第一篇：快消品行業(yè)~業(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟

業(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟

第一步：準(zhǔn)備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括： ◇檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司日常“品牌推廣代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲等。同時(shí)最重要的是保持一個(gè)良好的精神狀態(tài)去面對(duì)客戶。

◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖、當(dāng)日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日?qǐng)?bào)表、客戶服務(wù)卡、裝送單（訂單）等等。

◇準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括海報(bào)、價(jià)格貼、宣傳展板、卷筒畫及相關(guān)品牌推廣活動(dòng)折頁(yè)等等。銷售代表在終端充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來(lái)協(xié)助終端清潔陳列架上的勁牌產(chǎn)品。第二步：檢查氛圍廣告

◇及時(shí)更換外觀破損、骯臟的宣傳品。銷售代表到達(dá)終端后，要首先檢查原來(lái)張貼、展示在終端的宣傳品。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在終端張貼嶄新的海報(bào)、價(jià)格貼、宣傳展板等，可以更好在消費(fèi)者面前樹立公司品牌的良好形象，并促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

◇檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。要善于發(fā)現(xiàn)有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺沖擊力。

第三步：和客戶打招呼

進(jìn)入終端店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經(jīng)理等，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列

產(chǎn)品生動(dòng)化陳列是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)終端的實(shí)際狀況，來(lái)執(zhí)行終端的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查貨架上勁牌產(chǎn)品陳列的排面、數(shù)量、位置，對(duì)日期較早灰塵較多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進(jìn)行清潔，同時(shí)按產(chǎn)品日期先進(jìn)先出的原則擺放，并爭(zhēng)取最好的視覺位置和排面、厚度最大化；如終端內(nèi)擺放冷飲設(shè)備的，可在夏季進(jìn)行冰鎮(zhèn)勁酒的陳列，如果貨架上缺貨則與終端溝通后，將產(chǎn)品上架陳列至理想位置。

第五步：檢查庫(kù)存

做完產(chǎn)品生動(dòng)化陳列之后，銷售代表要按品類的順序來(lái)清點(diǎn)終端的庫(kù)存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品類的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。在清點(diǎn)終端的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和倉(cāng)庫(kù)存貨。前線存貨主要是指終端的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)存貨則是指存放在終端倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是終端的實(shí)際庫(kù)存總量。

第六步：進(jìn)行銷售確認(rèn)

清點(diǎn)終端的庫(kù)存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

“1.5倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下： 安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有終端推廣活動(dòng)時(shí)，銷售代表要積極地介紹活動(dòng)內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問(wèn)。

第七步：訂貨

銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫訂單。訂單上清晰地記載著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。在下完訂單后，銷售代表應(yīng)給終端留下客戶服務(wù)卡，以便更好的做好終端售后服務(wù)及補(bǔ)貨等工作。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間

每一個(gè)終端客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶，從而更有助于終端客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高終端客戶的滿意度。

第二篇：業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平業(yè)務(wù)員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平準(zhǔn)備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動(dòng)車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計(jì)算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計(jì)劃第二天工作終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃?6?1建立你的地圖、明確區(qū)域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數(shù)普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級(jí)終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等?6?1對(duì)每一終端確定你的目標(biāo)銷量?6?1區(qū)別每一類終端的拜訪特點(diǎn)?6?1對(duì)每一終端的庫(kù)存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進(jìn)計(jì)劃?6?1改進(jìn)并準(zhǔn)備所需的銷售和售點(diǎn)促銷材料計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問(wèn)報(bào)告等?6?1進(jìn)商店前復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機(jī)會(huì)等加深記憶終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項(xiàng)

1、要有良好的精神面狀態(tài)

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計(jì)劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護(hù)※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據(jù)本區(qū)域零售店分布及交通設(shè)計(jì)路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時(shí)間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計(jì)劃-----計(jì)劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場(chǎng)容量分布表?6?1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況資料表?6?1市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計(jì)劃-----攜帶資料終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產(chǎn)品價(jià)格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時(shí)截止?6?1什么禮品禮品價(jià)格多少分配原則是什么?6?1活動(dòng)注意事項(xiàng)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平進(jìn)入狀態(tài)---打招呼○確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時(shí)機(jī)、特性○避免出現(xiàn)引起對(duì)方反感方式○其它終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)店主?6?1贊揚(yáng)一些店內(nèi)比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡(jiǎn)要介紹本公司產(chǎn)品與競(jìng)品比較的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識(shí)別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)

