第一篇：業務員談判四絕招

業務員談判四絕招

優秀的營銷人面對經銷商、大客戶，往往善于開展心理戰和技術戰，以下四個方面是他們精于應用的招數：

第一招：換個環境說話

經銷商或大客戶在自己的地盤上，總覺得自己是個“角”。比如他們在自己的辦公室里，能蹺起二郎腿，比在其他地方更“橫”，而且這里的干擾很多。所以，將與他們展開一場談判時，千萬不要在經銷商熟悉的環境里。當然，最好是選擇你所熟悉的環境，比如在你賓館的房間或酒吧里。再不濟也要選擇一個相對封閉、閑人免進的地方，比如沐足就是一個理想場所，這里姿勢舒服，相處時間更長、更有耐心——至少他不可能從洗腳盆里抽腿而走。

第二招：擅用顧慮搶先法

一位顧客捏著的這一條條絨褲子，質量不好，很薄。當顧客還沒有說出“薄”時，營業員就說：“褲子薄，這是今年最流行的超薄條絨?！鳖櫩蜎]說話，又拿著褲子對著太陽看了看，營業員又搶先說：“這是水洗布，別的88元，這條108元。”最后顧客買走了這條108元的褲子。

借助“顧慮搶先法”，營業員打消了顧慮，而顧客內心里在為自己的無知而自慚形穢。與經銷商談判也是如此，刻意回避往往是低級錯誤——你越是回避，經銷商的顧慮越會加重，甚至以此作為談判砝碼。

比如經銷商看到包裝奇異的新品晃了一下，你一定要搶先說：“張老板，這個包裝可以使營養精華不易揮發，在歐美市場早已經普遍采用了，用起來也方便?！边@時對方會怎么想？“幸好沒說出來，否則豈不顯得很外行！”第三招：厚而不憨

業務員千萬別和客戶講江湖口，大客戶最害怕聽到的就是“您放心”，比如“您放心，若賣不動我退貨，給促銷和廣告”。因為客戶平時聽得最多的就是“您放心”、“這個很簡單”、“咱們是兄弟，怎么會騙你”等江湖語言，幾乎每個業務員都在說。

客戶最希望聽到什么呢？他們最渴望聽到精打細算、有理有據的語言。比如業務員這樣說：“李老板，你1月1日進新品××件，1月5日我公司派1個業務員和1個導購，你再安排一個人，一起開展怎樣的活動??”講得越細，客戶就越信任，最好能夠精確到人、地、時、職責、量、把關目標。

第四招：多問不代表無知

高手談判的最高境界，就是把你想說的話（主意）從經銷商嘴里說出來，把你的主意變為他的主意，多聽多問少廢話（多用問句，少用陳述句），切不可一、二、三點、自說自話。

比如小王問李老板：“在您這個區，哪個品牌的市場容量更大？”他說：“肯定是××啊”。小王馬上說：“根據我的市場分析，你一下就說對了，還是前輩更了解市場。我們的產品品質比這個品牌要遜色一點，您看是不是以B級餐飲店作為切人點，先做樣板，后再復制呢？”

經銷商覺得有道理，馬上說，“其實我也這么想的。那剩下來的事情就會水到渠成。(本文摘自《銷售與市場》2008年下旬刊9)

第二篇：業務員壓貨絕招9

業務員壓貨絕招：從“乞求”到“拯救”

同路殊途，結局迥異

案例：春節前夕，X方便廠家的趙鋒登門到Y市李老板那里進行壓貨，以下是其與經銷商的談話實錄：

趙鋒：李老板，你好。快到春節了，生意不錯吧？

李老板：恩，生意還可以。你們這個月有沒有以新政策？

趙鋒：有啊，這次新政策是凡在節前15天內，進貨20萬元以上的，給予2%的返利。李老板：才給2%？力度太小了吧？看來春節我要把重點放在我經營的白酒上了。趙鋒：那可不行啊，公司說Y市場一定要達到20邁出元以上的，你上個月還賣了十多萬呢？

李老板：不是我不想多賣，而是賣咱這個產品確實不掙錢啊，而我的費又那么大。小趙，你要理解我啊。

李老板，不論怎么說，這個月你可一定要幫我的忙，快年底了，我還要晉升呢？另外，任務完不成70%，連獎金也拿不到??

李老板：哦，是嗎？有那么嚴重？但是你也要幫我的忙啊？

趙鋒：怎么幫忙，你說，李老板？

李老板：這樣吧，這個白我銷售15萬，你給我申請3%的促銷政策，批下來，我就拼一把，批不下來，那我可就要重點做白酒了??

趙鋒：這，李老板，你可為難我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下來啊。李老板：小趙，那你看著辦吧，我有事先出去了。

??

