第一篇：凈水機(jī)終端銷(xiāo)售技巧(十五法則)

凈水器終端銷(xiāo)售技巧

-------------十五法則

一、安營(yíng)扎寨（店址選擇）

店址的選擇關(guān)系到整個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)能否成功，所以在選址上一定要掌握以下幾點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，精心選擇。

1.店址選定在一類(lèi)住宅集中區(qū)，二類(lèi)居民商業(yè)區(qū)。2.靠近政府機(jī)關(guān)辦公區(qū)和住宅區(qū)旁。

3.靠近效益好的大型廠(chǎng)礦企業(yè)附近，老企業(yè)集中住宅區(qū)

二、募集精英（店長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)員，業(yè)務(wù)員的選定）

1.要求有涵養(yǎng)，性格溫和，親和力強(qiáng)，外向型，善于表達(dá)，面善，普通話(huà)比較標(biāo)準(zhǔn)，年齡30-45歲均可。

2.懂得水質(zhì)污染理論者優(yōu)先。3.用人原則：

A． 強(qiáng)調(diào)人性管理。“沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。”每人每月先訂任務(wù)1臺(tái)，逐月增加1臺(tái)。

B． 舉賢不避親，任人不唯親。

C． 在賽馬中選馬，店長(zhǎng)不能采用任命式，因?yàn)橹挥性趯?shí)踐過(guò)程中才能看出一個(gè)人的實(shí)際工作能力和管理水平。

注：店長(zhǎng)選擇應(yīng)能協(xié)調(diào)賣(mài)場(chǎng)全局，會(huì)組織培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，有責(zé)任心，能服眾且誠(chéng)實(shí)肯干協(xié)助店員完成每月銷(xiāo)售任務(wù)，創(chuàng)造一流銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

三、體驗(yàn)式銷(xiāo)售法

由導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)利用演示機(jī)做墨水和可口可樂(lè)過(guò)濾實(shí)驗(yàn)即：1..TDS水質(zhì)軟硬度測(cè)試實(shí)驗(yàn)，2用電解器，電解消費(fèi)者自己從家里帶來(lái)的自來(lái)水和過(guò)濾的純凈水的比較。現(xiàn)場(chǎng)過(guò)濾成無(wú)色透明的純凈水，當(dāng)場(chǎng)就可以品嘗，從而展示純水機(jī)過(guò)濾效果，提高產(chǎn)品的可信度，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)上門(mén)調(diào)試安裝，并享受八五折搶著購(gòu)買(mǎi)火爆場(chǎng)面。

四、裂變直銷(xiāo)式銷(xiāo)售法

全市招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理，大規(guī)模招聘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，集中培訓(xùn)，低底薪式高額提成銷(xiāo)售（每銷(xiāo)售1臺(tái)提成500元），業(yè)務(wù)員自己買(mǎi)享受7折優(yōu)惠，同時(shí)也享受提成500元的待遇，先讓業(yè)務(wù)員自己使用，再由業(yè)務(wù)員向他的親戚朋友推廣，告之每一位使用產(chǎn)品的客戶(hù)他們推薦朋友購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)查也提成500元，以老帶新，重復(fù)循環(huán)。

五、引爆式銷(xiāo)售法

在商場(chǎng)門(mén)口，小區(qū)廣場(chǎng)，自己專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口等地現(xiàn)場(chǎng)用演示機(jī)講解后，圍觀(guān)的眾多人群均屬于目標(biāo)群體，在這些目標(biāo)消費(fèi)客戶(hù)中，多人均有購(gòu)買(mǎi)意向，但處于猶豫狀態(tài)，都不愿第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)，站在那里觀(guān)看，此時(shí)可以安排親朋好友捧場(chǎng)第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)，則有意向的客人會(huì)紛紛購(gòu)買(mǎi)了，也一觸即發(fā)的火爆銷(xiāo)售起來(lái)。

六、捆綁式銷(xiāo)售法

此法是一種團(tuán)體銷(xiāo)售法，利用顧客吸引顧客。用顧客找顧客的銷(xiāo)售法則，團(tuán)體消費(fèi)享有優(yōu)惠價(jià)8折。例如，有3個(gè)顧客想同時(shí)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，告之5臺(tái)享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)，讓他們3個(gè)再找2個(gè)可戶(hù)達(dá)到團(tuán)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到薄利多銷(xiāo)的目標(biāo)。

七、撒網(wǎng)合作式銷(xiāo)售法

在當(dāng)?shù)乩脛e人的店鋪，人脈關(guān)系，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如裝飾公司，潔具專(zhuān)賣(mài)店，櫥柜專(zhuān)賣(mài)店，雅芳直營(yíng)店，安利直營(yíng)店，美容美體店，小家店商場(chǎng)，格力專(zhuān)賣(mài)店，以及其他電器專(zhuān)賣(mài)店等地方全面撒網(wǎng)，合作共贏，銷(xiāo)售一臺(tái)提成500元的銷(xiāo)售模式。專(zhuān)賣(mài)店的貴賓卡（如格力卡等）持卡購(gòu)買(mǎi)美菱凈水機(jī)8折優(yōu)惠。

