第一篇：珠寶銷(xiāo)售心得

珠寶銷(xiāo)售心得

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接客人的到來(lái)

銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品而言，入店客人較少，身為珠寶營(yíng)業(yè)員的你該怎么辦？是孤芳自賞，獨(dú)自等待？還是做一些對(duì)銷(xiāo)售有益的事？！當(dāng)?shù)陜?nèi)沒(méi)有客人時(shí)，身為珠寶營(yíng)業(yè)員的你應(yīng)該盡可能地采取一些“主動(dòng)措施”引起客人對(duì)你柜臺(tái)的注意，比如做出拿出放大鏡觀(guān)察鉆石的姿勢(shì)，拿出柜內(nèi)貨品試戴或整理商品、擦拭臺(tái)面玻璃等等，這樣就可能會(huì)使客人對(duì)你柜臺(tái)的商品產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)客人入店。

2、適時(shí)地接待客人

當(dāng)客人走向你的柜臺(tái)，你應(yīng)以微笑迎接客人、用和藹的眼神看著客人，同時(shí)，問(wèn)候客人（不宜過(guò)早地逼近客人，應(yīng)盡可能的給客人營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物環(huán)境）。當(dāng)客人停留在某處柜臺(tái)，仔細(xì)端詳看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近客人（建議不要站在客人的正前方，最佳的位置是客人的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于客人交談，因?yàn)閭?cè)臉講話(huà)要比面對(duì)面時(shí)，客人抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重客人）。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸客人試戴，這就要求給客人一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消渴人怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧忌地讓你拿出首飾來(lái)。

3、引導(dǎo)客人走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些商家的誤導(dǎo)，使許多客人購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是“VVS級(jí)”的，切工要“八心八箭”等。面對(duì)這樣提問(wèn)，我們?cè)撛趺崔k？簡(jiǎn)言之，就是要引導(dǎo)客人走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品。比如當(dāng)客人問(wèn)有無(wú)南非鉆石時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有（否則客人可能扭頭就走），隨后再告訴客人實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。

4、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)客人對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)客人提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交給客人，簡(jiǎn)單講解一下款式特點(diǎn)。其實(shí)，當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，同時(shí)用手不停地?cái)[動(dòng)鉆石首飾，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完后遞給客人，為客人示范正確的鑒賞鉆石動(dòng)作和技巧，在客人面前樹(shù)立起自身的專(zhuān)業(yè)形象。

5、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)格不菲，對(duì)于一般客人來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，客人在作出最后成交決定前都會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決，如果你不抓緊時(shí)間為顧客減壓（比如：向自己的同事或客人的同伴談一談?dòng)嘘P(guān)今年首飾的流行趨勢(shì)，也可以拿

出幾種檔次教高的首飾盒或禮品給客人挑選，分散客人注意力），客人就有可能會(huì)暫時(shí)放棄，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”后便一去不返。

6、售后服務(wù)

當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)并付款后，營(yíng)業(yè)員的工作并未就此結(jié)束。我們還要向客人詳細(xì)介紹我們的售后服務(wù)和佩帶保養(yǎng)知識(shí)等。

7、總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)客人進(jìn)行分析歸類(lèi)（遇到特殊問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向上級(jí)反饋），與同事進(jìn)行交流尋找不足，互相幫助，共同提高。

第二篇：珠寶銷(xiāo)售心得（推薦）

一.認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及銷(xiāo)售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在 時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二.腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名合格的銷(xiāo)售人員，必須熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。半年來(lái)工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。上半年計(jì)劃任務(wù)73萬(wàn)，實(shí)際完成858187元，超額完成任務(wù)的118%。

三.做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：

1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶(hù)，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。

2.對(duì)工作充滿(mǎn)激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿(mǎn)腔的熱情。

