第一篇：酒水業務員終端拜訪步驟

第一步：準備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊統一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。

◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業績報告等等。

◇準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列架上的本公司產品。

銷售代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象，并幫助產品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現效果。

第三步：和客戶打招呼

進入小店店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

第四步：做終端及冷飲設備生動化

產品生動化是拜訪客戶的重點環節，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據小店的實際狀況，來執行小店的產品陳列。主要包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內P0P；整理并陳列產品，按先時先出的原則循環擺放；如小店內擺放百事公司的冷水柜、現調機等冷飲設備，則要按冷飲設備的陳列標準，進行生動化操作，如設備內缺貨則立即補充百事產品。

第五步：檢查庫存

做完產品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品牌或包裝的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是小店的實際庫存總量。

第六步：進行銷售拜訪

清點小店的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，并努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。客戶卡按星期設置，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。銷售代表養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間

每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。

計劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業、更優秀的銷售人員

第二篇：業務員拜訪八步驟

終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平業務員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平準備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡介、產品簡介產品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計劃第二天工作終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標、檢查計劃?6?1建立你的地圖、明確區域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點終端的拜訪計劃旺點、繁華商業區、校園小店、風景點等?6?1對每一終端確定你的目標銷量?6?1區別每一類終端的拜訪特點?6?1對每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進計劃?6?1改進并準備所需的銷售和售點促銷材料計算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問報告等?6?1進商店前復查一下你的計劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關機會等加深記憶終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準備是成功的一半終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項

1、要有良好的精神面狀態

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發前注意安全終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據本區域零售店分布及交通設計路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計劃-----計劃拜訪路線終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場容量分布表?6?1競爭對手情況資料表?6?1市場動態情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計劃-----攜帶資料終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產品價格是什么?6?1有什么優惠條件?6?1優惠期何時截止?6?1什么禮品禮品價格多少分配原則是什么?6?1活動注意事項終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平進入狀態---打招呼○確認當家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時機、特性○避免出現引起對方反感方式○其它終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態度走進店主?6?1贊揚一些店內比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡要介紹本公司產品與競品比較的優勢和賣點重點介紹你要推薦的產品終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費者叫價時的反應

3、問問問題。“老板今天生意怎么樣啊”

4、切綜合診斷。根據以上判斷出決策人終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習慣的養成是經過多次大腦沖擊而產生的◎帝邊人有時是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權◎日后還有很多事離不開他她終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機會終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內察看◎環視一周尋找多處陳列機會、堆頭機會、市場設備自己及競品、POP張貼機會等◎飲料貨架檢查SKU的生產日期、存貨量及競品情況終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項目□SKU的生產日期□存貨數量、規格、品項等□競品情況數量、品項、進貨日期等終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進去就找老板“談業務”錯誤做法終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務的情況?6?1需要什么方面的培訓及支持終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產品終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平現場培訓?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業務代表的產品?6?1培訓內容產品知識、經營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時候WHEN?6?1和誰有關WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關系生意生意流程終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平結論終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平產品生動化方便盡可能多的出現產品與顧客接觸層面可見每個售點的產品都有符合公司產品陳列及相關標準易得隨處可見隨處可買優質提供最新鮮產品對過期或臨近期產品采取相關處理措施終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列產品擺放※體現一種美感和藝術性整體美※整潔、美觀依據不同地區氣候特點擺放※每周3-4次頻率清潔產品保持優良形象營造自然、和諧感覺※原來產品放前面新品緊隨其面終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列價簽※使用當地物價局允許價簽※價簽要求清晰價格數字要清楚、正規、正確、不要有數字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產品正面直對消費者利于識別終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列貨托※把要陳列的產品放置于貨托之上體現產品的立體美感使消費者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列宣傳單頁/小報※內容僅限于使用有效病例的宣傳和產品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內或柜臺擺放整齊終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列派發※營業人員、促銷人員、服務專家應有禮、有節※要適時發放宣傳單頁※發前最好得到當地政府主管部門同意避免引起不必要麻煩終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時性的產品推廣或節假日的義診、特賣所作的產品展示。展示區域應位于人流密集的顯著位置應備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場。終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個標準地點、利用空間、位置、POP、標價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點※占據黃金位置、陳列區、人流密集區及相關商品區※產品占有利地位置可提升銷量50終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關產品的柜臺上和貨架上將本產品放在購物行程的前沿或同類產品的前沿終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達到橫向集中、縱向塊關狀和利用空間的和諧統一終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產生廣告品牌效應不易于被其它產品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統一陳列暗示本產品具有穩定的質量和信譽終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產品擺在不顯眼的位置的專賣店內?6?1在有本產品POP但已陳舊或無本產品POP的賣店內?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內POP的有效利用可得升銷量25終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現有庫存詳細記錄?6?1結算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達成建議定單客戶親手簽字終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結每天自己要利用幾分鐘終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述

