第一篇：第一次拜訪客戶時怎么說

第一次拜訪客戶時怎么說

對于很多銷售人員來說，初次拜訪客戶的時候怎么說是一門重要的學問。好不容易預約到客戶，如果第一次拜訪的時候表現不好，那么以后再想見到客戶就很困難了。事實上，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個重要的門檻，那么，第一次拜訪客戶要注意哪些方面呢？

根據統計，至少70%以上的銷售新人在初次拜訪的時候，會遇到這種類似的場景：

銷售：張總，你好，我是***公司的***，很高興認識你，這是我的名片（遞上名片）。

客戶：嗯，你好，你們公司主要是做什么業務的呀？

銷售：我們是全國最大的。。。（開始滔滔不絕地介紹自己的公司和產品）客戶：嗯，挺不錯的，有沒有詳細的介紹資料我看下呢

銷售：有的（遞上精美的公司介紹資料）

客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！很多時候銷售新人的實次拜訪就是這樣草草結束。客戶往往是很忙的，銷售人員的拜訪就是占用了客戶的寶貴時間，要想進行一次有效率的初次拜訪，就要做好下面的3個重點：

一、有特色的自我介紹：

很多銷售員的自我介紹都是：“我是**，我們公司是**”要站在客戶的角度思考，客戶每天有那么多事情要忙，每天見那么多的人，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的，其實在拜訪的過程中，有個30秒的黃金定律：在銷售遞名片給客戶后，這30秒時間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的，整個拜訪中能不能引起客戶的興趣，很大一部分取決于這個黃金30秒能否吸引住客戶。而很多銷售人員在遞名片后，往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產品，從而讓客戶感到厭煩。正確的做法是，準備好一個有特色的自我介紹，讓客對自己產生印象。我們公司有個傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的：“張總，你好，很高興認識你，這是我的名片，我叫蔡悅，名字很容易記，倒過來讀就是粵菜。

二、暖場破冰，消除客戶的防備心理

很多銷售新人，在拜訪客戶之前，往往會做很多充分的準備，把自己公司的介紹和產品的資料背得滾瓜爛熟，到了客戶那里，一有機會，就滔滔不絕地講給客戶聽，其實，做銷售很重要的是懂得換位思考，往往當你充滿激情地介紹你的公司跟產品有多牛的時候，客戶的懷疑和防備就越重。因為根據心理學，人在接觸到陌生人時，內心第一反應就是防備，所以第一次拜訪客戶，自我介紹完，接下來最重要的就是暖場，快速拉近跟客戶的距離，解除客戶的防備心理。很多銷售員都懂得，不能一開始就跟客戶談正事，所以很多銷售為了跟客戶拉近關系，經常會先寒暄一下，比如“今天的天氣很好啊”，贊美客戶“你穿的這個衣服真有品位啊”。但是這些沒有營養的客套話，難以提起客戶的興趣。那么，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢，方法就是要談論客戶所關心的事情，兩個彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、贊美的小伎兩是沒有辦法消除客戶對你的防備心理的，但是銷售要是一開口談論的就是客戶關心的事，客戶就能感受到你對他的尊重，在接下來的溝通中，銷售和客戶的距離就能慢慢拉近。例：拜訪涂料行業的新客戶：*總啊，我第一次來咱們公司這邊，所以也不太了解咱公司目前在網絡推廣方面最關心什么問題，不過呢，我們公司這邊有幾

個咱們涂料行業的合作客戶，他們跟我們公司合作主要是因他們要解決下面幾個問題。。不知道咱公司是否也有類似的問題呢。結果客戶聽我這樣一講就立馬有興趣了，聊了很久同行業幾個客戶的問題跟解決方案，還跟我詳細地講了他們公司自身的一個需求。

