第一篇：業(yè)務(wù)員拜訪步驟

業(yè)務(wù)員拜訪步驟

一：

1、拜訪前的準(zhǔn)備工作 前次拜訪工作的回顧：是否有遺留問題還沒有解決。

2、銷售目標(biāo)回顧：上個月的銷售情況，與本月相比銷量有什么變化，是增長、減少、或是平穩(wěn)，并對此現(xiàn)象進(jìn)行調(diào)查、分析，找出其中原因。

二：店內(nèi)檢查

1、在進(jìn)入商店內(nèi)首先要進(jìn)行整體的、大致的觀察，并與導(dǎo)購、組長進(jìn)行溝通，目的在于了解競爭對手的情況（銷量占組上前三名廠家）；細(xì)致觀察貨架陳列、客流量情況、各類終端推廣活動、觀察產(chǎn)品的價(jià)格及價(jià)格是否變動，變動有多大幅度；消費(fèi)者對各種促銷及價(jià)格變動的的反應(yīng)。

2、分銷

看我們的品種是否齊全，是否有斷碼情況，以便及時(shí)補(bǔ)貨?？瓷唐肥欠穹旁谀軌蜃岊櫩涂吹?、買到的地方；同時(shí)考慮不同類型的產(chǎn)品應(yīng)該達(dá)到什么樣的陳列及分銷標(biāo)準(zhǔn)。

3、產(chǎn)品擺放的位置

力求做到：易看、易選、易拿。

4、價(jià)格檢查

零售終端要關(guān)注其零售價(jià)格，看他們所定價(jià)格是否在公司規(guī)定的范圍內(nèi)；

產(chǎn)品與價(jià)格標(biāo)簽是否對應(yīng)、清楚；產(chǎn)品系列價(jià)格是否合理。

5、檢查庫存

檢查每一個品種的安全庫存；詢問并檢查有沒有快到期或積壓的產(chǎn)品，及時(shí)給予解決。

6、產(chǎn)品的終端生動化建設(shè)：看板、燈箱、宣傳品；

7、促銷活動的檢查

有的促銷活動執(zhí)行了沒有、促銷的產(chǎn)品是否應(yīng)在該店出現(xiàn)、促銷開始時(shí)是否有足夠的庫存、促銷的產(chǎn)品是否應(yīng)在協(xié)議中既定的陳列位置、促銷價(jià)格是否在約定的范圍內(nèi)、促銷用品數(shù)量配置是否合理。

三：和店部建立良好的客情故關(guān)系

收集組長的相關(guān)資料：如電話、地址、個人愛好、生日及其家人的信息。

四：市場調(diào)查合整理

必須清楚了解客戶的進(jìn)貨場次、月銷量、進(jìn)貨周期。

對門店調(diào)查后要進(jìn)行細(xì)致地整理并分類。

五：市場拜訪計(jì)劃及要求

制定可實(shí)現(xiàn)的每周拜訪計(jì)劃；詳細(xì)了解每一個店的銷售情況，為制定拜訪頻次打下基礎(chǔ)。六：確定目標(biāo)任務(wù)根據(jù)所管區(qū)域的每一個門店所提供的銷售信息并結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)確定目標(biāo)任務(wù)。

七：工作總結(jié)

每周通過列會的形式進(jìn)行本周的工作小結(jié)，反映市場中出現(xiàn)的問題，并提出解決問題的辦法，然后在月末進(jìn)行工作總結(jié)，就本月的門店?duì)顩r、銷售形勢、竟品的未來趨勢的預(yù)測進(jìn)行討論，拿出自己的對策

第二篇：業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平業(yè)務(wù)員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平準(zhǔn)備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡介、產(chǎn)品簡介產(chǎn)品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計(jì)算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計(jì)劃第二天工作終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃?6?1建立你的地圖、明確區(qū)域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數(shù)普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等?6?1對每一終端確定你的目標(biāo)銷量?6?1區(qū)別每一類終端的拜訪特點(diǎn)?6?1對每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進(jìn)計(jì)劃?6?1改進(jìn)并準(zhǔn)備所需的銷售和售點(diǎn)促銷材料計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問報(bào)告等?6?1進(jìn)商店前復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機(jī)會等加深記憶終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項(xiàng)