第三篇：業務員拜訪步驟

業務員拜訪步驟

一：

1、拜訪前的準備工作 前次拜訪工作的回顧：是否有遺留問題還沒有解決。

2、銷售目標回顧：上個月的銷售情況，與本月相比銷量有什么變化，是增長、減少、或是平穩，并對此現象進行調查、分析，找出其中原因。

二：店內檢查

1、在進入商店內首先要進行整體的、大致的觀察，并與導購、組長進行溝通，目的在于了解競爭對手的情況（銷量占組上前三名廠家）；細致觀察貨架陳列、客流量情況、各類終端推廣活動、觀察產品的價格及價格是否變動，變動有多大幅度；消費者對各種促銷及價格變動的的反應。

2、分銷

看我們的品種是否齊全，是否有斷碼情況，以便及時補貨。看商品是否放在能夠讓顧客看到、買到的地方；同時考慮不同類型的產品應該達到什么樣的陳列及分銷標準。

3、產品擺放的位置

力求做到：易看、易選、易拿。

4、價格檢查

零售終端要關注其零售價格，看他們所定價格是否在公司規定的范圍內；

產品與價格標簽是否對應、清楚；產品系列價格是否合理。

5、檢查庫存

檢查每一個品種的安全庫存；詢問并檢查有沒有快到期或積壓的產品，及時給予解決。

6、產品的終端生動化建設：看板、燈箱、宣傳品；

7、促銷活動的檢查

有的促銷活動執行了沒有、促銷的產品是否應在該店出現、促銷開始時是否有足夠的庫存、促銷的產品是否應在協議中既定的陳列位置、促銷價格是否在約定的范圍內、促銷用品數量配置是否合理。

三：和店部建立良好的客情故關系

收集組長的相關資料：如電話、地址、個人愛好、生日及其家人的信息。

四：市場調查合整理

必須清楚了解客戶的進貨場次、月銷量、進貨周期。

對門店調查后要進行細致地整理并分類。

五：市場拜訪計劃及要求

制定可實現的每周拜訪計劃；詳細了解每一個店的銷售情況，為制定拜訪頻次打下基礎。六：確定目標任務根據所管區域的每一個門店所提供的銷售信息并結合歷史銷售數據確定目標任務。

七：工作總結

每周通過列會的形式進行本周的工作小結，反映市場中出現的問題，并提出解決問題的辦法，然后在月末進行工作總結，就本月的門店狀況、銷售形勢、竟品的未來趨勢的預測進行討論，拿出自己的對策

第四篇：終端拜訪9步驟案例

案例一：業務員拜訪酒店客戶的技巧

【案例背景】：剛剛建立網絡，業務員初次拜訪飯店。

原理：商務談判的要訣是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。

談話技巧：初次見面老板對業務人員沒有信任度甚至有排斥心理，這時應該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調和關系。

“老板你好，打擾—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的業務人員，這是我的名片，你這里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我們的產品，今天我來看一下銷售的情況，順便給你送幾個宣傳品。”（注：首先說明身份，說明公司經銷的產品，店主看到他貨架上很多產品都是你的，再加上產品知名度的關系，一般的店主會立即“肅然起敬”，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感激）

貼畫時應與老板交談，分散其注意力，把畫子貼到最好的位臵。

“以后我會—周來一次，直接為您服務。你以前進貨發現過空瓶、密封不嚴的沒有?從我們這邊進的貨，只要沒過期，出現—切質量問題你都留著，我給你件換到底，保證質量”我們出現質量問題的啤酒和產量相比畢竟是極少數，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現“我能給你提供利益”。“貼畫我—禮拜來一次，給你重新換上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的”。“因為你進我們的產品，我幫你上貨架，每禮拜來—次給你擦洗貨架，把我們的產品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓內容提煉出來的，這套方法能促進銷量，按那個方法給你擺一擺，肯定會賣得更好。”