3、問(wèn)問(wèn)問(wèn)題。“老板今天生意怎么樣啊”

4、切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過(guò)多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說(shuō)話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關(guān)系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機(jī)會(huì)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會(huì)、堆頭機(jī)會(huì)、市場(chǎng)設(shè)備自己及競(jìng)品、POP張貼機(jī)會(huì)等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競(jìng)品情況終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉(cāng)庫(kù)檢查項(xiàng)目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等□競(jìng)品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯(cuò)誤做法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問(wèn)題?6?1零售店在促銷中遇到的問(wèn)題?6?1促銷品是否及時(shí)到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識(shí)與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、促銷活動(dòng)的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時(shí)候WHEN?6?1和誰(shuí)有關(guān)WHO?6?1為什么會(huì)這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動(dòng)化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對(duì)過(guò)期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周3-4次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營(yíng)造自然、和諧感覺※原來(lái)產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許價(jià)簽※價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對(duì)消費(fèi)者利于識(shí)別終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁(yè)/小報(bào)※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁(yè)隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營(yíng)業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁(yè)※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營(yíng)造市場(chǎng)。終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)上和貨架上將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購(gòu)買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識(shí)?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無(wú)本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫(kù)存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對(duì)照庫(kù)存擬定定單?6?1與客戶達(dá)成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機(jī)遇陳述提供一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶簽名?6?15實(shí)施跟進(jìn)步驟終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動(dòng)陳述

第三篇：酒水業(yè)務(wù)員終端拜訪步驟

第一步：準(zhǔn)備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。

◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。

◇準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助小店清潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。

銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開始一天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。

第三步：和客戶打招呼

進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

第四步：做終端及冷飲設(shè)備生動(dòng)化

產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)小店的實(shí)際狀況，來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充百事產(chǎn)品。

第五步：檢查庫(kù)存

做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫(kù)存總量。

第六步：進(jìn)行銷售拜訪

清點(diǎn)小店的庫(kù)存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

“1.5倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下：

安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問(wèn)。

第七步：訂貨

銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。客戶卡按星期設(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間

每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。

計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，可以幫助小店銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取得成功銷售過(guò)程的模式。在實(shí)際的拜訪過(guò)程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來(lái)靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來(lái)一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員

第四篇：快消品終端管理

5月份辦事處會(huì)議培訓(xùn)材料

各位聯(lián)盟商、業(yè)務(wù)員：

隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，食品行業(yè)各個(gè)廠家都意識(shí)到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進(jìn)入東北市場(chǎng)以來(lái)，不斷深度分銷，通過(guò)產(chǎn)品拓展渠道，通過(guò)渠道培育新品，通過(guò)玉米熱狗腸、Q趣等產(chǎn)品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強(qiáng)，成為了所在區(qū)域市場(chǎng)的佼佼者。各聯(lián)盟商也從經(jīng)營(yíng)者逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸瑸榱诉M(jìn)一步經(jīng)營(yíng)好眾多終端，員工管理、庫(kù)房管理、資金管理等問(wèn)題開始進(jìn)入我們的研究范圍，今天我們就探討一下目前我們客戶普遍使用的訂單制和車銷制。

幾年以來(lái)，大多數(shù)客戶都對(duì)看到了訂單制的弊端，轉(zhuǎn)而實(shí)行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實(shí)行車銷制后認(rèn)為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級(jí)，久而久之影響到了市場(chǎng)，下面我們來(lái)分析一下訂單制的幾個(gè)特點(diǎn)：

訂單制的特點(diǎn)之一：不能對(duì)終端進(jìn)行一站式服務(wù)，理貨周期長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員進(jìn)店后只能對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行理貨，庫(kù)房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負(fù)責(zé)送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務(wù)員下個(gè)周期時(shí)才能得到理貨，這樣就容易導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在終端庫(kù)房，不能及時(shí)上架銷售。

