第一篇：業務員銷售技巧

業務員銷售技巧 銷售行業人員、銷售經理、銷售代表、業務員

在現代的銷售市場中，諸多銷售人員因為沒有具備良好的、積極的銷售心態，不太清楚銷售的真正原理，掌握不好銷售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對自己銷售的產品、對銷售行業、對自己的公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷售生涯，影響公司的銷售額。如果再不加強正確、有效的訓練，其結果不容樂觀，甚至企業將被競爭對手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷售額，唯一的方法就是將銷售人員訓練有素，從而快速占領市場。

《業務員銷售技巧》是銷售大師劉炎老師結合自己18年以上的銷售經驗和多年對銷售行業的培訓經驗總結而來，本訓練主要是調整銷售人員的銷售心態；增強銷售人員的銷售意識；提高銷售人員的銷售溝通技巧；掌握熟悉產品知識、產品介紹、產品價值塑造、銷售說服話術的使用；掌握快速解除顧客抗拒點的方法和策略；掌握銷售成交的方法和技巧；掌握設定銷售目標達成的方法和技巧；增強銷售行動力！讓銷售人員喜歡上自己的產品、愛上銷售行業、忠心銷售公司，從而快速倍增銷售額、達成銷售目標！

第一篇、銷售的五大心態

1、幫助客戶的心態

你的產品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷售員是在給客戶提供幫助，通過你的產品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態，你可以大膽的去與客戶銷售，因為你是在幫助你的客戶，沒有人會拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓練中讓你明白銷售是在幫助你的客戶，你是一個幫助別人的人，增強你對銷售的熱情和信心，從此愛上你的產品、愛上銷售行業、愛上你的公司，更加努力、積極的達成你的銷售目標！

2、相互協作的心態

在銷售過程中，需要相互協作，賺小錢靠個人，賺大錢靠團隊，因此，在銷售中，同事與同事的配合、銷售員與銷售主管間的合作、銷售導購與店長的協作，只有相互協作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓練中訓練你相互協作的心態和行為，讓你團隊、同事、店面、公司所有銷售人員團結在一起，使用相互協作團隊的力量成交更多的客戶！

3、積極推薦的心態

在銷售過程中難免會遇到顧客的拒絕，因此銷售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產品才有可能獲得更多顧客的認同，因為向客戶推薦你的產品只有兩種結果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客戶推薦你的產品，那么顧客鐵定不要，意味著你的產品100%賣不出去！劉炎老師在課程訓練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價值，提升你的銷售信心和銷售意識！

4、交換原理的心態

很多銷售人員在銷售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對待銷售這個行業開始消極，二是對自己的產品開始失去信心。這樣的體現只能說明銷售人員并不清楚什么叫銷售。其實銷售就是交換。每種產品的使用價值絕對超過產品價格的N倍以上。所以，銷售是把你產品的價值和產品價格的交換，也就是說你的產品價格是500元，可你產品的價值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果，而這些價值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對超過它的價格500元，你拿著比你價格高N倍的產品與客戶交換，客戶哪有不要的道理??！

劉炎老師在課程訓練中訓練你銷售就是交換的心態，同時讓你倍增相信、快速行動的去推薦你的產品和成交你的客戶的技巧和策略！

5、復制分享的心態

作為銷售公司或者銷售店面，要倍增銷售額最直接的方法就是復制。復制銷售方法、復制銷售技巧、復制銷售經驗、復制銷售成果。只有在你的店面、在你的公司復制無數個銷售精英、銷售冠軍，也就是等于你的公司有無數個銷售冠軍的能力，那么你的銷售額自然就增長。在現在的商場中，只有復制更多的人才才是公司迅速發展的最佳途徑！作為銷售人員，只有復制銷售冠軍、銷售精英的能力、經驗、方法和技巧才能快速的倍增銷售額！劉炎老師在課程訓練中教你如何復制分享，讓你的銷售團隊、銷售公司擁有更多的銷售冠軍的方法和策略！

第二篇、銷售溝通技巧

1、調整情緒到達顛峰狀態

在銷售中，銷售人員的銷售士氣、銷售精神、銷售態度、銷售情緒是第一位的，因為90%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產品，要讓客戶立刻使用你的產品，要讓客戶立刻把你的產品帶回家，首先是要你自己10000%的堅信你自己的產品，因此銷售人員必須要將情緒調到巔峰狀態。劉炎老師在課程訓練中教你隨時隨地保持巔峰狀態的方法和秘訣！