后來，由于是春節旺季，促銷申請自然沒有批復下來，結果呢，這個客戶“懷恨在心”，竟然在春節這個大好季節，僅僅賣了不到7萬元的貨。

無獨有偶，在相臨M市某縣市場，一場春節壓貨的好戲同樣也在上演，不同的是，這次廠家的業務員王軍是一個“老到”的角色，以下是其“交鋒”片段：

王軍；嘿，張哥你你。春節快到了，氣色不錯啊，看來今年又是一個發財年嘍，呵呵。張經理：是嗎？怎么發財？你們廠家有好手政策？

王軍：好的政策？不可能，現在產品都供不應求，光客戶打款每天就近200萬元，很多客戶都在忙著搶化呢，現在，誰能夠搶到貨，誰就有掐到錢???

張經理：哦，貨那么緊？咱們周邊的市場有沒有打款的？

王軍：有啊，你看G縣的李老板，一下子就打了30萬，H縣客戶也分二次打了50萬，看來春節的錢人家是非掐到手不可了。另外，由于公司的運輸緊張，即使你現在打款，也要排到一個禮拜之后才能送貨了。

張經理：哦，真的嗎？那我現在打款呢？如果我多打點，你能不能幫我申請一點政策，王軍，你也知道，咱們哥們關系一直不錯???

王軍：你現在打款的話，我會盯著公司晝擔前把給你發來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，我可以向公司幫你申請返利1-1.5%，但難度非常大，因為現在產口是供不應求！張經理：嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬，就是一萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個節骨眼上，這個忙我也不能不幫。

張經理：好，免哥們，就這樣定了，我現在就讓財務人員去打款。、、、、、、事后，這個張要理僅在春節期間，就銷了將近90萬，從而打破了該遍地的歷史銷售記錄，并成為大區成功壓貨的經典。

求、救兩個字，壓貨兩重天

案例中同樣都是壓貨，但為何結果卻迥然不同呢？安全一的趙鋒很實在，一下子就向客戶拋出了壓貨的政策的底限，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標難以達成的情況下，開始“乞求“客戶，但最終的結果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎金的”軟肋“，開致雙輸的結局。而安全二中的王軍地很講空策略性，先是渲染節前產口、本著等的緊張氣氛，后是表明在旺季時政策不好申請，接下來又拿周邊市場的案例做”幌子“，從而一步步“誘敵深入A”最后，在客戶拉關系、請求王軍給申請政策量，才答應“幫”其政策，但拿出來的力度（1-1.5%），卻低于公司壓政策（2%），后來，客戶“討價還價”，要求2%，并答應打款50萬，而王軍則見好就收，從而達成了壓貨的目的，并且還落了個“夠哥們”、義氣的好口碑，真可謂一箭雙雕，“名利雙收”。其實，他們之間壓貨的最大差異，就是壓貨的技巧與策略的不同，案例一，是典型的氣求客戶型，即業務員為了晉升，為了拿到獎金，而乞求客戶壓貨，但氣求的結果是，助長了客戶的不良習氣，導致其借機擔出一些不合理的要求，以致讓業務員騎虎難下，左右為難，而其目標一旦沒有達到，便 開始“破罐子破摔”—轉而主銷利潤大的酒類產品，最膈使市場“旺季不旺銷”。而案例二，卻是一次成功的壓貨，主人公主平為了“請群入甕”，故意扮演了一個“救世主” 角色，不斷地賣出關予——從產品的熱銷，到供應鏈條的緊張：從政策難以申請，到達到一定數額可以幫其嘗試等等，一直都是王軍占據主動，并“翻手為云，覆手為雨”。讓客戶一直都是隨著他的思路而發展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。因此，研究客戶的心理需求，從“‘乞求”式壓貨，變為“拯救”式壓貨，業務人員的壓貨重任才會有一個實質的改變，壓貨才會變得相對輕松和簡單。

1、轉變思路天地寬。業務人員要想變“求”為救，首先就應該轉變壓貨的思路，要能抓住客戶的內在需求，做出相應的壓貨策略，而作為求與救卻是完全不同的兩個概念，“求”是什么，是乞求，是“討要”，在本質上是一種“索取”，而“救”呢？卻是“解救”，是拯救，在本質上是一種奉獻，而以逐利為本性的經銷商喜歡的是業務員對他的奉獻。而不是變相地向他索取。壓貨本身，就是幫助客戶在政策許可范圍內我掙錢，就是幫助客戶在旺季來臨時不致斷貨，就是幫助客戶利用旺季擴大自己的網絡與實力，提高自己的信譽度與知名度，就是幫助客戶壯大筷的生意圈子，因此，它是一種正當而有利的幫助他人的行為，是一種操作上的救助，業務人員只有具備了這樣的壓貨理念，在真正壓貨時，才會底氣十足，才會運籌帷幄，從而實現成人達已民這最終目的。

