第一篇：家具終端銷售實戰一

家具終端銷售實戰一：

顧客性格特點VS家具銷售要領 人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時會有不同的行為發生，表現在語言行為、肢體動作、語氣語調語速、做事風格、觀察力等方面，所以，不同顧客，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀、價值觀、生活觀……，所以產生了不同的購買行為。

家具導購人員在現場若能夠通過顧客的行為表現，很快把握其性格，就會比較容易的了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領。

根據對市場長期的跟蹤觀察，總結了以下八種不同性格特點的顧客：

1、理智型

特征：比較理智，他知道自己要的產品，知道能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。

優點：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。

缺點：比較固執，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強迫推銷。

判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關注技術性問題，一般男士較多。

銷售要領：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產品或服務，以及所具有的優點。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。

2、感性型

特征：做決定時猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。

優點：如果能夠“同流”，進入一個 頻道，方法得當，很容易說服他。

缺點：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務態度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產品。

判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿注意，比較關注促銷活動，一般女士較多。

銷售要領 ：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。

對此類型的顧客更多的介紹產品的利益和優點以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關的人買了我們產品以后的使用感覺。

3、實惠型

特征：非常在意購買的東西是否非常便宜，他把殺價當成一種樂趣。

判斷技巧：這種類型的顧客非常關心價格，在你給他介紹產品時他會迫不及待地詢問價格，并且關注是否還有優惠活動、有什么禮品贈送，在購買時會不斷地壓價、要求加送贈品。

銷售要領：一般此類型顧客的經濟實力一般。所以在推薦家具時，更多的推薦特價款，并且要強調物美價廉，實用，贈品相送，限量銷售等。

4、品質型

特征：比較在意產品的品質，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨。用價格來判定品質。

判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時，他會不屑地說“還有沒有更好的”。

銷售要領：一般此類型顧客的經濟實力較強，很注重生活品質，產品介紹的重點需要不斷強調產品品牌、質量、服務等。

5、戀舊型

特征：在看事情的時候比較傾向于看相同點，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關聯的事情，不喜歡差異性。

判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產品，求同型的顧客會說：“我以前用的實木家具，用了好多年了一直沒出什么問題，新房子里我也想要這樣的家具”他會主動告訴你以前產品的好處。

銷售要領：在說服他的時候，你要強調我們的產品與他所熟悉的產品或事物之間相類似的相同點。

6、求新型

特征：比較有個性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產品。

判斷技巧：同樣你可以問他以前用的是什么樣的產品，求新型的顧客會說以前所用的家具有許多缺點。并且對新型款式的產品很感興趣。

銷售要領：介紹現在的家具與她以前所使用的產品之間的差異、優勢，并強調現在的產品在工藝、技術、質量。

7、謹慎型

特征：與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細節問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會看到別人看不到的細節。

缺點：在做決定的時候比較小心謹慎，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。

判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細觀察產品，甚至會問你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。

銷售要領：你所給他提供的關于產品的信息越詳細，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數字或數據，這樣對他說服力會更大。

8、粗放型

特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結構，一般不注重細節。

判斷技巧：這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細介紹產品時沒等你說完這一點，他就會迫不及待地問下個問題。

銷售要領：你在向他介紹產品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結構、大主體抓住，然后不斷強調他的購買利益或購買用意就可以了。

第二篇：家具培訓銷售實戰技巧

最近幾年，至少有三年的時間，家具市場不錯，結婚用家具是一個很大的市場，總體來講，兩三年之內，這將是一個家具銷售的主流。

但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會到你的店里，不一定會買你的家具！

家具品牌很多，人們有更多的選擇。

衣服，手機，電動車，平時人們不買也大概知道幾個品牌，但是家具，消費者不買家具的時候并不關注。許多人閑下來的時候會去逛逛服裝市場、電子市場、百貨超市，但是，會有人沒事了去家具市場逛逛嗎？沒有！

這就是人們買家具的特點：不需要的時候，不會關注。只有需要的時候，才拿出時間集中去了解。

家具市場很大，轉起來很累，想買家具首先要在家具市場轉。一般來說，凡是去家具市場轉的，都有可能是要買的，即使當時不買，也是為最終購買做考察。

一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的，不像買服裝或手機之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場轉的過程中了解品牌，選擇品牌的。

