第一篇：優(yōu)秀業(yè)務員的拜訪八步驟

優(yōu)秀業(yè)務員的拜訪八步驟

淡季的到來，終于讓忙碌的業(yè)務團隊松了口氣，但是“既然淡季到了，旺季還會遠嗎？”，一個優(yōu)秀的團隊領導者，必定會未雨綢繆，為旺季的到來做點有益的工作，下面就來談談業(yè)務員的拜訪八步驟：

一、準備工作

一天之計在于晨，每天出門拜訪前必然做好相關的工作準備，偉大的毛主席老早就教育我們：不能打無準備之戰(zhàn)。業(yè)務員每天的準備工作包含了心理準備和物質準備，當然最最重要的就是心理準備了。

（一）心理準備：

個優(yōu)秀的業(yè)務員顯然能夠給企業(yè)帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過后天培養(yǎng)的。以下就詳細的說說優(yōu)秀業(yè)務員應準備好的能力素質，希望能對各位同仁有所幫助：

1，責任心強。

責任心是指對事情能敢于主動負責的態(tài)度。如果整個銷售團隊都是富有責任心的員工，大家就會認真的思考，勤奮的工作，就能按時保質保量的完成銷售任務，這必將是個優(yōu)秀的團隊。反之，如果團隊員工都沒了責任心，那工作就只會推三阻

四、消極怠工，完不成任務就只會怨天由人、得過且過，這樣的團隊離解散也不遠了。

責任心對于業(yè)務員來說是非常重要的，俗話說“拿人錢財，替人消災”，引申到銷售來說就得“拿人錢財，替人銷貨”了。公司聘請你，將一片區(qū)域劃給你耕耘，你就得認真維護好區(qū)域內的每一家現有客戶，并努力開發(fā)區(qū)域內的目標客戶，不斷提高區(qū)域產量，最終達成季度、年度銷售目標。這樣才是對公司對終端客戶的一種負責，而整年下來，你自己的工資獎金拿得也爽歪歪，這也是對你自己個人工作能力的一種肯定，一種負責。

2，頭腦靈活。

對于優(yōu)秀的業(yè)務員來說，腦力活與體力活的比例應該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現客戶心理的細微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現細微的市場變化，可以是市場機會，可以是競爭對手的信息，但能加以利用，并制定適當的市場策略，那你又何愁完不成銷量？一個聰明伶俐，能夠善于理會他人意圖的業(yè)務員，也更容易得到客戶的贊揚、信任、領導的賞識。3，吃苦耐勞。

吃苦耐勞是中華民族的傳統(tǒng)美德，更是優(yōu)秀業(yè)務員的一項基本素質，畢竟跑業(yè)務是項要長期經歷風吹雨打日曬的工作，沒有這項特質的人是連業(yè)務員這個門檻都進不了的。每天跑5家客戶與每天跑50家客戶的業(yè)務員的銷量差距是顯而易見的；每天打10個電話與每天打100個電話的業(yè)務員的銷量差距也是非常明顯的。俗話說“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業(yè)務員身上來說就是“吃得苦中苦，賺得錢中錢”。只有能夠長期吃苦耐勞的業(yè)務員，才能在營銷領域里長期發(fā)展下去，才能有機會向事業(yè)的高峰進發(fā)。

4，溝通能力強。

一個業(yè)務員只有思路清晰，語言流暢，表達專業(yè)，才能在最短的時間內，打動客戶，促成銷售，這才算是一個優(yōu)秀的業(yè)務員，可見具備三寸不爛之舌的業(yè)務員定能夠取得較好的銷售業(yè)績。

5，良好的心態(tài)。

自信樂觀、積極向上、良好的自我調節(jié)能力、誠實守信、善于感恩等都是良好的心態(tài)的一種體現。擁有良好心態(tài)的業(yè)務員，每天出門上班必定是自信滿滿，昂首挺胸。相信自己相信公司相信產品，每天都爭取獲得最多的定單。即使遇到客戶的刁難、同事的誤解甚至領導的訴責，也不會消極怠工，只會先從自己身上找原因，實在解決不了才會求救外力。

