第一篇：做醫藥代表第一次拜訪院長參考案例

做醫藥代表第一次拜訪院長參考案例

小弟今年剛從學校畢業，8月份開始獨立操作市場。下市場時，經理給我的首要任務是開發！一所空白醫院，之前沒進公司任何產品。8月份在藥劑科長那兒磨了一個月，沒有任何進展。還好，磨到后來，藥劑科長也煩：“你去上面（四樓是院領導辦公室）找，不要到我這來了！”于是順著說：“那好，那我就去找找院長！”

因為8月份沒有任何進展，辦事處開會時被經理。。找院長去，今天豁出去了。

8：50 在醫院門口整理一下，上樓直奔院長辦公室。門開著，院長坐在里面。敲門，“*院長，您好！”

院長看了我一下。于是我邊遞名片邊自我介紹。院長接過名片看了一下，“你們公司搬到上海去了？”

“是，我們公司處方藥營銷總部搬到上海去了，不過集團總部還在**地方！” “有什么事？”

“我現在接手這里市場。來時***（我接他的市場，他曾經與這個院長有過接觸。）跟我說*院長您很親切，要我多來看望一下您。我也想來和*院長您認識一下。” “哪里，也沒。。，”“這些品種我們院里沒有？” “對，暫時還沒有！”

“這些品種他們醫生喜歡用，我們倒。。”邊說邊把我的名片插在他辦公桌上的名片夾里。“我也跟醫生接觸了一下，醫生大多認為。。（結合我們產品的特性說了一下，并簡單介紹了一下產品）”

“你們產品好象比較貴？”

“原先是比較貴，但這次抗生素降價把價格降下來了。（我把名片（名片后印有商品名）又從他名片夾拿出來，指著產品介紹了一下價格，并采用逐次核算法）因此這樣一來，還是可以接受的！”

院長點了一下頭，并用筆把價格記在我的名片上。記完又把名片放進名片夾?！昂茫辛擞∠缶涂梢粤?！”手去拿別的東西，準備干別的事?！澳?院長您先忙，我告辭了！”

“好?！辈⑾蛭椅⑿c了一下頭。

院長辦公室出來后，我看了一下時間9：00，前后十分鐘不到。

總結：

因為被逼急了，今天豁出去了，所以雖然是第一次，感覺并不膽怯。但還有幾點不足：（1）一進去看到院長的態度比較主動，忘了敬煙。雖然我在一開始拜訪高層領導時，認為可以不要敬煙。因為不知道客戶對煙的品牌有沒有特殊嗜好，萬一自己的煙在他認為拿不出手。但這次可以探一下他是否吸煙。

（2）遞完名片我就順勢坐了下來，本來應該站一會，讓院長說坐。這樣可能會表現得有禮貌。

（3）是第一次，時間又短。觀察力分散不夠，對院長個人及其辦公室風格等細小處觀察不足。有那位前輩能對我的下一次拜訪就準備，過程中要注意什么提點建議？或者有什么好點子不妨說一下。小弟在次先謝了！

第二篇：醫藥代表拜訪指南

醫聊——醫藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫生的“告白書”，從一個醫生的角度來表明，醫生喜歡什么樣的醫藥代表。以下是我摘錄及總結的幾段，與同行共享： 醫生喜歡的醫藥代表

專業：對藥品非常熟悉（不是背誦產品信息），成為治療團隊的成員

銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產品信息，別逼著要銷量）、學術會議控制 助人：關心病人，關心用藥情況，熱愛自己的工作：醫生教育者——對自己的產品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫藥代表存在的問題，11個錯誤 實質：

沒有站在醫生的角度為病人著想、為醫生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫生 談論其他醫生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應和缺點 醫藥代表沒影了 缺乏后續支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應、學術會議，應對藥品負面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現實醫藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進行改正，非常實用。

行為分析多，認知心理分析較少，現象描述與經驗總結，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業績方面。

有講到關系和關系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經很難能可貴了，畢竟作為醫生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。

第三篇：職業醫藥代表拜訪之道

職業醫藥代表的拜訪之道

在一些營銷理論文章中，我們經?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的醫藥代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫藥公司負責醫院市場開拓的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他產品是否有進醫院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業醫藥代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫院對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫院使用＊＊類產品的情形？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫藥代表經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫院的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，醫藥代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、電話預先約定及確認；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結構：

1、確認理解客戶的需求；

2、介紹本公司產品的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門準備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優點；

Benefits:這些優點帶來的利益；

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫藥代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產品特點：

程序如下：

1、根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

2、總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；

4、就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

3.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

4.當醫藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結業務關系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當醫藥代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！

