第一篇：銷售人員自我管理與終端管理

我們一直強調，只有在零售終端對客戶完成的銷售，才是銷售的最終實現。對我們部門來講，零售終端工作的好壞，直接影響著長城電腦被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此，對零售終端的規范和管理是銷售工作中最基礎的工作內容，也是銷售能力最基本的體現。以后我們會在兩個環節上加強本部門的工作：一個是對各地區銷售代表的管理，一個就是各地區銷售代表對該地區零售終端的管理。

對各地區銷售代表的管理及要求

由于銷售工作的特殊性，各地區銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進行的。我們的銷售代表員日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導致銷量停滯不前或退步。目前已經有一些地區的銷售代表出現了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會使當地的零售終端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，對各地區銷售代表提出嚴格的管理標準及要求，以期達到整個團隊：做事有計劃、有目標、有規則。

一、對各地區銷售代表的報表管理

運用工作報表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規則。要求各地區銷售代表必須認真填寫，不要流于形式，要學會在填表的過程中發現問題、尋找解決問題的辦法，如果解決不了的問題必須上報。

主要報表有：工作日報表、周報表、月總結表、競爭對手調查表、零售終端考評表、零售終端銷量統計表（競爭品牌銷量統計）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對各地區銷售代表的培養和鍛煉

一方面加強崗前、崗中培訓，增強各地區銷售代表的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應身體力行，定期與各地區銷售代表協同拜訪零售終端，并給予其理論和實踐的指導，發現問題及時解決，使各地區銷售代表的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。

三、對各地區銷售代表的考核和對零售終端的直接監督

渠道銷售人員要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。零售終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊。

四、協調零售終端流程，尤其是對于零售終端，要高度重視

各地區銷售代表所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現各地區銷售代表的價值，增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養自信心。

我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度，并通過它來約束各地區銷售代表的行為，提高對零售終端管理手段和能力，確保整個團隊工作有計劃、有目標、有規則。

各地區銷售代表對當地零售終端的管理

銷售代表對當地零售終端的管理非常重要，直接影響到銷售任務的完成情況，而對零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對我們銷售代表的考核標準。

要求各地區銷售代表對當地零售終端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級

根據各零售終端所處位置、營業面積、社區經濟條件、營業額、知名度、銷售人員銷售能力等情況，把當地零售終端進行分級。各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數的四分之一，作為重點工作對象；條件一般的為B類終端，至少要占終端總數的三分之一，作為工作次重點；其余為C類終端。第二步制定各級別店面管理要求及制定合理確定拜訪周期

根據零售終端類別設置拜訪周期，突出重要的少數，提高工作效率。A類終端每周至少拜訪一次，B類終端每兩周至少拜訪一次，C類終端每兩周至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內銷售人員聊天，是要發現問題、解決問題，檢查店面情況，包括：樣機擺放、演示、宣傳品、專賣柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）

第三步，明確管理目標、指導具體任務

做一個優秀的銷售代表，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產品陳列要做到哪種水平，各種型號鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經驗，提高工作能力。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產品布店、產品陳列、POP促銷、價格控制、渠道理順、客情關系、報表反饋、發現及解決現場問題等八項。

一、產品鋪市

我們的銷售代表要把產品鋪市工作放到首位，記住一句話：產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們一些連鎖賣場店地區銷售代表，可能會受到進貨權在主要負責人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣場店的老板或者主要負責人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產品銷量持續穩定增長才能得到保障。

二、產品陳列

在固定陳列空間里，使長城電腦能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產品陳列工作的最終目的。

各地銷售代表在每一個零售終端都要合理利用展臺空間，在保持店內整體陳列協調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優點和可以給店家帶來的利益，得到允許后，要立即幫助店員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。

三、POP促銷、營造賣場長城電腦文化

各地銷售代表應充分利用總部設計制作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍，讓長城電腦成為同類產品中消費者的首選。

各地銷售代表在放置宣傳工具時，應避免終端零售店面的抵觸意見，并爭取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業形象。各地銷售代表要珍惜我們精心設計的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。

