第一篇：終端銷售管理

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質、銷售服務能力，素質與

能力的提高與培訓，與競爭品導購人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關系維護（包括終端經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內容：

(1)終端人員管理與培訓

首先必須做好基礎工作，如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯誼會；

其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓，加大其對產品熟悉程度、產品宣傳、加強溝通技術方面的培訓，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加其對企業(yè)的認同，增加對產品的認同。有助于店員全面了解產品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業(yè)績評估體系，進行有效的獎懲。物質獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業(yè)員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊伍。

（2）終端商客情關系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯誼會；在出現銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現在以下方面

人際關系：和零售商之間有良好的感情關系，回促進銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

和零售商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數量也因此而增長。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。如果發(fā)現零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運營體制發(fā)生了問題。有時，必須針對問題，設法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。

3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實際情況調節(jié)促銷員薪資和費用。

(2)缺乏高素質、專業(yè)化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；導購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應；而且缺乏導購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制； 不少廠家監(jiān)督不利出現基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導等，建立其成長臺階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進行數據化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應對體系，增強終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓公關措施：

加強銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓；要將辦事處市場督導培訓成為合格的促銷管理人員和培訓講師。增進促銷員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩(wěn)定性。適當的關懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎的促銷員層次完善市場操作。

同時加強對終端商的管理咨詢和培訓聯誼活動，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內容

可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法 或者是價格策略（運用價格優(yōu)勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質提高等差異化策略購買達標率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務，售后服務留住回頭客，介紹新的客源； 或者運用不同的產品組合（利潤產品、技術領先產品、人氣數量產品）的競爭策略。

企業(yè)要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情，增強企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經驗，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強

（2）攀比求同 最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節(jié)，實際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。

（1）做好促銷活動內容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內容等要素，要作好充分準備，企業(yè)促銷活動經費、促銷禮品、資料、產品要準備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內容。并且要做好各方面協(xié)調和資源調配。取得經銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業(yè)與零售商進行聯系，取得配合。

（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統(tǒng)的培訓，制定相應的促銷流程，抓住對關鍵點的控制，并做好突發(fā)事件的應對方案。

（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費者都方便 營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內容的有效傳達，其次現場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調節(jié)氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應比較強，開展促銷活動效應能較快實現又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務。

運營商營業(yè)廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。

鬧市區(qū)小店和商場專柜：因為所處位置比較優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。

第二篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當然其所要求的基礎是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責是——維護產品的價格、陳列，客情維護等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數量

場景設置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內交流—拜訪結束—根進

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進店內，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現自己的產品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經常看到電視高明的廣告，這個到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在啊！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見啊！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現上午走完其他店，來此！）

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談談，怎么不降價也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣啊！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產品，這樣也方便啊！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經過我們的研究調查發(fā)現，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的TMT標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質都是有益身體的未知數！所以大家應該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的啊！還有大多數男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚斎幻鎸毙詥栴}時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎啊！

終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓效果還滿意吧，我們的產品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的啊？買什么產品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓培訓。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有GAP認證的原料基地。所以我們內部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡。用于瘀血阻絡引起的胸痹、心痛、中風、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見啊！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢！（轉過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各種東西，搞了起來，結束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好啊！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點，我買點藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要啊）我多問一句，您買什么要啊？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好啊！

終端代表—張三：那價格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣啊！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經理！經理再見！（哈哈——發(fā)自內心）

第三篇：銷售終端管理12條軍規(guī)

銷售終端管理12條軍規(guī)

如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！

執(zhí)行力作為營銷成功與否的關鍵因素，高素質的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！

根據筆者操作市場一線的實際經驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經驗，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業(yè)務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務素質、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務知識和業(yè)務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務素質再高也堅決不用，以免留下后患。

業(yè)務的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團隊建設持之以恒

一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。

在團隊建設方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務知識和業(yè)務技巧，良好的基本素質，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。

把團隊建設貫穿在整個業(yè)務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經常性的業(yè)務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現模糊現象的出現。

在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產品的銷量大小、電話、經理姓名、產品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關人員的聯系方式、相應的個性業(yè)務關系、主要同類產品的終端運作方法。

第四條：詳細分類重點明確

根據以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行A、B、C分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。

在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現象，在以后的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。

第五條：樣板拉動明星效應

榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。

在開發(fā)初期，根據前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。

在明星店的建設過程中，積極總結經驗和教訓，復制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。

第六條：分層推進戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。

在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設之中總結出來的經驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。