心態(tài)良好的業(yè)務員從不為貪圖小利而做損壞客戶或同事的利益的事情，誠實守信是他為人處事的準則，也是取得客戶信任，領導賞識的一個重要素質。而且每每得到了客戶的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚、領導的表揚甚至得到了公司的獎勵，他都會先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機會，而并不沾沾自喜，趾高氣揚。

6，學習能力。

當今社會推陳出新的速度非?？欤愫孟袷窃靥げ?，其實你已落后一大截了。“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”并不是危言聳聽，可能今天你信奉的營銷理論還大有市場，到了明天就被摒棄，而被更優(yōu)秀的理論所替代。優(yōu)秀的業(yè)務員對于學習是非常熱情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出現，并加以學習利用，從而為自己的成功墊定基礎。而大部分業(yè)務員可能連最基本的業(yè)務基礎都不會，這可是很容易縮短的差距??！

7，市場規(guī)劃能力。

公司交給你的區(qū)域市場上的目標客戶數量，鋪貨率，競爭態(tài)勢，競品動態(tài)等市場基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場機會就主動向你的上司報告你捕捉到的有利于公司的市場信息、并及時上報經過你分析制定的市場操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場信息，并及時采取適當策略，抓住市場增量機會。如果你能做到這點，那你離銷售主管位置不遠了。

(二)物質準備

業(yè)務員每天出門必備的工具有：業(yè)務包、線路卡、筆記本、筆、名片、小刀、膠帶、抹布、POP/圍檔、樣品/產品照片等等。

二、進店打招呼

進每個客戶店鋪前需向店老板或者負責人打招呼，特別是不熟悉的客戶，這樣才不會惹來白眼，畢竟大部零售客戶每天要應對十個以上的業(yè)務員，總會煩的。與客戶打好了招呼，對取得定單是非常有作用的，需要注意的打招呼的幾個技巧：

1，甜蜜的微笑。俗話說“伸手不打笑臉人”，甜蜜的笑容將為你消除客戶部分的警覺。

2，真誠的夸獎。真誠而正確的對客戶的夸獎，將進一步拉進你與客戶的距離，將會為你帶來意想不到的收獲，需要注意的是對男性客戶要夸生意、能力等方面，對女性要夸衣著、家庭等方面。

3，呼出對方的名字。最好能夠直接呼出對方的名字，或者帶上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的稱呼，甜美的稱呼容易打動客戶的心。

4，給你的客戶帶上小禮品。能帶些公司提供或者容易獲得的小禮品，給你生意量大的客戶、或者比較信任你的客戶、或者跟你較不熟悉但又比較有潛力的客戶，客戶將會感到你的誠意而對你有所感激，并會增加對你的印象。當然這個方法不要短期內對同一個客戶重復使用。

5，客戶忙亂不進門。客戶生意很忙時、在打牌/麻將時、脾氣不好時，盡量不要進門，否則效果將會大打折扣。如果客情關系還可以的，可以考慮幫忙做點事或者幫忙安慰，這可以增加你的信任度，或者直接做產品生動化。

6，戶外廣告檢查。需要注意競品POP/圍檔的粘貼及自己可以粘貼的位置等等。

三、查看庫存

進店之后如果客戶有空，可以邊和客戶聊天，邊查看產品庫存量，仔細盤點倉庫和貨架冰柜上的產品庫存，將按品項仔細登記在線路卡上，有部分品項低于1.5倍安全庫存時就要考慮讓老板進貨了。