四、價格控制

在每次終端拜訪過程中，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監督市場價格的穩定情況，是終端工作不可缺少的一項內容。

五、渠道理順

維持順暢、穩定的銷售渠道，是銷售活動順利進行的一項基本保障。區域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現，不但危及銷售通路中各環節的利益，而且直接削弱了我們對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從授權正規渠道進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務、易出現劣質產品等問題而帶來的損失。

六、客情關系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系，是各地銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系，能使我們的產品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業、產品、個人形象。在零售終端，銷售員的推薦對產品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關系很有益處。

七、報表反饋

報表是我們了解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。

工作日報表、工作周報表、月計劃和總結等，要根據實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向上級反饋。

上級要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導上級決策。

八、現場問題解決

對于每天在零售店面發現的突發事件，要有能力立刻解決，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信，現場解決不了的，要立即向上級匯報。

第二篇：銷售人員怎么自我管理

銷售人員自我管理的十個方法

時間：2011-05-27 11:38:33 編輯：芳萍 來源：世界工廠網 點擊數：1152 我要投稿

很多銷售人員，尤其是處于管理層的銷售人員，在管理別人時總是頭頭是道，而在管理自己方面卻顯得不那么嫻熟，下文就介紹了銷售人員自我管理的十個方法，可供參考，希望對大家能有所幫助!在自我管理方面，銷售人員可按照以下幾點去做。

一、目標管理法。

此法為著名管理大師德魯克所發明，是對企業管理而言的，但我想每個人都是小宇宙，當然也是小企業了，用此法是應該的。自己定了我們每個人的工作目標，為自己的目標工作，在心理上解決了勞資矛盾，加入了職業規劃。目標管理的要點是清晰、明確、與時俱進，按時間考核。

二、座右銘管理法。

座右銘是你對人生階段性意義的內心認同，有了認同，就會自覺，所以你的座右銘可以選擇銷售方面的至理名言，這一點不會影響你的理想，只會促進。比如：“天下沒有任何事應該如此”，“你離客戶有多遠，離成功就有多遠”等

三、自我處罰法。

自己犯了別人沒發現的錯，或者別人沒有處罰你時，自己要對自己狠一點，罰自己面壁，罰自己給公司打掃衛生，不要遮掩錯誤，這樣的成本一般會更高。自我如此認識錯誤，你一定會在別人處罰你時，更泰然，更從容，也會有機會做更大的事。

四、比較劣勢法。

我曾經講過，我們要追求比較優勢，所以我們要找到比較劣勢以彌補，管理自己不是只找優點，一定要找到可以改變的缺點，然后改變，找到不可以改變的缺點然后凍結之。目前好象沒什么不可改變的缺點存在。此在為自我管理的一個非常方面。

五、充分利用公司制度法。

這是職場的基本管理法，但重點說明的是不是利用公司制度的空子，而是通過制度更好地進行自我規劃，知道什么是我們應該做到的，哪些要加強管理，是出勤，是溝通，是語言，是行動。不同公司的制度反映著企業文化，有了企業文化認同才會融入企業，才會進一步與企業共同發展，說白一點，才會更好地利用企業平臺跳出自己的舞步。

六、階梯管理法。

把自我管理分成一些層次，一個層次一個層次的進行設定，比如我不能遲到早退這是第一層次，我不能出工不出力，這是第二層次，我每周要提一個合理化建議這是第三層次，我要為公司做一點別人不愿做的力所能及的事兒，這是第四層次，循序漸進。不要在忙--茫—盲—莽---亡這些層次中管理自己。

七、學習管理法。

自我學習自我培訓中，會化解很多自我管理的難題，心態方面的勵志方面的，技能方面的，溝通方面的，都可以通過學習與培訓來解決，而且學習與是重要的解決之道，不斷的學習自然會不斷的提升，周恩來總理的自我管理水平之高，世間罕見，為什么，當然是學習的結果。

八、換位思考法。

如果你是老板，會如何管理，是總經理呢，是項目負責人呢?多思多想，換換位，有助于開闊視野，加強理解，自我提高。反之在與客戶換換位，客戶最需要的是我的哪些方面，是資源，是能力，是關系，是人品，是實實在在的協助出貨?多問自己，并且主動找答案。