“你的庫存我給你整理，每次來幫你的庫倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，這就保證你的產品都是新鮮的，我要把你要的貨記下來，第二天就有人給你送到門上。你不用自己進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦。要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換．你都不用管，光收錢就行了。” 【案例分析】：訂貨、送貨只是漓泉的初級服務，破損公司給終端換，陳列公司業務幫終端擺，清潔工作業務幫終端做，終端只管收錢賣貨就行了——全部都是漓泉給終端的利益!【思考題】：業務員如何正確實施和終端溝通的話術？

案例二：業務員拜訪終端關鍵人的技巧

【案例背景】：小王是公**辦事處乳山市場的業務員，2007年公司把**縣作為該公司漓泉啤酒的重點市場。小王所負責的市場有供貨能力及網絡的只有永清超市和ZJ啤酒的分銷商，小王按計劃分別拜訪了這兩個關鍵人。

在永清超市，小王和于老板進行了交流，介紹了公司明年的規劃及政策，于老板表示自己做酒水的興趣不是很大，往村里送的貨也多以小食品為主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市場的前景及利潤，于老板開始動搖，有了試一試的想法，答應回頭再和家人商量一下，然后給我答復。利用這個空隙，我在大孤山駐地所有的終端都貼上了漓泉啤酒的宣傳畫，在主干道的兩側墻上也張貼了不少。最終于老板考慮到短期利潤及車輛配送的問題，表示自己現在不想做，想年后再試試。

小王又滿懷信心的打電話約ZJ啤酒代理商面談，從電話中得知，他住的地方距離這里大約有12里的路程。只有一輛公共汽車可以直達，而那輛車已經過去了。打聽好具體的路線，小王決定步行去山西頭村。

終于在村里見到了ZJ啤酒分銷商夏錫江，他得知小王是步行來找他后非常感動，忙拿出水果招待。小王向夏詳細介紹了公司開春后的市場規劃，介紹了我公司產品的價格體系及相關促銷政策，夏一開始對漓泉啤酒并無好感，甚至有些排斥，認為在農村市場漓泉啤酒的價格太高，我便從利潤的角度開導他，讓他認識一旦我們占領了這個市場，利潤就會越來越大，然后小王以公司另一啤酒為例，從產品質量上分析了漓泉啤酒和競品的差異以及消費者的消費心理，因為另一啤酒在廣大消費者心里始終是高質量的代名詞，夏開始動搖，主動列舉了競品的種種弊端，比如經銷商相互沖貨、酒瓶回收不方便，利潤薄弱等。接下來，小王開始為他樹立信心，小王從公司嚴格管理規范運營講起，向他闡明我公司有一套成型的管理規定，對供貨區域進行嚴格劃分，保證做到完善售后服務等。經一番交流和宣傳，夏對漓泉啤酒產生了濃厚的興趣，并對明年的該產品的促銷戰役信心十足，當場決定進漓泉啤酒200件試賣，并讓盡快送來。