轉服裝市場，手機市場、百貨超市，說不準一激動會買一件，但是，你沒事去轉家具市場，會不會一激動就買一件家具？

“不會！”幾個人回答。

家具，屬于理性消費者的領域。沒有人一激動搬一個衣柜或者一張床回家。

把顧客的時間浪費在你的店里

消費者買家具第一步是去家具市場轉，目的是了解產品、收集信息，找感覺。幾家商場轉下來，幾十家甚至上百家品牌，消費者可能會全部記住嗎？不會的，消費者可能會記住其中的三四家或者四五家，他會在記住的這幾個品牌里做選擇。

盡管消費者大多數不懂家具，但是一圈轉下來，消費者全部懂了，什么實木家具，板式家具，甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費者還知道各類家具的優缺點。比如，板式家具有什么優點，那是誰告訴他的？

“是板式家具的導購員告訴他的。”

“板式家具有什么缺點，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問。

大家不說話。“是賣實木家具的導購員告訴他的”。我說。

下面發出一陣笑聲。

反過來也一樣，實木家具有什么缺點，那是誰告訴他的？

“買板式家具的導購員告訴他的。”有人說。

“到最后是什么結果呢？消費者在聽了幾十個導購員的不同說法后，會不會完全明白了？各個都成了專家了？”

“是的，”有人小聲回答。

“恰恰不是，消費者聽了那么多，只有一個結果——完全暈了！”

我說：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費者實際上完全搞不清楚了。”

“轉到最后，消費者能把記住的幾個有限的品牌，是哪些品牌？”我問。

沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導購員。

“一定是在那個品牌店里呆的最久，聽導購員介紹得最多的品牌。”我說。

所以，我們賣家具一定要記住一個法則：只要顧客進店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時間浪費在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。

為什么要把顧客的時間浪費在你的店里呢？

一個是顧客在你這里停留的時間越長，他對你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費者才可能圈定你的品牌。

還有，消費者在你的店里停留的時間長，同事意味著什么呢？

下面不說話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時間就短了，或者說，他沒有時間浪費在別的店里了？”

“嘩”下面發出會心的笑聲。

消費者的時間是有限的，他在你這里停留的時間長，自然沒有時間浪費在你的對手那里。

顧客一進來，先給他倒一杯水，請他坐下，遞給他一本畫冊看看。為什么請他坐下，因為顧客可能轉了很久了也很累了，請他坐下，他在心里上首先產生親近感。你給他畫冊，不是為了讓他看畫冊，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時候，一坐下，喝杯水，這時候感覺會更累，更不想起來了。這時候你再和他慢慢聊你的家具，他會認真地聽你講。

現在有些導購員恰恰相反，我到家具市場調研的時候經常會遇到這樣的情況：有的導購員看見有顧客進去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來，不但沒有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個時候顧客心里會怎么想？我想，在座的不光賣家具，也逛過家具市場吧？如果遇到這樣的導購員，你心里會怎么想？

“不進去，直接走了。”有人說。

“本來想買也不買了!”有人說。

我接著說：“顧客這時可能會想，本來我先過來看看，不一定買誰家的呢，看這個導購員的臉色，如果進去又不買還不知道她會怎么樣，算了，還是不進去了！是不是這樣的心理？

導購員的第一表情是留住顧客的關鍵。

我剛才說了，沒有人在閑著沒事的時候想到家具市場看看，只要在家具市場轉的，絕大部分是想買家具才來的，所以，只要他進了你的店，他就有可能會購買你的家具。

不要輕易相信自己的判斷，導購員對顧客的判斷常常是錯誤的。我們要做的是，對每一個進店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時讓他充分的了解你的家具的優勢。

我還常常看到這樣的情景：顧客走進某個品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發上，這留住顧客的最好機會，卻有導購員過來冷冷地說：“對不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來。這時候，顧客會怎么樣？

顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒有面子，中國人是最好面子的民族，無論是誰，如果你讓他沒有面子，他是不會和你講道理的，更不會和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會在你這里留步嗎？會購買你的產品嗎？你讓他沒有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會購買。再說了，誰敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場里，沒有最好，只有更好！

我們的產品和別處的不一樣！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經“圈定”你的產品了。

家具市場常常是集中式的，幾個大型的商場集中在同一個區域，大部分的顧客都要幾乎全部轉過來，然后再決定要選擇誰。

在最終的選擇之前，他心里會“圈定”幾個品牌。

有這樣一個場景：一個顧客走了進來，直接走到一臺柜子前，仔細看看木料，拉開門看看里面。你是導購員，站在旁邊，等待實際給顧客講解。

你主動問：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點。”

