第一篇：珠寶終端銷售的秘密

珠寶終端銷售的秘密

王佩

中國珠寶行業經過二十多年的摸索與發展，正在從加工批發的粗放型經營模式到終端銷售的精細化模式的轉變。

有專家曾指出，中國未來的珠寶市場將以終端銷售為主導。

近年珠寶市場的迅猛發展，把珠寶品牌推到了終端銷售的風口浪尖，如何使珠寶品牌在激烈的終端市場環境下立于不敗之地，是所有珠寶品牌共同關注的話題。在國際、國內珠寶品牌混戰廝殺中國珠寶市場，不少品牌爭奪的目標都瞄準了終端市場，事實上，無論是國際品牌還是國內品牌，最終交鋒的陣地都在終端。我們可以想象，在不久的將來，中國珠寶終端銷售必將出現一個嶄新的局面。那么什么是珠寶終端銷售？珠寶終端銷售有哪些模式？珠寶銷售終端的秘密又是什么？這些都是想要占領珠寶終端市場的企業最為關注的問題之一。

終端銷售的重要性

何為終端？簡單來說，終端就是消費者直接接觸商品的地方。因而終端是商品銷售的最后一個端口，也是產品銷售渠道的最末端，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢，它使得商品最終進入消費者手中，從而順利完成產品在市場上交易的整個過程。終端是最接近消費者的點，產品最終能否被消費者所接納，終端起到了決定性的作用。

終端銷售，即企業分銷渠道系統的末端，也就是產品進入消費或流通領域的最后環節——經銷商或零售商。形象的說終端銷售就是如何將你的產品直接賣給消費者。終端銷售是供應鏈不斷整合，價值鏈不斷延伸這一內在要求的必然結果。終端銷售是最富有競爭性的環節。

舒爾茨所提出的“渠道對角線轉移理論”認為：隨著時代的變化，渠道權力由初期的生產者擁有，過渡到發展時期的中間商擁有，最終過渡到成熟期的消費者擁有，整個演變過程移動的軌跡為：制造商——中間商——消費者。同時“渠道對角線轉移理論”還揭示出：越接近消費終端，附加值越大。《財富》雜志曾將21世紀稱為“消費者的時代”；《生產消費者力量》的作者——營銷專家Bill Quain.Ph.D曾指出“普通人可以通過生產消費行為而創造高于平均水平的財富”，我們則可以通過消費者力量即消費者的口碑或其他營銷方式來創造更多的利潤。

宏基集團創辦人施振榮在1992年為“再造宏基”而提出了“微笑曲線”（Smiling Curve）理論，以作為宏基的策略方向。微笑“U”曲線，兩端朝上，在電子行業的產業鏈中，附加值更多體現在兩端即設計和終端，處于中間環節的制造附加值最低。微笑曲線中間是制造；左邊是研發和設計，屬于全球性的競爭；右邊是營銷，主要是當地性的競爭。但是源頭、研發與終端、營銷的附加價值高，因此產業未來應朝微笑曲線“U”型的兩端發展，也就是在左邊加強研發創造智慧財產權，在右邊加強客戶導向的營銷與服務。

郎咸平教授在《產業鏈陰謀》一書中提到了“應用產業鏈”的觀點來分析中國為什么不是制造業大國，而是美國。其中道出了產業鏈中的“非常6+1”。實際上在任何行業的產業鏈中，除了加工制造，還有6大環節：產品設計、原料采購、物流運輸、訂單處理、批發經營、終端銷售。在整個產業鏈中，我們中國制造只占到了6大環節之外的1。在國際分工條件下，我們占據了那些附加價值低、最消耗資源、最破壞環境、最剝削勞動的制造環節。我們生產一個芭比娃娃，價

值是1美元，但是到美國的超市就是10美元。這從中國到美國，從1美元升值到10美元的過程中價值就是來自6的部分。

雖然“微笑曲線”和“非常6+1”在形式上有差異，但是本質是一樣的，都認為制造環節不能產生很多的價值。企業應該向曲線的兩邊移動。郎教授從專家學者的角度提出，施振榮則來源于自己的實踐，并被證明是可用的，否則今天就不可能成就宏基在電子行業的霸業地位！

對于珠寶行業也一樣，以鉆石為例，在鉆石開采、鉆石切割、鉆石批發、加工、品牌運作、零售產業鏈中，以加工為“U”型底點，越往兩端附加值就越大。對于戰略中心位于終端的珠寶企業，更要努力挖掘終端的價值。

由此可以看出，中國珠寶行業中的品牌零售企業，要想獲得更多的利潤就必須關注終端，離終端越遠則獲利越難，就越容易喪失市場份額。作為珠寶產品和消費者直接接觸的場所，終端已成為珠寶產品銷售的最重要的環節，誰掌握了終端，誰就掌握了商戰珠寶商戰的主動權。

