第一篇：銷售-心態

頂尖的銷售來自于積極的心態

【本講重點】

認識銷售心理法則

行銷高手俱增業績的六大原則

積極的心態是怎么煉成的銷售成功源自追求

認識銷售心理法則

因果法則

因果法則是指每個發生在你生活中的結果，必定有一個或多個發生的原因。如果你想了解生活中發生的任何事情，或者想對它有更進一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進而在其他的事情上運用這些原因。

因果法則對于職業生涯的涵義是：假如你要成為行業中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發現其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結果。

因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學習他們成功的原因，你就無法得到同樣的結果。

從事銷售業的人很多，但我認為大多數的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認為自己可以晚點上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去交際應酬，看報消磨時間，然后早早下班—卻也能夠賺很多錢享受生活。

一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運用到他們的活動中去。

積極的心態對于銷售成果很重要，而你的態度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會確立并保持積極的態度。

這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會得到和其他人同樣的運動效果。你也絕對不會感到意外，或認為這是一種奇跡和好運，這只不過是你實行了因果法則而已。

收獲法則

因果法則必然會導出收獲法則。不管你在生活和事業中“種植”了什么，你會或多或少地得到應有的收成。假如你辛勤工作、嚴以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經濟上的成就。

收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結果。當你環顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關系、你的收入、你的業績水準、你對事業的滿意度與安全感——你現在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產因素的成果。

不管基于何種原因，如果你對現在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產因素。就像農人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結果。

收獲法則認為，從長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值。

你的心態、快樂與滿足感，是耕耘心態的結果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快

樂和樂觀銘記在心，就會在日常活動中得到積極肯定的經驗。

收獲法則的另外一個必然結果，有時稱之為超額報酬法則。這個法則是指，偉大的成就都是發生在那些有多進少出習慣的人身上。他們會加倍致力于得到回饋，他們一直找機會去超越預期目標。而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當的財務報酬。

控制法則

控制法則是指“你欣賞自己，認為自己可以完全掌控自己的生活。”這個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學家把這種情況叫做“控制領域”(1ocus of control)理論。他們認為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領域當中能夠有多少控制力。當你無論做什么事，都有做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。

這種積極心態的重要關鍵就是一種控制的感覺，一種你認為自己是生活中最主要的創造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發生在你身上的事情。發展并維持這種控制感，對你培養積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。

信念法則

信念法則是指你不一定會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現。”你的信仰會左右你的現實生活。

一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現在外的行為而已，只有真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。

由于你的行為是內心信仰的表現，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。

舉例來說，如果你確信你的目標就是要在行銷業大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會確立銷售高手的心態。一旦有了這樣的心態，就會開始得到相應的回報。你的信仰就實現了。

很多人都說：“當我開始銷售成功、財務寬裕時，我就會開始大量投資去學習，從而讓自己做得更好。”這是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實現才去建立相關的信仰，都是慢一拍的做法。

假如一個人堅信自己的銷售事業會獲得極大的成功，就應該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。

自我設限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創意、體力及技巧的否定看法。

作為一名銷售人員，你應該去挑戰你的自我設限信仰，只有自己的心態才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設限拋之腦后，而它們也會從此脫離你的生活。

【自檢】

請參照以下步驟，尋找你的自我設限，并設法將他們從你的意識中剝離。

步驟一：設定一個理想目標。例如：“我要不要成為行業中最頂尖的那10%的銷售人員?”通常答案應該是：“我要!”

步驟二：問自己為什么不能達成目標。例如你可以問“為什么我現在還不能成為行業中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足

不前?”

在你陳述一個目標和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經驗不足”，或“我的經驗太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設限。

步驟三：記住馬克?吐溫(Mark twain)曾經說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由。”你可以環顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測試你自己的借口是否站得住腳。

假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。

專心法則

專心法則是指“心中念念不忘的事物，會在生活中成長擴大。”

假如你對某事思考得夠多，它到最后一定會主導你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目標及期望的成就，這些思維就會主導你的所做所為。

假如你真的想要增加銷售的績效，你就會發現自己其實正在做一些能夠達成期望的事情。你越是專注于你所要實現的目標，你就會越執著的去得到它。你思考得越多，你的目標就會更快地在你的世界里出現與擴大。

專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費在不想要的事物上面的人。結果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。

你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個法則，一定要隨時思考你要做哪些事，要學習哪些人，才會達成目標。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關的言行。

連鎖法則

連鎖法則會影響銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關鍵。它的意義是“你是一個活生生的‘磁鐵’，你無可避免地會把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當中。”