簡單的計算方法：1.5倍安全庫存量=上次拜訪到這次拜訪期間的銷售量*1.5倍。

四、做好產品陳列

查看完庫存后，就開始準備做產品陳列，當然能與客戶保持聊天就更好，這樣才會有一個輕松的氛圍，有利于施展身手。做好產品陳列主要得做好：產品貨架陳列、堆頭陳列及冰箱陳列（飲品業(yè)務）。做好產品陳列有刺激沖動性購買、擴大產品陳列空間、提升品牌形象等作用，這也是業(yè)務員必須要做好的一項基礎工作。

做好產品生動化需注意以下事項：

1，產品必須陳列在消費者剛進店時所能看得到的位置，最好是跟視線平行、伸手可觸的地方。好的位置有：收銀臺旁、冰柜內及冰柜上方、柜臺前的陳列架、離老板最近的位置、公用電話附近的位置等等。

2，主銷產品必須占到公司所有陳列面的50%。

3，每一單品至少要占兩個排面，包括冰柜內。

4，遵循先進先出的原則，將舊日期的產品放在陳列前面，新日期的放后面；及時撤掉破損/過期產品；積極用自帶抹布清除產品表面的塵垢，保持產品清潔。

5，所有陳列的產品必須有清楚的價格提示。

6，產品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，輕的產品放上面，重的放下面。

7，陳列中不可饒恕的錯誤：被陳列在貨架或柜臺的底層；與雜牌混居：貨架上斷貨。

五、粘貼廣告畫

做完陳列后，就該開始粘貼廣告畫了，粘貼位置較好的廣告畫，可以提升店鋪形象，制造一個良好的銷售氛圍，有利于提升消費者沖動購買機會及提升品牌形象。

做好廣告畫粘貼需注意以下事項：

1，必須貼于店鋪的顯眼位置，不可被其它物品遮蓋。

2，必須貼于消費者進店就能看到的位置，最好與視線平行。

3，廣告畫粘貼追求廣告位置最大化（最好整個店鋪能貼廣告畫的位置全部貼上），追求廣告位置水平化（即整排粘貼）或者垂直化（即整列粘貼），以吸引更多消費者眼球。這個要求是有點高，特別是很難保持，但是在打造形象點時一定要用上，多花點費用也值得。

4，及時更換舊的或附有舊廣告語的廣告畫，不能同時出現兩種不同廣告語的廣告畫。

5，含促銷活動的廣告畫，當促銷活動結束時，必須將廣告畫換掉。

六、介紹促銷，達成銷售

拜訪客戶到了這個時候，對于大部分業(yè)務員來說算是到了最關鍵一刻，之前做的大部分都是前期工作，為的就是這臨門一腳。終端客戶是一個產品到達消費者手中之前的最后一個環(huán)節(jié)，一個產品從走出工廠到進入經銷商倉庫，再到分銷商/二批倉庫，再要能夠順利到達消費者手中，就必須通過終端客戶?？梢妼τ谝粋€公司來說，能夠讓更多的終端客戶銷售自己的產品，就能夠更有機會讓消費者買到自己的產品，達到擴大銷售的目的。然而由于競爭品牌眾多，所以能越快讓客戶進貨越好，盡量不要拖到明天甚至下次拜訪的時候，以達到打壓競品的目的。

一個業(yè)務員如能做好以下幾點就能較容易的達成銷售：

1，讓客戶對自己產生足夠的信任度。這種信任度首先可以通過產品的經銷商來產生，有一個在當地名聲較好的經銷商是有利于產品鋪貨的；其次要通過經常性的與客戶聊天來提升；第三要通過產品動銷后經常性順利的補貨提升；另外可以通過拜訪時經常與客戶互動來提升，包括店鋪客人多時主動幫忙客戶介紹、打包，客戶忙時主動幫忙做做事，整理貨架時主動將其它產品擦拭干凈、擺放整齊（同時蹭蹭它們的陳列位置），客戶有其它需求或者困難時，能夠主動提出幫忙。一個客戶對業(yè)務員產生了足夠信任的體現在：對業(yè)務員提供的進貨數量和進貨品項能夠做到了解了就同意的程度（當然要求業(yè)務員熟知客戶的銷售情況）。