八、站店式銷(xiāo)售法

由業(yè)務(wù)員在各小區(qū)大門(mén)口或樓宇之間業(yè)主進(jìn)出多的道路上拉起多道橫幅，上面寫(xiě)道“購(gòu)買(mǎi)美菱凈水機(jī)，免費(fèi)送貨上門(mén)，免費(fèi)安裝，終身維護(hù)。銷(xiāo)售熱線(xiàn)----------。另外，招聘業(yè)務(wù)員在老年活動(dòng)中心，居委會(huì)，美容院，物業(yè)管理處等地方設(shè)立臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展健康沙龍健康之水現(xiàn)場(chǎng)品嘗演示會(huì)，分區(qū)專(zhuān)人負(fù)責(zé)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目標(biāo)范圍，增加銷(xiāo)售數(shù)量。

九、專(zhuān)家銷(xiāo)售法

在店站健康沙龍聯(lián)誼會(huì)或健康知識(shí)講座時(shí)，請(qǐng)當(dāng)?shù)赜型尼t(yī)院醫(yī)師或?qū)＜医Y(jié)合水污染早場(chǎng)的人體危害，現(xiàn)場(chǎng)巖石講解，解答各類(lèi)疑難，疑問(wèn)和健康咨詢(xún)。集中引導(dǎo)提高產(chǎn)品的可信度。以達(dá)成購(gòu)買(mǎi)欲望。根據(jù)銷(xiāo)量給予醫(yī)師或?qū)＜也煌潭鹊莫?jiǎng)金。

十、化整為零銷(xiāo)售法

1.說(shuō)明高科技術(shù)產(chǎn)品，附加值高，無(wú)形資產(chǎn)大，效果顯著。

2.一臺(tái)2000多元，全家受益。每家每桶水成本5-20元不等，凈水機(jī)造水每桶只合計(jì)0.3元，計(jì)算公式：每噸自來(lái)水按5元計(jì)算，一噸自來(lái)水可造0.5噸純凈水，即250L水，每桶水18.9升，約和15桶，每桶水只合計(jì)成本0.3元。

3.一臺(tái)凈水機(jī)能使用10—15年。全家人每天幾分錢(qián)就能給全家?guī)?lái)健康，您覺(jué)得值不值得？

十一、售后服務(wù)跟蹤銷(xiāo)售法

售出產(chǎn)品后，一周打一次電話(huà)回訪(fǎng)使用的產(chǎn)品如何，加強(qiáng)感情聯(lián)系，促進(jìn)客戶(hù)周邊潛在消費(fèi)群體的推廣和使用，逢年過(guò)節(jié)打個(gè)電話(huà)問(wèn)候客戶(hù)，令客戶(hù)倍受感動(dòng)和關(guān)懷，從而提升產(chǎn)品的聲譽(yù)和附加值，他們也非常樂(lè)意向身邊單位的朋友、同事推薦使用。

十二、榜樣式銷(xiāo)售法

在當(dāng)?shù)貙ふ乙恍┚哂写硇缘娜宋铮缯畽C(jī)關(guān)、中高縣領(lǐng)導(dǎo)、商業(yè)圈有聲望的人員或醫(yī)院院士等人群，利用他們親自使用和說(shuō)服力以及他們身邊的環(huán)境，分析優(yōu)惠供貨給他們，但告訴他們不要說(shuō)分析，只希望他們能說(shuō)現(xiàn)在已使用了本產(chǎn)品就祈禱名人效應(yīng)，印發(fā)企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)或工程購(gòu)機(jī)安裝。

十三、植樹(shù)造林銷(xiāo)售法

在本地最繁華的商業(yè)街上，每隔100米選一家商鋪，跟店老板談，為他免費(fèi)安裝

一臺(tái)凈水機(jī)放在店門(mén)口，做一個(gè)X展架上免費(fèi)寫(xiě)**凈水器免費(fèi)供水站，跟店老板說(shuō)好賣(mài)一臺(tái)提成500元，活動(dòng)期就一個(gè)月，一個(gè)月后再到另外一條繁華的商業(yè)街用同樣的方法克隆。

十四 ：裂變式銷(xiāo)售法

利用公司統(tǒng)一發(fā)放的貴賓卡，給每一位消費(fèi)者贈(zèng)送一張，對(duì)應(yīng)本卡號(hào)記錄消費(fèi)者的姓名，電話(huà)備案，告知消費(fèi)者，凡是持貴賓卡來(lái)購(gòu)買(mǎi)純水機(jī)的人都可以享受八折優(yōu)惠，并且在此卡上積一分，半年結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)一次，一分獎(jiǎng)勵(lì)200元，10分獎(jiǎng)勵(lì)2000元，積分越多獎(jiǎng)金越多。從而讓每一位消費(fèi)者 都變成你的兼職業(yè)務(wù)員。

十五 ：團(tuán)購(gòu)式銷(xiāo)售法

團(tuán)購(gòu)的方式很多，有企事業(yè)單位以福利形式發(fā)生，也有房地產(chǎn)等以贈(zèng)品或者配套產(chǎn)品出現(xiàn)，酒店也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，因?yàn)樯虅?wù)型和高檔酒店為了體現(xiàn)其綜合實(shí)力和檔次一般都需要凈水設(shè)備。醫(yī)院也是一個(gè)好市場(chǎng)，現(xiàn)在的很多醫(yī)院都設(shè)置了VIP病房，凈水產(chǎn)品是不可缺少的，很多醫(yī)院在建新區(qū)、搬遷等，這樣就對(duì)凈水產(chǎn)品有需求，有事不僅僅是家用機(jī)，大設(shè)備也有需求，醫(yī)院對(duì)水的干凈程度的要求是很高的。我們主要的方向就是四個(gè)方面：醫(yī)院、學(xué)校、房地產(chǎn)、賓館，工廠(chǎng)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位作為次要。醫(yī)院、學(xué)校一般是從后勤入手，詢(xún)問(wèn)需要，提供資料，找到負(fù)責(zé)人；房地產(chǎn)可以從設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部、工程部入手，信息的獲取一般是從銷(xiāo)售部，也就是售樓中心開(kāi)始，可以和設(shè)計(jì)院等單位合作或者獲取信息，按照配套和禮品團(tuán)購(gòu)分開(kāi)處理，配套是顯性需要，禮品團(tuán)購(gòu)更多是隱形需求，隱形需求要從客戶(hù)的角度考慮。賓館一般要在裝修之前介入，最好是設(shè)計(jì)時(shí)就介入，所以設(shè)計(jì)院或者酒店配套產(chǎn)品的單位都是信息來(lái)源的最佳選擇。

