第一篇：銷售人員終端工作五步驟

銷售人員終端工作五步驟 作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的“誠實而謙遜的專家”。

有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷??，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折??，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運用：第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步：推薦產品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，并不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。第四步：連帶銷售

通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：

一、迎接顧客

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。

案例2：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？

從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

例1：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動”

例2：顧客已經在看某一規格的產品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢??”要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產品，你現在看到的是那一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢??”

例4：幾位顧客同時在看產品

處理方式：銷售人員：“這是某某產品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品、某類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。

（一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品。

2、顧客會提出問題，如“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適合我的某種需要？”、“你的產品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

（二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也是兩種：

1、希望銷售人員會繼續說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈

一、免費試用、有獎銷售??

2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

永遠不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！

二、了解需要

（一）對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。

一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些內容，才能向顧客推薦合適的產品。

不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關于??這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。

通過提問，及時了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包含了顧客很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽顧客的陳述時，應該注意：

1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。

3、盡量避免否定的價值判斷。如“你這話就不對了”??

在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1：顧客：“我不需要這種產品，因為我??，所以我??。”

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要，但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。

（二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。

記住：成功的SALES創造機會，失敗的SALES等待機會。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。關鍵在于創造一個機會，然后努力去實現。

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應該提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創造。創造的關鍵還在于怎么去說、去概括、去闡述！很多時候，重要的不是你要表達什么，而是你怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這樣一個迫切的需要，同時，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并且確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣！試試，你也會成功的！

牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）

通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再真正了解顧客的需要后，接下來，該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

三、推薦產品

恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但關鍵的一步就是推薦產品。

每一個產品都有好處！

每一個顧客都有需要！

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的好處巧妙地聯系起來。什么是產品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念：

特點：告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描述。

好處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好是作用，可以為顧客做什么。只有產品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的好處。每一個產品都有很多的好處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品的好處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同好處以滿足顧客不同的需要。

記住：要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。

如何向顧客推薦產品喃？推薦產品有四個步驟：

1、確認需要

與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確認你已經了解了它的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的好處之前應先肯定顧客的這些需要確實存在。

2、說明好處

說明產品將如何對顧客有好處，給他帶去什么好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的好處。

3、演示產品

根據顧客具體需要說明產品的特點和好處。給顧客介紹了那么多產品的特點和好處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意購買，因為他們不能確認他們回家后是否還喜歡這個產品，是否會因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實，那么，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為，產品的表現證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一見產品，由于演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效！

4、出示證明

出示有關產品特點的說明、數據等證明，最后用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心，銷售人員可以借助調查研究的有關數據、廣告中的產品特點的說明、產品知識、宣傳資料、顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。

四、連帶銷售

在向顧客推薦了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應該滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要向顧客只展示一件產品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向媒一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有下列問題要注意：

1、提問和仔細聆聽回答：在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的沒一個字，他將告訴你他的需要。如果你仔細聽，你將發現他的其他潛在個需要。

2、在把話題轉到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說太多也是徒勞的。

4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一單大生意。當你在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發的。

5、永遠演示每一件產品——演示將有助于你銷售每一件產品。言之有物、眼見為實。

6、向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。繼續介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它會使你事半功倍。

五、送別顧客

銷售人員迎接顧客、了解顧客需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售后的一系列過程，其目的只有一個，就是讓顧客買單。現在，應該是讓顧客掏錢并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的好處，表揚他做出了一個非常正確的選擇，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不購買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上做的一切都沒有任何意義，而且會產生意想不到的負面效果，影響公司的形象。

當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持，所以，不要忘說：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷售過程劃下完美的句號。

第二篇：銷售人員終端工作五步驟

銷售人員終端工作五步驟

作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不知道如何

與顧客面對面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的“誠實而謙遜的專家”。

有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運用：

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，并不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以

收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：

第三篇：終端銷售人員手冊

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終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。

因為，我們需要的是專業級的銷售專家。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務的原則：

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這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動，”

例4.顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。

例6.幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例

4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發現：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。

一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：

1.希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧

客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功

2.顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩

種

1.希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費

試用，有獎銷售等。

2.還有的會問送什么，怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么？”

請永遠記住：給予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。

二.了解需要

一）記住！對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會

帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2.不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽

回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……。”

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。

記住！成功的SALES（銷售人員）創造機會，失敗的SALES等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創造一個機會，然后努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創造。

創造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

記住！人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

三.推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有益處。每一個顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。