珠寶終端銷售的模式

專賣店、專業賣場、綜合商場和電子商務是目前珠寶終端銷售的主要模式。這四種模式有著各自的定位和服務特色，適合不同消費層次的人群，都有其歷史發展根源，它們的發生、發展都有其必然性。因為中國珠寶市場發展較晚，以前只能依靠商場的信譽，依靠商場的客流來進行銷售，包括質量保證、售后服務等，所以形成這種目前零售市場以百貨商場為主的終端局面。最近幾年珠寶企業開始向品牌方向發展，隨著商場的珠寶商增多，競爭更加殘酷，商場的費用的增加，珠寶銷售終端必然要出現新的經營業態，一個是專門店，一個是珠寶大賣場，以求得新的利潤空間。而網絡電子商務則是近年涌現的一種時尚的終端銷售模式，國內則多以互聯網加體驗店銷售為主。

大型商場是最早的業態形式，其在零售終端建立的強大的網絡受到眾多珠寶商的青睞。經過長期的發展，綜合商場已經成為國內零售市場一種成熟的商業形式，除了資源渠道本身，他的規范管理、標準化服務，以及在這個基礎上建立起來的良好信譽，都對消費者習慣和消費者心理取向發揮著重要的影響。對珠寶商而言，綜合商場是一個處于強勢地位的渠道資源壟斷者。實際上，面對好的商場，許多珠寶商都處于被選擇的地位，讓誰進，以什么條件進，都是商場說了算，主動權掌握在商場手里。商場最大的底牌就是手中握有豐富的渠道資源，雙方根本沒有對等的談判條件，珠寶商處于弱勢地位。由于是處于被選擇的地位，而且商場里銷售區域競爭十分激烈，那些取得進駐權的商家，以后的商場生活大概只能用如履薄冰和如臨深淵來形容。許多珠寶商都抱怨商場條件太苛刻，商家負擔太重，商場收費不盡合理。一些商場對商家的銷售資金返還上存在嚴重的拖延行為，嚴重影響了商戶的資金流轉，對于珠寶商所處的這種被動尷尬的現狀，似乎現在只能接受，他們無力改變自己的命運。

專賣店則分為當地零售店和品牌加盟店兩種，當地零售店正在往品牌加盟店和大規模店面轉化。品牌加盟店的特點是品牌形象統一、位置便利、產品齊全、售后服務好等，這些都占據了珠寶終端銷售的“黃金地段”。而且品牌加盟店有良好的購物環境和消費者的認可度。

自從Polygon公司于1984年開始運行全球第一個珠寶電子商務平臺以來，珠寶電子商務在全球已開展了將近25年的歷史。自此以后，許多國外珠寶公司都開展了網上電子商務業務，特別是上世紀90年代末，鉆石的在線銷售在美國興起之后,諸如Bluenile.com(藍色尼羅河)公司、mondera.com公司、diamond.com公司、bidville公司、Bidz公司等眾多的珠寶公司紛紛投入到珠寶電子商務領域中。珠寶產品的在線銷售取締了中間商和租金昂貴的店面費用以降低經營成本，從而可以大幅度以降價銷售，從而導致網上鉆石的價格只有傳統珠寶店鋪的50%-70%,在線鉆石銷售就這樣以其價格低廉吸引了眾多珠寶消費者。國內珠寶電子商務發展時間較短，也就是近些年的事。但國內的珠寶電子商務則和國際不同，多采用互聯網加體驗店的模式，而不是真正的電子商務。

近年，中國珠寶品牌意識越來越強。專家指出，品牌就是財富的象征，而品牌加盟連鎖則是一種國際化趨勢，曾被譽為是“21世紀主導商業模式”，目前加盟連鎖已滲透到越來越多的行業，包括珠寶行業。中國珠寶行業的加盟連鎖雖起步較晚，但對珠寶行業發展的貢獻是有目共睹的。在國外珠寶品牌連鎖店是主流，而大型商場的珠寶首飾份額還不到10％。一定程度上，加盟一個有著成熟運營體系和強大支撐平臺的品牌，對于區域經銷商或零售商來說是一條使自己真正做大做強的必由之路。加盟品牌，共享品牌資源，一同在商海中劈波斬浪以實現共贏，加盟品牌的最終歸屬權既屬于品牌珠寶公司，更屬于區域運營商和零售商們。

珠寶終端銷售的秘密

珠寶終端銷售的模式充其量來講只是珠寶產品的展示空間，能否產生銷售僅僅有終端是不夠的，我們還要探索珠寶終端銷售的秘密。

朗達〃拜恩的著作《秘密》一書介紹許多成功者的共同秘密，他們通過運用“秘密”法則創造了許多奇跡，實現了一般人認為難以實現的夢想。生命的偉大“秘密”就是“吸引力法則”，有什么樣的思想就有什么的將來，這就是吸引力法則對人生的探索，對于珠寶行業來說何嘗不是如此，思路決定出路，沒有思想的品牌就是沒有生命的品牌。

