第一篇：拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟

拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟

一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。

第一次拜訪

地點(diǎn) ：科室

學(xué)術(shù)型

目的 ：認(rèn)識，并了解客戶

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室

學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個(gè)星期以后）

地點(diǎn)：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會(huì)開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）

地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個(gè)星期以后)

地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持（比如請出開會(huì)等）。討論長期用用量問題。

其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?/p>

如何與四種類型的藥劑科主任打交道

無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應(yīng)對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。

一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對部屬發(fā)號施令；

3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法： 1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；

4.最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；

2.他們的自我評價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；

4.與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對自己子女的期望，不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法； 3.在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝δ惝a(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。[Page]

三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們是完美主義者，對任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；

2.他們以知識和事實(shí)來掌握情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評；

3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。

這種類型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對此成竹 在胸； 2.與他們溝通時(shí)，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；

3.舉出各種證據(jù)來保證你的觀點(diǎn)是非常可靠的； 4.特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。

四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)；

2.他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽眾，但對部屬的要求不夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈； 3.他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己； 4.他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性；

5.他們對醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。這種類型的名人有艾森豪威爾。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.每次拜訪，都要以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點(diǎn)；

2.經(jīng)常表達(dá)對他們個(gè)人的關(guān)心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助； 3.他們是以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮到這一點(diǎn)，您所提供特定的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。

限于文章的篇幅，無法講述許多實(shí)戰(zhàn)案例，只能依靠廣大的醫(yī)藥代表和商務(wù)代表自己在實(shí)戰(zhàn)去領(lǐng)悟這些理論，相信你們一定能客戶目前的困難，與時(shí)俱進(jìn)，走上專業(yè)化的銷售道路，成為一個(gè)遵紀(jì)守法的職業(yè)經(jīng)理人。

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之五：藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的

（二）、準(zhǔn)備推銷工具

1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

（三）、巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1．發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。

4．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費(fèi)用、節(jié)藥營銷成本等方面才會(huì)大有可為。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之

前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1．拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。

2．拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多。

（2）藥品銷售人員的著裝原則

時(shí)間、地點(diǎn)和場合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會(huì)更好些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場合。

總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根

據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）拜訪名片——自身形象的延伸

每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則：

a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。

b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。

d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××?！薄皬慕裉扉_始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請多多給予指教?！鼻杏?，別忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來。

f接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。

3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之六：建立有效的管理系統(tǒng)

業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個(gè)真正的營銷人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個(gè)代表，其實(shí)這也是一個(gè)很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。

其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。

開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：

1、醫(yī)院檔案表

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡 關(guān)于銷售活動(dòng)的表格：

1、月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表

2、每周計(jì)劃表

3、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表 各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：

1、醫(yī)院檔案表

此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。

應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話 3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址

6）用量/潛力評估 7）帳號 8）主要科室 9）主要供應(yīng)商

10）主任、專家教授、主治醫(yī)生 11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額

13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單 以上等等內(nèi)容，表格（略）

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢 表格（略）

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

主要是收集和儲存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計(jì)劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生是藥師、每月會(huì)面2次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。

4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡

主要是收集及儲存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計(jì)劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格

5、月達(dá)成計(jì)劃表

是對銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛恚恐軐⒛繕?biāo)及達(dá)成核對，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。

該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。

6、周計(jì)劃表

醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時(shí)間管理的重要手段?？赡苡泻芏噤N售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯(cuò)，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計(jì)劃的管理。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動(dòng)規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時(shí)間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫每天的拜訪計(jì)劃

2）周六/日活動(dòng)（非拜訪性活動(dòng)）要善于利用周六/日時(shí)間，很多代表在周六/日也都休息了，其實(shí)這是一個(gè)加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會(huì)，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動(dòng)邀請相關(guān)醫(yī)生全家參與，其實(shí)不當(dāng)是通過金錢手段來增強(qiáng)醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個(gè)優(yōu)秀

醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。

3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量

/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無目標(biāo)的的醫(yī)院

里瞎跑，這樣的工作是不會(huì)有成效的。

4）費(fèi)用計(jì)劃：填上本周所計(jì)劃的促銷活動(dòng)所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問

題，總覺得手上的錢不夠用，其實(shí)如果有一個(gè)良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會(huì)出現(xiàn)超支的現(xiàn)

象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。5）主要參加人員名字/人數(shù) 6）客戶活動(dòng)內(nèi)容 7）日期/地點(diǎn)

7、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表

1）姓名：會(huì)見醫(yī)生的姓名，會(huì)見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出 2）科室： 3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過這樣一天的總