3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

第三篇：珠寶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)心得

珠寶銷(xiāo)售技巧心得

post by：2008-12-22 11:02:25 怎樣才能做好珠寶營(yíng)銷(xiāo)是每一個(gè)做珠寶銷(xiāo)售共同的心愿。要想做好珠寶銷(xiāo)售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準(zhǔn)確，不要錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，做好定位才能做好銷(xiāo)售。然后營(yíng)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性，高素質(zhì)，以及引導(dǎo)消費(fèi)要做到位，給顧客找理由購(gòu)買(mǎi)。

要想做好珠寶銷(xiāo)售首先要掌握好珠寶首飾的特點(diǎn)。要和你的貨品談戀愛(ài)，愛(ài)上你的貨品，熟悉她的特點(diǎn)，把首飾細(xì)節(jié)化概念化，語(yǔ)言要豐富。例如：一件皇冠式的鉆戒，在介紹時(shí)可以說(shuō)這是一款經(jīng)典的皇冠式鑲嵌，7個(gè)精美的小爪緊緊的包圍著這顆億萬(wàn)年的結(jié)晶，更顯得尊貴高雅。加上一定的修飾詞更能突出首飾的精美。要把美描述出來(lái)。

其次，要做到銷(xiāo)售后移，售后服務(wù)延長(zhǎng)，讓顧客看到希望，先買(mǎi)東西再送東西，這次買(mǎi)了以后可以在以后的節(jié)日里得到贈(zèng)品。把售后服務(wù)延伸到精神享受，讓顧客得到精神享受。

再次，培訓(xùn)顧客是最好的營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)，顧客買(mǎi)過(guò)以后能比別人知道得多，教會(huì)顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時(shí)候能夠說(shuō)出自己買(mǎi)的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，鉆石是什么級(jí)別，凈度，顏色，重量，來(lái)自什么樣的工藝。鉆石真假怎么樣去鑒定等等。讓顧客在說(shuō)是要讓他感覺(jué)自己比別人懂得多。傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。

最后，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)怎樣與顧客溝通。

1、視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著想，用心對(duì)顧客，讓顧客買(mǎi)后不要有后悔的想法。

2、要學(xué)會(huì)觀(guān)察顧客。當(dāng)看到一個(gè)顧客進(jìn)點(diǎn)時(shí)，只需微笑說(shuō)您好就行了，當(dāng)顧客看到一個(gè)地方停下時(shí)再過(guò)去不算晚，可以先不說(shuō)話(huà)觀(guān)察顧客著顧客的亮點(diǎn)，不要過(guò)分熱情，以防給人壓力。從顧客身上找話(huà)題，觀(guān)察顧客的衣著打扮，在心里給顧客一個(gè)定位。

3、服務(wù)細(xì)節(jié)要注意。走要走在顧客的側(cè)前方，不要跟在后面，是迎顧客而不是追顧客，顧客向前走營(yíng)業(yè)人員向后退。站要站在側(cè)前方，當(dāng)顧客俯身看首飾時(shí)而不是向你行禮，抬頭和你交流時(shí)只需側(cè)看你就行了，而不是仰頭看你。

3、要會(huì)問(wèn)。對(duì)顧客提問(wèn)話(huà)題要會(huì)問(wèn)，對(duì)于問(wèn)題要用二選一，讓顧客對(duì)你的話(huà)題肯定。

4、成交一定要穩(wěn)。篇二：珠寶銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)

珠寶銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)

在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識(shí)，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒(méi)有很久，逐漸的開(kāi)始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說(shuō)的很對(duì)，這是對(duì)個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話(huà)應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來(lái)認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。

很高興來(lái)到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，好都姐妹，來(lái)到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。

首先作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷(xiāo)售也是一門(mén)藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言上的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說(shuō)我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來(lái)為顧客解釋?zhuān)屗麄冞x到更好更滿(mǎn)意的商品。現(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來(lái)對(duì)自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來(lái)選購(gòu)的買(mǎi)主感受到這里的溫暖感覺(jué)，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買(mǎi)到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專(zhuān)業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽(tīng)了課只后突然感覺(jué)鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛(ài)情比喻的那么純潔，簡(jiǎn)直是不可思議。沒(méi)有接觸過(guò)這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過(guò)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。

這是我在培訓(xùn)中的感悟:

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái) 當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購(gòu)物的心情。

展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來(lái)看看，我們作為營(yíng)業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買(mǎi)不代表下次不買(mǎi)，他不買(mǎi)不代表他的親戚朋友不買(mǎi)，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交

一般珠寶都是上千上萬(wàn)，也是一個(gè)比較大的開(kāi)支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話(huà)就少賣(mài)了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說(shuō)鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來(lái)，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說(shuō)一些祝福的話(huà)啊，顧客聽(tīng)了心里會(huì)更舒服。5 工作中的不足和努力方向

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣(mài)珠寶,如何對(duì)待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平.，這些都還需要在以后的過(guò)程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好！

總體感覺(jué) 還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個(gè)，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師哈。篇三：珠寶銷(xiāo)售技巧 《專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練手冊(cè)》目錄

第一篇：銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)---成功的起點(diǎn)

第一章：銷(xiāo)售服務(wù)的基本觀(guān)念與態(tài)度

一 認(rèn)識(shí)服務(wù)

二 認(rèn)識(shí)崗位的重要性

三 心態(tài)決定你的行為

四 克服“怕拒絕”的恐懼感

案例訓(xùn)練

第二章：顧客動(dòng)機(jī)及類(lèi)型

一 認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)

二 顧客的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

三 顧客的類(lèi)型及其特征

案例訓(xùn)練

第三章：與顧客交談?dòng)谜Z(yǔ)原則

積累好的感覺(jué)

原則一肯定型代替否定型

原則二請(qǐng)求型代替命令型

原則三詢(xún)問(wèn)法表示尊重

原則四拒絕時(shí)用語(yǔ)

原則五讓顧客自己決定

原則六清楚自己的職權(quán) 案例訓(xùn)練

第四章：溝通技巧

一 仿效對(duì)方的溝通方式

二 與有決定權(quán)的人溝通

三 從顧客的角度出發(fā)

四 從不同角度探測(cè)需求

五 運(yùn)用肢體語(yǔ)言的技巧

案例訓(xùn)練

第五章：致勝親和力

一 形象要求

二 微笑的開(kāi)始

三 自信的肢體語(yǔ)言

四 保持最佳狀態(tài)

五 以贊美接近

六 稱(chēng)呼姓名

案例訓(xùn)練

第二篇：銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)----實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練七步驟

第一章：掌握接近顧客的時(shí)機(jī)

一 七個(gè)時(shí)機(jī)接近顧客

二 如何打招呼

三 給自己機(jī)會(huì)

案例訓(xùn)練

第二章：開(kāi)場(chǎng)技巧

一 認(rèn)知用語(yǔ)言構(gòu)圖

二 1+5個(gè)開(kāi)場(chǎng)技巧

案例訓(xùn)練

第三章：詢(xún)問(wèn)技巧

一 詢(xún)問(wèn)前的準(zhǔn)備

二 提問(wèn)規(guī)則

三 揣摩心理，整理需求

四 淡化價(jià)格問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)

五 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)

六 關(guān)心顧客的詢(xún)問(wèn)

案例訓(xùn)練

第四章：激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

激發(fā)消費(fèi)潛能

技巧一由整拆零，生命周期法

技巧二與快樂(lè)相聯(lián)法

技巧三運(yùn)用第三者的影響

技巧四善用人類(lèi)的情感

案例訓(xùn)練

第五章：處理反對(duì)問(wèn)題

認(rèn)知顧客的反對(duì)問(wèn)題

方法一接受、認(rèn)同與贊美 方法二化反對(duì)為賣(mài)點(diǎn)

方法三以退為進(jìn)，不放棄

方法四不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例訓(xùn)練

第六章：傳遞品牌價(jià)值

一 認(rèn)知品牌與品牌價(jià)值

二 認(rèn)知價(jià)格與價(jià)值

三 價(jià)格異議處理的注意事項(xiàng)

四 常見(jiàn)價(jià)格問(wèn)題的處理

五 品牌未來(lái)價(jià)值的傳遞

案例訓(xùn)練

第七章：結(jié)束銷(xiāo)售

一 正確認(rèn)識(shí)