什么是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念：特點 益處特點：

告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1.確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。

2.說明益處說明產品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是

產品的益處。

3.演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那么

多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿

意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由于演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

4.出示證明出示有關產品特點的說明、數據等證明。最后用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以借助調查研究的有關數據，廣告中的產品特點的說明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買

信心和決心。

四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產品。“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2.在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的。

4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

5.永遠演示每一件產品——演示將有助與你銷售每一件產品。言之有物，眼見為實。

6.向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多

種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。

六、核心銷售技術最后，我們來總結銷售技術

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第四篇：終端銷售人員經典案例

來自一線銷售人員的經驗、體會

終端銷售人員的經典案例

業務經典詳細內容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機型，但是，我們目前都存在著高檔機型滯銷,低檔特價機型熱銷的情況，難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們去看一看我們身邊的同事是怎樣銷售的吧!

推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應手，也很容易感染顧客：

一.、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產品特點，以及給產品的利益。

二.、主動拿起機器給顧客介紹：(好處：

1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機型作比較,強迫他必須聽你講。

2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵顧客親自動手摸機子,調動起顧客的主人翁態度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調動起來，推銷高檔機型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產品如何如何好，操縱他快些買了你的機器，這樣就容易使顧客產生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達到你的預期效果。要學會在溝通時轉變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

五.、轉移顧客的注意力：分為

1、把顧客從其他品牌轉移到步步高上面來。

2、從價格轉移到功能,賣點上面來。做法：A、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實用,吸引顧客去看步步高的產品。B、強調賣點,鼓勵顧客試機，回避價格,讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也不會成太大的問題。

六.、直接成交法：根據準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

七.、學會對消費者進行區分,對于不同消費類型的消費者進行不同側重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。

八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機的效果。

九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時)，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節約時間,有提高成交效率。

十一.、善于記住你的每一位顧客：當他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強一分信任好感。同時你向他推薦的機型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關系。

來自一線銷售人員的經驗、體會

案 例 分 析

一、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機，當時并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個多月的時間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。

當時那個女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”

我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”

然后那個女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”

那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”

然后,我就向他們推薦了51S和68S,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26B，試機時我和他倆又做了進一步的交流,了解的他們不久就要結婚了,就說：祝你們幸福！等你們結婚了一定要再來買一臺68S自已用，到時候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點的子母機，到時還找我。

（后來，他們又到這兒買了一臺51S，那么以后他們將會是我的一個長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選.）

二、激將法

有兩位大約三十幾的婦女，看外表應該屬于郊區的，但又不像是一般的挺沒錢的農村人。當時她們一心想要一部價格便宜的話機，我想推89型的機器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。

她們自已看上了35型的機器說：“這個就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機有沒有按鍵燈呢？”

我告訴她：“沒有，100元以下的機子都不帶按鍵燈。”

她們挺驚訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機子都有！”

我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”

她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。

(這個方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費者的性格特征，否則，適得其反)

三、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51S型，并且把賣點也講的挺透徹的, 但可以看出他們當時并沒有想買機器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個初步的接觸，判斷出妻子挺具權威。

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然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機器挺合適你的。

她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺上要買一個手機包，我當時也沒抱希望他們會買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠的地方看著她。她的手機是TCL白色的，她當時正對著兩三個不同顏色的手機掛包拿不定主意該選那一種好。

我就笑著對她說:“你選那個白色的吧,和你的手機顏色也一致，簡單，大方。”

她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時她對我說：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。

我當時挺驚訝的，就說：“你好！”

她也對我笑了笑說：“你好！”

她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我帶她回你這兒買。”

我也挺高興的，就馬上拿出51S給他們試機，填保修卡時，她老公填寫的。

我說了一句：“你的字寫的真有個性，在哪兒上班呢？”

她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班。”

我說：“那怪不得呢！”

最后，他們三口就高高興興地拿著機器走了。

（在一家人或者一群人一塊來的時候，一定要準確的抓住最有權威的人，并且重點說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的PMP，不管什么樣的顧客，都會喜歡的！）

四、多一些贊美給顧客（PMP）

一個農村人打扮的青年人問電話機便宜些的有哪種？

我說：“步步高就有78、88的，都挺經濟實用的。”

他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農村人，都沒錢，窮！”

我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現在都是城市人比農村人窮。”（玩笑）

他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒啊！”

我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價格并不貴。這款話機有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇。”

他還是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的。”

我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實也就貴那十來塊錢，你平時少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打。”

最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的。

（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機子也會欣然接受的）

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五、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進來，當看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機的時候。

我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機，是嗎?”