2、熟悉產品的專業知識

銷售人員要熟悉、精通產品的功能、功效、成分、價值。熟悉你的產品將給客戶帶來的價值（效果、好處）。在課程訓練中，劉炎老師教你熟悉、精通產品專業知識的方法和策略！

3、產品介紹與價值塑造

在你銷售中，銷售人員掌握有效的產品介紹技巧和如何塑造產品的價值，任何人購買產品不是買產品的本身，而是買產品帶來的好處、效果和價值。劉炎老師在課程訓練中教你如何做好產品介紹和塑造你產品給客戶帶來的價值！

4、復制分享你產品的成功案例

在銷售過程中，如何分享你產品的超過案例，在此聲明，在很多銷售人員中分享很多客戶案例而客戶無動于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對性，而針對得越細、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓練中教你在銷售中如何分享立刻見效的成功案例！

5、問對問題賺大錢

在銷售時，不是你說得有多好，銷售關鍵不是說，而是聽和問。所有的銷售過程都是問的過程。只有問對問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會回答YES，這是銷售人員必須掌握有效發問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓練中教你如何問對問題賺大錢的問話秘訣！

6、講得有用 說得有力

在銷售時，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動、立刻做決定。劉炎老師在課程訓練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術。

7、銷售說服力語句的應用

銷售中有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的產品帶回家。在課程訓練中，劉炎老師教你銷售話術、銷售說服力的語句！

8、銷售之禁忌行為

銷售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會引起客戶的反感而影響客戶購買。在課程訓練中，劉炎老師教你影響銷售成交不該說的話、不該做的事！

第三篇 顧客抗拒點解除技巧

1、影響顧客購買三大障礙的化解技巧

1）、價格—化解技巧

2）、質量—化解技巧

3）、服務—化解技巧

在銷售中，最怕的就是客戶有抗拒點，客戶會時常提出對產品、對價格、對服務的一些抗拒點，如何解除這些抗拒點顯得非常重要?？蛻舻目咕茳c無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對客戶所提出的價格、質量效果、服務的抗拒進行直接快速解除，讓客戶立刻把你的產品帶回家。在課程訓練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔心價格的問題、如何化解顧客擔心質量效果的問題、如何化解服務的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！

2、鎖定顧客抗拒點的六大步驟

1）、判斷真假

2）、確認抗拒點

3）、再確認一次

4）、測試成交

5）、解除抗拒點

6）、繼續成交

在銷售時，顧客會有意無意的提出價格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點，就是不立刻跟你買。以上訓練通過鎖定顧客抗拒點的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點和再多抗拒點，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點解除，讓顧客立刻把產品帶回家！在課程訓練中，劉炎老師訓練你如何鎖定、如何判斷、如何確認、如何再確認、如何測試、如何解除、如何成交的方法秘訣！

3、顧客抗拒直接解除技巧

1）、認同

2）、發問

3）、成交

在銷售過程中，如你處理得當，掌握了顧客抗拒點直接解除技巧，可以在最短時間與客戶成交。這個方法就是先認同客戶的抗拒、然后進行有效的發問、直接成交就可以了。方法簡單、快速、有效。在課程訓練中，劉炎老師訓練你如何使用認同、如何發問、如何成交的方法秘訣！第四篇 銷售成交技巧

1、YES成交法

2、選擇成交法

3、假設成交法

4、故事成交法

5、反問成交法

6、迂回成交法

你在銷售時，有很多的銷售方法，以上6種銷售成交方法是銷售中最有效的成交方法。每個方法都針對客戶的性格、銷售溝通的過程、不同的銷售人員、不同的客戶、銷售人員的能力而設定，而沒個方法都從使用原則、使用時機、使用策略進行有效的訓練。劉炎老師在課程訓練中針對以上6種銷售成交方法進行演練試的教你，讓你在模擬訓練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！

第五篇、銷售目標設定與達成1、銷售目標設定方法

在銷售過程中必須要設定自己的銷售目標。目標是導航、目標是方向、目標是準則、目標是動力、目標是未來！如何設定目標才能更有效、更快速的達成是你立刻要掌握的要領和方法。劉炎老師在課程訓練中教如何設定有效達成目標的方法！