2、實現顧問式銷售。壓貨有方法，攻心有技巧。從“乞求”到“拯救”壓貨，需要實現真正意義上的顧問式銷售，需要業務人員能夠充分把握營銷4P，知道該給客戶壓什么樣的貨，產品價格如何制定，通路策略是什么，促銷怎么設定等等；此外，還要深入探究營銷4C，知道該向哪個客戶壓貨，客戶壓貨時的存在什么心理，知道客戶為了達到其內心需求愿意付出的相應成本，如何給客戶提供更多便利性，如何根據客戶的需要實現與客戶的策略性的深度溝通等 等。也就是說，要想實現從求到救的轉變，你就要名副其實地成為客戶的銷售顧問，成為客戶的經濟或生意參謀，能夠客戶出謀劃策，能夠給客戶策劃出一整套的操作方案讓產品暢銷，通過什么樣的促銷來提升產品回復力，通過什么樣的營銷組合來讓市場不斷激活，從而讓客戶沒有后顧之憂，沒有思想壓力，從而更好地配合業務代表，老老實實壓貨，輕輕松松掙錢。

3、絕不要輕易低頭，業務員壓貨從求到救，是強勢營銷的一種體現。但這促操作方式最忌虎頭蛇尾，最怕業務人員外強中干而成為軟骨頭，不想經銷商的軟硬兼施，從而乖乖就范，最后跳進自己親手挖掘的陷阱里。因此，業務員要想做一個真正剛強的壓貨高手，就必須從心理上實現真正的從求到救的轉變，讓自己真正強大起來，并且永遠都不要輕易在經銷商面前低頭，即使在某些方面我們有所妥協，那也是一種策略，也是以退為進，業務人員

只有心理強壯了廠家的權威形象才有可能樹立，經銷商才能在與有策略、有思路的廠家打交道的過程中，盈利上有所提升和保障，因此，業務人員挺直自己的腰桿，實現真正意義上的從求到救觀念的轉變，是業務人員能否順利轉型的關鍵。

從乞求到拯救，是一種心的改變，但更是一種質的飛躍，業務人員只有了客戶的心理需求，與客戶打一場真正的心理戰，對客戶實施攻心戰術，業務員才能明晰自己的角色定位，才能在壓貨的市場實踐中，縱橫捭闔，出奇制勝，從而讓自己立于不敗這地，只有如此，業務員才能改變自身的軟弱形象，才能在經銷商面前真正地站立起來，強大起來，讓壓貨不再那么困難，不再那么低下，不再讓匪夷所思，不再讓人倍受煎熬，從而更好地駕馭市場，不愧為業務員這個最偉大的稱號。

★ 客戶追求利潤是他的本性，向他灌輸經營理念。

★ 了解客戶的性格和經營的品種、銷售思路。

代理商心理狀態：

1、不愿擔風險，拿點貨試試，希望廠家做分銷推廣工作，自已賺現成差價，賣不動就終止

該產品。

2、不愿配合廠家工作，更不愿接受廠家管理。

3、客戶現有的網絡、銷售渠道、隊伍就基本定性能做多大。

第三篇：家庭裝修業務員談判技巧

開始怎樣提問題：請問你的房是哪個樓盤的呢？請問你喜歡什么風格？多大面積？前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風格和喜好的設計師與你初步交流.請問你是平時有空還是周末有空呢？周末是周六還是周日呢？

（）平方的房子，大概要多少錢？按我公司常規基礎裝修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的話，一般可以和基礎裝修是1：1的比列?？傮w價格就要看你選擇主材的檔次了！基礎裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）。基礎裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛吊頂＼廚衛貼墻地磚＼局部簡單造型。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。

留客戶電話號碼的幾種方式 ：請你留個聯系方式，以便周五給你來個電話確認你周末到我公司的具體時間，不知道你是否方便留個你的聯系方式？以便公司最近有優惠活動時以短信或電話告知你！為了更好的為你服務，所以希望你能留下你的聯系方式，以便我們安排好后給你電話確認具體時間。你先把你的戶型圖發過來，我這邊先好安排適合你風格的設計師與你電話溝通設計方案。請問你的聯系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯系方式，以便我這邊好預約好設計師為你服務！因為設計師有時候在工地上為業主服務，所以這樣也是為了不耽誤你的時間！請問你貴姓？聯系方式是？

3.當設計師做完全套設計后會請你到公司來詳談設計方案

當你對設計方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開工日期 進場施工 施工周期一般為2個月 5.在中后期隱蔽工程結束后請業主到施工現場驗收 6.最后完工 業主做最后驗收

關于價格高：關于價格上，品牌公司的價格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時公司還有一定的優惠！所以對業主來說看的性價比！價格高需要一個衡量的標準，如果您拿來和游擊隊或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因為沒有可比性，相對來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價格是比較合理的。