【案例分析】：業務員拜訪關鍵人首先以真誠打動對方，然后正確分析關鍵人的心理想法，以公司的促銷政策和價格體系，清楚地陳述，消除關鍵人的顧慮，然后以利誘之。

【思考題】：拜訪終端關鍵人的技巧是什么？

案例三：如何擊破競品買斷，推進終端銷售

【案例背景】：某區域市區Y店為競品專賣店，10月份銷量為塑箱的競品啤酒10箱／天，零售價格為3元／瓶，旺季達30箱／天，另外有一種為五元的競品啤酒銷量很小。我們的同事已經拜訪了三次，進店后向老板娘寒暄，老板娘以推辭回應“這里是xx專賣，不能賣其它牌子的啤酒”(態度很堅決)，我們的同事沒有退縮的意思，給老板娘介紹我們的燕京啤酒并拿出POP給展示(更直觀生動)，當說到我們的燕京賣三塊，1．2元／瓶的利潤，而Y店正在銷售的競品只有0．95元/瓶的利潤，我們比競品每瓶多賺兩角五分(底氣不足，感覺這點利潤差不足以讓老板娘“倒戈”)，老板娘一邊忙著手中的活一邊重復著量太小也多賺不了幾個錢。(老板娘認死理)，這時我們的同事似乎也沒想出應對策略。我接過話來說：“老板，你想想這不是個小數，賣我們的酒能讓您的酒水為您多賺50％的凈利潤”老板娘有點不可思議地看了我一眼(這話吸引了她的注意力)，我接著說“老板您想您一年的房租、水電、服務員工資等需要不少錢吧，這些費用肯定要從您賣菜賣酒的錢里出吧，賣啤酒又是大頭，攤的多，一瓶怎么不得攤個五毛費用，另外飯店里的這些固定設施的折舊也都得算錢啊，算下來您一瓶還能掙幾毛錢，兩毛五的凈利潤啊，讓您多賺50％的錢還是少說了，您這個店酒水一年掙個20萬的話賣燕京就讓您多賺10萬”(學過財務的人會笑，但是業務員一定要比老板會算帳)老板娘盤算著沒有馬上說話(開始有點心動)，“來我這的人都喝兩元的酒，三元的酒不好賣”，我們的同事接過來說“老板，您賣這個兩元的酒有年頭了吧，現在大家都比以前有錢了，想在你這喝貴點的酒撐面子吧，就只有五元的酒，很少有人會原想花兩塊喝瓶灑最后花五塊，三塊錢的酒就正合適了，不貴又有面子。”(給老板一個買你酒的理由)“沒地方擱啊”(老板認可了我們的前面解釋，又提出新的抗拒點)，說的是事實同時也是借口，我們替她找了幾個地方都被拒絕，“老板，其實您的意思我也明白，您擔心進了我們的灑賣不出去還占地方，是吧？這樣吧，您要是真的不放心我們今晚給你拉10件燕京幫您堆在門邊，等您晚上收攤了我再給您拉走，您一分錢不出就可以賺更多的錢，還不占您地方，一個星期您看看銷量，再決定進多少，肯定能賣出去，今天就是想做成您這個客戶”(誠懇的排除所有抗拒點)，“說不過你，明天上午先送6件來吧”老板娘最終同意進貨。

【案例分析】：終端管理者是以經營終端利益最大化為目標的，給他拋出足夠的利益就可以擊破其防線，而業務代表的維護能力就是專賣防議執行的關鍵，維護能力體現在拜訪頻率、客情和業務員態度上。拜訪頻率和客情都是我們日常接觸的容易理解的名詞，而且我們業務員的素質大多優于競品業務員；而業務員態度可以借助自然界的法則理解，自然界中食肉動物具有血惺攻擊其他動物的本性，獅子不會輕易進攻其他食肉動物，只有當發覺某個食肉動物受傷或生病等并且沒有同伴保護時才會發起進攻吃掉對方。所以如果想維護好協議就不要讓對方看到你虛弱的一面。這就是為什么有的業務員維護協議的能力比其他人強的原因。如果你多次“利誘”終端失敗，就要向你的競爭對手學習了，因為這證明了他維護終端的能力比你要強。

【思考題】：如何拜訪競爭對手的終端店？

案例四：業務員和終端的溝通藝術

【案例背景】：無論在工作中還是在生活上，我們每時每刻都在與人溝通，通過語言、行為來傳遞信息達成共識，所以說良好的溝通是成功的保證。但是怎樣保持溝通的順暢就是一門學問，有的人很善于與他人溝通，什么事情到了他的手中就會很容易達成目標，把事情做成，說明他具備了很強的溝通能力，其實這種能力也是可以經過訓練和實踐得到提高的。

當事情遭受困難和阻撓時怎么辦呢?舉一個很簡單的例子，業務員到終端酒店去拜訪關鍵人，他進入店中的時間剛好是中午客人最多的時候，也是關鍵人最忙的時間，這時想與關鍵人溝通銷售上的事情就會很難，甚至會遭受拒絕和冷遇，這時我們應該換向思維，別人不溝通時我有沒有做好溝通，是否掌握了效率和技巧呢?比如以上的溝通，就可以找個相對寬松的時間、尋找共同的利益點、從對方感興趣的話題開始等等，就會更容易獲得支持和響應，進而達成目標。