2、銷售軍令狀

設定銷售目標后，最快速達成目標的就是銷售軍令狀啦，銷售軍令狀不是簡單的一張紙，銷售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓練中教你如何設計有效的銷售軍令狀和如何簽下銷售軍令狀及銷售軍令狀有效的產生最佳效果的方法！

3、銷售目標達成的動力

設定銷售目標后，簽下銷售軍令狀，還需要銷售的動力才能更有效的保證銷售目標的達成速度和效果。劉炎老師在課程訓練中給你為什么要努力銷售、積極銷售、快速增強想行動力的動力和使命，幫助你快速達成你的銷售目標增加動力！

培訓老師：劉炎 中國培訓網高級講師

中國最實戰的銷售培訓權威。亞洲銷售話術培訓第一人、中國銷售實戰訓練第一任導師、中國說服力訓練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓大師。

他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓，轟動中國，8年銷售行業培訓經驗，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓師、2009年全球華人500強講師、2010年度全球10大培訓師……

他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經驗總結，結合自己16年以上的銷售經歷，已煉成最直接有效的成交絕技。他擁有12800位一對一客戶實戰經驗，培訓出1000多位年入100萬以上的銷售冠軍，被譽為銷售訓練中最有效、最實用、最超值的世界級成交訓練。他擁有2000多家企業銷售培訓經歷，中國眾多成功企業都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產集團、中綠集團、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團、中國人壽保險等。

第二篇：業務員銷售技巧

業務員常遇到的17個問題 1.當業務員跟客戶無話可說時怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。

二.談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

2.拜訪客戶前的準備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業務員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結束。

二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業務語言禁忌有哪些？

答：一.業務員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業，我回去問問公司負責人后告送你”。

二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業務員的人際關系應該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業內外都是交際高手，各種關系總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

5.如何跟一個新客戶談產品？

答：有四點必須介紹：一.你經營的是什么產品。

二.該產品是做什么用的。

三.產品特征是什么。

四.會給對方帶來什么利益。

6.哪些業務員最不受歡迎？

答：一.說話斷續、男業務語音女性化，即語言沒有個人魅力；

二.客戶提的問題不能給予答復，即不專業。

三.不謙虛，沒有禮貌。

四.承諾不能兌現，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業務員如果你的音質沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據主動。音質好的業務員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？

答：做人要坦然，做業務也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？

答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

10.每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業務員總是不限于固定的銷售模式，現在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、數據庫營銷、數字營銷、網絡營銷、會議營銷、直銷等，市場千變萬化你的銷售模式就應該千變萬化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經驗，于是就難以避免地經常將自己的經驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎上利用經驗做出判斷。

13.現象必有規律，銷售精英都能夠捕捉到關鍵市場現象，并抓到現象背后的規律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產品，而是想方設法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業務精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領導的意圖；孫子兵法是中國的經典古哲，商場如戰場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學。不是說不讀書就做不好業務，而是現今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

16.業務精英的性格？

答：自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數，總結起來其性格主要有：

一.激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領導的贊賞。

三.強勢型，做事果斷，雷厲風行，業務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。

四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關系極好，很容易被客戶所接受。

五.思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業務精英？

答：美國一專業調查公司曾做過一項調查，專門調查什么樣的人最具有銷售精英的潛質，調查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經驗，人脈，性格。可見人脈并不是業務精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業務只能排在第6位。

其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質，只要你最大化利用你的優點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經驗，如果沒有經驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時候銷售產品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。

第三篇：業務員銷售技巧總結

業務員銷售技巧總結

祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝?！?/p>

我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協商過程。我們的產品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。

利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂Υ?，你的客戶很可能報以這樣的回應：“謝謝你！”

如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發現用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。

銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。

想要成為一名成功的職業銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質，客戶才有可能購買你的產品，你才可能成功

第四篇：業務員銷售技巧培訓資料--gillde

廣東高校工作站 內部資料

業務員銷售技巧培訓資料

一、樹立正確的推銷心態

一個人要成功，心態起決定性作用。俗話說：“良好的心態，是成功的一半?！敝挥芯邆淞己玫男膽B，你才能屢敗屢戰。推銷員是勇敢者的職業，每天要面對各種各樣的顧客，失敗的情形經常隨你而行。只有具備一種堅忍不拔、積極進取的心態，你才能成功。