三、通過提問來掌控拜訪的主動權回到我們文章開頭的例子，為什么很多銷售在第一次拜訪的時億，會被告客戶匆匆打斷結束掉呢，我們來詳細分析一下整個拜訪。

客戶：嗯，你好，你們公司主要做什么業務的呢

客戶：嗯，不錯，有沒有詳細的介紹資料給我看下呢

客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你打電話，謝謝你 可以看得出來，整個拜訪過程中，基本都是客戶在提問，銷售在回答，是客戾在掌握溝通的主動權，銷售一直處于被動狀態，銷售喋喋不休的介紹自己的產品，并沒有吸引客戶興趣，最后客戶結束了這次溝通，而且這個的拜訪基本上就沒有價值，因為完全沒有了解到客戶的需求，也沒有給客戶留下有價值的印象。那要怎樣做才能提高拜訪的質量呢

方法就是通過提問來掌控拜訪的主動權。溝通的時候，話題的主動權永遠是掌握在提問者一方的，而且只要銷售問的問題是跟客戶相關的、有價值的，客戶會感覺你是在關心他，而客戶在回答你的問題的時候，你也就能了解到客戶更多的信息，在這一問一答中，銷售更容易了解到客戶的需求所在。掌握提問的主動權，拜訪的過程會這樣的：

銷售：張總，你好，我是陳少華，很高興認識你，這是我的名片（遞上名片），這個名字很好記啊，少華倒過來就是華少，跟中國好聲音的主持人同名了。這個節目你看過吧。

客戶：這節目很火啊，我看過一些，不過我女兒倒是挺喜歡看的。

接下來可以圍繞她女兒這個話題寒暄一下，通過提問來掌握溝通的主動權。銷售：張總啊，今年整個家居行業環境都挺不好的，咱們公司今年過得好么？ 客戶：也是受到大環境的一些影響，不過我們在營銷方面及時改變了一些策略，所以整體來講也是不錯的。

銷售：對啊，營銷策略對一個公司來講真的非常重要，那公司這邊目前對品牌方面的營銷推廣方面主要是哪些方式呢？

客戶：目前是電視、雜志、報紙等這些推廣渠道，我們都沒有投放。

銷售：據我了解啊，現在咱們這個行業內，已經有不少企業重視互聯網的推廣渠道了，咱們公司好像在這方面還投入不大，這是出于什么考慮呢

客戶：在網絡這一塊，我們覺得跟我們的企業不太匹配。

銷售：如果能夠精準影響到咱們企業的用戶的話，其產互聯網這個渠道對咱們企業來講也是可以考慮的推廣渠道，是吧？

第二篇：第一次拜訪客戶細節（精選）

我們的每次拜訪都要有一定的目的性,并且要回來總結自己是否達到,原因是什么,并且掌握重點!

一、訪前準備:

1、衣著,應該以清潔,干練,為最起碼的標準,不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的氣質,對于女孩子,不可以穿著過于暴露,以免誤導客戶,另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭,口腔及身上切忌有異味;

2、應該準備好筆記本和筆,以在拜訪過程中請客戶留下聯系方式,在拜訪后馬上及時記錄客戶特征;

3、最好和客戶有電話預約,避免無效拜訪,找不著客戶;

4、應盡可能地收集、了解客戶基本資料;

5、應安排好拜訪路線,盡可能地高效地多拜訪一些客戶.二、初次拜訪

1、敲門:這也包括如何混進你的客戶的單位,很多時候,諸如寫字樓這樣的地方,保安管的很嚴,如果沒有進去,不怎么好混的進去,核心原則就是自信,視若無人,不要打招呼,不必萎萎縮縮的,直接沖進去,甚至都不看保安一眼,一般他們不敢攔,如果真的給攔住了,我一般就說是找同學的,然后報出一個名字,基本就能混進去了.來到客戶的辦公室,一般先要觀察一下,里邊是否有人,他們在干什么?不可貿然沖進去,最好輕輕的輕叩門三下,然后得到對方的許可,再進去,在醫藥行業,我是先敲敲門,然后輕輕推開門和對方打個招呼,再關上門退出來,因為主任的辦公室里通常會有做藥的同行在,甚至他們正在進行一些交易,或者談論私事什么的,不方便在場,但是進去和他們打聲招呼,會讓他們感覺到我已經來了,在門外等他們,而且也會暗示同行,及早離開,我還有事情要談,這樣一般等的不會太久.這里需要提醒重視的一點就是,這寶貴的等待時間不是傻等,應該利用起來,可以做一些事情

