第一篇:銷售人員終端工作五步驟
銷售人員終端工作五步驟 作為一名終端銷售人員,如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備,不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通,那么,掌握銷售的技巧就勢(shì)在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧,才能有效的完成銷售。因?yàn)椋袌?chǎng)和我們需要的是專業(yè)級(jí)的“誠(chéng)實(shí)而謙遜的專家”。
有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝?!吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的,所以不要和上帝爭(zhēng)辯是與非。因?yàn)?,你得罪了一個(gè)顧客,那么失去的將的一批消費(fèi)者,所以,我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
終端銷售的場(chǎng)所很多:商場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷??,形式也多種多樣:咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折??,而我們要面對(duì)的也只有一種人,那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對(duì)、了解和滿足的人。在這個(gè)過程中,我們要不可避免的迎送往來,雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件,我們還是理性的將它分為以下幾個(gè)步驟,以利于靈活的掌握運(yùn)用:第一步:迎接顧客
通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談,從而建立一種融洽的氣氛,良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。
第二步:了解需要
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié),顧客的回答中常常會(huì)有意無意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好,而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題。記住:這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步:推薦產(chǎn)品
通過觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要,給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品,并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處,并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。第四步:連帶銷售
通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī),可以收到事半功倍的效果。
第五步:送別顧客
讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝,有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下,將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解:
一、迎接顧客
銷售人員要完成銷售,就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì),人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽,他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么,我們也不知道他們的需要,因此,我們必須和他們交談,來了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì),主動(dòng)的與顧客打招呼。記住,微笑!真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶!
迎接顧客,也就是要與顧客進(jìn)行交談,終端銷售人員積極友好的態(tài)度,對(duì)于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的,一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。案例1:通常,銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客:“你需要什么?”
分析:這是例行公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數(shù)情況下,顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語(yǔ),繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你,他需要什么,除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。
案例2:銷售人員:“你需要某某嗎?”
分析:這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳。他可能要買,但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買,只是看一看,這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了,怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?
從以上兩個(gè)例子中,銷售人員還沒有與顧客交談,還沒有了解顧客的需要,便讓顧客回答了是與否之后就離開了。
為什么會(huì)這樣呢?原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取,要他回答一個(gè)難以回答的問題。這對(duì)顧客來說無疑是一個(gè)難題,難怪顧客的態(tài)度那么消極,也難怪這個(gè)問題嚇跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的,反過來,我們不妨試一試給予:
例1:顧客只是隨便看看
處理方式:銷售人員可以這樣開始:“這是某某產(chǎn)品的專柜,新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)”
例2:顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品
處理方式:銷售人員:“這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)??”要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。
例3:顧客的眼光在柜臺(tái)上來回掃過
處理方式:銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,并與之進(jìn)行目光交流,向顧客介紹:“我們這里的是某產(chǎn)品,你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)??”
例4:幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品
處理方式:銷售人員:“這是某某產(chǎn)品?!币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,結(jié)合以上“例
2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿足不同顧客的需要。
我們分析上例不難看出:瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品,而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣,所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說明,說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷,這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。
(一)通常,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng):
1、希望能聽到銷售人員說下去,這時(shí),銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,并且給顧客觀察和試用,同時(shí)也可以詢問一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的產(chǎn)品。
2、顧客會(huì)提出問題,如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多,那一種更適合我?”等等,里面都包括了顧客想知道的信息。
(二)銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng),并分發(fā)宣傳資料時(shí),顧客的反應(yīng)基本上也是兩種:
1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去,聽聽有沒有自己感興趣的東西,如買一贈(zèng)
一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售??
2、還有的顧客會(huì)問送什么,怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好??梢姡粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃?給予是一種服務(wù)、是一種說明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以,作為一個(gè)成功的銷售人員,請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,哪怕是一種回答。
永遠(yuǎn)不要先問顧客:“你需要什么?”
永遠(yuǎn)記住:給予、給予、再給予!而不是索?。?/p>
二、了解需要
(一)對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客,越是有購(gòu)買欲望的潛在消費(fèi)者
在迎接顧客并與顧客交談之后,銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要,只有了解顧客真正的需要,才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。
一般來說,在迎接顧客之后,銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況,只有掌握這些內(nèi)容,才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。
不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能帶來的回答,以選擇那些有利于銷售的問題,因此,盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如:誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于??這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題,它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。
通過提問,及時(shí)了解顧客的特殊需求,避免說上一大堆,介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要,還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此,對(duì)于銷售人員來說,聆聽顧客的回答和陳述很重要,因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰?,也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。聆聽顧客的陳述時(shí),應(yīng)該注意:
1、保持最大的注意力,切記東張西望,心不在焉。
2、不要隨意打斷顧客的談話,因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客,對(duì)顧客不禮貌。
3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如“你這話就不對(duì)了”??
在提問和聆聽之后,銷售人員就要分析一下,抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候,顧客并沒有直接說出他的需要,而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例1:顧客:“我不需要這種產(chǎn)品,因?yàn)槲??,所以我???!?/p>
分析:乍聽之下,顧客似乎并沒有什么需要,但仔細(xì)一分析,其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。
(二)作為一名成功的終端銷售人員,不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì),還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。
記?。撼晒Φ腟ALES創(chuàng)造機(jī)會(huì),失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì),然后努力去實(shí)現(xiàn)。
很多時(shí)候,顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要,銷售人員應(yīng)該提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無,取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說、去概括、去闡述!很多時(shí)候,重要的不是你要表達(dá)什么,而是你怎樣去表達(dá)。請(qǐng)滿懷信心,從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這樣一個(gè)迫切的需要,同時(shí),你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要,并且確認(rèn)事實(shí)就是這樣,直到顧客接受,完成銷售。這才是一個(gè)成功的秘訣!試試,你也會(huì)成功的!
牢記:人必先自欺而后欺人!希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。(謊言重復(fù)一千遍也就成了真理)
通過提問、聆聽、分析,銷售人員抓住機(jī)會(huì),通過概括和闡述,銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì),再真正了解顧客的需要后,接下來,該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。
三、推薦產(chǎn)品
恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟,這時(shí)候,也該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。
對(duì)于成功的終端銷售人員來說,盡管每一個(gè)步驟都是重要的,但關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
每一個(gè)產(chǎn)品都有好處!
每一個(gè)顧客都有需要!
成功的銷售秘訣在于:將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢?它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢?這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念:
特點(diǎn):告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么,是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。
好處:告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用,對(duì)顧客有什么好是作用,可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因,而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的好處,每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品的好處的需要也是不同的。因此,終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客,因勢(shì)利導(dǎo),找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。
記?。阂嬲旬a(chǎn)品銷售出去,要讓顧客掏錢購(gòu)買,銷售人員必須說出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。
如何向顧客推薦產(chǎn)品喃?推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟:
1、確認(rèn)需要
與顧客達(dá)成一致,再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要,并予以認(rèn)真分析對(duì)待,因此,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。
2、說明好處
說明產(chǎn)品將如何對(duì)顧客有好處,給他帶去什么好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處。
3、演示產(chǎn)品
根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處,服務(wù)是否被接受了呢?大部分人是沒有的。許多顧客不愿意購(gòu)買,因?yàn)樗麄儾荒艽_認(rèn)他們回家后是否還喜歡這個(gè)產(chǎn)品,是否會(huì)因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟,耳聽為虛眼見為實(shí),那么,不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn),銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)椋a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下,向顧客演示他看到的每一見產(chǎn)品,由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說明,驅(qū)走了顧客的疑慮,讓顧客真正的做到了先試后買,也使銷售工作更簡(jiǎn)單,更有效!