1、請問你們公司是幾級資質？答：家裝協會分為甲、乙、丙級，我們公司是乙級建委方面分為一級（路橋建設），二級（工裝），三級（家裝），我們是三級，現在正在申報二級。

2、我想了解好你們的售后服務？答：我們公司作為成都的知名品牌公司，做的就是服務和品質，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為2年，終生維護。

3、你們公司收不收設計費？答：是這樣的，現在有很多公司收設計費，也有很多公司不收取設計費的，我們相信一句話，“天下沒有免費的午餐”，收取設計費和不收設計費的設計肯定效果是不一樣的，我們是根據你和設計師交流后，根據你的設計要求，確定設計費的多少。比如，如果設計比較簡單的話，我們可以不收取設計費。

4、你們收不收管理費？答：由于我們公司是正規的裝飾公司，且在全國的知名度也是很不錯的，我們有設計師、施工經理、質檢、巡檢、客服、售后等多名專職的管理及服務人員為你服務，所以要收取管理費。

5、你們的價格太高？答：價格高需要一個衡量的標準，如果您拿來和游擊隊或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因為沒有可比性，相對來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價格是比較合理的，所以你說我們的價格高，看你是怎樣來比較了。

6、看到你們經常在網上被投訴，對你們還是很擔心？答：關于這個問題，你問得很好，我想所有的裝修公司都會遇到這樣的問題，裝修是一個比較長的過程，在此過程中不排除出現一些因為協調或者其他方面的原因，導致投訴，關鍵看我們解決問題是否及時，我們有專一的監察服務中心，專門解決客戶投訴問題，所以這個問題請你放心，你假如在裝修的過程中出現任何問題，3環內我們會24小時之內進行處理。

同時我相信不論是誰,一生都不可能有很多次裝修,所以大多數在選擇裝修時都要求一次裝修好;所以品牌公司無疑是最好的選擇,高端的設計,完善的裝修后續服務,以及材料的質量保證等.而我們川豪企業的集成家裝在品牌公司中有著這方面的絕對優勢.相信我們川豪川豪企業一定會讓你滿意.因為設計是雙方面的，你的一些想法我們都沒辦法完全領會到（如：風格、顏色、居住人數、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來一趟這樣我會為你安排一個適合你喜好和風格的設計師為你做詳細的方案及報價。

川豪裝飾公司的材料是環保的嗎？如何保證其產品質量？

1、我們作為行業的品牌，再材料方面的要求相當嚴格，都是符合國家標準的環保材料。

第四篇：外貿業務員如何與供應商談判

外貿業務員如何與供應商談判?

好的外貿業務員一般都對這個行業有興趣、能自我激勵，能克服懶惰，樂于提高自己的情商。

好的外貿業務員還需要克服談判時的一些缺陷和不足：談判手段單

一、應對方案不足且不靈活、言詞和態度過于強硬、邏輯性差，幾句話之后就陷入無話可談的地步，而且找不到突破口。

在和供應商談判時候，需要注意。

一、價格。首先是和供應商建立公平的議價模式，這是基本原則，不以訂單的有無來作為籌碼，迫使工廠做出讓步。其次是無論什么談判，都不宜過早亮出底牌。最后，在了解產品和市場的情況下，適當討價還價。

二、付款方式。首先是及時付款，建立雙方信用的有用方法之一。其次是在談判時告訴供應商，價格和付款方式不能魚與熊掌兼得，須作出一定的取舍(但不要超出正常范圍)

二、針對客戶索賠的相互協商。首先是確認索賠的理由的充分性，搜集證據資料，再作出相應的判斷。其次，對客戶表達出必要的歉意和解釋，若需賠償，則爭取減低額度。第三，防患于未然，簽約質量合約書而做為保障。

四、處理客戶驗廠要求。因為擔心自己艱辛而拿下的客戶被供應商橫刀奪愛。因此，首先向工廠表達：和工廠是利益共同體。互信則共贏，互疑則利損。其次，是做好有效的信息(比如名片)規避，但最好在事前委婉簡約的同供應商打聲招呼。第三，碰到人品不行的，則無可避免....

第五篇：外貿業務員如何與供應商談判

老鳥之路2 外貿業務員如何與供應商談判

寫在前面的話：

我經常對業務員說，外貿業務是一個很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰。外貿業務也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業務員的業績如何。而情商很多時候體現在和供應商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。

很多業務員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業務過程中談判手段單一，語氣和態度過于強硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業務員需要多反思，面對僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。---------------------

扯的有點離題了，今天其實想先和大家談談如何跟供應商談判。主要說說以下四個方面。

一、如何與供應商（工廠）談價格

二、如何和工廠談付款方式

二、面對客戶索賠該怎么和供應商協商

四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶

在具體展開這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。

工廠和客戶哪個重要？

每次面試業務員時，我都會問這個問題。絕大多數面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡歷上加些分。