顧客不搭理，根據經驗，你選擇沉默，等待顧客發問。

顧客仔細看完了，眼睛盯著衣柜，問你：“這款柜子多少錢？”

你該怎么回答？

你知道，不能一開始就和顧客談價格，你想讓顧客首先了解自己的產品，但是，顧客開門見山，直問價格，你怎么辦？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產品和別處的不一樣！”

顧客會問：“有什么不一樣？”

人們會對不一樣的地方感興趣，你可以利用這點引開顧客的注意力。

而且，一般來說，直入主題開門見山談價格的顧客，他們是已經在心里圈定了品牌，是來你這里“比”價格的。

因為他有了先入為主的選擇，所以，如果你直接告訴他價格，你的價格高于他心里的選擇，他會更加肯定自己的圈定，因為也許他已經講下了一個更低的價格；如果你報的價格低，他會肯定，你的產品質量不如哪一個。總之，無論價格高低，你直接報出價格，都是危險的選擇。

只有你說出產品不一樣，價格才沒有可比性。

顧客購買的是某種心理感覺

顧客最終選擇你的產品，絕不是因為便宜，而是他心里感覺“值”，市場上賣的最好的產品絕不是最便宜的。

實木家具品牌中，華豐、雙葉等品牌價格高出一般的品牌，但它們的銷量也是最高的，高價格意味著什么？

人們購買產品的時候期望物美價廉，但常常買回去了高價格的產品。高價格不是缺點，恰恰成了一些高價值品牌的優點，在人們心里，高價格意味著高品質。你無須強調你的品質，消費者說：“價格就擺在那里了！”

實際上，無論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對的優勢，就好比沒有一個人是完美的。

消費者購買家具，不是買木頭，不是買油漆，而是在購買一種感覺。

一套裝飾個性化的家具品牌店里，打動消費者的是那種氛圍，他會想：如果我購買了這套家具，把家里裝飾成這個樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺！

一些家具代理商不愿意花費資金裝修自己的店面，也許他覺得顧客更看重產品的質量：“瞧我的家具品質，你何必關注店面呢？”

如果只是賣品質，你的家具賣不出高價格。

只有顧客的感覺，能給你的產品提價。

如果店面的感覺能把價格提升10%，顧客買走了一套，你又擺上一套，顧客又買走，你又擺上。顧客以更高的價格買走的，只是那套產品，店面是你的，永遠是你的。

你的店面只是一個“金飯碗”，顧客不過是因為這個碗而高價買走了里面的米飯。碗永遠是你的！

你何樂而不為？

送貨時至少向12個人問路

一個小鎮上有三家摩托車店，有一家后來開的店，他的銷量最少，但這里的年輕店主，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。

一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過，人們不由地說：“聽，又賣出了一輛。”

逐漸地，鞭炮聲越來越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽到鞭炮聲不由的也過來看看，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂的景象吸引了更多的顧客。

努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。

在新建的小區里，購買家具的人很多，但是有幾個人會購買你的家具？他們根本不知道有你。

送貨人員給一個家庭送來了成套的家具，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標志。送貨人員一會兒停下車，大聲地問小區的人：“您好，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請問您知道9號樓在哪里？”

往前走一段，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個人同樣的問題。

就在這個新建的小區里，送貨人員一共問了12個人，終于把家具送到了客戶家里。

是這個送貨人員太笨了？不是，這其實是他們的一個策略：每次送貨要問夠12個人。

當送貨車連續幾次開進小區的時候，小區里的人忍不住納悶：“這個品牌的家具，銷量這么好？這么多人選擇它，看來這個品牌不錯！”

也許，下一個買這套家具的就是他。

不放棄任何一個機會宣傳自己的品牌，這是那些銷量不錯的品牌不說卻在悄悄做的事情。

還可以學習別的品牌，比如在店里搞一個幼兒繪畫大賽，你的目標不是幼兒，而是孩子的媽媽，一般總是媽媽陪孩子來的。

哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來，旺季的銷量都是從淡季而來。如果你做了，你會嘗到甜頭的。

第三篇：壯志凌云——一個銷售人員的終端實戰手抄本(一)