4、出示證明
出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明,最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切,以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心,銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)、廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、產(chǎn)品知識(shí)、宣傳資料、顧客推薦書等工具向顧客說明,增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心和決心。
四、連帶銷售
在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,顧客的需要是否滿足了呢?顧客的需要是多種多樣的,銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候,你是否意識(shí)到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢?你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要,那為什么不抓住機(jī)會(huì),把生意做得更大一點(diǎn)呢?不要向顧客只展示一件產(chǎn)品,“展示三件,賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向媒一位顧客展示三件產(chǎn)品,你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有下列問題要注意:
1、提問和仔細(xì)聆聽回答:在了解顧客需要和獲取信息時(shí),銷售人員應(yīng)確信顧客說的沒一個(gè)字,他將告訴你他的需要。如果你仔細(xì)聽,你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個(gè)需要。
2、在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前,請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,否則說太多也是徒勞的。
4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一單大生意。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前,請(qǐng)給他一個(gè)說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。
5、永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物、眼見為實(shí)。
6、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番,但不要就此停留在那里。繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足,到你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要,更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。每一次,請(qǐng)別忘了連帶銷售,它會(huì)使你事半功倍。
五、送別顧客
銷售人員迎接顧客、了解顧客需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售后的一系列過程,其目的只有一個(gè),就是讓顧客買單。現(xiàn)在,應(yīng)該是讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處,表?yè)P(yáng)他做出了一個(gè)非常正確的選擇,然后詢問顧客是否購(gòu)買或直接要求顧客購(gòu)買。
切記:不要因?yàn)轭櫩蜎]有購(gòu)買產(chǎn)品而懊惱,他今天不買并不代表今后不購(gòu)買。顧客就是上帝,如果你忘記了這句話,那么,你以上做的一切都沒有任何意義,而且會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果,影響公司的形象。
當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí),要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程,千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客,他為你提供了銷售機(jī)會(huì),他對(duì)你的工作給予了最大的支持,所以,不要忘說:“謝謝”“歡迎再次光臨”,為你的銷售過程劃下完美的句號(hào)。
第二篇:銷售人員終端工作五步驟
銷售人員終端工作五步驟
作為一名終端銷售人員,如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備,不知道如何
與顧客面對(duì)面的溝通,那么,掌握銷售的技巧就勢(shì)在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧,才能有效的完成銷售。因?yàn)?,市?chǎng)和我們需要的是專業(yè)級(jí)的“誠(chéng)實(shí)而謙遜的專家”。
有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝?!吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的,所以不要和上帝爭(zhēng)辯是與非。因?yàn)?,你得罪了一個(gè)顧客,那么失去的將的一批消費(fèi)者,所以,我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
終端銷售的場(chǎng)所很多:商場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷……,形式也多種多樣:咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……,而我們要面對(duì)的也只有一種人,那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對(duì)、了解和滿足的人。在這個(gè)過程中,我們要不可避免的迎送往來,雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件,我們還是理性的將它分為以下幾個(gè)步驟,以利于靈活的掌握運(yùn)用:
第一步:迎接顧客
通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談,從而建立一種融洽的氣氛,良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。
第二步:了解需要
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié),顧客的回答中常常會(huì)有意無意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好,而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。
第三步:推薦產(chǎn)品
通過觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要,給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品,并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處,并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步:連帶銷售
通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī),可以
收到事半功倍的效果。
第五步:送別顧客
讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝,有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下,將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解:
第三篇:終端銷售人員手冊(cè)
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終端銷售人員手冊(cè)
作為一名終端銷售人員,如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備,不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么,銷售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧,才能更有效的完成銷售。
因?yàn)椋覀冃枰氖菍I(yè)級(jí)的銷售專家。
有一句講易行難的話:顧客就是上帝。“上帝”永遠(yuǎn)是對(duì)的,所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客,那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以,我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
顧客服務(wù)的原則:
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這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了,怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子中,銷售人員還未與顧客交談,還未了解顧客的需要,便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會(huì)這樣呢?原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取,要他回答一個(gè)難以回答的問題。對(duì)顧客來說這無疑是一個(gè)難題,難怪顧客的態(tài)度那么消極,也難怪這個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顧客,索取回答是消極的。那反過來,銷售人員不妨試一下給予,換一種方式來迎接顧客。
例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始:“這是某某產(chǎn)品的專柜,新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng),”
例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員:這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。
例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,并與之進(jìn)行目光交流,向顧客介紹:我們這里的是某某產(chǎn)品,您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。
例6.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員:這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,結(jié)合以上例
4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn):瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品,某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品,而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣,所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷,這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。
一)通常,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng):
1.希望能聽銷售人員說下去,這時(shí),銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,并給顧
客觀察和試用,并作列穿著情況等,同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功
2.顧客會(huì)提出問題,如:“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多,哪一種更適合我?”等等,里面都包括了顧客想知
道的信息。
二)銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng),并分發(fā)宣傳資料時(shí),顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩
種
1.希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去,聽一聽有沒有自己感興趣的東西,如買一贈(zèng)一活動(dòng),免費(fèi)
試用,有獎(jiǎng)銷售等。
2.還有的會(huì)問送什么,怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好??梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢?給予是一種服務(wù),是說明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員,請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問顧客:“你需要什么?”
請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。航o予,給予,而不是索取!這是銷售過程中的核心!
讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開端,接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。
二.了解需要
一)記?。?duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客,越是有購(gòu)買欲望的潛在消費(fèi)者!
在迎接顧客并與顧客交談之后,銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要,只有了解了顧客真正的需要,才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說,在迎接顧客之后,銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況,只有掌握這些,接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能會(huì)
帶來的回答,以選擇那些有利于銷售的問題,因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的,如:誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……,這些易于回答并能提供較多的信息的問題,能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問,及時(shí)了解顧客的特殊要求,避免說上一大堆,介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此,對(duì)于銷售人員來說,聆聽顧客的回答和陳述很重要,因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?,也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。
聆聽顧客的陳述時(shí),終端銷售人員須注意:
1.保持最大的注意力,切記東張西望,心不在焉。
2.不要隨意打斷顧客的談話,因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客,對(duì)顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價(jià)值判斷。如:“您這話可不對(duì)了!”等。在提問和聆聽
回答之后,銷售人員就要分析一下,抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候,顧客并沒有直接說出他的需要,一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例1.顧客:“我不需要這種產(chǎn)品,因?yàn)槲摇?,所以我……。?/p>
分析:乍聽之下,顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)一分析,其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二)作為一名成功的終端銷售人員,不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì),還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。
記??!成功的SALES(銷售人員)創(chuàng)造機(jī)會(huì),失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。
生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到,關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì),然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到,就怕想不到!不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)!
