第一篇：區(qū)域經(jīng)理：第一次拜訪經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)員第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細(xì)節(jié)

【 www.tmdps.cn 】第一次與經(jīng)銷商正式會(huì)面時(shí)，除了準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應(yīng)該有所考慮，建議可從如下幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

1.人數(shù)

原則上來說，會(huì)面雙方的人數(shù)對等是最合適的。現(xiàn)在經(jīng)銷商在會(huì)見廠家業(yè)務(wù)代表時(shí)，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個(gè)副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強(qiáng)調(diào)這次會(huì)面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為。

2.組成

在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，除了直接負(fù)責(zé)本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員外，還應(yīng)該有位級(jí)別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級(jí)別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

3.分工

兩位級(jí)別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時(shí)，應(yīng)有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級(jí)別較低的業(yè)務(wù)人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場運(yùn)行狀況，重點(diǎn)是在工作方面。而廠家級(jí)別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商的副手身上，談話內(nèi)容重點(diǎn)是了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時(shí)，負(fù)責(zé)對廠家業(yè)務(wù)人員的講話進(jìn)行補(bǔ)充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時(shí)，則要主動(dòng)接過來進(jìn)行答復(fù)解釋。

4.告知

在與經(jīng)銷商預(yù)約時(shí)，應(yīng)主動(dòng)告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時(shí)，主要突出這次前來的業(yè)務(wù)人員，既是直接負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，至于更高級(jí)別的那位廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，則不能具體說明職務(wù)，更不能說有什么總部的領(lǐng)導(dǎo)一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

5.開場

在進(jìn)入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級(jí)別較低的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。介紹高級(jí)別的廠家主管經(jīng)理時(shí)，別說職務(wù)，只說是我的同事，這里需要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，級(jí)別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會(huì)面的前半場，一直以低級(jí)別的業(yè)務(wù)人員為主，高級(jí)別的業(yè)務(wù)經(jīng)理在下半場尋機(jī)切入。

6.搭配

作為廠家的兩位代表，在會(huì)面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級(jí)別的業(yè)務(wù)人員為主導(dǎo)，在后半場，以高級(jí)別的業(yè)務(wù)經(jīng)理為主導(dǎo)。當(dāng)某位廠家代表需要進(jìn)行補(bǔ)充說明時(shí)，可做個(gè)事先約定好的小動(dòng)作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位

7.提醒

無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準(zhǔn)備，但總會(huì)有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預(yù)想的，這時(shí)，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號(hào)，較為常見的有順應(yīng)或是否定自己同事提出的某個(gè)問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個(gè)問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

8.其他細(xì)節(jié)

在會(huì)面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當(dāng)事人的心里活動(dòng)狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時(shí)，用事先約定好的小動(dòng)作暗號(hào)來進(jìn)行提醒。在臨時(shí)結(jié)束時(shí)間或是需要提前結(jié)束會(huì)面時(shí)，也需要提前約定某個(gè)特定的動(dòng)作暗號(hào)來提醒對方。

怎樣拜訪客戶以及客戶拜訪的基本流程

對于陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。

客戶拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程

2、陳述議程對客戶的價(jià)值

3、時(shí)間約定

4、詢問是否接受。如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗。通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

對于二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者 ；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn) 如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求

2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益

3、時(shí)間約定

4、詢問是否接受

如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是??通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求 ffab其實(shí)就是：

feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) function:因特點(diǎn)而帶來的功能 advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn) benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開ffab。

在展開ffab時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求

5、總結(jié)

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去 3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤

4.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問是否接受

第一次拜訪經(jīng)銷商要了解到他們幾點(diǎn)（總結(jié)）0：介紹自我，介紹公司，給所以的人員發(fā)放名片 我叫肖龍飛，生肖的肖，龍虎的龍，飛翔的飛 我是哥德