二 掌握結(jié)束銷(xiāo)售的信號(hào)

三 結(jié)束銷(xiāo)售的六個(gè)技巧

四 成交后的建議

案例訓(xùn)練

第三篇：銷(xiāo)售技巧提高----特殊事件的處理

第一章：處理顧客的不滿(mǎn)

一 處理顧客不滿(mǎn)的基本原則

二 處理顧客不滿(mǎn)的七個(gè)步驟

案例訓(xùn)練

第二章：最佳道歉方式

一 道歉是門(mén)藝術(shù)

二 最佳道歉語(yǔ)言

三 道歉應(yīng)注意的言語(yǔ)

案例訓(xùn)練

第三章：與顧客良好互動(dòng)

一 電話(huà)應(yīng)對(duì)禮儀

二 運(yùn)用科技溝通

案例訓(xùn)練

附錄： 工具表

表一 銷(xiāo)售技巧疑難解答

表二 飾品解說(shuō)自我檢測(cè)

表三 顧客購(gòu)買(mǎi)心理階段及相應(yīng)服務(wù)流程圖

表四 飾品分析表

表五 銷(xiāo)售促成技巧表

表六 揚(yáng)長(zhǎng)避短結(jié)束法運(yùn)用表

表七 與顧客溝通記錄表

表八 顧客資料記

表九 銷(xiāo)售技巧運(yùn)用評(píng)估表

第一篇：銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)——成功的起點(diǎn)

第一章：銷(xiāo)售服務(wù)的基本觀(guān)念與態(tài)度

第二章：顧客動(dòng)機(jī)及類(lèi)型 第三章：與顧客交談?dòng)谜Z(yǔ)原則

第四章：溝通技巧

第五章：致勝親和力

作為一名通靈翠鉆專(zhuān)賣(mài)店的珠寶銷(xiāo)售服務(wù)人 員，首先要掌握的是什么呢？擁有成功銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的 基礎(chǔ)是什么？ 珍愛(ài)珠寶，珍愛(ài)自己。本篇給你介紹了一名成 功銷(xiāo)售服務(wù)人員所必備的基本觀(guān)念與態(tài)度，對(duì)自己，對(duì)公司，對(duì)顧客的智慧認(rèn)知。要銷(xiāo)售，先了解消費(fèi)

者，從分析顧客入手到和顧客如何交談、如何溝通

以積累好的感覺(jué)，為銷(xiāo)售奠定成功的開(kāi)始，打造出 個(gè)人致勝的親和力。第一章銷(xiāo)售服務(wù)的基本觀(guān)念和態(tài)度

重點(diǎn)：認(rèn)識(shí)服務(wù)

認(rèn)識(shí)崗位的重要性

心態(tài)決定你的行為

克服“怕拒絕”的恐懼感

案例訓(xùn)練

認(rèn)識(shí)服務(wù) ?故事

四十年代，有一個(gè)16歲的小伙子開(kāi)了家米店。那時(shí)候米店只有等顧客上門(mén)才有生意；顧客，到煮飯時(shí)才發(fā)現(xiàn)沒(méi)米，很不方便。年輕人了解這種情況后，想出一個(gè)方法：顧客來(lái)買(mǎi)米時(shí)，他提議：“我?guī)湍闼偷郊依锖脝幔俊鳖櫩彤?dāng)然很高興。當(dāng)他把米送到顧客家，米倒入米缸中，就細(xì)心記下米缸容量，然后說(shuō)：“下一次我會(huì)把米送到你的家里。”顧客十分驚奇和高興。

接著，他又問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您能不能告訴我一些簡(jiǎn)單的資料，您家里有幾個(gè)大人，幾個(gè)小孩，一天米的用量大概多少？”據(jù)資料，他計(jì)算出這家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顧客米缸空之前送到。不久，這個(gè)年輕人便積累了許多“固定”的長(zhǎng)期客戶(hù)，顧客間的相互傳播，使這家糧店生意興旺發(fā)達(dá)。這個(gè)人就是臺(tái)灣的企業(yè)家——王永慶。看完這個(gè)故事，你有何感想？