涓涓細流匯成大河，如果業務員每個店都能溝通順暢，洽談就可成功，銷量自然就會完成，我們整個團隊的目標就會實現。我們的成功與團隊分享，就會獲得雙倍成功，困難與團隊分享就協同消除了困難。

【案例分析】：業務員到終端酒店去拜訪關鍵人，應該換向思維，相對寬松的時間、尋找共同的利益點、從對方感興趣的話題開始，就容易掌握溝通的效率和技巧，達到溝通的目的。

【思考題】：業務員和終端溝通的時間的選擇應該掌握的原則？

案例五：漓泉啤酒征戰紀實

【案例背景】：19區，**市一個不大的區域，其中有終端222家，A類店8 家，B類店12家，C類

店106家，便利店96家。小馬，一個23歲的小伙子，剛來辦事處4個多月，初來乍到對業務不太熟練，面臨著一個重要問題就是該區域沒有經銷商，終端供貨全部由外區經銷商操作，首先不利于掌握終端銷撤，第二會導致送貨不及時。因此開發經銷商建競網絡成為了重中之重。就在這種情況下，小馬發現了一個目標：輝煌煙酒批發。這個經銷商做過競品的經銷商，網絡較穩定，配送也比較及時，如果該客戶做本公司漓泉啤酒本定格區域網絡馬上支撐。

競品在**市場剛剛啟動，輝煌經銷商年前壓貨100件左右，配送了100袋洗衣粉，但競品業務主動性較差，鋪貨主要依靠經銷商聯系。小馬就在這時看準機會，一次一次地去找輝煌溝通談心，苦口婆心談公司的歷史文化以及先進的運營模式，小馬起初遇到的是冷言冷語，但就是這樣小馬仍一次次去拜訪。小馬最終以人格魅力打動了輝煌老板，同意先接100件漓泉啤酒。

第一步已經成功了，接下來就是如何調動其積極性快速出貨了。小馬第一天拉單漓泉啤酒 56件，第二天37件，第三天輝煌又進貨100件，繼續這樣拉單持續了—個星期，初步統計短短七八天出貨達400件漓泉啤酒，而競品年前的100件還沒銷完。用輝煌的宋老板自己一句話就是：就憑這樣的業務員我也只做小馬公司的啤酒。從那以后競品的蹤跡在輝煌經銷商消失了。

年后，該分銷商主動打款做起了漓泉啤酒的經銷商。這不在三月份又準備做公司另一品種的10度清爽和純生，使得該定格區域網絡一步到位。

【案例分析】：根據實際情況，分析具體問題，確定工作重點，開發經銷商，在資源有限的情況下，如何讓經營狀況成熟的競爭對手的經銷商為你服務，成為本案例業務員的工作重點。通過了解競品的情況，尋找競品的薄弱環節，針對問題，提供解決方案，一舉爭取經銷商的信任，獲取到本品的經銷權。【思考題】：如何成功使用競品的經銷商？

案例六：開發空白店

【案例背景】：三月，定格內燕京空白店開發57家，鋪貨率從59％提升到80％；漓泉空白店開發38家，鋪貨率從38％提升到55％。時間緊、任務重，而對自己剛剛接于而競品又根深蒂固的老城區，我一時難以理出工作思路，感到壓力巨大!

開發空白店，首先要面對競品的專賣店。煙臺人多年的消費習慣、我品較競品的差異化大、點擊率較低，又因競品的高利潤與高點擊率的支撐，老板都比較愿意銷售競品；這都給我們的鋪貨帶來很大難度。仔細思考后，我首先重新整理了資料庫，把所有空白店按照燕京與漓泉進行分類；然后與經銷商進行溝通，做好利潤分析、市場鋪貨及個性化方案支持的工作；接著快速對終端進行拜訪，對較容易達成鋪貨的終端進行鋪貨；同時尋找競品的弱點，給予較好的反擊，結合公司政策對不同終端提供個性化方案。

針對不同的終端，結合前期動銷、鋪貨及自身客情情況，又采取了不同的鋪貨策略。首先尋找競品薄弱點。競品認為給終端帶來較高利潤可以很好的鎖店，但忽略了3元酒的消費群體，而我們的燕京啤酒較好的保持了價格體系，可以給予競品一定沖擊，我通過對有一定客情基礎的終端直接進行鋪貨；針對終端個性化需求，進行燕京件量進店銷售；利用堆頭陳列活動雙品進店銷售；在漓泉動銷較好的西餐店或韓國店，進行漓泉與燕京組合進店等方法，成功地將區域內的空白店進行了部分推進。