壯志凌云——一個銷售人員的終端實戰手抄本

（一）一線人員的成長道路終端爭奪的實戰記錄：

壯志凌云－一個銷售人員的終端實戰手抄本

第一篇苦澀

長的旅途，必有崎嶇。

2006.11.20，已經晚上快9點了。凌云拖著疲倦的身軀走出了佳華店，心中滿是苦澀……

“自己加入惠輝已經快大半年了，工作卻該死地沒有任何突破，生活也亂七八糟。難道說自己根本就不是做銷售的料？！”

腹部一陣緊縮的疼痛，讓凌云從自怨自艾的傷神中驚醒過來。“唉，慢性胃炎又發作了。人家都說這是吃銷售這碗飯兒的職業病，也難怪，自己常常是吃了上頓忘了下頓。”這半年以來，凌云常常是忙了一整天，才發現自己還沒有吃飯。

凌云是2月份時，經朋友推薦來到惠輝做銷售主管的。之前就聽說惠輝不但獎金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長空間都很大。這對于才25歲的年輕人來說，的確是一個令人向往的工作。

惠輝是一家民營企業，以生產嬰幼兒奶粉為主。雖僅有八年歷史，但已成長為行業中不可小覷的對手。企業在快速發展過程中，也摸索出自有的一套銷售運作體系，惠輝的中高層絕大多數都是從基層銷售人員一步步摸爬滾打干上去的。開放、積極的企業文化吸引了很多像凌云這樣的年輕人。

遇挫

期望越高，失望也往往越大。

可能之前對于惠輝的期望值過高，3個月的試用期過后，凌云心里面多多少少有些不爽。

一到鄭州，城市經理張強就把最難啃的市區和登封市劃給了凌云。河南區域的銷售雖然居于全國第一的位置，但是鄭州市場卻始終在區域的后幾名盤旋。正所謂窮者越窮，富者越富。因為鄭州市場銷量不見什么起色，城市經理也是更換比較頻繁。張強也是2006年10月份才來到鄭州市場的，也許是迫于銷售的壓力，凌云總感覺張強的市場操作思路不是很清晰，時常變來變去。“哼，就他這點水平，還沒我強呢。”凌云暗想。

市區和登封市之前的銷售基礎很一般，登封市在2005年下半年新開了一個分銷商，由于銷售主管也是更換比較頻繁，經銷商與分銷商都頗有微詞。

另一方面來看，市區和登封市是兩個完全不同的市場操作類型。市區門店主要是以世紀聯華為代表的KA店，而且類似九頭崖之類的小超市也是多如牛毛。而登封市屬于縣級市，縣城內雖然大型超市不多，但下面的一些鄉鎮還是比較有潛力的，甚至幾個鄉鎮門店的銷量還超過了市區的一些門店。

而凌云接手時候，面臨更多的難題是：

經銷商、分銷商配合度不高；

市區里面外資品牌競爭甚是激烈，消費者對外資品牌的認可度比較高；

鄉鎮門店因為我們介入較往，競品早已占住半壁河山。而分銷商又因為鄉鎮回款難，更是覆蓋不積極；

市區幾個KA門店好不容易才拿下，但由于經銷商配合不到位，又處于被剔除的尷尬局面；

……

一系列市場問題撲面而來，再加上張強的指導策略總是變來變去，凌云還真是有些暈了：到底哪點才是市場的突破口？要先做哪些事情，才能迅速地提升銷售銷量？市區和登封市那么大，是側重選一，還是齊頭并進？凌云一時沒了主意……

再挫

10月8日，拿到第3季度的獎金210元，凌云突然覺得自己很失敗，連哭都哭不出來。想當初自己有心里面有些看不起張強，但現在想想自己還不是一樣沒出息。

惠輝雖然獎金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的。回想第2季度時，雖連1分錢獎金也沒拿到，但好歹當時還可以安慰自己，自己才剛剛來，市場問題很復雜。可現在呢？都7個月還摸不清狀況嗎？

這段時間以來，自己每天工作都很賣力氣，經常早上7點多就出家門開始工作了。晚上回到家最早也要八、九點的。有時候白天下了鄉鎮，晚上回來也要先去市區的大店轉兩圈才會回去。