結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級： 7-全面使用 6-優(yōu)先使用 5-常用

4-少用、接受 3-試用

2-不用、不支持 1-不用、反對

6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。

第二篇：客戶主任拜訪步驟

客戶主任拜訪步驟

1、準(zhǔn)備工作（入店前）

檢查自身儀容儀表

準(zhǔn)備店鋪相關(guān)數(shù)據(jù)（營業(yè)額、庫存、補(bǔ)貨量等）初步分析銷售數(shù)據(jù)升跌原因

2、視貨場及倉庫，感受店鋪整體氣氛。檢查燈光、音響、陳列效果

等，檢查店員的服務(wù)素質(zhì)、儀容儀表等。

3、數(shù)據(jù)分析（新貨反應(yīng)，推廣活動(dòng)效果分析，前十大、二十大）對比上周周期生意升跌，檢查暢銷十大的銷量，擺位，對比上周營業(yè)情況，對單店做出銷量分析。

4、與店長和老板溝通，了解店鋪基本運(yùn)作情況，如人事變動(dòng)，電腦數(shù)據(jù)，傳真資料的傳輸?shù)取?/p>

5、檢查存貨

對暢銷貨品及時(shí)跟進(jìn)，補(bǔ)夠一個(gè)月的銷售量，其中暢銷貨品占總補(bǔ)貨量的80%，保證前二十大暢銷款占總庫存量的50%，對滯銷貨品及時(shí)做出相應(yīng)的推廣或打折建議。

6、檢查陳列

根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，對現(xiàn)有陳列做出相應(yīng)調(diào)整，統(tǒng)一終端陳列模式。

7、查店鋪銷售及服務(wù)

針對店員的銷售情況，制定相應(yīng)培訓(xùn)計(jì)劃，幫助店員提高銷售技巧。

8、析競爭市場

了解周邊競爭對手的動(dòng)態(tài)，提高對市場敏感度，對競爭品牌的推廣，陳列、貨品、價(jià)格等做出分析，及時(shí)反饋回公司，根據(jù)市場的變化制定相應(yīng)的銷售策略。

10、與客戶溝通

傳達(dá)公司的銷售策略，上客戶了解公司的發(fā)展方向，增強(qiáng)客戶經(jīng)營信心，提升客戶忠誠度，跟進(jìn)貨款的回收。

第三篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個(gè)經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項(xiàng)進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費(fèi)盡口舌下的訂單，因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)被耽誤了。這個(gè)單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個(gè)月促銷的進(jìn)貨，也未按計(jì)劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險(xiǎn)了，還讓我進(jìn)貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個(gè)月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動(dòng)的。但一直沒有動(dòng)靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個(gè)小戶欠的帳都兩個(gè)月了還沒給結(jié)算，你們也不急……?！?雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實(shí)力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競技舞臺，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會(huì)帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間小）怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護(hù)）終端網(wǎng)絡(luò)客戶； 3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： 1.過于風(fēng)險(xiǎn)的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時(shí)給予改正。如： 1．送貨，服務(wù)上的怠慢 2．截留市場費(fèi)用，３．不全品分銷，新品加價(jià)率高 ４．…… 很多時(shí)候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實(shí)力，不配合，而是 在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強(qiáng)調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實(shí)到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計(jì)劃布署 ①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃 拜訪經(jīng)銷商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告 本公司工作計(jì)劃無非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈(zèng)兌換獎(jiǎng)品…… 實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時(shí)間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長了，他一旦采用并成 功，會(huì)敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給 他）

二、價(jià)格，促銷傳達(dá) 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷執(zhí)行表，以及競品當(dāng)月價(jià)格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng) 將本月促銷低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當(dāng)競品價(jià)格高，促銷比我們低時(shí)，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競品的價(jià)格促銷，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來，會(huì)給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進(jìn)銷存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報(bào)表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個(gè)經(jīng)銷商 往往做著幾個(gè)品牌，沒有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項(xiàng)斷貨或不好 賣的品項(xiàng)庫存過大時(shí)，他就會(huì)認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都要 更新進(jìn)銷存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會(huì)出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我 們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當(dāng)場銷毀，否則時(shí)間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會(huì)怎么說。