很多時(shí)候,顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要,銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無,取決于創(chuàng)造。
創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說,去概括,去闡述。記??!重要的不是你要表達(dá)什么,而是怎樣去表達(dá)。請(qǐng)滿懷信心,從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要,你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要,并確認(rèn)事實(shí)就是這樣,直至顧客接受,完成銷售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看,你也會(huì)成功的。
記住!人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。(謊言重復(fù)一千遍也就成了真理)通過提問、聆聽、分析,銷售人員抓住機(jī)會(huì),通過概括和闡述,銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì),再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后,接下來,銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。
三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟,這時(shí)候,也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。對(duì)于成功的終端銷售人員來說,盡管每一個(gè)步驟都是重要的,但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。
成功的銷售秘訣在于:將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。
什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢?它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢?這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念:特點(diǎn) 益處特點(diǎn):
告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么,是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。
益處:告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用,對(duì)顧客有什么好的作用,可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因,而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處,每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此,終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客,因勢(shì)利導(dǎo),找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。
記?。∫嬲旬a(chǎn)品銷售出去,要讓顧客掏錢購(gòu)買,銷售人員必須說出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢?
推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟:
1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致,再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要,并予以認(rèn)真分析對(duì)待,因此,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。
2.說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客,給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是
產(chǎn)品的益處。
3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么
多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處,服務(wù)是否被接受了呢?大部分人是沒有的。許多顧客不愿
意買,因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品,是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟,耳聽為虛眼見為實(shí)。那么,不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn),銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。
在可能的情況下,向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品,由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說明,驅(qū)走了顧客的疑慮,讓顧客真正的做到了先試后買,也使銷售工作更簡(jiǎn)單,更有效。
4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切,以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù),廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明,產(chǎn)品知識(shí),宣傳資料,顧客推薦書等工具向顧客說明,增強(qiáng)顧客的購(gòu)買
信心和決心。
四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,顧客的需要是否滿足了呢?
顧客的需要是多種多樣的,銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候,你是否意識(shí)到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢?你還應(yīng)滿足顧客的其他需要,那為什么不抓住機(jī)會(huì),把生意做得更大一點(diǎn)呢?不要只向顧客展示一件產(chǎn)品。“展示三件,賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品,你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。
在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意:
1.提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí),銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個(gè)字,他將告訴你他的需要,如果你仔細(xì)聽,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。
2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前,請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。
3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,否則說再多也是徒勞的。
4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前,請(qǐng)給顧客一個(gè)說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。
5.永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物,眼見為實(shí)。
6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番,但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足,直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)。連帶銷售不僅滿足了顧客的多
種需要,更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。每一次,請(qǐng)別忘了連帶銷售,它能使你事半功倍。
五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程,其目的只有一個(gè),讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品。現(xiàn)在,應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處,然后詢問顧客是否購(gòu)買或直接要求顧客購(gòu)買。
切記:不要因?yàn)轭櫩蜎]有購(gòu)買產(chǎn)品而懊惱,他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝,如果你忘記了這句話,那么,你以上所做的一切沒有任何意義,而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果,影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí),要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí),千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客,他為你提供了銷售機(jī)會(huì),他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以,不要忘記對(duì)顧客說:“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。
六、核心銷售技術(shù)最后,我們來總結(jié)銷售技術(shù)
本人淘寶店新開,急于沖鉆,現(xiàn)展開“進(jìn)店購(gòu)買任意一款5元產(chǎn)品,送世界大師全集”活動(dòng)。贈(zèng)品如下:
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第四篇:終端銷售人員經(jīng)典案例
來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
終端銷售人員的經(jīng)典案例
業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容:我們的大部分銷售額利潤(rùn)來源于我們的高檔機(jī)型,但是,我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷,低檔特價(jià)機(jī)型熱銷的情況,難道是我們的消費(fèi)者就沒有銷售高檔機(jī)的能力嗎?還是有其他方面的原因呢?那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!
推銷高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說:興趣就是最好的老師,自己比較喜歡那些機(jī)型,也就很想把他介紹給顧客,這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手,也很容易感染顧客:
一.、先主動(dòng)熱情的給顧客打招呼:從詢問入手,拉近和顧客的距離,從而了解顧客的需求,把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他。(自己家用:87型/92型/97型,單位用72型/88型,送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn),以及給產(chǎn)品的利益。
二.、主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹:(好處:
1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽你講。
2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子,調(diào)動(dòng)起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語(yǔ)言:人都有虛榮心,沒有人們不喜被贊美,把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來,推銷高檔機(jī)型,他也就比較容易接受。(例如:一看你就是那一種很講究的人,以您的品味,某某型號(hào)最適合您了!)四.、樹立安全感,充滿自信:不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好,操縱他快些買了你的機(jī)器,這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理,這樣反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色,站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她,那他才會(huì)信任你,你幫他選的型號(hào),他才容易接受。
五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力:分為
1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。
2、從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能,賣點(diǎn)上面來。做法:A、主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話,比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。B、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),鼓勵(lì)顧客試機(jī),回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動(dòng)他,最后成交時(shí),價(jià)格也不會(huì)成太大的問題。
六.、直接成交法:根據(jù)準(zhǔn)確的判斷,打過招呼后,就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒有確定要不要購(gòu)買。就坦誠(chéng)微笑著告訴他:先試一下機(jī)讓你感受一下,買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情,一般顧客不會(huì)過硬的拒絕。
七.、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對(duì)于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷:(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟,成交機(jī)率高,不用繞太大的彎。
八.、激將法:(前提:因人而論,把握尺度)指針對(duì)某些顧客使用,也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果。
九.、從最具影響力的顧客入手,逐一說服:(適合于一家人購(gòu)買或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買或一家人購(gòu)買時(shí)),迅速判斷出重要人物,先從她入手重點(diǎn)說服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員,又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用,再者朋友不掏錢,從高檔機(jī)入手,鼓勵(lì)他的陪同人員給建議,那么購(gòu)買的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。
十.、抓住顧客的從眾心理:如剛好搞定一位顧客,正試機(jī),此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品,就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買的電話機(jī)的顧客:“也給你拿一臺(tái)試試吧,這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好,這不,人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。
十一.、善于記住你的每一位顧客:當(dāng)他下次在光臨時(shí),一定要主動(dòng),熱情的打招呼,讓顧客感到自己很受重視,同時(shí)他也會(huì)對(duì)你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型,他也會(huì)容易接受或者說不好不接受,說不定也會(huì)建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。
來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
案 例 分 析
一、善于記住你的每一位顧客:
兩位尚未結(jié)婚的情侶,剛開始到賣場(chǎng)只是隨便看了一下子母機(jī),當(dāng)時(shí)并沒有買,但通過和他倆初步的接觸和交流,對(duì)他倆挺有好感的。過了一個(gè)多月的時(shí)間,這對(duì)情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面,我就主動(dòng)地和他們打招呼,問好。
當(dāng)時(shí)那個(gè)女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”
我就笑著說:“哪兒能忘了呀!”
