工具的種類(lèi)和使用方法

創(chuàng)新商品展示的方法

使用語(yǔ)言、銷(xiāo)售輔助工具和展示陳列方式的結(jié)合銷(xiāo)售過(guò)程的五個(gè)階段

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的“

4S 服裝儀容、基本動(dòng)作與禮貌用語(yǔ)

服裝儀容要端莊

勤練基本動(dòng)作

使用禮貌用語(yǔ)

第3講

店面銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)務(wù)

(一)晨會(huì)是一天的良好開(kāi)始

展會(huì)的目的和重要性

會(huì)議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少

營(yíng)業(yè)前充分準(zhǔn)備

接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)

運(yùn)用說(shuō)話藝術(shù)充分掌握顧客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三個(gè)原則

從不同角度來(lái)刺激顧客的感官

善用贊美的六項(xiàng)原則

正確回答顧客詢(xún)問(wèn)

詢(xún)問(wèn)技術(shù)的五項(xiàng)原則

對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)預(yù)先做好準(zhǔn)備

判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)特性，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

第4講

店面銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)務(wù)

(二)促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿

接收貨款的態(tài)度和方法

接收貨款的方式

收銀員的作業(yè)流程

商品的包裝

商品包裝有五個(gè)作用

不同的商品有不同的包裝方式

對(duì)于趕時(shí)間的顧客的應(yīng)對(duì)方法

致力于相關(guān)商品的銷(xiāo)售

不同顧客的應(yīng)對(duì)方法

防止偷竊

容易發(fā)生偷竊的環(huán)境

小偷的特征

處理好顧客投訴

處理顧客投訴的六個(gè)步驟

對(duì)待僵局的三種變通方法

第5講

店面銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)務(wù)

(三)把握顧客

親近顧客的三項(xiàng)原則

培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度

建立顧客檔案的目的清理賣(mài)場(chǎng)與檢查商品

及時(shí)清理賣(mài)場(chǎng)

檢查商品

發(fā)現(xiàn)和處理滯銷(xiāo)品

商品滯銷(xiāo)的原因

滯銷(xiāo)商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)

滯銷(xiāo)商品的處理方法

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的策略

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的基本類(lèi)型

POP

廣告促銷(xiāo)

賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員的禁忌

第6講

店面布局安排和商品組合互動(dòng)

店面布局的基本思路

賣(mài)場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)

賣(mài)場(chǎng)的布局技巧

店面的上貨通道

貨架的標(biāo)準(zhǔn)化

商品陳列技術(shù)

商品陳列的基本方法

商品陳列的AIDCA

原則

商品陳列的類(lèi)型

第7講

店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化

商品的分類(lèi)

商品的組合店面的色彩運(yùn)用

色彩的形象

色彩的運(yùn)用

指示系統(tǒng)

店面的照明

氣氛的多樣性

氣氛的活潑化

一、客來(lái)訪的目的營(yíng)業(yè)氣氛的活潑化 門(mén)店銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)

1、有目的而來(lái)的顧客

因這類(lèi)顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑ㄋ┬枰呢浧贩N類(lèi)，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。

2、處于選擇段心理的顧客

由于他（她）想買(mǎi)某類(lèi)貨品，但是體要買(mǎi)什么樣貨品，還沒(méi)拿定主意的。故他（她）們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他（她）們的需求，主動(dòng)為他（她）推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，假如顧客并沒(méi)有馬上作出購(gòu)買(mǎi)決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

這類(lèi)顧客，他（她）們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他（她）們購(gòu)買(mǎi)欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他（她）們感到心理壓力而不自在。

二、說(shuō)話技巧的七原則

1、盡量避免命令式語(yǔ)氣，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。

命令語(yǔ)句是說(shuō)話者單方面的意見(jiàn)，沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語(yǔ)句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。

