第一篇：業務員、銷售代表與采購談判技巧

采 購 談 判 技 巧

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”。

5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

7.當一銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

8.聰明點，可要裝得大智若愚。

9.在沒有提出異議前不要讓步。

10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。

15.不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復，銷售人員就會更相信。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。

22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。

23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。

30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。

31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”

32.在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

第二篇：采購管理與供應商談判技巧

采購管理與供應商談判技巧_內訓課_諾達名師

采購管理與供應商談判技巧

課程背景：

原材料成本的升值的壓力、終端客戶市場風云變幻已經把客戶不斷要求降價、提升品質與功能的需求由銷售職能一并傳遞到采購職能。如何做好采購管理并體現采購專業人員及其職能在企業與供應鏈管理中的績效，如何管理好供應商，使用適當的談判技能與技巧并運用合適的方法與工具來管理供應商關系以及利益相關者的關系已經對當今采購專業人員提出了挑戰。供應商是采購最大的資源，供應商管理是采購職能的雙刃劍，使用好了可以提升績效、為企業供應鏈管理增值，使用不好或不清楚如何使用將會使采購職能限于被動挨打的境地。作為采購專業人士，每天都在與你的供應商打交道，你怎樣看待你們與每個供應商的關系，而你的供應商也是一樣這樣看你的嗎？曾任全球500強亞太區采購經理的何老師將帶你看待與處理供應商管理的新視角與新方法！

課程大綱：

第一章：供應商管理對采購職能績效及組織價值的影響

1.杰克韋爾奇眼中的采購

2．采購的杠桿作用是什么？

3．采購的五大核心任務是什么？

4．供應商管理在采購的核心任務里面的地位如何體現？

5．組織中的采購績效管理

6．現代企業供應商管理的挑戰有哪些？

7.如何從關系的角度來看待和進行供應商管理？

8．采購如何通過供應商管理為組織實現等價的增值？

9.供應商管理與SCM的關系

10．采購如何處理供應商管理中的利益相關者？

11．利益相關者的映射

12．案例分析：某全球500強供應商管理體系的分析

第二章：供應商的尋源，評估，審核及績效考核體系

一：供應商的尋源

1.供應商尋源的方法有哪些？

2．SPM模型

3．SPM中采購品項的定位對供應商尋源的影響是什么？

4．“主動”和“被動”的方式來進行供應商尋源

5．從“等待與觀望”到“尋找與發現”

6．感知在供應商尋源里面的作用是什么？

7．供應商在采購尋源時需要提供的資料有哪些？

8．基于采購戰略的供應商尋源的特點是什么？

9．供應商尋源的團隊分享-讓客戶先進店的方式

10．對潛在的供應商進行SWOT的分析

11．案例分析：選用競爭對手的供應商的利弊？

二：新供應商的評估與審核

1.組織進行供應商評估的目的是什么？

2．供應商評估的流程

3．SPM在供應商評估中的作用及重點？

---關健型品項

---杠桿型品項

---日常型品項

---瓶頸型品項

4．評估需要考慮的采購方與供應商的關系類型

5．質量方面的供應商評估最重要的考慮因素是什么？

6．如何對供應商進行成本降價能力進行評估？

7．服務的能力在供應商的評估中如何進行量化？

8．如何對供應商進行交期的評估？

9．產品生命周期如何影響供應商的交期評估？

10．如何通過企業管理成本負擔來幫助進行供應商評估？

11．杠桿型采購項目的供應策略是否應該具有多樣性？

12．如何評價供應商對組織的積極性？

13．采購項目類型與供應商感知之間的聯系

14．案例分析：某全球500強企業供應商的評估問題分析

15．供應商審核的團隊組成有哪些？

16．供應商審核是由采購部門主導的嗎？

17．供應商審核最容易出現的問題點是什么？

18．參觀工廠及生產線的注意事項

19．如何看待供應商的二次審核？

20．供應商審核后的內部確定技巧

25．供應商清單的類型

26．案例分析

三：供應商績效考核體系

1． 為什么需要對供應商進行績效評估？

2． 供應商績效評估的基本指標

3． 供應商績效評估的高級指標

4． 量產后的績效評估與量產前的績效評估的不同點在哪里？

5． 供應商的績效體的方程式是什么？

6． 供應商的分類方法對績效考核體系的影響是什么？

7． 供應商績效考核的SMART原則

8． 量產后供應商評估的四個方面與七個方面的不同

9． 如何通過績效考核體系來選擇戰略供應商?