你的想法會在身旁創造一種心理能量的磁場。假如你對自己及產品服務有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業績領先，成功開發客戶，受人推薦及創造銷售機會等連鎖反應。

你對客戶的服務越佳，就越能吸引客戶接受你的服務，沒有一樣東西會比成功更具連鎖性。你越成功，就會得到越多。

你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達成目標的人和機會。這是讓你隨時掌握自己想法的關鍵。

反映法則

反映法則是指“你的外在世界反映了你的內心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。

你對他人與環境的基本態度會透露出你的個性。他人對待你的方式，可以說是你對自己和他人態度的一種反射。

假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態度。

你的人際關系是真實個性的一種反映，它會和你的內在心態相互呼應。當你變成一個更好的人時，你周邊的人也會變得更好。改變思想的方式，會改變你生活的外在環境。

你在行業中成功的水準會反映出你所接受的訓練、經驗以及你對身為銷售員的看法。假如你能不斷充實并且不斷練習，直到你堅信自己能夠把工作做到爐火純青之時，這種態度就會在你所有言行中呈現出來，并且會反映在成果上。

記得愛默生說過：“你一直自認為是怎樣的人，你就會變成那樣的人。”

行銷高手俱增業績的六大原則

行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應現在以及未來的客戶，從而改善銷售業績。

我是老板

拉爾森?里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩和兩個女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個非常嚴厲的老板，那就是我自己。”我們很多人犯了一個可怕的錯誤，認為自己是在為別人打工。其實我們每一個人每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對你自己的行為負責，才能夠義無反顧，全力以赴，規劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結到一點，如“競爭對手價格太低了”，“他的產品比我們好”，總之，“我不負責，你去負責”。

我是顧問而非“銷售人員”

很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認為對產品進行簡單的說明及展示，客戶就會購買產品。但是從今天開始，你應把自己看作一名顧問。成為顧問的前提就是要學習產品知識、行業知識、客戶知識以及一切與之關聯的知識，告訴客戶“我是一個專家，我是這個行業的權威。”當你自己對你的產品、你的行業，你自己都不自信的時候，客戶如何認可你。

我是銷售醫生、銷售策略專家

醫生的工作方式是首先對病人進行檢查，然后進行診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，對于一個服務對象，如果不能做到這一點，你就不能做到很好的銷售。

作為一個“銷售醫生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動機，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產品正是解決他當前問題的最好方案。如果你能做到這一點，你就是一個銷售的策略專家。

在日常工作中，我們應該善于思考，對外在的事物要懂得判斷。對任何事情都應該計劃在先，思考在先，行動在后，只有這樣，才能使自己的時間、體力、精力不至于白白地消耗。

我要立即行動，我拒絕等待

我們不應等待，而應立即行動。等待會把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動”來開啟自己的人生。現在就去做，你才會獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個成功人士獲得成功的關鍵。

我要把工作做好—用心

你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體

現在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時候，只注意表面，不注意細節，從而錯過了很多重要的信息，也錯過了成功銷售的機會。要把工作做好，請記住這句話：認真是把事情做對，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。

我要立志出類拔萃—執著

任何一個渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業中出類拔萃。最偉大的推銷員喬治?吉拉德第一次走上講臺做報告的時候，他告訴在座的每一個人：謝謝你們的鼓勵，明年我還是會站在這里。每個銷售人員都應有這種立志出類拔萃的精神；而現實中很多銷售人員遇到一點困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換工作、換行業。

要獲得真正的成功，你應該認為你的銷售事業永遠沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認為“我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為這個行業中出類拔萃的人。”

積極的心態是怎么煉成的圖4-1積極的心態是怎么煉成的積極的自我對話

自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應該不斷地告訴自己：“我是一個積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過這樣的自我對話，不斷激勵自己，告誡自己不要放棄，要不斷進取。每天都進行積極的自我對話，把自己的心態調整到最佳狀態，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因為積極的自我對話，能夠讓你產生力量，讓一個銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時候，依然能夠前行。

積極的想像

我們需要用積極的想像去推動自己的行動。例如當你達成設定的銷售目標之后，公司將獎勵你去夏威夷旅游。對于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會激勵你努力工作；但是如果你想像在乘飛機的途中飛機有可能會失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎勵你的夏威夷旅游對你來說沒有任何激勵作用。所以我們要進行積極的自我想像，想像事業成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。

積極的“健康食品”

很多人把時間都白白浪費在一些無聊的事情上，到最后又如何去實現成功？所以每一個人都要讓自己不斷補充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時間浪費在無聊的事情上，使自己成為一個充實而積極的人。