然后那個(gè)女孩就碰了碰她男朋友說:“你看,人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”
那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”
然后,我就向他們推薦了51S和68S,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺(tái)26B,試機(jī)時(shí)我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說:祝你們幸福!等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺(tái)68S自已用,到時(shí)候我一定要送你們一份禮物!他們很高興的答應(yīng)了,并且說,等新房裝修好了之后,再給自己買一臺(tái)好點(diǎn)的子母機(jī),到時(shí)還找我。
(后來,他們又到這兒買了一臺(tái)51S,那么以后他們將會(huì)是我的一個(gè)長(zhǎng)期顧客,他們的朋友和親戚要買電話的話,我相信這兒一定會(huì)是他們的首選.)
二、激將法
有兩位大約三十幾的婦女,看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的,但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當(dāng)時(shí)她們一心想要一部?jī)r(jià)格便宜的話機(jī),我想推89型的機(jī)器給她們,但她們說,不要那么好的,幾十塊錢的能用就行。
她們自已看上了35型的機(jī)器說:“這個(gè)就行,你給我拿一臺(tái)吧!”然后她們問:“這話機(jī)有沒有按鍵燈呢?”
我告訴她:“沒有,100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈?!?/p>
她們挺驚訝的說:“怎么會(huì)沒有按鍵燈呢?人家三四十塊錢的機(jī)子都有!”
我就說:“我剛才向你們推薦的89型的就不錯(cuò),帶紅色按鍵燈,有防盜還可以選擇鈴聲,你們又嫌貴,不舍得買!”
她們好像覺得挺沒面子的就急忙說:“也不是嫌貴,就是不想要那么好的!” 我就說:“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢,何況功能又多,多合算呀!”最后她倆終于決定買了一臺(tái)89型。
(這個(gè)方法只適用于一部分人,大家因人而異,注意消費(fèi)者的性格特征,否則,適得其反)
三、把握最具影響力的顧客
一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51S型,并且把賣點(diǎn)也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時(shí)并沒有想買機(jī)器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個(gè)初步的接觸,判斷出妻子挺具權(quán)威。
來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
然后我就對(duì)那位妻子說:“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機(jī)器挺合適你的。
她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”
然后她就到配件的柜臺(tái)上要買一個(gè)手機(jī)包,我當(dāng)時(shí)也沒抱希望他們會(huì)買,但處于一種說不出的心里就站到離她不遠(yuǎn)的地方看著她。她的手機(jī)是TCL白色的,她當(dāng)時(shí)正對(duì)著兩三個(gè)不同顏色的手機(jī)掛包拿不定主意該選那一種好。
我就笑著對(duì)她說:“你選那個(gè)白色的吧,和你的手機(jī)顏色也一致,簡(jiǎn)單,大方?!?/p>
她望著我說:“是嗎?那就聽你的買白色的吧!”
然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了,臨走時(shí)她對(duì)我說:“謝謝你,我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。
我當(dāng)時(shí)挺驚訝的,就說:“你好!”
她也對(duì)我笑了笑說:“你好!”
她老公說:“在哪兒買都不是一樣的嗎?可她還非要我?guī)啬氵@兒買?!?/p>
我也挺高興的,就馬上拿出51S給他們?cè)嚈C(jī),填保修卡時(shí),她老公填寫的。
我說了一句:“你的字寫的真有個(gè)性,在哪兒上班呢?”
她老公也挺高興、自豪地說:“寫的不錯(cuò)吧,你可能都看不出來寫的什么字,我在縣委上班?!?/p>
我說:“那怪不得呢!”
最后,他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機(jī)器走了。
(在一家人或者一群人一塊來的時(shí)候,一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人,并且重點(diǎn)說服,然后再說服其他的人,而且這其中也用到了很多的PMP,不管什么樣的顧客,都會(huì)喜歡的?。?/p>
四、多一些贊美給顧客(PMP)
一個(gè)農(nóng)村人打扮的青年人問電話機(jī)便宜些的有哪種?
我說:“步步高就有78、88的,都挺經(jīng)濟(jì)實(shí)用的?!?/p>
他說:“太貴了,幾十塊錢的就可以了,農(nóng)村人,都沒錢,窮!”
我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說:“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮?!保ㄍ嫘Γ?/p>
他聽后挺高興的一直說:“哪兒呀,哪兒??!”
我說:“你就選這款89型的吧,110塊錢,價(jià)格并不貴。這款話機(jī)有防盜,帶紅色的按鍵燈,鈴聲還可以選擇?!?/p>
他還是說:“幾十塊錢就行了,不要這么好的?!?/p>
我就說:“你看這款98元的,它也是幾十塊錢,但其實(shí)也就貴那十來塊錢,你平時(shí)少吸兩盒煙也就趕過來了,況且功能也那么多,還可以防盜打?!?/p>
最后他笑著接受了我的建議拿了臺(tái)89型的。
(正如上面所說,一定要多給顧客一些贊美的語(yǔ)言,他們高興了那么對(duì)于你所推薦的機(jī)子也會(huì)欣然接受的)
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五、直接成交法
一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進(jìn)來,當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機(jī)的時(shí)候。
我馬上迎上去笑著問他:“想選一部電話機(jī),是嗎?”
他便問我:“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”
我說:“沒有”(其實(shí)有),然后緊跟著就問了一句:“你干麻非要買一部那么古怪的電話機(jī),是家里用嗎?還是送人用?”
他說:“辦公室用,能支起來的不容易臟?!?/p>
我說:“原來你是怕灰塵弄臟電話機(jī),那你就選這款翻蓋造型的吧!雙屏雙顯,還可以防塵,而且是我們目前賣的也最好的。(推薦HCD92型)他還在猶豫,我馬上說:“我?guī)湍隳靡慌_(tái)新機(jī)試一下吧!”
他說:“不用了”
我說:“先感受一下吧,要不要都沒有關(guān)系,我肯定不會(huì)訛(E)你的(開玩笑)”
他仍然沒有拿定注意,我迅速拿了一臺(tái)HCD92型電話機(jī),打開包裝就幫他試機(jī),邊試機(jī)邊給他講功能賣點(diǎn)。
我說:“你看,這還有語(yǔ)音報(bào)號(hào),有時(shí)候你們忙時(shí)來電話,也不用那么麻煩去看來電號(hào)碼,直接就可以報(bào)出來電號(hào)碼,是不是挺方便的?我?guī)湍阍O(shè)置一下語(yǔ)音報(bào)號(hào)的次數(shù)吧,設(shè)兩次可以嗎?”
他說:“行,是挺好的”
我說:“幫你開票吧?你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺(tái)開,臺(tái)頭開那邊?”
他還有些沒有愣過來神,就問:“多少錢?”
我說:“180元”
他說:“180元,這么貴?”
我笑著對(duì)他說:“你看,有這么多得功能,還有這么好的外觀,你剛才也都感受到了,你覺得不值180元嗎?”