接近本源和本質的東西即為“秘密”，每個行業中的品牌只有符合其行業本質，才能在行業的發展中順風而行。但“很多企業根本不知道行業的本質是什么，而用自己的幻想力去擬定不符合行業的本質的企業戰略！”——這是郎咸平的感嘆。耐克、阿迪達斯之所以能成功，是因為他們真正地掌握了行業的本質。而這里所說的行業本質，不僅是產品與技術上的突破，更重要的一點是他們把產品和運動精神聯系在了一起。那中國珠寶行業的本質是什么？我們不妨先分析一下目前消費者的購買珠寶飾品的心理。設想一下，顧客購買一件鉆石或黃金飾品，首先一定認為這件飾品是一種有意義的裝飾，其中的心理無外乎是使自己漂亮、高貴、氣派或代表著愛情、親情、友情等特殊情感。其選擇黃金、鉑金或珍貴的鉆石代表著一種價值，也是其對飾品的價值有所期待，并能夠一直維持高價值。事實上珠寶品牌賣的不是一顆顆的珠寶，而是一絲絲的感覺，一串串的記憶，珠寶品牌應該針對目標消費者聚焦于事件營銷和活動營銷，延續和擴散品牌故事內涵，讓消費者對此凝結記憶。通過分析我們不難得出珠寶行業的本質就是通過裝飾傳遞奢華創造內心幸福感。珠寶是傳遞美、傳遞愛、傳遞情感的文化產品，具有較豐富的文化內涵。成熟的消費者早已不在單純地強調珠寶的保值增值功能，而將佩戴珠寶更多的視為一種文化，一種生活的態度，一種情感的訴求。

麥當勞通過調查發現，75%的消費者是進店5分鐘之后才決定消費的。各種各樣、眼花繚亂的商品在終端貨架柜臺上競相追逐，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理，是終端銷售所要解決的問題，也是終端銷售的意義所在。

科特勒曾說過：“消費者購買的不是錘子，而是墻上的那個洞。”如今，珠寶首飾同質化嚴重，強硬銷售的時代早已過去，品牌時代已經來臨，優秀的珠寶品牌能更好的體現珠寶的本質，品牌已正成為珠寶終端銷售提升的強而有效的催化

劑。在珠寶的終端銷售中必須遵守行業本質，巧妙借用品牌的強大力量，正如郎咸平教授所說的“性價比=（外觀+性能+行業本質）/價格”，而單純的降價促銷、買贈、節日主題產品等推廣對珠寶品牌終端銷售不再有太大的意義。圍繞著“性價比”，我們以體現珠寶本質、塑造品牌為導向，從品牌文化、市場開發、產品設計、營銷藝術和終端服務同珠寶終端銷售的關系以及對其影響，即可進一步挖掘珠寶終端銷售的秘密。

第二篇：珠寶銷售

關于在武漢市珠寶市場營銷策略調研的教學實習報告

姓名：于璐

學號：5130100328

一、實習目的大學生實習是為了在畢業進入社會前，將自己的理論知識與實踐融合，并且完成從學生到職員的過渡。我認為大學生的實習是邁向成熟重要的一步，也是大學生正視社會和正視自己，走出自我，真正融入社會生活工作的第一步，而且很多時候通過實踐，尤其在不同的職業中的實踐才會真正找到自己感興趣并適合自己的行業，也是完成從空想到現實轉變的第一步。

二、實習時間及地點

2011年7月---8月 中國地質大學天地珠寶城二樓，麒麗珠寶。

三、實習內容及過程

先是熟悉店內珠寶的擺放，及價位。珠寶的銷售工飾的性價比，對不同品質的珠寶首飾做好區分。然后開始銷售工作，對于作，實習的兩個月中，了解每個珠寶首光顧的每位客戶先了解其需求，根據顧客需求為其推薦適合的珠寶首飾，完成銷售工作,并且總結了珠寶銷售技巧.珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿足的珠寶要害是看營業員的工作。

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。假如是專業店就應給一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。而當顧客進入或預備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。營業員就應時刻預備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注重，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的愛好，實際上就是一個小小的廣告。

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注重去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出首飾時，首先應描述工藝，而且要用手不停地擺動首飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模擬你的動作去觀察，并且會問什么是“”，什么是“”??。營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣輕易產生枯燥五味的感覺。

在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣輕易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一塊翡翠玉去上班，總是希望引起同事們的注重。當別人看到這塊玉后，她便會把所知道的有關翡翠玉的知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一塊好玉的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿足的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其四周的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

最后將每天的情況總結上報。

四、實習總結及體會

對于顧客進行分析歸類，對于遇到的問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，古人曾說：讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數。雖然說只是短暫的兩個月的實習時間，但走出象牙塔，第一次放開局限的視野，接觸到更多形色的人，也可以算是初踏社會了。