訂單制的特點(diǎn)之二：容易造成重復(fù)作業(yè)，例如我們?cè)诨厥諟N品時(shí)，業(yè)務(wù)員在走訪時(shí)對(duì)滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時(shí)調(diào)換，等到送貨工來(lái)送貨時(shí)，還要對(duì)滯銷品進(jìn)行第二次清點(diǎn)，和業(yè)務(wù)員清點(diǎn)的數(shù)量進(jìn)行核對(duì)，造成重復(fù)作業(yè)。送貨也是一樣，一個(gè)單子業(yè)務(wù)員核對(duì)一遍，庫(kù)管核對(duì)一遍，送貨工再核對(duì)一遍，重復(fù)了好幾次。

訂單制的特點(diǎn)之三：備貨、送貨、終端清點(diǎn)等工作耗費(fèi)大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時(shí)間庫(kù)管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫(kù)管和備貨這兩個(gè)人的工作其實(shí)對(duì)整個(gè)流程來(lái)講雖然很重要，但是卻不能產(chǎn)生任何效益，可謂毫無(wú)意義！

訂單制的特點(diǎn)之四：服務(wù)質(zhì)量差，客情關(guān)系不利于維護(hù)，業(yè)務(wù)員不能通過(guò)對(duì)終端及時(shí)服務(wù)，而送貨工也僅僅負(fù)責(zé)配送，不能對(duì)終端提出的問(wèn)題進(jìn)行一站式解決，服務(wù)質(zhì)量打了折扣，長(zhǎng)期這樣下去就容易導(dǎo)致客情淡化，拉遠(yuǎn)了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開展。有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡(jiǎn)單的問(wèn)老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去,每天的幾十家店不到三個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水訂單都拿不到，更不用說(shuō)終端生動(dòng)化、庫(kù)存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷量大的終端，對(duì)小終端干脆就跳過(guò)去，認(rèn)為下一個(gè)周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時(shí)間用來(lái)磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒有辦法約束于他們。

從以上幾個(gè)弊端可以看出，訂單制已經(jīng)不能滿足我們的管理需求，我們?cè)俜治鲆幌萝囦N制的幾個(gè)特點(diǎn)：

車銷制的特點(diǎn)之一：一站式服務(wù)，一步到位解決終端所有問(wèn)題，車銷制等于是把庫(kù)房搬到了車上，訂貨、補(bǔ)貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列等所有工作一次性完成，相對(duì)于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實(shí)上每走過(guò)一個(gè)周期就等于對(duì)終端維護(hù)了一遍，產(chǎn)品新鮮度，先進(jìn)先出、新品突出陳列等問(wèn)題都能得到有效保證，效率實(shí)際上是提高了。

車銷制的特點(diǎn)之二：解放老板雙手，解放庫(kù)管雙手，能將所有人員的精力全部投入到市場(chǎng)運(yùn)作上，早上或晚上集中備貨后，庫(kù)房可以關(guān)門，老板可以和業(yè)務(wù)員一同對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題當(dāng)時(shí)就能得到解決，而老板在市場(chǎng)一線更便于管理業(yè)務(wù)員的日常工作。

車銷制的特點(diǎn)之三：業(yè)務(wù)員和司機(jī)全天在外面，不利于過(guò)程控制，而且訂貨收款都有業(yè)務(wù)員完成，容易造成賬實(shí)不符，出現(xiàn)各種各樣的財(cái)務(wù)問(wèn)題，而且業(yè)務(wù)員對(duì)終端每一次的服務(wù)質(zhì)量究竟如何，也不能每一次都得到有效保證。

總而言之，車銷制和訂單制各有優(yōu)劣，但從市場(chǎng)運(yùn)作方面來(lái)看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，運(yùn)用好車銷制呢？我們經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為必須要做好以下幾方面：

