第一篇：外貿業務員如何與供應商談判

外貿業務員如何與供應商談判?

好的外貿業務員一般都對這個行業有興趣、能自我激勵，能克服懶惰，樂于提高自己的情商。

好的外貿業務員還需要克服談判時的一些缺陷和不足：談判手段單

一、應對方案不足且不靈活、言詞和態度過于強硬、邏輯性差，幾句話之后就陷入無話可談的地步，而且找不到突破口。

在和供應商談判時候，需要注意。

一、價格。首先是和供應商建立公平的議價模式，這是基本原則，不以訂單的有無來作為籌碼，迫使工廠做出讓步。其次是無論什么談判，都不宜過早亮出底牌。最后，在了解產品和市場的情況下，適當討價還價。

二、付款方式。首先是及時付款，建立雙方信用的有用方法之一。其次是在談判時告訴供應商，價格和付款方式不能魚與熊掌兼得，須作出一定的取舍(但不要超出正常范圍)

二、針對客戶索賠的相互協商。首先是確認索賠的理由的充分性，搜集證據資料，再作出相應的判斷。其次，對客戶表達出必要的歉意和解釋，若需賠償，則爭取減低額度。第三，防患于未然，簽約質量合約書而做為保障。

四、處理客戶驗廠要求。因為擔心自己艱辛而拿下的客戶被供應商橫刀奪愛。因此，首先向工廠表達：和工廠是利益共同體。互信則共贏，互疑則利損。其次，是做好有效的信息(比如名片)規避，但最好在事前委婉簡約的同供應商打聲招呼。第三，碰到人品不行的，則無可避免....

第二篇：外貿業務員如何與供應商談判

老鳥之路2 外貿業務員如何與供應商談判

寫在前面的話：

我經常對業務員說，外貿業務是一個很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰。外貿業務也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業務員的業績如何。而情商很多時候體現在和供應商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。

很多業務員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業務過程中談判手段單一，語氣和態度過于強硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業務員需要多反思，面對僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。---------------------

扯的有點離題了，今天其實想先和大家談談如何跟供應商談判。主要說說以下四個方面。

一、如何與供應商（工廠）談價格

二、如何和工廠談付款方式

二、面對客戶索賠該怎么和供應商協商

四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶

在具體展開這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。

工廠和客戶哪個重要？

每次面試業務員時，我都會問這個問題。絕大多數面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡歷上加些分。

我的觀點是：一個優秀的業務員，應該永遠牢記：工廠比客戶重要。

時刻要有這樣的心態：市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數，是你寶貴的財富。

得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優勢，產品質量穩定，交貨及時，講信用，外貿業務員可以心無旁騖地開發客戶。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發越來越多的客戶。當價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業務員接單。當品質上出現問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋下，業務員的業務量會增長很快，客戶也會越來越多。

反之，如果一個工廠合作意識差，質量良莠不齊，交貨經常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業務員有再多的客戶，也會最終流失掉。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。業務員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。

因此，當工廠和客戶出現沖突時，學會為工廠多考慮考慮。我非常看不慣有些業務員一味地用強硬的口氣壓工廠。不要認為你是工廠的客戶，工廠就應該怎么樣怎么樣。更不要出現問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據有節。

一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據有節。有些業務員說了半天，抓不住重點，對方不明白你到底想說什么，有些業務員態度居高臨下，說話不注意分寸。有些業務員，說話沒有根據，經不起推敲，讓人感覺很幼稚。

一、如何跟供應商談價格？

如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經變成別人的客戶。很多時候，價格起著主導作用。得到供應商價格上的支持非常重要。

很常見地，很多外貿業務員采取以下方法找供應商砍價：

欲擒故縱-價格殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，借此迫使供應商讓步

死纏爛打-死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應商讓步為止 百般挑剔-把產品質量數落一番，指出一對毛病，搓低供應商士氣

循循善誘-哄勸供應商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應商軟化，價格上松口。

以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿業務員應該從意識層面來加強談判能力。

1）切忌沒有訂單時找工廠壓價（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價

我想了想，這里還是舉個真實的例子大家會更直觀：

外貿業務員小李收到一個客戶的詢價，數量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個工廠的老板打電話。

內容都是：我現在在談一個整柜的訂單，最好的價格是多少？三個工廠的老板都報了價格后，小李找報價最低的A工廠的王總壓價，價格能不能便宜5塊錢？

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。

結果小李因為各種原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現在什么情況？客戶下單了嗎？

小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應商了。王總臉上飄過一絲失望。

幾次三番類似的詢價之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。

席間A工廠王總無意間說到：有個上海的外貿公司的業務員，找我們詢了好幾次XX產品，每次都是急著要報價，我都給了最低價了，還是沒接到一個訂單。后來找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。