他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”

我說：“沒有”(其實有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機，是家里用嗎？還是送人用？”

他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟。”

我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦HCD92型)他還在猶豫，我馬上說：“我幫你拿一臺新機試一下吧!”

他說：“不用了”

我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關系，我肯定不會訛(E)你的(開玩笑)”

他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺HCD92型電話機，打開包裝就幫他試機，邊試機邊給他講功能賣點。

我說：“你看，這還有語音報號，有時候你們忙時來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報出來電號碼，是不是挺方便的？我幫你設置一下語音報號的次數吧，設兩次可以嗎?”

他說：“行，是挺好的”

我說：“幫你開票吧？你要是需要發票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”

他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢?”

我說：“180元”

他說：“180元，這么貴?”

我笑著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我幫你包一下，你先去收銀臺付款吧，看一下發票該怎么寫。”

最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發票，又看一眼電話機，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。

我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機三個包換,一年包修，終身免費服務，而且在本地有專門的售后服務中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了。”說著我就把電話機送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六、樹立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時候，有兩位男士來看無繩電話。看了一下步步高,又看了一下TCL。

我便迎上去說：“這有步步高、TCL、中諾、飛利浦。”

他問我：“那個好一點？”

我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”

他說：“送什么禮，我自己用”

來自一線銷售人員的經驗、體會

那我就說：“那你買步步高這一款HWCD51S吧，這款話機無論是從外觀造型上，還是從通話音質方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯保的，質量你絕對放心。”

他說：“650元，能便宜多少？”

我說：“對不起,步步高的價格、質量、售后服務都是不打折的。”

他說：“買東西都行高價，哪有不還價的,你干脆點說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”

我說：“這樣吧，看你也不是在乎價錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個質量好的電話機，這款機子絕對是物有所值的。”

他當時說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看。”

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點上看一看，我保證不會讓你買貴的。”

然后就走了，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧。”

他說：“那就拿一臺吧!”

然后,試機搞定.七、抓注機會，切入顧客需求

半個月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細致講解,他有了很深的印象,只是當時,她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當時一見她又來了挺開心,就主動上前問好。

那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了HW26B，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了HCD87的單機并說：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說：“我記得你上次對我們的HW68S挺感興趣的，你們不選一部時尚點的嗎?”

那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點的.”

然后我就像他們介紹HW68S的和鉉音樂,清晰的通話音質以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍色的。最后一番溝通,他們決定買一臺HW68S藍色和HCD87紅色的，因為價格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個的這種品味，HW68S這款話機話機挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質量，價格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優惠,我也不會和你磨這么長時間，你說是不是?”

來自一線銷售人員的經驗、體會

那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時傍邊有人的手機發出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款HW68S的鈴聲和那個一樣,待會我給你試機，你肯定會相中的.”

那男的就改口說：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個樣。

最后順利成交。

(把握每次機會,真誠的和每一位顧客進行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八、準確把握顧客需求，幫助顧客“比較權衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴肅的中年女性走進柜臺看電話機.我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機還是無繩?”

顧客面無表情盯著電話說：“單機就行.”

我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說：“單位.”

我(小興奮的)說：“您看這款HCD88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?”

顧客(斜著眼看價格)：“這款帶計算器?”

我就急忙拿起HCD92說：“這款帶,你需要一個帶計算器的?”

顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的HCD89型電話.”

我用手(捧著HCD88)說：“這款機型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機，并有防盜功能，(把HCD88放在HCD89旁邊)和HCD89型的相比您覺不覺的還是HCD88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應該配上名牌的話機.”

顧客又沉默的拿起HCD33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個也不錯，價格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個HCD33小巧的，還是放這個HCD88(我拿著HCD88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下HCD88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點頭說：“那就拿一個HCD88試一下吧.”

試機成交！(充分運用想象力,及時贊美,并運用二擇一的法則.通過對比和不斷堅持取得了高檔機的銷售)

來自一線銷售人員的經驗、體會

九、針對消費者重點介紹，投其所好

下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。

我(面帶微笑的)說:”你想要單機還是無繩?”

顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個經濟實用的，(然后看萬德萊HWCD7C,248元),并問我這個怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現在市面上銷售最好的是步步高的話機，你可以看一下這款HWCD26B的,才調過價,前兩天還是398元,現在廠家讓利銷售只賣298元,現在買這款比較劃算.”

顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個好品牌，要不然給她買一個質量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”

顧客(點頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個.”(順便遞上宣傳業)第二天下午，那位女顧客領著老母親和兒子先看萬德萊的HWCD7C，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“

我就拿起子機給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個好吧，這個電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機還可以定時鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學都挺方便.”

老太太(高興的)說:“中,就這個都中,怪好看的.”

我接著說:“給您試試和外孫通通話?”

試機,滿意,開票,成交..十、針對價格的說服性銷售

一位衣著樸實、年齡較小的女孩走到電話機柜臺前，我主動上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28G)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了HCD35型電話并問：“這個78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質量和售后，你想三四十元價格的電話機，成本也會相應的便宜，你記住，所有的商品的質量和價格都是成正比的，你可以想想這樣的價格，功能又有那么多，質量你覺得會好嗎？你現在如果圖便宜買個三四十的，三四個月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個加起來還不如一步到位，買一個好一點哩，再說這個也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護,名牌注重的是質量和售后,另外買個話機就是能打能接就行了,你說是不是?”

顧客點頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”

來自一線銷售人員的經驗、體會

十一、針對老年人的消費者群體

一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個，家里的壞了。”

我微笑著說：“是不是想要個質量好的?價格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復雜功能的是?”

老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復雜的.”

我(拿了個HCD88)說：“這個電話完全符合以上的特點.”

老先生說：“這個中,這個字我看見了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”

試機，成交，臨走時我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二、巧妙的運用風趣和幽默

一下午快要下班的時候，一年輕的男顧客來看話機，想要一個往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼HCD33型。

我說：“這個挺好的，挺簡單的，但是你已經用上電腦的話，肯定家里的環境不錯，如果你在旁邊放一個(我隨手拿了一個HCD92)的話，我覺得挺不錯，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個電話還帶語音報號的功能呢，如果你還玩電腦時電話來了，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個笨的，你玩那個“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮，時尚的,這款話機是目前市面上最流行的，功能最好的單機,我覺的您用這個挺合適的。

顧客笑著說:”能不能便宜?”

我笑著說:”給你介紹這么時尚好玩的電話你還給我高價(開玩笑),我給

你開票你交錢吧!”

(適當的PMP,另外風趣夸張一點也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時候，可托起電話，用右手的中指按住電話機地下的峰鳴器,，時松時緊,會使其鈴聲發悶，不夠清脆，讓顧客對其質量產生質疑，再轉向我們的品牌。另外再試其他功能時，讓顧客試有些功能，因為有些功能不設置是不管用的，如果讓我們幫助其試機，盡量拖延時間；

在試我們的話機時，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時候速度要快，表現出我們的專業水平。

（E N D）

第五篇：中小終端銷售人員工作技能模型四

中小終端銷售人員工作技能模型四：幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全

感

上篇主要內容回顧：

截止目前學習了一線中小終端推銷的三個模型：

模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！模型三：千方百計講好利潤故事

本篇將繼續學習: 幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感。

說明：上一個小節我們著重講了怎樣抓住機會、找對人、投其所好、千方百計講好利潤故事。

終端店面對業務人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎——不完全是，更多店主關心的是你的產品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢？賣這個產品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發揮更好的作用。

終端客戶聽到什么話，看到什么現象就會覺得安全呢？總結一下無非以下幾點：

1、進貨量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看：

※老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進一點試一下；咱們零售店不是批發，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。

說明：尤其對中小終端，推銷新品的時候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會讓店主覺得的新品暢銷。當第一次店主進貨動銷之后，第二次可以適當增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。

2、鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調換，零風險

※對對對！您的說的對，不一定每種產品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進一點試一下能不能賣，如果不能賣，你進的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣——這不是多了賺錢的路子，況且三個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調換成您指定的暢銷產品。您知道平時我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產品，所以說您今天進貨是零風險，您干嗎不試一下？。

3、時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來

※調貨時間長：新產品我們三個月內都可以調換，三個月，你有充足的時間嘗試一下這個新品能不能賣得動賺不賺錢。

※保質期長：這個產品保質期12個月呢，你拿到的是當月的新產品，離過期還有是十一個月時間呢，十一個月，就這幾包產品，您還怕賣不了？

※我們推的產品持續一段時間都能推起來：你回想一下，哪個產品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產品是國內第一品牌，廣告投入、促銷支持、業務人員拜訪后續服務，這些都是小企業不能比的，我們公司推的產品不可能是一點也走不動。火不火，只是一個時間問題，您當時剛開始賣**產品的時候，不是也不好賣嗎？現在不是賣的很好嗎！