一、完善財(cái)務(wù)管理，運(yùn)用微機(jī)系統(tǒng)，日清日結(jié)：建議客戶利用微機(jī)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)員車內(nèi)庫(kù)存，錄入銷量后，將剩余庫(kù)存和車內(nèi)存貨進(jìn)行對(duì)照，車內(nèi)庫(kù)存虧損的，業(yè)務(wù)員要說(shuō)明原因，車內(nèi)庫(kù)存盈余的，要盡可能找出哪家終端少貨，及時(shí)打電話和終端溝通。日清日結(jié)避免了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和貨物風(fēng)險(xiǎn)，也將耗損降到了最低。

二、“定人、定車、定周期、定路線“，按照“3、5、7”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，即市內(nèi)市場(chǎng)3天一個(gè)周期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)5天一個(gè)周期，村屯和邊緣市場(chǎng)7天一個(gè)周期。制定路線時(shí)不能厚此薄彼，每條線路都要有一定優(yōu)質(zhì)終端支撐部分銷量，但每條線路都要規(guī)劃出重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域，老板要在平時(shí)工作中對(duì)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域做好檢查監(jiān)督，指出漏洞并且?guī)头龈恼?/p>

三、分好工、定好責(zé)，將日常工作中所有該出現(xiàn)的問(wèn)題全部用制度形式確立下來(lái)，如：

1、工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每天報(bào)道時(shí)間，每天上下班時(shí)間，每月休息時(shí)間，每月例會(huì)時(shí)間等。

2、拜訪標(biāo)準(zhǔn)和賣貨標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化要求拜訪40家（40家為舉例說(shuō)明）終端店。銷售產(chǎn)品不低于70件（70件為舉例說(shuō)明），具體品項(xiàng)為…………。

3、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；終端老日期沒有及時(shí)調(diào)換的，每個(gè)終端處罰10元；終端新品沒有品嘗的每家處罰2元；終端爆炸簽沒有粘貼到位的每家處罰5元；等等不再逐一列舉。

4、終端陳列標(biāo)準(zhǔn)：

L型貨架陳列參考標(biāo)準(zhǔn)（自下而上），以4盒*5層為最低標(biāo)準(zhǔn)：

一層（L）：Q趣（4個(gè)）； 一層（內(nèi)）：精制火腿（4個(gè)）

二層：雞腸（2個(gè)）、潤(rùn)口（1個(gè)）、俄式大肉塊； 三層：俄式烤（1個(gè)）、臺(tái)式（1個(gè)）、玉米熱狗（2個(gè)）； 四層：香脆腸系列（3個(gè)）、肉花腸（1個(gè)）； 五層：袋裝產(chǎn)品（3個(gè)）、大規(guī)格（2個(gè)）； L型貨架不少于24個(gè)盒，單品合計(jì)不少于25個(gè)。新品貨架陳列必須是3盒*4層，（自下而上）

一層：俄式烤香腸3個(gè)規(guī)格（140g/210g/260g）； 二層：90g肉花腸、90g蔥香肉花腸、300g肉花腸； 三層： 大肉塊特制香腸（俄式風(fēng)味）70g、大肉塊100g，115g彈脆香脆腸；

四層：哈爾濱紅腸3個(gè)規(guī)格。

貨架正面和兩側(cè)有KT板3張，陳列盒張貼爆炸簽。

5、滯銷品回收標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照總部要求的“6、4、2”產(chǎn)品新鮮度管理原則進(jìn)行回收，即保質(zhì)期6個(gè)月的高溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期60天的要求回收處理，保質(zhì)期4個(gè)月的高溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期40天的要求回收處理，保質(zhì)期3個(gè)月的低溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期20天的要求回收處理。滯銷品回收后要盡快清點(diǎn)分類，在商超或銷量較好的大終端及時(shí)快速消化，回收一批處理一批，不能形成積壓。