1、要有良好的精神面狀態(tài)

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計(jì)劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護(hù)※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據(jù)本區(qū)域零售店分布及交通設(shè)計(jì)路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時(shí)間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計(jì)劃-----計(jì)劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場容量分布表?6?1競爭對手情況資料表?6?1市場動態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計(jì)劃-----攜帶資料終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產(chǎn)品價(jià)格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時(shí)截止?6?1什么禮品禮品價(jià)格多少分配原則是什么?6?1活動注意事項(xiàng)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平進(jìn)入狀態(tài)---打招呼○確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時(shí)機(jī)、特性○避免出現(xiàn)引起對方反感方式○其它終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)店主?6?1贊揚(yáng)一些店內(nèi)比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡要介紹本公司產(chǎn)品與競品比較的優(yōu)勢和賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)

3、問問問題?！袄习褰裉焐庠趺礃影　?/p>

4、切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關(guān)系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機(jī)會終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會、堆頭機(jī)會、市場設(shè)備自己及競品、POP張貼機(jī)會等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競品情況終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項(xiàng)目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等□競品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯誤做法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時(shí)到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時(shí)候WHEN?6?1和誰有關(guān)WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個售點(diǎn)的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周3-4次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許價(jià)簽※價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對消費(fèi)者利于識別終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁/小報(bào)※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場。終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達(dá)成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機(jī)遇陳述提供一個賺錢的機(jī)會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶簽名?6?15實(shí)施跟進(jìn)步驟終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述

第三篇：酒水業(yè)務(wù)員終端拜訪步驟

第一步：準(zhǔn)備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。

◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報(bào)告等等。

◇準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。

銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場顯現(xiàn)效果。

第三步：和客戶打招呼

進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

第四步：做終端及冷飲設(shè)備生動化

產(chǎn)品生動化是拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)小店的實(shí)際狀況，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充百事產(chǎn)品。

第五步：檢查庫存

做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點(diǎn)小店的庫存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫存量。在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫存總量。

第六步：進(jìn)行銷售拜訪

清點(diǎn)小店的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計(jì)算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。客戶卡按星期設(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間

每一個小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。

計(jì)劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在每一個售點(diǎn)都取得成功銷售過程的模式。在實(shí)際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員

第四篇：白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

白酒業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

1．拜訪前準(zhǔn)備：

出發(fā)前，檢查業(yè)績板上到該日為止的累計(jì)銷售量或累計(jì)銷售額，對照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)業(yè)績之間的差異，確定當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn)。

明確拜訪目的,了解客戶歷史周平均訂貨量及最近一周訂貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。

檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、發(fā)票、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。

在進(jìn)店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。

2.打招呼

業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶的過程中應(yīng)面帶微笑，主動作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進(jìn)貨負(fù)責(zé)人）。

如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應(yīng)與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，為將來的工作開展做準(zhǔn)備。

說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。

觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，例如店主比較關(guān)心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強(qiáng)行與店主交談，應(yīng)主動告辭，下次再來拜訪。有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。

3.店情察看

在得到許可之后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進(jìn)貨的銷售機(jī)會，例如，公司在該店產(chǎn)品系列是否齊全，抓住機(jī)會向店主推薦公司產(chǎn)品。

檢查貨架上公司所有的產(chǎn)品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應(yīng)該檢查產(chǎn)品堆頭。

清點(diǎn)該客戶的各品項(xiàng)庫存，并記錄在路線卡上。

整理售點(diǎn)廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時(shí)，應(yīng)選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進(jìn)行張貼。

查看競爭對手產(chǎn)品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進(jìn)行比較。

檢查公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的零售價(jià)格，并進(jìn)行價(jià)格比較，尋找賣點(diǎn)。如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)示不清楚或價(jià)格寫錯，應(yīng)要求店主立刻糾正。