九、因果管理法。

找邏輯關系，找實踐結果，把好的一些行為習慣保留，去除不利因素，并強化之。這是積累，這是財富。事情在找原因的過程當中才會知道所以然，才會明白利弊得失，才知道今后改變與創新。

十、他人管理法。

這里雖然講自我管理，但他人的監督建議還是十分必要的，要想管好自己，還要朋友，親人的提醒，還要領導上司的鞭策，還要對手敵人的攻擊，要充分利用他人，把這一切都做為自我提升的重要動力，這樣的自我管理才有實際意義，才不會是水中月，鏡中花，只可遠觀不可近視。

第三篇：銷售人員的自我管理

銷售歷來就是一個最能煅練人最具有挑戰性的行業，許多的成功人士都有過推銷的經驗，并認為做銷售的經歷是一生最大的財富。隨著我國市場經濟的空前繁榮，銷售成了一個熱門的職業，優秀的銷售也成了最搶手的人才之一，許多人通過做銷售獲得了事業上的成功，這激勵了億萬的熱血青年涌入銷售大軍。

銷售行業也有自己的特點---工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬多，相應的收入也同付出成正比。隨著競爭的加劇，市場的殘酷無情的粉碎了無數進入銷售職場的青年的成功夢。這時很多人才開始認識到“銷售”并不像想像的那么簡單和美好，不是只憑熱情和努力就可以成功的。

但仍有許多不甘寂寞的銷售人在一線拼搏的同時仍不停的求索和追問---為什么那極少數的一部分銷售人能取得驕人的業績和獲得事業的成功？

1、自知：人貴自知。在進入職場之前一定要認真的分析一下自已---性格、愛好、專長、交際能力、口才、人脈關系、從業經驗等，只有認清了自身的優勢及不足才會選對行業找到施展自身才華的崗位。

2、規劃：凡事預則立，不預則廢。成功源自清晰的目標。

（1、）要想清楚為什么選擇銷售行業：A、喜歡挑戰性的工作，煅練自己。B、獲得名譽、財富和事業的成功。C、沒有更好的就業機會，謀生的手段，只是一份工作。D、其它。

（2、）確定職業發展的方向：A、成為一名營銷專家。B、做一名銷售白領，職業經理人。C、不想當將軍的士兵不是好兵，我要自己當老板。D、不是每個兵都能成為將軍，只要能養家糊口就行了。E、先干干試試，不行再轉行。F、其它

（3、）根據職業發展方向結合自身的工作崗位及自身情況做出短、中、長期工作目標

3、態度：態度決定一切。

（1、）積極樂觀的心態，主動的去把應該做的事情做好。

（2、）自信---銷售就是信心的傳遞。

（3、）服務的心態，從顧客的需求出發，讓客戶買到滿意的產品和服務。很多銷售為了圖一時的利潤，往往把客戶當成待宰的雞，先攻心，再洗腦，然后使勁的忽悠，把“賣拐”的精神發揮的淋漓盡致，抓著一個客戶往死里黑，這樣的銷售當然是走不長的。真正的銷售要做到雙贏！

（4、）付出的心態。欲取先予。

（5、）融入的心態。靠單兵作戰的銷售時代早已成為過去，現在的銷售工作都講究團隊協作，做為銷售團隊的一員必須丟掉一些個性的東西，具備團結的精神，才能真正融入到團隊，才能在市場競爭中生存。

（6、）空杯的心態。只有時刻保持空杯的心態才能發現自身的不足和看到別人身上的優點，學習到優秀的思想和先進經驗，才能在激烈的競爭中不斷提升自己。

4、學習。市場是隨時隨地都在變化的，做為銷售員每天面對的都是新的挑戰，客戶的需求在轉變、產品在升級換代、競爭對手在不斷的提升、公司的營銷策略在調整，以致于我們經常感到力不從心，這說明了我們已經無法滿足新形勢下的銷售需求。