第二篇：凈水機(jī)銷(xiāo)售技巧

凈水機(jī)銷(xiāo)售技巧

每一樣商品都會(huì)有其商品的銷(xiāo)售價(jià)格，很多人誤以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷(xiāo)售上的難

度，其實(shí)這并不是這樣，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是顧客愿不愿意購(gòu)買(mǎi)的唯一因素，所以顧客

對(duì)于商品價(jià)格的異議并不是真正的問(wèn)題。顧客并不會(huì)害怕購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高的商品，否則奔馳寶馬的車(chē)為什么依然有人愿意購(gòu)買(mǎi)，亞曼尼BOSS的服飾為什么會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)，萬(wàn)寶龍的筆和皮件

為什么有人購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)客戶(hù)真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購(gòu)買(mǎi)到價(jià)值不足的商品，所以要

先有一個(gè)觀(guān)念，客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格。

1、如何提高價(jià)值商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，以強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿，所

以?xún)r(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷(xiāo)售之前都必須要站在客戶(hù)的立場(chǎng)

上以“利他”的方向去思考，這樣商品對(duì)客戶(hù)而言?xún)r(jià)值在哪里？

1）什么是可以提供給客戶(hù)的價(jià)值？

2）什么價(jià)值可以吸引客戶(hù)？

3）什么價(jià)值可以造成同類(lèi)商品之間比較的差異性？

4）什么價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？

除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)價(jià)值的方向，因數(shù)你這個(gè)商品是世界上獨(dú)

一無(wú)二而且替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都

會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無(wú)二了，那么接下來(lái)就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無(wú)

二的價(jià)值。

1）你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無(wú)可替代？（時(shí)效性，滿(mǎn)意度，承諾）

2）你所提供的感受是否無(wú)可替代？（熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信）

3）你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無(wú)可替代？（面對(duì)要求，抱怨）

4）你所提供的關(guān)心客戶(hù)的態(tài)度是否無(wú)可替代？（包括生活上和事業(yè)上）

5）你所提供的堅(jiān)持是否無(wú)可替代？（堅(jiān)持以上所提供的部分）

商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格、殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今市場(chǎng)不斷的進(jìn)步，我們是應(yīng)該用價(jià)值去為自己以爭(zhēng)取到合理的價(jià)

格和利潤(rùn)。

2、用平常心面對(duì)顧客的價(jià)格異議

每一個(gè)顧客都希望物超所值，滿(mǎn)街的人在買(mǎi)東西時(shí)都侃價(jià)，可是你絕對(duì)不會(huì)在大型商場(chǎng)里看

到人侃價(jià)，因?yàn)楦邫n購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所提供了優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，主何的人才會(huì)

走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N(xiāo)售人，還是高檔商廈里的消銷(xiāo)人呢？侃價(jià)只會(huì)讓顧客的忠誠(chéng)度創(chuàng)建在價(jià)格上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對(duì)象，而且對(duì)顧客而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，顧客依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，顧客依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢(qián)的了，甚至覺(jué)得也許更便宜你也會(huì)賣(mài)。價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問(wèn)題，另一個(gè)是支付意愿的問(wèn)題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話(huà)你不斷的確加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來(lái)意想不到的所效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺堋Ｋ援?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問(wèn)題的癥結(jié)到低是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問(wèn)題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員可以從客戶(hù)的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺(jué)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷(xiāo)售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢(xún)問(wèn)是最好的方式，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問(wèn)題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。

3．包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格當(dāng)顧客對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的顧客一定會(huì)很快的詢(xún)問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問(wèn)題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，然后開(kāi)始強(qiáng)化客戶(hù)可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)的意愿。

如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

用使用的期限將價(jià)格換算到一天或一個(gè)月的花費(fèi)上來(lái)看，舉例：1000元可以用十年，一年

才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是。。。商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用資料表達(dá)出來(lái)站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，提高他的憂(yōu)患意識(shí)。

第三篇：終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性

•良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi)、顧客推薦購(gòu)買(mǎi) ”

•

著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。

終端展示要點(diǎn)

•產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展現(xiàn)

•銷(xiāo)售要點(diǎn)的突出

•品牌形象的表現(xiàn)

•促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

•整合和統(tǒng)一性

產(chǎn)品展示重要點(diǎn)

商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：

商品陳列展示化

陳列展示生動(dòng)化

商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：

1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)； 產(chǎn)品展示要點(diǎn)

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；

4、掌握顧客的移動(dòng)路線(xiàn)，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長(zhǎng)

A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據(jù)

加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶(hù)的溝通

1.找出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售重點(diǎn)

不管怎樣的推銷(xiāo)過(guò)程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn)