我的觀點是：一個優秀的業務員，應該永遠牢記：工廠比客戶重要。

時刻要有這樣的心態：市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數，是你寶貴的財富。

得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優勢，產品質量穩定，交貨及時，講信用，外貿業務員可以心無旁騖地開發客戶。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發越來越多的客戶。當價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業務員接單。當品質上出現問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋下，業務員的業務量會增長很快，客戶也會越來越多。

反之，如果一個工廠合作意識差，質量良莠不齊，交貨經常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業務員有再多的客戶，也會最終流失掉。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。業務員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。

因此，當工廠和客戶出現沖突時，學會為工廠多考慮考慮。我非常看不慣有些業務員一味地用強硬的口氣壓工廠。不要認為你是工廠的客戶，工廠就應該怎么樣怎么樣。更不要出現問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據有節。

一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據有節。有些業務員說了半天，抓不住重點，對方不明白你到底想說什么，有些業務員態度居高臨下，說話不注意分寸。有些業務員，說話沒有根據，經不起推敲，讓人感覺很幼稚。

一、如何跟供應商談價格？

如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經變成別人的客戶。很多時候，價格起著主導作用。得到供應商價格上的支持非常重要。

很常見地，很多外貿業務員采取以下方法找供應商砍價：

欲擒故縱-價格殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，借此迫使供應商讓步

死纏爛打-死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應商讓步為止 百般挑剔-把產品質量數落一番，指出一對毛病，搓低供應商士氣

循循善誘-哄勸供應商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應商軟化，價格上松口。

以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿業務員應該從意識層面來加強談判能力。

1）切忌沒有訂單時找工廠壓價（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價

我想了想，這里還是舉個真實的例子大家會更直觀：

外貿業務員小李收到一個客戶的詢價，數量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個工廠的老板打電話。

內容都是：我現在在談一個整柜的訂單，最好的價格是多少？三個工廠的老板都報了價格后，小李找報價最低的A工廠的王總壓價，價格能不能便宜5塊錢？

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。

結果小李因為各種原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現在什么情況？客戶下單了嗎？

小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應商了。王總臉上飄過一絲失望。

幾次三番類似的詢價之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。

席間A工廠王總無意間說到：有個上海的外貿公司的業務員，找我們詢了好幾次XX產品，每次都是急著要報價，我都給了最低價了，還是沒接到一個訂單。后來找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。

B,C兩家老總也說，是啊，我們前段時間也經常有個上海的外貿公司的業務員在詢XX產品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業務員把握客戶和接訂單的能力不行。

后來三個人說到一起去發現，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業務員。

再后來，小李再找這三家工廠詢價，A工廠很少認真地報價，都是隨便報個價格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報很高的價。從而在那之后很長一段時間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個例子我們可以看出，業務員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個業務員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較，把訂單下到了別處。

業務員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數情況下，請遵守這個原則。

另外，業務員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。

2）切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價

業務員拿到訂單后應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。

當業務員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價格你能不能做？不能做我只有找別人做了。

這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復你：做不了，你愛找誰做找誰做！

這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，工廠心里多少會很不舒服。

我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：

我現在正在談一個訂單，客戶樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上?？蛻粽f比另一個供應商高了X塊，如果我們能降X塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現在我們怎么辦？

正常情況下，工廠老板有兩種反應：

a)哦，我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。b)這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。

情況a)，拿到工廠新的優惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。

否則會給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經給過最好的價格了，還要跟我壓價。那么下次，工廠會一開始就報好價格嗎？

業務員應該隔個一天之后，第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業務員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和業務員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業務員，他也會樂于給予價格上的支持。

這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業務員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業務員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。

有些業務員，心態沒有擺平，工廠給了降價后，還貪心再壓一些價格。這樣的心態非常要不得！千萬不要涸澤而漁！

明明價格已經很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？

情況b)，工廠確實沒辦法價格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。

那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意，我們解答他的幾個產品問題也很專業，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談?？蛻粽f目前產品賣的不錯，他準備供應到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。

工廠老板心里會說，這業務員不錯，合作意識很好，還懂得雙贏。

到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發合同給您。

工廠老板會很高興，心里也會評價，恩，不錯，這個業務員談判能力不錯，工作也上進，有責任心，休息時間還在努力爭取訂單。（再對比一下自己的業務員，嘆口氣。）跟這樣的業務員合作，有前途。不給這樣的業務員支持，給什么樣的人支持呢？下次價格盡量給他好一點吧。

由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能起到很微妙的效果。

另外，外貿業務員應該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹慎。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。

以上說到的這些，其實對于工廠的外貿業務員也適用。把你的老板想象成你的供應商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價格上給予支持，又拿不到訂單。老板對你的能力也會質疑。因此，不論外貿公司還是工廠的外貿業務員，以上兩點都有較強的借鑒意義。

