第一篇：銷售終端

銷售終端的含義

銷售終端是指產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。通過這一端口和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的產品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環節，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關鍵所在。

終端的確定性

所謂終端的確定性，指目標顧客在購買終端面臨購買決策時所受到的干擾程度。

終端的確定性包括四個具體內容：

第一是終端的穩定性，即所進入的終端不能經常更換，如果經常更換，將導致消費者對該品牌產生銷售不好的感覺。

第二是中間渠道的穩定性，如果中間渠道產生混亂，將導致終端價格的混亂，使消費者因擔心價格的真實性而無法確定購買。

第三是導購的誠實性，人們總是相信眼見為實，但在選擇現場面對商品需要做出最終選擇決策時，由于面臨著付出金錢，則總是存在一個猶豫期，對自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個時機，如果終端導購人員表現出確定性的幫助，就可以堅定顧客的選擇，如果終端導購人員表現出了冷漠或提供了使消費者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導購人員給出的確定性越高，消費者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場后，如果配置一個好的導購人員，照樣能夠銷售的很好。原因就在于導購員的個人品牌取代了商品品牌，是該導購員個人取得了消費者的信任，提供給了消費者確定性。第四是促銷的正當性，任何形式的促銷都是直接或間接的降低價格，人們愿意接受降價，但不愿意讓別人意味自己購買的是便宜貨。因此，促銷活動必須具有正當的理由，比如長虹在1995年3月28日發動的降價活動，其崇高的理由是“振興民族工業”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類型禮品類產品擺放在一起，更加堅定了腦白金的禮品定位。

銷售終端類型

當前，銷售終端主要有以下四種形式：

多環節終端——或曰“普通終端”，指各類零售店；

消費地終端——或曰“即時消費終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品之類）；

零距離終端——或曰“客戶終端”，如直銷及一些大宗設備或原料銷售；起點式終端——或曰“虛擬終端”，指網上銷售。

銷售終端突圍的四種方法

1、區分終端，創新渠道

(1)、如何細分終端：

所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們日常生活動中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉村小店以及偏僻地區。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。

(2)、與終端相配套的渠道：

事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經銷商，因此，目前找經銷商必須區分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經銷商應該多開發，有利于市場的發展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規的飲料經銷商是做大渠道批發為主的，如果新開發一些做娛樂場所、網吧、浴室、歌廳、餐館的經銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。

(3)、渠道和終端互補性：

強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們日常業務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發和步好網絡通路的問題，通過強大的渠道網絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發展。

2、走出終端天更藍

在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。

首先，我們認為產品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產品的個性尋求賣點，讓產品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。

終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經銷商就喪失了整個營銷網絡；其次，經銷商做終端有區域市場的人際關系優勢、營銷網絡優勢、低成本的分銷優勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經銷商的優勢，引導經銷商做終端們幫助經銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。

誰做終端，就找誰做經銷商；誰有優勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。

3、跨越終端直做社區

如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區銷售！

例、國內最大的防盜門企業美心集團，把目光從專業市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區。每當新樓盤落成，業主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業主眼皮底下展示美心系列產品，為業主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區銷售方式。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業為了進一步尋求競爭優勢，跨越終端直接做社區銷售，成為當前營銷的一大亮點。

4、傳統物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創新

在中國經濟快速發展的今天，分銷渠道的經營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經十分明確。以上海富爾網絡銷售公司為代表的將科技網絡與傳統渠道結合對渠道進行創新，已經出現了曙光。

上海富爾網絡銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創辦的。目前已經積累了三年多無店鋪銷售的經驗，其經營的“易購 365”是一家以食品百貨為特色的專業購物電子商務網站，已形成網上銷售39大類商品、4000個品種的規模，交易量日益增加。1999年曾被評為上海商業十

大新聞之一。當業界人士普遍認為，分散型經營的煙雜店小終端不具備發展潛力，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業額增長35％以上，由于統一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。

富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網上的電子商務企業的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經過培訓的呼出員在計算機系統提供的客戶資料數據庫及自動撥號系統的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數，并杜絕了因業務員流失帶來的客戶資源損失。

銷售終端突破策略的四步曲

渠道上端的經銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統維護才是廠家和經銷商突破終端的核心策略。

1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區域市場實踐中，單一地電視廣告傳播或其他單一媒體傳播已經很難實現品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區域市場的各種媒體、分析區域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產品的認知度。

利益誘惑就是在區域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產品能夠為經銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區域市場的分銷成員加入到經銷商的網絡當中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。

2.第二步：資源整合在區域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。例如去市場的餐飲渠道，銷售的產品好像都是中、高端產品；而批發、零售渠道銷售的確實中低端產品——商場、超市則融合了餐飲、批發零售的精華，銷售的是集產品之大成的產品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，各種渠道與優勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節省了資源，提高了分銷效率，實現最大限度的銷售。