在學校的時間里，一直很迷茫。同學之間從小生活環境的不同導致價值觀、世界觀認識的偏差。所以很長一段時間里，會對自己堅持的方向有所動搖。是那種不清楚自己所堅持的是否是一個正確的想法，不確信自己所執意的是否是一條對的道路的心情。而這一切，即使與理解自己的人交談，即使得到了肯定與支持，也還是不能夠完全放開心去實行。也許這就是潛移默化的作用，大家一起長時間的相處，慢慢的就會失去正確的分辨能力。

而這一次實習，卻從大家的眼中感受到了那個不同以往的自己，是一個自己都沒有發現的另一面。與每個人的交談，聽大家說自己不同的經歷與經驗，都是學習。很愿意聽胡總告訴我做人做生意的道理，知道無論我們在干些什么，立身之本還是品格，也許身邊會有品行不端之人逞一時之快，但畢竟立不住做人的根。也很欣賞迪總對朋友的真誠與仗義，知道在現在這樣一個社會，認識一個真正的朋友有多難。而更重要的是，這些認識都在一次次的校正自己的觀念，因為親生經歷過，所以明確了堅定了信念，不會再動搖以后日子的方向。

第三篇：珠寶銷售

實習對于每個大學生來說都不會陌生，因為通過這次的實習，可以給自己來一個檢驗，看看自己還有哪些不足，在實習的過程中，也可以增加對社會工作和自己所學的專業，有了更深層次的了解。最主要的應該是掌握了一定的工作技巧和工作經驗，這些不管對于什么職業來說都是很重要的，實習也是為以后參加工作做準備，為以后的工作打打基礎。信息源于實習吧

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在學校的安排下我到一家商場的珠寶店進行實習，珠寶首飾我想對于任何人來說都不陌生，而且都非常的喜歡，買珠寶首飾一般都是要求婚或者要結婚了。所以這些對人們來說是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對于女人來說有著很大的殺傷力，有那個女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說是絡繹不絕，但是觀看者居多，要買的還是很少的，因為這些都是擁有不菲的價格。在經理的安排下，我來到一個檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來安排了。第一次來到這里工作，這里擁有非常嚴格的規章制度，所以一時還不習慣，再加上第一次參加社會實踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開始打掃衛生，衛生很簡單，就是柜臺這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經驗，還有一些平時的注意事項等等。然后就讓我對這些首飾進行了解，免得有顧客來問起，連自己都不知道還怎么推銷，還有就是注意這里的活動，做活動的時候是一個價錢，沒有做活動的時候又是另外一個價錢，相隔還是有點大的，所以工作的時候絕對不能馬虎。剛開始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷售的一系列流程，然后就教導我開始銷售，在銷售的時候，我學到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵和細心指導了。慢慢的我也可以獨當一面，成為一名正式的銷售人員，進步還是很大的。經過這段時間的實習，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿足他們的要求，銷售成功的幾率也大很多。在實習的這段時間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢的來之不易，父母為了我們在外拼命打工掙錢，而我們這些子女有沒有真正的孝順他們，只知道伸手向他們要錢，打個電話回去說點好聽的，那邊父母會說“這次要多少”原來我們是這么的一無是處。所以在以后的工作中我會好好努力，我會努力賺錢來孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了

第四篇：珠寶終端店鋪管理雜談

珠寶終端店鋪管理雜談

人為什么會窮，機構為什么會老化？其中最關鍵一個原因是來自心態上的恐懼。不是害怕失敗，而是害怕成功，因為要成功就必須付出比別人不肯付出的代價。珠寶店鋪要贏利，要運營成功，其管理者需要多交流，不斷地向他人學習，唯有源頭活水來，才能增加抗爭苦難的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識。

最近本人走訪了很多珠寶企業和珠寶店鋪，發現目前珠寶終端店鋪普遍存在的一些不協調的事情，因此，我希望通過本文章闡述一下個人的觀點，希望對珠寶零售管理人員有所幫助。

一、賣珠寶就是賣形象

店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可看營業員的狀態。買珠寶就是買漂亮，賣珠寶就是賣形象，如此簡單！

買珠寶就是買漂亮，現在買珠寶的人除部分人將珠寶作為投資品進行投資外，大部分消費者是希望得到一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是珠寶首飾產品的基本特征，那么，我們銷售珠寶首飾的場所、銷售珠寶的人首先就應該表現出美。為節約電費而燈光昏暗、員工上班不化妝沒有精神等等，這些違反美的原則和行為都會使“珠寶的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談業績了！

因此，我們必須牢記“賣珠寶就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發展壯大，從一個勝利走向另一個勝利！

二、比較方可見優劣

我常常遇到一些業績不理想卻自我感覺良好的珠寶店鋪，我送給這些店鋪的店長一句話，到競爭對手的店鋪去看一看。因為如果單純地談一個店鋪的問題，人們會找出很多的理由--經濟不景氣、地方小人口少消費力差、貨品跟不上等等。一大堆客觀因素和公司總部的問題，自己的問題似乎一點兒沒有。果真如此嗎？