3）切忌過快亮出價格底牌

這里我想舉個例子。

幾年前，在我結束第一份工廠業務員的工作到一家大的外貿公司求職時，我下定決心，跟HR談工資的時候一定要敢于開口。除去提成不說，我心里的低價是月薪2000元。當時大多數外貿業務員行業整體工資水平是1200-1800。

HR是個臺灣人，英語口語部分很順利，大學、工作和面試過程中我幾乎從沒有松懈這方面的訓練。他的一些業務方面的問題我也給出了一些獨到的見解，可以感覺出來他對我很滿意。

HR思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會。HR接著往下說了，我們這里的業務員平均起始工資水平在2000元，加上午餐和交通補助，大概2400元左右。不過如果您愿意來我們公司，我們將非常歡迎，工資加餐補和交通補助，每月2800元。

那一刻我心里十分激動，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR說，這個離我期望的工資確實還有一些距離。我覺得，一個合格的外貿業務員理應為自己的待遇積極爭取。如果對于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會為公司努力爭取利益呢？

HR莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個展示自己的機會。希望你能接受。

這是發生在我身上的真實的故事，它對我的啟發很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。

和工廠談價格時也是一樣，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類的話。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產不忙，工廠正在發愁，給個特別低的價格。

耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結果。

4）重中之重：合理的還價建立在研究透產品的基礎上

一個外貿業務員，不論做什么產品，都要想盡各種辦法要去吃透這個產品。

原料的價格、原料的生產集中地、不種原料的差別、生產原料的機器、工人生產的流程、機器設備的工作方式、產品的材質性能、每天的產量、做工方面如果不注意會出現的問題、各個環節的成本等等。

當你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。自信、不卑不亢、敬業、專業的外貿業務員，會散發出一股能量，當你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！

弄清楚產品的成本，還價的時候就可以做到最高效率：價格正好還到工廠的成本價！

千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，干脆就不報價了。這樣的工廠老板，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關痛癢。

還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業了，直接還到了成本價，客戶應該是對這個行業比較了解，工廠會把這個還價當做一個實盤，認認真真地考慮。在現有的價格的基礎上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。

工廠一般會這么回復：實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價格是XX，還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。

吃透產品，抓住產品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。

5）不要過分注重一些蠅頭小利

有些業務員，給工廠下合同時，原本談好的單價是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是120.50元。請問，多賺那二毛錢能發財嗎？？

我是很反對業務員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應商的印象非常不好！談好什么價格就什么價格，每次抹那零頭干什么？

你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報你121元，看你好不好意思再抹。

一般情況下，工廠給我120.70元的報價，我都會下給工廠121元的單價合同。工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。

因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

6）提醒工廠降價要注意方式

幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿公司的業務員，煩死了。平時原料漲價時他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價啊！我那氣的夠嗆，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業做這個的廠家啊，原料降了你們怎么價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實要注意說話的方式。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個道理。想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉移目標，和工廠這么說：客戶反應最近陸續有其他供應商在降價，報的價格都比之前低了不少。客戶現在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠會能能接受一些。

7）根據工廠的生產繁忙情況考慮是否砍價

打個比方，工廠最近生產非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個時候，你應該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，我生產都忙得做不過來，你還找我砍價。找別家去！

對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產品，這類產品產量低，費人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。甚至價格上給能工廠加個一點點都成。

工廠如果最近生產不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。

8）承諾的付款日期一定要及時

價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內一定要按時或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨款。

設身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿業務員要款，業務員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？

我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業務發展之根本。即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什么原因，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。

有一次我委托我的老供應商在當地幫我找了個做某種新產品的工廠，我和老供應商的老總一起過去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預付款，尾款款到發貨。后來我老供應商的老總說我可以做他們公司信譽很好，每次付款都很及時，現在這樣的優質客戶真的不多了。如果還有擔心，他愿意第三方擔保。后來談了一會，新的工廠也同意了發貨后收到增值稅票一周內付款。

可見，及時付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！

二、如何和工廠談付款方式

這么多年經驗告訴我，外貿業務員向工廠爭取更好的付款方式非常有必要！

原因1）好的付款方式能夠促進業務量的提高（這個不必我多說）

原因2）不同的付款方式能決定工廠交貨質量的好壞！發貨后付款 和 付款后發貨，完全是兩種心態！

發貨后付款情況下，工廠是非常被動的局面。由于沒有貨款在手，工廠會特別留意做貨的品質，因為一旦驗貨產品質量不過關或者是寄送的大貨樣質量不過關，外貿公司可以以質量不合格為理由不要貨。

相反的，付款后發貨情況下，外貿公司是非常被動的局面。工廠不會特別留意做貨的品質。

外貿業務員應該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發貨后收到增值稅發票一周/十天 內付款

一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發貨。

能夠說服工廠給予優惠的付款方式只能從兩方面入手：1）實力 2）信譽

如果公司實力雄厚，就盡力說明實力。公司人數，業務員人數，年銷售額，和幾個大的同行業工廠合作。（實力弱的可以適量夸口一些）

信譽方面只能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽的，就好談很多。

當然，有時候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉。比如： 你正在和一個工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作愿望。假設此時正在談價格和付款方式。