B,C兩家老總也說，是啊，我們前段時間也經常有個上海的外貿公司的業務員在詢XX產品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業務員把握客戶和接訂單的能力不行。

后來三個人說到一起去發現，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業務員。

再后來，小李再找這三家工廠詢價，A工廠很少認真地報價，都是隨便報個價格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報很高的價。從而在那之后很長一段時間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個例子我們可以看出，業務員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個業務員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較，把訂單下到了別處。

業務員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數情況下，請遵守這個原則。

另外，業務員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。

2）切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價

業務員拿到訂單后應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。

當業務員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價格你能不能做？不能做我只有找別人做了。

這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復你：做不了，你愛找誰做找誰做！

這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，工廠心里多少會很不舒服。

我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：

我現在正在談一個訂單，客戶樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上。客戶說比另一個供應商高了X塊，如果我們能降X塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現在我們怎么辦？

正常情況下，工廠老板有兩種反應：

a)哦，我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。b)這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。

情況a)，拿到工廠新的優惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。

否則會給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經給過最好的價格了，還要跟我壓價。那么下次，工廠會一開始就報好價格嗎？

業務員應該隔個一天之后，第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業務員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和業務員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業務員，他也會樂于給予價格上的支持。

這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業務員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業務員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。

有些業務員，心態沒有擺平，工廠給了降價后，還貪心再壓一些價格。這樣的心態非常要不得！千萬不要涸澤而漁！

明明價格已經很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？

情況b)，工廠確實沒辦法價格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。

那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意，我們解答他的幾個產品問題也很專業，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談。客戶說目前產品賣的不錯，他準備供應到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。

工廠老板心里會說，這業務員不錯，合作意識很好，還懂得雙贏。

到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發合同給您。

工廠老板會很高興，心里也會評價，恩，不錯，這個業務員談判能力不錯，工作也上進，有責任心，休息時間還在努力爭取訂單。（再對比一下自己的業務員，嘆口氣。）跟這樣的業務員合作，有前途。不給這樣的業務員支持，給什么樣的人支持呢？下次價格盡量給他好一點吧。

由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能起到很微妙的效果。

另外，外貿業務員應該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹慎。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。

以上說到的這些，其實對于工廠的外貿業務員也適用。把你的老板想象成你的供應商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價格上給予支持，又拿不到訂單。老板對你的能力也會質疑。因此，不論外貿公司還是工廠的外貿業務員，以上兩點都有較強的借鑒意義。

3）切忌過快亮出價格底牌

這里我想舉個例子。

幾年前，在我結束第一份工廠業務員的工作到一家大的外貿公司求職時，我下定決心，跟HR談工資的時候一定要敢于開口。除去提成不說，我心里的低價是月薪2000元。當時大多數外貿業務員行業整體工資水平是1200-1800。

HR是個臺灣人，英語口語部分很順利，大學、工作和面試過程中我幾乎從沒有松懈這方面的訓練。他的一些業務方面的問題我也給出了一些獨到的見解，可以感覺出來他對我很滿意。

HR思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會。HR接著往下說了，我們這里的業務員平均起始工資水平在2000元，加上午餐和交通補助，大概2400元左右。不過如果您愿意來我們公司，我們將非常歡迎，工資加餐補和交通補助，每月2800元。

那一刻我心里十分激動，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR說，這個離我期望的工資確實還有一些距離。我覺得，一個合格的外貿業務員理應為自己的待遇積極爭取。如果對于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會為公司努力爭取利益呢？

HR莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個展示自己的機會。希望你能接受。

這是發生在我身上的真實的故事，它對我的啟發很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。

和工廠談價格時也是一樣，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類的話。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產不忙，工廠正在發愁，給個特別低的價格。

耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結果。

4）重中之重：合理的還價建立在研究透產品的基礎上

一個外貿業務員，不論做什么產品，都要想盡各種辦法要去吃透這個產品。

原料的價格、原料的生產集中地、不種原料的差別、生產原料的機器、工人生產的流程、機器設備的工作方式、產品的材質性能、每天的產量、做工方面如果不注意會出現的問題、各個環節的成本等等。

當你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。自信、不卑不亢、敬業、專業的外貿業務員，會散發出一股能量，當你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！

弄清楚產品的成本，還價的時候就可以做到最高效率：價格正好還到工廠的成本價！

千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，干脆就不報價了。這樣的工廠老板，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關痛癢。

還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業了，直接還到了成本價，客戶應該是對這個行業比較了解，工廠會把這個還價當做一個實盤，認認真真地考慮。在現有的價格的基礎上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。