一個好的推銷員必須有一個積極進取的心態。只有這樣，你才能在商戰中屢敗屢戰，屢戰屢勝。

心態一：最初的失敗是理所當然的新從業的推銷員一想到可能會失敗時，就會停止不前。這就是患了“失敗恐懼癥”，而“失敗恐懼癥”又會引起“訪問恐懼癥”。

你要對自己說，最初當然不順利，反復去做就會變得順利。反復實踐正是走上順利的惟一方法，即所謂反復十次可以記住，反復一百次能夠學會，反復一萬次，就變成職業高手了。因此，在著手做一件事之前，內心要確實記住下列事項：

（1）根據成功計劃改變方法時，效率有可能暫時會變差。

（2）在熟悉新方法之前，大都會不順利。

（3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。

這是大家都知道的道理。可是一旦出現在推銷現場時，往往會將這些忘得一干二凈，而總是認為推銷一開始就會順利，抱著甜美的希望想著：“但愿??”結果，很容易因大失所望而深受打擊。所以應該經常對自己說：“開始一定是不順利的，惟有不斷反復，才會變得順利”。

心態二：要經常想到偉人、先人的忍耐

所有成功者都不是一帆風順的，愛迪生失敗了10000多次才發明了電燈；席維斯·史泰龍成功之前受到了1855次的拒絕；桑德斯上校遭受了1009次的拒絕才創辦了“肯德基炸雞”連鎖店。因此，當你遇到不如意快要放棄時，請想想愛迪生、史泰龍、桑德斯，這些屢敗屢戰的人，他們會激勵你走出困境。

心態三：挖井，就要挖出水來

不管做任何事，如果半途而廢，就等于遇到挫折就要放棄；而只要不停止，就算是在努力中。大體說來，水井只要繼續挖，總有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同樣的道理，在推銷中，只要堅持到底就能成功。

當你經不斷努力還不見成果時，不妨想想：“把井再挖一尺看看?！边@句話不會有多大痛苦，只要稍微振作一下就辦得到。推銷也一樣，每次多訪問一個顧客，應該也不會有多大痛苦吧！在思考著究竟是停止還是繼續下去的情況下，類似這種努力，往往只要剎那間的決心就夠了，希望你能夠持續。

心態四：向困難、失敗微笑

嘉納治五郎，23歲時創辦柔道館，是一位一輩子都從事柔道普及和促進世界和平的教育家。他曾經訓誡弟子們說，人生最重要的精神就是“付諸一笑”。無論輸贏，都要如此。只要擁有這種氣概，就可以突破各種障礙。

可是有許多推銷員，在順利時就得意忘形，一旦被拒絕或遇到挫折就畏縮不前，這樣當然無法順利走上成功之路。從明天開始，不管遭遇什么問題，都要毫不在乎地承受下來才是。1

你可以這樣做：

（1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。

（2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。

（3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅持不去，貫徹始終。心態五：走自己的路，讓人們去說吧

推銷員之所以害怕失敗或被拒絕，是因為失敗或被拒絕會深深傷害到自己的自尊心，覺得失敗時的狼狽形象被其他人看到實在很難為情。

走自己的路、干自己的事，不要被別人的言語所左右。作為推銷員必須有這種心態，你才能全身心地投入，你才能獲得成功。

心態六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦

學著養成輕松承受痛苦的習慣，這樣你就可以在不知不覺間具備別人所無法比擬的忍耐力。告訴自己任何失敗、痛苦都像流水一樣，總有流過去的時候，因此要盡量忍耐。心態七：不要一開始就期待成功

遇到拒絕時，受打擊的理由之一，乃是內心原本在期待成功。由于是抱著“如果順利，第一次訪問就成交”的想法去訪問，因此被拒絕時自然會大失所望。應對的方法之一就是“不要期望第一次就獲得同意”。應該告訴自己，第一次訪問會被拒絕，吃閉門羹；第二次訪問時可以交談、閑聊；第三次才能商談??然后展開行動。這樣每被拒絕一次，就可寄望于下一次的訪問。

二、推銷員保持積極心態的四種方法

推銷員并不總是能如魚得水般成功的。當推銷遇到困難時，應如何消除障礙性因素、順利地進行推銷呢?

