第一篇：銷售案例：業(yè)務(wù)員如何跟蹤拜訪范文

甘道夫是全球唯一一位年銷售額過10億美元的人壽保險代理。他剛開始干保險時就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實也這么做了。

例如有一位大學(xué)生從他那里買了一萬美元的人壽保險，后來畢業(yè)當(dāng)了兵，甘道失又賣給他一萬美元的保險。后來他去了佛羅里達(dá)，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。

有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過心臟復(fù)蘇訓(xùn)練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。過了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說：

“甘道夫，我知道你的保險業(yè)做得很大，能幫我老板一個忙嗎？”

“什么事“？甘道夫問。

“他要貸款兩千萬搞一個房地產(chǎn)項目。你能否幫他與你的一位主顧搭個橋？”

“可以“，甘道夫回答。

說完，他便給幾家保險公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見面。時隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬美元的保險，為那筆貸款做保。

第二篇：業(yè)務(wù)員拜訪客戶流程

業(yè)務(wù)員拜訪客戶流程

進門前：

1、宣傳資料

2、簽約資料

3、工作牌

4、儀容儀表，精神面貌

進門后：

1、自我介紹——您好，我是店連店打折網(wǎng)的xxx。

引導(dǎo)語（閑聊溝通）——例如公司生意很好、人流量大等。我們公司的經(jīng)理調(diào)

查了解到咱們公司有很好的信譽，想免費的給貴公司帶來更多的消費者，請問你們的負(fù)責(zé)人是誰？

2、找負(fù)責(zé)人——您好，我是店連店打折網(wǎng)的xxx，我們公司的經(jīng)理調(diào)查了解到咱

們公司有很好的信譽，想免費的給貴公司帶來更多的消費者。

我們想把貴公司放到我們公司的網(wǎng)站上做免費的宣傳。我們公司投入了幾千萬

做廣告，包括公交、電視媒體、樓宇廣告等，后期會在快樂大本營、非誠勿擾等投放廣告。我們有數(shù)千的運營商、數(shù)萬的商家、數(shù)以億計的會員，加上我們的大力宣傳，會給公司帶來多少客戶這是不可估量的。像鄭州的鑫澤賓館，開始時每個月只帶來幾十人，但是第二個月就達(dá)到一百多人，第三個月達(dá)到二三百人，這個效益是立馬就出來了。

危機感——本著對我們的簽約商家的一個保護措施，我們在一定范圍內(nèi)同一類

型的商家我們簽約的數(shù)量是有規(guī)定的。這又不花錢，卻讓貴公司多了一個宣傳渠道，會給您帶來更多的渠道，您可以本著薄利多銷（產(chǎn)品等）薄利廣收（酒店、飯店等）

3、條件——只需要您給我們一個合適的折扣就行，折扣多少您看著定，咱都是做

生意的，只要您不賠錢就行。（但是，因為我們的會員數(shù)量比較龐大，消費群體眾多，只要能比您的會員價稍低些就行了。——視情況而定說還是不說。）合約簽成后：希望我們合作愉快，祝您生意興隆！

未簽成合約：那這樣吧，先生您先考慮一下，抽時間了解一下我們公司的網(wǎng)站，對我們公司

和我們的合約商家有一個進一步的了解后您再做決定，過幾天我再過來拜訪您！希望您考察后再做決定，不要錯過任何一個可以帶來消費者的機會。不好意思打擾您了，再見！

第三篇：企業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶

企業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶20大注意事項（上）

1、提前與客戶約好拜訪時間。

拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間;如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產(chǎn)生強

烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。

拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯;另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和

交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預(yù)計拜訪時間要多長，然后才好做出相應(yīng)的安排。比如說，我們?nèi)グ菰L一個非常重要的客戶，而這個客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應(yīng)該“順應(yīng)”客戶的需求，主動提出在上午10點半到11點、或者是下午3點半到4點半之間拜訪他，然后談?wù)撘粋€多小時，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、發(fā)布供求信息的時候，客戶會非常忙，其重心和關(guān)注度也不在這次商業(yè)合作上面。

2、提前了解客戶的相關(guān)信息。

客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識熟練程度、地址/行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關(guān)信息，拜訪者必須提前了解。

如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學(xué)歷、經(jīng)歷等若干信

息。

這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促

成商業(yè)合作的達(dá)成。

新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對客戶的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿;事實

上，這是一種永遠(yuǎn)的“幻想”。

3、提前準(zhǔn)備好拜訪資料。

拜訪者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網(wǎng)卡)、筆記本(公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯

得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出的問題和建議)等。

如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報價單等。其中，包括公司提供的產(chǎn)品類型、單價、總價、優(yōu)惠價、付款方式、合作細(xì)則、服務(wù)約定、特殊要求，等等。在有條件的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當(dāng)然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情

意重”。中國人講感情，信這個!

