第一篇：經銷商工作拜訪八步驟

經銷商工作拜訪八步驟

很多時候，我們都可以看到一些中小企業在效仿大企業操作市場的手法，花高薪挖人才，做預售培訓，強調鋪貨率，生動化，重視員工的拜訪終端客戶專業步驟，考核執行力，做過程管理。認為這樣做可以迅速的打開市場，產生銷量，在投入了大量的人力，物力，財力后，市場表現雖很快提升，但在后期管理上出了較多問題，導致無法正常開展工作，使前期的鋪墊付之東流。

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經銷商不合作。經常聽到業務員在抱怨，找的這個經銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經常斷品，從客戶那里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加2元就已經很賺錢，他卻加5元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執行……。

而經銷商們也有著自己的聲音：

1“做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存？

2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨；讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 上個月你們說好給某店（大型KA店）做活動的。但一直沒有動靜，人家說再不做就給我清場了；

5那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算，你們也不急……。”

雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是公司中層領導只聽一面之詞，要么認為業務員沒能力，要么就是經銷商沒實力，開始頻繁的更換業務員和經銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。

避免這種現象出現，就要求我們的業務員以更加專業的流程來管理經銷商。實際上經銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經銷商）賺更多的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經銷商）的信任，給你更多發揮的時間和空間。關鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空間小）怎樣來贏得經銷商的心呢？

首先，我們要換位思考，把經銷商的生意看成自己的生意，了解經銷商的需求，經銷商做我們的產品無非想帶來

1．更大的利潤；

2．通過我們的產品掌控（或維護）終端網絡客戶；

3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法；

４．……

那么我們就圍繞著這幾點來做

其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經銷商的利潤，比如：

1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現，即期品殘品的合理控制及處理；

3．幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。

最后，我們也要監控經銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如：

1．送貨，服務上的怠慢

2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高

４．…… 很多時候，不是我們的業務員不努力，也不是經銷商沒實力，不配合，而是在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調自己一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業務員管理經銷商的培訓，落實到步驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經銷商的信任，讓他更好的與我們合作。

經銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經銷商做工作計劃

拜訪經銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告

本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供人員，車輛；下周要開發餐飲渠道，并在當地最大的KA店做一場戶外演出，買贈兌換獎品……

實際幫經銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節省時間的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的

1．緊急又重要的應盡早做

2．重要不緊急的應好好做

3．緊急不重要的應巧做

４．不緊急不重要的應最后做

也許開始經銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸的時間長了，他一旦采用并成功，會敬佩你的專業功力。（這需要業務員自己不但有工作計劃，分析，預測總結的能力，還要多洞察經銷商的工作程序及內容，找他的疏漏之處，適機反應給他）

二、價格，促銷傳達

業務員最好做一張本月價格，促銷執行表，以及競品當月價格，促銷調查表張貼到經銷商墻上，以防止經銷商加價率過高，或執行促銷不到位。業務員還應將本月促銷低價貨的進貨數量返利都記錄在案，一旦經銷商抱怨利潤低，那么這就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經銷商做我司產品的信心。

另外，業務員還應熟記經銷商做的另外幾個品牌主打產品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業務還關心他的其它產品，真的為他著想。

三、進銷存表更新

業務員應將經銷商進銷存產品報表建立起來，做專業庫存管理。一個經銷商往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關注，當暢銷的品項斷貨或不好賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經銷商時都要更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經銷商的其它品牌庫存品頭論足。

四、即期，殘品處理

經銷商做你的產品，就一定會出現即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調換、處理。是終端客戶那里造成的，經銷商被迫調換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經銷商自己造成的，我們答應只調換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調換處理已經是出于仁義了）。處理后讓經銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后，切記凡是已經處理的即期、殘品一定要當場銷毀，否則時間長了，經銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。

經銷商做你的產品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對

此步驟最為重要，是和經銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點：

1． 經銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數量的核對；

2． 經銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對；

3． 經銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公司資源被經銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經銷商損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。

帳款、費用核對應定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業務員也是一個考驗。

六、終端網絡維護

我們做網絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷量潛力。而經銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網絡客戶資料時，最好細分到區域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映

為了糾正經銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發放、即期產品調換及產品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。