積極的人物

每個人都有很多朋友，但是美國著名的蘭德公司得出一個可怕的結論：90%失敗的人是因為他的周圍有90%的人是消極的。

很多人聽到這一結論，都不理解為什么。每天和他們交往會很開心，為什么會導致我的失敗呢？因為他們的抱怨、牢騷、消極的思想最后會埋沒你的戰斗力，讓你的人生走向負面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會發現，成功原來如此簡單。

積極的訓練

要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的職業素質及職業技能。提升職業素質及職業技能的途徑之一就是參與積極的訓練，例如參加一些提升表達能力、交際能力、銷售技巧等的培訓，通過這些訓練，在職業素質與技能獲得提升的同時，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。

積極的健康習慣

作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習慣、良好的生活習慣以及積極的運動。如進行體育運動，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動起來，從現在開始改變，讓自己來影響自己的人生。

美國有一個叫做5:00的俱樂部，每個俱樂部成員5:00的時候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實俱樂部的目的就是為了讓大家養成一個良好的作息習慣，注重休息，以免過早地透支健康。

積極的行動

頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時每刻都是站如松，行如風。頂尖的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是因為他們時時刻刻都讓自己成為一個積極的行動者，讓自己領悟到一種積極所帶來的快樂與成功。

銷售成功源自追求

圖4-2中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標。我們每時每刻也應該做到這一點。我們從鏡中看到的不是一個無能的人，而是一個有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢想、有追求、有目標、有計劃，你就一定能到達成功的彼岸。

圖4-2成功源自追求

第二篇：陽光銷售心態

陽光銷售心態

在現實生活中，我們每個人無時無刻都在進行著銷售。有的人在銷售產品，有的人在銷售服務，有的人在銷售個人形象、觀點，努力獲取別人的認同。但這一切必須站在客戶的立場上去考慮問題，努力滿足客戶的需求，讓客戶滿意，然后才是你應該得到的。“欲取先予”就是這個道理。

“陽光”是一個非常美麗的詞匯。它普照天下，孕育萬物，公正無私，默默奉獻，使世界充滿愛與溫暖。正是這種愛的施與成就了蕓蕓眾生和紛繁世界。那么我們的銷售人員怎樣才能擁有陽光心態呢？

正像有位銷售專家所講的那樣：我們銷售的不是產品，而是為客戶解決問題的方案。

筆者覺得至少要做到以下幾個方面：

一、要熱愛客戶。

客戶是企業價值的根本體現，沒有客戶，企業的發展就成了無源之水、無本之木。從另個角度講，是客戶成就了銷售人員的業績和價值。所以熱愛客戶，就要對客戶的價值進行深刻的認識。但客戶的素質千差萬別，銷售人員首先要具有與不同的客戶打交道的能力，要學會體貼與寬容，不管發生什么不愉快的事，都要以滿腔的熱情幫助客戶解決實際困難和問題，努力實現顧客滿意。這也是對銷售人員的基本要求。

二、要注重分享。

作為銷售人員，向客戶分享什么？分享你的笑容，分享你的知識、經驗和技能。銷售人員要具有取悅別人和影響他人的能力。取悅別人并非一味地去討好別人，而是要讓客戶能夠分享你的快樂，讓他也變得很愉快并樂于與你交朋友做生意。生活中不乏這樣的人，他的到來幾乎給所有的人都帶來了快樂。銷售人員也應該是一個快樂的使者。因為任何一個人都不愿意與一個滿臉沮喪、冷寞無情的人打交道。你應該把你的知識、經驗與技能毫無保留地分享給客戶，當客戶變得很專業、很強大的時候，你企業的發展也早已上了臺階了。

三、要強調雙贏。

銷售雖然是為了實現企業利潤，但你必須讓客戶先贏，然后才有你個人的業績和企業的發展。這種雙贏的觀念應該作為我們銷售人員的一條指導原則。我們賣的不是產品，更是一種服務，一種承諾，一種讓商家持續實現利潤的商業模式，一種解決客戶現實問題的有效方案。在這一原則的指導下，銷售就可以定義為：欲取先予，合作雙贏。

四、要堅持誠信。

誠信的反面是欺騙或欺詐，隨著市場經濟的深入和國家相關法律法規的完善，商業欺詐愈來愈無藏身之地。誠信的原則對銷售人員來說就是要堅持原則、實事求是、表里如一，“先做人后做事”，如果你能贏得他人的認同，那么他人與你做生意已經不難了。

煉就陽光心態并非一朝一夕之功，面對客戶的一次又一次的拒絕，有時甚至是刁難，你還能“陽光”起來嗎？所以除注重上述四個方面之外，每個銷售人員都要準備經歷一次市場的歷練，正所謂“不經歷風雨，難以見彩虹”。

第三篇：銷售心態培訓

銷售準備——我是誰？

幾個問題：

做銷售是為了什么？——??