第四篇：醫藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個行業說來也快三年了，以前的我很內向見人就臉紅還不敢說話。經過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結了一點點心得?，F在說出來和大家共同分享分享。總的來說也就是那么幾條：

1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的2：要不段的學會換位思考，最主要的我覺得應該多站在對方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產品資料了并詳細的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。因為他們太忙了早就把你給忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。

5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個行業來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫生開始處方？如何快速上量？

依據自己的從業經驗，此過程可試述如下：

一：調查階段

首先依據產品的定位，確定目標科室，選擇你第一批須開發的科室

內容包括：各相關科室的規模、醫生人數、科主任姓名、病人組成、現在的用藥方法、競爭產品用量、競爭產品和科室的關系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標準是：用藥潛力大、競爭產品影響力較小、在此領域自己的產品有一定的特點、科室內部關系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室

調查的方法是：實地查看、醫生單個詢問、同行介紹等

其次確定目標客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關的人

調查內容為：主任的權威性、副主任在科內的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規律、科內費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規模可分工－－－－

多數情況下我們首先要確定的公關對象是：主任、組長、住院總

調查方法主要為向小醫生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標后進入接觸階段

先擇合適的時間見到目標，完成首次產品介紹，并繼續通過直接接觸搜集目標的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協商安排產品介紹會，科室活動等，關鍵是要清楚客戶的需求

當我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現

三：擴大用量

通過前面的過程，我們應該已經和目標醫生建立了一定的關系，我們要不斷強化這種關系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復稱述產品特點，和競爭產品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時完成費用承諾，策略地要求醫生更多處方，對醫生的進步進行口頭或物質的鼓勵

在一個醫院開始出現一個穩定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關系也許能讓我們永遠受益！

第五篇：醫藥代表之提高拜訪效率

醫藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫藥公司經理，易答寶網站專家

效率、質量和速度，在企業經營中非常重要。企業經營效率高，效益自然好，企業經營質量就高，企業發展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業辦事效率在企業經營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業發展過程中又是重中之重，這其中業務人員的素質和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發現一個問題，許多業務員總是給我說時間不夠用，而且我也發現他們總是特別忙，業績表現也不算太好，銷售回款也比較差。后來經我觀察，我發現了問題的原因之所在。原來，業務人員的拜訪效率是有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，最后總結了以下幾點，供各位同行參考。

第一、預約很重要。凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預約，因為在客戶的組織結構中，我們業務人員接觸的都是業務負責人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準時接見或者有時間接見，所以，提高拜訪效率的關鍵就是要有預約，預約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具。其結果也往往讓業務員自己感覺到萬事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預約，也許就不會有那么多的故事。對客戶來說，一般都不會拒絕有預約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養業務人員的工作積極性和自信心，讓業務人員養成預約拜訪的好習慣。

當然，預約客戶也是有技巧的，你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅強有力的執行和認真負責的反思。你必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業務的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候給客戶的感覺是沒有什么實質性的內容，你的拜訪注定會失敗了，因為你下次再預約該客戶的時候他就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，客戶認為和你見一次面會得到非常實際的東西。我這里推薦幾個設定目標和實現目標的方法，可以使目標更明確，效果更明朗。一是把目標視覺化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個目標設定表，把目標貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現實；二是自我鼓勵，把目標分解，對著自己的目標反復說“一定能實現”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時間的目標回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰的信心，可能比較困難的目標也會變得渺小，從而強迫自己實現新的目標。

第三、拜訪客戶一定要有計劃性。每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現性。現在好多公司都在要求業務員寫工作計劃和工作總結，但是好多業務員把這項工作當做是“任務”，領導要求的嚴了，就趕緊寫一下，領導不催就不寫，完全沒有理會工作計劃和工作總結的真正意義。大多數成功的業務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業務人員快速的提升業務能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業務。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質疑是什么，你的應對措施是什么，多作幾個假設，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調動客戶的興趣。可以創造性的多談一些問題，這里不妨說說我經常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經常會說“好像在哪里見到你”，一般客戶都會仔細的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會把你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈的興趣時，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，因為這是相對敏感的話題，可能會因為這一個細節把前面所談的成績抹殺，甚至陷入僵局無法再談。

第六、帶點實惠過去。成功的業務人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認為，業務人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕陌菰L之前往往會細細斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進入關系到經濟利益的時候，客戶會相當謹慎，談判也進入最關鍵的環節，這時就要業務人員有化解危機的能力。如果此刻業務人員會給客戶一個詳細的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是無原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運用，大部分業務人員都是嚴格執行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業績比較突出的業務人員永遠都掌握著公司的優質資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業績較好的業務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業務人員身上，因此，業務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業。