他”哦”了一聲也沒有說話,我急忙說:“我?guī)湍惆幌?,你先去收銀臺(tái)付款吧,看一下發(fā)票該怎么寫?!?/p>
最后他還是到收銀臺(tái)交了款。交完錢回來,看一眼發(fā)票,又看一眼電話機(jī),感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。
我緊接著就對(duì)他說:“先生,我們的電話機(jī)三個(gè)包換,一年包修,終身免費(fèi)服務(wù),而且在本地有專門的售后服務(wù)中心,您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了?!闭f著我就把電話機(jī)送到那位顧客的手中,并對(duì)他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”
六、樹立安全感,充滿自信
一天下午馬上就要下班的時(shí)候,有兩位男士來看無繩電話??戳艘幌虏讲礁?又看了一下TCL。
我便迎上去說:“這有步步高、TCL、中諾、飛利浦?!?/p>
他問我:“那個(gè)好一點(diǎn)?”
我說:“這都挺好的,你是送禮還是自己用?”
他說:“送什么禮,我自己用”
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那我就說:“那你買步步高這一款HWCD51S吧,這款話機(jī)無論是從外觀造型上,還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國(guó)聯(lián)保的,質(zhì)量你絕對(duì)放心?!?/p>
他說:“650元,能便宜多少?”
我說:“對(duì)不起,步步高的價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的?!?/p>
他說:“買東西都行高價(jià),哪有不還價(jià)的,你干脆點(diǎn)說,多少錢賣吧?行了,我就拿一臺(tái)?”
我說:“這樣吧,看你也不是在乎價(jià)錢的爽快人,我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里,最主要的還是要買一個(gè)質(zhì)量好的電話機(jī),這款機(jī)子絕對(duì)是物有所值的?!?/p>
他當(dāng)時(shí)說:“行不行,不行的話我就到其他地方去看一看。”
然后我就很自信的告訴他:“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看,我保證不會(huì)讓你買貴的。”
然后就走了,又過了不大一會(huì)兒,我看到他倆又回來了,我也顯得很興奮,就直接說:“回來了,我拿一臺(tái)給你試一下吧?!?/p>
他說:“那就拿一臺(tái)吧!”
然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會(huì),切入顧客需求
半個(gè)月前,有一位女孩長(zhǎng)得挺漂亮,豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時(shí),她笑笑說:回家商量商量!沒想到周一,她又過來了,這次和他老公一起來.我當(dāng)時(shí)一見她又來了挺開心,就主動(dòng)上前問好。
那女孩也挺高興的說:“你記性真好,還記得我呀?”
這次他倆說:“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”
我就向他們推薦了HW26B,她們說他媽特別交待想要一部紅色的,就沒想要白的.最后他們好像一致看上了HCD87的單機(jī)并說:“不行就給她扯根線算了.”
我就笑著說:“我記得你上次對(duì)我們的HW68S挺感興趣的,你們不選一部時(shí)尚點(diǎn)的嗎?”
那女孩就說:“我們今天就是想買一臺(tái)好一點(diǎn)的無繩電話,再給他媽媽買一臺(tái)普通點(diǎn)的.”
然后我就像他們介紹HW68S的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池,那女孩不喜歡紅色的,我說還有藍(lán)色的。最后一番溝通,他們決定買一臺(tái)HW68S藍(lán)色和HCD87紅色的,因?yàn)閮r(jià)格上有分歧,那男的想在看看。
我就笑著對(duì)那女孩說:“說心里話,我對(duì)你的印象挺深刻的,況且你這次又能再次光臨,我很高興,我想想你們兩個(gè)的這種品味,HW68S這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的,你買回去放在家中那效果是絕對(duì)很好的,你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌,靠的就是質(zhì)量,價(jià)格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價(jià)格,其他品牌就不一樣了,但步步高絕對(duì)可以保證。況且都是年輕人,要是能優(yōu)惠,我也不會(huì)和你磨這么長(zhǎng)時(shí)間,你說是不是?”
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那男的還是想到別的地方去看看,那女孩對(duì)我的感覺蠻好,挺信任我得,也沒有要走的意思。這時(shí)傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂鈴聲,那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣,我就趕緊說:“這款HW68S的鈴聲和那個(gè)一樣,待會(huì)我給你試機(jī),你肯定會(huì)相中的.”
那男的就改口說:“就再這拿吧!”
那女孩還笑著說她老公心眼活,一會(huì)一個(gè)樣。
最后順利成交。
(把握每次機(jī)會(huì),真誠(chéng)的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對(duì)每位顧客的印象,也讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品及對(duì)你本人的印象,從而樹立一種信任和了解。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)
八、準(zhǔn)確把握顧客需求,幫助顧客“比較權(quán)衡”
上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺(tái)看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無繩?”
顧客面無表情盯著電話說:“單機(jī)就行.”
我(笑瞇瞇的)說:“單位用還是自家用?”
顧客目不斜視的說:“單位.”
我(小興奮的)說:“您看這款HCD88怎么樣?這款電話最適合辦公室用,超大顯示屏幕,你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示,再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次,如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派,又有品味,對(duì)你公司的整體形象也會(huì)另眼看待。您說是不是?”
顧客(斜著眼看價(jià)格):“這款帶計(jì)算器?”
我就急忙拿起HCD92說:“這款帶,你需要一個(gè)帶計(jì)算器的?”
顧客立即搖頭說:“不要,然后開始注意我們的HCD89型電話.”
我用手(捧著HCD88)說:“這款機(jī)型是我們最暢銷的,帶有四種鈴聲,可以接分機(jī),并有防盜功能,(把HCD88放在HCD89旁邊)和HCD89型的相比您覺不覺的還是HCD88這款更適合辦公室用,比較大氣,而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色,您如果放這個(gè)銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說,您那樣的單位,更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”
顧客又沉默的拿起HCD33型.我(停頓了5秒中后)說:“這個(gè)也不錯(cuò),價(jià)格比較低,簡(jiǎn)單小巧,”(5秒鐘的停頓)您看:“您覺得辦公室放這個(gè)HCD33小巧的,還是放這個(gè)HCD88(我拿著HCD88型電話給她作對(duì)比)更氣派,更顯出您的品味?要不然,給您試一下HCD88型的功能?”
顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說:“那就拿一個(gè)HCD88試一下吧.”
試機(jī)成交!(充分運(yùn)用想象力,及時(shí)贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過對(duì)比和不斷堅(jiān)持取得了高檔機(jī)的銷售)
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九、針對(duì)消費(fèi)者重點(diǎn)介紹,投其所好
下午,臨下班一位女顧客急奔電話而來,我一看陣勢(shì)急忙上前迎接。
我(面帶微笑的)說:”你想要單機(jī)還是無繩?”
顧客(瞟了我一眼)說:“無繩要個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的,(然后看萬(wàn)德萊HWCD7C,248元),并問我這個(gè)怎么樣?”
我(笑瞇瞇的)說:“牌子也行,只不過是以前的老款了,咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機(jī),你可以看一下這款HWCD26B的,才調(diào)過價(jià),前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”
顧客說:“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”
我(大家贊賞)的說:“你真孝順,咱給老年人買就買一個(gè)好品牌,要不然給她買一個(gè)質(zhì)量不好的,三天兩頭壞,凈給他老人家添麻煩,就更別說方便了.”