須知，店鋪的生意不好，首先從終端店鋪自身找問題，之后會發現在店鋪管理中所有店鋪經營環節中都慢了一步。我曾經到過一些珠寶店鋪就遇到過類似的情況，這些店鋪的店長總是說的公司總部這不好、那不對，這個問題沒解決，哪個問題也沒落實等等；當然他們反映這些問題很好，我也不想與其爭論，只是邀請他們到同城的其它珠寶店鋪去看一看，看下來這些店長們自己都不好意思了。在競爭對手那里看不到一個壞了的燈具、看不到沒有微笑、沒有化妝的店員。而很多珠寶店鋪呢，把賣場當庫房，員工三五兩個坐在凳子上閑聊，燈具壞了沒人理，顧客進店員工招呼也不打。請問這樣的店鋪還是店鋪嗎？這樣的店鋪又怎么可能創造出優秀的業績！

三、樹立信心，不用怕，只要用心就會好

店鋪經營每天都會遇到很多的問題，都會出現很多新的情況，要使店鋪經營保持長久的生命和活力，作為管理者就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。

但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險。這時，作為公司的運營者需要不斷的鼓勵終端店鋪的店長，鼓勵他們多嘗試，讓他們相信“不用怕，只要用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然就會成功，但是運用了錯誤的方法呢，我們肯定也會立即去總結和調整。比如我們坐飛機去香港，我們肯定會相信我們能在香港機場順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號嘗嘗他的鮑魚名菜。只是機長清楚，飛機一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機就可能偏離原來的方向，我們之所以能順利地到達目的地，就在于機長根據不同的情況做出了適當的調整。做生意不就是坐飛機嗎？公司的運營管理層不是神，其判斷也不可能每次都正確，運管者很可能出現連續幾次的失誤，但是，我們仍然可以造就一個優秀店鋪、優秀團隊。因為，當追求成長和進步深入每一個終端店鋪人員的精髓并成為我們的氣質，即使店鋪遇到各種困難，終端店鋪店長可以告訴自己：不用怕，只要用心就會好起來！

四、老板要從員工做起

很多連鎖企業的加盟商其文化程度不高，很多人是從做小生意，擺地攤一點點積累起家的。回想起自己事業起步的時候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時候，一是沒錢請人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個人，拼了命，沒日沒夜地干。現在生意有了起色，已經有了初步的規模，也有人愿意來幫您，財務狀況又允許，那么請幾個人也就順理成章了。“花錢請員工，用工資買您的時間讓您為我工作，當老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。有這種思想，那就大錯特錯了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點”一下，認為自己可以休息了，整天忙于交際應酬、喝茶打牌不無關系。為什么說這樣的思想是錯誤的呢？因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力呢？這是個言傳身教的問題。又說到責任感，什么是“責任感”，舉個例子說，店鋪五天不開張，員工不會睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個層面的責任感都不一樣，有多大的責任感才有多大的工作力度。責任感從上而下是呈幾何數的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說，老板做到100分，店長才可能做到60分，而員工呢，就只能做到40了。人這個東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進，不進則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力啊！

整個企業的工作是從最上層的領導開始的，老板的努力程度決定了整個公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調、重視和示范才可能“開花結果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨對員工大方一點

做為品牌珠寶首飾連鎖經營的老板，每當走到自己的店鋪看到員工沒有統一的服裝，看到員工在給客人介紹珠寶時聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這不就是店鋪老板在有意或無意中讓我們的員工感到自卑而產生的結果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優秀的店鋪，在經營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。我曾經遇到一個老總在接手一個店鋪的時候，問我們的管理人員，店長的工資是多少，當他一聽到只有2200元，立即就說，這這么行，立即給我漲到2800。因為他知道，拿2200元工資的店長不可能是優秀的店長，拿2200元的店長也不可能做出拿2800元店長的事情。就這多給的一點點，對老板來說無足輕重，卻讓整個店鋪重新煥發出勃勃的生機；取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。

作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的老板，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，采用有效的薪酬激勵考核體系，不斷地鼓舞士氣，增強員工的自信心。用薪酬去鼓舞員工的士氣、去樹立員工的信心，至于如何設置工作，店長自然有辦法，也不用老板多管了。

六、讓員工專心而后死心

我與某珠寶品牌的幾個店長溝通，發現一個非常奇怪的現象，那就是很多店鋪晚上的營業額所占全天營業額的比例都特別低，顧客的成交率也不高，而他們其它店鋪大多數時候正好相反，不僅晚上的營業額占全天營業額的比例較高，有時候晚上的業績甚至還超過了白天的業績。這是怎么回事呢？另外，我們也知道店鋪淡場的時候公司要求我們的員工整理珠寶首飾的陳列，但是往往提醒后就沒有了下文，但是業績好的店鋪的管理人員呢，不僅是語言提醒、打氣，還要求員工變換花樣的進行產品陳列。這又是為什么呢？這些店長告訴我：因為閑下來的時候，就是整個士氣和激情下降的時候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理！專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心多，她們老是在想，別的品牌報酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。當一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。所以，作為公司總部的管理者和店長，不要怕員工事情做多了，累著了，而應該害怕的是他們是否有事可做，是否責任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應該明白，老板請您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價值了。

讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就是讓員工死心了。老板成功的人生經歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠遠不夠。作為一個老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時，又要長期努力、堅持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業務和發展的計劃，講員工現在的經驗積累是為自己的創業做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，公司正在發展，自己也可以和公司一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業，追求更大的成功了！

七、不要只為員工的手和嘴發工資

成功的連鎖經營最終建立起來的是一個價值很大的關系網絡，就是營銷課堂中所說的“營銷網”，營銷網絡中最有價值的部分應該就是其中最好的思維和最新的觀念！我從很多老板談話中深受啟發。他們的成功，有很多非一般的處世和為人的哲學。曾經有一位老板親口告訴我：批評您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭論的下屬是無能的下屬。好思想啊！我們是否有如此寬廣的心胸來對待我們的這些“老師”和“朋友”呢？我們回過頭來看看我們的員工，他們是不與您爭論了，但是他們無能嗎？不是，是因為我們的領導者太霸道了，我們的員工提建議時、與我們大聲爭論時，而我們的領導太自大，太驕傲了，往往認為他們的建議很可笑，對他們的建議我們不予理睬或者是因為我們所謂的“太忙了”就給忘記了。“就這樣，不要說了，按照我說的辦！”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭論，就這樣我們“以權壓人，以級別壓人”好像已經司空見慣了。他們不是因為無能不與我們爭論了，他們是害怕我們的心胸容納不下他們！我們傷害了他們，傷害了整個團隊，但最終傷害的卻是我們的企業。于是我們的員工沉默了，他們有話放在心里就是不愿意說罷了，從此公司沒有了坦誠，最后導致管理層與員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴重后果。后來他們悄然無息的離開公司了，我們還自大的認為“走了沒關系，是他不具備適應公司的能力罷了”。中國大多數的企業，向來只為員工的手和嘴發工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者和領導技術的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內容；讓每個人都發揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發揮的重要作用，這就是管理與領導的秘訣！

八、區別對待，造就強大企業

相同的一天，相同的24小時，老板可以賺1萬，店長卻只能賺100，而員工呢，不過區區三四十元。這個世界是有區別的，這個世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認這種“不公平”，就像面對“別人上重點高中，而我們卻只能上普通中學”一樣。在一個店鋪，一個公司，如果一個老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學的和明顯違背人性的做法。杰克·韋兒奇曾說過一句話“區別對待是造就強大企業的必由之路”。那怎么才能做到區別對待呢？首先我們必須明白，在員工這個群體中，一定要有最好的、最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態度、方法、薪酬來評估和獎懲這些不同的員工。最后強調的一點是，我們必須把業績最差的人從整個集體中排除出去。“一顆耗子屎，打壞一鍋湯”如果老板與店長都認為一個員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經到過一個店鋪，老板說這個員工不行，我問他這個員工員工關系怎么樣，他說比較差；我又問這個老板，那你應該有合格的人選來替換他吧，他也說沒有；我繼續問，那您看到競爭對手的招聘海報沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得啊！

區別對待是造就強大企業的必由之路，區別對待是很難做到的，誰覺得容易做到，誰就不合適在這個企業生存，如果誰做不到這一點，也是一樣！

九、吃喝玩樂后才有好生意

我曾看到一個店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準宴請同事和接受同事宴請！”不過這不是全部，在老板那里還有另外一條“公司必須多宴請同事！”真有意思。還有一次，我看到一個老板的筆記本中存儲的很多員工在不同時間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優秀的店鋪的經驗告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好！”

我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個小時，而且1年365天，如果請我們的老板，不用去銷售我們的產品，就是在專賣店坐上8個小時，恐怕好多都受不了！工作確實很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作過程卻不能不充滿樂趣！讓員工在工作中充滿樂趣，讓您的員工隨時隨地與歡樂相伴，這是店鋪管理人員永遠的責任。通過那些規章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學會慶祝永遠是激勵整個組織的最有效的方法。一起來聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費，一點零食或一頓晚飯都可以。我們的任務是讓我們的員工跟歡樂相伴，當然，我們必須創造出良好的業績。

十、小河有水大河滿

我每到一個店鋪，都很關心這家店鋪的工資與競爭品牌的工資比較的情況，員工的工資是否能夠按時足額的發放，還有我們店鋪每個月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我都特別關心。

我曾與一家即將開新店的老板談論如何制訂工資制度的時候，我都會跟他講，只要公司有錢賺，寧可讓公司的利潤薄一點，員工的工資必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因為我明白，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有！

“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉變的一句名言，他說，變一個字，觀念就新了。張瑞敏這個做家電的哲學是否可以成為我們特許連鎖店鋪經營的哲學呢，實踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會干掉。在一個企業中，企業就好比大河，員工就好比小河，如果每個員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業這條大河是永遠不會干枯的。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！