真正的重點(diǎn)在于您的銷(xiāo)售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿(mǎn)足他的需求

2.準(zhǔn)備針對(duì)銷(xiāo)售重點(diǎn)的證據(jù)

產(chǎn)品證明展示

1）實(shí)物展示

證明商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn)

2）專(zhuān)家的證言

您可收集專(zhuān)家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶(hù)的推薦信函也是極具說(shuō)服力的。

產(chǎn)品證明展示（續(xù)）

5）保證書(shū)

如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證

6）客戶(hù)的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統(tǒng)計(jì)及比較資料

與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說(shuō)詞。

8）成功案例

證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶(hù)提供了求證的情報(bào)。

9）公開(kāi)報(bào)道

當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生信賴(lài)感。

產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；

•要有主題有切入點(diǎn)；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)始講起，從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。

導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)

•演講法：

不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問(wèn)題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點(diǎn)法：

摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象。

•誘導(dǎo)法：

將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。

•快刀法：

當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。

•假買(mǎi)法：

適合在舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買(mǎi)現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策

特征：無(wú)需多費(fèi)口舌，只要解說(shuō)得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。

對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀(guān)色、言簡(jiǎn)意賅的解說(shuō)到位。

2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：在作出反復(fù)說(shuō)明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定，處于疑慮之間。對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較。

不同客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）

3）、金口難開(kāi)型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：對(duì)推介說(shuō)明始終表情漠然并金口難開(kāi)，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類(lèi)。對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話(huà)題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。

4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：直接拒絕或指定購(gòu)買(mǎi)，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。

對(duì)策：只說(shuō)重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。

導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧1

•個(gè)人儀表

•語(yǔ)氣、態(tài)度誠(chéng)懇

•言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí)

•聲音洪量、自信

•有針對(duì)性

•妥善處理專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與顧客的理解能力

•盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與

導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧2

•借助實(shí)物

（樣品、說(shuō)明書(shū)、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書(shū)、技術(shù)鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經(jīng)使用過(guò)某產(chǎn)品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào)

（如重點(diǎn)功能從不同角度介紹）

•做良好的聽(tīng)眾，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)

（很多營(yíng)業(yè)員急于成交，沒(méi)有聽(tīng)清楚就在發(fā)表意見(jiàn)）

導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧3

•顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺(jué)不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀(guān)點(diǎn)和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時(shí)沒(méi)有，但我們有一種更好的??）

•對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無(wú)能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)買(mǎi)顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）

2、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度：

•減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì)

•情緒輕松、不能緊張

•真誠(chéng)地傾聽(tīng)，尊重顧客意見(jiàn)

•審慎回答，保持親善

•圓滑應(yīng)對(duì)

•確定的問(wèn)題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?/p>

語(yǔ)言藝術(shù)技巧—詢(xún)問(wèn)的技巧

1、掌握好詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ)。

（當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)）

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)，變被動(dòng)為主動(dòng)。

3、靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。

（針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動(dòng)作、姿態(tài)來(lái)靈活地掌握問(wèn)話(huà)的方式和內(nèi)容，快速弄清來(lái)意，掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。）

語(yǔ)言藝術(shù)技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對(duì)疑問(wèn)不宜“針?shù)h相對(duì)”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?/p>

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買(mǎi)的。”

“一點(diǎn)也不貴，您就買(mǎi)吧。”

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。

語(yǔ)言藝術(shù)技巧—送別的技巧

1、關(guān)心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語(yǔ)。

第四篇：移動(dòng)終端銷(xiāo)售技巧

終端銷(xiāo)售必須知道的技巧

商品銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要不可避免的送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通;

第二步——了解需要。通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產(chǎn)品。通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步——連帶銷(xiāo)售。通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系;如果購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。

真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。當(dāng)我們以良好的態(tài)度來(lái)對(duì)待自己的客戶(hù)的時(shí)候，自然回報(bào)我們的也是非常好的結(jié)果。

td終端銷(xiāo)售

目前，存在的現(xiàn)象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團(tuán)把TD擺到非常重要的戰(zhàn)略位置，而基層執(zhí)行還存在一些問(wèn)題，尤其是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)TD銷(xiāo)售缺乏信心。主要原因是他們?cè)谌粘９ぷ髦懈形虿坏郊瘓F(tuán)對(duì)TD重視的相關(guān)信號(hào)，且受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3G總體優(yōu)勢(shì)的干擾。

建立銷(xiāo)售信心是讓一線(xiàn)人員動(dòng)起來(lái)的首要工作。增強(qiáng)其工作信心、提高其積極性，應(yīng)當(dāng)抓好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售環(huán)境、后臺(tái)支撐。

一、搞好臨戰(zhàn)培訓(xùn)，讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人”精通業(yè)務(wù)技能提信心

TD一線(xiàn)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能有待提升，體現(xiàn)在：不清楚TD的優(yōu)勢(shì)、TD的重要性、部分TD產(chǎn)品的使用方法（網(wǎng)卡、網(wǎng)本）、TD與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3G的區(qū)別，缺乏

TD營(yíng)銷(xiāo)技巧等。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員TD業(yè)務(wù)能力的提升自我學(xué)習(xí)固然重要，但公司的培訓(xùn)是員工自我學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)條件。

TD培訓(xùn)方面目前主要弱在培訓(xùn)頻次偏低、培訓(xùn)內(nèi)容較少、培訓(xùn)方式單一。由于缺乏TD知識(shí)系統(tǒng)性的培訓(xùn)，同時(shí)受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳攻勢(shì)猛、TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋弱、TD終端質(zhì)量差等客觀(guān)因素影響，導(dǎo)致一線(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)TD發(fā)展認(rèn)識(shí)有偏差，銷(xiāo)售信心不足。建議：