為了更好地和經銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉鎮挨家挨戶要帳。如果是發現哪家促銷店促銷品斷檔了，甚至晚上自己騎自行車也要送過去。對零售店主更是和顏悅色的，大部分都是有求必應，自己不辭辛苦都要幫忙做到。

市區現在總計是覆蓋了400多家門店，其中60幾家門店都上了固定的促銷人員，而其余的門店由4個理貨員進行日常維護。登封市在縣城里面只有10家促銷門店（有固定促銷人員的門店），而鄉鎮這邊為了加快鋪市和管理好各門店，整整上了5個流動促銷。人多了，門

店多了，但是單店產出依舊不見起色。倒是由于市區和鄉鎮都要做大規模的投入，人員費用劇增導致整體費用已經捉襟見肘。

就這樣，自己忙來忙去，像個無頭蒼蠅。幾個月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎金也自然少地可憐。

失望

忙完“十一”促銷活動后，凌云又馬不停蹄地開始了下一輪市場促銷活動的準備。與此同時，凌云準備要談下市區的佳華店。佳華在鄭州雖然趕不上世紀聯華的銷量，但是人氣也比較旺。2005年上半年時，雖有賣入幾個單品，但由于維護不到位，就下架了。

“無論如何，一定要攻下佳華。拿不下就說明自己不是做銷售的料，干脆辭職算了。反正銷量上不去，獎金也拿不到。” 凌云暗自下決心。

……

11月20日。從準備賣入佳華到如今，已經整整1個月了，心中不急是假的。就像今天，整天幾乎就耗在了這家店，幾本上就是干等，采購經理就是閉門不見。也不知道還要怎么辦？光白酒都至少干了2箱，也不知道對方葫蘆里面賣地什么藥。如果再談不進去，明年就沒有戲了……

究竟能否在12月份時最后拿下佳華？凌云能否找到賣入門店的關鍵點？

第四篇：手機終端導購銷售實戰六大技法

終端導購銷售實戰六大技法

終端賣場銷售人員究竟應該如何銷售產品呢?根據在賣場現場實錄，總結了終端銷售人員實戰銷售6種技法，愿能給正在摸索中終端培訓人員或終端銷售人員提供方便。

1、幫助顧客進行選擇(產品)型號

在確定顧客是準備買什么款式手機時，思路開始轉變，不準備在顧客正在觀看的手機浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己主銷、有銷售價值的手機面前

總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了!

2、抓住顧客普遍最關心的問題

知道自己手機功能上并沒有太大優勢，所以把精力放在了手機外觀上，這是國產手機獨有的一個優勢，也是導購銷售的殺手锏。做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人差異處，優勢處!

3、讓顧客感受產品，提出異議

我們注意一下這個導購的一個小動作，她在介紹手機MP3功能的時候，一般都是先讓顧客去聽，這樣如果顧客不喜歡那就要費很大的力氣去解釋，不如先了解顧客喜歡聽的音樂，然后再滿足期需求，而不是一味唱獨角戲!逐漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象!

4、某些時候要扮演專家角色

從一個專業人士的角度進行分析產品!關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。

總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優勢先講出來。

5、是不是所有的優勢賣點都要講呢?

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個購買者所住的小區或者地點。

總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現!

6、目標顧客是否要轉移呢

假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢?目標顧客是否轉移呢?

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。

總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

第五篇：家具導購門店銷售實戰話術精選

家具導購門店銷售實戰話術精選

一、開場

1.功能賣點開場：

◇這款床墊的最大的好處不僅讓你睡得非常舒服，而且它具備自潔功能，保證您睡眠的環境沒有細菌螨蟲和有害氣體。（適合“侍機切入”方式）

2.介紹事實開場（把握唯一性、第一性原則）：

◇歡迎光臨**，進來了解一下！我們是最專業的，在我們這里一定能找到讓您滿意的床墊。

3.新品開場：

◇小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新的10年款式，歐洲時尚風格，請體驗一下！

◇您好，這是我們最高檔的一個系列，專為金領人士設計，請體驗一下。

4.促銷開場：

◇小姐，您來的真是時候，我們店里正好在做促銷，現在是最劃算的！”（運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣）

5.制造熱銷氛圍開場：

◇兩位，覺得這款床不錯吧，大家都在看這款床。這是我們的最新款，上市以來銷量就位居榜首。

◇您真有眼光，這款床墊是我們這里賣得最好的，我幫你介紹一下！

6．寒暄贊美開場(語言一定要熱情，迅速投入情景)

◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧??快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水??