4、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競品的措辭。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準(zhǔn)備好打擊競品、尤其是

主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。

優(yōu)秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準(zhǔn)備工作，并且比較容易獲悉主要競爭對手是誰。客戶在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準(zhǔn)備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區(qū)別在哪里?我們的優(yōu)勢在哪里?競爭對手的優(yōu)勢和弱勢各在哪里?相比競爭對手，我們的比較優(yōu)勢是哪些?這些措辭的提前準(zhǔn)備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內(nèi)心。

當(dāng)然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可以針對市場上的主流品牌，“虛設(shè)”為我們的主要競爭對手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢、競爭對手的弱勢和不足等。這樣可以基本確保我們在拜訪客戶時，不會處于“被

動”的局面。

5、提前確定拜訪人數(shù)。

對不同的客戶，在不同的時間段內(nèi)，根據(jù)客戶不同的需求，拜訪者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質(zhì)的拜訪，或者是不需要太多技術(shù)含量的拜訪(比如：專業(yè)知識要求不多，只

要簡單進行營銷溝通即可的拜訪)，拜訪者的人數(shù)就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學(xué)的3人拜訪團隊，遵循以下分工原則：1人負(fù)責(zé)公關(guān)，溝通感情，以營銷人員為主導(dǎo);1人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)的談話，主要針對那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進行解答和回復(fù);1人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項。很多外企以及國內(nèi)知名企業(yè)，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現(xiàn)的，“術(shù)業(yè)有專攻”，而且彰顯公司實力，體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。

現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來越流行這種拜訪模式。

6、提前到達(dá)拜訪地點。

一定要提前到達(dá)拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。拜訪者一定要先計算到達(dá)客戶處的大致時間，并預(yù)留出一些機動時間。寧可自己早到

而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。

一般來說，拜訪者應(yīng)該提前10-60分鐘抵達(dá)拜訪地點。如果拜訪者到達(dá)拜訪地點的時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達(dá)拜訪地點，等待客戶的會見。有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達(dá)拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質(zhì)，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。

7、遵守客戶公司的規(guī)章制度。

很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經(jīng)和客戶建立了很好的伙伴關(guān)系，也要認(rèn)真填寫好來訪登記，這是一個基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。

很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪的對象，對于這些招待人員，我們同樣需要

尊重，對他們保持積極而誠懇的態(tài)度，報以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說個不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣都顯得自己素質(zhì)非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團做餐飲軟件培訓(xùn)，培訓(xùn)很用心，客戶也很滿意;但是，我們的這個員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團的女服務(wù)員們打得火熱，相互之間在工作時間打情罵俏，結(jié)果被客戶的老總給撞了個正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費

了不少人力物力。

在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時從側(cè)面了解客戶公司的相關(guān)情況。

第四篇：業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平業(yè)務(wù)員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平準(zhǔn)備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡介、產(chǎn)品簡介產(chǎn)品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計劃第二天工作終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標(biāo)、檢查計劃?6?1建立你的地圖、明確區(qū)域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數(shù)普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點終端的拜訪計劃旺點、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點等?6?1對每一終端確定你的目標(biāo)銷量?6?1區(qū)別每一類終端的拜訪特點?6?1對每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進計劃?6?1改進并準(zhǔn)備所需的銷售和售點促銷材料計算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問報告等?6?1進商店前復(fù)查一下你的計劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機會等加深記憶終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項

1、要有良好的精神面狀態(tài)

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據(jù)本區(qū)域零售店分布及交通設(shè)計路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計劃-----計劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場容量分布表?6?1競爭對手情況資料表?6?1市場動態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計劃-----攜帶資料終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產(chǎn)品價格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時截止?6?1什么禮品禮品價格多少分配原則是什么?6?1活動注意事項終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平進入狀態(tài)---打招呼○確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時機、特性○避免出現(xiàn)引起對方反感方式○其它終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進店主?6?1贊揚一些店內(nèi)比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡要介紹本公司產(chǎn)品與競品比較的優(yōu)勢和賣點重點介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費者叫價時的反應(yīng)

3、問問問題。“老板今天生意怎么樣啊”