你想要成功嗎？——想

成功是什么？——成功是由結果不斷的積累而成如何獲得成功？——成功就是要拿到結果

如何拿到結果？——心態->態度->行為->結果，根本在于心態，心態是銷售成敗的核心。

1、銷售人員應該杜絕的7種心態：

1）害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由：被客戶拒絕是不可避免的，關鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使銷售成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。A，學會豁達的心態：沒什么大不了的。

第二次世界大戰期間，一位美國青年被征召入伍成為了一名士兵，在新兵訓練結束前的幾天，他因為害怕上戰場送命而惶恐不安。他的班長察覺到了他的異常情緒，于是找他聊天。

班長說：“你訓練結束后，分到國內部隊與國外部隊的機會各占一半。如果分到國內，你就不用害怕了。” 新兵說：“那倒是啊！”

班長又說：“如果你分到了國外部隊，分到了后勤單位與野戰單位的機會又各占一半，如果分到后勤單位，你也不用害怕了。”

新兵點頭。

班長還說：“即使分到了野戰單位，還有后線與前線之分。如果是后線，你仍然不必擔心。” 新兵又點頭。

班長繼續說：“如果分到了前線，仍有三種可能，平安、受輕傷、受重傷。假如平安，你現在的擔心就多余了；如果受了輕傷，你也不用害怕；萬一不幸受了重傷，你馬上就會被送回國療傷，你還有什么擔心呢？”

新兵想了想，仍心有余悸地說：“那??萬一我傷重致死或者在戰場上犧牲了怎么辦呢？” 班長笑笑說：“死了就一了百了，你永遠都不用擔心、害怕了。”

這回，新兵恍然大悟：“對呀，人都死了，還有什么可怕的呢？原來一直困擾我的事根本沒有自己想的那么嚴重。”

B，面對拒絕，心態不同，結果也不同：兩個男人和N個女人的故事；

銷售人員尋找意向客戶最終成交如同男人在大街上找女人談戀愛結婚一樣。

話說現在有兩個男人到了找老婆的年紀了，在大街上，看到來來往往的美女很多。兩人一合計，覺得應該找些女人搭訕，說不定會有發展的機會呢。合計完，兩個人就分頭行動了。

一號男人：

男人想，我應該用一種什么樣的形式與這些女人搭訕呢？我應該是走上去拍拍她的肩膀，說“Hi，美女，認識一下？”，還是說“你好，美女，可以交個朋友嗎？”？要是她不同意怎么辦？說不定她還會扇我一個耳刮子呢！算了，我還是再想想用什么樣的方式跟他們打招呼吧……左思右想，男人得出的結論都是——主動去搭訕一定換到的是耳刮子。于是從太陽上山到太陽落山，男人站在街上糾結了一整天。二號男人：

男人想，我上去找美女搭訕，只有兩種情況，一種是拒絕，甚至有可能換來一個耳刮子；第二種是搭訕成功，說不定可以發展成為老婆呢。于是，男人想都沒想，就直接走向一個美女，另一個美女，再一個美女……拒絕，拒絕，再拒絕……女人們給這個男人的反應各不相同:有的女人有些驚慌，逃也似地走掉了；有的女人起初有些驚慌，進而臉上露出羞澀的顏色，因為自卑的她沒想到，居然還有陌生人這么欣賞她；有的女人想都不想，直接丟了一句“你神經病吧！”，并未停下自己匆匆趕路的腳步……當男人拍到第80個女人的時候，這個女人同意了跟男人做朋友，并相互交換了電話號碼……

一號男人，還沒行動，就想到了有可能被拒絕，想到了有可能被扇耳刮子，歲月蹉跎，他換來的依然是孑然一人。二號男人，行動之前，想到最壞的結果無非就是被人扇一個耳刮子嘛，怕什么呢？被拒絕了79次之后，終于在第80次等到了春暖花開。