同時。將一些市場機會的發現拿回來，與經銷商共同分享，研究，作經銷商的營銷顧問。

八、工作業績回顧

每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經銷商交流回顧和總結。比如，告訴他“你看，你上次幫A客戶調換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件貨，而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比較起來，多出了200件貨，你又多掙了500元。……”

業績回顧也是經銷商工作當中比較重要的環節，他可以清楚地讓經銷商知道，自己的優勢和劣勢。這一段時間作我們的產品掙了多少錢，開發了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下一步如何改進。

這要求廠家要有精確的銷量數字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長曲線示意圖，按SWOT(優勢、劣勢、機會、危險)和經銷商回顧分析。

以上就是拜訪經銷商時的工作八步驟，它要求我們的業務員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成KT板張貼到經銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第二篇：經銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經銷商不合作。經常聽到業務員在抱怨，找的這個經銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執行……。而經銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算，你們也不急……。” 雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是公司 中層領導只聽一面之詞，要么認為業務員沒能力，要么就是經銷商沒實力，開始 頻繁的更換業務員和經銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現象出現，就要求我們的業務員以更加專業的流程來管理經銷商。實際上經銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經銷商）的信任，給你更多發揮的時間和 空間。關鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間小）怎樣來贏得經銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經銷商的生意看成自己的生意，了解經銷商的需 求，經銷商做我們的產品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產品掌控（或維護）終端網絡客戶； 3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經銷商的利潤，比如： 1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。最后，我們也要監控經銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業務員不努力，也不是經銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調自己 一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業務員管理經銷商的培訓，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經銷商做工作計劃 拜訪經銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發餐飲渠道，并在當地最大的 KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應盡早做 2．重要不緊急的應好好做 3．緊急不重要的應巧做 ４．不緊急不重要的應最后做 也許開始經銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸的時間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業功力。（這需要業務員自己不但有工作計劃，分析，預測總

結的能力，還要多洞察經銷商的工作程序及內容，找他的疏漏之處，適機反應給 他）

二、價格，促銷傳達 業務員最好做一張本月價格，促銷執行表，以及競品當月價格，促銷調查表 張貼到經銷商墻上，以防止經銷商加價率過高，或執行促銷不到位。業務員還應 將本月促銷低價貨的進貨數量返利都記錄在案，一旦經銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經銷商做 我司產品的信心。另外，業務員還應熟記經銷商做的另外幾個品牌主打產品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業務還關心他的 其它產品，真的為他著想。

三、進銷存表更新 業務員應將經銷商進銷存產品報表建立起來，做專業庫存管理。一個經銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關注，當暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經銷商時都要 更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經銷商做你的產品，就一定會出現即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調換、處理。是終端客戶那里造成的，經銷商被迫調換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經銷商自己造成的，我 們答應只調換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調換處理已經是出于仁義了）。處理后讓經

經銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后，切記凡是已經處理的即期、殘品一 定要當場銷毀，否則時間長了，經銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經銷商做你的產品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點： 1． 經銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數量的核對； 2． 經銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公 司資源被經銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費用核對應定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業務員也是一個考驗。

六、終端網絡維護 我們做網絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。而經銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網絡客戶資料時，最好細分到區域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發放、即期產品調換 及產品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。同時。將一些市場機會的發現拿回來，與經銷商共同分享，研究，作經銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經銷商交流回顧和總結。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。……” 業績回顧也是經銷商工作當中比較重要的環節，他可以清楚地讓經銷商知道，自己的優勢和劣勢。這一段時間作我們的產品掙了多少錢，開發了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進。這要求廠家要有精確的銷量數字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優勢、劣勢、機會、危險)和經銷商回顧分析。以上就是拜訪經銷商時的工作八步驟，它要求我們的業務員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第三篇：業務員拜訪八步驟