10．案例分析

第三章：如何了解談判的背景與戰略

1.談判的定義及其特征

2.采購與供應談判會經歷哪些階段？

3．采購與供應談判的影響因素有哪些？

4．如何選擇談判的戰略？

5.什么是采購談判戰略里面最重要的因素

6.采購談判最大的風險是什么？

7.案例分析：某全球500強企業談判戰略的選擇

第四章：如何分析談判的環境與挑戰

1.采購專業人員面對的挑戰有哪些？

2.采購人員如何在談判中實現增值？

3.EPC & PEPC

4.波特五力模型在采購談判中的作用

5.供應商面對采購的三大戰略

6.PESTEL框架

7.如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？

8.分組實戰：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用

第五章：財務工具在談判中的運用

1.如何區分固定成本與可變成本？

2.可變成本的計算及對采購談判的意義

3.供應商定價的三種方法

4.如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用

5.盈虧平衡分析及計算

6.采購談判在企業成本降低里面的貢獻有哪些？

7.供應商的價格戰略及其在談判中的作用

8.ＪＩＴ是如何產出企業的財務優勢的？

9.實戰演習

第六章：如何更好的進行采購談判中的資源管理

1.三種不同談判戰略的特點

2.為什么采購方與供應方的談判可以達成？

3.不同采購談判戰略的典型階段

4.博奕論在采購談判中的運用

5.采購談判中權力是什么？

6.權力的分類及其五種影響因素

7.案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

第七章：采購談判中的戰術運用及談判結束

1.馬斯諾需求理論在采購談判中的運用

2.跨文化談判的因素和影響

3.獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍

4.其它在采購談判中的一些戰術

5.為什么談判需要進行批準？

6.成功談判者的特征

7.如何進行采購談判的績效評估？

8.個性和風格特點在采購談判中的作用？

9.實戰：如何平衡采購談判的道德困境？

第三篇：家庭裝修業務員談判技巧

開始怎樣提問題：請問你的房是哪個樓盤的呢？請問你喜歡什么風格？多大面積？前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風格和喜好的設計師與你初步交流.請問你是平時有空還是周末有空呢？周末是周六還是周日呢？

（）平方的房子，大概要多少錢？按我公司常規基礎裝修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的話，一般可以和基礎裝修是1：1的比列。總體價格就要看你選擇主材的檔次了！基礎裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）。基礎裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛吊頂＼廚衛貼墻地磚＼局部簡單造型。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。

留客戶電話號碼的幾種方式 ：請你留個聯系方式，以便周五給你來個電話確認你周末到我公司的具體時間，不知道你是否方便留個你的聯系方式？以便公司最近有優惠活動時以短信或電話告知你！為了更好的為你服務，所以希望你能留下你的聯系方式，以便我們安排好后給你電話確認具體時間。你先把你的戶型圖發過來，我這邊先好安排適合你風格的設計師與你電話溝通設計方案。請問你的聯系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯系方式，以便我這邊好預約好設計師為你服務！因為設計師有時候在工地上為業主服務，所以這樣也是為了不耽誤你的時間！請問你貴姓？聯系方式是？

3.當設計師做完全套設計后會請你到公司來詳談設計方案

當你對設計方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開工日期 進場施工 施工周期一般為2個月 5.在中后期隱蔽工程結束后請業主到施工現場驗收 6.最后完工 業主做最后驗收

關于價格高：關于價格上，品牌公司的價格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時公司還有一定的優惠！所以對業主來說看的性價比！價格高需要一個衡量的標準，如果您拿來和游擊隊或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因為沒有可比性，相對來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價格是比較合理的。

1、請問你們公司是幾級資質？答：家裝協會分為甲、乙、丙級，我們公司是乙級建委方面分為一級（路橋建設），二級（工裝），三級（家裝），我們是三級，現在正在申報二級。

2、我想了解好你們的售后服務？答：我們公司作為成都的知名品牌公司，做的就是服務和品質，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為2年，終生維護。

3、你們公司收不收設計費？答：是這樣的，現在有很多公司收設計費，也有很多公司不收取設計費的，我們相信一句話，“天下沒有免費的午餐”，收取設計費和不收設計費的設計肯定效果是不一樣的，我們是根據你和設計師交流后，根據你的設計要求，確定設計費的多少。比如，如果設計比較簡單的話，我們可以不收取設計費。

4、你們收不收管理費？答：由于我們公司是正規的裝飾公司，且在全國的知名度也是很不錯的，我們有設計師、施工經理、質檢、巡檢、客服、售后等多名專職的管理及服務人員為你服務，所以要收取管理費。