2、少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。

例如，顧客問(wèn)：“這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎？”導(dǎo)購(gòu)員答“沒(méi)有”。這就是否定句，顧客聽(tīng)后反應(yīng)自然是既然沒(méi)了，我就不買(mǎi)了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答“目前只剩

藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。

3、要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。

例如，顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買(mǎi)欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)“對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢(qián)是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。”這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。

4、要一邊說(shuō)話，一邊看顧客的反應(yīng)。

導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問(wèn)題，了解顧客需求以確定自己的方式。

5、要用負(fù)正法講話。

先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如“我們的貨品價(jià)錢(qián)雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。

6、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客：注意說(shuō)話中的停頓和重點(diǎn)，聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。

對(duì)一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專(zhuān)業(yè)化和學(xué)

術(shù)化；面對(duì)專(zhuān)業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

三、總結(jié)銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)做和不應(yīng)做的事情

1、銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)做的事情：

（1）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客。

（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。

（3）應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。

（4）應(yīng)注意推銷(xiāo)附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。

（5）易地而處，滿足顧客的需要。

（6）無(wú)論顧客有否購(gòu)物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。

（7）應(yīng)切實(shí)注意說(shuō)話的技巧，以免傷顧客自尊心。

（8）應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)。

2、不應(yīng)做的事情：

1）不應(yīng)催促顧客或向他（她）表示不耐煩。

（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。

（3）不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。

（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客。

（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來(lái)鑒別顧客的購(gòu)買(mǎi)力。

（6）不應(yīng)粗言穢語(yǔ)，惡言相向。

第三篇：終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性

•良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi)、顧客推薦購(gòu)買(mǎi) ”

•

著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。

終端展示要點(diǎn)

•產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展現(xiàn)

•銷(xiāo)售要點(diǎn)的突出

•品牌形象的表現(xiàn)

•促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

•整合和統(tǒng)一性

產(chǎn)品展示重要點(diǎn)

商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：

商品陳列展示化

陳列展示生動(dòng)化

商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：

1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)； 產(chǎn)品展示要點(diǎn)

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；

4、掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長(zhǎng)

A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據(jù)

加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通

1.找出滿足客戶需求的銷(xiāo)售重點(diǎn)

不管怎樣的推銷(xiāo)過(guò)程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn)

真正的重點(diǎn)在于您的銷(xiāo)售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求

2.準(zhǔn)備針對(duì)銷(xiāo)售重點(diǎn)的證據(jù)

產(chǎn)品證明展示

1）實(shí)物展示

證明商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn)

2）專(zhuān)家的證言

您可收集專(zhuān)家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說(shuō)服力的。

產(chǎn)品證明展示（續(xù)）

5）保證書(shū)

如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證

6）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統(tǒng)計(jì)及比較資料

與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說(shuō)詞。

8）成功案例

證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。

9）公開(kāi)報(bào)道

當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴(lài)感。

產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；

•要有主題有切入點(diǎn)；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)始講起，從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。

導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)

•演講法：

不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問(wèn)題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點(diǎn)法：

摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象。

•誘導(dǎo)法：

將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。

•快刀法：

當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。

•假買(mǎi)法：

適合在舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買(mǎi)現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶的應(yīng)對(duì)策略

1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策

特征：無(wú)需多費(fèi)口舌，只要解說(shuō)得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。

對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說(shuō)到位。

2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：在作出反復(fù)說(shuō)明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定，處于疑慮之間。對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較。

不同客戶的應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）

3）、金口難開(kāi)型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：對(duì)推介說(shuō)明始終表情漠然并金口難開(kāi)，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類(lèi)。對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。

4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：直接拒絕或指定購(gòu)買(mǎi)，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。

對(duì)策：只說(shuō)重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。

導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧1

•個(gè)人儀表

•語(yǔ)氣、態(tài)度誠(chéng)懇

•言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí)