工廠一般會這么回復：實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價格是XX，還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。

吃透產品，抓住產品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。

5）不要過分注重一些蠅頭小利

有些業務員，給工廠下合同時，原本談好的單價是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是120.50元。請問，多賺那二毛錢能發財嗎？？

我是很反對業務員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應商的印象非常不好！談好什么價格就什么價格，每次抹那零頭干什么？

你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報你121元，看你好不好意思再抹。

一般情況下，工廠給我120.70元的報價，我都會下給工廠121元的單價合同。工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。

因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

6）提醒工廠降價要注意方式

幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿公司的業務員，煩死了。平時原料漲價時他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價啊！我那氣的夠嗆，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業做這個的廠家啊，原料降了你們怎么價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實要注意說話的方式。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個道理。想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉移目標，和工廠這么說：客戶反應最近陸續有其他供應商在降價，報的價格都比之前低了不少。客戶現在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠會能能接受一些。

7）根據工廠的生產繁忙情況考慮是否砍價

打個比方，工廠最近生產非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個時候，你應該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，我生產都忙得做不過來，你還找我砍價。找別家去！

對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產品，這類產品產量低，費人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。甚至價格上給能工廠加個一點點都成。

工廠如果最近生產不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。

8）承諾的付款日期一定要及時

價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內一定要按時或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨款。

設身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿業務員要款，業務員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？

我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業務發展之根本。即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什么原因，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。

有一次我委托我的老供應商在當地幫我找了個做某種新產品的工廠，我和老供應商的老總一起過去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預付款，尾款款到發貨。后來我老供應商的老總說我可以做他們公司信譽很好，每次付款都很及時，現在這樣的優質客戶真的不多了。如果還有擔心，他愿意第三方擔保。后來談了一會，新的工廠也同意了發貨后收到增值稅票一周內付款。

可見，及時付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！

二、如何和工廠談付款方式

這么多年經驗告訴我，外貿業務員向工廠爭取更好的付款方式非常有必要！

原因1）好的付款方式能夠促進業務量的提高（這個不必我多說）

原因2）不同的付款方式能決定工廠交貨質量的好壞！發貨后付款 和 付款后發貨，完全是兩種心態！

發貨后付款情況下，工廠是非常被動的局面。由于沒有貨款在手，工廠會特別留意做貨的品質，因為一旦驗貨產品質量不過關或者是寄送的大貨樣質量不過關，外貿公司可以以質量不合格為理由不要貨。

相反的，付款后發貨情況下，外貿公司是非常被動的局面。工廠不會特別留意做貨的品質。

外貿業務員應該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發貨后收到增值稅發票一周/十天 內付款

一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發貨。

能夠說服工廠給予優惠的付款方式只能從兩方面入手：1）實力 2）信譽

如果公司實力雄厚，就盡力說明實力。公司人數，業務員人數，年銷售額，和幾個大的同行業工廠合作。（實力弱的可以適量夸口一些）

信譽方面只能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽的，就好談很多。

當然，有時候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉。比如： 你正在和一個工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作愿望。假設此時正在談價格和付款方式。

你實際可以接受的價格是98元，工廠報的價格是100元。

你希望的付款方式是發貨后兩周內付清全款，供應商的付款方式要求是發貨前全款付清。

你要先和工廠談價格：這價格太高了！工廠會問你，你什么價格能做？你說：94！

工廠說，這價格太低了，如果按照這個價格做，基本沒有利潤。你表示理解，但是客戶價格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。

隨后，你話鋒一轉說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達成一致。

你告訴工廠，付款方式上，你跟現有供應商合作都是以發貨后一個月內付清全款。這樣工廠又發現一個難題。工廠會和你說明一系列的難處。（聰明的工廠此時會主動降一些價格來保證滿足他的付款方式）

耐心聽完，然后來一句：您說的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發貨后兩周內付清全款。（折衷，但實質對你的付款方式沒有任何影響）如果付款方式沒有問題，我會請示公司領導在這單利潤上作出一定調整，價格上我們盡量給予最大的理解。

價格上我可以給你98元，但是付款方式上，明確表示不能接受發貨前付全款。

工廠很多時候會最終同意，因為從心里上來說，價格上的難關克服了從而對付款方式松懈了。

三、面對客戶提出索賠，應該如何與工廠協商？

外貿近六年來，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。很多業務員面對客戶提出索賠，根本就不知所措。不少業務員都是帶著生氣責備的口氣，告知客戶因為質量包裝原因索賠XXXX 美金，費用工廠承擔。也確實很多工廠迫于無奈，交了高額學費，付出慘痛的代價。

