第一篇：淺談終端銷售人員的心態

淺談銷售人員工作心態

您是否希望自己的生活多姿多彩？您是否渴望有一個好的生活環境？您是否希望時刻都擁有一個愉快的心情？其實獲得這些并不難，一切都取決與您的心態。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用，好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果。態度決定一切！

一、店鋪銷售人員應該具備怎樣的心態

1、積極的心態。

在推銷員中，流傳著這樣一個故事----兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于天氣炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的皮鞋呢？”于是放棄努力，失敗而歸；另一個推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，皮鞋市場大得很呢！”于是想方設法，引導非洲人購買皮鞋，最后發大財而歸。

積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個店鋪肯定都有很多好的方面，也有很多不好的方面，我們就需要用積極的心態去對待。店鋪目前的管理方式可能有很多不盡合理，作為積極的人，應該看到公司管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很到困難，我們應該看到克服困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變得渺小，從而使身邊積極的一面在你眼前放大，讓自己生活在充滿希望的環境中。

2、主動的心態。

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情“。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，而是我們主動爭取的。在店鋪里，有很多事情也許沒有人安排你去做，但如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，一旦有職位的空缺，機會自然屬于你。同時如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了。因為，這樣的職位周圍擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。同時，主動的心態會帶給你很多意想不到的收獲。在顧客到店鋪的第一時間，誰主動招呼顧客，誰主動詢問顧客的需求，誰主動的地上一杯水，誰主動的幫顧客介紹他喜歡的產品，誰主動的幫助顧客試穿，誰就會在最短的時間提高自己的業績。

3、空杯的心態。

古時候一個佛學造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態度傲慢，心想：我是佛學造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時，明明杯子已經滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經很有學問了，干嘛還要到我這里求教？這就是“空杯心態”的起源，象征意義是：做事的前提是先要有好心態。如果想學到更多學問，先要把自己想象成“一個空著的杯子”，而不是驕傲自滿。

金無足赤，人無完人，用來形容任何人都有自己的缺陷或者相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的品牌，對于新的店鋪，對于新的顧客，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的態度重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是局外人。

4、雙贏的心態。

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。雙贏心態就是利已利人的心態，就是為自己著想的同時而不忘他人的權益，使雙方都能受益。為雙贏而謀求兩全其美之策。這種出發點是令人滿意的，雙贏心態是良性循環，會帶來長久的意想不到的利益。利人利已者把生活看作是一個合作的舞臺，而不是一個角斗場，他有高度的合作性，但并不是不辨是非的好好先生。李嘉誠做生意的一個根本心態就是雙贏，他一針見血地說，商人談判談的不是語言，而是利益，你首先要想到對方的利益，你要說服他跟自己合作雙方都有錢賺。

因此，從事銷售工作的我們也需要站在雙贏的心態上去處理你與老板之間、老板與消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞老板的利益，否則最終的苦果還是要自己嘗。沒有大家那有小家？店鋪首先是一個利潤中心，店鋪都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞老板與顧客之間的雙贏規則，只要一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而店鋪實現自己的價值，這同樣是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。

5、包容的心態。

哲學家康德說：“生氣,是拿別人的錯誤懲罰自己。”優雅的康德大概是不會有暴風驟雨的，心情永遠是天朗氣清。別人犯錯了，我們為此雷霆萬鈞，那犯錯的該是我們自己了。作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的顧客，也會接觸到各種各樣的同事。這個顧客有這樣的愛好，那個顧客有那樣的需求。我們是為顧客提供服務的，滿足顧客需求的，那就要我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉自己的同情心，我們需要去接納和包容身邊的差異。寬容文本，和而不同。

6、自信的心態。

自信是一切行動的原動力，沒有了自信就沒有行動，沒有行動就不會成功。愚公移山的故事大家耳熟能詳，如果沒有強大的自信心，愚公就不會有移走面前兩座大山的念頭。也不會有“雖我之死，有子存焉；子又生孫，孫又生子；子又有子，子又有孫；子子孫孫無窮匱也，而山不加增，何苦而不平？”的豪言壯語。

所以，我們應該對對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，自己服務的品牌充滿自信，對我們的產品充滿自信，對未來充滿自信。如果你充滿了自信，你就會充滿干勁，你就開始感覺到任何事情都是我們可以完成的，應該完成的，工作就會變得開心充實！