•聲音洪量、自信

•有針對(duì)性

•妥善處理專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與顧客的理解能力

•盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與

導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧2

•借助實(shí)物

（樣品、說(shuō)明書(shū)、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書(shū)、技術(shù)鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經(jīng)使用過(guò)某產(chǎn)品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào)

（如重點(diǎn)功能從不同角度介紹）

•做良好的聽(tīng)眾，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)

（很多營(yíng)業(yè)員急于成交，沒(méi)有聽(tīng)清楚就在發(fā)表意見(jiàn)）

導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧3

•顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺(jué)不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時(shí)沒(méi)有，但我們有一種更好的??）

•對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無(wú)能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)買(mǎi)顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）

2、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度：

•減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì)

•情緒輕松、不能緊張

•真誠(chéng)地傾聽(tīng)，尊重顧客意見(jiàn)

•審慎回答，保持親善

•圓滑應(yīng)對(duì)

•確定的問(wèn)題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?/p>

語(yǔ)言藝術(shù)技巧—詢(xún)問(wèn)的技巧

1、掌握好詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ)。

（當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)）

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)，變被動(dòng)為主動(dòng)。

3、靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。

（針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動(dòng)作、姿態(tài)來(lái)靈活地掌握問(wèn)話的方式和內(nèi)容，快速弄清來(lái)意，掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。）

語(yǔ)言藝術(shù)技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對(duì)疑問(wèn)不宜“針?shù)h相對(duì)”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?/p>

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買(mǎi)的。”

“一點(diǎn)也不貴，您就買(mǎi)吧。”

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。

語(yǔ)言藝術(shù)技巧—送別的技巧

1、關(guān)心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語(yǔ)。

第四篇：移動(dòng)終端銷(xiāo)售技巧

終端銷(xiāo)售必須知道的技巧

商品銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要不可避免的送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通;

第二步——了解需要。通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產(chǎn)品。通過(guò)談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步——連帶銷(xiāo)售。通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系;如果購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。

真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。當(dāng)我們以良好的態(tài)度來(lái)對(duì)待自己的客戶的時(shí)候，自然回報(bào)我們的也是非常好的結(jié)果。

td終端銷(xiāo)售

目前，存在的現(xiàn)象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團(tuán)把TD擺到非常重要的戰(zhàn)略位置，而基層執(zhí)行還存在一些問(wèn)題，尤其是一線銷(xiāo)售人員對(duì)TD銷(xiāo)售缺乏信心。主要原因是他們?cè)谌粘９ぷ髦懈形虿坏郊瘓F(tuán)對(duì)TD重視的相關(guān)信號(hào)，且受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3G總體優(yōu)勢(shì)的干擾。

建立銷(xiāo)售信心是讓一線人員動(dòng)起來(lái)的首要工作。增強(qiáng)其工作信心、提高其積極性，應(yīng)當(dāng)抓好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售環(huán)境、后臺(tái)支撐。

一、搞好臨戰(zhàn)培訓(xùn)，讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人”精通業(yè)務(wù)技能提信心

TD一線銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能有待提升，體現(xiàn)在：不清楚TD的優(yōu)勢(shì)、TD的重要性、部分TD產(chǎn)品的使用方法（網(wǎng)卡、網(wǎng)本）、TD與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3G的區(qū)別，缺乏

TD營(yíng)銷(xiāo)技巧等。一線銷(xiāo)售人員TD業(yè)務(wù)能力的提升自我學(xué)習(xí)固然重要，但公司的培訓(xùn)是員工自我學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)條件。

TD培訓(xùn)方面目前主要弱在培訓(xùn)頻次偏低、培訓(xùn)內(nèi)容較少、培訓(xùn)方式單一。由于缺乏TD知識(shí)系統(tǒng)性的培訓(xùn)，同時(shí)受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳攻勢(shì)猛、TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋弱、TD終端質(zhì)量差等客觀因素影響，導(dǎo)致一線銷(xiāo)售人員對(duì)TD發(fā)展認(rèn)識(shí)有偏差，銷(xiāo)售信心不足。建議：