你實際可以接受的價格是98元，工廠報的價格是100元。

你希望的付款方式是發貨后兩周內付清全款，供應商的付款方式要求是發貨前全款付清。

你要先和工廠談價格：這價格太高了！工廠會問你，你什么價格能做？你說：94！

工廠說，這價格太低了，如果按照這個價格做，基本沒有利潤。你表示理解，但是客戶價格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。

隨后，你話鋒一轉說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達成一致。

你告訴工廠，付款方式上，你跟現有供應商合作都是以發貨后一個月內付清全款。這樣工廠又發現一個難題。工廠會和你說明一系列的難處。（聰明的工廠此時會主動降一些價格來保證滿足他的付款方式）

耐心聽完，然后來一句：您說的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發貨后兩周內付清全款。（折衷，但實質對你的付款方式沒有任何影響）如果付款方式沒有問題，我會請示公司領導在這單利潤上作出一定調整，價格上我們盡量給予最大的理解。

價格上我可以給你98元，但是付款方式上，明確表示不能接受發貨前付全款。

工廠很多時候會最終同意，因為從心里上來說，價格上的難關克服了從而對付款方式松懈了。

三、面對客戶提出索賠，應該如何與工廠協商？

外貿近六年來，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。很多業務員面對客戶提出索賠，根本就不知所措。不少業務員都是帶著生氣責備的口氣，告知客戶因為質量包裝原因索賠XXXX 美金，費用工廠承擔。也確實很多工廠迫于無奈，交了高額學費，付出慘痛的代價。

面對客戶的索賠，最重要的是穩住心態，千萬不要自亂陣腳！

1）首先先核實客戶說的情況是否真實，注意搜集證據

很多業務員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評臭罵一通，這真的是屬于無腦的行為！

99%的工廠都會說不可能，我們的質量/包裝一直很注意，從來沒有被客戶投訴過，絕對不可能出現問題。你百口莫辯。這個時候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯系客戶，索要照片等相關材料。耳聽為虛，眼見為實。

2）拿到實際的證據之后，聯系工廠，告知情況，要求盡快查明原因

給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預先好好考慮，應該怎么溝通。

舉個例子，客戶因為產品質量問題索賠，要求索賠2500美金，客戶發來多張照片，確實此批貨存在做工上的問題，很多產品脫筋了。于是，我考慮了一番后，先給工廠打電話。

“張總，上次出的那批貨客戶投訴有質量問題，很多貨大面積脫筋了?？蛻粢髻r貨值的30%（3500美金）。客戶說等會拍照片發過來，您看怎么處理？” “等你收到照片，發過來給我看一下，我再跟你說?！?/p>

然后過幾個小時后，寫一封郵件給工廠，附上客戶發來的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上（2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感嘆號，給一些語句標上紅色。），然后在英文的下面，原原本本的寫上中文釋義，語言用詞上不要過渡引申和渲染，原原本本的體現口氣，感嘆號和標注紅色即可。郵件的最后，要求工廠立即配合調查原因，回復客戶。

工廠張總受到郵件后，立即安排相關人員去排查生產記錄，調查當天負責生產的工人，調查原材料購入記錄。之后確實查得原因，是因為上一批采購的橡筋換了一個供應商，彈性沒有之前的好。工廠如實告知了原因后，并且說到客戶的賠款數額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況。

3）慎重地回復客戶的索賠郵件，表達歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款

我認認真真地回復了客戶郵件。

首先表示非常抱歉，其次說明原因在于我們的原材料供應商前兩個月更換了新的機器，由于新機器的磨合期還沒有過，生產出的橡筋不是很穩定。

針對這次的質量問題，公司非常重視，專門召開了會議，所有生產相關的部分負責人都參與檢討工作上的不足。

最終提出解決方案，新的機器不再立即投入生產，公司派專門的技術人員進行調試磨合，磨合期過后，再投入正式生產。

索賠金額方面，我方損失太多。產品本來就利潤很薄，因此懇請客戶考慮一下長期的合作，能夠適當降低一些賠款，不影響之后的合作關系。

客戶回復郵件，他也希望這次的事件不會影響到合作關系。但是他的老板說最少必須賠付2000美金。

4）積極和工廠聯系，表現出努力和客戶溝通爭取降低賠款

我又打電話給工廠張總，告知已經把情況都解釋給客戶了，但是客戶態度非常強硬。一定要索賠3500美金。這樣，您先別急，這兩天我會好好跟客戶談談，希望能夠有些回轉的余地。張總感激地連連說道，拜托了！