◇哇，寶寶好可愛哦！幾歲啦？

◇歡迎光臨!先生看上去很有涵養，選家具的眼光肯定不一般??

◇您真是干練細心的人，看東西都看到點子上了；這款床??

7.幾種開場方式混合使用，例如：

◇我們有一新款床墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個星期來就賣得只剩下樣品了！（新品+熱銷）

◇這張是抗菌防螨床墊，國際首創的一項技術，像你們這樣的成功人士就應該睡這樣的床墊，現在這款床墊還有禮品贈送（賣點+促銷）

二、了解顧客需求

1.銷售就是發問，了解顧客需求更要善于提出導向性問題，例：

導購員：“先生來看床啊?”

顧客：“是啊。”

導購員：“你買床是自己睡還是家人睡啊？”

顧客：“老人從老家過來了，想給他買張床。”

導購員：“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？” 顧客：“有些腰椎病，你們這里有沒有硬板床?”

導購員：“噢，老年人的腰椎功能會隨著年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床不會有痛苦感，不過，硬中帶彈性的床墊則更適合老人，因為它不僅可消除體重對椎間盤的壓力，使癥狀緩解，而且還有助于睡眠，我們這里正好有兩款這樣的床墊，您來比較一下”

2.常提的問題有：①從事什么職業（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術的嗎？）②詢問顧客住在哪個小區？③是否是新房購買？主臥與客房④裝修風格？⑤臥室大小？⑥準備結婚？⑦給自己還是給家人？⑧過去用的是什么床墊？滿意的是？不滿意的是？⑨喜歡軟還是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠習慣？

三、產品演示與介紹

1、由點及面，點指的是“產品吸引點”，用一個顧客容易注意的產品特征來調動顧客的注意。可以在色彩、款式或價格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“這款床的床頭可以多角度調節，背靠更舒適，您可以躺上去試一試”；

◇“這款床的感覺很像含著紅酒的嘴唇，很適合兩位這么時尚又懂得情調的人”；

◇“這款藍寶石床墊是公司直接讓利的,現在是最劃算的了”。

2、注意邏輯，會使用FABE法則（即產品的特點、優點、給顧客的利益、證據）；

例：這款床造型豐滿，鼓包式靠背設計（特點），彈性和柔軟度都特別好（優點），當你靠上去時會覺得非常舒服！而且靠背的弧度貼合您的腰背曲線，可以舒緩疲勞，保護脊椎（利益）。

3、迎合顧客的需求；

如：首先這款床墊支撐特別好，青少年長身體，有一個平衡的支撐不影響骨骼生長。而且，學生坐的時間比較長，影響脊椎和頸椎的健康，這張床墊是可以呵護脊椎健康的。

其次這款床墊的舒適度很高，學生學習是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對他而言特別重要，選擇這張床墊一定可以讓他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用舉例、數字等佐證、對比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飛機一般都選擇頭等倉是不是?圖的就是檔次和享受!這款床墊就好比是所有床墊中的頭等倉!(比方)

◇這款產品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份。

◇我們市某某五星酒店用的就是我們的床墊。（某某高檔小區、某某名人等等）

5、與其他品牌差異化。

四、價格問題

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1.緩談價格或者采用三明治法是為了留住顧客或防止顧客過早離開，增加成功銷售的機會。

○價格部分請你放心，我們先看產品適不適合您/先選好產品

價格是跟它的設計在走的，我們先看它是怎么設計的？

價格取決于產品能給你帶來多少好處，這款床墊給你的好處......這是......我們在比較價格的同時更要關注......您說是嗎？

○這是最新款，6月20日剛上的，公司定價是**,現在體驗價只要**，只限十天，今天您還有機會（您不想錯過機會是嗎？）

○這是喜臨門最高檔的系列，最舒適的床墊，只要**，這不過是您一兩次請客吃飯的錢，您說是嗎？

○這張床墊特別適合您，原價**，打折后只要**，讓您省了500多塊錢呀，500塊可以買一件很漂亮的衣服了，您說是嗎？（可以給你們未來的孩子買不少奶粉了，您說是嗎？）2．如果顧客說貴，要求便宜點，我們的做法如下：