1、培訓(xùn)內(nèi)容豐富化

目前TD業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策培訓(xùn)、少部分廠商的終端使用培訓(xùn)。一線銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能提升，需要全面系統(tǒng)的TD業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。從認(rèn)知、基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售、售后方面均需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。在現(xiàn)有培訓(xùn)內(nèi)容上，建議：

（1）認(rèn)知培訓(xùn)：TD發(fā)展的必要性、重要性、TD優(yōu)勢(shì)及移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)，以改變一線對(duì)TD的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，堅(jiān)定TD銷(xiāo)售信心、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

（2）基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)：加強(qiáng)3G業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，對(duì)于一些基礎(chǔ)性知識(shí)不僅要培訓(xùn)還應(yīng)要求一線人員能熟記；聯(lián)合手機(jī)廠商，加強(qiáng)終端應(yīng)用的培訓(xùn)，以便更好的為客戶推薦。

（3）銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：歸納整理統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)（如：移動(dòng)G3的推廣話術(shù)、客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)等），便于TD銷(xiāo)售推廣，提升一線營(yíng)銷(xiāo)技巧。

（4）售后方面知識(shí)培訓(xùn)：定期整理G3發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題（如：客戶界面反饋的問(wèn)題、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題）組織一線人員學(xué)習(xí)。

2、培訓(xùn)方式多樣化

移動(dòng)目前的培訓(xùn)主要采用講師講授性培訓(xùn)、下發(fā)文件自學(xué)兩種方式，這種培訓(xùn)對(duì)于業(yè)務(wù)體驗(yàn)沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)性的作用，培訓(xùn)后一線人員感受不深、學(xué)習(xí)過(guò)程中會(huì)感覺(jué)枯燥乏味。3G作為新技術(shù)，從概念到具體應(yīng)用的培訓(xùn)過(guò)程中，培訓(xùn)方式對(duì)效果起著較大作用。建議多樣化培訓(xùn)方式，如：體驗(yàn)式培訓(xùn)、研討式培訓(xùn)、案例式培訓(xùn)等，以便更好提升培訓(xùn)效果與參與人員的積極性。

2、培訓(xùn)質(zhì)量顯性化

培訓(xùn)“虎頭蛇尾”，只重視培訓(xùn)課程本身的過(guò)程，忽視培訓(xùn)的真正效果和實(shí)效性是大部分企業(yè)的共性問(wèn)題。那么培訓(xùn)的效果如何體現(xiàn)？如果強(qiáng)化？建議：

（1）參與培訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)效性進(jìn)行評(píng)價(jià)，以改善提高培訓(xùn)質(zhì)量。

（2）通過(guò)各種方式強(qiáng)化培訓(xùn)質(zhì)量，量化檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，如：筆試、口試、知識(shí)競(jìng)賽等。

二、展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人”置身戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境明目標(biāo)

TD銷(xiāo)售環(huán)境方面目前主要弱在G3基礎(chǔ)知識(shí)宣傳普及不夠強(qiáng)勢(shì)、TD銷(xiāo)售專(zhuān)柜不夠獨(dú)立、有的營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)區(qū)未設(shè)立、體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)設(shè)備缺等。相當(dāng)部分一線銷(xiāo)售人員形成一種錯(cuò)覺(jué)：公司并不重視TD銷(xiāo)售，客戶并不青睞TD業(yè)務(wù)，因此目標(biāo)不明確銷(xiāo)售積極性不高。建議：