4.產(chǎn)品生動化

確保所有公司產(chǎn)品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”）

補(bǔ)充貨架和陳列架，確保各種產(chǎn)品均有充足的庫存，如果該店有公司的產(chǎn)品但沒有擺放在貨架上，應(yīng)要求該店將公司產(chǎn)品上架，但語言要客氣。通過與店主的交談，為公司產(chǎn)品爭取最佳的陳列位置。

公司的所有產(chǎn)品，應(yīng)按照陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放在一起，產(chǎn)品商標(biāo)、價(jià)格、促銷標(biāo)示應(yīng)面向消費(fèi)者。在陳列產(chǎn)品時(shí)，先進(jìn)（接近到期日）的產(chǎn)品放前面，后進(jìn)（新生產(chǎn)）的產(chǎn)品放后面。輪換倉庫和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。

從公司產(chǎn)品陳列架上移走競爭對手的產(chǎn)品，但不能損壞競品的包裝和陳列。

清潔貨架，整理、增補(bǔ)售點(diǎn)廣告(POP)，將購貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目、客流量高的區(qū)域。

按照先進(jìn)先出的原則, 幫助調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨實(shí)優(yōu)先拿取先進(jìn)的存貨。5.擬訂單

擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導(dǎo)該店確定進(jìn)貨品種和數(shù)量。清點(diǎn)各產(chǎn)品現(xiàn)有庫存，用《路線卡》記錄現(xiàn)有庫存量、已定購量和在架存量。

估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷售量。

對照現(xiàn)有實(shí)際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量。

用《路線卡》上的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)幫助店主分析是否應(yīng)訂貨，與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議。如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨。

將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內(nèi)完成。

6.銷售陳述：

陳述銷售機(jī)遇，向店主展示過去時(shí)間該店銷售的數(shù)量，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等。

l 解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。

l 如果客戶猶豫不決，則進(jìn)一步提供產(chǎn)品的詳情。l 達(dá)成交易。

l 實(shí)施跟進(jìn)步驟，包括擬訂單、確定進(jìn)貨種類和數(shù)量、確定送貨的時(shí)間，以及其它與銷售相關(guān)的事項(xiàng)。

7.回顧與總結(jié)

l 與客戶確認(rèn)最后訂單，向客戶重述一遍本次的進(jìn)貨數(shù)量、種類、送貨時(shí)間。

l 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進(jìn)行改進(jìn)等。

8.行政工作

l 結(jié)算、復(fù)核當(dāng)天的銷售額和賬款回收情況。l 安排送貨和其它對客戶承諾的事項(xiàng)。

l 將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案，填寫業(yè)績板。l 向主管匯報(bào)拜訪過程中的重要問題, 或請求主管協(xié)助。l 完成主管要求的其它管理工作。

第五篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟

淡季的到來，終于讓忙碌的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)松了口氣，但是“既然淡季到了，旺季還會遠(yuǎn)嗎？”，一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，必定會未雨綢繆，為旺季的到來做點(diǎn)有益的工作，下面就來談?wù)剺I(yè)務(wù)員的拜訪八步驟：

一、準(zhǔn)備工作

一天之計(jì)在于晨，每天出門拜訪前必然做好相關(guān)的工作準(zhǔn)備，偉大的毛主席老早就教育我們：不能打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員每天的準(zhǔn)備工作包含了心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，當(dāng)然最最重要的就是心理準(zhǔn)備了。

（一）心理準(zhǔn)備：

個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員顯然能夠給企業(yè)帶來較好的效益，但是人并不是一生下來就是最優(yōu)秀的，很多人都是通過后天培養(yǎng)的。以下就詳細(xì)的說說優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好的能力素質(zhì)，希望能對各位同仁有所幫助：

1，責(zé)任心強(qiáng)。

責(zé)任心是指對事情能敢于主動負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果整個銷售團(tuán)隊(duì)都是富有責(zé)任心的員工，大家就會認(rèn)真的思考，勤奮的工作，就能按時(shí)保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，這必將是個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。反之，如果團(tuán)隊(duì)員工都沒了責(zé)任心，那工作就只會推三阻