1、培訓(xùn)內(nèi)容豐富化

目前TD業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策培訓(xùn)、少部分廠(chǎng)商的終端使用培訓(xùn)。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能提升，需要全面系統(tǒng)的TD業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。從認(rèn)知、基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售、售后方面均需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。在現(xiàn)有培訓(xùn)內(nèi)容上，建議：

（1）認(rèn)知培訓(xùn)：TD發(fā)展的必要性、重要性、TD優(yōu)勢(shì)及移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)，以改變一線(xiàn)對(duì)TD的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，堅(jiān)定TD銷(xiāo)售信心、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

（2）基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)：加強(qiáng)3G業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，對(duì)于一些基礎(chǔ)性知識(shí)不僅要培訓(xùn)還應(yīng)要求一線(xiàn)人員能熟記；聯(lián)合手機(jī)廠(chǎng)商，加強(qiáng)終端應(yīng)用的培訓(xùn)，以便更好的為客戶(hù)推薦。

（3）銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：歸納整理統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)（如：移動(dòng)G3的推廣話(huà)術(shù)、客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)時(shí)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)等），便于TD銷(xiāo)售推廣，提升一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

（4）售后方面知識(shí)培訓(xùn)：定期整理G3發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題（如：客戶(hù)界面反饋的問(wèn)題、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題）組織一線(xiàn)人員學(xué)習(xí)。

2、培訓(xùn)方式多樣化

移動(dòng)目前的培訓(xùn)主要采用講師講授性培訓(xùn)、下發(fā)文件自學(xué)兩種方式，這種培訓(xùn)對(duì)于業(yè)務(wù)體驗(yàn)沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)性的作用，培訓(xùn)后一線(xiàn)人員感受不深、學(xué)習(xí)過(guò)程中會(huì)感覺(jué)枯燥乏味。3G作為新技術(shù)，從概念到具體應(yīng)用的培訓(xùn)過(guò)程中，培訓(xùn)方式對(duì)效果起著較大作用。建議多樣化培訓(xùn)方式，如：體驗(yàn)式培訓(xùn)、研討式培訓(xùn)、案例式培訓(xùn)等，以便更好提升培訓(xùn)效果與參與人員的積極性。

2、培訓(xùn)質(zhì)量顯性化

培訓(xùn)“虎頭蛇尾”，只重視培訓(xùn)課程本身的過(guò)程，忽視培訓(xùn)的真正效果和實(shí)效性是大部分企業(yè)的共性問(wèn)題。那么培訓(xùn)的效果如何體現(xiàn)？如果強(qiáng)化？建議：

（1）參與培訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)效性進(jìn)行評(píng)價(jià)，以改善提高培訓(xùn)質(zhì)量。

（2）通過(guò)各種方式強(qiáng)化培訓(xùn)質(zhì)量，量化檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，如：筆試、口試、知識(shí)競(jìng)賽等。

二、展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人”置身戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境明目標(biāo)

TD銷(xiāo)售環(huán)境方面目前主要弱在G3基礎(chǔ)知識(shí)宣傳普及不夠強(qiáng)勢(shì)、TD銷(xiāo)售專(zhuān)柜不夠獨(dú)立、有的營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)區(qū)未設(shè)立、體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)設(shè)備缺等。相當(dāng)部分一線(xiàn)銷(xiāo)售人員形成一種錯(cuò)覺(jué)：公司并不重視TD銷(xiāo)售，客戶(hù)并不青睞TD業(yè)務(wù)，因此目標(biāo)不明確銷(xiāo)售積極性不高。建議：

1、TD基礎(chǔ)知識(shí)普及化

通過(guò)宣傳冊(cè)、廳內(nèi)宣傳畫(huà)等方式強(qiáng)化TD基礎(chǔ)知識(shí)的普及

2、TD銷(xiāo)售硬件設(shè)施配套

（1）設(shè)立獨(dú)立的TD銷(xiāo)售專(zhuān)柜，使G3手機(jī)更加集中便于用戶(hù)選擇。

（2）銷(xiāo)售TD終端的廳內(nèi)建立統(tǒng)一的G3業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，同時(shí)配備體驗(yàn)條件的G3體驗(yàn)終端，提升客戶(hù)感知，便于一線(xiàn)人員銷(xiāo)售。

（3）設(shè)立獨(dú)立的3G宣傳資料架，便于用戶(hù)取閱。

3、TD宣傳元素統(tǒng)一化

統(tǒng)一廳內(nèi)G3宣傳內(nèi)容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、TD功能區(qū)域指示牌、G3產(chǎn)品宣傳、四大優(yōu)勢(shì)宣傳等是不是都是必須的？

三、加強(qiáng)戰(zhàn)斗支援，讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人”后臺(tái)支撐有力強(qiáng)底氣

客戶(hù)投訴出現(xiàn)一線(xiàn)人員不能解決的問(wèn)題該找誰(shuí)？銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題了該找誰(shuí)？現(xiàn)在這塊基本都是沿襲2G的售后及服務(wù)流程，而忽視了3G與2G之間的差別。建議：

1、建立相關(guān)制度，明確職責(zé)