了解經(jīng)銷的一些情況

1：經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，價(jià)格，產(chǎn)地，以及銷售價(jià)格，價(jià)格的操作模式（標(biāo)高打低）

2：經(jīng)銷商的規(guī)模（手下的員工，展廳的面積及樣品擺放，人員的結(jié)構(gòu)，銷售的規(guī)模）

3：銷售的模式（廣告，銷售的人群，人員的銷售規(guī)則，4：了解相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話及名片，向所以有介紹我們的產(chǎn)品 5： 6： 自已要做的事情

1：帶幾塊最好本公司的樣品，以及相關(guān)資料（畫冊）2：做好一本產(chǎn)品洗腦及如何說服經(jīng)銷商經(jīng)營的資料

3：做好記錄，人，地，事

談話模式

第一：我聽說在某一項(xiàng)事是怎么怎么做法，你這是怎么做法了 第二：

第二篇：第一次拜訪經(jīng)銷商,該注意什么

第一次拜訪經(jīng)銷商，該注意什么

2007-12-17 16:02 作者：潘文富責(zé)任編輯：鄧雪暉 廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經(jīng)銷商這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起經(jīng)銷商老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者作為一名經(jīng)銷商，實(shí)在是見過太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時(shí)，犯了許多看起來很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此整理出幾點(diǎn)，以供各位參考之用。

1.準(zhǔn)備談話大綱

在拜訪經(jīng)銷商之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被經(jīng)銷商主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商時(shí)，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場，使得經(jīng)銷商興趣索然。

2.預(yù)約

在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到經(jīng)銷商公司里找老板。

這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢?與經(jīng)銷商預(yù)約，也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在經(jīng)銷商看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過來預(yù)約，那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。

在與經(jīng)銷商進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對比較輕閑一些。

3.帶幾個(gè)人去

首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上，又不合適，過多的人會(huì)讓經(jīng)銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板話說，那就亂了。

4.見面不要亂開玩笑

有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)椋鳛榈谝淮紊祥T的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道經(jīng)銷商老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經(jīng)銷商老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)摹Ｈf一這經(jīng)銷商老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，剛見面時(shí)的語氣語態(tài)平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

5.順利進(jìn)門

現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷商公司也開始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

其實(shí)，這個(gè)問題也簡單，進(jìn)門后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點(diǎn)事

情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

6.別帶樣品及企業(yè)資料

許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。其實(shí)，這些營銷專家一定沒做過經(jīng)銷商的，要是做過經(jīng)銷商的話，絕對不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪經(jīng)銷商，就把這些東西帶上。

原因其實(shí)很簡單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢?說明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與經(jīng)銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為經(jīng)銷商，自然就會(huì)拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過來看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與經(jīng)銷商確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。

所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們在第一次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。

7.在進(jìn)門之后

在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：

一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說明這就是老板娘。

二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

三是名片禮儀，接過經(jīng)銷商老板的名片后，一定要當(dāng)場仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

四是確認(rèn)對方今天的空閑時(shí)間，做下來后首先詢問經(jīng)銷商老板接下來的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)經(jīng)銷商老板所提的時(shí)間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，無論經(jīng)銷商老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經(jīng)銷商，最多停留三十分鐘。

8.語言溝通中的注意要點(diǎn)

在正式展開與經(jīng)銷商老板的溝通后，在言語上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：

一是主動(dòng)告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識(shí)一下，還是通過老板了解些市場情況。經(jīng)銷商老板很是忌諱廠家的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，經(jīng)銷商老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

二是不要搶話，在與經(jīng)銷商老板溝通時(shí)，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與經(jīng)銷商老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒等經(jīng)銷商老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓經(jīng)銷商誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，廠家業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓經(jīng)銷商厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，經(jīng)銷商根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓經(jīng)銷商感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。

四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。這些

企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說經(jīng)銷商聽，其實(shí)，經(jīng)銷商對這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?

