第一篇：第一次拜訪客戶應該注意事項

第一次拜訪客戶應該注意事項

業務人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪客戶時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名客戶，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。

1．準備談話大綱 在拜訪客戶之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被客戶主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪客戶時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得客戶興趣索然。2．預約

在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在客戶看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。在與客戶進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

3．帶幾個人去

首次拜訪客戶時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人，要么與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說，那就亂了。4．見面不要亂開玩笑

有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶老板當時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。5．順利進門

現在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發了。其實，這個問題也簡單，進門后直接告訴前談，與你們的X老板已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談談。6．別帶樣品及企業資料

許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過客戶的，要是做過客戶的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為客戶，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。所有，建議廠家的業務人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。7．在進門之后

在進得老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：

（1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。

（2）是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置。

（3）是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

（4）是確認對方今天的空閑時間，做下來后首先詢問客戶老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業務人員可根據客戶老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。這里有點需要注意的時，在第一次拜訪客戶時，無論客戶老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。8．語言溝通中的注意要點

在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：

（1）是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況。客戶老板很是忌諱廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

（2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與客戶老板進行再確認，然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶誤解，認為這廠家業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。

（3）是不要太快把話題轉移到自己的產品上來，廠家業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己廠家的產品，但是，若是過早過快的推銷自己的產品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產品。作為廠家的業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。（4）是在談及自己的企業目標時，話不要說的太大，現在很多生產企業都有自己的宏大目標，要么是做行業第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。這些企業的偉大目標往往被業務人員拿來說客戶聽，其實，客戶對這些東西沒多少興趣，你企業想發展成什么樣是你企業的事情，再說了，你們現在已經做到了嗎？

（5）是當著客戶老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。（6）不要攻擊客戶的現有產品，有些廠家的業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和其產品。哪怕眼前這個客戶正承接了這些廠家的產品經銷，廠家業務人員也照說不誤，甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在客戶老板看來，攻擊客戶現有的產品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產品是老板親自引進的，否定這些產品就是在否定老板本人。

（7）是在最后臨走的時候，作為廠家的業務人員代表，還得主動詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

第二篇：業務員第一次拜訪客戶應該談什么？

業務員第一次拜訪客戶應該談什么？

第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對業務感興趣呢，業務員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實力，也可以靠營銷模式，還可以靠優秀的銷售團隊，當然還有周邊成功的案例，業務員也可以憑借出色的業務能力，高超的市場運作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業務感興趣。

業務員要見到店鋪的老板非常難，因為營業員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時候在店鋪，如果業務員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認自己是老板的現象，業務員見到老板難，談成業務就會更難。

見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點左右到店門口等待，因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗業務員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細心要用心要善于觀察，發現店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業的優勢可以解決這些問題，根據客戶的需求談業務，就會抓住老板的眼球，根據的客戶問題談業務，老板就會對業務產生極大的興趣。

現在談業務沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間，業務員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認識，期間要通過電話和信息來維持關系，不能讓客戶忘記。

業務員遭到拒絕的時候，要掌握回旋的學問，不做生意不談業務，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。

感受店鋪的服務：當業務員到店鋪的時候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業員的服務，從營業員哪里發現店鋪的管理問題。

營業接待顧客有三個層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業員的職業素養不高，營業員隊伍需要提升。中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業員隊伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業員以顧客為中心，從營業管理方面發現問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進入下一話題。

注意觀察營業員銷售技巧，低級水平，問顧客要點什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點什么啊？根據顧客的回答，問好點的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。

高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務，是顧客需要產品非是向顧客推銷產品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數的店鋪基本停留在低級和中級水平。

體驗店鋪的服務以后，再告訴負責人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業務員到店鋪以后，要所看看品牌規劃，根據店鋪的位置及面積，看品牌規劃是否科學合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補充的格局，商業街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補充，社區店鋪要遵循優質品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據店鋪的面積，品牌規劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價位的品牌堅持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規劃堅持三三原則，如果出現功能及特色品牌可以有所浮動。

店鋪面積有限顧客數量有限，店鋪的業績也有限，如果品牌太多每個品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。

現在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經營20多個終端知名品牌，店鋪業績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學選擇品牌科學規劃品牌，用有限的空間發揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續的好辦法。

業務員要善于根據老板層次談問題，業務員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點，找到客戶的興趣點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當的方式談出來，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。區域一流店鋪多從店鋪的未來發展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達到一定規模之后，要更上一層樓需要思路，現在很多店鋪要擴張但是缺乏發展思路。