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1、要有良好的精神面狀態

2、早晨注意煅煉身體

3、前天晚上不要大鬧天空

4、出發前注意安全終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平事前計劃-----確定拜訪目的※本次拜訪是為了收貨款※理貨※POP維護※向老板宣傳銷售政策※加深客情終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1根據本區域零售店分布及交通設計路線?6?1先訪哪家店?6?1每家店停留的時間是多少?6?1每家訪后要作好記錄事前計劃-----計劃拜訪路線終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1零售店資料表?6?1市場容量分布表?6?1競爭對手情況資料表?6?1市場動態情況表?6?1POP?6?1禮品?6?1其它事前計劃-----攜帶資料終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策?6?1產品價格是什么?6?1有什么優惠條件?6?1優惠期何時截止?6?1什么禮品禮品價格多少分配原則是什么?6?1活動注意事項終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平進入狀態---打招呼○確認當家人、影響人、加油人、建議人○作自我介紹方式、方法、、時機、特性○避免出現引起對方反感方式○其它終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧?6?1以有禮貌的態度走進店主?6?1贊揚一些店內比較好的地方?6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡量在安靜的地方談?6?1簡要介紹本公司產品與競品比較的優勢和賣點重點介紹你要推薦的產品終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識別商店決策人

1、望看眼色看表情。

2、聞聽聲音消費者叫價時的反應

3、問問問題。“老板今天生意怎么樣啊”

4、切綜合診斷。根據以上判斷出決策人終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發情況避免案例

1、老板娘早上修改鐘表故事

2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習慣的養成是經過多次大腦沖擊而產生的◎帝邊人有時是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權◎日后還有很多事離不開他她終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招---與廠家的關系※POP---可提高銷量25※門口---是否有堆頭機會終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內察看◎環視一周尋找多處陳列機會、堆頭機會、市場設備自己及競品、POP張貼機會等◎飲料貨架檢查SKU的生產日期、存貨量及競品情況終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項目□SKU的生產日期□存貨數量、規格、品項等□競品情況數量、品項、進貨日期等終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進去就找老板“談業務”錯誤做法終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務的情況?6?1需要什么方面的培訓及支持終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產品終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平現場培訓?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業務代表的產品?6?1培訓內容產品知識、經營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時候WHEN?6?1和誰有關WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關系生意生意流程終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平結論終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平產品生動化方便盡可能多的出現產品與顧客接觸層面可見每個售點的產品都有符合公司產品陳列及相關標準易得隨處可見隨處可買優質提供最新鮮產品對過期或臨近期產品采取相關處理措施終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列產品擺放※體現一種美感和藝術性整體美※整潔、美觀依據不同地區氣候特點擺放※每周3-4次頻率清潔產品保持優良形象營造自然、和諧感覺※原來產品放前面新品緊隨其面終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列價簽※使用當地物價局允許價簽※價簽要求清晰價格數字要清楚、正規、正確、不要有數字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產品正面直對消費者利于識別終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列貨托※把要陳列的產品放置于貨托之上體現產品的立體美感使消費者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列宣傳單頁/小報※內容僅限于使用有效病例的宣傳和產品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內或柜臺擺放整齊終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列派發※營業人員、促銷人員、服務專家應有禮、有節※要適時發放宣傳單頁※發前最好得到當地政府主管部門同意避免引起不必要麻煩終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時性的產品推廣或節假日的義診、特賣所作的產品展示。展示區域應位于人流密集的顯著位置應備貨充足并大量用POP渲染氣氛、營造市場。終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列----十個標準地點、利用空間、位置、POP、標價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點※占據黃金位置、陳列區、人流密集區及相關商品區※產品占有利地位置可提升銷量50終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關產品的柜臺上和貨架上將本產品放在購物行程的前沿或同類產品的前沿終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達到橫向集中、縱向塊關狀和利用空間的和諧統一終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產生廣告品牌效應不易于被其它產品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統一陳列暗示本產品具有穩定的質量和信譽終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP用途?6?1在產品擺在不顯眼的位置的專賣店內?6?1在有本產品POP但已陳舊或無本產品POP的賣店內?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內POP的有效利用可得升銷量25終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現有庫存詳細記錄?6?1結算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達成建議定單客戶親手簽字終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結每天自己要利用幾分鐘終端培訓系列-----業務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述

第四篇：白酒業務員拜訪八步驟

白酒業務員拜訪八步驟

1．拜訪前準備：

出發前，檢查業績板上到該日為止的累計銷售量或累計銷售額，對照實際業績與目標業績之間的差異，確定當日客戶拜訪的工作重點。

明確拜訪目的,了解客戶歷史周平均訂貨量及最近一周訂貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。

檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、發票、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。

在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。

2.打招呼

業務代表在拜訪客戶的過程中應面帶微笑，主動作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進貨負責人）。

如果店主不在，不要馬上離開或改變態度，應與店內非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關系，為將來的工作開展做準備。

