第一篇：業務員談話技巧

業務員的注意事項：

1）對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售；

2）業務員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣；3）把握自己心態，別急躁：

基本營銷流程

熟悉--跟進--談判--交易。

一蹴而就完成整個過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步，遇障礙，要認為是考驗，樹立自信心。

---做好第一次簽單后的服務工作，為下一步合作打下基礎。

---勤業：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個人在廣告、本行業及營銷方面的素質.獲得客戶好感的方法

（一）語言技巧的巧妙運用

1.語言要平緩，語調要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到。

2.運用停頓的奧妙

3.語句必須與表情相配合

4.光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈說話。

5.說到重點問題時應加重語氣,以提醒對方注意.6.與客戶交談時要專注.（二）正確、迅速、謹慎地打接電話。

1.電話來時，聽到鈴響，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒。通話時先問候，并自報公司、部門。

對方講述時要留心聽，并記下要點。未聽清時，及時告訴對方。

2.通話簡明扼要，不要在電話中聊天。

3.接聽電話時，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉電話時為指定受話 人提供便利。為防止掉線，在轉接前應現告訴對方電話號碼,并告訴對方如果轉丟可讓客戶直接打過去。

4.對不指明的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉交前，應先把對方所談內容簡明扼要告訴接收人。

5.工作時間內，不得打私人電話。

6.通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。

7.當對方要找的人不在時，在不了解對方的動機、目的是什么時，請不要隨便傳話。未授權的情況下不要說出指定受話人的行蹤。

8.當你正在通電話，又碰上客人來訪時，原則上應先招待來訪客人，此時應盡快和通話對方致歉，得到許可后掛斷電話。不過，電話內容很重要而不能馬上掛斷時，應告知來訪的客人稍等，然后繼續通話。

9.在電話中傳達事情時，應重復要點，對于數字、日期、時間及企業名稱、客戶姓名等，應再次確認以免出錯。

10.如果對方沒有報上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時應客氣而禮貌地詢問：“對不起，請問您是哪位?”

11.要轉告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉達時，最好不要口頭轉達，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。

12.如果碰到對方撥錯號碼時，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應該禮貌告知對方撥錯電話。相反如果是你撥錯了電話，應該馬上向對方表示道歉。

13.如果電話突然發生故障導致通話中斷，此時務必換另外的電話再撥給對方，向對方解釋清楚。

14.結束時禮貌道別，并道謝，待對方切斷電話，自己再放話筒。

（三）傾聽的技巧

1.積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽;b.要能確認自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇、專注的態度傾聽對方的話語;d.在合適的時機點頭

2.傾聽的技巧： a.培養積極的傾聽態度;b.讓客戶把話說完，并記下重點;不要打斷客戶的講話 c.秉持客觀、開闊的胸懷d.對客戶所說的話，不要表現出防衛的態度;

e拜訪客戶時，都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你與客戶接觸就相對容易了。

客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。

3、點頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點頭。

4、向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結束談話，那么你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣。

(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題.1、首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思?

2、他說的是一件事實，還是一個意見?

3、他為什么要這樣說?她說話的依據，是自己親身經歷的，還是聽別人說的。

4、他說的我能相信嗎?

5、從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?

6、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?

（四）真誠的贊美

1.要真誠的贊美而不是諂媚的恭維

2.間接地贊美客戶

3.贊美須熱情具體

4.贊美要大方得體適度 對年輕人，語氣可銷帶夸張；對德高望重的長者，語氣應該有尊重；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮的人要盡量明示，把話說透。5.贊美要實事求是,不要過分夸張，（五）給對方以自重感

真心地向客戶求教，是使客戶認為他在你心目中是個重要人物的最好辦法，既然你如此重視他，他也不會讓你真的失望。

(六)溝通過程中的關鍵因素

身體語言是一種持久不變的、不用口頭語言來表達的交流手段。不必說一個字，你的身體語言就能夠表露出你的感覺和你的想法。

我們如何從他人那里獲取信息：（指面對面的交流。）

ü 55％的人從他人那里得知的信息來自對方的身體語言。

ü 38％的信息來自對方說話的語氣。

ü 7％的信息來自對方的口頭語言。

實際上，人們的身體語言傳遞的信息比他們所說的更令人相信。你閱讀客戶身體語言的能力和成功地使用你自己的身體語言的能力是你具有的花費最少卻是最有效力的技巧之一。身體語言主要包括以下幾個方面：眼神。面部表情。身體姿勢和動作。手勢。身體接觸。身體的距離。

（七）眼神目光的交流

目光對視:目光接觸可以使我們不僅聽到客戶所說的話，也可以了解他的感受。把目光的焦點柔和地放在客戶臉上，就能做到有效的目光接觸。

在談話中,目光要真誠、專注、柔和地平視客戶。

要學會將你的關懷和贊賞用眼神表達出來，要學會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠和熱情

研究表明：每當人們意識到他人的臉上將表現出某種感情的時候，就會停止目光接觸、把目光移開。但是當你同一位煩惱的客戶交往時，這種并不想打擾他人、使他人尷尬的自然反應就不適合了。為了給人一個表明你非常關心的印象，不要把目光移開。相反，要保持目光的接觸。這樣做會給人留下一個印象，認為你很想聽客戶講的話，而且通常這樣也會讓他感覺好一些。要表示出同情和耐心。

（八）微笑:

你的面部表情就像一塊告示牌，它能讓你周圍的人知道你是否高興、難過、激動等。

建議大家對客戶盡量多一些微笑，這樣，可除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉，陌生感消失了，彼此就在某一點上溝通了（設法讓客戶笑）。也可以減少緊張感，包括打電話時要讓微笑融入到聲音中去.（九）手勢：

當你說話時運用你的手勢是一種表達感情的很自然的方式。有些人每當講話時，就一邊說話，一邊做手勢，似乎是在指揮一支管弦樂隊。有兩種手勢需要我們認識到：

1.運用手和其他物品來表示。是指那些依靠某些道具，能夠清楚地為你提供關于客戶情緒信息的手勢，這些手勢包括：

A、把筆帽套在鋼筆上并把它裝進衣袋：這個動作表示準備結束這次會面或談話。

B、用手指叩擊桌子：這表示一種不耐煩或失望的情

C、不停地咔噠咔噠地轉動圓珠筆：這個動作可以有兩種不同的含義：一種表示客戶很不自在；另一種表示客戶正陷入沉思，觀察一下其他身體語言信號來決定當時哪一種是合適的。

D、嘩啦嘩啦地抖動衣袋里的零錢：這個動作通常意味著：我很著急，我要離開！

2．單獨用手表示，是指不用任何道具。這些手勢包括：

A、張開手的姿勢(五指伸開，四指并攏)這種姿勢用來表示一個指示，它們表示邀請向某一方向走或朝某個方向看。張開手的姿勢也是指向一個人或物品的更有禮貌、更優雅的一種方式。

B、合攏手的姿勢(伸出一根手指指著)用這種手勢來傳達一個指示，它被解釋為一道命令，而不是一個邀請。

C、推進的手勢當你在路上遇到交通堵塞時，你會從后視鏡中看到這種手勢。它們通常表達得非常清楚，不需要更多的解釋。

表達過度：要想了解最多、最充分運用手勢的情況，那么看一看在夜間電影播映期間為汽車商所做的商業廣告。廣告中，那些汽車商在講話時，以一種幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手勢四處揮舞，使人很難把注意力放在他們正講的話上。