1、到達(dá)顧客手中的物品=物品實(shí)體+服務(wù)。米可能不是那米，中國(guó)有句話(huà)“月是故鄉(xiāng)明”，月亮不是那個(gè)月亮嗎？因?yàn)槿说男那椴灰粯樱惺艿降漠?dāng)然不同。如果飾品的實(shí)體部分性能相同，但隨同提供的“人”的服務(wù)有好有壞，那在顧客看來(lái)是不同的飾品，在滿(mǎn)足需要的程度上有差別，銷(xiāo)量也會(huì)有很大不同。

2、什么是滿(mǎn)意服務(wù)？ 對(duì)我們來(lái)講即洞悉顧客心理，取得他的信任，為顧客提供相關(guān)勞

動(dòng)，找出對(duì)方想要的東西，從而打動(dòng)心弦讓顧客有好的感覺(jué)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。說(shuō)白了，顧客的期望得到有效回饋甚至于超出期望值，這便是超值服務(wù)。顧客沒(méi)有想到的你也給他了，便會(huì)產(chǎn)生意外的驚喜、感動(dòng)，忠誠(chéng)顧客由此產(chǎn)生。

（例）服務(wù)使飲料增值

超市 2-3元 自己開(kāi)啟，自己丟垃圾

茶室、kfc 10-20元 有人幫助調(diào)制或者現(xiàn)榨 4、5級(jí)酒店 30-50元 燈光、氣氛、音樂(lè)、微笑

西餐廳 80-100元更高層次的氛圍和服務(wù)

認(rèn)識(shí)崗位的重要性

專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售服務(wù)的崗位非常重要，它決定著銷(xiāo)售人員的行為和顧客對(duì)品牌服務(wù)的體驗(yàn)。品牌，是一種信任度。品牌為顧客創(chuàng)造價(jià)值：功能利益和情感利益。一個(gè)顧客對(duì)一個(gè)品牌的感受來(lái)自于與企業(yè)的三百多個(gè)接觸點(diǎn)，包括每一個(gè)顧客所能感觸到的地方。處于銷(xiāo)售崗位的你是這個(gè)品牌的一份子，會(huì)提供給顧客“周大生珠寶”形象的切膚感受。

現(xiàn)在，銷(xiāo)售的技巧有一拉一推式。所謂拉式戰(zhàn)略是指以廣告打品牌，將顧客吸引到店里進(jìn)行消費(fèi)的銷(xiāo)售方式；所謂推式戰(zhàn)略是通過(guò)店內(nèi)人員的銷(xiāo)售服務(wù)技巧來(lái)提升店內(nèi)營(yíng)業(yè)額。70%以上的購(gòu)買(mǎi)行為，最終取決于專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)。公司在做品牌的過(guò)程中，很多顧客因廣告宣傳進(jìn)入店，怎樣才能抓住這些顧客，使他們充分認(rèn)識(shí)飾品的價(jià)值，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為呢？首先銷(xiāo)售人員必須重視自己的崗位。在周大生珠寶，銷(xiāo)售人員絕不僅僅是解說(shuō)員，或者是單純的售貨員。銷(xiāo)售人員的責(zé)任是通過(guò)服務(wù)塑造優(yōu)秀的品牌，以贏(yíng)得顧客，進(jìn)而提升專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)額。

有服務(wù)就有人與人的接觸，顧客先通過(guò)接受你這個(gè)人，然后才會(huì)接受你所售的飾品。對(duì)于一些飾品，顧客可能永遠(yuǎn)不會(huì)再次進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象是無(wú)可避免的現(xiàn)實(shí)，贏(yíng)得顧客并不容易，而失去顧客卻輕而易舉。

實(shí)際上，生意的成交與否尚在其次，但至少要做到專(zhuān)賣(mài)店的最低標(biāo)準(zhǔn)，即讓顧客能夠喜歡進(jìn)店，這樣你就會(huì)有機(jī)會(huì)！