面對仍不能得到鋪貨的店鋪，在經理指導下，我們進行了感化式的推進。每晚九點下班前，開車到終端送貨、鋪貨、做客情，幫老板點菜、收拾碗筷、扒蒜、串肉……最后我們的付出得到了相應的回報，終端老板終于被我們的工作態度所感動，陸續地開始銷售我們漓泉的系列產品。到目前為止，一些曾經的空白店、骨頭店現在已經變成了我們的活躍終端，一些曾經態度惡劣的老板也成了我們無話不說的朋友。

如今定格內，燕京空白店開發59家，鋪貨率達到82％；漓泉開發57家，鋪貨率達到63％；計劃日標完成率150％!曾經連想都不敢想的任務，現在超額完成了!看著這些數據，我想起了經理的話：不要自我設限，做事本無捷徑，踏踏實實走好每一步就是成功的捷徑!是的，沒有做不到的，只有想不到的，踏踏實實做好每一個環節，就是開發空白店的捷徑!【案例分析】：從細微處開始工作，對終端店的情況做到心中有數，根據終端不同的情況，采用個性化的策略，關注終端的關注點，做好利潤分析，終端送貨、鋪貨、維護好客情，就能夠實現市場目標。

【思考題】：業務員開發空白店所需要注意的細節？

案例七：正確溝通營銷政策

【案例背景】：有一家生意興隆的小店，因空間狹小多次推進有效鋪貨沒有達成。分析終端聯系人：老板的父親在后廚，平時很少見到，好像不太管事；老板胃口太大，把自己當成了電視臺，貼張POP還想要錢；老板娘能做主，愛占小便宜，但以空間小為借口不放貨。對此，我們重新制定拜訪計劃，選擇老板不在時與老板娘再次溝通，無意間從服務員口中得知兩天前老板娘因被迫交了三個月衛生費而大發脾氣，這個細節在溝通中起到了重要作用，因為我們一個月的生動化活動的贈酒至少要相當于她三個月的衛生費，于是老板娘的工作通了。可見有時候并不是聯系人不接受，只是因為我們沒有找到他的需求點。但在經銷商開始搬貨，我們在研究如何利用現有空間放貨的時候，老板的父親出現了，他態度蠻橫，不讓放貨，眼看著剛提進去的四件酒又被提了出來。面對眼前這個“程咬金”，我們們怕傷客情，只能在那聽他發火，二十分鐘過去了，我觀察他看上去還是個厚道人，于是決定繼續堅持。他去件間我跟到件間，他去后廚我跟到后廚，同時安排經銷商幫助回收店里的空瓶子，只是把他當成自己家的長輩，和他軟磨硬泡，漸漸地他沉默了，我知道他在思考，這個時候也是上貨的最好時候，于是經銷商再次把貨搬了進來，剛才賣了瓶子的地方正好放下了15件燕京，最后他和我們簽了生動化協議，超額完成指標。

【案例分析】：其實無論是經銷商的一念間，還是終端聯系入的一念間，關鍵在于我們自己堅持，我們認為行的就有達成的可能，我們自己都認為不行，就沒有任何可能達成的機會了。拜訪終端時我們一直堅持一個信念——目標不成，人不走!【思考題】：業務員開發空白店所需要關注的終端的需求？

案例八：攻克小吃店

【案例背景】：S小吃城位于主要街道的中段，市場斜對面，位臵很好，菜也做得不錯，價格適中，開得時間比較久了，有很多老顧客。店里有10張散臺，一個件間，能同時容納60入就餐，夏天的啤酒總容量每天平均20件以上。但是沒上我們的箱裝酒。該店老板性格乖張，可能因為曾上過別的廠家業務員的當，所以對后來的業務員也心存芥蒂。剛開始跟老板娘說漓泉啤酒的品牌影響力以及燕京啤酒的賣點、利潤和市場潛力，對方有點心動，準備上貨，但被老板一口否決。后來辦事處調整了幾次區域，該店的客情就越發不好了。面對客情維護的困難，我們的市場部主管代某與30區業務員小史挺身而出，吹起了進攻的號角。先是前者利用活動開發了漓泉進店，并且達到有效銷售；繼而是后者利用在該店消費及女友與老板娘是老鄉的機會拉近客情，一直敲邊鼓，最后與老板達成“三品全上，專賣一年”的協議。