顧客(點(diǎn)頭)說:“行,明天帶她一塊來,讓她看要買那一個(gè).”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午,那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬(wàn)德萊的HWCD7C,我急忙上前說:“姐,您來了,我專門給你留了一臺(tái),來讓老太太看看.“
我就拿起子機(jī)給老太太看,并說:“您看這是俺姐孝敬您老人家的,你老可真有福,這個(gè)好吧,這個(gè)電話按鍵大、透亮,您用著方便,小話機(jī)還可以定時(shí)鬧鈴,你早上起來鍛煉,喊外孫上學(xué)都挺方便.”
老太太(高興的)說:“中,就這個(gè)都中,怪好看的.”
我接著說:“給您試試和外孫通通話?”
試機(jī),滿意,開票,成交..十、針對(duì)價(jià)格的說服性銷售
一位衣著樸實(shí)、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺(tái)前,我主動(dòng)上前打招呼,她面帶羞澀的說:“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”
她看了心連心的(28G)45元的電話,帶紅屏,多種鈴聲選擇,然后又看了HCD35型電話并問:“這個(gè)78元電話的功能多到那里了?”
我微笑著說:“這款電話功能并不是很多,連鍵盤燈都沒有,她主要好在質(zhì)量和售后,你想三四十元價(jià)格的電話機(jī),成本也會(huì)相應(yīng)的便宜,你記住,所有的商品的質(zhì)量和價(jià)格都是成正比的,你可以想想這樣的價(jià)格,功能又有那么多,質(zhì)量你覺得會(huì)好嗎?你現(xiàn)在如果圖便宜買個(gè)三四十的,三四個(gè)月就壞了,丟掉了舍不得,不丟掉又沒得修,再買個(gè)加起來還不如一步到位,買一個(gè)好一點(diǎn)哩,再說這個(gè)也只有78元而已,又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個(gè)話機(jī)就是能打能接就行了,你說是不是?”
顧客點(diǎn)頭說:“行,聽你分析也有道理,我就那好的試一下吧!”
來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)
十一、針對(duì)老年人的消費(fèi)者群體
一對(duì)老年人來買電話,我非常親切的上前打招呼,您二位想買電話嗎? 老太太說:“想買一個(gè),家里的壞了?!?/p>
我微笑著說:“是不是想要個(gè)質(zhì)量好的?價(jià)格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”
老太太(高興)的說:“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”
我(拿了個(gè)HCD88)說:“這個(gè)電話完全符合以上的特點(diǎn).”
老先生說:“這個(gè)中,這個(gè)字我看見了,耐使不?”
我(笑瞇瞇的)說:“我給你試試,保證沒問題!”
試機(jī),成交,臨走時(shí)我說:“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)
十二、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默
一下午快要下班的時(shí)候,一年輕的男顧客來看話機(jī),想要一個(gè)往電腦旁邊放的電話,然后就看了一眼HCD33型。
我說:“這個(gè)挺好的,挺簡(jiǎn)單的,但是你已經(jīng)用上電腦的話,肯定家里的環(huán)境不錯(cuò),如果你在旁邊放一個(gè)(我隨手拿了一個(gè)HCD92)的話,我覺得挺不錯(cuò),大電腦邊放一部翻蓋的電話,如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢?而且這個(gè)電話還帶語(yǔ)音報(bào)號(hào)的功能呢,如果你還玩電腦時(shí)電話來了,如果一聽不是很重要的電話就可以不接了,省得麻煩,如果你的朋友來你家玩你的電腦的話,你也可以?shī)蕵匪幌拢嬖V她我玩這個(gè)笨的,你玩那個(gè)“筆記本”也挺逗的,在說年輕人都喜歡新潮,時(shí)尚的,這款話機(jī)是目前市面上最流行的,功能最好的單機(jī),我覺的您用這個(gè)挺合適的。
顧客笑著說:”能不能便宜?”
我笑著說:”給你介紹這么時(shí)尚好玩的電話你還給我高價(jià)(開玩笑),我給
你開票你交錢吧!”
(適當(dāng)?shù)腜MP,另外風(fēng)趣夸張一點(diǎn)也挺有效果的!)
演示小技巧
如果有顧客來選擇電話,在我們的電話和和其他品牌作相互對(duì)比時(shí),在相互選擇的情況下:
給其他品牌試鈴聲的時(shí)候,可托起電話,用右手的中指按住電話機(jī)地下的峰鳴器,,時(shí)松時(shí)緊,會(huì)使其鈴聲發(fā)悶,不夠清脆,讓顧客對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑,再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時(shí),讓顧客試有些功能,因?yàn)橛行┕δ懿辉O(shè)置是不管用的,如果讓我們幫助其試機(jī),盡量拖延時(shí)間;
在試我們的話機(jī)時(shí),可以把電話放在桌面上,有條件的話,可以放在玻璃桌面上,鈴聲回聲大,比較清脆,試功能的時(shí)候速度要快,表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平。
(E N D)
第五篇:中小終端銷售人員工作技能模型四
中小終端銷售人員工作技能模型四:幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全
感
上篇主要內(nèi)容回顧:
截止目前學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個(gè)模型:
模型一:初次見面不要一進(jìn)門就賣貨,先用服務(wù)破冰,才有溝通機(jī)會(huì);進(jìn)而建立信任,建立客情,銷售自然水到渠成。
模型二:您賣給店主的,一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣,而是他店里需要買!模型三:千方百計(jì)講好利潤(rùn)故事
本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí): 幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全感。
說明:上一個(gè)小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機(jī)會(huì)、找對(duì)人、投其所好、千方百計(jì)講好利潤(rùn)故事。
終端店面對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷,首先想到的是賺錢嗎——不完全是,更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品(尤其是新品)賣不賣得動(dòng)?會(huì)不會(huì)不賠錢?賣這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)賠錢,有安全感,然后利潤(rùn)故事才能發(fā)揮更好的作用。
終端客戶聽到什么話,看到什么現(xiàn)象就會(huì)覺得安全呢?總結(jié)一下無非以下幾點(diǎn):
1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看:
※老板,今天我給你推薦個(gè)新品(展示新品樣品),您沒賣過,先別急著多拿,先少進(jìn)一點(diǎn)試一下;咱們零售店不是批發(fā),一下走幾十件貨。零售店走零售,量小就得貨全,賺錢靠的就是多品種,最好是讓人到你店里想買啥都能買到,才能把來人的錢賺到,你能給顧客留一個(gè)你這里貨全,啥新品都有的印象,才能留住人。要不然一次沒有,兩次沒有,人家就去別的地方了,商店多的是,說不定就去你對(duì)門了。
說明:尤其對(duì)中小終端,推銷新品的時(shí)候,最好首次訂單不要下的太多,其一降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率,其二首批貨迅速消化則會(huì)讓店主覺得的新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后,第二次可以適當(dāng)增加訂單量,通過增加終端庫(kù)存壓力來提高店主主推意愿。
2、鼓勵(lì)試銷,首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換,零風(fēng)險(xiǎn)
※對(duì)對(duì)對(duì)!您的說的對(duì),不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢,但一定要試一下,少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣,如果不能賣,你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金,如果一試能賣——這不是多了賺錢的路子,況且三個(gè)月之后如果您真覺得賣不動(dòng),我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時(shí)我們不退換貨的,這次保證換貨只是針對(duì)首次鋪的產(chǎn)品,所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險(xiǎn),您干嗎不試一下?。
3、時(shí)間很充裕,而且我們公司推的新品一般都能推起來
※調(diào)貨時(shí)間長(zhǎng):新產(chǎn)品我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)都可以調(diào)換,三個(gè)月,你有充足的時(shí)間嘗試一下這個(gè)新品能不能賣得動(dòng)賺不賺錢。
※保質(zhì)期長(zhǎng):這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期12個(gè)月呢,你拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品,離過期還有是十一個(gè)月時(shí)間呢,十一個(gè)月,就這幾包產(chǎn)品,您還怕賣不了?