5、你們的價格太高？答：價格高需要一個衡量的標準，如果您拿來和游擊隊或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因為沒有可比性，相對來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價格是比較合理的，所以你說我們的價格高，看你是怎樣來比較了。

6、看到你們經常在網上被投訴，對你們還是很擔心？答：關于這個問題，你問得很好，我想所有的裝修公司都會遇到這樣的問題，裝修是一個比較長的過程，在此過程中不排除出現一些因為協調或者其他方面的原因，導致投訴，關鍵看我們解決問題是否及時，我們有專一的監察服務中心，專門解決客戶投訴問題，所以這個問題請你放心，你假如在裝修的過程中出現任何問題，3環內我們會24小時之內進行處理。

同時我相信不論是誰,一生都不可能有很多次裝修,所以大多數在選擇裝修時都要求一次裝修好;所以品牌公司無疑是最好的選擇,高端的設計,完善的裝修后續服務,以及材料的質量保證等.而我們川豪企業的集成家裝在品牌公司中有著這方面的絕對優勢.相信我們川豪川豪企業一定會讓你滿意.因為設計是雙方面的，你的一些想法我們都沒辦法完全領會到（如：風格、顏色、居住人數、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來一趟這樣我會為你安排一個適合你喜好和風格的設計師為你做詳細的方案及報價。

川豪裝飾公司的材料是環保的嗎？如何保證其產品質量？

1、我們作為行業的品牌，再材料方面的要求相當嚴格，都是符合國家標準的環保材料。

第四篇：業務員銷售技巧

業務員常遇到的17個問題 1.當業務員跟客戶無話可說時怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。

二.談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

2.拜訪客戶前的準備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業務員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結束。

二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業務語言禁忌有哪些？

答：一.業務員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業，我回去問問公司負責人后告送你”。

二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業務員的人際關系應該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業內外都是交際高手，各種關系總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

5.如何跟一個新客戶談產品？

答：有四點必須介紹：一.你經營的是什么產品。

二.該產品是做什么用的。

三.產品特征是什么。

四.會給對方帶來什么利益。

6.哪些業務員最不受歡迎？

答：一.說話斷續、男業務語音女性化，即語言沒有個人魅力；

二.客戶提的問題不能給予答復，即不專業。

三.不謙虛，沒有禮貌。

四.承諾不能兌現，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業務員如果你的音質沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據主動。音質好的業務員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？

答：做人要坦然，做業務也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？

答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

10.每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業務員總是不限于固定的銷售模式，現在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、數據庫營銷、數字營銷、網絡營銷、會議營銷、直銷等，市場千變萬化你的銷售模式就應該千變萬化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經驗，于是就難以避免地經常將自己的經驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎上利用經驗做出判斷。

13.現象必有規律，銷售精英都能夠捕捉到關鍵市場現象，并抓到現象背后的規律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產品，而是想方設法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業務精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領導的意圖；孫子兵法是中國的經典古哲，商場如戰場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學。不是說不讀書就做不好業務，而是現今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

16.業務精英的性格？

答：自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數，總結起來其性格主要有：

一.激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領導的贊賞。

三.強勢型，做事果斷，雷厲風行，業務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。

四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關系極好，很容易被客戶所接受。

五.思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業務精英？

答：美國一專業調查公司曾做過一項調查，專門調查什么樣的人最具有銷售精英的潛質，調查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經驗，人脈，性格。可見人脈并不是業務精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業務只能排在第6位。

其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質，只要你最大化利用你的優點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經驗，如果沒有經驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時候銷售產品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。

第五篇：業務員銷售技巧

業務員銷售技巧 銷售行業人員、銷售經理、銷售代表、業務員

在現代的銷售市場中，諸多銷售人員因為沒有具備良好的、積極的銷售心態，不太清楚銷售的真正原理，掌握不好銷售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對自己銷售的產品、對銷售行業、對自己的公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷售生涯，影響公司的銷售額。如果再不加強正確、有效的訓練，其結果不容樂觀，甚至企業將被競爭對手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷售額，唯一的方法就是將銷售人員訓練有素，從而快速占領市場。

《業務員銷售技巧》是銷售大師劉炎老師結合自己18年以上的銷售經驗和多年對銷售行業的培訓經驗總結而來，本訓練主要是調整銷售人員的銷售心態；增強銷售人員的銷售意識；提高銷售人員的銷售溝通技巧；掌握熟悉產品知識、產品介紹、產品價值塑造、銷售說服話術的使用；掌握快速解除顧客抗拒點的方法和策略；掌握銷售成交的方法和技巧；掌握設定銷售目標達成的方法和技巧；增強銷售行動力！讓銷售人員喜歡上自己的產品、愛上銷售行業、忠心銷售公司，從而快速倍增銷售額、達成銷售目標！