4、切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關(guān)系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機會終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機會、堆頭機會、市場設(shè)備自己及競品、POP張貼機會等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競品情況終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項等□競品情況數(shù)量、品項、進貨日期等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯誤做法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時候WHEN?6?1和誰有關(guān)WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個售點的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點擺放※每周3-4次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列價簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r局允許價簽※價簽要求清晰價格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對消費者利于識別終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列宣傳單頁/小報※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場。終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個標(biāo)準(zhǔn)地點、利用空間、位置、POP、標(biāo)價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達(dá)成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述

第五篇：案例跟蹤

三．案例跟蹤

2011年6月20日，一個新浪微博實名認(rèn)證名為“郭美美baby”（真名郭美玲）的用戶，在網(wǎng)上高調(diào)炫富，引起人們廣泛關(guān)注，特別是其的認(rèn)證身份“中國紅十字會商業(yè)總經(jīng)理”更是在網(wǎng)絡(luò)上引起軒然大波。網(wǎng)民們紛紛猜想這樣一個年輕女孩的錢到底來自于哪里？是否與紅會有關(guān)。

6月21日早上,騰訊微博上一個名為“郭長江RC-”的未認(rèn)證微博與“郭美美”互相關(guān)注。其發(fā)布三條的微博，發(fā)布不到兩個小時，就引來了諸多網(wǎng)友的口水，不少網(wǎng)友認(rèn)為這是中國紅十字會副會長郭長江的微博。有些網(wǎng)友還在留言中表示：“唾沫淹死人啊，您閨女太高調(diào)了。” 隨后“郭長江RC-”則迅速刪除了之前的三條微博，并發(fā)布了新訊息，“清者自清，八卦別人的生活真那么有趣嗎？偷窺狂可以休矣。”

6月21日晚23時，博主本人“郭美美Baby”繼6月19日發(fā)了微博后又再度現(xiàn)身，澄清其身份，稱自己“所在的公司是與紅十字會有合作關(guān)系簡稱紅十字商會，我們負(fù)責(zé)與人身保險或醫(yī)療器械等簽廣告合約，將廣告放在紅十字會免費為老百姓服務(wù)的醫(yī)療車上。之前也許是名稱的縮寫造成大家誤會”。

不少網(wǎng)友紛紛質(zhì)疑新浪微博的實名認(rèn)證的可靠性。新浪微博一向承諾注冊微博人員的身份都是真實的，而“郭美美”卻“披”上了“迷彩裝”？對“郭美美事件”，“鞭牛市”等不少網(wǎng)民直指此事件緣自新浪微博的認(rèn)證混亂、尺度“太過隨意”

2011年6月22日上午，記者撥通了中國紅十字會副會長郭長江的電話。一聽記者提起微博上“郭美美”的名字，郭長江不禁笑出聲來，“她根本不是我的女兒，我壓根就沒有女兒。”

2011年6月22日，中國紅十字總會在官方網(wǎng)站發(fā)出聲明，以下為聲明全文：

生活方式，引發(fā)網(wǎng)友熱議甚至炒作。我會對有關(guān)信息調(diào)查、核實后，特作如下說明：

一、中國紅十字會沒有“紅十字商會”的機構(gòu)，也未設(shè)有“商業(yè)總經(jīng)理”的職位，更沒有“郭美美”其人。

二、為維護紅十字標(biāo)志的嚴(yán)肅性，我國《紅十字會法》、《商標(biāo)法》及相關(guān)法規(guī)，均嚴(yán)格限制第三方在未經(jīng)許可的情況下使用“紅十字”的標(biāo)志與名稱。我會保留進一步追究有關(guān)方面相關(guān)責(zé)任的權(quán)利。

三、我會一貫反對那些企圖通過制造虛假信息達(dá)到對個人進行炒作的行為方式，也希望社會各界以平和心態(tài)看待此類問題，不被利用。

最后，感謝社會各界長期以來對紅十字事業(yè)的支持，希望繼續(xù)對紅十字會工作進行監(jiān)督。

中國紅十字會總會

二〇一一年六月二十二日

2011年6月29日 紅會總會在央視發(fā)表電視聲明，郭美美（真名郭美玲）與紅會沒有任何關(guān)系。

2011年7月1日 微博上，有網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)中國紅十字會有工作人員辦企業(yè)經(jīng)商。

2011年7月2日 王鼎公司創(chuàng)始人王樹民在廣州介紹訪問時，稱并未動用紅十字會的錢，稱自己“我明明是勞模，卻被看做惡魔。”央視在一檔調(diào)查節(jié)目中質(zhì)疑：現(xiàn)在看來，郭美美在微博里說的模式顯然存在。讓人疑惑的是，如果郭美美完全沒有接觸過相關(guān)項目，她怎么能夠作出這樣的描述呢？而這種模式究竟是否適合在公益事業(yè)中采用，有沒有產(chǎn)生灰色地帶的風(fēng)險和漏洞呢？這個模式中間存不存在漏洞，讓慈善的標(biāo)簽有可能變成某些人私人的巨額財產(chǎn)？