1、TD基礎(chǔ)知識(shí)普及化

通過(guò)宣傳冊(cè)、廳內(nèi)宣傳畫(huà)等方式強(qiáng)化TD基礎(chǔ)知識(shí)的普及

2、TD銷(xiāo)售硬件設(shè)施配套

（1）設(shè)立獨(dú)立的TD銷(xiāo)售專(zhuān)柜，使G3手機(jī)更加集中便于用戶選擇。

（2）銷(xiāo)售TD終端的廳內(nèi)建立統(tǒng)一的G3業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，同時(shí)配備體驗(yàn)條件的G3體驗(yàn)終端，提升客戶感知，便于一線人員銷(xiāo)售。

（3）設(shè)立獨(dú)立的3G宣傳資料架，便于用戶取閱。

3、TD宣傳元素統(tǒng)一化

統(tǒng)一廳內(nèi)G3宣傳內(nèi)容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、TD功能區(qū)域指示牌、G3產(chǎn)品宣傳、四大優(yōu)勢(shì)宣傳等是不是都是必須的？

三、加強(qiáng)戰(zhàn)斗支援，讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人”后臺(tái)支撐有力強(qiáng)底氣

客戶投訴出現(xiàn)一線人員不能解決的問(wèn)題該找誰(shuí)？銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題了該找誰(shuí)？現(xiàn)在這塊基本都是沿襲2G的售后及服務(wù)流程，而忽視了3G與2G之間的差別。建議：

1、建立相關(guān)制度，明確職責(zé)

（1）在初期無(wú)相應(yīng)規(guī)范時(shí)候，相關(guān)問(wèn)題及服務(wù)落實(shí)到部門(mén)及責(zé)任人。如：網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題、業(yè)務(wù)問(wèn)題、系統(tǒng)操作問(wèn)題等等均需要有人來(lái)支撐解決。

（2）逐步建立與2G差異化的服務(wù)規(guī)范。如：3G業(yè)務(wù)受理流程、3G投訴處理流程、3G終端售后流程。

2、搭建TD信息交流溝通平臺(tái)

（1）建立一線人員與支撐部門(mén)溝通渠道，如：指定專(zhuān)人搜集信息或設(shè)立信息搜集郵箱。

（2）搭建G3終端日常故障及使用信息共享平臺(tái)。建議可在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上增加G3常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法的模塊，營(yíng)業(yè)員不僅可以查詢(xún)到相關(guān)問(wèn)題且可以上傳相關(guān)問(wèn)題的常見(jiàn)處理方法，并對(duì)上傳常見(jiàn)問(wèn)題處理方法的營(yíng)業(yè)員輔以一定獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)大家上傳常見(jiàn)問(wèn)題。

（3）定期在營(yíng)業(yè)廳之間進(jìn)行TD交流學(xué)習(xí)活動(dòng)。

總結(jié)

在3G市場(chǎng)激烈爭(zhēng)奪中，要刺激TD銷(xiāo)售，物質(zhì)激勵(lì)固然重要，銷(xiāo)售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓(xùn)、店面環(huán)境、后臺(tái)支撐等）讓基層員工深刻理解公司對(duì)TD發(fā)展的決心，積極貫徹公司抓TD發(fā)展的意圖，是當(dāng)前應(yīng)當(dāng)實(shí)施的必要行動(dòng)。

終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)思路

1、細(xì)分客戶群，匹配不同的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型。

目前一線銷(xiāo)售人員是在推廣公司主推的業(yè)務(wù)，或者是自己熟悉的業(yè)務(wù)，而非客戶真正所需要的業(yè)務(wù)，所以造成了業(yè)務(wù)量上升和客戶投訴率同步上升的不正常現(xiàn)象，也造成非活躍客戶增多，這位后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)埋下了隱患。在一線網(wǎng)點(diǎn)要提高營(yíng)銷(xiāo)人員在推廣過(guò)程中，能夠根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，必須在熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí)，對(duì)于客戶的大致身份，性格，資費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)傾向，現(xiàn)狀問(wèn)題，以及個(gè)人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)類(lèi)型，這需要經(jīng)驗(yàn)的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷(xiāo)，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導(dǎo)客戶