十一、競爭對手是獅子

在一次與某區域珠寶品牌公司的老板的一起調研中，該品牌的老總一直認為雖然他們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距，但是在二三級市場，已經趕超了對手并把他們遠遠的拋在了身后，而事實呢？遠非如此！這家區域品牌珠寶公司在新年之后的3個月的時間里新增或整改了10余家店鋪，其速度已經非常快，非常了不起了。但這次調研下來，該老板驚訝地發現，原來還有比他們更快的。

我們不僅看到競爭對手全部是最新形象，而且居然有幾個地方競爭對手均比我們的口岸好，面積大，真是當頭一棒啊！就連我們一直認為業績很好的某地區，其競爭對手竟然開了一家新店，其面積是他們的兩倍，就連一個雜牌都開了兩個鋪子，兩個面積均比較大。不看不知道，一看下一跳啊！這家珠寶企業的老板很慶幸，認為“我們工作的時候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是多么地可怕。同時，這也讓我深刻的意識到，我們是在跟最精明的競爭對手在較量，我們不僅在比速度，同時我們還在比耐力。這一點必須時刻謹記，競爭對手是獅子，千萬不可掉以輕心！

十二、立即行動，不讓問題過夜

如果您與老板、店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！因為您前面所做的工作都是無用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時間。由此可見，工作重在不斷的強調、督促與跟進。

很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無為呢？原因是失敗的人有知識卻沒有行動，他們是知識的巨人卻是行動的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當飯吃，要不餓肚子，首先得自己動手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬倍，所以就有“行動之美”這句話了。所以，終端店鋪中的問題，不光是管理者明白，重要的是出現問題、發現問題之后立即解決問題，決不能讓問題過夜。在我們面前應該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。

十三、1：1：8適時銷貨

有一次因為某一個店鋪的生意很差邀請我到他們的店鋪指導，一到店鋪我驚奇的發現，一個不到小小的鋪子，賣場款式品種眾多，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數字。還有，我發現一部分的店鋪，一個季度下來，算一算，發現自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計算”的結果。

對于普通品牌珠寶的貨品而言，其設計都很優秀，貨品質量也不會很差，但是不可能做到款款都暢銷，始終有20%的貨品不好賣吧。那么要確保不會出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實現快速地流轉。首先，對20%的滯銷貨品，我們再做個細分，我們來個10%最差的貨品虧一點，10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現了70%的最終贏利。另外，一個專賣店的陳列始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點也是做一個合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點，我們有時安排特價商品就不難理解了。

十四、只要做對了，富貴自然逼人來

就拿國慶銷售來說吧，我在收銀臺通常會遇到一些非常奇怪的現象。收銀忙得不可開交的時候經常收到一些專柜或其他人員打來的電話，詢問銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經常打開電腦掐指估算我們任務完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這個爭分奪秒的黃金銷售時間，不去尋找、發現自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙于看任務，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那什么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉佐丹奴老總劉國權說過的一句話：只要做對了，富貴自然逼人來！今天賣伍仟，明天賣一萬，這樣的富貴當然不會貿然而來，而是只要您做對了，消費者、社會自然會給您一個肯定。要想富貴逼人來，背后當然要下一番真工夫了，這就是劉國權認為做對了的事情，這包括對人的重視，對服務和產品素質的嚴格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細節的，我想把劉國權的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來”，可能對店鋪更貼切一些，更能立竿見影！

十五、共贏的關系才會長久

我們的很多加盟老板是習慣依賴公司總部，認為公司才大氣粗或者認為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情，其實都是不可取的。公司是為您服務的，在起步的時候給您適當的支援是公司服務性質和信任您的表現，但是在您賺了錢后呢，是否應該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的發展機會，公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬，您一欠就是十幾萬，公司這樣的客戶多幾個，恐怕連員工工資都發不起吧，就更不要說品牌的管理和發展了，這樣的客戶多不得！

說到合作關系，李嘉誠有一番話應該給我們深刻的啟發。有一次，李嘉誠應邀到中山大學演講，大學生們請教他有關經商的秘訣。李嘉誠說，他經商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經營隊伍中有些“吃獨食”的老板，而這樣的老板必將導致合作伙伴的流失。作為特許經營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現自我超越，能夠將更多的利益與人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業”。

十六、人為先，策為后

即使您擁有了世界上最好的店鋪經營方法，但是沒有合適的人去完善它、發展它、實現它，這些方法恐怕也只能是光開花不結果。兵圣孫子曾經說過，“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。今天我們強調的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優秀的老板與優秀的店長最終造就了一流的業績與一流的店鋪。在我們的店鋪經營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！

最后我再次提醒，不要期待以上所寫所記是店鋪經營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業績，才是您走向商業成功的必經之道。

第五篇：珠寶銷售終端中營業員常見問題-實例模擬問答解析

珠寶銷售終端中營業員常見問題－實例模擬問答解析

在經營中，我們經常遇到顧客提出的一些問題，這里提出幾個以供導購員來參考工作中遇到類似的其它問題，希望大家能舉一反三地做出顧客滿意的解釋。

1、你們的價格為什么比別家的貴?