心態(tài)決定你的行為 ?故事

有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。

第四篇：珠寶銷(xiāo)售

實(shí)習(xí)對(duì)于每個(gè)大學(xué)生來(lái)說(shuō)都不會(huì)陌生，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這次的實(shí)習(xí)，可以給自己來(lái)一個(gè)檢驗(yàn)，看看自己還有哪些不足，在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，也可以增加對(duì)社會(huì)工作和自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)，有了更深層次的了解。最主要的應(yīng)該是掌握了一定的工作技巧和工作經(jīng)驗(yàn)，這些不管對(duì)于什么職業(yè)來(lái)說(shuō)都是很重要的，實(shí)習(xí)也是為以后參加工作做準(zhǔn)備，為以后的工作打打基礎(chǔ)。信息源于實(shí)習(xí)吧

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。”在學(xué)校的安排下我到一家商場(chǎng)的珠寶店進(jìn)行實(shí)習(xí)，珠寶首飾我想對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)都不陌生，而且都非常的喜歡，買(mǎi)珠寶首飾一般都是要求婚或者要結(jié)婚了。所以這些對(duì)人們來(lái)說(shuō)是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對(duì)于女人來(lái)說(shuō)有著很大的殺傷力，有那個(gè)女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說(shuō)是絡(luò)繹不絕，但是觀(guān)看者居多，要買(mǎi)的還是很少的，因?yàn)檫@些都是擁有不菲的價(jià)格。在經(jīng)理的安排下，我來(lái)到一個(gè)檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來(lái)安排了。第一次來(lái)到這里工作，這里擁有非常嚴(yán)格的規(guī)章制度，所以一時(shí)還不習(xí)慣，再加上第一次參加社會(huì)實(shí)踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開(kāi)始打掃衛(wèi)生，衛(wèi)生很簡(jiǎn)單，就是柜臺(tái)這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經(jīng)驗(yàn)，還有一些平時(shí)的注意事項(xiàng)等等。然后就讓我對(duì)這些首飾進(jìn)行了解，免得有顧客來(lái)問(wèn)起，連自己都不知道還怎么推銷(xiāo)，還有就是注意這里的活動(dòng)，做活動(dòng)的時(shí)候是一個(gè)價(jià)錢(qián)，沒(méi)有做活動(dòng)的時(shí)候又是另外一個(gè)價(jià)錢(qián)，相隔還是有點(diǎn)大的，所以工作的時(shí)候絕對(duì)不能馬虎。剛開(kāi)始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷(xiāo)售的一系列流程，然后就教導(dǎo)我開(kāi)始銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售的時(shí)候，我學(xué)到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵(lì)和細(xì)心指導(dǎo)了。慢慢的我也可以獨(dú)當(dāng)一面，成為一名正式的銷(xiāo)售人員，進(jìn)步還是很大的。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿(mǎn)足他們的要求，銷(xiāo)售成功的幾率也大很多。在實(shí)習(xí)的這段時(shí)間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢(qián)的來(lái)之不易，父母為了我們?cè)谕馄疵蚬赍X(qián)，而我們這些子女有沒(méi)有真正的孝順?biāo)麄儯恢郎焓窒蛩麄円X(qián)，打個(gè)電話(huà)回去說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的，那邊父母會(huì)說(shuō)“這次要多少”原來(lái)我們是這么的一無(wú)是處。所以在以后的工作中我會(huì)好好努力，我會(huì)努力賺錢(qián)來(lái)孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了

第五篇：珠寶銷(xiāo)售

關(guān)于在武漢市珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)研的教學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：于璐

學(xué)號(hào)：5130100328

一、實(shí)習(xí)目的大學(xué)生實(shí)習(xí)是為了在畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)前，將自己的理論知識(shí)與實(shí)踐融合，并且完成從學(xué)生到職員的過(guò)渡。我認(rèn)為大學(xué)生的實(shí)習(xí)是邁向成熟重要的一步，也是大學(xué)生正視社會(huì)和正視自己，走出自我，真正融入社會(huì)生活工作的第一步，而且很多時(shí)候通過(guò)實(shí)踐，尤其在不同的職業(yè)中的實(shí)踐才會(huì)真正找到自己感興趣并適合自己的行業(yè)，也是完成從空想到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變的第一步。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間及地點(diǎn)