怎么辦---要么被市場無情的淘汰，要么就去學習。

學習產品知識、融入企業文化、了解行業發展、掌握消費者需求、發展人脈、具備銷售技巧、學習營銷策劃、學習管理、學習財務知識。學無止境，只要我們想要在銷售行業出人頭地，要學的東西太多太多了！三人行必有吾師啊！

5、榜樣。榜樣的力量是無窮的。很多時候做為一名銷售新手都很茫然，不知道怎么樣才能快速入門，尤其是到了市場上書本上學到的東西好像一點都用不上，很多的問題不知道怎么解決，而且想努力也找不到方向。就像一個練武的人只學會了一套武術套路，卻不知道如何拆解應用，這時的新人最需要的是找一個身邊優秀的銷售做為自己的榜樣，學習對方的經驗

和處理不同問題的方法，從而不斷的摸索實現從理論到實踐的跨越。

6、總結。吾日三省吾身。要想成為一名優秀的必須學習總結自己的經驗。

如果說普通的銷售靠努力，那優秀的銷售就要靠“悟”了。

經常總結工作，回顧取得的成績，找出存在的問題并分析問題產生的原因及改進的方案，制定出下步的工作計劃。經常總結的好處——工作思路清晰，提升工作效率；將從別人學來的方法技巧和書本上的理論轉化成個人的經驗，快速提升工作能力。

7、自強。天行健,君子當自強不息!銷售人相信自己---我命由我不由天，命運把握在自己手中。我們選擇了這個充滿激情和挑戰的行業，就要證明自己是最優秀的。

市場不相信眼淚只相信實力，讓我們一起用行動來證明自己吧！

機遇只會青賴有準備的頭腦，選擇懂得去追求她的人！

銷售---道路是曲折的，前途是光明的！

11毅力與耐心 孟子曰：“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”。因此，營銷人員要學會自我修煉，在處理每一次與客戶、單位、上司、同事等的棘手或者難以處理的事情時，先冷靜思考一到三分鐘，再決定采取什么樣的行動與措施，這樣，才能避免由于一時沖動而采取的錯誤行動，才能體現自己的至高境界與內在涵養。

能忍一時而謀求一世的韓信憑借自己的忍耐力、克制力，成就了作為一個“職業經理人”發展的巔峰狀態，這其實也是謀大事，而不“限”于小節，如此，方能成大事。聯系到要經歷各種各樣場面的營銷人，我們何嘗不需要這種較強的忍耐力、克制力呢?

忍耐力、克制力是一種境界。心有多大，舞臺就有多大。境界決定高度，高度決定速度。牢記“退一步海闊天空”。營銷人員面對形形色色的人，各種性格類型的人，有時不一定都符合自己的“審美”標準，因此，面對各種可能發生的刁難、指責、無理要求等，作為營銷人員要能夠保持足夠的克制力，比如，客戶貪得無厭要政策、返利，吹毛求疵找企業、產品的毛病等等，都要辨證而冷靜地去思考，要相信“三思而后行”的謹慎態度會給自己帶來益處。只有保持了忍耐力、克制力，才能讓自己減少莽撞、盲動的機會。忍字心上一把刀，能夠堅忍，才是外圓內方的柔韌之道。

在實際工作中，一些優秀的營銷人員因為缺乏忍耐力、克制力跟客戶“唇槍舌劍”，甚至升級到“大打出手”，以致最后分道揚鑣，更有一些營銷人員，因為缺乏忍耐力、克制力，而與同事“睚眥必報”，從而讓自己人際關系緊張，甚至處處制擎于人，影響自己的職業發展，以上等等，都是缺乏忍耐力、克制力的表現，可以這樣說，缺乏忍耐力，會阻礙一個優秀營銷人員的快速成長與發展，營銷人員要想變職業為事業，在營銷的領域大有作為，就必須要具備一定的忍耐力、克制力。

能上能下，能進能退，方為君子，營銷人員只有懂得進退之道，才能在自己的職業生涯中，縱橫捭闔，游刃有余，才能象韓信一樣，忍一時風平浪靜，磨礪自己的心智，為自己建功立業奠定基礎，做一個新時代最可愛的營銷人!