四、消極怠工，完不成任務(wù)就只會怨天由人、得過且過，這樣的團(tuán)隊(duì)離解散也不遠(yuǎn)了。

責(zé)任心對于業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，俗話說“拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，引申到銷售來說就得“拿人錢財(cái)，替人銷貨”了。公司聘請你，將一片區(qū)域劃給你耕耘，你就得認(rèn)真維護(hù)好區(qū)域內(nèi)的每一家現(xiàn)有客戶，并努力開發(fā)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶，不斷提高區(qū)域產(chǎn)量，最終達(dá)成季度、銷售目標(biāo)。這樣才是對公司對終端客戶的一種負(fù)責(zé)，而整年下來，你自己的工資獎金拿得也爽歪歪，這也是對你自己個人工作能力的一種肯定，一種負(fù)責(zé)。

2，頭腦靈活。

對于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，腦力活與體力活的比例應(yīng)該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)客戶心理的細(xì)微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)細(xì)微的市場變化，可以是市場機(jī)會，可以是競爭對手的信息，但能加以利用，并制定適當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕悄阌趾纬钔瓴怀射N量？一個聰明伶俐，能夠善于理會他人意圖的業(yè)務(wù)員，也更容易得到客戶的贊揚(yáng)、信任、領(lǐng)導(dǎo)的賞識。3，吃苦耐勞。

吃苦耐勞是中華民族的傳統(tǒng)美德，更是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，畢竟跑業(yè)務(wù)是項(xiàng)要長期經(jīng)歷風(fēng)吹雨打日曬的工作，沒有這項(xiàng)特質(zhì)的人是連業(yè)務(wù)員這個門檻都進(jìn)不了的。每天跑5家客戶與每天跑50家客戶的業(yè)務(wù)員的銷量差距是顯而易見的；每天打10個電話與每天打100個電話的業(yè)務(wù)員的銷量差距也是非常明顯的。俗話說“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業(yè)務(wù)員身上來說就是“吃得苦中苦，賺得錢中錢”。只有能夠長期吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員，才能在營銷領(lǐng)域里長期發(fā)展下去，才能有機(jī)會向事業(yè)的高峰進(jìn)發(fā)。

4，溝通能力強(qiáng)。

一個業(yè)務(wù)員只有思路清晰，語言流暢，表達(dá)專業(yè)，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，打動客戶，促成銷售，這才算是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，可見具備三寸不爛之舌的業(yè)務(wù)員定能夠取得較好的銷售業(yè)績。

5，良好的心態(tài)。

自信樂觀、積極向上、良好的自我調(diào)節(jié)能力、誠實(shí)守信、善于感恩等都是良好的心態(tài)的一種體現(xiàn)。擁有良好心態(tài)的業(yè)務(wù)員，每天出門上班必定是自信滿滿，昂首挺胸。相信自己相信公司相信產(chǎn)品，每天都爭取獲得最多的定單。即使遇到客戶的刁難、同事的誤解甚至領(lǐng)導(dǎo)的訴責(zé)，也不會消極怠工，只會先從自己身上找原因，實(shí)在解決不了才會求救外力。

心態(tài)良好的業(yè)務(wù)員從不為貪圖小利而做損壞客戶或同事的利益的事情，誠實(shí)守信是他為人處事的準(zhǔn)則，也是取得客戶信任，領(lǐng)導(dǎo)賞識的一個重要素質(zhì)。而且每每得到了客戶的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚(yáng)、領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)甚至得到了公司的獎勵，他都會先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機(jī)會，而并不沾沾自喜，趾高氣揚(yáng)。

6，學(xué)習(xí)能力。

當(dāng)今社會推陳出新的速度非?？欤愫孟袷窃靥げ剑鋵?shí)你已落后一大截了。“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”并不是危言聳聽，可能今天你信奉的營銷理論還大有市場，到了明天就被摒棄，而被更優(yōu)秀的理論所替代。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對于學(xué)習(xí)是非常熱情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出現(xiàn)，并加以學(xué)習(xí)利用，從而為自己的成功墊定基礎(chǔ)。而大部分業(yè)務(wù)員可能連最基本的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)都不會，這可是很容易縮短的差距??！