第一篇、銷售的五大心態

1、幫助客戶的心態

你的產品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷售員是在給客戶提供幫助，通過你的產品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態，你可以大膽的去與客戶銷售，因為你是在幫助你的客戶，沒有人會拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓練中讓你明白銷售是在幫助你的客戶，你是一個幫助別人的人，增強你對銷售的熱情和信心，從此愛上你的產品、愛上銷售行業、愛上你的公司，更加努力、積極的達成你的銷售目標！

2、相互協作的心態

在銷售過程中，需要相互協作，賺小錢靠個人，賺大錢靠團隊，因此，在銷售中，同事與同事的配合、銷售員與銷售主管間的合作、銷售導購與店長的協作，只有相互協作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓練中訓練你相互協作的心態和行為，讓你團隊、同事、店面、公司所有銷售人員團結在一起，使用相互協作團隊的力量成交更多的客戶！

3、積極推薦的心態

在銷售過程中難免會遇到顧客的拒絕，因此銷售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產品才有可能獲得更多顧客的認同，因為向客戶推薦你的產品只有兩種結果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客戶推薦你的產品，那么顧客鐵定不要，意味著你的產品100%賣不出去！劉炎老師在課程訓練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價值，提升你的銷售信心和銷售意識！

4、交換原理的心態

很多銷售人員在銷售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對待銷售這個行業開始消極，二是對自己的產品開始失去信心。這樣的體現只能說明銷售人員并不清楚什么叫銷售。其實銷售就是交換。每種產品的使用價值絕對超過產品價格的N倍以上。所以，銷售是把你產品的價值和產品價格的交換，也就是說你的產品價格是500元，可你產品的價值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果，而這些價值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對超過它的價格500元，你拿著比你價格高N倍的產品與客戶交換，客戶哪有不要的道理啊！

劉炎老師在課程訓練中訓練你銷售就是交換的心態，同時讓你倍增相信、快速行動的去推薦你的產品和成交你的客戶的技巧和策略！

5、復制分享的心態

作為銷售公司或者銷售店面，要倍增銷售額最直接的方法就是復制。復制銷售方法、復制銷售技巧、復制銷售經驗、復制銷售成果。只有在你的店面、在你的公司復制無數個銷售精英、銷售冠軍，也就是等于你的公司有無數個銷售冠軍的能力，那么你的銷售額自然就增長。在現在的商場中，只有復制更多的人才才是公司迅速發展的最佳途徑！作為銷售人員，只有復制銷售冠軍、銷售精英的能力、經驗、方法和技巧才能快速的倍增銷售額！劉炎老師在課程訓練中教你如何復制分享，讓你的銷售團隊、銷售公司擁有更多的銷售冠軍的方法和策略！

第二篇、銷售溝通技巧

1、調整情緒到達顛峰狀態

在銷售中，銷售人員的銷售士氣、銷售精神、銷售態度、銷售情緒是第一位的，因為90%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產品，要讓客戶立刻使用你的產品，要讓客戶立刻把你的產品帶回家，首先是要你自己10000%的堅信你自己的產品，因此銷售人員必須要將情緒調到巔峰狀態。劉炎老師在課程訓練中教你隨時隨地保持巔峰狀態的方法和秘訣！

2、熟悉產品的專業知識

銷售人員要熟悉、精通產品的功能、功效、成分、價值。熟悉你的產品將給客戶帶來的價值（效果、好處）。在課程訓練中，劉炎老師教你熟悉、精通產品專業知識的方法和策略！

3、產品介紹與價值塑造

在你銷售中，銷售人員掌握有效的產品介紹技巧和如何塑造產品的價值，任何人購買產品不是買產品的本身，而是買產品帶來的好處、效果和價值。劉炎老師在課程訓練中教你如何做好產品介紹和塑造你產品給客戶帶來的價值！

4、復制分享你產品的成功案例

在銷售過程中，如何分享你產品的超過案例，在此聲明，在很多銷售人員中分享很多客戶案例而客戶無動于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對性，而針對得越細、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓練中教你在銷售中如何分享立刻見效的成功案例！

5、問對問題賺大錢

在銷售時，不是你說得有多好，銷售關鍵不是說，而是聽和問。所有的銷售過程都是問的過程。只有問對問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會回答YES，這是銷售人員必須掌握有效發問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓練中教你如何問對問題賺大錢的問話秘訣！