五是當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與經(jīng)銷商壓根沒關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。六不要攻擊經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)經(jīng)銷商正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給經(jīng)銷商老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在經(jīng)銷商老板看來，攻擊經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

七是在最后臨走的時(shí)候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動(dòng)詢問一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

潘文富：經(jīng)銷商問題研究者，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。研究領(lǐng)域以經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化，營運(yùn)成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式, 優(yōu)化廠商合作關(guān)系，招商與反招商等課題為主。從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時(shí)在魯花集團(tuán)、金龍魚、金光集團(tuán)等著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問題的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。在百余家營銷財(cái)經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬字，出版關(guān)于經(jīng)銷商問題、個(gè)人創(chuàng)業(yè)問題、低成本管理等方面的個(gè)人專著十多本。TEL：027-83968251 027-62562707 FAX:027-83968132，湖北省武漢市香港路218號(hào)華氏儒商花園F座1101室 POST:430015

第三篇：經(jīng)銷商拜訪手冊

經(jīng)銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務(wù)

沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)行多少貨？這實(shí)際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

2.市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動(dòng)態(tài)。5.指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些

錯(cuò)誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實(shí)可行的主意這類銷售人員往往會(huì)贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)

訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

八步拜訪法

(一)、訪前準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗

為什么要準(zhǔn)備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

▲預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準(zhǔn)備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新血汗品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計(jì)劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時(shí)間；出發(fā)

前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標(biāo)

銷售人員是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動(dòng)；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進(jìn)貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（10）檢查終端促銷活動(dòng)規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動(dòng)反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個(gè)方面：一是銷售情況；二是價(jià)格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價(jià)格情況

時(shí)常亂通常是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實(shí)際價(jià)格；或是對照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

★進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨

價(jià)不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

★了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動(dòng)，要及時(shí)向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫存情況

經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動(dòng)態(tài)，而且還能有效檢驗(yàn)公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。

★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況

降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。★書面確認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

★及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。

★定期與經(jīng)銷商共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

6、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計(jì)算器；

?筆記用具；

?最新價(jià)格表；

?帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。

8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計(jì)可能困難，構(gòu)思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項(xiàng)

A、第一句話很重要：第一句話往往會(huì)為本次接觸劃定一個(gè)框架，營造一種氛圍。

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時(shí)間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時(shí)候WHY什么原因

疑問型問題——假設(shè)式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時(shí)；

當(dāng)你想改變話題時(shí)

好處：很快取得明確要點(diǎn)；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開放式提問

開放式提問的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時(shí)；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時(shí)；

當(dāng)你想改變話題時(shí)。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會(huì)談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時(shí)間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。

假設(shè)式提問

假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想時(shí)：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時(shí)。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想；

能準(zhǔn)確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點(diǎn)；

Function：因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會(huì)因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會(huì)因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；

D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時(shí)變成合同。

4、要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點(diǎn)頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時(shí)，必須牢記：與經(jīng)銷商確認(rèn)締結(jié)的數(shù)量以及時(shí)間；

明確付款方式及日期；

提出預(yù)訂收款方案，并達(dá)成共識(shí)；

提出下一次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容建議。

（七）跟進(jìn)階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個(gè)定單。

第四篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個(gè)經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項(xiàng)進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費(fèi)盡口舌下的訂單，因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)被耽誤了。這個(gè)單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個(gè)月促銷的進(jìn)貨，也未按計(jì)劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險(xiǎn)了，還讓我進(jìn)貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個(gè)月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動(dòng)的。但一直沒有動(dòng)靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個(gè)小戶欠的帳都兩個(gè)月了還沒給結(jié)算，你們也不急……。” 雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實(shí)力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競技舞臺(tái)，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會(huì)帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺(tái)主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺(tái)主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間小）怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護(hù)）終端網(wǎng)絡(luò)客戶； 3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： 1.過于風(fēng)險(xiǎn)的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時(shí)給予改正。如： 1．送貨，服務(wù)上的怠慢 2．截留市場費(fèi)用，３．不全品分銷，新品加價(jià)率高 ４．…… 很多時(shí)候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實(shí)力，不配合，而是 在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強(qiáng)調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實(shí)到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計(jì)劃布署 ①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃 拜訪經(jīng)銷商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告 本公司工作計(jì)劃無非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈(zèng)兌換獎(jiǎng)品…… 實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時(shí)間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長了，他一旦采用并成 功，會(huì)敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給 他）