7、行動的心態

我國偉大的詩人陸游有句詩：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。可見，行動是最有說服力的語言，千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。行動及時執行力。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的顧客；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切遠景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，遠景就是泡影。

8、給予的心態。

巴勒斯坦有兩片相距不遠的海，一片是活水，魚兒遨游，鳥兒歡唱，生機勃勃；另一片是死水，魚兒無蹤，鳥兒無影，萬籟俱寂。注入這兩片海的約旦河水是一樣的，為什么差距如此之大？原來活海接納河水但并不保守，每流進一滴水就流出一滴水，大度地接受，慷慨 地付出；死海則吝嗇地把河水儲存起來，摳門得不放出一滴。

天之道，損有余而奉不足；人之道，損不足而奉有余。這是老子道德經上的一句話。或許，我們做人，就應該以此為座右銘，不僅僅是一味地索取，更重要的是舍得付出。

付出與接受成正比：你付出的越多，得到的越多；你奉獻的越少，回報的越少。就如同手中的一團沙，拳頭握的越緊，流失的沙粒就越多。設想，如果是一個吝嗇的守財奴，吃喝時他逢場必到，結賬時卻逃之夭夭，舍不得腰包中的一分一毫。這樣的人，誰又會笨到與其為友？他又怎會有所回報？

要索取，首先學會給予。工作中，我們要給予我們同事以關懷；我們要給予我們的顧客以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。

9、學習的心態。

古有“鑿壁借光”、“頭懸梁，錐刺股”等關于學習的寓言故事。可見從古至今中國人就有著刻苦學習的優良傳統。隨著科技水平的不斷發展，對人們的學習能力要求越來越高了，可是現代社會學習的盡頭與古人相比似乎有不及而無過之。

俗話說：活到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不會去創新，誰就會落后。同事是老師，上級是老師，客戶是老師，競爭對手也是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

10、老板的心態。

不當家，不知柴米油鹽貴。作為打工仔中的一員，你是否希愿意自己一輩子為別人工作？如果想要改變現狀，要通過怎樣的途徑才能達到？你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你就會感覺到企業的事情就是自己的事情。像老板一樣思考，像老板一樣行動。你就知道什么是自己應該去做的，什么是自己不應該做的。反之，你就會得過且過，不負責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你就不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。

什么樣的心態將決定我們什么樣的生活。積極的心態促使人不斷提高，走向一個有一個的成功。但同時，有些消極的心態也時常在人們心中雜生，如果不及時調整自己，就會陷入窘境，不能自拔。

二、銷售人員不應有的心態

1、憂慮心態。

主要是指不能克服來自外界或內部障礙威脅而形成的緊張不安甚至恐懼的精神狀態。主要表現為：擔心干不好，會失敗；擔心上級對自己的評價不好，不受器重；擔心自己會上當受騙；擔心自己會受損失，得不償失??

2、內疚心態。

在沒有真正了解品牌連鎖行業性質的情況下，對銷售所取得的業績有著錯誤的認識，認為自己的店鋪產品物非所值，以如此高價銷售給顧客是一種對顧客的欺騙，進而產生悔恨和自責感。具體表現為：心情郁悶，在銷售過程中不敢推銷高價位的產品，面對顧客對價格的抱怨無言以對。實際上是我們是考高檔的裝修、優質的產品、周到的服務獲取勞動收益，而不是謀取暴利，更不是欺詐，所以我們的產品物有所值，我們的業績應當應得。

3、怕歧視與偏見的心理。

舊中國自古有“重農工而輕商賈”的傳統，導致人們對銷售服務行業以及從事銷售服務行業從業者有偏見，認為這是一個不夠體面的職業。從業者也感覺自己被人輕視的而缺乏信心，這種自卑感使許多業務員在心理形成一股強大阻力，所以多數人不敢理直氣壯地在工作過程中真實、全面的發展自己。改革開放以來，中國目前已經全面發展市場經濟，銷售服務行業已經作為第三產業在整個社會經濟發展過程中有著舉足輕重的作用，也是最有發展潛力的行業。世界上最貴的產品就是服務，我們應該屏除舊觀念，勇敢地加入。

4、欺騙的心理。

有些人認為銷售就是把東西賣出去就行了！因此對自己的產品大肆宣傳，經常做些無根據的介紹，甚至買假貨欺騙消費者。要知道“君子愛財，取之有道”。這種行為到頭來受害的只有自己，不僅會導致不必要的投訴、還會影響店鋪及品牌的聲譽，同時對自己的職業發展也會有一定的阻礙，缺乏成就感。