2，充分利用手頭上的資源?，F在的廠家為了掌控好終端，都會在終端投入大量的生動化費用，而這也成為業(yè)務員的一個重要資本。能夠合理的利用好費用的投放，來促進銷售的達成，這也是一個優(yōu)秀業(yè)務員能力的體現。

3，充分利用好公司的每次促銷。每個廠家在一定的階段都會對一定的產品做促銷，以達到旺銷前壓貨、擠壓競品生存或者提高客戶銷量積極性等目的，這時你就得充分利用促銷機會，讓一些動銷情況較好的客戶多進貨，以擴大銷售，打壓競品。

4，找準進貨負責人?，F在的店鋪有大部分是夫妻店，有些是老公對產品比較熟悉，負責進貨，而有些卻是老婆負責進貨。特別是新客戶，一定要確定了進貨負責人了，才能開始下真功夫，否則得到的只是失落。

5，安排較小的進貨量。面對銷量較小的客戶，或者是開發(fā)新客戶，為了讓客戶適應銷售自己的產品，且有較高的安全感，可以有針對性的安排一些較小進貨量，以提高達成銷售的成功率。

6，勤于拜訪。俗話說笨鳥先飛，勤能補拙。總是有些客戶出于各種原因每次都拒絕跟你進貨，那也不要氣餒，一定要堅持，當然你每次拜訪都要和客戶做好互動，要么聊聊客戶感興趣的事，要么幫忙做點事情，以博取好感。滴水也能穿石，總有一天客戶會被你的誠心打動，而啃下“釘子戶”，達成銷售，這也是優(yōu)秀業(yè)務員最有成就感的時候。

7，合理利用人際關系。如果你是在自己成長的所在地跑業(yè)務，那你一定會驚奇的發(fā)現居然自己有不少的親戚朋友同學在開店，那恭喜你又多了幾個核心點了。一個優(yōu)秀的業(yè)務員甚至連自己朋友的朋友、同學的同學開的店都能充分利用的。

8，充分利用到同事。因個人性格的局限性，總是有那么些客戶與你的性格不合，甚至總是認為你得罪過他，即使你用盡九牛二虎之力，費盡三寸不爛之舌也不進貨。那也不要泄氣，試試向你的同事甚至領導求救，也許你就會有意外的收獲。

9，多與同行交流，全力提升個人能力。但各種達成銷售的技巧和方法也因人而異，不同的業(yè)務員會有不同的方法，當然一個優(yōu)秀的業(yè)務員一定有一招是最適合自己性格和能力，能夠靈活運用且屢戰(zhàn)屢勝的方法，就像武俠小說中的江湖人士一樣，人人都有一招制敵的本領，只有這樣才能成功的行走江湖。

七、安排卸貨

八、向客戶道別

成功拿到訂單后，再經過一番寒喧，就應該向客戶道別，朝下一個目標進發(fā)了。道別時一定要向客戶道謝，并告知下次拜訪的時間。如果是年紀相仿或者興趣相同的客戶，還可以向好朋友方向進一步發(fā)展，以擴大社交

第二篇：業(yè)務員拜訪八步驟

終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平業(yè)務員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平準備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡介、產品簡介產品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計劃第二天工作終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標、檢查計劃?6?1建立你的地圖、明確區(qū)域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點終端的拜訪計劃旺點、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風景點等?6?1對每一終端確定你的目標銷量?6?1區(qū)別每一類終端的拜訪特點?6?1對每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進計劃?6?1改進并準備所需的銷售和售點促銷材料計算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問報告等?6?1進商店前復查一下你的計劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關機會等加深記憶終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準備是成功的一半終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項

1、要有良好的精神面狀態(tài)