6、講得有用 說得有力

在銷售時，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動、立刻做決定。劉炎老師在課程訓練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術。

7、銷售說服力語句的應用

銷售中有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的產品帶回家。在課程訓練中，劉炎老師教你銷售話術、銷售說服力的語句！

8、銷售之禁忌行為

銷售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會引起客戶的反感而影響客戶購買。在課程訓練中，劉炎老師教你影響銷售成交不該說的話、不該做的事！

第三篇 顧客抗拒點解除技巧

1、影響顧客購買三大障礙的化解技巧

1）、價格—化解技巧

2）、質量—化解技巧

3）、服務—化解技巧

在銷售中，最怕的就是客戶有抗拒點，客戶會時常提出對產品、對價格、對服務的一些抗拒點，如何解除這些抗拒點顯得非常重要。客戶的抗拒點無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對客戶所提出的價格、質量效果、服務的抗拒進行直接快速解除，讓客戶立刻把你的產品帶回家。在課程訓練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔心價格的問題、如何化解顧客擔心質量效果的問題、如何化解服務的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！

2、鎖定顧客抗拒點的六大步驟

1）、判斷真假

2）、確認抗拒點

3）、再確認一次

4）、測試成交

5）、解除抗拒點

6）、繼續成交

在銷售時，顧客會有意無意的提出價格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點，就是不立刻跟你買。以上訓練通過鎖定顧客抗拒點的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點和再多抗拒點，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點解除，讓顧客立刻把產品帶回家！在課程訓練中，劉炎老師訓練你如何鎖定、如何判斷、如何確認、如何再確認、如何測試、如何解除、如何成交的方法秘訣！

3、顧客抗拒直接解除技巧

1）、認同

2）、發問

3）、成交

在銷售過程中，如你處理得當，掌握了顧客抗拒點直接解除技巧，可以在最短時間與客戶成交。這個方法就是先認同客戶的抗拒、然后進行有效的發問、直接成交就可以了。方法簡單、快速、有效。在課程訓練中，劉炎老師訓練你如何使用認同、如何發問、如何成交的方法秘訣！第四篇 銷售成交技巧

1、YES成交法

2、選擇成交法

3、假設成交法

4、故事成交法

5、反問成交法

6、迂回成交法

你在銷售時，有很多的銷售方法，以上6種銷售成交方法是銷售中最有效的成交方法。每個方法都針對客戶的性格、銷售溝通的過程、不同的銷售人員、不同的客戶、銷售人員的能力而設定，而沒個方法都從使用原則、使用時機、使用策略進行有效的訓練。劉炎老師在課程訓練中針對以上6種銷售成交方法進行演練試的教你，讓你在模擬訓練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！

第五篇、銷售目標設定與達成1、銷售目標設定方法

在銷售過程中必須要設定自己的銷售目標。目標是導航、目標是方向、目標是準則、目標是動力、目標是未來！如何設定目標才能更有效、更快速的達成是你立刻要掌握的要領和方法。劉炎老師在課程訓練中教如何設定有效達成目標的方法！

2、銷售軍令狀

設定銷售目標后，最快速達成目標的就是銷售軍令狀啦，銷售軍令狀不是簡單的一張紙，銷售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓練中教你如何設計有效的銷售軍令狀和如何簽下銷售軍令狀及銷售軍令狀有效的產生最佳效果的方法！

3、銷售目標達成的動力

設定銷售目標后，簽下銷售軍令狀，還需要銷售的動力才能更有效的保證銷售目標的達成速度和效果。劉炎老師在課程訓練中給你為什么要努力銷售、積極銷售、快速增強想行動力的動力和使命，幫助你快速達成你的銷售目標增加動力！

培訓老師：劉炎 中國培訓網高級講師

中國最實戰的銷售培訓權威。亞洲銷售話術培訓第一人、中國銷售實戰訓練第一任導師、中國說服力訓練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓大師。

他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓，轟動中國，8年銷售行業培訓經驗，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008全球最受歡迎10大培訓師、2009年全球華人500強講師、2010全球10大培訓師……

他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經驗總結，結合自己16年以上的銷售經歷，已煉成最直接有效的成交絕技。他擁有12800位一對一客戶實戰經驗，培訓出1000多位年入100萬以上的銷售冠軍，被譽為銷售訓練中最有效、最實用、最超值的世界級成交訓練。他擁有2000多家企業銷售培訓經歷，中國眾多成功企業都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產集團、中綠集團、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團、中國人壽保險等。