四、制定好車銷進(jìn)店服務(wù)流程：

第一步，準(zhǔn)備進(jìn)店生動(dòng)化陳列材料，如價(jià)簽、爆炸簽、陳列盒等，進(jìn)店后向客戶熱情的打招呼。

第二步，檢查庫(kù)存，清理存貨，更換滯銷品品，整理貨架上的產(chǎn)品，維護(hù)貨架，訂貨按1.5倍安全庫(kù)存原則。

第三步，包括推薦新品，品嘗試吃，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，介紹新品退換服務(wù)，引導(dǎo)終端進(jìn)貨。第四步，上車備貨，進(jìn)店請(qǐng)終端老板驗(yàn)貨，要不厭其煩，一一清點(diǎn)清楚。

第五步，按照先進(jìn)先出原則補(bǔ)貨，盡可能的將產(chǎn)品陳列在貨架上，庫(kù)存產(chǎn)品要整齊擺放在終端老板要求的位置。

第六步，驗(yàn)收貨款，要求業(yè)務(wù)員必須查驗(yàn)三遍，將紙箱、膠帶等雜貨清理好，保持店內(nèi)衛(wèi)生。

第七部，確認(rèn)下次訪問(wèn)時(shí)間，向客戶致謝道別。可以利用終端拜訪記錄卡進(jìn)行監(jiān)控：（如下圖）

五、制定合理的激勵(lì)制度和薪金制度，最大化的激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業(yè)務(wù)員樹立多勞多得的榜樣，對(duì)銷量完成最好的人員進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)（為提高業(yè)務(wù)員積極性，不局限與薪金獎(jiǎng)勵(lì)，也可獎(jiǎng)勵(lì)休假或者獎(jiǎng)品）。并且在每個(gè)月例會(huì)上進(jìn)行重點(diǎn)表彰。

有條件的客戶可以實(shí)行車銷承包制，在坐的綏化、綏棱、慶安都有車銷承包制的經(jīng)驗(yàn)，大家可以請(qǐng)教學(xué)習(xí)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，能最終取得勝利笑到最后的必定是那些懂經(jīng)營(yíng)善管理，善于關(guān)注細(xì)節(jié)的團(tuán)隊(duì)，大區(qū)李經(jīng)理說(shuō)過(guò)：“魔鬼出自細(xì)節(jié)“，縱觀我們的區(qū)域運(yùn)作較好的市場(chǎng)都有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是老板全面參與市場(chǎng)一線運(yùn)作，關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)的管理，希望大家會(huì)后積極行動(dòng)，司機(jī)、業(yè)務(wù)員不夠的抓緊時(shí)間進(jìn)行招聘，車輛不能滿足運(yùn)作要求的積極購(gòu)買車輛，也希望各位老板能通過(guò)改善管理提升自己的經(jīng)營(yíng)水平，通過(guò)管理解放自己疲憊的身心！

祝大家工作順利！

望奎辦事處

2013年5月2日

第五篇：快消品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

作為銷售，同樣也是要有耐心，把業(yè)務(wù)給去做好。以下小編給大家?guī)?lái)的是快消品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)范文，希望能幫助到大家!

快消品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)范文1

_年銷售工作基本結(jié)束了，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的全年努力奮斗下，比11年銷量增幅12.5%，但在市場(chǎng)占有率和全國(guó)a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點(diǎn)：

一　外因：

1、20_年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在11年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;

二　內(nèi)因：

1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;

2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：

①分公司營(yíng)銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;

②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到“盡心盡力”，創(chuàng)新意識(shí)及智慧能動(dòng)的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺(tái)與辦事處上下同流;

③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問(wèn)題，經(jīng)銷商不愿承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處無(wú)法掌握市場(chǎng)，渠道效率低下;

④業(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營(yíng)銷力退步。

⑤市場(chǎng)終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高，對(duì)市場(chǎng)信息的收集、分析能力差，無(wú)法應(yīng)付激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);

今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國(guó)最早成立的分支機(jī)構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績(jī)，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過(guò)往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo)，要有做市場(chǎng)及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。

20_年工作規(guī)劃

1、嚴(yán)格整頓隊(duì)伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬(wàn)總“十大原則”“十字方針”，打造充滿斗志與激情的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;

2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡(jiǎn)單、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè)，強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。加強(qiáng)人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫(kù)，推進(jìn)人力資源的增值，向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn)。分公司平臺(tái)各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺(tái)員工“盡心盡力”的責(zé)任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識(shí)。