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發(fā)前注意安全終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據本區(qū)域零售店分布及交通設計路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計劃-----計劃拜訪路線終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場容量分布表?6?1競爭對手情況資料表?6?1市場動態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計劃-----攜帶資料終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產品價格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時截止?6?1什么禮品禮品價格多少分配原則是什么?6?1活動注意事項終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平進入狀態(tài)---打招呼○確認當家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時機、特性○避免出現引起對方反感方式○其它終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進店主?6?1贊揚一些店內比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡要介紹本公司產品與競品比較的優(yōu)勢和賣點重點介紹你要推薦的產品終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費者叫價時的反應

3、問問問題?！袄习褰裉焐庠趺礃影　?/p>

4、切綜合診斷。根據以上判斷出決策人終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習慣的養(yǎng)成是經過多次大腦沖擊而產生的◎帝邊人有時是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權◎日后還有很多事離不開他她終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機會終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機會、堆頭機會、市場設備自己及競品、POP張貼機會等◎飲料貨架檢查SKU的生產日期、存貨量及競品情況終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項目□SKU的生產日期□存貨數量、規(guī)格、品項等□競品情況數量、品項、進貨日期等終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進去就找老板“談業(yè)務”錯誤做法終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務的情況?6?1需要什么方面的培訓及支持終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產品終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平現場培訓?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務代表的產品?6?1培訓內容產品知識、經營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時候WHEN?6?1和誰有關WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關系生意生意流程終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平結論終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平產品生動化方便盡可能多的出現產品與顧客接觸層面可見每個售點的產品都有符合公司產品陳列及相關標準易得隨處可見隨處可買優(yōu)質提供最新鮮產品對過期或臨近期產品采取相關處理措施終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列產品擺放※體現一種美感和藝術性整體美※整潔、美觀依據不同地區(qū)氣候特點擺放※每周3-4次頻率清潔產品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺※原來產品放前面新品緊隨其面終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列價簽※使用當地物價局允許價簽※價簽要求清晰價格數字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產品正面直對消費者利于識別終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列貨托※把要陳列的產品放置于貨托之上體現產品的立體美感使消費者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列宣傳單頁/小報※內容僅限于使用有效病例的宣傳和產品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內或柜臺擺放整齊終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務專家應有禮、有節(jié)※要適時發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當地政府主管部門同意避免引起不必要麻煩終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時性的產品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產品展示。展示區(qū)域應位于人流密集的顯著位置應備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場。終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個標準地點、利用空間、位置、POP、標價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點※占據黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關商品區(qū)※產品占有利地位置可提升銷量50終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關產品的柜臺上和貨架上將本產品放在購物行程的前沿或同類產品的前沿終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達到橫向集中、縱向塊關狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產生廣告品牌效應不易于被其它產品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產品具有穩(wěn)定的質量和信譽終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產品擺在不顯眼的位置的專賣店內?6?1在有本產品POP但已陳舊或無本產品POP的賣店內?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內POP的有效利用可得升銷量25終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現有庫存詳細記錄?6?1結算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達成建議定單客戶親手簽字終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結每天自己要利用幾分鐘終端培訓系列-----業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述

第三篇：白酒業(yè)務員拜訪八步驟

白酒業(yè)務員拜訪八步驟

1．拜訪前準備：

出發(fā)前，檢查業(yè)績板上到該日為止的累計銷售量或累計銷售額，對照實際業(yè)績與目標業(yè)績之間的差異，確定當日客戶拜訪的工作重點。

明確拜訪目的,了解客戶歷史周平均訂貨量及最近一周訂貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。

檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、發(fā)票、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。

在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。

2.打招呼

業(yè)務代表在拜訪客戶的過程中應面帶微笑，主動作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進貨負責人）。

如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應與店內非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關系，為將來的工作開展做準備。

說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。

觀察店主的情緒，選擇恰當的話題，例如店主比較關心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強行與店主交談，應主動告辭，下次再來拜訪。有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。

3.店情察看

在得到許可之后，業(yè)務代表應檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進貨的銷售機會，例如，公司在該店產品系列是否齊全，抓住機會向店主推薦公司產品。