后來在經驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。

第七條：分工清晰職責明確

各區(qū)域經理、主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。

第八條：計劃翔實嚴格緊湊

實行嚴格的計劃管理制度，凡事預則立，不預則廢，經理、主管和業(yè)務人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現象的出現。

第九：嚴格考核決不手軟

終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現象的出現。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經理主管考核，區(qū)域經理主管對業(yè)務人員考核。

筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務考核制度，該制度主要針對業(yè)務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：

1、地辦經理及銷售主管：

A、地級辦事處每月未能根據市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經理、主管各20分。

B、辦事處必須建立完善的經銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經理及主管各扣5分。

C、辦事處所轄區(qū)域內經銷商、終端藥店，如出現問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經理及主管各扣10分。

D、本區(qū)域內業(yè)務人員，業(yè)務技能與產品知識不能達標，有一名扣經理、主管各10分。

E、本區(qū)域內如有業(yè)務員變動，造成公司財產損失，扣經理、主管各10分。

F、周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經理、主管各10分。

G、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經理、主管各20分。

H、對于業(yè)務人員各項終端基礎工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經理、主管各10分。

I、在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。

2、業(yè)務員：

A、每次業(yè)務技能及產品知識考評未能達標者，每次扣5分。

B、本人所負責藥店，店員產品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。

C、本人所負責藥店產品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

D、本人所負責藥店庫存：A類店6盒；B類店3盒；C類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。

E、市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現一次扣5分，連續(xù)發(fā)現3次以上者，扣除當月工資或解聘。

F、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

G、本人所負責藥店：A類店、B類店斷貨，未能及時處理并上報主管經理，每次扣10分。

對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現一次扣10分。累計發(fā)現3次者扣除當月工資或解聘。

第十條：以干代訓案例提升

一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結束后預留半個小時每周例會結束后預留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務水平的素質，各個區(qū)域經理要制定每周每月的總體培訓計劃，結合業(yè)務進展的實際情況有針對性的進行。

第十一條：標準管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業(yè)務考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

第十二條：激勵政策合理有效

層次需求理論告訴我們，人的需求包括基本的物質生活的滿足、追求更高物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，終端推廣人員同樣要滿足這樣的需求。盡量在終端工作開展之前，就要制定一套合理有效的激勵政策。內容包括獎金、晉級、通報獎勵、總經理特別獎、發(fā)展機會和培訓機會等，最大限度要調動各級人員的積極性

第四篇：銷售渠道于終端管理復習提綱

銷售渠道于終端管理復習提綱 第一章

1銷售渠道的概念及類型

概念：銷售渠道就是商品和服務從生 產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑 類型：

1直接渠道和間接渠道 2長渠道和短渠道 3寬渠道和窄渠道 2分銷渠道的成員有哪些

1基本渠道成員（廠商，代理商，經銷商，用戶）2特殊渠道成員（廣告，公司，公關公司，市場研究機構，運輸公司）3銷售渠道模式

1企業(yè)對生產性團體用戶的銷售渠道模式 生產者—用戶

生產者—零售商—用戶 生產者—批發(fā)商—用戶

生產者—批發(fā)商—零售商—用戶

生產者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶 2企業(yè)對個人消費者的銷售渠道模式 生產者—消費者 生產者—零售商—消費者

生產者—批發(fā)商—零售商—消費者 生產者—代理商—零售商—消費者

生產者—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者 第二章

1渠道的目標有哪些 1分銷順暢目標 2分銷流量最大化目標 3分銷便利目標 4拓展市場目標 5提高市場目標 6擴大市場占有率目標 7分銷成本最低化目標

8提高市場覆蓋面積和密度的目標 9控制渠道的目標 10渠道服務創(chuàng)新目標 2渠道設計的4個步驟 1尋找和簽別市場機會 2了解和分析消費者需求 3挖掘競爭對手的渠道軟肋

4堅持四項基本原則，選擇最佳渠道 3對渠道設計進行評估時主要考慮的因素 1了解企業(yè)渠道現狀和環(huán)境 2收集渠道消息 3分析競爭者渠道

4獨家分銷的理解（獨家分銷適合處于投入期的產品，獨家分銷往往是一種對經銷商有效地激勵方式，獨家分銷有利于經銷商的控制，獨家分銷有利于維護良好的市場秩序）5分析我國家電企業(yè)適宜采取哪種類型的銷售渠道 第三章