三、從事銷售服務的四大禁忌

銷售服務行業為很多有志青年提供了很廣闊的發展空間，不過，如果希望在銷售服務行業中有一個很好的發展，注重細節是一項必備素質。以下幾點在入場的工作和交往中尤其要注意：

1、不要和同事存在經濟上的糾紛。

金錢人人喜愛，但人親財不親。尤其是同事之間，在涉及到錢財的借貸時，往往面子上過不去。我們遠在他鄉，做什么都需要用錢，因此，同事之間最好不要有金錢上的往來，一旦處理不好，就會傷和氣，這就必然會影響彼此間的合作關系。

2、不要和同事產生感情上的糾紛。

在這個行業中，員工之間的關系一般都會比較密切，不要以為大家相處久了

就可以有其它超出道德范疇的感情存在。無論何時，都要把握好我們的感情尺度。

3、不要封閉自己，不愿意交流經驗。

在這個人行業中，不論是誰都應相互學習、溝通、幫助。應當切記：我們這個行業是一個經驗共享、彼此合作的行業。不要把秘訣和經驗當成私有財產，要公開出來，大家分享。要記住：這個行業不存在教會徒弟餓死師傅的情況，有的只是大家的共同進步。與大家分享的愈多，你的提升也就越大。

4、不要在工作中傳播消極言論。

員工之間相處時間很多，溝通自然少不了。但在工作中傳遞的信息應當是積極向上的經驗。如果存在消極言論，就會潛移默化地影響他人的正常工作，造成情緒上的污染和傳染。即使自己遇到一時的困難心里難受，也不要將消極情緒帶入到工作中。

第二篇：終端銷售人員手冊

我愛行銷網免費下載銷售、營銷、口才等大師的視頻、電子書

終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。

因為，我們需要的是專業級的銷售專家。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務的原則：

我愛行銷網免費下載銷售、營銷、口才等大師的視頻、電子書

這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動，”

例4.顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。

例6.幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例

4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發現：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。

一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：

1.希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧

客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功

2.顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩

種

1.希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費

試用，有獎銷售等。

2.還有的會問送什么，怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么？”

請永遠記住：給予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。

二.了解需要

一）記住！對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會

帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2.不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽

回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……。”

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。

記住！成功的SALES（銷售人員）創造機會，失敗的SALES等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創造一個機會，然后努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創造。

創造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

記住！人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

三.推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有益處。每一個顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。

什么是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念：特點 益處特點：

告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1.確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。

2.說明益處說明產品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是

產品的益處。

3.演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那么

多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿

意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由于演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

4.出示證明出示有關產品特點的說明、數據等證明。最后用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以借助調查研究的有關數據，廣告中的產品特點的說明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買

信心和決心。

四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產品。“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2.在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的。

4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

5.永遠演示每一件產品——演示將有助與你銷售每一件產品。言之有物，眼見為實。

6.向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多

種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。

六、核心銷售技術最后，我們來總結銷售技術

本人淘寶店新開，急于沖鉆，現展開“進店購買任意一款5元產品，送世界大師全集”活動。贈品如下：

1、圖騰團隊《日賺1000元競價教程》面授班高清視頻，官方售價698元。這個視頻主要教你如何利用網絡快速實現日賺1000元。

2、《世界大師全集》，涵蓋14位世界大師關于銷售、營銷、人際等課程現場視頻，共20G。這套教程本人曾在 gift.52xingxiao.com 上以100元的價格賣了1000多套。內容如下：

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

? 1世界第一人際關系大師哈維麥凱6800元臺灣《人脈=錢脈》課程現場視頻2世界第一潛能專家博恩崔西《博恩崔西視頻全集》3世界第一名催眠大師馬修史維價值2980元《催眠式銷售》課程現場視頻4亞洲創富第一任導師杜云生《銷售=收入 第Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ輯》5世界第一名潛能激發大師安東尼.羅賓中文版《激發個人潛能Ⅱ》6亞洲成功學權威陳安之價值22000元《超級說服力博士班》現場錄音7《心靈雞湯》作者馬克漢森7萬8千元《億萬富翁制造機》課程現場視頻8亞洲首席演說家梁凱恩價值25800元《總裁如何公眾演說》現場視頻9世界第一談判大師羅杰道森價值39800元《優勢談判》 深圳課程現場視頻10世界第一行銷大師杰亞伯拉罕《行銷教程大全》價值8000美金11亞洲營銷魔術師劉克亞3天3萬元的《打造你的賺錢機器》課程現場視頻12亞洲成功學權威陳安之價值9800元《超級NAC成功學》課程現場視頻13《GOOGLE ADWORDS 競價月賺6000元VIP實戰教程》14亞洲創富第一任導師杜云生《絕對成交系統篇》、《絕對成交實戰篇》