檢查貨架上公司所有的產品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應該檢查產品堆頭。

清點該客戶的各品項庫存，并記錄在路線卡上。

整理售點廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時，應選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進行張貼。

查看競爭對手產品陳列狀況，并與本公司產品陳列方式進行比較。

檢查公司產品和競爭對手產品的零售價格，并進行價格比較，尋找賣點。如發(fā)現公司產品價格標示不清楚或價格寫錯，應要求店主立刻糾正。

4.產品生動化

確保所有公司產品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”）

補充貨架和陳列架，確保各種產品均有充足的庫存，如果該店有公司的產品但沒有擺放在貨架上，應要求該店將公司產品上架，但語言要客氣。通過與店主的交談，為公司產品爭取最佳的陳列位置。

公司的所有產品，應按照陳列標準擺放在一起，產品商標、價格、促銷標示應面向消費者。在陳列產品時，先進（接近到期日）的產品放前面，后進（新生產）的產品放后面。輪換倉庫和貨架上的產品，清除超期產品。

從公司產品陳列架上移走競爭對手的產品，但不能損壞競品的包裝和陳列。

清潔貨架，整理、增補售點廣告(POP)，將購貨點宣傳材料放在醒目、客流量高的區(qū)域。

按照先進先出的原則, 幫助調整倉庫內存貨位置，便于店員在上貨實優(yōu)先拿取先進的存貨。5.擬訂單

擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導該店確定進貨品種和數量。清點各產品現有庫存，用《路線卡》記錄現有庫存量、已定購量和在架存量。

估算出上次拜訪以來的實際銷售量。

對照現有實際庫存，擬定每種產品的建議訂貨數量。

用《路線卡》上的實際銷售數據幫助店主分析是否應訂貨，與客戶達成對建議訂單的協議。如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨。

將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內完成。

6.銷售陳述：

陳述銷售機遇，向店主展示過去時間該店銷售的數量，解釋公司產品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等。

l 解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產品的優(yōu)勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。

l 如果客戶猶豫不決，則進一步提供產品的詳情。l 達成交易。

l 實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關的事項。

7.回顧與總結

l 與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數量、種類、送貨時間。

l 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等。

8.行政工作

l 結算、復核當天的銷售額和賬款回收情況。l 安排送貨和其它對客戶承諾的事項。

l 將銷售過程中有用的相關信息記錄在案，填寫業(yè)績板。l 向主管匯報拜訪過程中的重要問題, 或請求主管協助。l 完成主管要求的其它管理工作。

第四篇：業(yè)務員拜訪步驟

業(yè)務員拜訪步驟

一：

1、拜訪前的準備工作 前次拜訪工作的回顧：是否有遺留問題還沒有解決。

2、銷售目標回顧：上個月的銷售情況，與本月相比銷量有什么變化，是增長、減少、或是平穩(wěn)，并對此現象進行調查、分析，找出其中原因。

二：店內檢查

1、在進入商店內首先要進行整體的、大致的觀察，并與導購、組長進行溝通，目的在于了解競爭對手的情況（銷量占組上前三名廠家）；細致觀察貨架陳列、客流量情況、各類終端推廣活動、觀察產品的價格及價格是否變動，變動有多大幅度；消費者對各種促銷及價格變動的的反應。

2、分銷

看我們的品種是否齊全，是否有斷碼情況，以便及時補貨。看商品是否放在能夠讓顧客看到、買到的地方；同時考慮不同類型的產品應該達到什么樣的陳列及分銷標準。

3、產品擺放的位置

力求做到：易看、易選、易拿。

4、價格檢查

零售終端要關注其零售價格，看他們所定價格是否在公司規(guī)定的范圍內；

產品與價格標簽是否對應、清楚；產品系列價格是否合理。

5、檢查庫存

檢查每一個品種的安全庫存；詢問并檢查有沒有快到期或積壓的產品，及時給予解決。

6、產品的終端生動化建設：看板、燈箱、宣傳品；

7、促銷活動的檢查

有的促銷活動執(zhí)行了沒有、促銷的產品是否應在該店出現、促銷開始時是否有足夠的庫存、促銷的產品是否應在協議中既定的陳列位置、促銷價格是否在約定的范圍內、促銷用品數量配置是否合理。