2011年7月3日商業(yè)紅會的關(guān)聯(lián)公司中紅博愛資產(chǎn)管理有限公司法人代表、首席執(zhí)行官翁濤在接受新京報采訪時表示，郭美美男友是中紅博愛公司前董事王軍。炫富事件發(fā)生后，王軍已辭去董事職務(wù)。

2011年7月7日，北京警方稱：郭美玲與中國紅十字總會無直接關(guān)聯(lián)！警方接受報案后，經(jīng)依法開展工作，現(xiàn)查明，郭美玲及其母與中國紅十字總會無直接關(guān)聯(lián)。

2011年7月14日 新浪微博新增實名認(rèn)證舉報，稱與郭美美無關(guān)。

2011年7月，由監(jiān)察部、中國社科院社會學(xué)所、北京劉安元律師事務(wù)所、中國商業(yè)聯(lián)合會和中國紅十字會總會相關(guān)人員組成的聯(lián)合調(diào)查組，對郭美玲與商業(yè)系統(tǒng)紅十字會(以下簡稱商紅會)的關(guān)系、商紅會的治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理進行了認(rèn)真調(diào)查。

據(jù)北京市紅十字會披露的數(shù)據(jù)顯示，2012年7月，北京市紅十字會共接受社會捐款28筆，總計15.44萬元。其中個人捐款8筆共7495元，較往年大為減少。而北京市紅十字會在2008年的月平均捐贈額為124萬元、2009年的月平均捐贈額為220萬元、2010年的月平均捐贈額為756萬元，兩相比較，差距巨大。

2011年8月3日郭美美與郭登峰母女接受了郎咸平的電視采訪，在采訪中，郭美美澄清了自己的財產(chǎn)來源于媽媽早年炒股所得，名牌包中有不少A貨。自己是被北京的物質(zhì)生活所感染才會這樣的炫富，是虛榮心作祟，并留下懺悔的眼淚。郭母更暗示，郭美美是王軍的親生女兒而不是二奶。最后表示接下來會想進入娛樂圈發(fā)展。節(jié)目播出后引起嘩然，不少人認(rèn)為這次活動“澄而未清，欲蓋彌彰。”

2011年8月15日郭美美宣布成立“郭美美工作室”正式進軍娛樂圈。

2011年8月31日郭美美的首支單曲MV《叮當(dāng)Girl》問世，網(wǎng)友大吐槽鄉(xiāng)土氣息濃重。2011年9月11日郭美美代言的網(wǎng)游單曲發(fā)表，又引來罵聲一片。

2011年9月中旬郭美美接連登上《嘉人》時尚雜志，文章《郭美美：我不想做全名公敵》；《南方都市報》獨家專訪郭美美文章《郭美美：不想因為我，讓老百姓對紅會逝去信心》；同屬于南方報業(yè)的《云南信息報》在同一天刊登“專訪”文章《風(fēng)暴眼中的郭美美》。2011年9月13日央視“新聞1+1”播出專題報道“郭美美：不想紅會，只想紅。”稱郭美美是迎合大眾審丑的紅人，批評其一切都是為進軍演藝圈做準(zhǔn)備。

2011年12月

中國紅十字會總會關(guān)于對商業(yè)系統(tǒng)紅十字會調(diào)查處理情況的通報

2011年7月，監(jiān)察部、中國社科院社會學(xué)所、北京劉安元律師事務(wù)所、中國商業(yè)聯(lián)合會和中國紅十字會總會（下稱“總會”）相關(guān)人員組成聯(lián)合調(diào)查組，對商業(yè)系統(tǒng)紅十字會（下稱“商紅會”）的有關(guān)問題進行了調(diào)查。總會認(rèn)真聽取了聯(lián)合調(diào)查組的調(diào)查結(jié)果及建議，慎重研究，現(xiàn)就相關(guān)處理情況通報如下：

一、調(diào)查結(jié)果證實，商紅會中不存在“紅十字商會”這一機構(gòu)，沒有設(shè)立“紅十字會商業(yè)總經(jīng)理”這一職務(wù)；郭美美與中國紅十字會總會及商紅會沒有任何關(guān)系，其炫耀的財富與紅十字會、公眾捐款及項目資金沒有任何關(guān)系。