※我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間都能推起來:你回想一下,哪個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場(chǎng)都很難,最后從不能賣到火起來。再說了,我們公司的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)第一品牌,廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù),這些都是小企業(yè)不能比的,我們公司推的產(chǎn)品不可能是一點(diǎn)也走不動(dòng)?;鸩换穑皇且粋€(gè)時(shí)間問題,您當(dāng)時(shí)剛開始賣**產(chǎn)品的時(shí)候,不是也不好賣嗎?現(xiàn)在不是賣的很好嗎!
4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了,我們后面有周期性服務(wù)幫你動(dòng)銷
※有事你隨時(shí)能找到我:您現(xiàn)在進(jìn)新品算是趕上好時(shí)候了,以前這個(gè)市場(chǎng)是經(jīng)銷商操作可能難免有些服務(wù)不到位的地方,今年開始我們廠家成立辦事處對(duì)零售終端周期性拜訪,我每周都來拜訪您一次,您有什么事可以直接和我說就行,能力范圍之內(nèi)的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務(wù)卡,上面有我的手機(jī)號(hào),還有我們公司主管的電話,您有問題隨時(shí)打電話就行,我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了,我們后面有周期性服務(wù),幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去!
※咱們利益是一致的,我必須幫你把貨賣出去:你放心我不可能騙你,讓你進(jìn)你不能賣的貨,然后你賣不動(dòng),下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”,你有銷量有利潤(rùn)才會(huì)長(zhǎng)期進(jìn)我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫(kù)存防止即期品、有促銷直接給你支持(保證您能拿到促銷品),產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會(huì)首先跟您講(免的您進(jìn)錯(cuò)貨跟不上公司推廣重點(diǎn)),我必須幫你你店里把生意搞紅火,你賣的好,我拿的單子就多,咱倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害你,最后你賣不動(dòng)肯定要找我,我還是在給自己找麻煩。
4、現(xiàn)在有政策,成本低風(fēng)險(xiǎn)小,早下手利潤(rùn)高。
※成本低你不會(huì)賠錢:“對(duì),對(duì),對(duì)”,新產(chǎn)品剛上市,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解剛開始肯定動(dòng)銷慢,但這也只是個(gè)時(shí)間的問題。就是因?yàn)楝F(xiàn)在是新品,才有這么大的進(jìn)貨促銷力度,等過幾個(gè)月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了,促銷力度肯定減少了,您今天拿貨的促銷底板價(jià)這么低,您進(jìn)24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了,剩下10瓶您凈賺,不可能讓您砸到手里賠錢吧。
※早下手才能賺錢:不要等到“火起來”之后你再賣,零店一半以上的生意都是賣給回頭客,你早下手,你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品,時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候,你的路都鋪好了。要不然,到產(chǎn)品火起來了,你再進(jìn)貨就遲了。(再說了現(xiàn)在新品利潤(rùn)高、過一段時(shí)間利潤(rùn)就可能降了。)
5、我們幫你做動(dòng)銷,咱們一起把貨賣出去
※陳列動(dòng)銷
?老板你看,我們的新產(chǎn)品不僅利潤(rùn)高,而且這個(gè)新品是公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品,公司配套了很多生動(dòng)化工具,條幅/海報(bào)/折頁(yè)/吊旗/桌牌/立卡/圍擋膜/kt板都有,我們專門培訓(xùn)了生動(dòng)化提高銷量的方法,從店外店內(nèi)和餐桌三個(gè)位置幫您做陳列,店外咱們掛條幅做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)。店內(nèi)我?guī)湍谝贿M(jìn)門的位置做個(gè)割箱梯形陳列,周圍配上條幅/海報(bào)/折頁(yè)/圍擋膜/kt板。最靠近消費(fèi)者的地方就是餐桌——我給你在大廳桌面上做擺臺(tái)陳列,每張桌子上擺上產(chǎn)品空瓶,掛上價(jià)格牌,消費(fèi)者坐下順手就拿來消費(fèi)了。其實(shí)好的產(chǎn)品陳列就是好像在店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員。產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。我們已經(jīng)在街口照這個(gè)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)做了幾家店了,你不行自己去看看,看看能不能幫您促進(jìn)銷量,看看做成那樣會(huì)不會(huì)賣不動(dòng)?!黉N動(dòng)銷
?我們春節(jié)之前上的這個(gè)產(chǎn)品,產(chǎn)品自帶消費(fèi)者促銷,每一桶油送一個(gè)微波飯盒,而且另外還帶抽獎(jiǎng),首先到了過年的時(shí)候大家做飯菜就多,微波飯盒很實(shí)用。另外這個(gè)贈(zèng)品在超市里零售要十幾塊,消費(fèi)者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈(zèng)品他們會(huì)覺得實(shí)惠,還有抽獎(jiǎng),有的消費(fèi)者拿咱們的產(chǎn)品過年走親戚送禮,給對(duì)方說里面能抽獎(jiǎng)大獎(jiǎng)可以去歐洲旅游,更增加了他們送禮得份量,而且還不俗氣。產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者帶這么大促銷力度,您再稍微主動(dòng)介紹一下,還會(huì)一點(diǎn)都賣不動(dòng)嗎?
※廣告動(dòng)銷:
?現(xiàn)在產(chǎn)品剛開始肯定沒那么多人點(diǎn)名要,但是很快就越來越多人要了,因?yàn)檫@個(gè)新品是我們公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品,針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時(shí)間呢。
6、分析新品在這個(gè)店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)
※從商圈消費(fèi)群分析機(jī)會(huì)
?針對(duì)流動(dòng)人口商圈:您這個(gè)店周圍流動(dòng)人口多(汽車站、火車站等流動(dòng)人口集散區(qū))——天南海北的人都有,什么口味價(jià)格的產(chǎn)品都有人需要,最好多配品種,多一個(gè)品種多一個(gè)機(jī)會(huì);
?針對(duì)固定人口商圈:您這個(gè)店固定人口多(工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū))——新品一旦培養(yǎng)起來,賣開之后,會(huì)形成固定回頭客。
※從商圈變動(dòng)分析
?商圈周圍業(yè)態(tài)變化:你這個(gè)超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會(huì)所開業(yè),這會(huì)帶來新的高端消費(fèi)群,您應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)店高檔產(chǎn)品
?商圈人口變化:沒錯(cuò),咱農(nóng)村取暖設(shè)備不好,冬天沒人喝啤酒,但是別忘了馬上過年,外地打工的年輕人會(huì)有一波返鄉(xiāng)高峰,年輕人愛喝啤酒,在外頭辛苦一年回來要撐面子,肯定還要喝的是中高價(jià)啤酒。
?商圈周圍事件變化:馬上有交易會(huì)、旅游高峰等,全國(guó)各地那里的人都來,你得趕緊準(zhǔn)備多品種產(chǎn)品線銷售。
※從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析:
?以強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品作參照:新品的口味、價(jià)位、包裝風(fēng)格和××?xí)充N產(chǎn)品很接近,它能賣,我為什么不能賣?