【案例分析】：為維護客情，主管和業務員共同出擊，利用社會關系，發展非常規業務關系從而帶動相關的工作關系，在利益一致的情況下，成功維護應有的客情。

【思考題】：業務員如何正確維護終端客情？

案例九：終端有效拜訪

（一）一、注重分析搞好改進，加大動手能力做好生動化，使終端達到完美。

銷售人員在進終端之前，要將自己上次拜訪終端的情況做一回顧進行分析，對照本周工作計劃，明確本次拜訪目的。回顧分析就是主要分析下次終端拜訪是否達到目的、是否存在遺留問題和問題處理情況、終端狀態是否完美。對于上次拜訪中的不足之處，馬上調整工作思路，進行改進。進入終端后，首先要對終端的狀態進行檢驗，首先看終端的POP是否達標？吧臺是否到位、展示柜的“冰凍化”陳列是否合格、價簽是否整齊、庫存是否合理，對于終端生動化狀態不完美的地方要及時做好動手工作，營造濃厚的銷售氣氛。做完這一系列基礎工作之后，我們要按照進終端前的分析結合本周工作目的，與終端關鍵人做深人的溝通，促使本次終端拜訪目的達成。

二、做好終端進銷存分析工作

做好終端進、銷、存分析是銷售人員的基本職責。只有了解客戶的進銷存情況，才能發現問題，進行分析。銷售分析主要集中在以下幾個方面：

1．各品種的銷量變化及品種結構是否合理。銷售人員應明確該終端哪些產品周轉快、哪些慢。公司主銷產品、盈利產品是什么，各品種占終端總銷售額的比例，競品能賣多少。結合前期的銷售數據及銷售規律進行分析，對于有差異的要及時分析出差異原因，找出解決辦法，然后及時與終端做好深度溝通，指導客戶做好銷售工作。

2．各產品占有終端庫存比例是否合理。我們的產品在終端庫存中所占的比例越大，銷售就會越好。占壓終端的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3．庫存產品占銷售額的比例。了解各品種的庫存情況、銷售額是多少?分析庫存產品占銷售額的比例是多大?以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

4．銷售人員除了做好終端銷售和庫存分析工作外，還要關注終端的進貨情況。銷售人員要及時協調好經銷商做好高質量配送工作，高質量的配送是打擊競爭品牌和建立終端客情的最有效辦法，是達到占有終端庫房和資金的最佳途徑。

三、落實終端協議執行及兌付工作到位

與終端簽定協議是遏制競爭品牌有效鋪貨率和有效銷售率的最簡單辦法，也是提高市場占有率的最有效方式，同時協議兌付工作直接關系到協議能否執行和客情能否存在。也是公司信譽在終端的重要體現，銷售人員在拜防終端時必須進行做到重點關注：

1．落實協議執行到位。銷售人員在拜訪協議終端時必須確保協議執行到位。對于件量協議要明確是否達到協議要求，對于專賣協議要一定確保無競爭品牌。對于有協議但執行不到位的要及時與終端關鍵入進行溝通，對于無正當理由且執行不到位的要堅決終止。

2．做好兌付工作。銷售人員在確定終端忠實的履行了協議后，必須及時做好兌付工作，做好兌付工作，主要落實好兌付收據的真實性，對于重點客戶要親自參與終端兌付工作。

四、檢查經銷商配送服務及促銷政策

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高售后的配送服務質量。銷售人員要及時的了解經銷商對終端的配送服務情況。要了解經銷商能否按照公司的服務政策和制度為終端提供服務?能否按照公司的促銷政策進行配送。對于配送服務好的要重點發展。對于配送服務一般的要提出配送要求并進行重點跟蹤，嚴重時可以依據制度做出處罰。