二、商紅會自成立后沒有按照《中國紅十字會章程》的要求，召開會員代表大會，沒有理事會、常務(wù)理事會等領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)，不符合行業(yè)紅十字會的基本組織要求；沒有建立完善的財務(wù)、合同與項目管理制度，內(nèi)部管理混亂；部分負(fù)責(zé)人利用其雙重身份，在項目運作中存在關(guān)聯(lián)交易，嚴(yán)重違反公益組織的基本原則。經(jīng)商中國商業(yè)聯(lián)合會同意，決定撤銷商業(yè)系統(tǒng)紅十字會，并將依據(jù)法律法規(guī)對遺留問題進行相應(yīng)處理。

三、總會認(rèn)識到，總會在對行業(yè)紅十字會的組織建設(shè)、制度建設(shè)和業(yè)務(wù)開展方面，疏于管理，監(jiān)管不力；在紅十字品牌的使用和保護方面，管理不嚴(yán)，措施不力；在及時全面、真實準(zhǔn)確地向社會公布捐贈款物使用情況、滿足社會公眾的知情權(quán)方面需要進一步加強。在此，我們對所有的批評與建議表示感謝，并希望以此為契機，推進改革，重新塑造社會公信力，確保中國紅十字事業(yè)的健康發(fā)展：

一是加快紅十字會的體制機制改革。要加強對地方紅會和行業(yè)紅會的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、工作督查和財務(wù)監(jiān)督；建立社會監(jiān)督委員會，邀請社會各界人士對紅十字會的社會捐贈款物使用、資助項目等進行監(jiān)督，及時回應(yīng)社會關(guān)切，接受社會監(jiān)督。

二是運用現(xiàn)代科技手段，建立明確的信息公開工作流程和制度。建立全國統(tǒng)一的紅十字會系統(tǒng)信息平臺，根據(jù)及時準(zhǔn)確、方便獲取、規(guī)范有序的原則，做好公眾捐贈款物的信息公開工作，保障捐贈人和社會公眾的知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)。

三是加強紅十字品牌管理。嚴(yán)格紅十字標(biāo)識、名稱的使用范圍，在積極鼓勵社會各界

參與紅十字事業(yè)發(fā)展的同時，建立相應(yīng)的道德準(zhǔn)則，確保合作機構(gòu)的政策和行為與紅十字事業(yè)的使命不相矛盾。

四是加強反腐倡廉，抓住捐贈款物和招標(biāo)采購等關(guān)鍵風(fēng)險點，真正實現(xiàn)捐贈款物公開，財務(wù)管理透明；招標(biāo)采購公開，分配使用透明。[1]

2012年12月13日中國紅十字總會首次公開全國紅十字系統(tǒng)財務(wù)收支情況，包括其總會與支會的財務(wù)情況。但統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示捐款額有明顯下降。趙白鴿說，為推進捐贈款物及財務(wù)管理的公開透明，中國紅十字會面向社會公開招標(biāo)選聘審計服務(wù)工作，已確定５家品質(zhì)高、公益支持力度大、業(yè)內(nèi)名列前茅的會計師事務(wù)所提供為期３年的審計服務(wù)。同時，“中國紅十字會信息化系統(tǒng)”也已完成設(shè)計和招標(biāo)，這一系統(tǒng)涵蓋了捐款信息、工作項目和資金管理等六大功能，預(yù)計２０１３年底實現(xiàn)全系統(tǒng)基本功能上線并推廣到部分試點省份。

2012年12月，中國紅十字會社會監(jiān)督委員會成立大會暨第一次會議在北京召開，會上討論了《中國紅十字會社會監(jiān)督委員會章程》，并聽取了中國紅十字會關(guān)于2012年財務(wù)收支、組織能力評估、冠名紅十字（會）醫(yī)療機構(gòu)整頓、信息化建設(shè)、核心項目執(zhí)行、志愿服務(wù)工作等專題工作報告。作為社會第三方監(jiān)督機構(gòu)監(jiān)督紅會工作。

2013年4月20日雅安地震，中國紅十字會作為在第一時間趕赴地震災(zāi)區(qū)，其官方微博發(fā)表募捐微博時，卻遭遇到了上萬個“滾”字轉(zhuǎn)發(fā)。據(jù)媒體報道，在募捐一周后紅會只收到14萬元，而李連杰的民間慈善機構(gòu)“壹基金”募捐到2240萬元。

2013年4月24日中國紅十字會社會監(jiān)督委員會擬重新調(diào)查郭美美事件。

2013年4月30日香港立法委員會否決億元地震捐款，香港紅十字會也遇到了港民罷捐活動。議員們抗議的主要原因是對捐款流向不明，疑為貪污等問題。