說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。

觀察店主的情緒，選擇恰當的話題，例如店主比較關心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強行與店主交談，應主動告辭，下次再來拜訪。有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。

3.店情察看

在得到許可之后，業務代表應檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進貨的銷售機會，例如，公司在該店產品系列是否齊全，抓住機會向店主推薦公司產品。

檢查貨架上公司所有的產品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應該檢查產品堆頭。

清點該客戶的各品項庫存，并記錄在路線卡上。

整理售點廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時，應選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進行張貼。

查看競爭對手產品陳列狀況，并與本公司產品陳列方式進行比較。

檢查公司產品和競爭對手產品的零售價格，并進行價格比較，尋找賣點。如發現公司產品價格標示不清楚或價格寫錯，應要求店主立刻糾正。

4.產品生動化

確保所有公司產品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”）

補充貨架和陳列架，確保各種產品均有充足的庫存，如果該店有公司的產品但沒有擺放在貨架上，應要求該店將公司產品上架，但語言要客氣。通過與店主的交談，為公司產品爭取最佳的陳列位置。

公司的所有產品，應按照陳列標準擺放在一起，產品商標、價格、促銷標示應面向消費者。在陳列產品時，先進（接近到期日）的產品放前面，后進（新生產）的產品放后面。輪換倉庫和貨架上的產品，清除超期產品。

從公司產品陳列架上移走競爭對手的產品，但不能損壞競品的包裝和陳列。

清潔貨架，整理、增補售點廣告(POP)，將購貨點宣傳材料放在醒目、客流量高的區域。

按照先進先出的原則, 幫助調整倉庫內存貨位置，便于店員在上貨實優先拿取先進的存貨。5.擬訂單

擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導該店確定進貨品種和數量。清點各產品現有庫存，用《路線卡》記錄現有庫存量、已定購量和在架存量。

估算出上次拜訪以來的實際銷售量。

對照現有實際庫存，擬定每種產品的建議訂貨數量。

用《路線卡》上的實際銷售數據幫助店主分析是否應訂貨，與客戶達成對建議訂單的協議。如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨。

將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內完成。

6.銷售陳述：

陳述銷售機遇，向店主展示過去時間該店銷售的數量，解釋公司產品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等。

l 解釋正在執行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產品的優勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。

l 如果客戶猶豫不決，則進一步提供產品的詳情。l 達成交易。

l 實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關的事項。

7.回顧與總結

l 與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數量、種類、送貨時間。

l 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等。

8.行政工作

l 結算、復核當天的銷售額和賬款回收情況。l 安排送貨和其它對客戶承諾的事項。

l 將銷售過程中有用的相關信息記錄在案，填寫業績板。l 向主管匯報拜訪過程中的重要問題, 或請求主管協助。l 完成主管要求的其它管理工作。

第五篇：業務代表拜訪八步驟

業務代表拜訪八步驟

1準備

每月準備：

每月與主管討論銷售目標;

每日準備： 回顧業績板，回顧月指標，確定當日線路的工作重點，備齊工作工具（路線客戶卡，裝送單，合同，POP等）

訪前準備：就在進入店鋪前回顧目標打招呼

確認出決策者，作自我介紹，與店內非決策者保持友好關系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，觀察店主的情緒選擇恰當的話題，主動處理緊急問題店情察看

檢查SKU，尋找陳列機會，尋找競爭對手陳列及活動，檢查價格

4產品生動化

確保所有庫存產品輪轉，清除超期產品，根據現有標準使用產品生動化，檢查和補充冰柜、陳列架和貨架，需要時清潔陳列架和設備，檢查及時補充POP、海報、掛旗等

5擬訂單

盤點記錄現有庫存，對照庫存需求，擬定每個SKU的建議訂單，估算出上次拜訪以來的實際銷量，與客戶達成對建議訂單的協議，將訂購記錄在路線客戶卡和裝送單上 6 PEPSI

P陳述機遇E解釋方案和利益P提供詳情S達成交易（客戶答應）I實施跟進步驟，向客戶道謝并由客戶在客戶卡上簽字，向客戶通知下次拜訪時間

7回顧與總結

修訂最后訂單，訪后最后總結清單，作記錄,成功的經驗，失敗的教訓。

8行政工作

結算，安排送貨和其它承諾事宜，全天回顧