中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強，現在還是未來都可以幫助他們發展。

店鋪需要促銷方法提升業績，就多談企業的營銷策劃優勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。

如果店鋪的營業員隊伍需要提高，就突出企業在培訓方面的優勢，幫助店鋪打造一流的銷售團隊，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強的營業員隊伍，如果企業能夠幫助店鋪提升營業員水平，幫助店鋪打造一支團隊，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學習，就多談企業與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強，如果是新興品牌要著重強調品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發展速度等。

如果品牌不具備這些優勢，就要創造一種營銷模式來規避品牌的弱點，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無法創造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優秀的促銷團隊，具備實力的促銷人員以銷售業績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售，如果迅速的產生銷售老板就會感興趣。

如果以上的這些優勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業務員，靠業務的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。拜訪店鋪老板，要學會借力發力，借力有四個個層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實在找不到也沒有關系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因為中國人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。

拜訪客戶以后不要急于談正題，應該先贊美客戶在業界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機會業務就好談。

談業務的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個檔次來執行，當客戶還沒有了解品牌的時候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進一步切磋。

級層次，根據客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據客戶的話題發現問題，在進行適當的引導，讓客戶認可接受企業的品牌。

超級層次，讓客戶首先對業務感興趣，這就是人格魅力及營銷實力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業務當然好談。

業務高手都是從客戶感興趣的入手，發現客戶的問題解決問題，通過發現客戶的缺陷彌補客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業務。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業務員一定要學會，根據客戶的需求談業務，而不是拿著產品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進產品幫助我們。

聰明的業務總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業務，這樣的業務做超級大戶，高手業務做大戶，中級業務是靠跑成就業務，只能做成中級客戶，初級業務拿著政策碰業務只能做成小小客戶而已。總之找到客戶的興趣點，是探討業務的關鍵所在，如果業務員能夠在各個方面讓客戶感興趣，這樣的業務絕對是超級大業務，也是無所不能的一流高手，這樣的業務會成為任何品牌的操盤手，成為行業的的高端人才，做什么業務都會順風順水，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標促成雙方的合作。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：***，電子郵件：thinker9865@163.com

第三篇：客戶拜訪注意事項

客戶拜訪注意事項

在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業績的提升。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