面對客戶的索賠，最重要的是穩住心態，千萬不要自亂陣腳！

1）首先先核實客戶說的情況是否真實，注意搜集證據

很多業務員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評臭罵一通，這真的是屬于無腦的行為！

99%的工廠都會說不可能，我們的質量/包裝一直很注意，從來沒有被客戶投訴過，絕對不可能出現問題。你百口莫辯。這個時候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯系客戶，索要照片等相關材料。耳聽為虛，眼見為實。

2）拿到實際的證據之后，聯系工廠，告知情況，要求盡快查明原因

給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預先好好考慮，應該怎么溝通。

舉個例子，客戶因為產品質量問題索賠，要求索賠2500美金，客戶發來多張照片，確實此批貨存在做工上的問題，很多產品脫筋了。于是，我考慮了一番后，先給工廠打電話。

“張總，上次出的那批貨客戶投訴有質量問題，很多貨大面積脫筋了。客戶要索賠貨值的30%（3500美金）。客戶說等會拍照片發過來，您看怎么處理？” “等你收到照片，發過來給我看一下，我再跟你說。”

然后過幾個小時后，寫一封郵件給工廠，附上客戶發來的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上（2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感嘆號，給一些語句標上紅色。），然后在英文的下面，原原本本的寫上中文釋義，語言用詞上不要過渡引申和渲染，原原本本的體現口氣，感嘆號和標注紅色即可。郵件的最后，要求工廠立即配合調查原因，回復客戶。

工廠張總受到郵件后，立即安排相關人員去排查生產記錄，調查當天負責生產的工人，調查原材料購入記錄。之后確實查得原因，是因為上一批采購的橡筋換了一個供應商，彈性沒有之前的好。工廠如實告知了原因后，并且說到客戶的賠款數額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況。

3）慎重地回復客戶的索賠郵件，表達歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款

我認認真真地回復了客戶郵件。

首先表示非常抱歉，其次說明原因在于我們的原材料供應商前兩個月更換了新的機器，由于新機器的磨合期還沒有過，生產出的橡筋不是很穩定。

針對這次的質量問題，公司非常重視，專門召開了會議，所有生產相關的部分負責人都參與檢討工作上的不足。

最終提出解決方案，新的機器不再立即投入生產，公司派專門的技術人員進行調試磨合，磨合期過后，再投入正式生產。

索賠金額方面，我方損失太多。產品本來就利潤很薄，因此懇請客戶考慮一下長期的合作，能夠適當降低一些賠款，不影響之后的合作關系。

客戶回復郵件，他也希望這次的事件不會影響到合作關系。但是他的老板說最少必須賠付2000美金。

4）積極和工廠聯系，表現出努力和客戶溝通爭取降低賠款

我又打電話給工廠張總，告知已經把情況都解釋給客戶了，但是客戶態度非常強硬。一定要索賠3500美金。這樣，您先別急，這兩天我會好好跟客戶談談，希望能夠有些回轉的余地。張總感激地連連說道，拜托了！

5）虛心承認責任在于我方，會盡快妥善安排并答復

我回復客戶，感謝理解和信任！責任確實在于我們，我正在向公司領導匯報這件事情，一定盡快給出答復。

（這里有些業務員會務求和客戶商量，賠款從下一個訂單貨款中扣除。我也曾經和一些客戶這樣談過，但是無奈很多都效果不佳。當然這也看客戶的性格。我的很多客戶回復不能接受這么做，更有的客戶說：don't make things complex!you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER！）

6）給工廠一些意外的驚喜

隔了兩天后，我再次給張總打電話，口氣喜悅無比：

“張總，我這兩天天天給客戶的老板打電話，說好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老板說考慮到今后還想繼續合作，同意降低一點索賠金額，3000美金。”

“太好了！這次的教訓太大了，以后我們一定注意控制好質量，絕不會再出現這樣的問題！” “謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質量出現問題，我也沒有辦法！錯了就是錯了，很多時候我沒辦法跟客戶討價還價，借口多了，客戶可能會很反感不跟我們合作了！” “恩，是的。那就這樣吧，這次就當花錢買個教訓吧！真是謝謝你！”

“應該的，誰都不想出現這樣的問題。有什么新的進展，我再及時通知您！”

然后又過了兩天之后，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無比：

“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款。客戶說如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老板減少賠款。我和公司領導商量了一下，我們都覺得做為合作伙伴，遇到困難的時候應該幫一把渡過難關。我們最后給客戶預付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作為條件，客戶同意索賠金額也從 3000美金 降到 2500美金！”

“太感謝了！我這兩天都為這個事情愁的睡不著覺。損失少一點是一點！”