同樣的環境，同樣的條件，結果截然不同，只因男人們各自內心的不同。二號男人告訴自己：一個女人拒絕自己，只是一次拒絕而已，她并不會恨自己。在她拒絕我的同時，其實我也在拒絕她。我這么優秀，她的拒絕和我的拒絕，兩者相比，或許我更劃算，因為，她拒絕的是一個會疼愛她一輩子的優秀男人，而在此同時，我拒絕的是一個這么不識時務、不懂得把握自己終身幸福的蠢女人而已。換句話說，因為她的拒絕，我賺的大了！

同樣的，我們的銷售人員，遇到客戶的拒絕正常嗎？

太正常了，就像家常便飯一樣。

如果客戶不拒絕你，就證明你今天還沒吃飯。

客戶拒絕你之后，他會恨你嗎？顯然不會！

客戶拒絕你之后，他會扇你耳刮子嗎？顯然更不會！

既然客戶的拒絕不會給你的身體帶來任何傷害，那我們要做一個怕被拒絕的懦夫，而不去做一個迎接拒絕的強者呢？戰友們，面對拒絕，勇敢些！再勇敢些，去迎接自己的春天吧！

2）在客戶面前低三下四，過于謙卑。銷售不是要把產品或服務硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自己，客戶才會信賴你，肯定自己的價值。自卑是影響銷售業績的不良心態，只有改變它，將自卑變為奮發向上的動力，才能走向成功和卓越。

用“心”看“身”的智慧：（放平和、平穩的心態來對待客戶，對待客戶：我們都是生意人，大家是平等的。）：

清朝名稱謝濟世，一生坎坷，曾四次被誣告，三次入獄，兩次被罷官，還有一次充軍，一次刑場陪斬，僅憑這些遭遇我們都會認定他的人生一定充滿了抑郁和幽怨，但事實上卻并非如此。

雍正四年（1726年），謝濟世任浙江道監察御史。上任不到十天，便因上書彈劾河南巡撫田文鏡營私負國，貪虐不法，引起了雍正的不快，被免去官職，謫戍邊陲阿爾泰。

與謝濟世一同流芳的還有姚三辰、陳學海，經過漫長艱難的跋涉，他們終于到達了陀羅海振武營，三人商量著準備拜見將軍。有人告訴他們，戍卒見將軍，要一跪三叩首。

姚三辰、陳學海二人聽后很難過：“我們身為讀書人卻要向一介武夫下跪磕頭，行這樣的大理實在讓人難過。”謝濟世倒不以為然，勸慰兩個同伴說：“這是戍卒見將軍，又不是我們見將軍。”二人一想，說得有理，便一起前去拜見。將軍對這三個讀書人很尊重，不僅免去了大禮，還尊稱他們為先生，賜座品茶。姚三辰、陳學海感覺受到了不錯的待遇，心里高興，臉上不禁露出得意的神色，謝濟世仍不以為然：“這是將軍對待被罷免的官員，并不是將軍對待我，沒什么好高興的。”

在他眼里，沒有得意，亦沒有失意，寵辱加身，心無所動，去留無意，心態平和。在心理調適方面，謝濟世不失為我們職場人士的榜樣。

寵辱不驚，看庭前花開花落，去留無意，望天上云卷云舒。別人的任何舉動都是對當下的我的“身”，而不是我“心”，只要無愧我心，其他皆可淡然處之。

3）滿足于已有的銷售業績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石。一個銷售員不滿足自己已有的業績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。

結合自己的職業規劃來思考，養成進步的習慣。

4）看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自己的業績，就要改變自己的不良心態，永遠不要看輕他人的工作，只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

以自我為中心，認為世界都是圍繞著自己轉動的，容易迷失，容易與現實脫軌。

對客戶：講究換位

對團隊：講求合作

5）經常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環境，更談不上下苦工努力改進，結果業績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環境，全在于有沒有積極的心態。積極的想法會產生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙，以積極的心態，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業績。

海爾的張瑞敏說過——銷售是沒有沒有淡季的。

有一位老師在白板上點了一個黑點，問學生們：“這是什么？”大家異口同聲說：“一個黑點。”老師質疑道：“只有一個黑點嗎？這么大的白板大家都沒有看見？”。

我們總會不自覺的陷入過分關注自己或者他人缺點的誤區，只看到了黑點，卻忽略了那一大片白板。對于一個行業的發展，也是一樣的。什么事情都有可能出現，有的時候會百花齊放，呈現一種太平盛世或者爆炸式發展的局面，但也有冷靜思考、沉淀回歸的時候，就看你自己關注的焦點是什么，你自己關注什么，就會得到什么，學會調整自己的注意力。