表達不充分：明顯的缺乏手勢會分散人的注意力，就如同它們像章魚一樣四處揮舞一樣。許多人對運用他們的手勢表達非常不自然，以致于他們總是在身后、身前緊握著手，或者把手緊貼在兩側。

手到哪里，胳膊就跟到哪里。許多國家的人，如意大利人，總是很自然地運用大幅度的手和胳膊的動作。而另外一些國家的人，如日本人，喜歡保持很小的胳膊和手的姿勢，而且很少用手勢。事實上，在日本幅度很大的運用手和胳膊的姿勢被看做是不禮貌的。所以運用手勢要把握好尺度。

（十）行為?坐姿?敲門（形象外在因素，第一印象）

1、職員必須儀表端莊、整潔。

a.頭發：頭發要經常清洗，保持清潔，男性職員頭發不宜太長。

b.指甲：指甲不能太長，應經常注意修剪。女性職員涂指甲油要涂無色的。

c.胡子：不能留胡子，要經常修剪，最好每天刮。

d.口腔：保持清潔，上班前盡量不吃有異味的食品，不得喝酒。

e.女性職員化妝應給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。

2、工作場所的服裝應清潔。

a.襯衫：無論是什么顏色，襯衫的領子和袖口不得有污穢。

b.領帶：外出前或要在眾人面前出現時，應佩帶領帶，并注意與西裝、襯衫相配。領帶不得骯臟、破損或歪斜松弛。

c.鞋子應保持清潔，如有破損應及時修補，不得穿帶釘的及旅游鞋，正式場合男性應穿系帶鞋，女性上班不得穿無跟涼鞋。

d.女性職員要保持服裝淡雅得體、不得過分華麗。夏天女性不得穿無領無袖的衣服,不得穿露臍裝及奇裝異服。夏天男性不得穿短褲及涼鞋。

e.職員工作時不宜穿大衣或過分臃腫的服裝。

3、站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。

4、坐姿：坐下后，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯視前方。要移動椅子的位置時，應先把椅子放到應放的位置，然后再坐。

5.出入房間的禮貌：進入房間，要輕輕敲門，聽到應答再進。進門后，回手關門，不能大力、粗暴。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機會，而且要說：“對不起，打斷您們的談話”。

6.遞交物件時，如遞名片、文件等，要正面、文字對著對方的方向遞上去，7.走通道、走廊時要放輕腳步。

8、接打手機電話，應在自己座位上。

(十一)握手：握手可以使本來陌生的兩個人馬上建立起友誼。

1、握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。

2、正確的握手要迅捷，但是在握手的瞬間應有力度并且充滿熱情。

3、握手是最常見的禮節。握手的姿勢、力度和持續時間都可表達不同的感情信息。

4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；

5、手心朝上表順從、謙恭，晚輩宜采取這種方式；

6、手心朝下則顯得比較傲慢、粗魯，不受歡迎；一般不要用。

7、雙手重疊握住對方，顯得真摯、熱情；

8、為表示熱烈，可以長時間緊緊握手，并上下搖動幾下。

9、在握手的同時要目光直視對方。

10.握手的先后順序。

a、如果對方是長者、貴賓，或是女士，那么最好先等對方伸出手來，再與之握手。女士不伸手無握手之意，男士點頭、鞠躬致意即可。

b、當長者、貴賓向你伸手出來時，你最好快步趨前，雙手握住對方的手，身體可以微微向前傾，這表示對對方的尊敬。

c.握手時間不宜過長或過短.d.握手前，男子應脫下手套，摘下帽子。

e.握手時一定要用右手（除非右手受傷），用左手與人握手是不合適的。在特殊情況下用左手與人握手應當說明或者道歉。

(十二)介紹和被介紹的方式和方法：

1.無論是何種形式、關系、目的和方法的介紹，應該對介紹負責。

2.直接見面介紹的場合下，應先把地位低者介紹給地位高者。

3.把一個人介紹給很多人時，應先介紹其中地位最高的或酌情而定。

4.男女間的介紹，應先把男性介紹給女性。

（十三）隨時說謝謝，謝謝不僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。

（十四）寒喧是交談的潤滑劑，是建立人際關系的基石，也是向對方表示關注的一種行為，寒喧能使客戶產生認同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對性的寒喧是一個人際關系好壞的關鍵，所以要特別重視。要學會問候客戶，尤其在客戶生病、失意時，應給客戶以最誠摯的問候。

（十五）結束交流前，有意識地將客戶的要求和意向與客戶再敘述一遍，保證溝通的質量?？梢詼蚀_無誤的領會客戶的意圖。提高部分----切入市場客戶的技巧

1、切入時機：

A、適合洽談時間：高興、空閑、正常業務接待時間。

B、不適合洽談時間：心情不好、開會、忙生意、接電話、有重要客人。

2、切入方式：

A、自我介紹： B、用雜志開路：

C、點明客戶做廣告的利益： D、首先發問：

E、散發小禮品：請柬類。

F、恭維：

以上手法都會使廣告主對您留有深刻印象，使廣告主對與你交談引起興趣。

-----接近廣告主后如何介入廣告業務： A.迂回法： B． 直接介入：

C．切入時一定要注重第一印象.----誘導廣告主進行廣告行為：

1、廣告洽談原則

A、切莫與廣告主爭執.B、樹立自己的自信心.C、控制洽談方向.D、選擇適當時機，一錘定音.E、保持洽談友好氣氛。

2、誘導行為基本原則

贏得客戶信賴：信任公司，信任同事。

3、誘導的幾種方法

A 打通客戶的思想障礙.B 針對客戶情況進行有效、真誠、可信的廣告建議。

C 在洽談中使用熱切、堅定的富有感情色彩的語調

D 重復廣告建議但應換種行為方式或語言表達方式，勿一成不變

E 促使客戶自發決定.F 通過客戶同行的廣告比較，讓廣告主動心作廣告。

G 邏輯推理：（邏輯學中三段論A--B，B--C，所以A--C）

H 舉例說明。

4、洽談中的隨機應變

A 不理會客戶的叫嚷或玩笑

B 及時分手撤退

C 接受意見并迅速成行動（即簽約）

D 及時反擊污蔑不實之詞

E 緩和氣氛

F 深談細敘待轉機

G 轉變話題

H 受外部干擾：如客戶有急事，應馬上分手，約日再談：如客戶接電話，你應在再次交流時重復電話前話題。

I 掌握客戶情緒

如何贏得難以對付的客戶

如出現以下的反應，有六個步驟可以以幫你順利渡過對付難對付客戶的難關。

√ 收緊脖子與雙肩

√ 聽到客戶的聲音就畏縮

√ 懼怕電話鈴聲

√ 頭痛

√ 生氣

√ 無禮或粗魯

√ 不必要地抬高嗓門 √ 語調僵硬

√ 面色突變

√ 磨牙

這六個步驟如下：

第一步：讓客戶發泄

當客戶心煩意亂時，他們想做兩件事：第一，想表達他們的感情；第二，想使他們的問題得以解決?？蛻粢l泄怒氣可能會強烈到碰上誰就向誰發泄的程度。一些業務員把客戶這種發泄看做是浪費時間，因為他們急于想解決問題。然而，不先了解客戶的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有在客戶發泄完后，他們才會聽你要說的話。要閉而不言