第四篇：銷售人員的自我管理

對于每個銷售人員來說，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學會管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態就是善于克制自己。

很多企業對于銷售人員的管理，都采取了很多很多的辦法，如要求電話報道、市場監察人員不定期抽查、各種工作報表的填寫，甚至一些企業在銷售人員的通訊工具上設置了定位儀一類的工具，銷售人員每天的工作形成都可以隨時監控到。這些都是一些外部的監控和管理的手段。從根本上講，銷售人員工作性質的特點，決定了所有的管理手段其實都是一種輔助手段，不能從根本上解決問題。

管理應該不是管理你的外在，應該真正的把你的心管好。要想成為一個業績最好的人，或組織團隊里最棒的一位，必須克服自己的缺點，養成一種良好的習慣。

要想從根本上解決問題，就要使銷售人員意識到自我管理的重要性，并且要交給銷售人員一套自我管理的良好措施和辦法。管理的最高境界在于自覺自愿積極主動的開展工作，而不是高壓之下被動的開展工作，二者雖然都是在工作，但工作的結果絕對是截然不同的。作為銷售人員，要想建立良好的自我管理機制，可以從如下幾個方面著手：

1、設定銷售工作目標，確定它們的優先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。

2、對客戶的拜訪及事務處理要設定優先順序。

3、挑出當期最有可能產生簽約或付款的客戶。

4、對大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關紀念日的問候。

5、記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。

6、把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機會方式跟蹤，根據在某階段的停留時間判斷其健康度。

7、應收款的提前跟蹤與催繳。

8、客戶購買產品的交付與發貨。

將以上這些小模塊匯總形成工作臺，專門解決這類問題，是銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個“專屬助理”來輔助管理好自己的時間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務和日程。利用這些管理工具，可以使銷售人員實現自我管理。

第五篇：銷售人員如何做好自我管理

為何需要自我管理

對于每個銷售人員來說，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學會管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態就是善于克制自己。

管理應該不是管理你的外在，應該真正的把你的心管好。要想成為一個業績最好的人，或組織團隊里最棒的一位，必須克服自己的缺點，養成一種良好的習慣。

例如，外面下了很大的雨，“拿著雨傘能辦得了什么事呢？那就干脆留在這里，或干脆在辦公室整理文件。還好，我和客人都沒有約會”。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其實你內心里是軟弱的，不敢面對現實，你只知道回到你的舒適空間里。如何把軟弱的心理變為堅強、改為積極？如何將懶惰的心理改為努力地工作的心理，將貪玩的心理改成稍做休息的心理，將退縮的心理變成積極進取的心理。這就需要切實做好自我管理，真正的把你的心管好。

【箴言】

能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶。

這是美國著名的人際關系專家卡耐基的格言。改變應該從心開始，當你心里更上一層樓，相信你的行動也一定會改變，而行動的改變會促進你習慣的改變，習慣改變性格也會改變。告訴自己“我一定要成為這個組織里、團隊里最棒的銷售員。”改變你的心理，你的一切都將改變。

如何維持自信

自信，成功的先決條件就是自信，相信你的改變一定會讓你得到成就。既然選擇做一件事就一定要把事情做好。別人怎么說并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必須思考，自信你要通過學習，不知道的應該設法去知道，不懂得的你應該去請教他人，沒有經驗你應該多做、重復幾次或者說是請教那些有經驗的人。凡事不可以想象得太難，必須具有自信才能解決問題。人的能力并沒有什么差別，自信是一切成功的基石。

不要給自己找理由，別人的業績很好，你說因為他來很久了，別人的業績很好，你會說他家比較近，別人業績很好，你又說老板對他很欣賞??其實這些都是理由。要排除那種先入為主的感覺，你要改變你的思考方式，并且勇于向困難挑戰。因此必須拋棄一意孤行，走出你舒適的空間只有這樣，你才會戰勝自己。