6）害怕同行競爭。對于銷售員來說，競爭是不可避免的，關鍵是抱著什么樣的心態去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創造卓越業績的銷售員必備的素質和能力，想辦法了解競爭對手，發現問題，立即上報，設立目標，全力以赴，在競爭中不斷提高服務質量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

7）把工作無限期的拖延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不拖延，立即行動，馬上去做的人，才能贏得卓越的銷售業績，才能最終走向成功。

執行才能拿到結果。

對結果負責：使我們痛苦的，必使我們強大！

2、積極的心態打造超凡的業績：講一些平時激勵自己、提醒自己的方法

1）自信、熱情！

自信是什么？

自信是與生俱來的優越感；

自信是不斷的自我暗示“我是最棒的”、“我一定能行”

自信來源于不斷的學習

自信來源于充分的準備：形象、狀態、素質。

2）告訴自己，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次！

3）把注意力集中到你想要的業績上！

A、合理的制定目標

B、學會目標分解并制定相應的計劃（利用銷售漏斗原理安排每天的工作并取得對應的結果。）

4）擁有強烈的企圖心！

如果我不能，我就一定要；

當我一定要，我就一定能！

5）積極主動的為客戶著想！

客戶喜歡站在他的角度思考問題并與之溝通的銷售員，請給客戶共贏的方案。

6）認定對方就是你的客戶！

收放自如，對于無意向客戶不要糾纏，對于每一個意向客戶不要隨便拋棄，對于每一個難點客戶不要隨便放棄！通過困難不斷的歷練自己！

賣辣椒的故事：

小陳就讀于國內一所著名大學的市場營銷專業，有一天，他出來散步時看到小區門口有一個中年婦女正在賣辣椒，旁邊放著一輛自行車。趁著沒有買主，他自作聰明地對賣辣椒的婦女說：“你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就跟他說這堆是，要不辣的你就跟他說那堆是。”

那婦女爽朗的說：“不用不用！”

正說著就來了一個買主，問：“辣椒辣嗎？”

婦女很肯定地告訴他：“顏色深的辣，顏色淺的不辣！”

買主挑好辣椒付過錢，滿意地走了，但不知為什么，今天大部分人都買不辣的，不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。小陳感覺很有意思，所以一直在旁邊觀察，這時他又向那名婦女建議：“把剩下的辣椒分成兩堆吧！不然就不好賣了！”

然而，那婦女仍笑著搖搖頭。

不一會兒，又來了一個買主問：“辣椒辣嗎？”那婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：“長的辣，短的不辣！”果然，買主就按照她的分類標準開始挑起來。這一輪的結果是，長辣椒很快告罄。

看到剩下的都是深顏色的段辣椒，小陳沒有再說話，心想：“這回看你還有什么說法？”沒想到，當又有買主問“辣椒辣嗎？”的時候，那婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”

小陳暗自佩服：“可不是嘛，被太陽曬了半天，確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿的了。”

那婦女賣完辣椒，臨走時對小陳說：“你說的那個辦法賣辣椒的人都知道，而我的辦法只有我自己知道！”

黑馬的追尋：

一天，一匹黑馬對眾馬說：“我要去尋找伯樂，你們要去嗎？”

眾馬聽了，不以為然：“我們是千里馬，我們干嘛要去尋找伯樂？你不是千里馬，找到了伯樂也不會成為千里馬！”

但黑馬還是決定要去尋找伯樂，他抖擻精神，踏上了征途。

黑馬逢人便問：“你知道伯樂在哪里嗎？”

人們反問：“你要找伯樂，你是千里馬嗎？”

黑馬說：“我不是千里馬，我希望讓他推薦我??”

人們聽后只是笑了一下，卻不說話了。黑馬知道那是在嘲笑它，但它并不在意，仍馬不停蹄地追尋著。一天又一天，一月又一月，黑馬翻山越嶺，跑了很多地方，但它不僅沒有消瘦，反而因為長久的奔跑變得

更加強壯。

黑馬一直沒有找到伯樂，于是它開始往回跑。黑馬回到了原來的地方，眾馬都幸災樂禍地問它：“你找到伯樂了吧？”

黑馬說：“雖然我沒有找到伯樂，但經過這么長時間的奔跑，我自己成了千里馬，更重要的是，我發現我就是自己的伯樂。”

眾馬聽得似懂非懂，便問道：“自己的伯樂？”

黑馬說：“作為一匹馬，不能等伯樂來發現自己，要自己發現自己，自己成就自己！”

黑馬回來不久，伯樂就來了。最終的結果是，伯樂把黑馬推薦到了皇宮里。

二、儀容儀表的準備：

儀容儀表是一個人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀容儀表也是談判的技術手段之一，用于動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結果。