7，市場規(guī)劃能力。

公司交給你的區(qū)域市場上的目標(biāo)客戶數(shù)量，鋪貨率，競爭態(tài)勢，競品動態(tài)等市場基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場機(jī)會就主動向你的上司報(bào)告你捕捉到的有利于公司的市場信息、并及時(shí)上報(bào)經(jīng)過你分析制定的市場操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場信息，并及時(shí)采取適當(dāng)策略，抓住市場增量機(jī)會。如果你能做到這點(diǎn)，那你離銷售主管位置不遠(yuǎn)了。

(二)物質(zhì)準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)員每天出門必備的工具有：業(yè)務(wù)包、線路卡、筆記本、筆、名片、小刀、膠帶、抹布、POP/圍檔、樣品/產(chǎn)品照片等等。

二、進(jìn)店打招呼

進(jìn)每個客戶店鋪前需向店老板或者負(fù)責(zé)人打招呼，特別是不熟悉的客戶，這樣才不會惹來白眼，畢竟大部零售客戶每天要應(yīng)對十個以上的業(yè)務(wù)員，總會煩的。與客戶打好了招呼，對取得定單是非常有作用的，需要注意的打招呼的幾個技巧：

1，甜蜜的微笑。俗話說“伸手不打笑臉人”，甜蜜的笑容將為你消除客戶部分的警覺。

2，真誠的夸獎。真誠而正確的對客戶的夸獎，將進(jìn)一步拉進(jìn)你與客戶的距離，將會為你帶來意想不到的收獲，需要注意的是對男性客戶要夸生意、能力等方面，對女性要夸衣著、家庭等方面。

3，呼出對方的名字。最好能夠直接呼出對方的名字，或者帶上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的稱呼，甜美的稱呼容易打動客戶的心。

4，給你的客戶帶上小禮品。能帶些公司提供或者容易獲得的小禮品，給你生意量大的客戶、或者比較信任你的客戶、或者跟你較不熟悉但又比較有潛力的客戶，客戶將會感到你的誠意而對你有所感激，并會增加對你的印象。當(dāng)然這個方法不要短期內(nèi)對同一個客戶重復(fù)使用。

5，客戶忙亂不進(jìn)門?？蛻羯夂苊r(shí)、在打牌/麻將時(shí)、脾氣不好時(shí)，盡量不要進(jìn)門，否則效果將會大打折扣。如果客情關(guān)系還可以的，可以考慮幫忙做點(diǎn)事或者幫忙安慰，這可以增加你的信任度，或者直接做產(chǎn)品生動化。

6，戶外廣告檢查。需要注意競品POP/圍檔的粘貼及自己可以粘貼的位置等等。

三、查看庫存

進(jìn)店之后如果客戶有空，可以邊和客戶聊天，邊查看產(chǎn)品庫存量，仔細(xì)盤點(diǎn)倉庫和貨架冰柜上的產(chǎn)品庫存，將按品項(xiàng)仔細(xì)登記在線路卡上，有部分品項(xiàng)低于1.5倍安全庫存時(shí)就要考慮讓老板進(jìn)貨了。

簡單的計(jì)算方法：1.5倍安全庫存量=上次拜訪到這次拜訪期間的銷售量*1.5倍。

四、做好產(chǎn)品陳列

查看完庫存后，就開始準(zhǔn)備做產(chǎn)品陳列，當(dāng)然能與客戶保持聊天就更好，這樣才會有一個輕松的氛圍，有利于施展身手。做好產(chǎn)品陳列主要得做好：產(chǎn)品貨架陳列、堆頭陳列及冰箱陳列（飲品業(yè)務(wù)）。做好產(chǎn)品陳列有刺激沖動性購買、擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間、提升品牌形象等作用，這也是業(yè)務(wù)員必須要做好的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。