4、我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務幫你動銷

※有事你隨時能找到我：您現在進新品算是趕上好時候了，以前這個市場是經銷商操作可能難免有些服務不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務卡，上面有我的手機號，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時打電話就行，我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務，幫您一起把這些產品賣出去！

※咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進你不能賣的貨，然后你賣不動，下次就再不從我這里進貨了。我的工作不是“讓你進一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會長期進我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務、幫您擺貨架促進銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產品推廣重點有變化也會首先跟您講（免的您進錯貨跟不上公司推廣重點），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統一。這次讓你進新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

4、現在有政策，成本低風險小，早下手利潤高。

※成本低你不會賠錢:“對，對，對”，新產品剛上市，消費者對產品不了解剛開始肯定動銷慢，但這也只是個時間的問題。就是因為現在是新品，才有這么大的進貨促銷力度，等過幾個月產品逐漸推起來而且天氣轉暖到旺季了，促銷力度肯定減少了，您今天拿貨的促銷底板價這么低，您進24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧。

※早下手才能賺錢：不要等到“火起來”之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產品，時間長了他們會習慣到你這來買這種產品。產品火起來的時候，你的路都鋪好了。要不然，到產品火起來了，你再進貨就遲了。（再說了現在新品利潤高、過一段時間利潤就可能降了。）

5、我們幫你做動銷，咱們一起把貨賣出去

※陳列動銷

?老板你看，我們的新產品不僅利潤高，而且這個新品是公司今年的重點產品，公司配套了很多生動化工具，條幅/海報/折頁/吊旗/桌牌/立卡/圍擋膜/kt板都有,我們專門培訓了生動化提高銷量的方法，從店外店內和餐桌三個位置幫您做陳列，店外咱們掛條幅做空箱陳列獎勵。店內我幫您在一進門的位置做個割箱梯形陳列，周圍配上條幅/海報/折頁/圍擋膜/kt板。最靠近消費者的地方就是餐桌——我給你在大廳桌面上做擺臺陳列，每張桌子上擺上產品空瓶，掛上價格牌，消費者坐下順手就拿來消費了。其實好的產品陳列就是好像在店里蹲了一個不用發工資的促銷員。產品陳列自己在推銷自己。我們已經在街口照這個生動化標準做了幾家店了，你不行自己去看看，看看能不能幫您促進銷量，看看做成那樣會不會賣不動。※促銷動銷

?我們春節之前上的這個產品，產品自帶消費者促銷，每一桶油送一個微波飯盒，而且另外還帶抽獎，首先到了過年的時候大家做飯菜就多，微波飯盒很實用。另外這個贈品在超市里零售要十幾塊，消費者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈品他們會覺得實惠，還有抽獎，有的消費者拿咱們的產品過年走親戚送禮，給對方說里面能抽獎大獎可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮得份量，而且還不俗氣。產品對消費者帶這么大促銷力度，您再稍微主動介紹一下，還會一點都賣不動嗎？

※廣告動銷：

?現在產品剛開始肯定沒那么多人點名要，但是很快就越來越多人要了，因為這個新品是我們公司今年的重點產品，針對這個產品投放央視廣告要連播半年時間呢。

6、分析新品在這個店內的銷售機會

※從商圈消費群分析機會

?針對流動人口商圈：您這個店周圍流動人口多（汽車站、火車站等流動人口集散區）——天南海北的人都有，什么口味價格的產品都有人需要，最好多配品種，多一個品種多一個機會；

?針對固定人口商圈：您這個店固定人口多（工廠區、家屬區等固定人口集中區）——新品一旦培養起來，賣開之后,會形成固定回頭客。

※從商圈變動分析

?商圈周圍業態變化：你這個超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會所開業，這會帶來新的高端消費群，您應該準備進店高檔產品

?商圈人口變化：沒錯，咱農村取暖設備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會有一波返鄉高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面子，肯定還要喝的是中高價啤酒。