（1）在初期無(wú)相應(yīng)規(guī)范時(shí)候，相關(guān)問(wèn)題及服務(wù)落實(shí)到部門(mén)及責(zé)任人。如：網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題、業(yè)務(wù)問(wèn)題、系統(tǒng)操作問(wèn)題等等均需要有人來(lái)支撐解決。

（2）逐步建立與2G差異化的服務(wù)規(guī)范。如：3G業(yè)務(wù)受理流程、3G投訴處理流程、3G終端售后流程。

2、搭建TD信息交流溝通平臺(tái)

（1）建立一線(xiàn)人員與支撐部門(mén)溝通渠道，如：指定專(zhuān)人搜集信息或設(shè)立信息搜集郵箱。

（2）搭建G3終端日常故障及使用信息共享平臺(tái)。建議可在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上增加G3常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法的模塊，營(yíng)業(yè)員不僅可以查詢(xún)到相關(guān)問(wèn)題且可以上傳相關(guān)問(wèn)題的常見(jiàn)處理方法，并對(duì)上傳常見(jiàn)問(wèn)題處理方法的營(yíng)業(yè)員輔以一定獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)大家上傳常見(jiàn)問(wèn)題。

（3）定期在營(yíng)業(yè)廳之間進(jìn)行TD交流學(xué)習(xí)活動(dòng)。

總結(jié)

在3G市場(chǎng)激烈爭(zhēng)奪中，要刺激TD銷(xiāo)售，物質(zhì)激勵(lì)固然重要，銷(xiāo)售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓(xùn)、店面環(huán)境、后臺(tái)支撐等）讓基層員工深刻理解公司對(duì)TD發(fā)展的決心，積極貫徹公司抓TD發(fā)展的意圖，是當(dāng)前應(yīng)當(dāng)實(shí)施的必要行動(dòng)。

終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)思路

1、細(xì)分客戶(hù)群，匹配不同的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型。

目前一線(xiàn)銷(xiāo)售人員是在推廣公司主推的業(yè)務(wù)，或者是自己熟悉的業(yè)務(wù)，而非客戶(hù)真正所需要的業(yè)務(wù)，所以造成了業(yè)務(wù)量上升和客戶(hù)投訴率同步上升的不正常現(xiàn)象，也造成非活躍客戶(hù)增多，這位后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)埋下了隱患。在一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)要提高營(yíng)銷(xiāo)人員在推廣過(guò)程中，能夠根據(jù)客戶(hù)需求匹配相應(yīng)的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，必須在熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí)，對(duì)于客戶(hù)的大致身份，性格，資費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)傾向，現(xiàn)狀問(wèn)題，以及個(gè)人需求有全方面的了解，從而從客戶(hù)利益角度，推薦相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)類(lèi)型，這需要經(jīng)驗(yàn)的積累，也需要有客戶(hù)溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷(xiāo)，捆綁等方式，而是基于客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)

參與體驗(yàn)，獲得感性和理性認(rèn)知，從而發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真實(shí)需求，促成訂購(gòu)。

這說(shuō)明，我們的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該多花時(shí)間在總結(jié)如何利用好體驗(yàn)區(qū)、體驗(yàn)設(shè)備上，多理解客戶(hù)在體驗(yàn)過(guò)程中的感受，多訓(xùn)練客戶(hù)溝通技巧，關(guān)鍵在于體現(xiàn)“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的精髓思想，對(duì)客戶(hù)要“望、聞、問(wèn)、切”。

3、TD終端屬于專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)終端功能的操作非常熟悉，要把自己

訓(xùn)練成“終端操作專(zhuān)家”

當(dāng)客戶(hù)要在了解終端功能，操作體驗(yàn)業(yè)務(wù)時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在最短時(shí)間內(nèi)，以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度給客戶(hù)解答或現(xiàn)場(chǎng)演示，無(wú)疑大大提高了營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)心目中的的專(zhuān)業(yè)形象，獲得了客戶(hù)信任感。

4、要把TD終端，以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)術(shù)或語(yǔ)言。

在所有的網(wǎng)點(diǎn)，所有的宣傳資料和業(yè)務(wù)手冊(cè)均是從產(chǎn)品介紹出發(fā)，全篇充滿(mǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和名詞，很多客戶(hù)在閱讀過(guò)程中，本身云里霧里，加上營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴是TD-SCDMA，移動(dòng)MM，GPRS，CNNET等，讓客戶(hù)望而卻步。我也在多次培訓(xùn)過(guò)程中，要求所有學(xué)員在介紹或推介具體業(yè)務(wù)過(guò)程中，必須全部轉(zhuǎn)化成客戶(hù)能夠迅速理解的語(yǔ)言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認(rèn)同。

5、TD終端以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的“買(mǎi)點(diǎn)”，而不是所

謂資費(fèi)，功能，用途，賣(mài)點(diǎn)。

比如有些朋友說(shuō)，移動(dòng)公司的無(wú)線(xiàn)座機(jī)的殺手锏則是資費(fèi)，這是表象，實(shí)際對(duì)于普通家庭用戶(hù)來(lái)講，這個(gè)資費(fèi)檔位并非影響客戶(hù)溝通的核心要素，關(guān)鍵還是客戶(hù)的需求的重要性和緊迫性。針對(duì)傳統(tǒng)的通話(huà)功能，以及短信等增值業(yè)務(wù)而言，很多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身就是呈現(xiàn)非必需性特點(diǎn)，既然是非必需性，必然是趨向一個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)：具有一定的非理性成分。如果客戶(hù)認(rèn)可了，覺(jué)得對(duì)于自身能帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，資費(fèi)并不是最主要考慮的因素，當(dāng)然前提是資費(fèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。