做好產(chǎn)品生動化需注意以下事項(xiàng)：

1，產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看得到的位置，最好是跟視線平行、伸手可觸的地方。好的位置有：收銀臺旁、冰柜內(nèi)及冰柜上方、柜臺前的陳列架、離老板最近的位置、公用電話附近的位置等等。

2，主銷產(chǎn)品必須占到公司所有陳列面的50%。

3，每一單品至少要占兩個排面，包括冰柜內(nèi)。

4，遵循先進(jìn)先出的原則，將舊日期的產(chǎn)品放在陳列前面，新日期的放后面；及時(shí)撤掉破損/過期產(chǎn)品；積極用自帶抹布清除產(chǎn)品表面的塵垢，保持產(chǎn)品清潔。

5，所有陳列的產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格提示。

6，產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，輕的產(chǎn)品放上面，重的放下面。

7，陳列中不可饒恕的錯誤：被陳列在貨架或柜臺的底層；與雜牌混居：貨架上斷貨。

五、粘貼廣告畫

做完陳列后，就該開始粘貼廣告畫了，粘貼位置較好的廣告畫，可以提升店鋪形象，制造一個良好的銷售氛圍，有利于提升消費(fèi)者沖動購買機(jī)會及提升品牌形象。

做好廣告畫粘貼需注意以下事項(xiàng)：

1，必須貼于店鋪的顯眼位置，不可被其它物品遮蓋。

2，必須貼于消費(fèi)者進(jìn)店就能看到的位置，最好與視線平行。

3，廣告畫粘貼追求廣告位置最大化（最好整個店鋪能貼廣告畫的位置全部貼上），追求廣告位置水平化（即整排粘貼）或者垂直化（即整列粘貼），以吸引更多消費(fèi)者眼球。這個要求是有點(diǎn)高，特別是很難保持，但是在打造形象點(diǎn)時(shí)一定要用上，多花點(diǎn)費(fèi)用也值得。

4，及時(shí)更換舊的或附有舊廣告語的廣告畫，不能同時(shí)出現(xiàn)兩種不同廣告語的廣告畫。

5，含促銷活動的廣告畫，當(dāng)促銷活動結(jié)束時(shí)，必須將廣告畫換掉。

六、介紹促銷，達(dá)成銷售

拜訪客戶到了這個時(shí)候，對于大部分業(yè)務(wù)員來說算是到了最關(guān)鍵一刻，之前做的大部分都是前期工作，為的就是這臨門一腳。終端客戶是一個產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中之前的最后一個環(huán)節(jié)，一個產(chǎn)品從走出工廠到進(jìn)入經(jīng)銷商倉庫，再到分銷商/二批倉庫，再要能夠順利到達(dá)消費(fèi)者手中，就必須通過終端客戶?？梢妼τ谝粋€公司來說，能夠讓更多的終端客戶銷售自己的產(chǎn)品，就能夠更有機(jī)會讓消費(fèi)者買到自己的產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。然而由于競爭品牌眾多，所以能越快讓客戶進(jìn)貨越好，盡量不要拖到明天甚至下次拜訪的時(shí)候，以達(dá)到打壓競品的目的。

一個業(yè)務(wù)員如能做好以下幾點(diǎn)就能較容易的達(dá)成銷售：

1，讓客戶對自己產(chǎn)生足夠的信任度。這種信任度首先可以通過產(chǎn)品的經(jīng)銷商來產(chǎn)生，有一個在當(dāng)?shù)孛曒^好的經(jīng)銷商是有利于產(chǎn)品鋪貨的；其次要通過經(jīng)常性的與客戶聊天來提升；第三要通過產(chǎn)品動銷后經(jīng)常性順利的補(bǔ)貨提升；另外可以通過拜訪時(shí)經(jīng)常與客戶互動來提升，包括店鋪客人多時(shí)主動幫忙客戶介紹、打包，客戶忙時(shí)主動幫忙做做事，整理貨架時(shí)主動將其它產(chǎn)品擦拭干凈、擺放整齊（同時(shí)蹭蹭它們的陳列位置），客戶有其它需求或者困難時(shí)，能夠主動提出幫忙。一個客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生了足夠信任的體現(xiàn)在：對業(yè)務(wù)員提供的進(jìn)貨數(shù)量和進(jìn)貨品項(xiàng)能夠做到了解了就同意的程度（當(dāng)然要求業(yè)務(wù)員熟知客戶的銷售情況）。