當帶有問題的客戶在發泄時，沒有什么比告訴客戶讓他們平靜下來而更快激怒他們了。如果你試圖阻止客戶表達他們的感情，你反而會使他們惱羞成怒。最好的辦法是保持沉默，而不是打斷客戶的發泄而使事情變得更糟。下列句型應避免使用：

√ 您好像不明白

√ 您肯定弄混了

√ 您必須

√ 我們不會

我們從沒

我們不可能

√ 您弄錯了

√ 這不是我們的政策

雖然你不想在客戶發泄的時候打斷他們，但是，你肯定想讓客戶知道你正在聽他們說。當他們發泄時，你應該做到以下三點：

√ 不斷地點頭。

√ 不時地說“嗯、啊”。

√ 保持眼神交流。

不要轉嫁給自己

當客戶發泄的時候，他們可能會表現出灰心喪氣、煩惱、失望或者氣憤等情感。所有這些情感中，氣憤是你最可能把它個人化的一種。因為生氣是正對著你的感情。提高的音量、突出的血管、罵娘和晃動拳頭可能使你想跑、隱藏或者以牙還牙。生氣是一種總想找人或找事責備的情感。如果你的腳尖踢在沙發上，你會生沙發的氣；如果一只蚊子叮了你，你會生蚊子的氣；如果你將鑰匙鎖在車里，你會生你自己的氣，然后狠狠地踢車輪一腳以表示你的沮喪。因此，盡管客戶似乎對你發火，但一定要記住，你僅僅是他們傾訴的對象，不要把它當真。

第二步：避免陷入負面評價

你與難對付的客戶之間的摩擦往往因你評說他（她）的行為的方式而弄得更糟，想一想你對他們說的那些難聽的話（不是當著他們面，而是在內心默默地罵）。你甚至還會用筆寫下幾句你想罵他們的話。有時還會稱呼客戶為：傻冒、笨蛋、素質差、腦積水等。

一旦你認為客戶是這樣的人，就會對客戶形成一種負面評價，這將大大改變你看待對方、與其講話及聽其講話的方式。

如果在客戶處受了委屈，可回公司向你的經理發泄。

寧愿轉移話題也不開戰

不可避免地，有時你可能會對有些客戶有一些偏見。問題是不要陷入這些負面評價中。了解了它的負面影響，并不意味著一定要拋棄它。但這樣你就有了是否重視它們的想法。消除這種偏見的方法是把它們轉變成積極的服務態度。你可以自問一下：客戶需要的是什么?而我又是如何提供的?

這個問題為你提供了一個可供選擇的方法。如何互換位置來考慮這個問題，你的著眼點就改變了。這種偏見就會逐漸消失了，而積極主動的態度占據了主要地位。這種轉移技巧就像黑暗房間里的手電一樣有效。通過改變你的注意力，就會知道需要注意些什么問題，而不是主觀地去評價一個客戶的言行了。

第三步：移情于客戶

如果你給客戶一個發泄的機會，他們發泄完怒氣后，就能積極地與你談話。用簡短而真誠的移情作用的表達方式，使不易相處的人平靜下來，這是非常有效的。移情作用是雖然已意識到和明白別人的感情，但沒有必要非得贊同他們。通過讓客戶知道你明白他們為什么難受，那你就能在你們之間架起一座理解的橋梁。

移情作用不是同情。同情就是你過于認同他人的處境。例如，如果有一位生氣的客戶向你走來說：“你們公司真不注重服務！”一個同情的回答將是：“您說得對，我們只注重金錢！”這樣只會加深客戶的憤怒，對公司有錯誤的認識，產生負面影響。

移情用語

移情作用的措詞是一個用簡單而容易的表達方式，來表達你明白客戶的處境。對客戶移情表達的最佳語句包括：

√ 我能明白您為什么感到不滿意。

√ 我明白您的意思。

√ 那一定非常難過。

√ 我理解那一定使人心灰意冷。√ 我對此感到遺憾。

移情意味著你總要說很遺憾

第四步：主動解決問題

現在你可能已經結束了與客戶的對話，那就可以通過提問的方式，主動幫助客戶解答問題。

當你問客戶問題時，一定要注意聽她所講的每個細節，不要自作結論。不要因為你以前也可能有過相同的經歷，就誤以為已經知道答案了，從而疏忽了一些對于客戶來說很重要的細節。

收集一些你需要的額外信息

第五步：雙方協商解決方案

在收集了所有信息后，你需要與客戶一起拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。如果你還不知怎樣能讓他滿意，就要問他。此時你會發現需要暫時離開客戶，以便做一些解決問題的幕后工作。在這種情況下，要切實讓客戶知道你讓他等候的原因及要等多長時間。最后就如何解決問題取得一致意見時，務必要解釋一下你為實施解決方案準備采取的步驟。

第六步：跟蹤服務

對客戶進行跟蹤服務--通過電話、電子郵件或信函核實解決方案實施得如何，會使你在服務記分榜上取得高分。如果你與客戶聯系后發現他（她）對解決方案不滿意，則要盡快消除到些為止的念頭，而是繼續尋求一個更可行的解決方案。

有意識地注意這些舉動。當你注意到他們的時候，就用這些方法以幫你克制憤怒。熟能生巧，你會發現使用這六步法越多，你就越能贏得難以對付的客戶。

根據以上的技巧指導，我們將自己的一些應用心得試做拋磚引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然會有不菲的收獲。

記?。骸白钪匾氖?，只要有心，并付諸于行動，就一定會積累豐富的”斗爭“經驗，就一定會成功！”

第二篇：業務員初次拜訪客戶談話技巧

業務員初次拜訪談話技巧分析

業務員第一次應該和客戶談些什么？（之一）

很多公司的老總反映，業務員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業務員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業務員自己也沒有了主見，業務員受企業的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業務員立場不堅定，業務員沒有自己的談判體系是業務失敗的關鍵。

談業務第一印象非常關鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業務的業務進展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業務或者新業務機會。因為初次接觸業務員沒有把企業及品牌的優勢傳達給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發客戶合作的欲望導致業務失敗。

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊以及業績表現等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業背景，既復雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發客戶的探秘欲望。

二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去現在及將來，讓客戶覺得跟隨企業絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業等。

三、品牌戰略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規劃：品牌發展三步走，今年需要取得業績需要開發的市場，明年品牌在全國市場達到什么水平，后年品牌在市場的地位等內容告知客戶。

如今年成為優勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。

五、市場戰略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態度，及品牌的營銷From EMKT.com.cn思路，市場壓倒一切的戰略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

六、品牌定位：品質一流形象一流業績一流，品牌一流營銷一流服務一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。

七、目標顧客定位：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。

八、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

九、推廣策略：很多公司業務員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導為靈魂，促銷活動為先鋒，優秀的品質為基礎，完善的服務為后盾。這樣客戶就會覺得公司很規范，品牌發展有希望，有助于客戶建立合作的信心。

十市場營銷模式：開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過店鋪相信產品，通過活動消費產品，通過服務留住顧客。

很多業務員告訴客戶做促銷活動，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會組客戶開發顧客的事情，事實證明絕大多數的企業難以做到，促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對接品牌根本沒有興趣。