3.第三步：分銷跟進

分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區域市場要根據自身企業的銷售人員，完成對網絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統在分銷跟進中得到健康發展。

4.第四步：系統維護

系統維護除了規范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統維護的基礎。終端系統十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協調的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。

通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩固的銷售終端，形成相對穩定的銷售網絡。

銷售終端突圍的基本原則:渠道創新

如何進行渠道創新？企業應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統渠道，推進經銷商進步。主要方式有：

1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰略伙伴。

2)區域行業內壟斷經銷商初步形成。

3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯盟組織或經銷商聯誼會。

4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。

5)將原來較長、混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態。

6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。

7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網絡關系。

8)新型的物流配送中心具有在區域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。

第二個方面是調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業、渠道創新等。

例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業的貿易協議，就控制了產品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。

例2：娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優勢，還有人員優勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網絡優勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡, 而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優勢進行渠道創新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產品結構拓展業務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利, 讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產品和溫暖送達千家萬戶。

面對終端陷阱這個復雜的難題，企業只要參照本商理的法則再結合企業自身實際情況，因地制宜地進行渠道創新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！

第二篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫院的醫藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業里做。當然其所要求的基礎是比醫院代表的低，但銷量是關鍵。此次，拜訪將放在零售行業。

產品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責是——維護產品的價格、陳列，客情維護等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數量

場景設置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內交流—拜訪結束—根進

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進店內，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉悠，看看藥品的陳列情況，發現自己的產品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走??！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝??！再見?。?/p>

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發現上午走完其他店，來此?。?/p>

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談談，怎么不降價也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣??！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產品，這樣也方便?。〉觊L—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻]時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發、增強免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經過我們的研究調查發現，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執行嚴格的TMT標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質量最好的。大家知道花粉是我們傳統中醫藥學的養生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質都是有益身體的未知數！所以大家應該多往我們的優勢推啊，不是價格就行的??！還有大多數男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼備當然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎??！

終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓效果還滿意吧，我們的產品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的啊？買什么產品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓培訓。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有GAP認證的原料基地。所以我們內部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡。用于瘀血阻絡引起的胸痹、心痛、中風、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見?。?/p>

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好啊！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點，我買點藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪?，您買什么要?。?/p>

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好啊！

終端代表—張三：那價格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經理。什么時候發錢，我的業績怎么樣??！……好好，我繼續努

力干，保證下個月繼續超額完成，謝謝經理！經理再見?。ül自內心）

第三篇：終端銷售心得

關于“終端銷售”

時光如梭，在南充分公司學習了一個月，如今我也站在了海信電視銷售的前線，經過一個月在南充分公司的學習，對海信電視的企業文化，產品知識，以及如何在賣場進行終端銷售，均有了一個系統的了解，加強。，今天，我就總結一下終端銷售方面的。

所謂終端銷售，就是促銷人員引導消費者作出購買決定，達成交易。如何引導消費者，這就成了關鍵。

我總結了幾點以供參考：

1：促銷對產品知識的熟悉，這樣才能知道產品的技術，功能，即“賣點”。

學會利用海信電視具備其他競品所不具備的功能，或優于競品的功能，打消顧客對競品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開系統信息，通過促銷的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產品的配置，以及所包含的技術。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發的數字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數字處理芯片。LED背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。

讓消費者明白海信電視的技術的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒有的功能海信電視也有，質量過硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。

例如，利用特價機型吸引顧客的眼球，但是我們的目的不是賣特價機，所以，我們要學會“轉型”。講解一下特價機的劣勢。（電視畢竟

是大電器，消費者不僅僅是看中價格，還看中質量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買點”說服消費者購買一款更好，更適合他的電視。達到促進銷售的目的。

3：對不同的消費群體使用不同的推廣用語。

由于消費群體的知識層面存在差異，在給顧客介紹賣點的時候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對專業性的用語肯定是聽不懂的，所以就不能用太多的專業用語，推廣語一定要讓顧客聽懂，比如：藍光，1080P，顧客心里面沒這個概念，語言一定要切合到顧客的心里去，如：藍光=DVD的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍光。對于文化層面高，要求功能強的顧客，就要抓住顧客的消費心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網功能，3D等，一定要突出這些賣點。達到促進消費者購買海信電視的目的。

4處理消費者的異議:

顧客想購買3D電視卻又說現在3D片源很少，買3D電視沒用等??遇到這種情況，就需要從以后說起了。如：“科技是在進步的，3D正在普及，一個電視需要使用壽命普片都在10萬個小時以上，也就是說，起碼能用10年以上，但是3D片源也就這一兩年就普及了以后等以后3D片源多的時候，你的電視不支持3D功能，那你不是還要買一個電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢也不容易，過一年兩年再買一個電視不劃算，還不如現在就買一個具備3D功能的電視。