重視經驗的價值

或許你時常會抱怨我們公司那里的人都太古板，“他哪兒來的經驗，還不是老掉牙的故事，他哪里知道我們現在的工作有多辛苦呀。”但有一點，你不可否認，至少你的上司你的經理，他的銷售經驗比你多，他的銷售經歷比你長。試問，你被拒絕的經驗有多少？你超越障礙的經驗又怎么樣呢？你要累計很多很多的經驗，才有機會成為銷售高手。你的每一次失敗，都不要把它做成失敗，而要當做一級成功的臺階。愛迪生說過，“每失敗一次我就覺得很興奮，因為我離成功又接近了一步。”這種就是經驗的價值。

健康第一

健康就是財富，一個好的銷售人員永遠把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內心的態度再積極，但是咳嗽讓你每天到客戶那里就說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠是請假、遲到的人，請問你會成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。所以你應該把你的健康狀態永遠維持到巔峰的狀態，而這種巔峰狀態其實都是非常簡單的事情。

健康要訣：

◆早睡早起

◆技巧獲得睡眠

◆愉快的進餐

◆排泄正常

度過低潮的妙訣

人們經常會處于低潮，這是一個銷售人員必須時時刻刻應該警惕的。當自己處于低潮時，覺得自己說的話很奇怪，當低潮的時候會覺得障礙重重、會讓我們感覺到自尊心受委屈、會覺得工作乏味、出現什么事兒都提不起勁來，當低潮的時候會覺得活的沒有意義??一種自我價值的否定，甚至于總是嘆氣“哎，真可憐，人家當領導、當主管，我呢只是個業務員。”還有一種無緣無故的焦慮不安，都能夠影響到我們的情緒，懷疑自己的價值觀，“是不是我真的不行？”你的主管說了你兩句，你就想“是不是我該換工作了？”有這么一句話，“今天工作不努力，明天你將努力買報紙，不是找工作，你是在買報紙，看有沒有更好的機會。”你是一個機會分子，你永遠都在找機會，而且你永遠不知道把握機會、安身立業，你更不知道自己工作究竟為什么？也就是懷疑你自己的能力，因為你沒有一個很好的輸入，當對自己是充滿信心時你就不會喪失自信。

一個頂尖的優秀的銷售高手，他們不會很容易陷入低潮，他們把低潮看作是更上一層樓的考驗。所以你要經得起考驗，千萬不要自暴自棄。要學習的是客觀地反省自己，“我真的很喜歡我的客戶、公司及我銷售的產品嗎？”如果喪失自信，應該找出原因，為什么我的表達不好？為什么顧客總是與我說不要、不要、不要??其實原因在你自己，所以解決問題的人只有你。

有一個小孩抓到一只鳥，問一個老大爺，“大爺、大爺，你看這只鳥會死還是會活？”那個老大爺說“小朋友你把鳥給放了，這只鳥就活了，你把這只鳥捏在手里，這只鳥就會死去。”這也證明了一句話“命運掌握在你的手上。”當你很冷靜地思考一下，不難發現有很多都是屬于非常簡單的事情，你應該好好地想想你的過去，去聽聽你的前輩、主管等人的一些經驗。怎么樣去克服低潮，你讓自己心情輕松。如果你累了，聽一段音樂或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，還可以聽一段笑話，甚至你可以到一個理發店去剪個頭，還可以改變一下你的服裝，這些都不是簡單的事情嗎？不要鉆牛角尖，換一個角度換一種方式去看的話，就會過得很愉快。同時你要隨時預防低潮，當我們面臨低潮的時候，不妨盡量地發揮自己的聰明才智。

比如，通常不讓自己陷入低潮，不要將事情想的太難，可以多看一些書，要培養廣泛的興趣，不要為銷售而銷售，你要適度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些運動，有時候你可以找一些問題，去和專家們討論，你這么做才可以避免讓自己陷入低潮。克服低潮需要很大的決心與勇氣，命運掌握在你的手上。

【本講總結】

成功還是失敗完全取決于自己，所以首先要學會管理自己，而管理自己的關鍵就是要管住自己的心。改變你的內心，一切都將改變。

【心得體會】

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