因為店鋪不斷接新品牌，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質化嚴重的化妝品行業，營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。

拜訪客戶如果遇到店長，干脆送給店長試用裝最好不要留資料，因為和店長談業務是耽誤時間，店長不做主也不能把信息完整的傳達給老板，留下試用裝讓店長對品牌有個印象，便于進一步的接觸。

如果拜訪客戶遇到業務經理，不要表白品牌實力也不要渲染企業實力，要多贊揚業務經理，從經理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時候多一些勝算的機會，因為業務經理很少能夠把資料，把談判的信息轉達給老板，因為怕老板問的時候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報。

拜訪客戶要多留意店鋪的經營情況，如果發現店鋪品牌規劃不科學，可以從品牌的規劃入手，如果看到客流比較少可以開發客源的角度進入，如果看到營業員隊伍有待提升，就從打造一流營業團隊談起，如果發現店鋪的促銷活動老套，就突出企業促銷活動的優勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發展策略及經營管理，如果老板善于學習就著重強調公司的學習方案等。

拜訪客戶的原則是找到共同點，目標一致是合作的前提條件，發現薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大。

客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發展思路，有思路才會有出路，企業都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優勢，名店鋪注重服務跟進，如果沒有服務客戶對品牌就不重視，服務不到位企業的信譽受損品牌不會長久。

業績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰略合作伙伴建立合作關系，店鋪在哪個方面都可以借到企業的力量。

第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現，在各個省級市場的戰績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。

如果發現客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進一步切磋探討的機會。

如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業務，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業務必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關系。

借助客戶的力量是巧干，自己單打獨斗是盲干，如果對市場一無所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機會，蠻干是一點機會也沒有，只能靠命運的眷顧。

了解全國的表現證實企業的實力及品牌的威力，各個省級市場業績突出企業的營銷實力，周圍一流的客戶群體，讓客戶認知品牌的威力及公司的營銷實力，讓客戶有震動能激動有觸動，激發客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎。

客戶全面了解品牌全面了解企業，客戶全面了解周圍市場，了解區域的客戶群體是合作的重要條件，因為身邊的案例是最好的證明，所以讓客戶全面是業務成功的關鍵，之所以應該成功的業務沒有成功，關鍵是業務員沒有把企業，白品牌的優勢及營銷模式介紹清楚，所以說沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人為本關鍵把業務員培訓好，把業務團隊打造好，訓練一流的業務團隊，建立超級領導團隊是企業成功的必備條件，企業的老板能夠認知到營銷團隊的重要性，企業的發展會快速發展，品牌也會長盛不衰，說一說誰都會古往今來做到的有幾人呢？

業務員第一次拜訪客戶應該談什么？之二

業務員和客戶交代完企業背景，品牌戰略規劃之外，針對當地市場針對客戶談運作思路，所謂運作思路就是品牌怎么運做，怎樣和店鋪合作產品怎樣銷售的問題。

一、市場營銷思路：戰略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現百店連鎖實現數百萬的業績，甚至成就區域數千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發萬名會員，開發型覆蓋式終端會員開發模式，幫助店鋪開發新顧客留住老會員。

二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發+促銷活動提升+提升業績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發新客源。

規蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動銷售也很火爆，但是店鋪整體業績提升速度很慢，引進新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。

三、開發方式：運作思路：特價品，不花錢，決戰外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發顧客，第三步覆蓋全城定向開發顧客，針對門面房小老板，企事業單位居民小區商場超市學校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現店鋪的顧客與業績雙雙增長。

四、運作思路：一年四季的活動主題方案，要突出如何更好的開發第一批防曬顧客，主要節日的主題活動方案，春季一定要突出情人節及三八婦女節的活動，突出主題新穎力度震撼。

夏季活動要抓住五一長假，著重突出活動規模大力度猛，贈品豐富促銷陣容強大，其次附帶母親節活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。

秋季活動主題突出保養，經過一個夏季顧客手里的護膚品很少，搶第一批護膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動要主抓春節促銷，一年之中最旺銷的時候，突出公司實力絕對保證人員及贈品的支持。同時強調四次訂貨的規模盛，最重要的是政策的力度非常大。

活動四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當客戶對運作思路認可的時候，就是開始合作的時候。

五、市場運作：讓客戶了解具體細節及推廣的步驟，決戰外圍的開發戰略，確定具體時間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗的產品，不占用店鋪的客源到外面開發新顧客。

六、宣傳方案：宣傳品牌概念側重展示營銷，做好團隊促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動海報送到消費者手中，試用裝送到準顧客手中，品牌路演宣傳隊伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準顧客的印象，促進顧客購買產品，廣告+海報+宣傳車+路演隊+試用裝=新顧客，當客戶認可開發模式的時候就是合作的開始。

七、促銷模式：走出去請進來開發型客源戰略，以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式，計劃多長時間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰略體驗營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發快速提升快速發展。

八、開發型終端運作模式，走出去請進來通過產品體驗開發顧客，會員升級系統留住顧客。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發從來沒有來消費的顧客，最重要也是重點強調的事情，就是把其它店鋪的顧客轉變為店鋪的顧客。

九、強力快速推廣：聯合促銷模式與當地乳業代理聯合做活動，做喝牛奶不花錢活動，顧客消費滿100元到任一網點領取牛奶一箱，全城數百個網點都懸掛與店鋪聯合促銷的條幅，全城的店都給店鋪做免費的廣告，提升店鋪的知名度。

十、市場啟動篇：啟動市場需要大量的物質人力及物力，公司前期活動嚴格按照時間執行，產品上柜三天內按排產品知識培訓，十天內按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動，客戶知道品牌什么時間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快。

具體方案越細越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。銷售模式一定要系統規范執行力強，才能讓客戶更加放心。

1促銷駐店：利用優質的產品開發顧客，店鋪印制宣傳海報首批5000包體驗產品，在店鋪一公里范圍散發，門面房小企業飯店銀行移動聯通等單位進行定向開發，可以開發80—120名顧客，銷售業績8000—15000元之間，活動日期為三天。

派發試用裝結合的活動，二次兩公里三次覆蓋全城派發，每個客戶派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發試用裝的確可以開發新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗營銷模式。

2督導巡店：銷售突擊隊聯合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個展架，20—30人的品牌路演隊伍，在縣城上午八點到十一點半的時間巡回宣傳。下午兩點到六點在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內銷售。路演提升影響力派單提升業績。

中期提升篇：中期需要提升業績開發大量的顧客，公司按排規模更大轟動效應的中型活動，以提升店鋪和品牌的影響力。

3專家坐店模式：提高店鋪美譽度的活動公益與銷售完美組合聘請濟南中醫院知名專家，給顧客診脈看病開方，因為30歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪做好事顧客也歡迎。診脈與產品融合通過按摩手法促進產品銷售。面相專家義務給顧客看面相，中醫留住顧客面相促進銷售。

長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節春節期間以及春季搶客戶的季節，都需要做活動刺激顧客消化庫存，公司投入規模大影響力更大的促銷活動。

全面促銷：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全城，產品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。提升整個店鋪的銷量。

廣場展示營銷：在當地的休閑廣場搭臺展示產品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊伍，試用裝派發禮品派送，現場抽獎等方式做大型銷售提升活動。提升店鋪知名度和品牌影響力。