“另外我跟公司領導商量了一下，考慮到我們合作了這么久，你那邊一直對我們很支持，所以這個訂單我們不準備賺錢了，我們愿意幫您承擔500美金，幫您渡過難關！我也只能做這么多了！”

“太好了！過兩天我親自去你們公司去一趟，登門道歉！另外你下次來我這邊，我要好好表示一下感謝！”工廠千恩萬謝。

最后，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。

從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。

7）讓工廠簽訂質量保證書

為了避免再次出現以上的質量情況，起草一份正式的質量保證書很有必要！

為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質量。

四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？

說實話，這個問題對很多資深業務員來說都是個難題。

一般來說，合作關系好的工廠不會去搶你的客戶。搶不搶客戶，主要還是在于對方的人品。但是，當你和不熟悉的工廠合作時，就需要注意這一點。

有些業務員說可以和工廠簽訂保密協議，其實任何協議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個月，半年甚至一年時間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？

也有的業務員說，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個負責生產的工廠人員陪同。和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機會把客戶名片交給業務員。

這的確聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，在每箱貨里放一本訂著名片的產品目錄或者產品彩頁，你能知道嗎？即使你說新工廠不太放心，來驗驗貨，工廠可以在你驗貨后再放。

所以，任何防范措施都不能保證絕對的安全，三十六計，攻心為上！

一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次，表明立場：工廠和客戶，我們永遠是站在工廠這邊。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。表達希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規則。

算一筆賬：一個遵守職業道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。但是不遵守職業道德的工廠，我們頂多損失一個客戶，但是永遠不可能再有合作。這筆賬隨便一算就很清楚。

當然，攻心也不會完全保險，還需加以防范措施。

坦然說明，先小人后君子，和工廠老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫你公司的中文名。在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真隨便寫個當地號碼，郵箱留你的私人郵箱。提前和工廠老總說好，如果需要互換名片，遞上此名片。工廠如果有外貿業務員，事先和工廠老總說好，不安排參與接洽。

（很多工廠沒有單獨的會議室，老板的辦公室就是會客廳，因此客戶通常出于禮儀會主動發名片。）

按照我對國外客戶的了解，國外客戶來工廠驗廠，一是看廠，二是看人。

看人主要是看和他聯系的業務員，交談一番感覺一下綜合素質怎么樣，是否專業，是否好溝通。

另外，我的一個做代理采購的朋友跟我說過，國外客戶實際上也非常注重與企業的管理者的會面。特別對于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗廠連廠長都沒見到，都不算一次成功的驗廠。

因此，實際上倒不必要求工廠老總不出面。（當然對于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒必要找這樣的工廠合作。）

2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔心客戶的反應。如果客戶看到這一幕，不要緊張，自嘲一句：“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.” 成功轉移客戶注意力。

3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領參觀工廠。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡。隨意翻譯給客戶：“His daughter is doing accounting working in our office.He asked me whether she got a boyfriend.” 客戶laughting，輕松愉快。

（很多時候，直白地說這是我們自己的工廠，說出來效果很差。學會迂回戰術，裝作無意中說些話，從側面來印證關系，客戶反而更可能相信。）

途經車間時，也可以與工人攀談幾句。

第三篇：外貿業務員應這樣提高工作效率

馬云說，你要有這樣一個念頭：只要你相信你是全世界最想做成這個事情的人，所有的困難將會為你開路

外貿業務員到底如何提高工作效率？

我們先總體說說時間分配，從一個外貿業務員早晨走進辦公室開始（泡茶，整理桌面略過）

一、先打開網頁查看一下匯率情況，一般以中行或央行為參考。

作為一個外貿業務員，及時了解匯率的動向是很必要的工作。

另外，我一般還要看看國內的原材料的價格走向。

一般頂多十分鐘可以完成。(這些在外貿寶典都能看，點擊查看)

二、打開郵件客戶端，再打開 客戶跟蹤情況表（已附），查看一下有哪些客戶是已經是有一段時間沒有聯系的。（我一般是按照2-3個星期左右的時間）

給他們逐個發一些問候的郵件，郵件的內容根據不同的對象選擇不同的內容。

這么做的好處在于：

1）和未成交客戶保持聯系，讓他始終記得你。這點在客戶準備換供應商的時候尤為重要，他會第一時間想到你！

持續地聯系給未成交客戶一種感覺，你的服務很好并且有誠意跟他合作，那么當他的老供應商出問題的時候，他會給你機會！

拿個找貨代的事情為例。以前我們公司有固定貨代的時候，我們一接到新的貨代的自我推薦的電話，都是隨便應付幾句，恨不得早點掛電話。后來，公司的貨代出現了問題，決定更換貨代。正好過了兩天，接到一個打過好幾次電話的貨代的來電，于是很高興，約了時間談談。后來貨代過來以后詢問了一下價格和服務，之后很快就合作起來了。

郵件的內容以簡潔、輕描淡寫為主，千萬別寫太長，沒時間看！有些業務員，寫開發信的時候已經寫了一堆介紹公司優勢如何如何的內容，那么跟進的時候根本不需要再寫了！寫多了客戶會反感。大家雖然膚色不同，但人的心理還是有共性的。

Dear XXX,How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?