一般在跟顧客說明了本公司產品的眾多優點后，顧客會明白物有所值。參考回答：

您說這么多優點它不值這個價嗎?最簡單的，以服裝來說，大家都知道周大福要比一般的貴也因為它做工好，款式新嗎?

2、這款式這么新潮，戴上別人會以為是假的，還不如買假的呢。

說明顧客對自己佩戴首飾缺乏自信心。假東西都是模仿好東西來做的，只有人們喜歡，但又沒能力擁有真的時，才會買仿真品代替。

參考回答：

像您這種身份和地位的人，接觸的也是有識別能力的人，真的假的你們還分不出嘛?就像買名牌服裝，大街上假的有的是，您為什么還買真的呢?而真的經得起時間考驗，工藝比假的好得多。

3、“你們××珠寶”的產品是否打折或折扣太高?

一般顧客問這個問題是擔心價格有水分或者僅僅是隨口問問。

參考回答：

不打折，因為我們是全國連鎖店，價格統一由總公司定。打折、促銷活動都由總公司統一規定。不會出現同一方、同一商品、不同連鎖店、不同價格的現象。公司采用實價銷售，不弄虛作假，不會因為您人實在我們就賣貴點，他難纏就少要點。所以您放心，我們“童叟無欺”。

4、我這戒指只戴了三個月怎么就變形了?

表明顧客對貨品了解不夠。

18K、Pt900產品雖說比24K、Pt950要硬但也不是堅硬得不會變形，有時您在佩戴時沒注意，比如打牌、發脾氣時拍桌子，或使勁握手、握拳，都容易使戒指變形。就像再好的皮鞋您穿去踢足球也很容易壞的，所以在佩戴時要小心。?

5、這個公司以前沒聽說過呀！

表明顧客對公司沒有信心。

參考回答：

首先，向顧客介紹自己珠寶品牌的歷史、特點(店面大、品種多、質量保證、專業化經營、專業化服務)、在行業的地位；接著，介紹公司現在的發展；然后，拿出宣傳冊、圖片并說清售后服務內容。

6、K金多少錢一克?

表明顧客并不了解這一行業，還用24K金的概念衡量18K金飾品。參考回答：

K金首飾與足金首飾不同，K金注重于工藝，每種款式加工工藝不同，價值也就差別很大，所以K金不單單以克重來計量的。就像你買皮衣、皮鞋，不以一頭牛、一頭羊多少錢來計算。

當然用皮越多價也越貴。K金首飾屬藝術品類，期中包括設計工藝等，他強調的裝飾性遠比保值性高得多，對于藝術品你怎能簡單以材質來論呢。一張畫能單以用紙張大小和顏料的多寡來論嗎?

7、為什么K金比黃金貴?

參考回答：

作為原材料來說K金還是不如黃金，但就成品來說K金的裝飾性和加工難度都遠遠高于足金，K金首飾設計因材質較硬，配戴時間長，所以更強調其藝術性，設計需專業大師，而足金流行范匡窄，大都采用傳統式樣，不需太多設計人員。另外，足金加工簡單，一般手工作坊都能加工，K金加工難度大，需要許多大型機械和精密儀器，且工人也多而專一，成本和管理費用也因此增大。比如原料的配比在K金中是很重要、很復雜的一個環節，而足金不需要。如果單純以原料價格來計算裝飾品價值，仿真首飾、塑料頭飾應該是什么價呢?

8、有沒有以舊換新業務?

參考回答：

以舊換新涉及比較多的程序。我們如果要實行這個業務的話，必須考慮到舊首飾鑒定回收，中間會有費用也需要一些其他配套，所以不是每個都有開展，但馬上就會有的。商家會把收回的商品經拋光、電鍍等簡單工序后重新上柜臺，這樣在您購買自己喜愛的首飾時，很可能買到的是二手貨，甚至三手、四手，我想誰都不愿意。

9、你們的首飾容易引起過敏嗎?(針對于鎳含量的疑問)

參考回答：

國家標準規定首飾中鎳等有害物質含量的問題，這是因為金屬鎳直接接觸人體時容易誘發接觸性皮炎，東方女性有很多會對鎳過敏，針對于此所以有國家特定的標準。“××珠寶”是名牌，產品嚴格執行國家標準，這些制品與皮膚長期接觸部分的鎳釋放量小于0.5微克／厘米2／星期。

10、為什么首飾上有的有“××珠寶”字印，有的沒有?(為什么沒有“××珠寶”字印的首飾還能上柜銷售？)

參考回答：

根據國家的《僉銀飾品標識管理規定》：某些品種、款式的首飾，如果太小，打印記會對首飾造成損害或影響產品的王藝美觀等是可以不打的，但是標簽上我們會標明。所以有些產品沒有“××珠寶”字印的也能上柜銷售