處理消費者的異議的時候一定要站到消費者的角度上去，讓消費者認同自己的話，給消費者一種，你是在為他考慮的感覺，如此消費者才會相信你，給消費者一種，賓至如歸的感覺，這樣銷售就成功一半了。

銷售除了要有一個良好的心態，還是一個學習的過程，向同事學習，向競爭對手學習，充實自己。爭取做得更好。

聶偉

2011/4/8

第四篇：終端銷售協議

HORIEN5℃

終端銷售協議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經過友好協商，就在甲方經營場所內銷售HORIEN5℃天然無氣蘇打水一事達成如下協議：

一、銷售場所：

二、銷售產品：HORIEN5℃天然無氣蘇打水

三、銷售價格：

1、乙方提供給甲方的結算價格：

A、HORIEN5℃B、HORIEN5℃

注：上述商品的價格已包含運輸費、稅費、裝卸費。協議期內如因廠家對商品價格、品種和規格進行調整，乙方須提前15天以書面形式并加蓋公章后通知甲方，并經雙方共同商定后,以雙方確認的調價表作為新價格的執行依據。

四、合作及結算方式：

方于次月5日后對賬開具發票，甲方應于月底前結清。

五、責任和義務：

1、乙方確保所提供產品的合法性和安全性，并獨立承擔相關法律責任。乙方

為甲方提供本公司、生產廠商及產品合格檢測報告等相關資質備檢。

2、甲方首次訂貨為3件，以后需貨時，提前1天通知乙方，以便乙方備貨，每次訂貨數為2件及以上。

3、乙方為甲方鋪貨2件，用于餐廳包房內對乙方產品作產品陳列（每個包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無氣蘇打水及產品資料1份），以上陳列產品均由甲方保管，如有損壞或遺失等情況，一律由甲方承擔，鋪貨產品數量在甲乙雙方合同終止時，由甲方退回乙方，并保證退回的產品瓶身無磨損、瓶蓋無打開等情況，不影響產品的2次銷售。

4、為了促進乙方產品在甲方場所內有更好的銷售業績及樹立品質形象。甲方不得銷售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。

5、對即將到期的產品，甲方應在產品到期之日5個月前通知乙方進行更換；乙方原則上應免費為甲方進行更換最新日期的產品，同時甲方應保證更換的產品瓶身無磨損、瓶蓋無打開等不影響二次銷售的情況。

六、違約責任：

雙方應按合同約定履行各自的義務，如任何一方未按合同約定執行，則構成違約。違約方應就其違約行為給守約方造成的損失承擔賠償責任。

七、爭議的解決

合同執行過程中如出現爭議，雙方友好協商解決。協商不成，任何一方均可向重慶市仲裁委員會提起仲裁，仲裁結果對雙方均有約束力。

八、合作期限：

自2011年03 月日起至 2012年03月日止。到期雙方協商一致本合同可自動續履1年，雙方按本合同的約定執行，或雙方另行簽訂新合同。雙方未達成一致則本合同終止，雙方進行結算。合作期內，任何一方因故需提前終止合同，應提前一個月書面通知對方，并辦理結算事宜。

九、本協議一式兩份，甲乙雙方各一份，享有同等法律效力。

本協議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效。本協議未盡事宜雙方另行協商解決，協商一致可簽訂補充協議予以確定，補充協議作為本合同附件，為本合同不可分割的一部分。

甲方：

代表：

聯系電話：

簽約日期：乙方：代表： 聯系電話： 簽約日期：

第五篇：農資終端銷售

如果您是一位農資零售店的銷售員，農民會主動的走進您的農資店，您可向他直接銷售您的農資產品，答復他的技術詢問，農戶在購買后離開，這當然是一種農資銷售的過程。但是，做為一位專業的農資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，為了能更有系統、更清楚地說明農資銷售的全過程，這里用八個步驟及一個課題來說明農資銷售是如何進行的。

第一步驟稱為銷售準備。兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。準備工作應該全面而系統，從產品知識到客戶分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，簡單的說您要學會：一是成為專業銷售人員的基礎準備，二是銷售區域的準備，三是開發準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始?，F在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲。真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個步驟中，您要學會：一是抓住進入銷售主題的時機，二是開場白的技巧。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：一是事前調查，二是確定調查項目，三是向誰做事實調查，四是何種調查方法，五是調查重點，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：一是區分產品特性、優點、特殊利益，二是將特性轉換利益技巧，三是產品說明的步驟及技巧.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重

要性，特別是您若要銷售農資類理性產品以及面對大的農資區域經銷商。在這個步驟中，您要學習：一是建議書的準備技巧，二是建議書的撰寫技巧.第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據經驗，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果就會錯失最佳銷售時機，導致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。這個步驟中，您要學習：一是締結的原則；二是締結的時機；三是締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。