二、價(jià)格，促銷傳達(dá) 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷執(zhí)行表，以及競品當(dāng)月價(jià)格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng) 將本月促銷低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當(dāng)競品價(jià)格高，促銷比我們低時(shí)，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競品的價(jià)格促銷，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來，會(huì)給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進(jìn)銷存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報(bào)表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個(gè)經(jīng)銷商 往往做著幾個(gè)品牌，沒有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項(xiàng)斷貨或不好 賣的品項(xiàng)庫存過大時(shí)，他就會(huì)認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都要 更新進(jìn)銷存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會(huì)出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我 們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當(dāng)場銷毀，否則時(shí)間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會(huì)怎么說。

五、帳款費(fèi)用核對 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點(diǎn)： 1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對； 2． 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費(fèi)用核對應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時(shí)就是有理也說不清了，所以說，財(cái)務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個(gè)渠道客戶的銷 量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運(yùn)動(dòng)，誰的地盤越大，誰就會(huì)占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時(shí)，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時(shí)，他會(huì)感激萬分。同時(shí)對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項(xiàng)進(jìn)貨、促銷費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價(jià)上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時(shí)，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會(huì)很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。同時(shí)。將一些市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎(jiǎng)你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個(gè)客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。……” 業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時(shí)間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進(jìn)。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時(shí)間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))和經(jīng)銷商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷商時(shí)的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實(shí)成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實(shí)填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅(jiān)持下去，就肯定會(huì)見成效，會(huì)讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅(jiān)定的支持你的工作，給你更大 的舞臺(tái)空間和時(shí)間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第五篇：初次拜訪陌生經(jīng)銷商

第一次拜訪經(jīng)銷商說什么

摘要: 第一次上門拜訪經(jīng)銷商，具體應(yīng)該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因?yàn)檫@會(huì)對以后的工作開展產(chǎn)生很大的影響。

在進(jìn)入經(jīng)銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時(shí)間確認(rèn)等基本禮儀流程走完，接下來就要進(jìn)入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？

時(shí)間控制

首次上門，不要急于把項(xiàng)目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ)。因此，在溝通時(shí)間方面，控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi)最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會(huì)兒，也得要控制住，不要超時(shí)。

達(dá)到讓對方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機(jī)會(huì)。同時(shí)，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，你可以說這次來到這個(gè)城市，是為了啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌觯珓e說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業(yè)務(wù)人員陷入被動(dòng)，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒，認(rèn)為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態(tài)上就要硬氣一些，甚至?xí)苯娱_出一些合作條件來。當(dāng)然，啟動(dòng)這個(gè)市場包括了與該經(jīng)銷商的合作，這樣說的話，廠家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會(huì)大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。

解釋為什么來拜訪這個(gè)經(jīng)銷商

為什么來找這個(gè)經(jīng)銷商，也是要進(jìn)行說明的。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個(gè)招商會(huì)上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個(gè)理由出來，例如是某個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員介紹、某地經(jīng)銷商的介紹，或是某個(gè)關(guān)聯(lián)客戶的介紹。若實(shí)在沒有介紹人，那就要給經(jīng)銷商老板戴個(gè)高帽子，說是因?yàn)閷Ψ矫曉谕猓切袠I(yè)前輩、本地霸主，這次因?yàn)槭且_發(fā)本地市場，所以特意過來請教學(xué)習(xí)。