6、在專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)上要多下功夫。

電信189天翼品牌營(yíng)銷(xiāo)有一段時(shí)間全員營(yíng)銷(xiāo)搞得風(fēng)風(fēng)火火，但效果并不是很好，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)?G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是需要一定的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，如果只是依靠傳銷(xiāo)式或病毒式傳播模式，勢(shì)必讓客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品缺乏專(zhuān)業(yè)吸引力，也對(duì)于品牌形象產(chǎn)生不良印象。所以，我建議營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)要設(shè)立專(zhuān)兼職的服務(wù)專(zhuān)員，在TD終端及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)方面非常精通，對(duì)于一些VIP或大客戶(hù)要有重點(diǎn)性服務(wù)，對(duì)于普通用戶(hù)也要展示專(zhuān)業(yè)化水平，更好地服務(wù)好每位用戶(hù)。

7、在完成指標(biāo)的同時(shí)，更應(yīng)注重客戶(hù)教育和培育工作。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)只是完成營(yíng)銷(xiāo)第一步，TD終端只是承載未來(lái)更多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)和工具，尤其是針對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始的移動(dòng)MM的推廣，未來(lái)客戶(hù)價(jià)值的挖掘還有很大的空間，這個(gè)過(guò)程實(shí)際是客戶(hù)教育和培育過(guò)程。所

以，不能為了完成終端和業(yè)務(wù)的指標(biāo)，而盲目推廣客戶(hù)無(wú)利用價(jià)值的業(yè)務(wù)給客戶(hù)，否則移動(dòng)公司未來(lái)的手機(jī)軟件應(yīng)用商店推廣之路就會(huì)變得越艱難。

第五篇：凈水機(jī)銷(xiāo)售面談

碧麗凈水機(jī)的銷(xiāo)售面談

一、融洽面談的基礎(chǔ)：

1、高尚的品質(zhì)

2、產(chǎn)品的正確知識(shí)和水的安裝知識(shí)

3、接近客戶(hù)的技巧

二、面談的原則：

1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

2、永遠(yuǎn)不要站在客戶(hù)的對(duì)立面，只有你先肯定他，他才肯聽(tīng)你的分析

三、具體面談臺(tái)詞

1、“太貴”

對(duì)策：

1）健康無(wú)價(jià)；

2）制水成本：僅占桶裝水價(jià)格的1/20；凈水機(jī)的一次性投入比較大，但實(shí)際上，它比桶裝水劃算，平均算下來(lái)每桶水只需0.37元；

3）同類(lèi)比較；性?xún)r(jià)比高。（當(dāng)客戶(hù)自動(dòng)提出其他產(chǎn)品時(shí)）

2、“現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，過(guò)幾個(gè)月再買(mǎi)。”

對(duì)策：（解讀潛臺(tái)詞）

1）計(jì)劃調(diào)整：先寫(xiě)預(yù)定書(shū)，過(guò)幾個(gè)月有了錢(qián)再裝；

2）銷(xiāo)售方式：租賃或分期付款方式（公司許可的前提）

3）迂回戰(zhàn)術(shù)：先緩一下，多拜訪(fǎng)幾次，不定時(shí)送資料。

參考：

方法一：先寫(xiě)預(yù)定書(shū)，過(guò)幾個(gè)月有了錢(qián)再裝。如果準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)三個(gè)月、半年或更長(zhǎng)時(shí)間才能安裝，這時(shí)應(yīng)經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，介紹飲水方法，水的作用等等，可以加快安裝日期。

方法二：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一現(xiàn)決定嗎？

假如您說(shuō)“是”，那會(huì)如何？ / “產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但條件不允許”

假如您說(shuō)“不是”，沒(méi)有人的事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如您今天說(shuō)“是”，這是您即將得到的好處：1……2……3……

顯然說(shuō)“好”比說(shuō)“不好”更有好處，您說(shuō)是嗎？

3、“我們家已經(jīng)有了凈水機(jī)了。”

對(duì)策：

1）促使客戶(hù)成為凈水機(jī)宣傳者和推廣者，甚至成為公司的信息員。

2）以舊換新促銷(xiāo)；

3）推廣公司無(wú)憂(yōu)慮服務(wù)，幫助客戶(hù)解決凈水機(jī)日常維護(hù)問(wèn)題。

參考：

您的選擇非常明確。如果您使用的是進(jìn)口產(chǎn)品，有事售后服務(wù)不太到位，可聯(lián)系我們，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。或者我們可以現(xiàn)在為您提供免費(fèi)上門(mén)檢測(cè)水質(zhì)的服務(wù)，確保您家人的飲水健康。

4、“濾芯價(jià)格太貴，因?yàn)橐ㄆ诟鼡Q，投入資金太多，又麻煩。” 對(duì)策：

1）耗材理念：換濾芯的必要性（與汽車(chē)需要保養(yǎng)和打印機(jī)要換墨盒相同）;

2）推廣者優(yōu)惠；介紹新客戶(hù)、推薦店鋪可享受免費(fèi)服務(wù)等；

3）服務(wù)快捷：一個(gè)電話(huà)搞定。

參考：使用凈水機(jī)而不買(mǎi)濾芯是不可能的。如果不更換濾芯，那純凈水還不如自來(lái)水干凈。為了您的飲水健康，投入這些還是值得的，其實(shí)在算每桶水的價(jià)格時(shí)，我們已經(jīng)把濾芯的更換費(fèi)用包括在內(nèi)了。碧麗的濾芯是快換式濾芯，更換方便，只需十分鐘左右就能更換完畢。

