第一篇：醫(yī)藥代表拜訪經(jīng)驗2011 武漢總結(jié)

客戶拜訪：搜集信息，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提升銷量。

1.搜集信息

客觀信息

1-3次拜訪可以獲得；姓名，性別，年齡，身高，體態(tài)，職稱，門診出診，病房管床，聯(lián)系方式（辦公室電話-手機-家庭電話）

4-6次拜訪可以獲得；生日，畢業(yè)學(xué)校，導(dǎo)師，特殊紀念日(結(jié)婚日等）

10次拜訪以上可以獲得；家庭地址（方位--小區(qū)--門牌號），車牌，愛人情況，孩子情況，父母情況）

主觀信息

對你的態(tài)度（惡劣--一般---友好---喜歡----哥們---鐵哥們),對產(chǎn)品應(yīng)用階段（不知道--知道---感興趣----試用----評價----使用----經(jīng)常使用）

2.銷售動作

交流時間（1分鐘--3分鐘---5分鐘---15分鐘---半個小時----1個小時以上）

交流內(nèi)容（名片----彩頁---論文---其他學(xué)術(shù)賣點----行業(yè)背景----天氣----新聞-----經(jīng)濟----游戲---旅游---教育----子女----喜歡----牢騷）

交流方式（面對面----電話---短信----夜訪---家訪---特殊紀念日---餐桌---其他娛樂場所）達成共識

3.業(yè)務(wù)的拜訪層次

調(diào)查性拜訪； 一般為前三次拜訪，主要側(cè)重于客觀信息的收集和增加熟悉度

遞進性拜訪；一般為七次以內(nèi)的拜訪，主要是增加主觀好感性和進一步了解深層次的客觀信息，拿承諾（銷售階段遞進的承諾）

公關(guān)性拜訪；一般為8--10次拜訪，根據(jù)個性特點制定有針對性的公關(guān)策略并實施，取得突破性進展；（如不用藥到用藥，不經(jīng)常用到經(jīng)常用，普通處方醫(yī)生到槍手級別）

定期性拜訪；此類拜訪，只是基于槍手醫(yī)生和區(qū)域性權(quán)威專家的關(guān)系維護的拜訪，應(yīng)用這種拜訪的前提是客觀信息的完整，主觀信息的最優(yōu)化和銷售動作的最深層次。

3.客戶的分類

權(quán)利客戶：決定品種用于不用的客戶，包括科室主任和帶組醫(yī)生

槍手客戶；重點處方產(chǎn)量醫(yī)生，是普通醫(yī)生處方量的5到10倍

潛力客戶；巨大的處方潛力，因某種原因始終不能成為搶手客戶的客戶

普通客戶；處方量居中的客戶

搖擺客戶；偶爾用，或者只認識通用名不認廠家，或者是非常容易改變處方的客戶陌生客戶；只聞其名未見其人的客戶

阻力客戶；對于產(chǎn)品宣傳起反對作用的客戶。

4.在醫(yī)院里做什么

現(xiàn)在公司要求早上九點必須到醫(yī)院，可是這個時候可以干些什么呢？醫(yī)生八點半就上班了，門診沒空搭理，住院醫(yī)生忙著交班查房，大概10點可能住院醫(yī)生有空了，還不是所有的住院醫(yī)生都有空，去拜訪一下，人很多，也不方便說什么，又一次無效拜訪。難道不能到十點再去醫(yī)院嗎？大家的時間都是如何安排的？

1、可以在八點之前到醫(yī)院,這樣可以讓醫(yī)生一早晨的時間可以想到你,大概在八點十幾分去吃早點,至于病房等到十點以后去,這樣有一定的效果，早上給醫(yī)生一個笑臉讓他有個好心情,也可讓他記起你的產(chǎn)品

2、所謂最佳時間，我們產(chǎn)品門診為主，門診藥：

1、新開發(fā)客戶--早上報個到何嘗不可，不要多說話，可以遞份報紙類。到11點多沒人了再問問大夫開了幾個。督促大夫，時間2周即可。

老客戶11點半報道，一周1--2次就可以要有目的性，不要盲目拜訪著。

銷售是對人性的解讀，密切關(guān)注醫(yī)生需求變化，詳細分析競爭對手滿足需求的各種方式，不斷找尋切入方式是藥代工作的核心。

建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力：

與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個層次：讓醫(yī)生了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；

②用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；③正確把握通過適當?shù)墓P(guān)活動密切關(guān)系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業(yè)，你所在團隊的綜合優(yōu)勢。

如果拜訪失敗，還可從以下幾點進行反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動，讓醫(yī)生反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫(yī)生對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進行對醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時地調(diào)整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試

贏得客戶好感的銷售法則

法則一：少說多聽

這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。

1.不要談?wù)撟约骸?/p>

2.不要談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品。

3.不要談?wù)撟约旱姆?wù)項目。

總之，不要進行自己的業(yè)務(wù)陳述。

很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪(或電話)的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品或服務(wù)項目，因為現(xiàn)在，你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)對于對方來說有沒有實際價值。

法則二：多問問題

要記住這一點：沒有人關(guān)心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認真考慮顧客為什么要購買你的產(chǎn)品。