這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計(jì)劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經(jīng)銷商不高興，認(rèn)為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業(yè)務(wù)人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當(dāng)前經(jīng)銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標(biāo)、大計(jì)劃，現(xiàn)在說這些還太早。畢竟，人家經(jīng)銷商對你這個(gè)廠家還沒產(chǎn)生興趣，急著推銷沒什么實(shí)際作用的。

從名片開始

在經(jīng)銷商老板辦公室里，拿到經(jīng)銷商老板名片的可能性非常大。這個(gè)名片上有大量的信息，例如經(jīng)銷商公司的名字、所經(jīng)銷的產(chǎn)品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內(nèi)容，人家也樂意介紹和談?wù)撟约骸？蛇x話題為：

1.貴公司的名號(hào)有什么特別意義嗎？

2.這個(gè)廣告語是貴公司當(dāng)前的市場發(fā)展定位嗎？

3.您和這個(gè)××廠家合作多少年了？

4.××產(chǎn)品在您這市場銷售情況怎么樣啊？

這些話題，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時(shí)，這些話

題的溝通，會(huì)讓經(jīng)銷商老板放松，對陌生人的戒心會(huì)有一定的消除。

如果廠家業(yè)務(wù)人員對這些廠家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢，可借機(jī)展現(xiàn)一下廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)優(yōu)勢。

當(dāng)?shù)厥袌銮闆r

從當(dāng)前某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作情況，很容易將話題引到當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r介紹方面上，例如通過分析某個(gè)產(chǎn)品（與自己廠家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的）在當(dāng)?shù)貫槭裁促u得好或不好，引導(dǎo)出當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦浴＿@里需要說明一點(diǎn)，大多經(jīng)銷商老板習(xí)慣向廠家人員強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑裕@是經(jīng)銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。

在溝通當(dāng)?shù)厥袌鎏匦詴r(shí)，可主動(dòng)詢問關(guān)于消費(fèi)者的幾個(gè)話題，例如：

1.當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購物特點(diǎn)。

2.當(dāng)?shù)夭惋嬍袌龅奶攸c(diǎn)，尤其是各類特色餐飲的生意情況。

3.當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)場所的數(shù)量和檔次。

之所以問這些，主要是為后期的新產(chǎn)品介入和促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。

開始請教

既然說到某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作狀況，廠家的業(yè)務(wù)人員這時(shí)可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對比特點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進(jìn)入本地市場的話，請教經(jīng)銷商對此的相關(guān)操作建議和看法。在聽取經(jīng)銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個(gè)市場的操作情況，說兩個(gè)操作進(jìn)度良好的，也說一個(gè)操作進(jìn)度不佳的，這樣會(huì)顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動(dòng)談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對廠家的期望值。

收尾

按道理說，話題已經(jīng)談到廠家產(chǎn)品進(jìn)入市場之后的一些操作手法上了，應(yīng)該再繼續(xù)說下去。不過，這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開始算賬了，說話也開始謹(jǐn)慎，再談下去，廠家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜，還容易陷入被動(dòng)。經(jīng)銷商的興趣已經(jīng)被調(diào)動(dòng)，首次拜訪的目的也達(dá)到了，不要戀戰(zhàn)，可以撤了。同時(shí)，這次沒談完的內(nèi)容，當(dāng)成下次拜訪的開場話題。這時(shí)，可主動(dòng)向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時(shí)間，下次我再專門抽時(shí)間過來，再向X總請教。”

臨走時(shí)，注意四點(diǎn)：

1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處。

2.臨走時(shí)，再給經(jīng)銷商送廠家資料，最好是附贈(zèng)一個(gè)小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個(gè)特產(chǎn)。

3.主動(dòng)說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通。”

4.首次見面，無論經(jīng)銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實(shí)在是事多，下次我來請您，今天和X總學(xué)到不少東西，‘學(xué)費(fèi)’總要交的”。