?以目標(biāo)消費(fèi)群作參照:
◎你這個(gè)超市周圍有個(gè)很大的桂林米粉店,說明這里經(jīng)常有云南人來,您店里就得準(zhǔn)備點(diǎn)云南產(chǎn)品賣!有消費(fèi)群就不愁賣不動(dòng)。
◎現(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花,玉米油老大是誰(shuí)——中國(guó)人誰(shuí)都不知道!我們**玉米油廣告集中訴求“關(guān)注心腦血管健康”,針對(duì)的就是喜歡玉米油清淡口味,又有心腦血管問題隱患的中老年消費(fèi)群體,目前明確訴求這個(gè)賣點(diǎn)的同類產(chǎn)品市面上還沒有,您周為這幾個(gè)小區(qū)這個(gè)消費(fèi)人群可不算少。
◎誰(shuí)說本地南方人不抽外地?zé)煵缓韧獾鼐疲亢芏嘞M(fèi)者屬于好奇性消費(fèi),喜新厭舊喜歡嘗試新東西,另外,誰(shuí)能保證你這里沒有外地人北方人?您旁邊不遠(yuǎn)的一個(gè)城中村,那里不是外地人聚集的地方嗎,這些北方人外地打工的千里之外討生活,其實(shí)都想念家鄉(xiāng)的飲食風(fēng)味和家鄉(xiāng)的產(chǎn)品。
7、利用從眾心理推銷:
說明:終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴(yán)重,他自己店里進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格,先要看看別的店進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格。營(yíng)銷界對(duì)這個(gè)現(xiàn)象叫做“從眾心理”“頭羊效應(yīng)”“NO.1
效應(yīng)”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。
※搞定第一家:去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨,一條街上的商店,想盡辦法一定要把第一家貨鋪進(jìn)去,貨車停在第一家店50米外的地方(業(yè)務(wù)員進(jìn)店推銷),等談好第一家要貨之后,業(yè)務(wù)員要大喊大叫“老張,這里要貨15箱”,貨車司機(jī)喊“來啦”——把車“s”形開過來(玩笑),然后大喊大叫的送貨找錢,總之要喊的一條街都知道。如法炮制,只要前三家店要貨,后面家家都要貨了。
※先挑客情最好的那家商店鋪貨:一個(gè)小區(qū)里面六家超市,業(yè)務(wù)員去鋪新品,先思考哪一家容易要貨(比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等),先把這家店鋪上去,在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列,引導(dǎo)別的店進(jìn)貨。
※給沒進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單:
?別人都進(jìn)了:在沒進(jìn)貨的店展示已經(jīng)進(jìn)貨成交店的拿訂單,告訴他這個(gè)小區(qū)就剩你一家沒有這個(gè)產(chǎn)品了;第一家店不要貨,先去拜訪第二第三家店,如果成交,返回第一家店給店主看下前兩家訂單;讓他感覺的你隔壁兩家都進(jìn)貨了
?別人賣的不錯(cuò):對(duì)于長(zhǎng)期不進(jìn)新品的“釘子戶”,讓他看別的店的重復(fù)訂單:“你看看別的店多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)一次貨,賣的好不好”。
?你的競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)貨了:
◎在空白店打電話給司機(jī)讓司機(jī)去隔壁店送貨
◎一看沒進(jìn)貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯,我先去把**超市(可能是他的競(jìng)爭(zhēng)超市)要的訂單簽完/貨卸了,再過來和你們談”
◎針對(duì)分銷商批發(fā)商不進(jìn)新品,把別的批發(fā)商進(jìn)貨的訂單給他看,告訴他們其他批發(fā)商都有貨了,如果你不上貨,其他人搶了你的終端客戶,我們可管不了。
小結(jié)和分析:
幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)之間的關(guān)系,客戶對(duì)新品會(huì)多一點(diǎn)信心告訴客戶進(jìn)貨量小不占?jí)嘿Y金,他們會(huì)感覺壓力小,從而樂意嘗試。
告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您,還要“周期性服務(wù)”,還要“幫您做陳列動(dòng)銷”、“促銷動(dòng)銷”、“廣告動(dòng)銷”,而且我們是“周期性回訪,您有事隨時(shí)可以找到我,我?guī)湍鉀Q”,而且“賣不動(dòng)可以調(diào)貨,保質(zhì)期還很長(zhǎng)”他們會(huì)覺得不是孤軍作戰(zhàn),會(huì)覺得有底牌,有安全感,從而樂意嘗試。
告訴客戶現(xiàn)在新品上市時(shí)期進(jìn)貨促銷力度大,客戶會(huì)覺得這是個(gè)抄底的機(jī)會(huì),不嘗試好像吃虧。
讓客戶看到你的周圍鄰居都進(jìn)貨了,這條街就剩下你不進(jìn)貨了,別人賣的都不錯(cuò),往往客戶立刻覺得不進(jìn)貨就吃了大虧!
這些都是很傳統(tǒng)的老技巧,十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法,十幾年過去了,這個(gè)方法仍然很有效,“山水好移,本性難改”,人性中有些特點(diǎn)可能會(huì)千古不變。銷售人員對(duì)這些老方法其實(shí)也并不陌生,他們或多或少也用過其中幾招幾式,但因?yàn)闆]有總結(jié)沉淀,零星運(yùn)用不系統(tǒng),沒有模型,這也是大家學(xué)這門課的意義所在。
需要特別強(qiáng)調(diào)的是:答應(yīng)別人事情(比如周期性服務(wù)、各種動(dòng)銷跟進(jìn)等等)必須落實(shí),客戶真的出現(xiàn)滯銷也要盡量幫助他解決(比如公司調(diào)貨或者客戶之間調(diào)貨)。業(yè)務(wù)員的工資不是公司發(fā)的——老板不會(huì)每個(gè)月賣一套房子給你們發(fā)工資,業(yè)務(wù)員工資是客戶發(fā)的,客戶才是你的衣食父母。利潤(rùn)故事也罷,讓客戶建立安全感也罷,最終都要兌現(xiàn)的,誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶,才能獲得信任。也許有一天你走進(jìn)店里,店主說:“小張,你來了,我正忙著顧不上,你自己看我店里缺什么貨,完了你下定單,我簽字,我信得過你”,那才是業(yè)務(wù)員客情好的體現(xiàn)。
本篇回顧與下篇預(yù)告:
本篇學(xué)習(xí)了《如何幫終端客戶建立“不會(huì)賠錢”的安全感》。
下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型“又笨又有效的終端推銷方法”。