2，充分利用手頭上的資源?，F(xiàn)在的廠家為了掌控好終端，都會在終端投入大量的生動化費(fèi)用，而這也成為業(yè)務(wù)員的一個重要資本。能夠合理的利用好費(fèi)用的投放，來促進(jìn)銷售的達(dá)成，這也是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員能力的體現(xiàn)。

3，充分利用好公司的每次促銷。每個廠家在一定的階段都會對一定的產(chǎn)品做促銷，以達(dá)到旺銷前壓貨、擠壓競品生存或者提高客戶銷量積極性等目的，這時(shí)你就得充分利用促銷機(jī)會，讓一些動銷情況較好的客戶多進(jìn)貨，以擴(kuò)大銷售，打壓競品。

4，找準(zhǔn)進(jìn)貨負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)在的店鋪有大部分是夫妻店，有些是老公對產(chǎn)品比較熟悉，負(fù)責(zé)進(jìn)貨，而有些卻是老婆負(fù)責(zé)進(jìn)貨。特別是新客戶，一定要確定了進(jìn)貨負(fù)責(zé)人了，才能開始下真功夫，否則得到的只是失落。

5，安排較小的進(jìn)貨量。面對銷量較小的客戶，或者是開發(fā)新客戶，為了讓客戶適應(yīng)銷售自己的產(chǎn)品，且有較高的安全感，可以有針對性的安排一些較小進(jìn)貨量，以提高達(dá)成銷售的成功率。

6，勤于拜訪。俗話說笨鳥先飛，勤能補(bǔ)拙?？偸怯行┛蛻舫鲇诟鞣N原因每次都拒絕跟你進(jìn)貨，那也不要?dú)怵H，一定要堅(jiān)持，當(dāng)然你每次拜訪都要和客戶做好互動，要么聊聊客戶感興趣的事，要么幫忙做點(diǎn)事情，以博取好感。滴水也能穿石，總有一天客戶會被你的誠心打動，而啃下“釘子戶”，達(dá)成銷售，這也是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員最有成就感的時(shí)候。

7，合理利用人際關(guān)系。如果你是在自己成長的所在地跑業(yè)務(wù)，那你一定會驚奇的發(fā)現(xiàn)居然自己有不少的親戚朋友同學(xué)在開店，那恭喜你又多了幾個核心點(diǎn)了。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員甚至連自己朋友的朋友、同學(xué)的同學(xué)開的店都能充分利用的。

8，充分利用到同事。因個人性格的局限性，總是有那么些客戶與你的性格不合，甚至總是認(rèn)為你得罪過他，即使你用盡九牛二虎之力，費(fèi)盡三寸不爛之舌也不進(jìn)貨。那也不要泄氣，試試向你的同事甚至領(lǐng)導(dǎo)求救，也許你就會有意外的收獲。

9，多與同行交流，全力提升個人能力。但各種達(dá)成銷售的技巧和方法也因人而異，不同的業(yè)務(wù)員會有不同的方法，當(dāng)然一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定有一招是最適合自己性格和能力，能夠靈活運(yùn)用且屢戰(zhàn)屢勝的方法，就像武俠小說中的江湖人士一樣，人人都有一招制敵的本領(lǐng)，只有這樣才能成功的行走江湖。

七、安排卸貨

八、向客戶道別

成功拿到訂單后，再經(jīng)過一番寒喧，就應(yīng)該向客戶道別，朝下一個目標(biāo)進(jìn)發(fā)了。道別時(shí)一定要向客戶道謝，并告知下次拜訪的時(shí)間。如果是年紀(jì)相仿或者興趣相同的客戶，還可以向好朋友方向進(jìn)一步發(fā)展，以擴(kuò)大社交