美國的米契爾·柯達提出了幾個簡要方法：

1增加動力

懂得如何聚集動力，如何節儉、集中地使用動力固然重要，但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的愿望，是懷著一個特定的目標，從一點向另一點移動去完成既定工作的愿望。推銷活動從本質上講是一種探索未知的活動，探索性的特點決定它具有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住壓力，排除障礙，增強原動力。2抵制厭倦

厭倦對一個人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法作一嘗試：

（1）和自己打賭，在一天結束之前，你能完成你必須完成的工作，當完成時給自己以獎勵。

（2）一天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標。

（3）在一個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。

（4）做每件工作都給自己一個時間限度，大多數人由于面對截止日期而能最佳地集中精力。

（5）不要把一天當做時間進程的延續，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計劃他們的生命時，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。3善于幻想

停留在過去固然是錯誤的，然而，事實上有成就的人往往是那些能檢視自己的過錯并從中汲取教訓的人。許多有成就的人還承認，他們常?；孟?，這些幻想刺激他們向著既定的目標前進，使之富有建設意義。你想做的事情越多，你能夠做的也就越多。

4培養信心

在推銷商品的業務中，語言的培訓十分重要。美國的一名著名的推銷訓練專家湯姆·諾

曼發現，日常有一些字眼有利于推銷，可以顯著提高推銷的信心。而另一些字眼卻對推銷不利，打擊推銷員的信心。有利推銷的字眼是：推銷對象的名字、了解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發現、對的、結果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關重要的。通過對上述字眼的反復練習，有利于提高工作熱情。

不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務、應負責任、錯失、責任失敗等等，這類詞最好要少說。

三、顧客的拒絕和應對技巧

現代社會，人們的時間寶貴，所以除非必要，顧客對于不速之客推銷員一般都持厭煩態度。一般情況下，會遭受的拒絕態度有以下幾種：

1“我沒興趣?！?/p>

應對的技巧是：

A：“這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的?！薄谕樾摹：“不過我希望您能給我個機會讓我為您講解。”——“二擇一法”。

2“我不會買?！?/p>

應對的技巧是：

A：“為什么?”——找出不買的原因。

B：“沒關系，您聽聽看再決定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二擇一法”。3“我沒有錢。”

應對的技巧是：

A：“您覺得要很多錢嗎?”

B：“您太馬虎了。不過，聽聽對您沒什么損失啊!請問您明天或后天??”——跟對方找哈哈。

4“我不需要?！?/p>

應對的技巧是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

四、成交策略

推銷員誘導顧客做出成交決定，往往需要注意以下幾點：

1．密切注意成交信號。成交信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。顧客的購買信號有：語言信號：顧客詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比價、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。動作信號：顧客頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉神秀得很認真等。

2．把握成交機會。顧客產生購買意圖之時就是良好的成交機會。成交信號是成交時機的表現方式。推銷員一旦發現顧客有購買意圖，就要迅速地誘導顧客作出購買決定，實現交易。

隨時成交。成交并非是推銷員留給顧客的最后一個話題。在推銷中不存在最佳的成交機會，卻存在著適當的成交機會，即顧客對產品的興趣之時。推銷員發現顧客的成交信號，都可隨時提出成交要求。

抓住最后的機會。如果顧客拒絕，推銷員還可以利用與顧客告辭的機會；采取一定的技

巧來吸引顧客，創造新的成交機會。如一位推銷員到一家日化廠推銷塑料墊片，眼看廠長就要下逐客令了，他有意將自己發明的國際時差鐘露出來。這上用各國國旗替代常見的時針分針的掛鐘，立即吸引住了廠長，尤其是當廠長得知這只鐘多次獲獎，已申請了中國、美國專利時，頓時對他熱情起來，最后這位推銷員終于叩開了成功的大門。

3．運用適當的成交方法。

直接請求成交法。推銷員用簡單、明了的語言，直接了當地向顧客提出成交要求。如“王經理，不要錯過這個機會，請在這里簽字。”

選擇成交法。推銷員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“經理，您要這種型號還是那種型號?”