5、“能否打折或更便宜一點(diǎn)？”

對(duì)策：

1）統(tǒng)一零售價(jià)；

2）同市面上同類(lèi)產(chǎn)品比，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高、終身無(wú)憂(yōu)慮服務(wù)；

3）推薦新用戶(hù)可享受優(yōu)惠（根據(jù)本公司指定的優(yōu)惠政策來(lái)變通）；

4）選擇性贈(zèng)送凈水機(jī)配套產(chǎn)品（測(cè)試筆、電熱水壺等）。

5）參考：我們公司的產(chǎn)品一律不打折。您可以對(duì)比一下市面上的同類(lèi)產(chǎn)品，我們的性?xún)r(jià)比是非常高的。而且我們提供一年免費(fèi)保修（耗材除外），終生

維護(hù)和超值售后服務(wù)。而且您沒(méi)推薦一位新的用戶(hù)，就能得到如下優(yōu)惠，多做介紹，更多優(yōu)惠（根據(jù)本公司制定的優(yōu)惠政策來(lái)變通）。

6、“沒(méi)有多余的地方安裝。”

對(duì)策：

實(shí)地考察提供安裝解決方案

（一般安裝在陽(yáng)臺(tái)、廚房、管線(xiàn)連接，可選擇區(qū)域大）

參考：

如果您不反對(duì)的話(huà)，我們可以為您提供解決方案？早點(diǎn)喝到純凈水，您的身體早一點(diǎn)減輕負(fù)擔(dān)。

7、“經(jīng)過(guò)你們凈水機(jī)出來(lái)的水有什么特點(diǎn)？”

對(duì)策：

1）干凈、衛(wèi)生、安全

回歸天然、無(wú)任何污染，通過(guò)了國(guó)家衛(wèi)生檢測(cè)，達(dá)到世界衛(wèi)生組織健康水標(biāo)準(zhǔn)，可直接生飲。

2）呈弱堿性

PH值為7.2～7.8；能中和體內(nèi)酸性毒素，幫助人體改造消除疲勞、改善疾病、延緩衰老、增強(qiáng)免疫力的弱堿性體質(zhì)。

3）富含人體必需礦物質(zhì)和微量元素

含有數(shù)十種與人體體液接近的礦物質(zhì)和微量元素，尤其含有鈦、釩、鉻、錳、鐵。

4）高活性的小分子團(tuán)水

直飲健康水，且具有高活力、高穩(wěn)定性；有超強(qiáng)的滲透力、溶解力、代謝能力、洗凈力及抗氧化衰老能力，最易被人體細(xì)胞吸收、增強(qiáng)細(xì)胞吸收營(yíng)養(yǎng)與排除毒素能力，因而更有利健康。

8、“太浪費(fèi)水了。”

對(duì)策：

1）廢水用途：可作為生活洗滌用水；（洗地，澆花，沖洗洗手間等）

2）使用狀況：實(shí)踐證明碧麗凈水機(jī)產(chǎn)生的廢水遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它水機(jī)，比如純水機(jī)等。

參考：普通凈水機(jī)屬于擠壓式過(guò)濾方式，而碧麗凈水機(jī)采用懸浮式流動(dòng)床設(shè)計(jì)，實(shí)踐證明碧麗凈水機(jī)產(chǎn)生的廢水比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)其它品牌凈水機(jī)，該技術(shù)我司已申請(qǐng)國(guó)家專(zhuān)利。本技術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于大大增加了濾材的吸附速度和吸附量。

9、“你們的凈水機(jī)是怎樣進(jìn)行過(guò)濾的？過(guò)濾后的水就能直接喝嗎？”

1）產(chǎn)品方面：采用流動(dòng)床設(shè)計(jì)，專(zhuān)利結(jié)構(gòu)；使用了單向閥、防止水倒流。

2）服務(wù)方面：終身無(wú)憂(yōu)慮服務(wù)。

參考：主要原理是依靠膜壁分布的許多直徑為0.1-0.01微米的微孔，在自來(lái)水本身的壓力下，只有直徑小于0.01微米的水分子和微量元素能夠通過(guò)膜孔，直徑大于孔徑的雜質(zhì)和有害物質(zhì)(細(xì)菌、病毒、泥沙、鐵銹、大分子有機(jī)物等)就通過(guò)不了膜壁而被截留在超濾膜一側(cè)，在沖洗排污過(guò)程中排出去。還有添加了大量雙高效活性炭，有效吸附水中有機(jī)物、四氯化碳、三氯甲烷等有害化學(xué)物質(zhì)，并消除異色異味，所以過(guò)濾后的水可以直接喝。

附加參考：

1、“我要考慮一下”成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：××先生（小姐），很明顯您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？

我的意思是：您告訴我要考慮一下，該不會(huì)只為了躲開(kāi)我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)您真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么？使產(chǎn)品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，還是我剛才漏講了些什么？

2、“不在預(yù)算之內(nèi)”成交法

當(dāng)顧客（決定人）以他們公司（家庭）沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，您怎么辦？

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司（家庭）達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具本身通常都需要具備彈性，您說(shuō)是嗎？

假如我們今天討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司（家庭）帶來(lái)利潤(rùn)的話(huà)，作為一個(gè)公司（家庭）的決策者，××先生（小姐），在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來(lái)控制您呢，還是由您來(lái)主控預(yù)算？