1招商合同中的十大關鍵因素條款是什么，1經銷區(qū)域，2任務指標，3首批進貨款，4價格條款，5讓利約定，6鋪貨要求，7違約條款，8退換貨條款，9解約條款，10權利義務的規(guī)定）2防范串貨的技術手段有哪些

1給予不同的編碼，2利用條形碼，3通過文字表示4采用不同顏色的商標

3理解銷售費用控制方法（1費用控制方法，2限額報銷法3無限額報銷法3交通費用的控制）4分銷渠道沖突理解

1管理手段（渠道一體化，渠道扁平化，管理統(tǒng)一化，樹立超級目標）

2強制手段（實施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章 1終端的定義及終端商的類型(定義：終端作為產品和消費者直接接觸，是決定能否實現貨幣交換的關鍵場所，已經為大多數企業(yè)認識是產品

類型：軟終端和硬終端)2終端的業(yè)務員有哪些

渠道業(yè)務員、終端業(yè)務員、跟單業(yè)務員、業(yè)務員 3便利店的分類(類型：傳統(tǒng)型和加油站型。）

4分析與討論(傳統(tǒng)型便利店通常位于居民住宅區(qū)、學校及客流量大的繁華地區(qū)，營業(yè)面積在50 ~ 150平方米不等，營業(yè)時間為16 ~ 24小時，經營品種多為食品、飲料，以即時購物的便利性、小容量、應急性為主，80%的顧客是目地性購買

加油站型便利店通常指以加油站為主體開設的便利店，在地域廣闊且汽車普及的歐美地區(qū)發(fā)展較為迅猛，2000年美國加油站型便利店占行為門店總數的76.1%。)

第五章

1影響商圈范圍的因素有哪些（店鋪開設形態(tài)，店鋪規(guī)模，經營商品的種類，店鋪經營水平及信譽，促銷策略，競爭對手的位置，交通狀況，時間因素）

2終端選址的標準有哪些（車站附近，商業(yè)區(qū)，影劇院，公園名勝附近，工廠，機關集中之地，學生聚集地附近，住宅區(qū)地段，市郊地段，臨街鋪面）

3商圈的類型（商業(yè)區(qū)，住宅區(qū)，金融區(qū)，文教區(qū)，辦公區(qū)，工業(yè)區(qū)，娛樂區(qū)，混合區(qū)）4終端外觀設計及客流類型

1、讓顧客確知店鋪的存在；

2、吸引和方便顧客進店。

店鋪的建筑造型：協(xié)調、特色、適用； 需要做到：顏色、材料、尺寸 門面設計：A/B/C 招牌設計：店鋪招牌的作用：告知、記憶、競爭 店鋪招牌的設計：感染、個性、誘目、簡潔 店鋪招牌的用料：木頭、PVC、鋼鐵

櫥窗設計：尺寸、背景、光線、色彩 自身客流/分享客流/派生客流

5為什么有麥當勞的地方就會有肯德基(這是肯德基的經營策略。麥當在一個地方開店的策略是：先市場考察，建基地種土豆等，然后準備齊全后再開店 在這以后，肯德基喜歡跟著麥當勞開店，這樣就省去了他很多的前期資金，這是肯德基的經營策略)第六章

1鋪貨率的定義（鋪貨率指在所在區(qū)域的適合產品銷售產品銷售的目標零售商總數中，有多少家零售商在銷售本公司的產品，這些已經鋪入產品的零售商占目標零售商總數的比例）2常見的偏好及競品的促銷方式

廣告、捆綁銷售、免費贈送、生動陳列、價格折扣 3 5W1H（原因、對象、地點、時間、人員、方法）第七章

1終端陳列的基本要求（1陳列應突出商品的美，2陳列商品擺放要豐富3營造利于銷售的氣氛）

2陳列的原則（1顯而易見的原則，2最大化陳列原則，3縱向集中陳列原則，4伸手可取的原則5統(tǒng)一性，6滿陳列原則，7先進先出原則8全品項原則9重點突出原則10陳列動感原則11下重上輕原則12整潔性原則13價格醒目原則14最低儲量原則15堆頭規(guī)范原則16色彩對比原則17利于空間原則18生動化陳列原則）