選擇成交法的特點，就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇，不論顧客如何選擇，結果都是成交。

假設成交法。推銷員假設顧客已決定購買產品，然后來采用一定的技巧誘導顧客同意。如“經理，我打電話給廠里安排馬上送貨?！边@時，如果顧客讓推銷員打電話，就意味著成交了，盡管顧客沒有明確提出訂貨。

最后機會成交法。就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。如：“這是最后10件，要買請趁早?！?/p>

SRO法。告訴顧客，不馬上買，就可能買不到了。如：“我們的活動只做一個周，過了就沒有贈品了”

留有余地成交法。推銷員為使顧客下定最后購買決心，應講究策略。要對某些優惠措施先保留不談，到最后關鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如，在成交關頭，面對猶豫的顧客，推銷員揭示推銷要點，加強顧客的購買決心：“還有3年免費保修服務”等等。有的推銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優惠措施一泄無余，這樣就會使推銷員變主動為被動，不利于最后成交。

五、優秀推銷員的五個步驟

1把推銷產品與顧客的愿望結合起來

根據埃德伯公式的適用情況，無論對哪一部分顧客，不能在產品供不應求時，就對顧客擺架子，而產品滯銷時又不得不向顧客討好。特別是對主動上門求購的顧客也應熱情接待，合情合理的推銷產品，盡量滿足顧客的需要，使顧客滿意而歸，在具體操作上，推銷人員應按照顧客的需求和條件，盡量提供顧客更多的貨源供他們選擇。對顧客原沒打算購買的產品，推銷人員也應揣摸顧客的愿望與要求，并把產品與顧客的購買愿望結合起來。2向顧客示范產品

這是埃德伯推銷公式的第二步，要求推銷人員按照顧客的需要示范產品。如果顧客是拿著進貨清單來采購商品，推銷人員應按清單上所列舉的產品一一加以示范。如果推銷人員能及時準確地發現顧客需求，向顧客推銷示范進貨清單上沒有列上的產品，顧客也會很有好感，推銷成功的可能性也較大。推銷人在示范中，要考慮顧客購買的可替代性和可更換性，可以多示范幾種產品，以了解顧客需求，甚至可能激發顧客需求，實現推銷成功。3淘汰不宜推銷的產品

這是埃德伯推銷法第三階段應解決的問題。所謂不宜推銷的產品，就是對一些不符合顧客需要和愿望的產品，要篩選掉，盡量使顧客購買適合的產品。但推銷人員在這一階段，也不要輕易淘汰產品，需要在了解顧客真正需求基礎上，有把握地作出淘汰產品的選擇。4證實顧客的選擇正確

這是埃德伯推銷法的第四步。一般來講，向中間商顧客證實產品質量及產品符合顧客的需求，問題就比較簡單。因為中間商關心的主要內容是產品的銷售與差價率。因此，最好是運用案例加以證明，證明顧客購買的利益所在。這種證明雖然難度不大，但當顧客作出購買決策后，證實與贊揚顧客的選擇正確也是非常必要的。

5促使顧客接受產品

這是埃德伯推銷法的最后一步。對于面向中間商人的推銷，促使其接受產品的主要障礙不是產品質量，而是其他方面的利益。因此，推銷人員應針對顧客的具體情況有針對性地采取措施，促使顧客成交。有時需要幫助顧客盡快辦好進貨手續；有時需要解決商品運輸問題，以供盡快銷售；有時需要在貨款結算上給予更多方便；還有時需要解決顧客提出的退貨賠償及降價補償問題。解決了這些問題，就能促使顧客購買。

六、推銷三原則

1．了解你的產品。推銷員應掌握的產品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什么好處；它的生產方法；它的用途和使用方法；它與其它企業同類產品之間、不同類型產品之間的比較(優缺點、價格等)；它的市場狀況如何；企業的交易條件、售后服務規定、財務結算知識等等。

2．信賴自己的產品。

3．滿腔熱情地推銷自己的產品。

七、推銷員要注意以下幾點：

1、服飾。見面后，首先映人顧客眼簾的是服飾。因此，推銷員應重視自己的服飾。據調查，一位外表整潔的推銷人員是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項調查表明，80％的顧客對推銷員的不良外表持反感態度。服飾對推銷員而言，也可以說是銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。推銷員的著裝要符合個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環境、風俗習慣，不要趕時髦和配戴過多的飾物。如果穿戴過于引起別人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。

2、談吐舉止。推銷員要落落大方，談吐得體。雖然沒有一個統一的模式供推銷員運用，但有一些問題，必須引起推銷員注意。如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗；聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱；批評、挖苦、吹牛、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死皮賴臉、死磨活纏；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

3、禮節。推銷員的禮節是推銷業務中非常重要的一環。推銷員不懂禮節，往往會在無形中破壞交談的結果。顧客是聰明的，他們只向值得信賴、禮節端正的推銷人員去購買。講求禮節的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。圍繞這幾個基本點去處理事情，就會收到預期效果。