5）虛心承認責任在于我方，會盡快妥善安排并答復

我回復客戶，感謝理解和信任！責任確實在于我們，我正在向公司領導匯報這件事情，一定盡快給出答復。

（這里有些業務員會務求和客戶商量，賠款從下一個訂單貨款中扣除。我也曾經和一些客戶這樣談過，但是無奈很多都效果不佳。當然這也看客戶的性格。我的很多客戶回復不能接受這么做，更有的客戶說：don't make things complex!you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER?。?/p>

6）給工廠一些意外的驚喜

隔了兩天后，我再次給張總打電話，口氣喜悅無比：

“張總，我這兩天天天給客戶的老板打電話，說好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老板說考慮到今后還想繼續合作，同意降低一點索賠金額，3000美金?！?/p>

“太好了！這次的教訓太大了，以后我們一定注意控制好質量，絕不會再出現這樣的問題！” “謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質量出現問題，我也沒有辦法！錯了就是錯了，很多時候我沒辦法跟客戶討價還價，借口多了，客戶可能會很反感不跟我們合作了！” “恩，是的。那就這樣吧，這次就當花錢買個教訓吧！真是謝謝你！”

“應該的，誰都不想出現這樣的問題。有什么新的進展，我再及時通知您！”

然后又過了兩天之后，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無比：

“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款。客戶說如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老板減少賠款。我和公司領導商量了一下，我們都覺得做為合作伙伴，遇到困難的時候應該幫一把渡過難關。我們最后給客戶預付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作為條件，客戶同意索賠金額也從 3000美金 降到 2500美金！”

“太感謝了！我這兩天都為這個事情愁的睡不著覺。損失少一點是一點！”

“另外我跟公司領導商量了一下，考慮到我們合作了這么久，你那邊一直對我們很支持，所以這個訂單我們不準備賺錢了，我們愿意幫您承擔500美金，幫您渡過難關！我也只能做這么多了！”

“太好了！過兩天我親自去你們公司去一趟，登門道歉！另外你下次來我這邊，我要好好表示一下感謝！”工廠千恩萬謝。

最后，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。

從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。

7）讓工廠簽訂質量保證書

為了避免再次出現以上的質量情況，起草一份正式的質量保證書很有必要！

為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質量。

四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？

說實話，這個問題對很多資深業務員來說都是個難題。

一般來說，合作關系好的工廠不會去搶你的客戶。搶不搶客戶，主要還是在于對方的人品。但是，當你和不熟悉的工廠合作時，就需要注意這一點。

有些業務員說可以和工廠簽訂保密協議，其實任何協議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個月，半年甚至一年時間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？

也有的業務員說，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個負責生產的工廠人員陪同。和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機會把客戶名片交給業務員。

這的確聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，在每箱貨里放一本訂著名片的產品目錄或者產品彩頁，你能知道嗎？即使你說新工廠不太放心，來驗驗貨，工廠可以在你驗貨后再放。

所以，任何防范措施都不能保證絕對的安全，三十六計，攻心為上！

一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次，表明立場：工廠和客戶，我們永遠是站在工廠這邊。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。表達希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規則。

算一筆賬：一個遵守職業道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。但是不遵守職業道德的工廠，我們頂多損失一個客戶，但是永遠不可能再有合作。這筆賬隨便一算就很清楚。

當然，攻心也不會完全保險，還需加以防范措施。

坦然說明，先小人后君子，和工廠老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫你公司的中文名。在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真隨便寫個當地號碼，郵箱留你的私人郵箱。提前和工廠老總說好，如果需要互換名片，遞上此名片。工廠如果有外貿業務員，事先和工廠老總說好，不安排參與接洽。

（很多工廠沒有單獨的會議室，老板的辦公室就是會客廳，因此客戶通常出于禮儀會主動發名片。）

按照我對國外客戶的了解，國外客戶來工廠驗廠，一是看廠，二是看人。

看人主要是看和他聯系的業務員，交談一番感覺一下綜合素質怎么樣，是否專業，是否好溝通。

另外，我的一個做代理采購的朋友跟我說過，國外客戶實際上也非常注重與企業的管理者的會面。特別對于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗廠連廠長都沒見到，都不算一次成功的驗廠。

因此，實際上倒不必要求工廠老總不出面。（當然對于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒必要找這樣的工廠合作。）

2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔心客戶的反應。如果客戶看到這一幕，不要緊張，自嘲一句：“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.” 成功轉移客戶注意力。

3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領參觀工廠。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡。隨意翻譯給客戶：“His daughter is doing accounting working in our office.He asked me whether she got a boyfriend.” 客戶laughting，輕松愉快。

（很多時候，直白地說這是我們自己的工廠，說出來效果很差。學會迂回戰術，裝作無意中說些話，從側面來印證關系，客戶反而更可能相信。）

途經車間時，也可以與工人攀談幾句。