三、比較客戶價格

1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品占銷售額的比例。

2、自己產品占庫存產品比例。

3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？

4、導購員服務是否規范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務及促銷政策

客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。

第四篇：客戶拜訪注意事項

一、用戶拜訪

1、拜訪前準備——自檢的目的．了解用戶上節電項目的動因。

．了解用戶每年的用電量和用電成本。

．了解用戶生產線的主要設備，購買時間和工礦情況。

．了解用戶對節電項目的認識和對相關競爭對手的認知。

．了解用戶的項目投資預算和資金來源。

．了解用戶的采購和決策的流程。

．了解用戶的采購和決策的流程和各環節的關鍵決策人。

．了解信息提供者（經銷商）與用戶聯絡人/用戶關系人的親密程度。．了解用戶聯絡人/用戶關系人的個人和組織需求。

．展示諾比的綜合實力和成功案例。

．展示項目經理的個人素養。

．確定下一步的工作方向。

2、拜訪前準備—自檢后準備、節能行業的現狀和發展趨勢的知識準備

．用戶的行業和競爭能力相關知識。

．用戶的生產工藝和主要的能源管理問題。

．拜訪流程和話術設計：打招呼—自我介紹--提出議程（陳述議程對用戶的價值；時間約定；詢問是否接受）--問題設計。

．公司宣傳冊（寫上項目經理的名字和聯系電話）。

．案例介紹（圖片資料和用戶節節能果確認書）。

．名片。

．帶公司的小禮品。

．用戶拜訪時的著裝。

3、拜訪交流——注意細節

A.細節—名片

（1）名片是雙手給予；

（2）名片名字朝向客戶方；

（3）給予名片時，雙目注視，身體前斜15-30

（4）給予名片時，要注意稱謂—經理、總、董

（5）要念一下對方的名字（受歡迎程度）

（6）不要馬上收起來，原則會談沒有結束即不可收

（7）不要當場在對方的名牌上記下任何內容

（8）不要把改過的名牌給予對方

（9）名牌一定要記錄對方會談的具體地點。時間

（10）名牌的中英文的背景

(11)名片是小的細節

B.細節---給產品資料

（1）當不理解對方的需求，不輕易給對方的資料

（2）不要馬上給予對方；

（3）不要全給予，至少分批給予；

（4）給予資料，不要任有客戶自己看，要用手指導；

（5）不要讓他全部看完，要找重點內容。（請翻到12頁）

（6）不要一味將資料，而要試圖問一些內容，力爭主動權；

（7）要將對他的好處，或舉他同行的例子；

(8）給資料是一次拉進距離的機會，試圖在其左邊；

3、拜訪交流

開場白

議程陳述

定位陳述

--建立良好的溝通理解平臺

--將客戶的可能需求與您的承受力相連接

--特別性:產生興趣點

--廣泛的沒有限定的選擇限

--您與競爭者的區別

用戶背景探詢

約定

4、拜訪后跟蹤

業務層面：

--圍繞拜訪交流的內容，項目經理積極準備，向用戶聯絡人/關

系人通報進度和獲取其確認。

--就雙方還不清晰的環節進行交流，達成共識。

--邀請參觀公司或樣板工程。

--郵寄公司內刊（諾比人）

情感層面

--拜訪后，回電/發短信（郵件）表示感謝。

--邀請用戶聯絡人/關系人或拜訪中已建立聯系的用戶關鍵人

物聚會。

--家庭拜訪（如有必要）。

一、如何進行電話預約

做好準備(在選擇客戶時就對客戶所在的身份，行業，該行業的用電，節電情況以及所存在的電力問題進行了解，客戶企業的基本信息。)

話術：

您好！

我是：北京尚力德節能科技的節能顧問，小吳。

目的：我們公司是從事節能服務業務的公司，將為你帶來一個全方位的節電方案。您了解(顧客所在行業)的電能浪費狀況和節電所能帶來的巨大經濟效益嗎？，您看，什么時間我去您的辦公室給您做一個簡單的介紹。

可能遇到的拒絕有以下幾點：

1、顧客：“我沒興趣。”

“是的，我完全理解，對一個談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮、有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下，你看星期幾合適？

2、顧客：“我沒時間。”

“我理解，我也老是覺得時間不夠用，不過，只要3分鐘你就會相信這是個對你絕對重要的議題，而且我也有一些關于時間管理的小配方，可能會幫助您更好地規劃您的時間，為了更

好的節約您的時間，所以我可以在星期一上午或星期二下午來拜訪您一下，你方便嗎？”

3、顧客：“我現在沒空。”

“先生，我們見面就是為你創造更多財富，我們只要花25分鐘的時間，麻煩你選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以，可以在星期一或星期二來拜訪你一下。

4、顧客：“我沒興趣。”

“我非常理解，先生，讓你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5、顧客：“請你把資料寄給我怎樣？”

“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配上人員的貼切說明，我們還可以根據你們的實際情況為你們做更詳細的規劃，請問你星期一下午有時間嗎？”

6、顧客：“抱歉，我沒有錢？”

“先生，我知道只有你才最了解你自己的財務狀況，不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利，我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來最大的保障嗎？如果方便的話，星期一或星期二我可以拜訪你一下嗎？

7、顧客：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談。”

“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人談一下？”

8、顧客：“說來說去，還不是要推銷東西？”

“我知道每一個人都不喜歡被人推銷，同時我相信我是您的關于這個產品的負責專業顧問，不過，要是能給您帶來好處，讓您覺得值得期望的，才會賣給您，有關這一點，您看我們什么時候一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺得我星期二過來比較好？”

9、顧客：“我要先好好想想。”

“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？”

10、顧客：“我再考慮考慮，下星期給你電話。”

“歡迎您來電話，假如能接到您的電話將是一件幸運的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點的時間給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？”

11、顧客：“我要先跟太太商量一下。”

“好，先生，非常好的主意，可不可以約您夫人一起談談，約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

二、上門拜訪

在行為舉止上需要注意一下幾點：

1、守時

2、穿著整齊（如第一次服裝要保守）

3、微笑

4、握手熱情而有力

5、目光交流

6、清楚的問候

7、介紹自己的專業方法

8、筆記本

注意細節：

? 充分的準備（開場話題、問題庫）

? 著裝得體

? 守時

? 引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的? 記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息

? 避免價值觀及對人和事對與錯的討論

話術：

我：您好，我是北京尚力德節能的小吳，前幾天我和您通過電話，您讓我今天過來和您聊聊。

這是我的名片（交換名片，注意事項）觀察辦公室環境，尋找話題。

如果，辦公室內有茶具，可以聊一下茶。如果有獎杯，可以了解下獎杯的背景等。客戶：恩，有什么事嗎？

我：據我了解客戶所在行業的用電情況以及節電空間。結論是：可以為可會節約成本，擴大

經濟效益。

客戶A：可是我已經做過節電了。我：詢問客戶節電效果如何，做過些什么節電。等客戶回

答完，詢問客戶可否和他們的技術人員交流一下。

客戶B：我對于節能沒有興趣。我：為客戶介紹一些國家政策等，節能做得好的企業等到什

么好處。

客戶C：我現在很忙，沒有時間聽你說。我：我知道您肯定很忙，請允許我占用您三到五分

鐘的時間對

第五篇：第一次拜訪客戶細節（精選）

我們的每次拜訪都要有一定的目的性,并且要回來總結自己是否達到,原因是什么,并且掌握重點!