B、和其它做該科室的同行——最好是非競爭產品,聊聊該科室的情況,互通信息,也許他們能提高非常有價值的情報,直擊VIP客戶要害.2、順利的初次交流,在得到對方允許進門后,應該首先自我介紹,注意聲音洪亮,口齒清晰,目光在對方頭發及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區,面部應該帶有一定的微笑,在自我介紹的同時遞上名片及產品資料,應該迅速地在30秒鐘之內列舉產品的競爭優勢.應該以良好的專業素質迅速解答對方的問題,對方一般這個時候會以一種含糊語言應付你的拜訪,并不代表對方已經接納我的產品,真的準備用起來.這個時候應該拿出紙和筆,請對方留下聯系方法,一般都不會遭到拒絕,但是對方留的號碼是哪里的則代表對方對自己的印象,留的是辦公室的,印象一般,是家里的或者手機,印象不錯,有機會進一步接觸.這個時候拜訪并沒有結束,應該禮貌地起身道別,并預約下次拜訪時間,同時征詢對方的學術需求,告知下次帶上相關論文.這一過程一般持續10分鐘左右,已經算是非常成功地拜訪了.3、不成功的初次拜訪.一般會遭到很多拒絕性的語言:

我知道了!我不會用你們的產品的!我已經習慣用某某產品!我們對你們的產品沒有興趣!我很忙,你走吧!我在工作,別打擾我,給別人看見不好!你們的產品存在某某缺陷!這個時候切忌膽怯,應該禮貌地看著對方,并偶爾交流一下目光,在幾秒鐘之內迅速判斷對方是什么樣的人,喜歡什么.并針對對方在學術方面的反對意見小心地加以引導,闡述自己的優勢,如果對方實在是真的很忙,應該及時引退,但同時要與成功的拜訪一樣,禮貌地起身道別,并預約下次拜訪時間,同時征詢對方的學術需求,告知下次帶上相關論文.當然也可以采取另外一種方式,及時地先退下來,然后靜靜等待——等他忙完了,再去拜訪,這就可能是一次成功的拜訪了

真誠的態度會讓你有不小的收獲！!

大家一定都有很多的答案.那到底什么是銷售技巧?銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程,企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求,利用市場策略來發掘客戶的市場潛力,不斷增加目前產品的使用量,實現銷售目標.銷售歸根結底是一個溝通的過程,因此銷售技巧首先是一種溝通的技巧.銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和客戶的雙向溝通,運用市場策略提供企業產品和相關服務,滿足使用需求.應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧.1、了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法

時間就是金錢,溝通的時間是寶貴的,如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的,這就是專業技巧要解決的核心問題.銷售技巧理論不一而足,但我們必須掌握一個基本原則,這就是銷售的六步循環法:

開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交

在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用,但過程卻離不開這個循環.

第三篇：第一次拜訪客戶應該注意事項

第一次拜訪客戶應該注意事項

業務人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪客戶時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名客戶，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。

1．準備談話大綱 在拜訪客戶之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被客戶主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪客戶時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得客戶興趣索然。2．預約

在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在客戶看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。在與客戶進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

3．帶幾個人去

首次拜訪客戶時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人，要么與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說，那就亂了。4．見面不要亂開玩笑

有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶老板當時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。5．順利進門

現在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發了。其實，這個問題也簡單，進門后直接告訴前談，與你們的X老板已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談談。6．別帶樣品及企業資料

許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過客戶的，要是做過客戶的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為客戶，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。所有，建議廠家的業務人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。7．在進門之后

在進得老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：

（1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。

（2）是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置。

（3）是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

（4）是確認對方今天的空閑時間，做下來后首先詢問客戶老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業務人員可根據客戶老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。這里有點需要注意的時，在第一次拜訪客戶時，無論客戶老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。8．語言溝通中的注意要點

在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：

（1）是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況。客戶老板很是忌諱廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

（2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與客戶老板進行再確認，然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶誤解，認為這廠家業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。