為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題(許多問題)并且不要耍心眼。人們對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略。

法則三：假裝你是和顧客第一次接觸

要對他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過的產(chǎn)品或服務(wù)。他們是否滿意，是否感到過于昂貴，不穩(wěn)定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是在做社會調(diào)查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。

當你了解了顧客的需求，并且不再盡力說服他們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖虑闀r，你會發(fā)現(xiàn)他們會信任你，最終會愿意和你做生意。

法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談

永遠不要轉(zhuǎn)向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術(shù)似的銷售引導(dǎo)在當今講究專業(yè)的商業(yè)環(huán)境中都不再適用。正常的交談(當然要恰如其分)，就像對待你的家人或

朋友一樣。

法則五：密切關(guān)注顧客的反應(yīng)

顧客是否很匆忙、很氣憤或不安?如果是，問問他“現(xiàn)在可以談話嗎?”或“我們可以下次再談”。大多數(shù)銷售人員總是關(guān)心自己接下來應(yīng)說什么而忘記了對方的感受。

法則六：如果被問到什么，要馬上做出回答

記住：這不是關(guān)于你自己，而是考察你是否適合于他們。

法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)

只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應(yīng)該說什么。

法則八：用對方的語言進行表述

不要滔滔不絕地說自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫助的方面講給他們聽(如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式)。法則九：問問顧客是否存在障礙

經(jīng)過上述八個步驟后，你應(yīng)該了解顧客對你產(chǎn)品的需求情況，雙方已經(jīng)建立了一定的信任，你現(xiàn)在應(yīng)該著手準備了。

法則十：不需要“結(jié)束語”技巧

讓顧客采取下一步行動，不需要什么“結(jié)束語”技巧。因為主動權(quán)在顧客一方。一些銷售“結(jié)束語”可能會使你保持主動，但實際并不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應(yīng)付一個推銷員，你不是一個推銷員，你只是提供某個產(chǎn)品或某項服務(wù)的人。如果你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名杰出的推銷員。技巧其次，真誠第一。

第二篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個醫(yī)生的角度來表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團隊的成員

銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對自己的產(chǎn)品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問題，11個錯誤 實質(zhì)：

沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會議，應(yīng)對藥品負面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫(yī)生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現(xiàn)實醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進行改正，非常實用。

行為分析多，認知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業(yè)績方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。

第三篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個行業(yè)說來也快三年了，以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。經(jīng)過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結(jié)了一點點心得。現(xiàn)在說出來和大家共同分享分享。總的來說也就是那么幾條：

1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會換位思考，最主要的我覺得應(yīng)該多站在對方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。因為他們太忙了早就把你給忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。

5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個行業(yè)來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫(yī)生開始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗，此過程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標科室，選擇你第一批須開發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競爭產(chǎn)品用量、競爭產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標準是：用藥潛力大、競爭產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點、科室內(nèi)部關(guān)系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室

調(diào)查的方法是：實地查看、醫(yī)生單個詢問、同行介紹等

其次確定目標客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對象是：主任、組長、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標后進入接觸階段

先擇合適的時間見到目標，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會，科室活動等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求

當我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴大用量

通過前面的過程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強化這種關(guān)系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱述產(chǎn)品特點，和競爭產(chǎn)品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時完成費用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對醫(yī)生的進步進行口頭或物質(zhì)的鼓勵

在一個醫(yī)院開始出現(xiàn)一個穩(wěn)定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠受益！

第四篇：職業(yè)醫(yī)藥代表拜訪之道

職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道

在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計：

一、電話預(yù)先約定及確認；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2.當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；

3.當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！

第五篇：醫(yī)藥代表拜訪攻略

醫(yī)藥代表拜訪攻略

我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？

*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢？

*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？

*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？

*如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？

*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗？

你該如何處理，你具備了這樣的專業(yè)技巧嗎？現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對代表們?nèi)狈ψ罨A(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達的信息負責(zé)任。

好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。

你認為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢？

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷售技巧是利用人際關(guān)系達到銷銷目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標。銷售歸

根結(jié)底是一個溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及相關(guān)的客服水準，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

1、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法

時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。

銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：

開場白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強印象-主動成交

在銷售實際中不一定按步就般也可實際應(yīng)用，但過程卻離不開這個循環(huán)。開場白

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點進行，但你想讓醫(yī)生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。

為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，情景也就會完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由醫(yī)生隨意決定。當然醫(yī)生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎？

現(xiàn)代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯(lián)誼等活動促進良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：

目的性開場，直入主題，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。

以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫(yī)生，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”

結(jié)合實例談醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧(2)

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個要點：

（1）設(shè)定拜訪目標。

（2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開

（3）以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關(guān)疾病特點的情形，引起醫(yī)生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。

2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產(chǎn)品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。

今日練習(xí)：看看下面開場中是否為目的性的開場？

1、李醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產(chǎn)品采用先進的 控釋技術(shù)，鎮(zhèn)痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何？

2、王醫(yī)生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產(chǎn)品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下？

3、馬醫(yī)生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產(chǎn)品-全新的抗腫瘤藥C產(chǎn)品。