綜合分析：試用裝體驗營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業績，會員服務系統留住顧客。大型聯合促銷快速消化庫存。

試用裝讓顧客體驗接觸產品了解品牌，通過體驗營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業績，特價產品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產品以及會員升級管理系統，把顧客轉變成為忠實的顧客。

戰略合作：幫助店鋪發展連鎖加盟模式，店鋪選址規劃品牌規劃柜臺設計，店鋪管理員工培訓，促銷策劃活動執行等，全程策劃全程指導全程服務，企業有諾必踐相互支持互利共贏共同發展。

讓客戶看到企業有戰略，有市場營銷策略，新穎的營銷模式，科學的市場推廣，切實可行的顧客開發促銷方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現合作起來共同做事，專賣店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。

如果業務員能夠把品牌優勢，公司優勢及銷售優勢，還有開發優勢說明白，找到準客戶發現優質客戶，快速合作順利合作應該不難，因為店鋪合作的不僅僅是品牌，而是找到了店鋪長遠發展的戰略合作伙伴。

業務員第一次拜訪客戶應該談什么？之三

第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對業務感興趣呢，業務員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實力，也可以靠營銷From EMKT.com.cn模式，還可以靠優秀的銷售團隊，當然還有周邊成功的案例，業務員也可以憑借出色的業務能力，高超的市場運作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業務感興趣。

業務員要見到店鋪的老板非常難，因為營業員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時候在店鋪，如果業務員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認自己是老板的現象，業務員見到老板難，談成業務就會更難。

見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點左右到店門口等待，因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗業務員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細心要用心要善于觀察，發現店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業的優勢可以解決這些問題，根據客戶的需求談業務，就會抓住老板的眼球，根據的客戶問題談業務，老板就會對業務產生極大的興趣。

現在談業務沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間，業務員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認識，期間要通過電話和信息來維持關系，不能讓客戶忘記。

業務員遭到拒絕的時候，要掌握回旋的學問，不做生意不談業務，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。

感受店鋪的服務：當業務員到店鋪的時候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業員的服務，從營業員哪里發現店鋪的管理問題。

營業接待顧客有三個層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業員的職業素養不高，營業員隊伍需要提升。

中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業員隊伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業員以顧客為中心，從營業管理方面發現問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進入下一話題。

注意觀察營業員銷售技巧，低級水平，問顧客要點什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點什么??？根據顧客的回答，問好點的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。

高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務，是顧客需要產品非是向顧客推銷產品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數的店鋪基本停留在低級和中級水平。

體驗店鋪的服務以后，再告訴負責人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業務員到店鋪以后，要所看看品牌規劃，根據店鋪的位置及面積，看品牌規劃是否科學合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補充的格局，商業街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補充，社區店鋪要遵循優質品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據店鋪的面積，品牌規劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價位的品牌堅持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規劃堅持三三原則，如果出現功能及特色品牌可以有所浮動。

店鋪面積有限顧客數量有限，店鋪的業績也有限，如果品牌太多每個品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。

現在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經營20多個終端知名品牌，店鋪業績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學選擇品牌科學規劃品牌，用有限的空間發揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續的好辦法。

業務員要善于根據老板層次談問題，業務員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點，找到客戶的興趣點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當的方式談出來，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。

區域一流店鋪多從店鋪的未來發展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達到一定規模之后，要更上一層樓需要思路，現在很多店鋪要擴張但是缺乏發展思路。

中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強，現在還是未來都可以幫助他們發展。

店鋪需要促銷方法提升業績，就多談企業的營銷策劃優勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。

如果店鋪的營業員隊伍需要提高，就突出企業在培訓方面的優勢，幫助店鋪打造一流的銷售團隊，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強的營業員隊伍，如果企業能夠幫助店鋪提升營業員水平，幫助店鋪打造一支團隊，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學習，就多談企業與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強，如果是新興品牌要著重強調品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發展速度等。

如果品牌不具備這些優勢，就要創造一種營銷模式來規避品牌的弱點，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無法創造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優秀的促銷團隊，具備實力的促銷人員以銷售業績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售，如果迅速的產生銷售老板就會感興趣。

如果以上的這些優勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業務員，靠業務的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。

拜訪店鋪老板，要學會借力發力，借力有四個個層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實在找不到也沒有關系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因為中國人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。

拜訪客戶以后不要急于談正題，應該先贊美客戶在業界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機會業務就好談。

談業務的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個檔次來執行，當客戶還沒有了解品牌的時候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進一步切磋。

級層次，根據客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據客戶的話題發現問題，在進行適當的引導，讓客戶認可接受企業的品牌。

超級層次，讓客戶首先對業務感興趣，這就是人格魅力及營銷實力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業務當然好談。

業務高手都是從客戶感興趣的入手，發現客戶的問題解決問題，通過發現客戶的缺陷彌補客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業務。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業務員一定要學會，根據客戶的需求談業務，而不是拿著產品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進產品幫助我們。

聰明的業務總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業務，這樣的業務做超級大戶，高手業務做大戶，中級業務是靠跑成就業務，只能做成中級客戶，初級業務拿著政策碰業務只能做成小小客戶而已。

總之找到客戶的興趣點，是探討業務的關鍵所在，如果業務員能夠在各個方面讓客戶感興趣，這樣的業務絕對是超級大業務，也是無所不能的一流高手，這樣的業務會成為任何品牌的操盤手，成為行業的的高端人才，做什么業務都會順風順水，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標促成雙方的合作。

第三篇：談話技巧

高校輔導員如何運用談話技巧（提綱）

李蓋虎（2012年4月2日）

一、如何確定談話對象

1、因必須掌握工作情況而找學生談話；

2、因學生有傾訴愿望而與學生談話；

3、因學生出現了積極或消極的事件與情緒而找學生談話。

二、如何做好談話前的準備

1、了解學生的姓名、所在的班級、居住宿舍、政治面貌；

2、了解學生性格特點與愛好特長；

3、了解學生家庭狀況：家庭成員、文化背景、是否單親家庭、是否貧困家庭等；

4、了解學生現實表現：優點、缺點、學習成績、言行舉止等；

5、了解學生談話心理狀況：緊張心理、不安心理、恐懼心理、憂傷心理、不滿心理、防御心理、對立心理、喜悅心理、期盼心理。

三、如何確定談話主題

1、以已經發生的事件、問題以及學生的表現和心理狀態確定為什么談，談什么，談出什么效果；

2、以正在發生的事件、問題以及學生的表現和心理狀態確定為什么談，談什么，談出什么效果；

3、以可能發生的事件、問題以及學生的表現和心理狀態確定為什么談，談什么，談出什么效果。

四、如何確定談話地點

相對安靜、輕松、利于談話雙方放松緊張、不安、陌生、隔核心理，且能較快進入談話主題的地方（根據學生的性格、表現、談話氛圍和方式確定）。

五、如何確定談話時機

1、當學生知錯認錯，需要幫助時；當學生內心抑郁憂愁，需要排遣時；當學生遇到生活困難，需要關心溫暖時；當學生取得成績，需要認同激勵時。

2、選定一個輔導員與學生都沒有什么事情的時間進行談話。

3、談話時間不宜過長，否則，談話會成為閑談，內容會偏離主題，使學生難以產生緊迫感。

4、談話時間不宜過短，否則，學生難以放松緊張情緒，談話無法深入，不可能從根本上解決問題。

六、如何選擇談話氛圍和方式

1、“內向型”學生，勤于動腦，敏感有悟性，善良好靜，但不善溝通，沉默寡言,怕提舊事、過錯事。談話要營造相對溫和的環境（鮮花盛開的花壇邊、溫暖和煦的草地上，樹影婆娑的水塘邊、暖色調的辦公室、宿舍），選擇啟發式談話方式（你想一想、你的意思如何、你是怎么想的、你看這樣行不行），使學生放松戒備心理，說出其真實想法。