五、帳款費(fèi)用核對 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點(diǎn)： 1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對； 2． 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費(fèi)用核對應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時(shí)就是有理也說不清了，所以說，財(cái)務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個(gè)渠道客戶的銷 量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運(yùn)動(dòng)，誰的地盤越大，誰就會(huì)占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時(shí)，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時(shí)，他會(huì)感激萬分。同時(shí)對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項(xiàng)進(jìn)貨、促銷費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價(jià)上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時(shí)，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會(huì)很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。同時(shí)。將一些市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎(jiǎng)你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個(gè)客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元?！?業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時(shí)間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進(jìn)。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時(shí)間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))和經(jīng)銷商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷商時(shí)的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實(shí)成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實(shí)填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅(jiān)持下去，就肯定會(huì)見成效，會(huì)讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅(jiān)定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時(shí)間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第四篇：業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平業(yè)務(wù)員拜訪八步驟tanghp7911sina.comcopyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平準(zhǔn)備工作□交通工具自行車剎車、輪胎….電動(dòng)車電瓶、剎車…..摩托車電瓶、剎車、頭盔、駕駛證…..公交硬幣、IC卡余額、路線….□公司資料公司簡介、產(chǎn)品簡介產(chǎn)品宣傳畫、POP、樣品….□常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計(jì)算器、鉛筆、水筆、紅筆小刀、筆記本、摸布□其它天氣、雨具、早餐、初計(jì)劃第二天工作終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃?6?1建立你的地圖、明確區(qū)域范圍和拜訪路線?6?1每日拜訪終端客戶數(shù)普通用戶不少于50家特通或旺鋪不少于10家超級終端不低于2家?6?1確定拜訪目的?6?1正確使用28法則明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等?6?1對每一終端確定你的目標(biāo)銷量?6?1區(qū)別每一類終端的拜訪特點(diǎn)?6?1對每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進(jìn)計(jì)劃?6?1改進(jìn)并準(zhǔn)備所需的銷售和售點(diǎn)促銷材料計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問報(bào)告等?6?1進(jìn)商店前復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的翻閱客戶資料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機(jī)會(huì)等加深記憶終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平注意事項(xiàng)

1、要有良好的精神面狀態(tài)

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計(jì)劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護(hù)※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據(jù)本區(qū)域零售店分布及交通設(shè)計(jì)路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時(shí)間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計(jì)劃-----計(jì)劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場容量分布表?6?1競爭對手情況資料表?6?1市場動(dòng)態(tài)情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計(jì)劃-----攜帶資料終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產(chǎn)品價(jià)格是什么?6?1有什么優(yōu)惠條件?6?1優(yōu)惠期何時(shí)截止?6?1什么禮品禮品價(jià)格多少分配原則是什么?6?1活動(dòng)注意事項(xiàng)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平進(jìn)入狀態(tài)---打招呼○確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時(shí)機(jī)、特性○避免出現(xiàn)引起對方反感方式○其它終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)店主?6?1贊揚(yáng)一些店內(nèi)比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡要介紹本公司產(chǎn)品與競品比較的優(yōu)勢和賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)

3、問問問題。“老板今天生意怎么樣啊”

4、切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關(guān)系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機(jī)會(huì)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機(jī)會(huì)、堆頭機(jī)會(huì)、市場設(shè)備自己及競品、POP張貼機(jī)會(huì)等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競品情況終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項(xiàng)目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等□競品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯(cuò)誤做法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時(shí)到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、促銷活動(dòng)的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時(shí)候WHEN?6?1和誰有關(guān)WHO?6?1為什么會(huì)這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動(dòng)化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放※每周3-4次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽※使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許價(jià)簽※價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對消費(fèi)者利于識別終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁/小報(bào)※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場。終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細(xì)記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達(dá)成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機(jī)遇陳述提供一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達(dá)成交易客戶簽名?6?15實(shí)施跟進(jìn)步驟終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列-----業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動(dòng)陳述

第五篇：業(yè)務(wù)代表拜訪八步驟

業(yè)務(wù)代表拜訪八步驟

1準(zhǔn)備

每月準(zhǔn)備：

每月與主管討論銷售目標(biāo);

每日準(zhǔn)備： 回顧業(yè)績板，回顧月指標(biāo)，確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn)，備齊工作工具（路線客戶卡，裝送單，合同，POP等）

訪前準(zhǔn)備：就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)打招呼

確認(rèn)出決策者，作自我介紹，與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，觀察店主的情緒選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，主動(dòng)處理緊急問題店情察看

檢查SKU，尋找陳列機(jī)會(huì)，尋找競爭對手陳列及活動(dòng)，檢查價(jià)格

4產(chǎn)品生動(dòng)化

確保所有庫存產(chǎn)品輪轉(zhuǎn)，清除超期產(chǎn)品，根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品生動(dòng)化，檢查和補(bǔ)充冰柜、陳列架和貨架，需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備，檢查及時(shí)補(bǔ)充POP、海報(bào)、掛旗等

5擬訂單

盤點(diǎn)記錄現(xiàn)有庫存，對照庫存需求，擬定每個(gè)SKU的建議訂單，估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量，與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議，將訂購記錄在路線客戶卡和裝送單上 6 PEPSI

P陳述機(jī)遇E解釋方案和利益P提供詳情S達(dá)成交易（客戶答應(yīng)）I實(shí)施跟進(jìn)步驟，向客戶道謝并由客戶在客戶卡上簽字，向客戶通知下次拜訪時(shí)間

7回顧與總結(jié)

修訂最后訂單，訪后最后總結(jié)清單，作記錄,成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)。

8行政工作

結(jié)算，安排送貨和其它承諾事宜，全天回顧