3、以人為本，創(chuàng)造“三公”公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價(jià)值及創(chuàng)造。努力不斷提高員工的收入;

4、倡導(dǎo)正道、陽(yáng)光的組織氛圍，堅(jiān)決制止對(duì)各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴(yán)肅杜絕侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，員工正確認(rèn)識(shí)利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人，市場(chǎng)發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;

5、強(qiáng)化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機(jī)制。在今年認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行述職制度，平臺(tái)部門、辦事處的定期述職及報(bào)告。今年分公司平臺(tái)各職能部門基礎(chǔ)工作夯實(shí)，以一線市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向，提高平臺(tái)部門效率、效能，在營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事行政、客服工作上術(shù)術(shù)有專攻，成為行業(yè)一流水平;

6、營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)發(fā)展、“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以金鉆俱樂部、數(shù)碼俱樂部為網(wǎng)絡(luò)主線，大賣場(chǎng)、ka店、營(yíng)運(yùn)商專業(yè)終端為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)__公司凝聚力，持續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的戰(zhàn)斗能力，通路的執(zhí)行力及效率。分公司平臺(tái)、辦事處是二級(jí)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)體系的承擔(dān)者，渠道疏通，通路為公司網(wǎng)絡(luò)成為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的基礎(chǔ).快消品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)范文2

彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，就在此時(shí)需要回頭總結(jié)之際才猛然間意識(shí)到日子的匆匆。轉(zhuǎn)眼間x個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。

在20_年x月，我榮幸的踏進(jìn)了一個(gè)新欣向榮、朝氣蓬勃的企業(yè)——_x有限公司。成為了眾多業(yè)務(wù)員中的一員，負(fù)責(zé)_市鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)。感謝公司給了我工作的機(jī)會(huì)，是您——延伸了我繼續(xù)展翅的夢(mèng)想。

回顧這x個(gè)月來(lái)的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過(guò)這x個(gè)月來(lái)的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

由于感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與其任職都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來(lái)感覺自己2個(gè)月來(lái)還是有了一定的進(jìn)步。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，已具備了一定工作經(jīng)驗(yàn)，能夠比較合理的安排和處理業(yè)務(wù)拜訪，業(yè)務(wù)的補(bǔ)貨、配貨、送貨、收款等方面，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的鍛煉都有了很大的提高，基本能保證了本崗位工作的正常運(yùn)行，能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)。

二、日常工作中的體會(huì)

1、及時(shí)了解客戶對(duì)貨物的需求情況，和公司倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況，靈活的為相應(yīng)客戶提供貨物。及時(shí)反饋客戶和公司之間的信息流動(dòng)，做到及時(shí)溝通。

2、積極響應(yīng)公司號(hào)召，深入市場(chǎng)調(diào)查、做好店內(nèi)形象。根據(jù)公司每個(gè)月的活動(dòng)，結(jié)合客戶實(shí)際情況做好促銷活動(dòng)、新品賣進(jìn)。

3、落實(shí)公司各種政策，讓客戶認(rèn)可我們的存在，提升公司及個(gè)人在客戶中的信任度、合作密切度。

4、切實(shí)以公司的利益為先，對(duì)現(xiàn)有客戶做好跟進(jìn)工作，積極開發(fā)新客戶。以提高銷量，以及公司考核的有效拜訪、訂單長(zhǎng)度、貨款應(yīng)收等其余考核業(yè)績(jī)。從而達(dá)到自己乃至分公司的業(yè)績(jī)考核。

三、存在的問(wèn)題和今后努力方向

在就業(yè)x個(gè)月來(lái)，本人能敬業(yè)愛崗、創(chuàng)造性地開展工作，取得了一些成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，日化業(yè)務(wù)對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;第二，有些工作安排還不夠細(xì)致，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，自己的理論水平還不太適應(yīng)公司工作的要求。