2、“外向型”學生，能說會道，思維敏捷，活潑開朗，語言表達能力很強，但優越感強，或不肯承擔責任，或不肯輕易認錯，或事后矢口否認，或搪塞掩蓋，或嫁禍他人。談話要營造相對緊張嚴肅的環境（辦公室、教室、走廊、師生較多的地方及相關會議上），選擇突擊式或教育（批評）式談話方式，開門見山，單刀直入，擊中要害，理直氣壯批評教育，直接指出問題所在，突破其心理防線，讓其在確鑿的事實和深刻的道理面前認識到自己的錯誤。

3、“自卑型（自棄型）”學生，性格孤僻自卑，遇事謹慎，缺乏自信，膽怯羞澀，懶惰且情感淡漠，缺乏朝氣和信心，言行不一致，沒有執行力，有時沉默不語，有時無所畏懼，有時尋死覓活。談話要營造相對寬松的環境（空闊安靜的田徑場、公園、色調單一的辦公室、宿舍），選擇漸進式談話方式（每次只解決或交流一個問題），有目的、有步驟、有層次地安排談話內容，逐漸將話題引向學生的內心深處，用鼓勵、激勵性語言，提出要求, 引其反思，促其振奮。

4、“沖動型”學生，自尊心強，逆反心強，性格倔強，脾氣暴躁，易沖動、不冷靜。談話要營造平等、自然、親切的環境（預設路遇、巧遇、不經意的環境）。先冷處理事件再選擇時間談話，選擇商討式談話方式（我們共同商量（探討）一下那天發生的事、我們想辦法一起解決那天發生的事、假如你是輔導員如何處理這件事、假如你是對方會如何看待這件事、你幫老師想一想、老師站在你的角度來想一想），以商討問題的方式談話，消除成見和信息傳遞障礙，為談話的深入創造條件。

5、“多疑型”學生，自我意識強，心理敏感，情緒不穩定，不信任，排斥或拒絕與自己想法不符的人和事。談話要營造一個相對理性的環境（布置嚴肅的辦公室、專門的談話咨詢室、領導辦公室、輔導員家庭書房），選擇點撥式談話方式（信任是心靈的明燈，不信任是精神的枷鎖、你拒絕的道理是什么、你認為事實存在的依據是什么、這些事之間有邏輯聯系嗎、其實否定別人就是否定自己），可借他人他事旁敲側擊，也可以用名言警句、格言、成語等提示，幫助學生改變其認知，明白其事理。

七、如何運用肢體語言

身體語言研究專家指出：人與人之間每一次信息的傳遞與交流，由7%的有聲語言、38%的聲音（語音、語調）、55%的身體語言(無聲語言)共同完成。在面對面的交流中，純語言部分不到35%，身體語言部分占到65%以上。身體語言信息要比語言信息的內涵多5倍。寧愿相信無意識流露出的身體語言信息，因為無意識的身體語言信息是本能的反應，無法偽裝、修飾和編造。細致觀察與掌握一些常見的身體語言，對談話有重要的啟示：

1、點頭表示“我非常愿意聽你講話??”、“我很贊同你的觀點??”、“我真佩服你??”、“我很有同感??”等等；用手搔頭表示緊張、疑惑、尷尬、說謊、自責等含義（具體運用我在會上解說）。

2、手心朝上傳達的是積極、坦誠、正面的信息，給人的感覺是友好的、尊重的；手心朝下傳達的是否定、消極、被動的信息，給人的感覺是被命令的、傷自尊的、反感的；四指回握，伸出食指就像指揮棒，表示必須服從，給人的感覺是強硬、不容置疑（具體運用我在會上解說）。

3、兩手掌摩擦暗示積極期待；說話時抓耳朵、揉眼睛、摸鼻子、遮嘴巴代表心理沒底、有不太好的想法、心虛、欺騙、不想說。模鼻子對說話者來說表示欺騙，對聽話者來說表示對說話者的懷疑；用手摩擦耳背、用手掏耳朵、拉耳垂，表示內心不安、對話題感到厭煩而想阻止對方談話、已經聽夠了、不想再聽、想由聆聽變為講話（具體運用我在會上解說）。

4、咬手指暗示內心缺少安全感，心煩意亂，想得到理解和肯定（具體運用我在會上解說）。

5、運用“正塔尖型”手勢，同時又仰著頭，目光游離，表示自信、自大、有優越感、自以為是；“倒塔尖型”手勢女性比男性運用的多，暗示拘謹、低姿態、愿意接受（具體運用我在會上解說）。

6、兩手十指交叉，面帶微笑，兩個拇指不時的磨擦或繞著小圈子，表示胸有成竹、有信心、想說服人、尋求對方的保證，是一種積極的、正面的體態語言；兩手十指死死地鉗在一起，面部表情僵硬，暗示遭受挫折、正在壓制某種負面情緒；雙臂交叉在胸前表明心理緊張、消極、壓抑、否定、拒絕、防御，是不安全感的本能流露（具體運用我在會上解說）。

7、輕握拳托住臉的一側表示對某事不感興趣，又怕失禮想表現出感興趣的樣子；輕握拳，食指向上，拇指支撐下巴，暗示對說話者或說的內容有負面的批評想法；撫摸下巴表示正在做決定（具體運用我在會上解說）。

8、鼻梁上端左右眉毛之間的部位是“嚴肅之點”，以鼻子為中心，兩眼與嘴之間的倒三角地帶是“友情地帶”。目光聚焦“嚴肅之點”暗示嚴肅、認真、必須引起對方重視；目光移到“友情地帶”，表示友善、理解、容易溝通（具體運用我在會上解說）。

9、斜視表示輕蔑，仰視表示思索，俯視表示羞澀；瞳孔放大表示愉悅、喜愛、興奮，瞳孔收縮表示生氣、討厭、消極，瞳孔沒有變化表示漠不關心或感到無意義；閉眼睛（眨眼睛）表示蔑視、藐視、厭煩、不感興趣、自己比對方優越；眼球向左側移動暗示在回憶某件事，眼球向右側移動暗示在醞釀、策劃、編造某件事；眼球不停地左右轉動，表示缺乏自信、少安全感、有說謊習慣（具體運用我在會上解說）。

10、目不斜視，走路快，雙臂自由擺動，暗示目標堅定、精力充沛、生活充實；即使天氣暖和也將雙手插在口袋中，暗示有沮喪情緒、持否定態度、喜歡貶低別人、故作神秘感；頭部低垂，雙手緊緊交握在背后，腳步很慢，時而停下來踢一塊石頭，時而好像在自言自語說話，暗示困惑、遇到了麻煩（具體運用我在會上解說）。