回到顧客上一個關注點//強調產品給顧客的利益//與日常消費比對//運用第三者力量//適當向顧客施壓//別忘了找機會贊美顧客//在拒絕顧客后視情況給予補償。

○如果顧客說我們比某某品牌高：找差異，塑價值，打比方，舉例子。

○如果顧客說別的品牌折扣比我們低，我們做法如下：事出有因，借力打力；價格體系，差異化賣點。

○如果顧客要求補償：強調產品給顧客帶來的利益,顧全顧客的面子，情感彌補利益的不足。

3、處理價格異議案例

例如：抱歉，這是公司統一的價格，標出來就是實價，我們的產品都是物超所值的，您看中的這款產品??非常適合您，我幫您定下來好嗎？（回到上一個關注點，強調利益）

例如：◇這不過是您幾個月香煙錢//如同您一個月美容護理的錢//如同您一兩次請客吃飯的錢。（與日常消費比對）

例如：我完全了解您的感覺，我們很多客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值，而且還介紹了很多朋友到我們這里來，喏，這是他們的訂單（出示訂單），您看看，不會錯吧，（這時導購員迅速寫好顧客要的產品型號，然后給顧客看）這個型號就是您要的那款床，麻煩您寫一下地址??（運用第三者力量，舉具體的例子更好）

例如：是的,我們的價格高,所以我要向您解釋一下與別的產品有什么不同?.（注：強調產品品質和差異化賣點）

例如：：“小姐，您說太貴了，誰會相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑！”。“您現在一定擁有了自己的一套房子，上萬的液晶彩電、幾萬一套的櫥柜、幾千一個坐便器，但是您有沒有想過，現今社會最寶貴的是你的健康，您的健康是無價的！價格對您來說肯定不是問題，這張床墊非常適合您??”（聯系顧客的其它高檔消費，讓顧客接受目前的價格）

例如：◇周總逛慕思店時,導購員進店向他推薦2萬多的床和床墊的組合。

導購說:“老板，像您這樣的成功人士就是要睡這一款2萬多的床和床墊。”周總答：“我沒有錢，我也不是老板”

導購答：“怎么會呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，運籌帷幄也是要勞經傷神的，所以一定也要睡兩萬多的床和床墊。”（感想：客戶說沒有錢，一般導購員會答：像你這樣的老板怎么會沒有錢呢？而這個導購員則繞過這個問題，從另一方面來給顧客購買的理由。贊美顧客，讓顧客高興地掏錢。）例如：◇別家的價格可能比我們低，其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到品質最好的東西，對嗎？只是我從來沒有發現有哪個品牌以最低的價格提供最高的品質和最好的服務，就好比奔馳汽車永遠不可能賣桑塔納的價格，您說對吧？其實我知道，價格對您來說不是問題，您更看中的是產品的質量和環保性對不對？

例如：◇我們不像一些普通的品牌任意標價,喜臨門的標價是非常規范的,不是顧客會還價就給他優惠點,顧客不會還價就給價格高一點。我們對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西都很放心！

例如：◇活動力度這么大，平時都沒有的，這次對你們來說太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉庫就沒貨了。禮品其實是次要的，你們不會為了一個禮品放棄這么好的床墊、這么好的機會，那真是太可惜了！（強調產品，適當施壓。）

五、成交技巧

1.邀請式結束語＝問句＋沉默的壓力。顧客如肯定回答，則可以順勢成交，如否定回答則繼續推銷。

◇這張床墊真的很適合您，您覺得呢？◇這款床簡潔美觀，和您的裝修又很協調，您覺得呢？

◇這張床墊非常符合您的要求，您覺得呢？◇今天非常劃算，您覺得呢？

2、假設成交語

◇一位導購員對顧客說：這款床在搞活動,隨床有禮品贈送,禮品有記憶枕一對或床上用品一套,您是要記憶枕呢,還是要床上用品?