3陳列的類型（1貨架陳列，2柜臺陳列，3落地陳列，4堆集箱式陳列，5專用陳列裝置）

4不同擺放樣式的陳列（1縱向陳列，2橫向陳列，3懸掛式陳列4堆頭陳列5關聯陳列6藝術造型陳列）第八章

1導購培訓的基本要求（1了解公司，2了解行業(yè)和常用術語，3熟記產品知識4了解競爭產品5理解工作職責與工作規(guī)范6了解顧客特性與其購買心理7熟悉銷售服務技巧8掌握貨品陳列于展示的常識）2導購對待顧客的態(tài)度 主動、真誠、熱情、適度 3如何看待顧客投訴

傾聽：接收顧客發(fā)泄、善用肢體語言、注意細節(jié)并確認 道歉：真誠向顧客道歉，能有效化解顧客的極端情緒。解決：了解顧客，按照既定程序，盡量讓顧客參與處理過程。跟蹤與總結：積極跟蹤處理結果，并進行及時總結，獲取經驗教訓

4導購員培訓的主要內容（1企業(yè)文化，2產品知識競品分析3銷售技巧）第九章

1終端促銷與促銷調查的定義

1終端促銷：是指廠家擴大產品的名聲，擴大或鞏固產品的市場占有率。在銷售終端通過信息傳播和說服，刺激消費者購買產品的營銷活動

2促銷調查：(是在促銷策劃前各種終端展開的調查)2終端促銷的基本方式（促銷，廣告，營業(yè)推廣，公共關系）3促銷調查的方法（1觀察法，2詢問法，3實驗法）4一份完整的終端促銷活動的方案包括哪些內容

1活動目的，2活動對象，3活動主題，4活動方式，5活動時間和地點，6廣告配合方式 第十章

1終端激勵應注意的事項有哪些 1個性化：因不同的對象實施激勵措施，馬斯洛需求層次。2適度性：激勵要注意成本與風險的控制

3公平性：要本著公平、對等心態(tài)，不能有半點任何的偏見

4長期效應： 遵循”長期激勵為主，短期激勵為輔”的原則 2客戶的類型

(1常規(guī)客戶，2潛力客戶，3關鍵客戶4臨時客戶）3非拜訪性開拓客戶的方法（1通過各種相關人員或已經建立良好客情的關系的客戶介紹新客戶2接收前任終端業(yè)務員的客戶資料3銷售信函4電話5展示會，促銷會6擴大你的人際關系）

4收集客戶資料的方法

1內部資料來源（1本人自有資料，2公司檔案）

2外部資料來源（1行業(yè)協(xié)會來源2政府機關來源3現有客戶提供4廣告征詢5展會征詢6專業(yè)中介機構提供）5如何處理客戶對公司管理的不滿 第十一章

1終端銷售隊伍構建的訣竅有哪些 1銷售團隊要圍繞產品和客戶進行設計 2不要刻意追求某種理想的團隊文化 3對銷售隊伍的要求分兩步走

4招聘終端銷售員，組成團隊，要選擇有合適思維方式的人，并非是找有合適經驗的人 2終端銷售人員的類型有哪些

競爭型、成就型、自我欣賞型、服務型

3培訓計劃的內容（1人格的培養(yǎng)2知識的學習3銷售的技巧4心態(tài)）

4展會于夕會的主要內容

1回顧，匯報前一天的內容工作，提出問題，做好拜訪計劃涉及拜訪路線 2檢查必備物品 3檢查儀表

4與店經理，柜組長溝通產品知識，銷量情況，探討銷售的方法，技巧，宣講銷售政策

5觀察，探尋存貨量，銷量情況，再次重復銷售政策 5如何提升隊員積極性、

第五篇：2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范_

2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范

XJDJYB字（2010）001號

本規(guī)范簡要說明：

根據市場情況及銷售公司反饋，并結合2010市場規(guī)劃，對前期試行版本進行修訂（原試行版本作廢），特制訂此規(guī)范。

一、目的根據小家電“有上樣，才有銷售；多上樣，能多銷售”的指導思想，切實建設好小家電銷售渠道。根據目前小家電各地市場情況“重賣場超市，輕渠道網絡”的現狀，2010年的工作重點為“加大縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)渠道建設力度，同時擴大賣場超市占有率”，公司對終端上樣進行支持,為督促做好相關工作，特制定《2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范》。

二、終端銷售網點建設要求和考核標準

1、公司總部根據現有各銷售區(qū)域行政區(qū)劃的市地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)數量對2010網點建設提出以下要求，并進行量化，具體要求如下：