11、腳踝交疊，雙手抓緊，表示壓抑；聳肩表示坦誠、與我沒關系、無奈、無能為力（具體運用我在會上解說）。

八、如何評價談話效果

1、了解了情況——

2、完成了任務——

3、化解了矛盾——

4、解決了問題——

5、激勵了進步 ——

6、融洽了感情——

九、如何掌控談話局面

1、敏銳洞察力——

2、精準分析力——

3、有效指導力——

4、情感真摯——

5、態度隨和——

6、語氣委婉——

7、語調親切——

8、措辭不傷自尊——

9、積極共鳴回應——

10、舉止端正有度——

十、輔導員有效談話示例

1、一次某輔導員與一位沉迷于網絡“偷菜”的學生談話：“快跟老師說說你讀初中、高中時的理想分別是什么?”“讓老師猜猜你現在的理想好不?你肯定是想當一名優秀的農民?”學生一下子放松了,睜大眼睛望著我,然后好像很有興趣地想與我探討他的內心世界,說“老師,我好不容易從農村讀書出來,怎么會想當農民呢?”我說,“可是有證據的,你現在天天在網上練習種菜,種花,養雞,養兔子,偷菜,偷花,偷蛋,難道不是想以后回到家鄉辦農場嗎?”他不好意思地笑了,然后我們一起探討他將來適合干什么,制定階段性目標。（唐明月，學生思想教育工作的談話藝術，長江大學學報，2010年第3期）

2、某輔導員在班上表揚一位以前常曠課,最近來上課但在課堂上睡覺的王同學：“我們班這周到課率比上周高了很多,這都要感謝王同學,是他犧牲優越的睡覺時間，為了到課率,為了班集體榮譽,他寧愿在教室打瞌睡也不曠課”。同學們都給他鼓掌,我趁機嚴肅地說,“是的,是應該把掌聲送給他,也要送給自己,因為每個人進步一小步,就能使班集體進了一大步?！焙髞?這位同學漸漸在課堂上也不睡覺了。（唐明月，學生思想教育工作的談話藝術，長江大學學報，2010年第3期）

3、輔導員選擇一些名人名言、格言、警句,以送書簽、題留言的形式贈給學生,使談話效果來一次升華,加深教育效果。如對虛度時光的學生贈以“珍惜時間就等于延長生命?！睂`反紀律的學生贈以“人生好比一個本子,這一頁寫錯了,下頁是潔白的,就看你怎么寫了。”??經驗證明,只要贈言含蓄而中肯,風趣而富哲理,學生都會高興地接受,并當作座右銘來對待。（唐明月，學生思想教育工作的談話藝術，長江大學學報，2010年第3期）

4、浙江學生陳 XX，因為是獨生子女，家庭情況較好，所以他平時很自我，不遵守紀律，也不注意個人衛生，令同宿舍的同學都很頭痛，產生了一些問題和矛盾，怎樣才能使這個學生進步呢？首先采取盡力發現這個學生的閃光點，及時談話，及時表揚，在該生取得一些成績或在班級活動以及個人衛生都有進步時，輔導員借著主題班會，表揚這位同學：“我今天最想表揚一下陳XX，他剛來學校的時候可以說是讓我十分擔心的學生，衛生、紀律方面都很不理想，但是現在他不但衛生做好了，也參加班級體活動了，同學反映他進步很大，這讓我很感動，所以今天一定要好好表揚下陳 XX” 同時在場的同學們也自發地為他的進步鼓掌，后來這名學生很愿意和輔導員交流，也積極接受建議，與班上同學相處得很融洽。（翁慧榕，溝通———心與心的交流，赤峰學院學報，2009年第10期）

5、有一名女生向某輔導員請一個星期的假，理由是要送妹妹到父母打工的廣州去讀書，并說已經托人買好了火車票。我當即表態不同意。并打電話與她家長聯系，取得了家長的支持。女生見我的態度如此堅決，眼淚奪眶而出，奔出了辦公室，我喊也喊不住，追到教室，只見她伏在課桌上號啕大哭。我知道，這時候與她談話，不會有什么效果。于是，我采取了“冷處理”的辦法：先不找她談話，而委托一個平時與她關系好的女生做做安撫工作，并注意觀察她的動態，以防止意外。兩天以后，我得知該女生的情緒穩定了下來，便約她在家里吃晚飯，順便與她談話。經過細心開導和解釋，她表示理解老師的苦心，最后心情舒暢地安心讀書。（陳志林，也談“班主任談話技巧”，新湘評論，2010年第？期，中國知網）

6、某輔導員知道了本班一男生與一社會女青年談戀愛且租居校外的情況。在談話地點上，他選擇在校園外的河堤上進行。晚飯后，他約男生到校園外散步。師生倆沐浴著清涼的晚風，踏著河堤上碧綠的青草，邊走邊談。終于，學生體會到了老師對他的尊重和苦心，以感激的心情愉快地答應改正錯誤。后來，他果然與女青年斷絕了往來，把全部精力投入到了學習中，最終以優良的表現被一家大型企業招錄為管理干部。（參考：陳志林，也談“班主任談話技巧”，新湘評論，2010年第？期，中國知網）

7、北京李賀武老師指出，教師對學困生要常說三句話：“你能行!”、“看你，不是很好嗎？”、“做吧，別低估了自己的實力！”這三句話不僅是一般的鼓勵，它還充滿了教師對學生的信任和了解。（廖圣河，與高校學困生談話的要領和技巧，黑龍江教育，2010年第11期）

十一、其它

1、只有付出真誠的愛心，才會有一場雙贏的談話。

2、一次普通的談話，可能會讓學生受益終生。

3、威信掃地是因為你對學生的缺點裝聾作啞。

4、在語言方面，適當使用“嗯”、“噢”、“好”等回應性的語言，多用描述的、具體的、肯定的句子,如“我覺得??”“依我看??”“我相信??”等，不要用“從來”、“總是”、“根本”之類帶有偏見和蓋棺定論的字眼；在舉止方面，放下手頭工作，面向學生，與其保持適當的距離，并適時地做些點頭、身體前傾等動作，不能或歪靠在椅子上，邊抽煙邊談話，或邊看書，邊寫字，邊聽學生談話。

5、訓斥是對立的開始。

6、輔導員不學習，談話必然索然無味，必然無法進行下去。

7、梁實秋先生《談話的藝術》：“談話如作文，要有主題，有腹稿，有層次，有頭尾，不可語無倫次”。“一個人在談話過程中可以采取三種不同的方式，一種是獨白，一種是靜聽，一種是互話。”

8、行為心理學家認為，傳遞到人的大腦的信息中，87%來自眼睛，9%來自耳朵，4%來自其他器官。談話過程中應有50 %—70 %的時間注視對方眼睛，這會使對方開始喜歡你；如果目光注視對方眼睛的時間不到l／3，很難贏得對方的信任，很難建立默契的交流關系。