參與體驗(yàn)，獲得感性和理性認(rèn)知，從而發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，促成訂購(gòu)。

這說(shuō)明，我們的一線銷(xiāo)售人員應(yīng)該多花時(shí)間在總結(jié)如何利用好體驗(yàn)區(qū)、體驗(yàn)設(shè)備上，多理解客戶在體驗(yàn)過(guò)程中的感受，多訓(xùn)練客戶溝通技巧，關(guān)鍵在于體現(xiàn)“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的精髓思想，對(duì)客戶要“望、聞、問(wèn)、切”。

3、TD終端屬于專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)終端功能的操作非常熟悉，要把自己

訓(xùn)練成“終端操作專(zhuān)家”

當(dāng)客戶要在了解終端功能，操作體驗(yàn)業(yè)務(wù)時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在最短時(shí)間內(nèi)，以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度給客戶解答或現(xiàn)場(chǎng)演示，無(wú)疑大大提高了營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶心目中的的專(zhuān)業(yè)形象，獲得了客戶信任感。

4、要把TD終端，以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)轉(zhuǎn)化成客戶聽(tīng)得懂的話術(shù)或語(yǔ)言。

在所有的網(wǎng)點(diǎn)，所有的宣傳資料和業(yè)務(wù)手冊(cè)均是從產(chǎn)品介紹出發(fā)，全篇充滿專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和名詞，很多客戶在閱讀過(guò)程中，本身云里霧里，加上營(yíng)銷(xiāo)人員滿嘴是TD-SCDMA，移動(dòng)MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓(xùn)過(guò)程中，要求所有學(xué)員在介紹或推介具體業(yè)務(wù)過(guò)程中，必須全部轉(zhuǎn)化成客戶能夠迅速理解的語(yǔ)言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認(rèn)同。

5、TD終端以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客戶的“買(mǎi)點(diǎn)”，而不是所

謂資費(fèi)，功能，用途，賣(mài)點(diǎn)。

比如有些朋友說(shuō)，移動(dòng)公司的無(wú)線座機(jī)的殺手锏則是資費(fèi)，這是表象，實(shí)際對(duì)于普通家庭用戶來(lái)講，這個(gè)資費(fèi)檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關(guān)鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對(duì)傳統(tǒng)的通話功能，以及短信等增值業(yè)務(wù)而言，很多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身就是呈現(xiàn)非必需性特點(diǎn)，既然是非必需性，必然是趨向一個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)：具有一定的非理性成分。如果客戶認(rèn)可了，覺(jué)得對(duì)于自身能帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，資費(fèi)并不是最主要考慮的因素，當(dāng)然前提是資費(fèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。

6、在專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)上要多下功夫。

電信189天翼品牌營(yíng)銷(xiāo)有一段時(shí)間全員營(yíng)銷(xiāo)搞得風(fēng)風(fēng)火火，但效果并不是很好，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)?G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是需要一定的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，如果只是依靠傳銷(xiāo)式或病毒式傳播模式，勢(shì)必讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品缺乏專(zhuān)業(yè)吸引力，也對(duì)于品牌形象產(chǎn)生不良印象。所以，我建議營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)要設(shè)立專(zhuān)兼職的服務(wù)專(zhuān)員，在TD終端及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)方面非常精通，對(duì)于一些VIP或大客戶要有重點(diǎn)性服務(wù)，對(duì)于普通用戶也要展示專(zhuān)業(yè)化水平，更好地服務(wù)好每位用戶。

7、在完成指標(biāo)的同時(shí)，更應(yīng)注重客戶教育和培育工作。

客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)只是完成營(yíng)銷(xiāo)第一步，TD終端只是承載未來(lái)更多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)和工具，尤其是針對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始的移動(dòng)MM的推廣，未來(lái)客戶價(jià)值的挖掘還有很大的空間，這個(gè)過(guò)程實(shí)際是客戶教育和培育過(guò)程。所