?商圈周圍事件變化：馬上有交易會、旅游高峰等，全國各地那里的人都來，你得趕緊準備多品種產品線銷售。

※從產品賣點分析：

?以強勢產品作參照：新品的口味、價位、包裝風格和××暢銷產品很接近，它能賣，我為什么不能賣？

?以目標消費群作參照：

◎你這個超市周圍有個很大的桂林米粉店，說明這里經常有云南人來，您店里就得準備點云南產品賣！有消費群就不愁賣不動。

◎現在調和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰——中國人誰都不知道！我們**玉米油廣告集中訴求“關注心腦血管健康”，針對的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱患的中老年消費群體，目前明確訴求這個賣點的同類產品市面上還沒有，您周為這幾個小區這個消費人群可不算少。

◎誰說本地南方人不抽外地煙不喝外地酒？很多消費者屬于好奇性消費，喜新厭舊喜歡嘗試新東西，另外，誰能保證你這里沒有外地人北方人？您旁邊不遠的一個城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人外地打工的千里之外討生活，其實都想念家鄉的飲食風味和家鄉的產品。

7、利用從眾心理推銷：

說明：終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴重，他自己店里進什么貨賣什么價格，先要看看別的店進什么貨賣什么價格。營銷界對這個現象叫做“從眾心理”“頭羊效應”“NO.1

效應”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。

※搞定第一家：去鄉鎮鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家貨鋪進去，貨車停在第一家店50米外的地方（業務員進店推銷），等談好第一家要貨之后，業務員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機喊“來啦”——把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫的送貨找錢，總之要喊的一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都要貨了。

※先挑客情最好的那家商店鋪貨：一個小區里面六家超市，業務員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導別的店進貨。

※給沒進貨的空白店看成交店的訂單：

?別人都進了：在沒進貨的店展示已經進貨成交店的拿訂單，告訴他這個小區就剩你一家沒有這個產品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單；讓他感覺的你隔壁兩家都進貨了

?別人賣的不錯：對于長期不進新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復訂單：“你看看別的店多長時間進一次貨，賣的好不好”。

?你的競爭店進貨了：

◎在空白店打電話給司機讓司機去隔壁店送貨

◎一看沒進貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯，我先去把**超市（可能是他的競爭超市）要的訂單簽完/貨卸了，再過來和你們談”

◎針對分銷商批發商不進新品，把別的批發商進貨的訂單給他看，告訴他們其他批發商都有貨了，如果你不上貨，其他人搶了你的終端客戶，我們可管不了。

小結和分析：

幫客戶分析他的商圈和我們產品賣點之間的關系，客戶對新品會多一點信心告訴客戶進貨量小不占壓資金，他們會感覺壓力小，從而樂意嘗試。

告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期性服務”，還要“幫您做陳列動銷”、“促銷動銷”、“廣告動銷”，而且我們是“周期性回訪，您有事隨時可以找到我，我幫您解決”，而且“賣不動可以調貨，保質期還很長”他們會覺得不是孤軍作戰，會覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。

告訴客戶現在新品上市時期進貨促銷力度大，客戶會覺得這是個抄底的機會，不嘗試好像吃虧。

讓客戶看到你的周圍鄰居都進貨了，這條街就剩下你不進貨了，別人賣的都不錯，往往客戶立刻覺得不進貨就吃了大虧！

這些都是很傳統的老技巧，十幾年前一些大企業的教材上就在講這些方法，十幾年過去了，這個方法仍然很有效，“山水好移，本性難改”，人性中有些特點可能會千古不變。銷售人員對這些老方法其實也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因為沒有總結沉淀，零星運用不系統，沒有模型，這也是大家學這門課的意義所在。

需要特別強調的是：答應別人事情（比如周期性服務、各種動銷跟進等等）必須落實，客戶真的出現滯銷也要盡量幫助他解決（比如公司調貨或者客戶之間調貨）。業務員的工資不是公司發的——老板不會每個月賣一套房子給你們發工資，業務員工資是客戶發的，客戶才是你的衣食父母。利潤故事也罷，讓客戶建立安全感也罷，最終都要兌現的，誠實對待客戶，才能獲得信任。也許有一天你走進店里，店主說：“小張，你來了，我正忙著顧不上，你自己看我店里缺什么貨，完了你下定單，我簽字，我信得過你”，那才是業務員客情好的體現。

本篇回顧與下篇預告：

本篇學習了《如何幫終端客戶建立“不會賠錢”的安全感》。

下篇內容將繼續介紹新的終端推銷模型“又笨又有效的終端推銷方法”。