第四篇：業務員技巧

做業務的就是3條路

1、升職。做主管、經理。

2、自己做生意。用自己在業務上學來的東西，在商場上實踐，自己給自己打工。

3、改行。意味著業務員不適合你，你得另找出路。銷售人員的基本工作職責

銷售人員的基本工作職責

步驟/方法 某公司銷售人員的基本工作職責

為了保證公司銷售目標的實現，規范銷售人員的行為，特制定本職責如下：

1.所有公司員工都必須遵守國家的法律法規和公司的規章制度。

2.所有銷售人員均應遵章守紀、保證自身安全。

3.銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹立公司良好形象。

4.銷售人員應當深入理解公司相應的銷售政策，并且把它變成自己的語言，流利地把它表達出來。

5.銷售人員必須按照實際工作情況填寫相應的銷售報表和總結報告，并按時上交這些報表。

6.銷售人員必須按照客戶的實際情況，在銷售內勤的協助下，把自己所管轄的客戶進行分檔管理。

7.銷售人員每月底都要根據公司總體銷售目標，制定出下月自己的工作計劃和銷售目標，并把它們分解到每周甚至每天。

8.銷售人員每月底都要制定出自己下月的老客戶回訪計劃，以便在開發老客戶的同時，穩定老市場，穩定基礎銷量。

9.銷售員作為公司領導作出銷售決策時的助手，必須及時收集與公司有關的市場信息，并把自己認為有用的信息整理出來，及時上報銷售內勤備案或直接找自己的主管反映。

10.銷售人員在接到銷售內勤安排的客戶跟蹤工作之后，要按時跟蹤處理，并將跟蹤處理結果及時匯報。

11.銷售人員在走訪市場時，必須認真聽取客戶投訴或建議，并認真作出記錄，回公司后報與銷售內勤備案并反饋處理建議;能夠當場處理的，盡量及時處理，并把問題及處理結果及時報與銷售內勤備案，以免客戶再次追訴。

12.銷售人員必須保證公司指定的通訊工具在7∶30-22∶00的暢通性。

13.如果公司政策調整、新品上市等情況變更，銷售人員應及時按照公司部署通知到每位客戶，以便公司政策的執行、新品的推廣等。

14.銷售人員要做好所轄銷售網點的設備監管及使用指導工作，以保證公司所投放設備使用的安全性和設備的專用性。

15.準時參加公司組織的銷售會議，遵守會議秩序。

16.銷售人員在辦公室要自覺遵守辦公室制度，有臨時工作時，要主動配合其他人員完成。

17.銷售人員應認真執行公司領導安排的所有臨時性工作。

此外，在競爭日益激烈的市場環境中，要想做好銷售工作，銷售員還要做好以下八點：

1、成為一個專業的區域熟手

銷售員要想成為一名專業的區域熟手，必須要保持做市場調查的習慣，經常圍著經銷商轉的銷售員肯定做不好市場，只有透徹了解市場，才能真正定位市場;

2、協助經銷商完成區域銷售目標

要把自己的角色從管理經銷商向經銷商的專業協理員過渡，所以，第一個角色做的好壞會直接影響第二個角色;

3、主動疏通下面的渠道

等經銷商去細致開發分級渠道會影響整個區域市場的業績和計劃，要堅決“到廣大農村市場”，去二、三線市場，去終端去與消費者打成一片，那兒才是真正的市場;

4、要有培訓經銷商的能力

經銷商一般會代理或者經銷很多廠家的產品，你的產品在他眼里，也許就是一個雞肋，但你又確實感到經銷商能夠在這個時期幫你，如何引起他的重視，讓他對你的產品、你背后的公司以及你個人產生濃厚的興趣，完全可以通過培訓他的方式來獲得，尤其是快速消費品行業，很多經銷商都是出奇的夫妻店發展而來，他們需要現代的管理知識、需要現代的營銷理念、需要不斷了解行業的新情況，這些都是你能夠做到的，都是你向經銷商展示自己以及公司的機會;

5、協助經銷商完善業務員團隊管理

幫助他制定營銷計劃，幫助他提升銷量，幫助他解決應收款難的問題等，都會在無形之中提升自己產品在經銷商心中的地位，更重要的是，在這些工作中，你的產品銷量和品牌已經實實在在的上升;

6、市場信息的反饋

傳統的銷售員要么認為信息收集是市場人員的工作，要么應付差事，敷衍了事。事實上，銷售員要時刻把收集信息放在工作的范疇之中，只有這樣，才能保障自己的區域市場暢通的后勤補給，不會一味抱怨產品不適合市場需要，公司政策太呆板等，聰明的銷售員最懂得用實際數據區打動公司管理層的心;

7、回收貨款

這個不用多說，是銷售員永遠的職責

8、懂得自己策劃區域市場

一個不懂得策劃區域市場的業務員，只能是一個送貨員或者促銷員。

業務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的 我曾收藏過一篇 一個老業務員的自白 的文章

拿出來和你分享下

希望對你有所幫助

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如中國企業網 http://www.tmdps.cn 等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的。

第五篇：工作人員談話技巧

工作人員談話技巧

談話是人與人溝通的紐帶，人與人交流的橋梁。只有掌握了與人的談話技巧，才能更好的與客戶溝通交流

工作人員在與顧客談話講解業務過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有技巧，良好的口才可以助您事業成功，擁有好的溝通能力可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時，要知道什么話應該說，什么話不應該講，什么話該怎么去說。下面就向大家說說談話技巧。不要與客戶針對某個問題爭辯

工作人員在與顧客交流溝通時，時刻要記住自己的職業、您是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的不滿或者反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，就算您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、面紅耳赤、體無完膚、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。那您還高興嗎？還認為你是贏家嗎？應該說你成為了最大的輸家。語氣盡量不要對客戶質疑

工作人員與顧客交流溝通時，要尊重并理解顧客的思想與觀點，不要采取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是您不懂禮貌的體現，是不尊重顧客的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記?。∪绻脍A得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。不要用命令的口語與客戶交流

工作人員在與顧客交談時，多一點微笑，態度和藹一點，說話輕/

4聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，千萬不能采取命令和批示的口吻與人交談。因為您要記得，您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客發號施令，指手畫腳。但是要做到不卑不亢，吐字清晰，條例分明。

不要向客戶炫耀

當與顧客溝通談到自己和公司時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美就可以了，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入還有公司的規模有多么多么大，有多大的實力等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。一定要記住，能夠引起顧客青睞的不是您的學識您的出身，而是您公司的業務、產品性能、價格，對他有什么價值。說話不能過于直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出。多數人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略浾f過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，看什么人說什么話，要分析一個人的性格?？蛻粲绣e誤時不要直接進行批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有什么缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地說出來。要知道批評與指責解決不

了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。有句話叫話不投機半句多，所以一定要注意這一點。介紹業務等信息盡量避免專業術語

在談業務時，盡量要去避免專業術語。比如推銷保險產品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。再者使用過多的專業術語有時會令客戶更難去了解產品信息，導致失去了解的興趣。交流不是你一個人在說話

與顧客談話時要鼓勵對方講話，多讓顧客來說話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況，理解他內心的想法了解他的需求。切忌業務人員一個人在唱獨角戲，只顧得自己狂侃一頓。俗語講：嘴上無毛，辦事不牢。這樣會讓客戶覺得你是一個夸夸其談的人。任何情況下都不要冷場

與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是業務人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯。

保持語氣溫和，不要生硬

工作人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。談話是人與人溝通的紐帶，人與人交流的橋梁。只有掌握了與人的談話技巧，才能更好的與客戶溝通交流，讓客戶更認同你公司的業務更認同你這個人。