以，不能為了完成終端和業(yè)務(wù)的指標(biāo)，而盲目推廣客戶無(wú)利用價(jià)值的業(yè)務(wù)給客戶，否則移動(dòng)公司未來(lái)的手機(jī)軟件應(yīng)用商店推廣之路就會(huì)變得越艱難。

第五篇：實(shí)用的終端銷(xiāo)售技巧及案例

實(shí)用的終端銷(xiāo)售技巧及案例

終端銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最后環(huán)節(jié)，其銷(xiāo)售的好壞直接決定著營(yíng)銷(xiāo)的成敗，為了做好終端銷(xiāo)售，小編收集了一些比較實(shí)用的終端銷(xiāo)售技巧及案例，以供參考。技巧一：學(xué)會(huì)訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間 增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。

例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當(dāng)中

銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們?cè)诮o顧客演示產(chǎn)品操作時(shí)，可以讓顧客自己親自操作，實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。也可以邊操作邊講述有關(guān)失誤了如何彌補(bǔ)或解決方法。技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類(lèi)消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者

銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主;中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主;一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

技巧五：銷(xiāo)售過(guò)程要注意促單

銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程時(shí)要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定促單。

技巧六：學(xué)會(huì)銷(xiāo)售企業(yè)

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷(xiāo)售的過(guò)程中不是單單銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，我們還要銷(xiāo)售我們的企業(yè)文化。例如：你說(shuō)你們用的芯片和“XXX”企業(yè)的產(chǎn)品一樣，為什么賣(mài)的價(jià)格要高好多?

答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷(xiāo)售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本是一樣的。但他們是原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷(xiāo)售，而我們不一樣了，我們是利用自己重新建立渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，所以我們的銷(xiāo)售成本要比“XXX”公司高很多。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”!因此，我們的產(chǎn)品絕對(duì)是性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品!

技巧七：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：

一、對(duì)價(jià)格有異議;

二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

技巧八：學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售道具

我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?所以?”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據(jù)。

例如：第一，錢(qián)袋寶專(zhuān)注做“移動(dòng)支付”。第二，支付產(chǎn)品以“硬件”支付為核心，我們是借助PC支付的理念平移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，并進(jìn)一步的進(jìn)行提升。我們不會(huì)退回到原點(diǎn)，先做軟件后做硬件。是以硬件支付為主，軟件小額支付為輔，遠(yuǎn)程支付為主，近場(chǎng)支付為輔。這個(gè)最大的好處就是，可以不是高端的智能手機(jī)，普通的非智能手機(jī)也可以做到移動(dòng)支付。

技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻

在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，并能對(duì)他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷(xiāo)售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

如一向在軟件領(lǐng)域擁有自己的小眾群落的小米科技推出的手機(jī)。產(chǎn)業(yè)鏈的延展對(duì)于自身市場(chǎng)的擴(kuò)大在一定時(shí)間內(nèi)自然會(huì)產(chǎn)生巨大的優(yōu)勢(shì)，這在蘋(píng)果公司的產(chǎn)品里有著很好的體現(xiàn)。這種在產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸最近的事件自然是谷歌對(duì)于摩托羅拉手機(jī)的收購(gòu)，一向以開(kāi)放示人的谷歌在產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸雖然被普遍解讀為對(duì)于蘋(píng)果接二連三的專(zhuān)利起訴的應(yīng)對(duì)，但從開(kāi)放的系統(tǒng)提供者身份進(jìn)入手機(jī)制造，這在行業(yè)上產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)同樣值得關(guān)注。

技巧十一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。

在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。

銷(xiāo)售技巧再好，不在實(shí)踐中運(yùn)用，同樣得不到好的業(yè)績(jī)，因此，希望以上比較實(shí)用的終端銷(xiāo)售技巧，大家能夠靈活地運(yùn)用于實(shí)踐，以取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。