If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply.Thanks.Best regards,XXX

2）和已經成交客戶增進關系，展示服務！

客戶都喜歡有跟進意識的服務人員。

設想一下，當你從商場里買了一個不知名品牌的電器，買回來用了一周后突然有個回訪電話，問您使用中是否有任何問題或者不便，您的任何建議都會對今后提升產品的品質和服務起到至關重要的作用。你會不會感覺有種驚訝，或者說驚喜？不管產品品牌如何，產品體驗如何，起碼服務應該說是比較滿意的。對這個品牌或者制造商內心也會打一些分。

其實放到外貿中是一個道理，有些業務員認為出了貨，收了尾款這一單就結束了。其實，實際情況告訴我，每一次的售后跟進都是客戶決定返單的一個機會。這對加強客戶對你的印象甚至信任，都會起到潛移默化的作用。這樣隨手就能發的郵件，為什么不做呢？

郵件的內容簡潔點、輕描淡寫~

Dear XXX,Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?

I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks.Best regards,XXX

3）提醒老客戶是否考慮新的訂單計劃

郵件內容可以同1），老客戶收到后一般會很快回復你的郵件，而且有些客戶會告知你具體什么時候會有新的訂單。

三、查看一下每日工作計劃表，看看昨天的工作有哪些沒有完成。

外貿業務是一項連續性的工作，比較辛苦，但貴在堅持。打個不恰當的比喻，就像農民種莊稼。松土、撒種、施肥、保溫、殺蟲等等每個環節都需要去做，等待收獲收割的那一天。對于昨天沒完成的工作，大致考慮好今天安排在哪個時間完成。然后開始計劃今天的工作內容。有些人工作根本沒有計劃性，想到什么做什么。忙得不可開交，客戶卻丟著好幾個月沒有跟進。

這里我想說的是，我們做任何事情，其實都反映出我們的價值觀。打個比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我們計劃表中重要的事情就是考慮做一切能夠提高業績的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作給不了你快樂，接單也沒有成就感，那么你工作的大部分內容我想是在維護老客戶。

人的一生有很多階段，每個階段的需求都不一樣。所以清楚地知道這個階段的你，最想要的是什么，這個很重要。

按照每天、每周、每月、每季度計劃好工作。

先列清單：

每天先把要做的事情用白紙列一下，然后添加到每日工作計劃表中。根據事情的性質分為四類：重要不緊急，重要且緊急，緊急不重要，既不緊急也不重要。優先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。給工作分類：

重要不緊急的事情有：開發新客戶，跟進未成交客戶，研究目標市場，學習更多的產品知識，汲取更多業務經驗，和客戶建立信任，制定銷售計劃和工作目標，改進與供應商的關系，鍛煉身體，好好吃一頓午飯，適當休息等（一切對你未來業績提升有直接關系的事務）

重要且緊急：跟客戶談判，催客戶尾款，給意向客戶報價，給客戶做PI，準備樣品（維持你現有的業績的事務），完成工作計劃。

緊急不重要：其他部門要求你配合的工作，領導交待的非業務性工作。很多事情看似很“緊急”，實際上拖一拖，甚至不辦，也無關大局。學會委托或分配這些事務交給助理、跟單甚至新業務員去做。

既不緊急也不重要：娛樂，上網，閑聊，消遣。

平時把主要時間和精力集中于前兩類事務，這樣，工作時才是真正有效率。

一般來說，每天固定花半個小時對一段時間未聯系的客戶say hello

每天花半個小時時間閱讀一下yahoo國際站的英文新聞，對實事多了解一些，并且當做鍛煉閱讀能力。當有客戶來拜訪時，在路上，至少你可以多了很多當下熱點的話題。每天半小時至一小時用來回復老客戶的郵件，簡潔表達清楚即可。

把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進和回復潛在客戶，力求建立起信任。

每天花半小時的時間來研究了解目標市場，對一個目標市場的了解起碼做到市場銷售價格、市場常見品牌、做這個品牌的供應商和其分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標市場上行業內的標桿客戶、主要規格類型、該國最大的幾個supermarket、該國最主要的一兩個B2B網站等等。