案例十：終端有效拜訪

（二）五、管好“重要終端”，維護價格體系

很多銷售人員往往忽視了對經銷商的拜訪，把全部精力用在市場終端拜訪上。而事實證明。市場亂往往是從經銷商內部引起的，尤其是價格體系，因此，對于經銷商必須作為一個特殊的“重要終端”來進行拜訪。管理經銷商的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，必須要做好以下幾個方面的工作：

1、公司促銷政策執行是否到位。

2、掌控經銷商貨物流向和終端庫存數量。

3、對于發現有低價或變相低價供貨者，要嚴肅處理。

4、加強與各兄弟辦事處間的溝通，共同做好經銷商的管理工作。

六、收集市場信息

1、了解終端資料。終端是不斷調整的，銷售人員要盡量的了解全客戶的資料，以便下次有針對性的拜訪。另外，當公司調整區域時，還可有后備的終端資源可以使用。

2、通過深度溝通和高頻率拜訪，了解競爭對手的產品、渠道、價格、促銷辦法及市場占有率。

3、了解其它對銷售有關的社會信息。

七、做好深度溝通，促使終端進貨

經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。要想做到深度溝通，必須注意溝通的方式方法，要多與關鍵人溝通感興趣的話題，多給關鍵人溝通銷售上好的做法和信息，要能夠給終端分析出各品種(件括競品)的利潤及品牌附加值，引導終端爭取最大的利潤。然后通過了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹銷售意圖及公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

八、處理好客訴工作，注重售后服務

售后服務是任何一個企業都必須注重的工作，是企業賴以生存的“生命線”。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。尤其是遇到客戶投訴。能否正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。對于遇到客戶投沂，要注意盡量緩解客戶的不滿情緒，注意說話浯氣并能依據公司的客訴流程妥善解決。

九、做好拜訪記錄工作

在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下記錄工作和各種表格的填寫，數據記錄是對終端分析的重要依據，也是終端推進時數據分析時的有效支撐：

1、填寫好終端拜訪記錄。

2、做好終端資料庫的更新和終端進銷存臺帳的登記工作。

3、做好終端聯系方式、關鍵人、各品種銷量、月容量、占有率、供貨渠道等基本信息。

4、記錄好對客戶的承諾。

第五篇：快消品行業~業務員終端拜訪八步驟

業務員終端拜訪八步驟

第一步：準備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括： ◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司日常“品牌推廣代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊統一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長發、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發，手指甲要干凈不留長指甲等。同時最重要的是保持一個良好的精神狀態去面對客戶。

◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網點分布圖、當日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日報表、客戶服務卡、裝送單（訂單）等等。

◇準備產品生動化材料。主要包括海報、價格貼、宣傳展板、卷筒畫及相關品牌推廣活動折頁等等。銷售代表在終端充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來協助終端清潔陳列架上的勁牌產品。第二步：檢查氛圍廣告

◇及時更換外觀破損、骯臟的宣傳品。銷售代表到達終端后，要首先檢查原來張貼、展示在終端的宣傳品。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在終端張貼嶄新的海報、價格貼、宣傳展板等，可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象，并促進產品銷售。

◇檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。要善于發現有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺沖擊力。

第三步：和客戶打招呼

進入終端店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經理等，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

第四步：產品生動化陳列

產品生動化陳列是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據終端的實際狀況，來執行終端的產品陳列。主要包括：檢查貨架上勁牌產品陳列的排面、數量、位置，對日期較早灰塵較多的產品用隨身攜帶的抹布進行清潔，同時按產品日期先進先出的原則擺放，并爭取最好的視覺位置和排面、厚度最大化；如終端內擺放冷飲設備的，可在夏季進行冰鎮勁酒的陳列，如果貨架上缺貨則與終端溝通后，將產品上架陳列至理想位置。

第五步：檢查庫存

做完產品生動化陳列之后，銷售代表要按品類的順序來清點終端的庫存。只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品類的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點終端的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和倉庫存貨。前線存貨主要是指終端的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品，倉庫存貨則是指存放在終端倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是終端的實際庫存總量。

第六步：進行銷售確認

清點終端的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象，從而帶動其他產品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下： 安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，并努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司有終端推廣活動時，銷售代表要積極地介紹活動內容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫訂單。訂單上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。在下完訂單后，銷售代表應給終端留下客戶服務卡，以便更好的做好終端售后服務及補貨等工作。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間

每一個終端客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而更有助于終端客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高終端客戶的滿意度。