1、基本準則：

1）保持干凈整潔，自然舒適。

2）公司有統一著裝要求的，應符合公司的規定，但應該注意服飾的清潔，不能有任何的污垢。

3）注重利益的協調，追求“恰到好處的協調和適中”，要與你的年齡、體型、氣質相協調。

4）盡量與項目檔次、定位相符。

5）避免過于突出，不穿奇裝異服。

2、著裝TOP原則：

1）T（time時間）原則：是指服飾打扮上，應順應時代的變化、四季的變化及一天各個時段的變化。即銷售代表既不過于前衛時尚，也不能太保守、落伍，而應符合大眾的審美習慣和著裝習慣。

2）O（object目的）原則：是指銷售員的服飾打扮要與此次銷售的目標相結合，不能脫離目標，標新立異。

3）P（place地點）原則：是指自己的服飾打扮要與場所、地點、環境相適應。銷售代表應依照不同客戶的社會地位、經濟狀況、公司文化和著裝風格對自己著裝進行調整，以期通過著裝給客戶以暗示：自己與他是同一階層，愛好接近或相同，從而拉近雙方的距離。

馬斯洛——心若改變，態度就跟著改變；態度改變，習慣就跟著改變；習慣改變，個性就跟著改變；個性改變，人生就跟著改變。

換言之：

想法會決定你的做法，思路會決定你的出路；態度會決定你的高度，格局會決定你的結局。

第四篇：銷售的心態

銷售de心態

學習的心態：

為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小

時，銷售一模一樣的產品，而工作的收入卻相差十倍百倍？差別在于銷售能力！通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學習成功者證明有效的方法。投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學習的態度決定了你未來成就的高度

事業的心態：

能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作

態度更為重要。你能力好，如果你有著非常認真細細致的心態，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成就、經濟收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現在的工作，你的工作就會回報你。你每天的工作當作是自己的事業，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業；你好好地對待今天的職業，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業！

積極的心態：

任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞和丑也一樣，你愿意怎樣？培養自己積極的心態：一段時間以后你會養成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態。面對客戶的拒絕時：把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說：”當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別。記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量。

感恩的心態：

在我們的一生中要不要有貴人相助？請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你；你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩的態度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。

長遠的心態：

銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準

備在這一領域奮斗五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？成功的人與一般的人最大區別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。

第五篇：銷售八大心態

銷售八大心態

成就心態，學習心態，付出心態，寬容心態，平常心態，樂觀心態，自律心態，感恩心態。

一、成就心態

一個人想要成就一番事業！首先要敢于去夢想，也就是要給自己立志。首先我們要為自己定個目標，然后再向做自己的目標去奮斗！每個人都渴望成功！但為什么成功的人那么少呢？因為在每個人在走向成功的路上一定會遇到很多的風風雨雨和意想不到的困難！成功的人他們堅持的走下來了！因為是他們有親人和朋友的支持和鼓勵；特別是他們心中有股很強烈的欲望~~~~想要完成自己夢想的路！

失敗者呢？他們沒有戰勝一切的勇氣！也許他們心中也有夢！但他們有太多的顧慮，一句話害怕！也許是家人的壓力還有一些客觀的原因！

那人怎么樣才能走向成功呢？首先要有一定的自信！自信就是自己相信自己，相信自己有解決一切困難的辦法。相信自己的眼光和判斷，自信可以最大限度的挖掘自己的潛力！因為我們沒人有很大一部分的能力都沒有開發出來！假如我們能把自己的潛力挖掘出來，那是一種讓自己都不能去想像的能力！而我們的潛力只有讓自己在絕路的時候，才能最大的限度的發揮出來！

其次我們還要勇氣去付出行動！勇氣是把自信表現在行動中的一種膽識！勇氣就是敢想敢說敢做！因為我們不論多相信自己，怎么沒去付出行動，那也是空想！有時我們的夢想明明是可以實現的，但是我們前怕狼后怕虎的！讓我們尚失了勇氣！讓我們大膽的夢想，再把它說出來，再把它做到！

有了勇氣和自信還不夠！我們還要對事業、對人生一種狂熱的追求以及對生活的熱愛！我們不要愛一行而干一行，要干一行而愛一行！因為世界上什么事物都是有感情的！只要我用心去對待“它”！它也會報以桃李！

再加上不到黃河不死心的一種堅持！我相信都會完成自己的夢想！世界上干任何事都不可能是一帆風順的！在我們遇到困難和坎坷的時候我們都應該拿出自己的自信、勇氣和熱忱都戰勝一切！讓我們沒個人都把夢做得大一點！因為那樣更能激發我們進取的動力！