PS：著名的80/20法則：

你每天做的工作內容，只有20%會和產生利潤有直接聯系；用20%的成本去維護老客戶，將會得到80%的收益；在看我這篇文章的，有20%的人會真正把這些內容去實踐，而不是和其他80%的人一樣，簡單地COPY到WORD里面，然后無限期封藏。等等等等。。

第四篇：外貿業務員應具備的素質

外貿業務員職業素養要求轉貼

基本心態：

1）熱愛外貿工作，永不放棄

2）站在客戶的立場上想問題，做事情

3）勤奮工作，虛心學習

4）有良好的自信心，要有奮斗目標

基本素質：

1）熟悉出口業務操作流程

2）書面英語過硬，口語良好，與客戶能夠進行業務溝通

3）熟悉常見的國際交往禮儀

4）熟悉日常的交際英文，接待客人顯示出良好的修養和職業素質

5）熟悉常用的辦公文件，例如：Word, excel, Photoshop, Powerpoint, Outlook, AutoCad等.；能夠使用傳真機、復印機等辦公設備

6）能夠草擬標準的傳真及信函，能夠獨立完成信用證的審核，根據信用證制定正確的出口單證.7）撥、接電話要顯示良好的公司形象

例如：國內模擬

撥通電話，你應該說：您好，我是xxxxxxxx有限公司外貿部的xxx，請問是XXX？然后切入正題、、、、、、接聽電話，你應該說：xxxxxxx有限公司，您好，我是xxx,請問有什么能夠幫助你的？

國外情景模擬：

撥通電話：Hello, this isxxx, from xxxx Co., ltd.May I speak to Mr /ms xxx?

接聽電話:Hello, this is xxxxx Co., Ltd.I’m alex.May I help you?

專業素質：

1）對本工廠的產品能夠非常熟悉，對生產流程有詳細的了解；對產品品質能夠準確作出判斷；對產品的主要材料有一定的了解；能夠獨立準備一份公司

CATALOG供給人參考；能夠草擬一份專業的報價單；熟悉工廠運營方式的組織機構構成2）對競爭對手的產品有相當的了解；對整個從事的行業有一個正確的了解；對國外的同類產品有一個詳細的了解

3）對相關的產品測試標準有完整的了解

4）能夠從客人的語氣里面，判斷出客人的意圖

5）能夠對客人的來訪提前做出接待安排；能夠獨立帶領客人參觀工廠；能夠巧妙的回答客人的問題

6）對出口貨物操作有實際的經驗

7）能夠獨立向客人介紹產品、公司，并且正確、專業的回答客人提出的問題

8）對出口貨物包裝及標志能夠有專業的設計觀念，確保符合出口貨物的需要

9）對于國外正在執行的訂單，要提供詳細的生產計劃通知單與生產部門及相關的部門

其他素質：

1）能夠與周圍的同事和諧相處

2）能夠合理的提供建議給上司和領導；部門之間盡量使用書面溝通或者電話溝通

3）工作要注意溝通方法，一旦出現問題，首先想到的是如何去解決問題，而不是追求責任；發現錯誤要及時糾正，杜絕再次發生

4）工作要講究效率，養成良好的書面記錄習慣：

一天工作開始，要書面記錄當天的工作內容，并核對是是否完成一天工作結束，要書面記錄明天還有那些工作要做

5）切記在公眾場所發牢騷或者做有損公司形象的事情

6）要時刻維護工廠的形象

7）將自己良好形象的展示給客戶

8）嚴格遵守公司的規章制度，對公司的發展能夠提出良好的建議（注意方法）

9）要及時的答復客人的電子郵件或者電話

第五篇：外貿業務員

外貿業務員

一、外貿業務員工作職責、內容：

1、收集外貿行業趨勢等市場信息，進行目標國經濟形勢、行業形勢分析、外貿趨勢分析、主要競爭對手分析，從而制定營銷策略、產品方案。例如通過參展了解市場行情及同行的營銷動向，為產品定位調整的決策提供依據。

2、熟悉產品，如果是生產型企業，多到生產車間和樣品制作部去;如果是貿易企業，多與工廠負責人溝通并將得來的資料進行比較。一方面可以了解生產工藝，另一方面可以全面了解產品相關知識。

3、熟悉外貿整個流程。

4、積極主動與客戶聯系，獨立開發、維護客戶。偶爾去廣交會、香港或國外參加展會，面對面和客戶用英文交流;有時也與客戶通電話;大部分時間是坐在電腦前，通過電子商務網站、郵件聯系客戶。例如：要經常到阿里巴巴等相關商務網站里尋找買家，每隔幾天到相關商務網站發布一條具有商業價值的信息，每個季度定期更換網頁內容，將新產品信息發布上網，定期給老客戶或者潛在的客戶通過電子郵件發送公司的最新產品信息;專業精確地回復潛在客戶的 詢盤，處理好客戶的疑問，對產品的規格、質量等都能給客戶及時的答復，能給予準確的報價。所有與客戶接觸的文件都必須符合國際慣例。每天至少兩次收發反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復完，原則上在24小時內答復。由于時差，為了與客戶同步，有時晚上不可避免地加班，以加快與客戶溝通的頻率，搶占先機。同時做好客戶信息分類整理。