贈品僅有100份，贈完即止。淘寶店址：http://shop62901015.taobao.com/

第三篇：9.銷售人員心態

課程提綱：

第一章：傾注熱情、熱愛銷售

1．我是業務員，我自豪

2．我熱愛銷售事業

3．熱情對待推銷

4．將銷售作為一生的選擇

5．不折不撓，奮斗到底

6．欣賞自己的選擇

7．懷抱永恒的銷售之夢

8．永遠做自己的信徒

第二章：樹立良好的個人品牌

1．修正儀表

2．訓練口才

3．重視社表

4．鑄造口碑

5．展現微笑

6．豐富內涵

第三章：抓住現在，計劃未來

1．事業定位

2．制定目標

3．固定目標

4．行動規劃

5．持之以恒

6．動作迅速

7．提高效率

第四章：瘋狂執著，激情投入

1．大量行動

2．辛勤耕耘

3．斗志旺盛

4．“勤”字千金

5．每個人都是潛客戶

6．讓執著成為信念

第五章：跟顧客打交道的十個訣竅

1．對顧客懷抱真誠愛心

2．與顧客交往中的“聽”與“說”

3．為顧客提供最優質的服務

4．顧客總是對的5．尊重我們的上帝

6．廣泛接納客戶的意見

7．增強對顧客的親和力

8．避免與客戶爭吵

9．處理顧客投訴的語言技巧

10．抓住顧客的心理

第六章：用必勝的信念對挫折說“不”

1．擁有必勝的信念

2．展現自信風采

3．將苦難變成財富

4．超越失敗，爭取成功

5．不達目的不罷休

6．挑戰“拒絕”

7．具備堅強的意志

第七章：運用智慧的銷售技巧

1．帶著思考去銷售

2．送禮送關懷

3．笑著推銷

4．親和力是征服客戶的利器

5．用贊美敲開顧客的大門

6．培養敏銳的洞察力

第八章：擺脫不良心態的糾纏

1．跳出畏懼的心理漩渦

2．戰勝膽怯

3．克服倦怠

4．冷靜沉著

5．重新振作

6．一笑了之 練習與討論

第四篇：銷售人員的心態

銷售人員應具備的心態

1、積極的心態

3、空杯的心態

4、雙贏的心態

5、包容的心態

6、自信的心態

7、行動的心態

8、給予的心態

9、學習的心態

10、老板的心態

什么樣的心態將決定我們什么樣的生活。唯有心態解決了，你才能感覺到自己的存在：唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂：唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。

第五篇：銷售人員心態培訓資料

銷售人員的心態

心態決定銷售業績

一:心態:銷售人員的第一要素

要想創造驕人的業績,最重要是樹立積極向上的銷售心態, 好的心態就是熱情,就是戰斗精神,就是勤奮工作,積極的思考,銷售成功的80%來自于心態.銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內在因素,即他的思維方式,信念,態度,自我期望等.改變外在之前應先改變內在,只有調整好心態,才能取得銷售上的突破

二．業績不好，有7大不良心態

1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔風險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使銷售成功,是檢驗銷售推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。銷售不是要把產品或服務硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業績的不良心態,只有改變它,將自卑變為奮發向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業績不思進取.自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石.一個成功的銷售員不滿足自已已有的業績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.4.看輕別人的工作.一個銷售人員,要提高自己的業績,就要改變自已的不良心態,永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環境,更談不上下苦功努力改進,結果業績越來越差,離成功也越來越遠.對一個銷售員來說,業績的好壞,不在于外部環境,全在于有沒有積極的心態.積極的想法會產生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙,以積極的心態,帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業績.6.害怕同行競爭.對于銷售員來說,競爭是不可避免的,關鍵是抱著什么樣的心態去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創造卓越業績的推銷員必備的素質和能力.辦法:了解競爭對手,發現問題,立即上報.在競爭中不斷提高服務質量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經,馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業績,才能最終走向成功.三．積極心態打造超凡業績: 真正能夠使你的業績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態.只有調整好了自已的心態,始終用積極的心態去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業績上.把注意力集中到你想要的銷售業績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的銷售員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的銷售員一般都創造不出良好的業績.業績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當一個銷售員站在客戶的立場上,就比較容易抓住銷售的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的銷售員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關系,才能提高你的銷售業績.5.認定對方就是你的客戶.不同的心態影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業績.熱情在成功的銷售中所起的作用是95% 而產品知識只占5%.熱情是一種積極的心態,能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態,也是一種銷售的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員贏得成功的保證