（3）是不要太快把話題轉移到自己的產品上來，廠家業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己廠家的產品，但是，若是過早過快的推銷自己的產品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產品。作為廠家的業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。（4）是在談及自己的企業目標時，話不要說的太大，現在很多生產企業都有自己的宏大目標，要么是做行業第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。這些企業的偉大目標往往被業務人員拿來說客戶聽，其實，客戶對這些東西沒多少興趣，你企業想發展成什么樣是你企業的事情，再說了，你們現在已經做到了嗎？

（5）是當著客戶老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。（6）不要攻擊客戶的現有產品，有些廠家的業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和其產品。哪怕眼前這個客戶正承接了這些廠家的產品經銷，廠家業務人員也照說不誤，甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在客戶老板看來，攻擊客戶現有的產品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產品是老板親自引進的，否定這些產品就是在否定老板本人。

（7）是在最后臨走的時候，作為廠家的業務人員代表，還得主動詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

第四篇：如何拜訪客戶

黃金經驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，人員應做好哪些工作，才有助于業績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業績的提升。人員每次拜訪客戶的任務包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產品：這是拜訪客戶的主要任務。

3、維護：沒有維護的是曇花一現。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監控。

6、指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現這五大任務，人員在拜訪客戶時，應做好以下十二件工作：

一、準備：失敗的準備就是準備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內容。當公司推出新產品時，人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的目標和計劃。人員要為實現目標而工作。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加服務內容、向老客戶推薦現有服務等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進的資料，人員都要帶上。調查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質量！工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責就是執行——落實領導的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業運作的經驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當地幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。

1、學校發展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產能力

3、公司生產速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。1公司是否按照承諾的時間、內容完成服務 2公司是否按照客戶的質量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，人員要了解在當地上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現場促銷。4調查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區域上的經驗、給客戶一些經驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優秀人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

第五篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。謹以此分享送給日夜與我奮戰在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿公司7人執行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態對待網站客戶吧：

但凡通過網站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內訓。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務您的培訓顧問郄莎莎，根據來電記錄了解到您的培訓需求，同時我也上網查看了一下貴公司的網站，咱們公司現在已經做的相當不錯了！（四人心態中講過：人們不在乎你是否認識他，人們在乎你是否關心他。何況，客戶都登錄我們的網站了，我們也不能對客戶的網站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經理，咱們公司發展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？

蔡經理：我看你們的網站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內訓，你們的價格是多少？能講哪些內容？能給我發一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發一份方案過來我看看？四人心態講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業的培訓顧問，我們是不是應該先引導和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進醫院大夫不能什么都不問就把他送進婦產科一樣，請看下面我與客戶的互動）

Ella：蔡經理，為了給您提供適合您企業的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現在的企業基本運營現狀呢？公司成立幾年了？現在達到什么樣的一個規模？這次的受訓對象是哪些人呢？這次內訓您的預期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經理：……

Ella：好的，蔡經理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當作簡單的采購商，而是當作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產品合不合適以及產品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產品拋給您讓您決定買與不買。因為咨詢和培訓是無形產品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。無形的產品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負責任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區會精選出十家優秀企業送出一場價值15000元的執行力內訓，您申請成功的話，公司會選派優秀講師到您企業給您的中高管團隊做半天的內訓，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓效果也會打折扣的。（把姿態降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。既然不是銷售員和采購商的關系，關系更近了一步，這也是在調客戶心態的一個步驟）

蔡經理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的！（客戶這樣說是希望我們更加重視他，更加認真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你！）莎莎老師，那我們需要怎么申請？申請下來需要我們準備什么？您一定得幫幫忙給申請下來啊！

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導客戶完成課前準備、填寫調查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當天，蔡經理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網聯、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規，別的公司都是直接發給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請、做調查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認真了呢！

由于客戶心態好，前期銷售預期也做的足夠，所以周六下午巡講結束，幫客戶分析內訓和公開課利弊及哪個更適合他們企業，（客戶的自我診斷和咱們的專業診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經過引導，客戶從內訓轉為公開課）陳總當場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務去辦款。于是，在三八節放假時，客戶的匯款底單已經悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優質客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！