5、合同及訂單條款擬定，與買家協商確定合作細節，簽訂外貿合同，按合同約定收回貨款，達成計劃指標。

6、公司在收到外商的全部貨款、部分定金及 信用證 經復核無誤后，開始組織貨源、安排生產。

二、不適合外貿業務員工作的癥狀：

■ 每天工作基本上是上網發布信息、收發郵件，回復大量相同的問題，感到簡單、重復、枯燥。

■ 大部分時間是面對電腦，不是面對客戶、面對人，與客戶通電話都不多，感覺悶。

■ 臉皮薄，不喜歡、不習慣討價還價。

三、從業者對外貿業務員工作的具體感受：

其實，我們做外貿業務工作的內容很簡單，每天自己上網找客戶。每天比較枯燥，但收到客戶的回復就很高興。不喜歡只是照著經理的指示、步驟去工作，因為這樣沒有自己發揮的空間，不能按自己的想法做事情。

電子元器件外貿業務員，不喜歡一天工7個小時，都要坐著、面對電腦，在熟悉了工作流程后，操作很簡單，現在好像學不到什么東西了。常常整天對著電腦，感覺不爽，沒精神，較易疲憊。不喜歡上傳產品信息到外貿銷售平臺，每天重復的上傳產品到網站上去，機械般地重復。

不喜歡的內容：每天坐在電腦前。原因：工作內容都是重復的，有點枯燥;天天上班就是對著同樣的電腦和同樣的同事，感覺對外界知之甚少，擔心被社會拋棄。

我喜歡與客戶面對面溝通，喜歡用 英語 聊天，比郵件和電話又具有人性化，又有溫度。

我不喜歡頻繁聯系客戶，催下 定單，臉皮不夠厚，不適合做業務。不喜歡訂單確定好后，再需要跟客戶說做不到什么。因為我擔心客戶會對我個人的信用產生懷疑。客戶在MSN，Skype中要求報價，并直接砍價——不喜歡，不知道該怎么應付。報高了，怕對方沒興趣，報低了，又覺得虧了，感覺抓不住客戶。向領導請示價格——不喜歡，自己本身對客戶不是很了解，客戶又只關心價格。請示之前自己就感覺領導不會答應，無法說服領導，反而讓領導覺得我很沒用。

陶瓷產品的銷售：總是被客戶逼著交貨，太煩，事情多的時候讓你忙不過來，像機器一樣不停地運轉，閑的時候又整天不知道干什么好。我不喜歡的是這個工作沒有自己的想法，常按照別人的想法去做，還不知道什么時候結束，自己不能掌控工作，總是“被工作”了。

外貿銷售業務員：外貿一般都是在工廠內面對網絡，接受的信息很少，通過展會可以了解到市場的流行趨勢;也順帶了解同行在做什么樣的產品;和競爭對手做一定的比較，平常這樣的機會很少。

四、不喜歡的工作內容及原因：

1、不喜歡做一些比如做生產月報表，報價表，在我看來比較死的東西，很枯燥，乏味，而感覺沒有產生直接的生產效益;對數字方面的東西我不太細心，還有點出錯;

2、每完成一訂單，出完一次貨，除了提成能自己足夠高興，似乎難有其它的價值成就感;

3、目前的工作還是覺得沒有什么心理滿足感，有時接了較大的訂單覺得也沒什么，沒有接到單，或者客戶遲遲不能確定自己也不急;

4、不喜歡這種隨市場變化太大的東西，覺得太難以把握了，今天做得好好的客戶，明天有可能就倒閉了，今天做得好好的客戶因為工廠的調整就必須放棄和他們合作，去尋找新的客戶;

5、不喜歡每天十個小時的工作都是面對著電腦，上網搜集有限的信息;了解途徑不太廣闊。

6、每天被拒絕幾十次，覺得打擊特別大;

7、自己業務能力差，并且市場行情已經不好，太多人從事這行，要經常說謊，跟自己信仰格格不入，自己受不了;

8、要去拿回扣，但又要提防不要被客人知道，被知道就等于沒有這個客人。感覺到既要跟客人交朋友，但私底下又坑了客戶，就覺得心里面很痛苦，不這樣做又賺不到錢。