第五篇：家具業務員銷售技巧

家具業務員銷售技巧

不管是哪個行業的銷售，都首先要對產品完全熟悉，加上良好的銷售技巧，有足夠的耐心和能夠勤備刻苦的精神才是做好業務的開始。以下是家具業務員銷售技巧，需要的朋友可作一參考。

想做好業務，最重要的是用心，其次是追求效率，最后才是勤奮。

也就是說，一流的業務員運用自己的智慧作業務，二流的業務員運用自己的經驗作業務，三流的業務員運用自己的體力作業務。我不贊成每天四九城的亂跑的作業務方式，更不贊成蹲在電腦前面在互聯網上守株待兔的作業務。

作業務其實很簡單，并不需要太辛苦，但是需要技巧。

首先，你要知道，作業務最大的忌諱就是沒有目的，沒有計劃的亂跑。甚至有的業務員都不清楚自己現在、明天、下個星期應該去那里跑業務，這樣的方式只能是徒勞無功，或者作成幾個很小的單子。

個人認為正確的方法是，首先，了解產品，了解產品的賣點、特性、價格、性價比等等。一個成熟的業務員可以很快從產品上定位自己的目標客戶群在那里。比如，你銷售的是辦公家具，你要明確你的高端產品應該銷售給什么樣的人群，中端產品應該銷售給什么樣的人群等等。銷售產品一定要有思路，應該很明確的知道自己的產品應該賣給什么樣的人群。

其次，在明確目標客戶群以后分析客戶群。你的目標客戶群是什么樣收入的人群，是什么樣消費習慣的人群，這樣的人群大多有什么樣的生活習慣，他們在工作、生活、娛樂的時候會涉及到什么樣的場所，他們經常關注什么樣的媒體，他們有什么樣的消費嗜好等等。每一類人群的劃分，都可以很容易的找到他們的共性和特性，你的銷售工作就要針對這些東西。

最后，有的放矢的開展銷售工作或者廣告宣傳。你并不一定要掃樓，也不一定要向每一個你見到的人推銷你的產品。銷售的真諦就是把產品賣給需要它的人群。針對于你的工作，你可以嘗試分析總結出你的目標客戶群大多聚集在什么場所，大都關注什么樣的媒體?？梢酝ㄟ^廣告、促銷方案等等很多方式讓客戶了解你的產品。

下面具體一點，你作的產品是辦公家具。初步了解并判斷，能夠使用你產品的客戶一般應該是效益比較良好的企業單位或者事業單位政府機關等等。我們首先將客戶群詳細劃分，分為兩大部分，一部分是效益良好的企業單位，一部分是事業單位及政府部門。

企業單位：這一類客戶群一定要公司規模比較大的企業，公司員工規模在100人以上，納稅規模在一般納稅人以上，具有眾多部門，較多辦公場所，較多部門經理的企業。這樣的企業在經濟一般發達的二級城市大多屬于龍頭企業。值得注意的是，這樣的目標客戶群，一般采購物品都使用公司自己的資金。也就是說，他們消費的是自己的直接成本。這就導致這樣的企業的消費會相當理智，在產品的選購方面，他們一般不會選擇很奢華的產品，他們重視的是產品的性價比，也就是說，他們重視的是產品的質量和價格。針對于這樣的客戶，希望你注意的是，不要企圖把產品銷售給他們會有很大的利潤，如果你只想走量，哪么，你可以嘗試以較低的價格作為突破口打入這類市場。

事業單位及政府部門：這一類客戶群很明顯，幾乎不用明確就已經成為了一個群體。這一類客戶群最大的特性就是他們的采購資金一般是走預算的。也就是說，他們不需要從自己單位掏錢，直接通過上級部門的撥款來購買產品。這一類客戶選購高端產品的比率比較大，他們更重視的是產品的外觀和品牌等等。但是，希望你能注意的是，要滲入進這一部分的客戶群很難。你不僅需要有好的產品，還需要有好的社會關系以及一些比較靈活的市場操作方式。這樣的客戶群會給你很大的利潤空間。需要注意的是，在銷售推廣的過程中，一定要注意自己的語言，搞明白其中的利益關系。你不僅要照顧到你自己的利益，公司的利益，更重要的是要照顧到客戶的利益。我想你應該能明白我說的意思。