1)省會城市、地級城市市區(qū)：賣場、超市上樣門店數要求達以上；

2)省會城市、地級城市：要求有一家以上專門的小家電經銷商；若只有格力空調經銷商代理的區(qū)域，則要求其必須有專門的小家電銷售隊伍。

3)縣城：產品上樣銷售的網點覆蓋率達到80%以上，目標100%。

4)鎮(zhèn)：產品上樣銷售的網點覆蓋率要求；

5)鄉(xiāng)：產品上樣銷售的網點覆蓋率要求達到

6)專賣店：產品上樣銷售的專賣店數量不得低于所轄區(qū)域所有格力空調專賣店數量的60%；

7)新疆、青海、甘肅、西藏、內蒙古等縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產品上樣銷售的網點覆蓋率要求達到

2、考核要求

各區(qū)域銷售公司需在2009年11月15日以前完成以上網點建設和產品上樣銷售的目標。為確保該目標的順利實施，公司總部將對該項工作分三階段進行考核，具體情況如下：

1)第一階段：2009年9月1日—2009年9月15日。

a)銷售公司統(tǒng)計現有終端網點數量，報回公司總部；根據上述點建設要求，制定終端網點數量建設目標，報回公司總部；

b)根據我司的網點建設要求，制定本區(qū)域終端網點、代理商、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網

點的上樣管理制度及上樣支持政策，報回公司總部；

c)9月10前以郵件的形式將上述三項工作報回公司總部（郵箱：

xjd@gree.com.cn）；9月12日我部將初步檢查該階段工作完成情況； d)9月16日公司總部將對仍未完成該階段工作的銷售公司給予全國通報，并給予200—1000元不等的市場違約金處罰。

2)第二階段：2009年9月16日—2009年11月10日，銷售公司網點建設，產

品上樣，導購員培訓階段。

3)第三階段：2009年11月11日—2009年11月15日，檢查階段。規(guī)定期間

內達不到以上終端銷售網點數量建設目標的銷售公司，公司總部將一次性處罰市場違約金1000~5000元不等。同時，每抽查出一個不屬實網點，公司總部將先警告通報，給予共3個次的改正機會，此后還發(fā)現存在同樣達不到要求的給予200~1000元/次（個）的市場違約金處罰。

三、小家電產品終端出樣要求

1、出樣型號要求：公司總部制定了最低出樣型號，各區(qū)域銷售公司必須在此基礎上設定兩季、四季產品在本區(qū)域各級終端出樣型號。2009年9月10日以前回報公司總部。

2、出樣款數要求：公司總部制定料最低出樣數量，各區(qū)域公司必須在此基礎上設定兩季、四季產品在各級終端最低出樣款數，實際出樣時不能低于各終端設定的最低出樣款數要求；2009年9月10日以前回報公司總部。

3、出樣質量要求

1)分品牌、按品類整齊擺放；嚴禁與其他品牌雜放在一起；嚴禁電磁爐、電飯煲、電水壺雜亂擺放；

2)縣級類終端：分品牌、按品類整齊擺放、完整無缺、無變形、無刮花、無破損；

3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級類終端：出樣產品無變形、無刮花、無破損。

四、終端物料使用

1、宣傳單頁使用

1)省地級、縣城級終端宣傳單頁發(fā)放齊全，且擺放整齊；

2)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級終端和專賣店必須有下發(fā)宣傳單頁。

2、展臺展柜的使用：省地級、縣級終端必須做到展臺展柜專用（超市除外）。

五、導購員管理

1、導購員配置。省地級終端必須配置至少一個以上的專職導購員，縣城級終端必須配置專職或兼職導購員。

2、培訓要求。省地級終端導購員每個月必須進行一次培訓，縣城級導購員一年必須進行兩次培訓（電暖器、電風扇開盤前各一次）。

六、考核要求

1、終端上樣：省地級、縣城級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級及專賣店等網點終端上樣，每發(fā)現一個終端上樣達不到既定規(guī)劃型號，款數的網點，處罰市場違約金200~1000元。

2、物料使用：省地級網點、縣城級網物料使用方面每發(fā)現一個終端網點達不到管理要求，將分別處罰市場違約金50~100元。

3、導購員管理：省地級、縣城級網點在導購員管理要求中不達標的網點，每發(fā)現一個將分別處罰市場違約金200~500元。

注：本規(guī)范即日起執(zhí)行。

珠海格力電器股份有限公司

小家電經營部

2009年9月1日