一、訪前準備:

1、衣著,應該以清潔,干練,為最起碼的標準,不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的氣質,對于女孩子,不可以穿著過于暴露,以免誤導客戶,另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭,口腔及身上切忌有異味;

2、應該準備好筆記本和筆,以在拜訪過程中請客戶留下聯系方式,在拜訪后馬上及時記錄客戶特征;

3、最好和客戶有電話預約,避免無效拜訪,找不著客戶;

4、應盡可能地收集、了解客戶基本資料;

5、應安排好拜訪路線,盡可能地高效地多拜訪一些客戶.二、初次拜訪

1、敲門:這也包括如何混進你的客戶的單位,很多時候,諸如寫字樓這樣的地方,保安管的很嚴,如果沒有進去,不怎么好混的進去,核心原則就是自信,視若無人,不要打招呼,不必萎萎縮縮的,直接沖進去,甚至都不看保安一眼,一般他們不敢攔,如果真的給攔住了,我一般就說是找同學的,然后報出一個名字,基本就能混進去了.來到客戶的辦公室,一般先要觀察一下,里邊是否有人,他們在干什么?不可貿然沖進去,最好輕輕的輕叩門三下,然后得到對方的許可,再進去,在醫藥行業,我是先敲敲門,然后輕輕推開門和對方打個招呼,再關上門退出來,因為主任的辦公室里通常會有做藥的同行在,甚至他們正在進行一些交易,或者談論私事什么的,不方便在場,但是進去和他們打聲招呼,會讓他們感覺到我已經來了,在門外等他們,而且也會暗示同行,及早離開,我還有事情要談,這樣一般等的不會太久.這里需要提醒重視的一點就是,這寶貴的等待時間不是傻等,應該利用起來,可以做一些事情

B、和其它做該科室的同行——最好是非競爭產品,聊聊該科室的情況,互通信息,也許他們能提高非常有價值的情報,直擊VIP客戶要害.2、順利的初次交流,在得到對方允許進門后,應該首先自我介紹,注意聲音洪亮,口齒清晰,目光在對方頭發及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區,面部應該帶有一定的微笑,在自我介紹的同時遞上名片及產品資料,應該迅速地在30秒鐘之內列舉產品的競爭優勢.應該以良好的專業素質迅速解答對方的問題,對方一般這個時候會以一種含糊語言應付你的拜訪,并不代表對方已經接納我的產品,真的準備用起來.這個時候應該拿出紙和筆,請對方留下聯系方法,一般都不會遭到拒絕,但是對方留的號碼是哪里的則代表對方對自己的印象,留的是辦公室的,印象一般,是家里的或者手機,印象不錯,有機會進一步接觸.這個時候拜訪并沒有結束,應該禮貌地起身道別,并預約下次拜訪時間,同時征詢對方的學術需求,告知下次帶上相關論文.這一過程一般持續10分鐘左右,已經算是非常成功地拜訪了.3、不成功的初次拜訪.一般會遭到很多拒絕性的語言:

我知道了!我不會用你們的產品的!我已經習慣用某某產品!我們對你們的產品沒有興趣!我很忙,你走吧!我在工作,別打擾我,給別人看見不好!你們的產品存在某某缺陷!這個時候切忌膽怯,應該禮貌地看著對方,并偶爾交流一下目光,在幾秒鐘之內迅速判斷對方是什么樣的人,喜歡什么.并針對對方在學術方面的反對意見小心地加以引導,闡述自己的優勢,如果對方實在是真的很忙,應該及時引退,但同時要與成功的拜訪一樣,禮貌地起身道別,并預約下次拜訪時間,同時征詢對方的學術需求,告知下次帶上相關論文.當然也可以采取另外一種方式,及時地先退下來,然后靜靜等待——等他忙完了,再去拜訪,這就可能是一次成功的拜訪了

真誠的態度會讓你有不小的收獲！!

大家一定都有很多的答案.那到底什么是銷售技巧?銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程,企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求,利用市場策略來發掘客戶的市場潛力,不斷增加目前產品的使用量,實現銷售目標.銷售歸根結底是一個溝通的過程,因此銷售技巧首先是一種溝通的技巧.銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和客戶的雙向溝通,運用市場策略提供企業產品和相關服務,滿足使用需求.應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧.1、了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法

時間就是金錢,溝通的時間是寶貴的,如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的,這就是專業技巧要解決的核心問題.銷售技巧理論不一而足,但我們必須掌握一個基本原則,這就是銷售的六步循環法:

開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交

在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用,但過程卻離不開這個循環.