三：和店部建立良好的客情故關系

收集組長的相關資料：如電話、地址、個人愛好、生日及其家人的信息。

四：市場調查合整理

必須清楚了解客戶的進貨場次、月銷量、進貨周期。

對門店調查后要進行細致地整理并分類。

五：市場拜訪計劃及要求

制定可實現的每周拜訪計劃；詳細了解每一個店的銷售情況，為制定拜訪頻次打下基礎。六：確定目標任務根據所管區(qū)域的每一個門店所提供的銷售信息并結合歷史銷售數據確定目標任務。

七：工作總結

每周通過列會的形式進行本周的工作小結，反映市場中出現的問題，并提出解決問題的辦法，然后在月末進行工作總結，就本月的門店狀況、銷售形勢、竟品的未來趨勢的預測進行討論，拿出自己的對策

第五篇：經銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經銷商不合作。經常聽到業(yè)務員在抱怨，找的這個經銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執(zhí)行……。而經銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算，你們也不急……。” 雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是公司 中層領導只聽一面之詞，要么認為業(yè)務員沒能力，要么就是經銷商沒實力，開始 頻繁的更換業(yè)務員和經銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現象出現，就要求我們的業(yè)務員以更加專業(yè)的流程來管理經銷商。實際上經銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和 空間。關鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間?。┰鯓觼碲A得經銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經銷商的生意看成自己的生意，了解經銷商的需 求，經銷商做我們的產品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產品掌控（或維護）終端網絡客戶； 3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經銷商的利潤，比如： 1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業(yè)務員不努力，也不是經銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調自己 一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業(yè)務員管理經銷商的培訓，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經銷商做工作計劃 拜訪經銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當地最大的 KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應盡早做 2．重要不緊急的應好好做 3．緊急不重要的應巧做 ４．不緊急不重要的應最后做 也許開始經銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸的時間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務員自己不但有工作計劃，分析，預測總

結的能力，還要多洞察經銷商的工作程序及內容，找他的疏漏之處，適機反應給 他）

二、價格，促銷傳達 業(yè)務員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當月價格，促銷調查表 張貼到經銷商墻上，以防止經銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務員還應 將本月促銷低價貨的進貨數量返利都記錄在案，一旦經銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經銷商做 我司產品的信心。另外，業(yè)務員還應熟記經銷商做的另外幾個品牌主打產品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務還關心他的 其它產品，真的為他著想。

三、進銷存表更新 業(yè)務員應將經銷商進銷存產品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個經銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關注，當暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經銷商時都要 更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經銷商做你的產品，就一定會出現即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調換、處理。是終端客戶那里造成的，經銷商被迫調換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經銷商自己造成的，我 們答應只調換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調換處理已經是出于仁義了）。處理后讓經

經銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后，切記凡是已經處理的即期、殘品一 定要當場銷毀，否則時間長了，經銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經銷商做你的產品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點： 1． 經銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數量的核對； 2． 經銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公 司資源被經銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費用核對應定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業(yè)務員也是一個考驗。

六、終端網絡維護 我們做網絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。而經銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網絡客戶資料時，最好細分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發(fā)放、即期產品調換 及產品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。同時。將一些市場機會的發(fā)現拿回來，與經銷商共同分享，研究，作經銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經銷商交流回顧和總結。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。……” 業(yè)績回顧也是經銷商工作當中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時間作我們的產品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進。這要求廠家要有精確的銷量數字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經銷商回顧分析。以上就是拜訪經銷商時的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。