在接下來(lái)的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司劃分給自己的相應(yīng)片區(qū)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力學(xué)習(xí)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)客戶溝通常識(shí);第二，本著實(shí)事求是的原則，做到公司和客戶的有效溝通;第三，注重本公司的工作的同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好同事間氛圍。

就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;其次是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感;目前正在營(yíng)造形成我們公司特有的“企業(yè)文化”氛圍給了我工作的信心。我知道，上面的工作表現(xiàn)也許不能讓領(lǐng)導(dǎo)感到滿意，但我堅(jiān)信自己能夠在今后的工作中會(huì)表現(xiàn)得更好。

快消品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)范文3

今年的時(shí)間感覺過(guò)得真快，不知不覺間一年就在銷售的工作當(dāng)中過(guò)去了，作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，這一年來(lái)我較好的完成了銷售的任務(wù)，同時(shí)自身也是得到了一些成長(zhǎng)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有更多的一些了解，對(duì)于銷售的經(jīng)驗(yàn)也更加的多了，現(xiàn)在我就我這一年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作做下總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)提升

我在做保險(xiǎn)銷售的工作當(dāng)中，明白想要做好工作是必須了解我們的產(chǎn)品，明確我們的目標(biāo)人群，以及一些銷售的技巧的，我做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間不長(zhǎng)，到現(xiàn)在為止也就是一年多一些的時(shí)間，可以說(shuō)我這一年剛開始工作的時(shí)候是還有特別多不懂的地方的，雖然經(jīng)過(guò)了一次培訓(xùn)，但是其實(shí)要學(xué)的方面還有很多，對(duì)于保險(xiǎn)種類的學(xué)習(xí)也是我做銷售必須要學(xué)的，不然也無(wú)法很好的去給客戶做好介紹，而且這一年公司也是開設(shè)了一些新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這些是基本的學(xué)習(xí)，不然就無(wú)法和客戶溝通了，在了解了保險(xiǎn)之后，我也是多去了解銷售的一些技巧，我明白我對(duì)這個(gè)行業(yè)，這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不是那么的熟悉，那么我就必須要多學(xué)，同時(shí)要用一些銷售的技巧來(lái)補(bǔ)足，不然也是無(wú)法做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。

二、工作收獲

提升個(gè)人能力的同時(shí)，我也是努力的去工作，積極的完成我的銷售任務(wù)，做保險(xiǎn)的銷售，有些時(shí)候會(huì)被人誤認(rèn)為是騙子，覺得我們是騙人的，其實(shí)這些也是由于很多人對(duì)于保險(xiǎn)的不了解導(dǎo)致的，但真正懂得保險(xiǎn)的，卻是非常樂意我們的推薦，他們也是能從各種保險(xiǎn)中找到合適自己的，然后購(gòu)買，工作中很辛苦，但是每次我賣出一個(gè)保單，給客戶帶去安全感，我都覺得是值得的，再苦再累，但我做的是正確的事情，同時(shí)也是完成了銷售的任務(wù)，我覺得特別的開心，同時(shí)在銷售的過(guò)程中，我也是結(jié)識(shí)了各行各業(yè)不同的人，讓我的見識(shí)更加寬廣，也讓我和客戶的溝通能找到更多的話題，和客戶做朋友，也更好的促進(jìn)了我的銷售工作。

一年的工作下來(lái)，我進(jìn)步很大，但同時(shí)我也有一些不足還需要在來(lái)年繼續(xù)改進(jìn)，有時(shí)候我業(yè)績(jī)不好，我會(huì)比較急躁，或者和客戶的成交如果遲遲不能下定，我也是感覺焦急，這些也是要慢慢的工作去改變的，不能急躁，作為銷售，同樣也是要有耐心，把業(yè)務(wù)給去做好，我也期盼著來(lái)年我的業(yè)務(wù)能做得更加的好。

快消品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)范文4

在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無(wú)違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來(lái)的工作情況總結(jié)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理好各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

一年來(lái)，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

一年來(lái)，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來(lái)晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù)，積極營(yíng)銷_業(yè)務(wù)等。

一年多來(lái)，本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛，竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績(jī)，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)。回首一年過(guò)來(lái)，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與優(yōu)秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。