◇這款床是很好搭配家具的，你們房子快裝修好了是嗎？那您看我們什么時候把這套床送到你們家里比較方便呢？

◇這個價格太劃算了，您看您是先付點定金呢，還是全款付清？

◇我要告訴您的是我們喜臨門品牌非常重視服務的，如果您使用我們的產品后發現任何問題24小時都可以給我們打電話，這是我的名片，上面有我的電話、專賣店的電話和公司總部的電話，請您收下。

◇您只要留一個地址和聯系方式給我就好了，我們是免費為您送貨和安裝的，請問您住在哪個小區，幾樓？

3、二選一成交語

◇導購員：這已經是最大幅度的優惠了，只要**錢，幫您省了**錢，太劃算了！您是現在就需要呢？還是先預定下來以后給您送貨？

4、最后機會成交語

◇這款產品是公司直接讓利給消費者的，性價比最高，買的人很多，馬上就要脫銷了，錯過這么好的機會真的很可惜，要不這樣我先幫您預定下來，希望你不要錯過這么好的機會！

◇本次活動的優惠力度歷年最大，客戶把我們的倉庫都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好趕上了！明天恢復正常以后再也沒有這么劃算的機會了！您看是不是現在就定下來？

◇我要完成銷售任務，只差一單生意就可以了，你幫我，我也幫你。我手頭還有一個親友價的名額，就給你好了！

5、門把式成交語

◇那好吧，既然您沒有興趣（不滿意），我們當然不應該打擾（勉強）您，只是我想跟您匯報的是??

◇顧客說“我再考慮一下”，我們可以說“我相信這是您慎重的態度，只是我想知道您考慮的是什么？是對我們品牌沒信心，還是對價格不理解？

◇先生請留步，我有個問題能不能請教您？您覺得我的介紹還有哪些不清楚的地方??

6、如何面對顧客的拒絕

例如：◇您考慮得對，換是我也會這么想，今天既然來到我們這里就多了解一點，買不買都沒關系的，只是了解了解（合一架構）；◇這張床墊能讓你父母睡得更好，睡眠好身體更健康；（產品利益）◇老人辛苦一輩子，是該我們報親恩的時候了，平時你也不會有太多時間陪老人，所以在生活條件方面盡量照顧他們，為他們選一張好床墊，他們不知道有多高興！（情感攻勢）◇這張床墊我們有國家專利技術，是最適合老人的床墊，銷售得非常快，您看我們的定單這么多！（熱銷氛圍）◇倉庫只有二張了，明天你來的話就沒有了！（最后期限）◇我也是孝順爸媽的人，很理解您，要不這樣，我再送一個床墊罩給您，禮品雖小是我們的一份情誼。（情感攻勢+利他法）

例如：顧客說要考慮一下◇(認同)考慮一下是對的，這樣重要的決定當然是要考慮考慮了。(贊美)這說明您做事情非常有方法。(轉移)今天和您談的很開心，順便問一下，(提問)是不是我產品介紹得不好，所以您還要考慮一下？

例如：顧客說要和家里人商量◇床畢竟是兩個人用的，是應該征詢一下太太（先生）的意見。（理解）◇先生真是優秀丈夫的榜樣！做你的太太一定很幸福！（贊美）◇您真的很顧家！（贊美）◇兩夫妻做事有商有量的這可是大家都非常羨慕的哦！（贊美）◇您喜歡的東西，你老婆（老公）肯定也喜歡，肯定支持你的。不如給她（他）一個驚喜。（鼓勵）◇我相信你老婆（老公）對你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓勵）

例如：顧客說要去別處看看◇(認同)比較一下是對的，(贊美)先生很有主見，做事情非常有方法，(提問)今天和您談的很開心，我也希望你能買最滿意的產品；順便問一下，您之所以要去別處看看，是對款式不滿意還是對價格不理解？

◇欲擒故縱法：你看過我們的產品別人家的你肯定看不好，不過沒關系，你去比較一下也可以，這樣比較放心！要不你先去比較？我們這里什么都可以商量的！

7.案例：◇您說的XX品牌也不錯，感覺挺好的，您主要喜歡它哪一點？○樣子看上去就好，睡著很舒服。

◇除了樣子好看、睡著舒服這兩點以外，還有哪些方面讓您覺得它比較好呢？○他們折扣比你低！

◇是的，這三點您最看中哪一點？○睡著舒服。

◇對，床墊睡著舒服才是最重要的！舒服是一種感覺，每個人都不一樣的，您覺得怎么樣才叫做舒服呢？

○我也說不大清楚，大概就是軟軟的，睡上去比較輕松！解乏！

◇您說的有道理。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對人體脊椎的保護和對睡眠環境的衛生保障,我們擁有國際首創的專利技術??

（了解顧客的關注點以及判斷標準，再以該標準衡量我們的產品，最后強調差別利益。）

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