2011年7月---8月 中國(guó)地質(zhì)大學(xué)天地珠寶城二樓，麒麗珠寶。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

先是熟悉店內(nèi)珠寶的擺放，及價(jià)位。珠寶的銷(xiāo)售工飾的性?xún)r(jià)比，對(duì)不同品質(zhì)的珠寶首飾做好區(qū)分。然后開(kāi)始銷(xiāo)售工作，對(duì)于作，實(shí)習(xí)的兩個(gè)月中，了解每個(gè)珠寶首光顧的每位客戶(hù)先了解其需求，根據(jù)顧客需求為其推薦適合的珠寶首飾，完成銷(xiāo)售工作,并且總結(jié)了珠寶銷(xiāo)售技巧.珠寶銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來(lái)，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說(shuō)，對(duì)于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買(mǎi)到滿(mǎn)足的珠寶要害是看營(yíng)業(yè)員的工作。

銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。假如是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。而當(dāng)顧客進(jìn)入或預(yù)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻預(yù)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注重，如做出拿放大鏡觀(guān)察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的愛(ài)好，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注重去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話(huà)要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出首飾時(shí)，首先應(yīng)描述工藝，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)首飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模擬你的動(dòng)作去觀(guān)察，并且會(huì)問(wèn)什么是“”，什么是“”??。營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣輕易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。

在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀(guān)察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣輕易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一塊翡翠玉去上班，總是希望引起同事們的注重。當(dāng)別人看到這塊玉后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)翡翠玉的知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一塊好玉的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿(mǎn)足的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其四周的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽(tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

最后將每天的情況總結(jié)上報(bào)。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，對(duì)于遇到的問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，古人曾說(shuō)：讀萬(wàn)卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù)。雖然說(shuō)只是短暫的兩個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間，但走出象牙塔，第一次放開(kāi)局限的視野，接觸到更多形色的人，也可以算是初踏社會(huì)了。

在學(xué)校的時(shí)間里，一直很迷茫。同學(xué)之間從小生活環(huán)境的不同導(dǎo)致價(jià)值觀(guān)、世界觀(guān)認(rèn)識(shí)的偏差。所以很長(zhǎng)一段時(shí)間里，會(huì)對(duì)自己堅(jiān)持的方向有所動(dòng)搖。是那種不清楚自己所堅(jiān)持的是否是一個(gè)正確的想法，不確信自己所執(zhí)意的是否是一條對(duì)的道路的心情。而這一切，即使與理解自己的人交談，即使得到了肯定與支持，也還是不能夠完全放開(kāi)心去實(shí)行。也許這就是潛移默化的作用，大家一起長(zhǎng)時(shí)間的相處，慢慢的就會(huì)失去正確的分辨能力。

而這一次實(shí)習(xí)，卻從大家的眼中感受到了那個(gè)不同以往的自己，是一個(gè)自己都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的另一面。與每個(gè)人的交談，聽(tīng)大家說(shuō)自己不同的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，都是學(xué)習(xí)。很愿意聽(tīng)胡總告訴我做人做生意的道理，知道無(wú)論我們?cè)诟尚┦裁矗⑸碇具€是品格，也許身邊會(huì)有品行不端之人逞一時(shí)之快，但畢竟立不住做人的根。也很欣賞迪總對(duì)朋友的真誠(chéng)與仗義，知道在現(xiàn)在這樣一個(gè)社會(huì)，認(rèn)識(shí)一個(gè)真正的朋友有多難。而更重要的是，這些認(rèn)識(shí)都在一次次的校正自己的觀(guān)念，因?yàn)橛H生經(jīng)歷過(guò)，所以明確了堅(jiān)定了信念，不會(huì)再動(dòng)搖以后日子的方向。