二、積極心態

人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。成功人士的首要標志就是他的心態，如果一個人的心態是積極的，樂觀的面對人生，樂觀的接受挑戰和應付困難，那他就成功了一半。我們必須面對這樣一個事實，在這個世界上成功卓越者少，失敗平庸者多，成功卓越者活得充實、自在、瀟灑，失敗平庸者過得空虛、艱難、猥瑣。為什么會這樣.......三、學習心態

整個世界都在進步~你要想成功~想超過千萬個甘于平庸的人~你就得不斷的學習~學習才是永續成功的動力~逆水行舟~不進則退~人生亦如此......四、付出心態

它是一種因果關系，也就是舍得的關系。舍就是付出，是為自己做事的心態，要當作事業做，自己要勇于承擔，承擔是成長的開始，成長是成熟的開始，成熟是成功的開始。要懂得舍得的關系。舍的本身就是得。小舍小得大舍大得不舍不得，而打工的心態是應付的心態。表現為老師來幫我就動一動，老師走了打麻將、打撲克、跳舞照舊；學習時的一點點費用不愿交，上網費也讓別人付，總而言之一句話，就是不愿意付出。不愿付出的人，總是省錢，省力，省事，最后把成功也省了。您想做大做強這份事業就一定要有付出的心態，只有您付出了，您才會得到回報。付出越多回報越多。只有量的積累，才有質的飛躍。因為我們今天做網絡做電子商務實際上是一份我為人人、人人為我的事業，我們的成功是建立在下面會員成功的基礎之上。因此我們應把眼光放長遠一點，從加盟的第一天起，就要有舍得的心態、為人父母的心態，并層層復制下去直到成功！做為一個團隊的領頭人，我們首先的就應該有付出的心態。這種心態不是叫你付出金錢，而是要你付出你的時間和精力。我們可以看到一個成功健康的團隊它肯定就有它的比較優秀的團隊領導和核心骨干。而許多公司中我們也可以看到同一個公司有的團隊發展非常好非常健康，而有的團隊卻發展緩慢消極得很。這就跟這個團隊的管理有關。我們有很多團隊的領頭人發展了團隊后就很少出現在課堂和組織學習，甚至連團隊伙伴問問題都不耐煩。總是一句話是做自己的事情，可是他沒有想到你對團隊付出得越多你的回報就會越多，有付出才有回報，這是一句古訓。雖然

你的團隊建立起來了，可是如果你不去付出，不去管理，不去帶領他們學習，不去讓他們充滿激情，那么你建立起來的團隊有可能在一夜之間就消失大半。因為沒有不行的團隊，只有不健康，找不到成功方法的團隊。那些流失快的，懶散的團隊往往就是那些沒有氛圍的團隊，沒有氛圍往往就是因為上屬沒有用心的去付出沒有用心的去管理。所以要切記，團隊不是永遠不倒的，有優秀的管理者的團隊才是不容易倒的。您要成為這個優秀的管理者第一點您就要擁有付出的心態。因為有了這個心態你才會努力的學習，才會去多的關心你團隊的狀況。才會知道怎樣解決你團隊的問題。記住，你的上屬可以不優秀，但是你一定要優秀，因為不管怎樣，你的團隊就是從你開始，想要成功你就一定要付出。你一定要讓從你開始的團隊成為一個健康積極的團隊，你才能早日成功。

五、自律心態

你可以在所有的時候欺騙某些人~你也可以在某些時候欺騙所有的人~但你無法在所有的時候欺騙所有的人~成功的人必定是高度嚴謹自律的人~必定是以高標準要求自己的人....六、寬容心態

大肚能容天下能容之事~開口常笑天下可笑之人~寬容的力量是巨大的~寬容可以使你的敵人越來越少~朋友越來越多~林肯運用寬容的力量使自己成為美國第16屆總統~朋友們...我們呢...?

七、平常心態

不以物喜~不以已悲~窮則獨善其身~達則兼濟天下~保持一顆平常的心~淡看世間的起起落落~讓我們終生擁有健康的身體~此乃革命的最大本錢...八、感恩心態

我們身邊任何一個人都沒有義務要幫助我們~我們每一個人都沒有權利要求別人幫助我們~對于朋友們的幫助常懷一顆感恩的心~對身邊的每一個人都懷有一顆感恩的心~將使我們的成功之路越來越寬~越來越好走~助人者助已~成功是團隊的共贏！