1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是銷售成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當你非常肯定自已的產品時,就不必擔心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產品,還是對自已,一定要深具信心.你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務.只有對自己服務的企業充滿自信,對產品充滿自信,才能說服別人相信自己的產品.3.成功者總認為他能獲勝.你相信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五:轉變心態,激活自我.銷售業績的轉變來源于心態的轉變,只有改變舊的思考模式,轉變阻礙業績提升的心態,才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當作朋友而是不是對手,當你把客戶當成對手時,自然無法提供細致入微的服務,自然不會有好的結果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.銷售員在銷售產品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心態,本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業績就突飛猛進了.3.最完善的服務,才有最完美的結果.松下說:售前的恭維不如售后的服務,這是創造永久顧客的不二法門.服務的好壞直接影響銷售員的銷售業績.顧客以商品或服務如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務業盛行的年代,銷售員的良莠,與產品的生命力息息相關.只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關系,加強溝通,增進感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業績.你的感恩是表示對客戶（同事）的尊重,肯定和認可,是體現客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六:培養屬于自已的信念:如果我們不是僅僅把銷售工作當成一份養家糊口聽職業,而是把它做為一項事業,當成展示自我價值的的舞臺,自動自發,全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠不會全力以赴.只有把自已當成老板,而不是打工者,你才不會產生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠全力以赴.培養自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態.只有知道什么是自已應該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態決定銷售業績,惟有心態解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰.只有不斷地挑戰自己,才能取得可觀的業績.拿破倫說:向自已挑戰,每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學會以積極的心態去面對,不斷向不可能的工作挑戰,向自我挑戰,在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結果.評價一個推銷員的業績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結果作為評價的依據.成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結果只是一種心態,一個行動指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設立自已的目標,用夢想去激勵自已.成功永遠是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學會贊美自已.推銷員就要學會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態,自信,堅強地面對一切挑戰.自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰,自強不息.七:勇于行動,銷售業績倍增的技巧.勇于行動的積極心態,會比你無休無止做準備的效率高得多,它容易使你的銷售業績提升,當你下定決心,不再把時間浪費在估準備工作之上時,你就已經朝著自已的成功目標邁出了重要的一步.1.停止無限期的準備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠等下去,永遠不可能有開始.2.設立明確的業績完成期限.作為一名銷售員,要想提高自已的銷售業績,完成預定目標,就要訂立完成目標的計劃,設立明確的完成期限.要在規定的期限內完成目標,就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結舌的業績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標,敢于給自己設定一個期限,敢于立即行動去執行計劃.你就會做到

3.帶著美好的愿景出發.成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發,才能摘取成功的果實.變成一個嶄新的人,去創造令人幾乎不敢相信的驕人的業績就這么簡單.一個成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅持不懈.堅持不懈地付出努力,是銷售員取得良好業績的不下法門.只有堅持不懈,永不放棄的心態,才有成功的那一天.卓越的銷售業績并不難獲得,只要你能堅持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八:擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能,如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應.一個人只有渴望成功,擁有強烈的成長欲望,并且執著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強烈的欲望,一個人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應在自已身上實現.2.給自已正面的期許.一個人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業上的不理想現狀,包括低微的職位,看不見光明的事業等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進心,以及內心的自發力量,總能夠克服恐懼戰勝失敗.自我提升,自我激勵于對每個人實現目標都有莫大的促進作用.3.超越自我設限.一個銷售員,不要為自已設限,要頂得住壓力和打擊,跳蚤式的銷售員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發現自已的能力遠超過自己所想的.4.沒有完美的時侯.銷售員的發展是沒有盡頭的.如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態度,那么他的潛能就能夠最大限度地發揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業,才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功