第一篇：醫藥代表-提高拜訪效率七法(寶典)

醫藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫藥公司經理，易答寶網站專家

效率、質量和速度，在企業經營中非常重要。企業經營效率高，效益自然好，企業經營質量就高，企業發展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業辦事效率在企業經營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業發展過程中又是重中之重，這其中業務人員的素質和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發現一個問題，許多業務員總是給我說時間不夠用，而且我也發現他們總是特別忙，回款也比較差。后來經我觀察，我發現了問題的原因之所在。原來，有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，供各位同行參考。

第一、預約很重要。（易答寶網站）凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預約，我們業務人員接觸的都是業務負責人，并不是預約既其結果也往往讓業務員自己感覺到萬事“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預約，也一般都不會拒絕有預約的客戶，這樣可以做到拜訪

你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。

第二、拜訪一定要有目的性。（易答寶網站）沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅強有力的執行和認真負責的反思。你必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業務的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，感覺是沒有什么實質性的內容，你的拜訪注定會失敗了，就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，東西。我這里推薦幾個設定目標和實現目標的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現實；二“”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，從勝利的喜從而強迫自己實現新的目標。）每一次寫拜訪計劃只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現性。但是好多業務員把這項工作當做是“任務大多數成功的業務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業務人員快速的提升業務能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。（易答寶網站）精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業務。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質疑是什么，你的應對措施是什么，多作幾個假設，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。（易答寶網站）如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調動客戶的興趣。可以創造性的多談一些問題，這里不妨說說我經常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經常會說“好像在哪里見到你”，觀察我，從而加深我在他心目中的印象，你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，）成功的業務人員都知道“不要隨意承諾”“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的特別是談判進入關系到經濟利益的時候，這時就要業務人員有化解危機的能力。如果此其實，要做到這一點也不難，大部分業務人員都是嚴格執行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業績比較突出的業務人員永遠都掌握著公司的優質資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業績較好的業務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業務人員身上，因此，業務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾。客戶都是比較“現實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你

離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。

最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業。

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第二篇：醫藥代表之提高拜訪效率

醫藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫藥公司經理，易答寶網站專家

效率、質量和速度，在企業經營中非常重要。企業經營效率高，效益自然好，企業經營質量就高，企業發展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業辦事效率在企業經營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業發展過程中又是重中之重，這其中業務人員的素質和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發現一個問題，許多業務員總是給我說時間不夠用，而且我也發現他們總是特別忙，業績表現也不算太好，銷售回款也比較差。后來經我觀察，我發現了問題的原因之所在。原來，業務人員的拜訪效率是有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，最后總結了以下幾點，供各位同行參考。

第一、預約很重要。凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預約，因為在客戶的組織結構中，我們業務人員接觸的都是業務負責人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準時接見或者有時間接見，所以，提高拜訪效率的關鍵就是要有預約，預約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具。其結果也往往讓業務員自己感覺到萬事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預約，也許就不會有那么多的故事。對客戶來說，一般都不會拒絕有預約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養業務人員的工作積極性和自信心，讓業務人員養成預約拜訪的好習慣。

當然，預約客戶也是有技巧的，你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅強有力的執行和認真負責的反思。你必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業務的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候給客戶的感覺是沒有什么實質性的內容，你的拜訪注定會失敗了，因為你下次再預約該客戶的時候他就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，客戶認為和你見一次面會得到非常實際的東西。我這里推薦幾個設定目標和實現目標的方法，可以使目標更明確，效果更明朗。一是把目標視覺化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個目標設定表，把目標貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現實；二是自我鼓勵，把目標分解，對著自己的目標反復說“一定能實現”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時間的目標回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰的信心，可能比較困難的目標也會變得渺小，從而強迫自己實現新的目標。

第三、拜訪客戶一定要有計劃性。每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現性。現在好多公司都在要求業務員寫工作計劃和工作總結，但是好多業務員把這項工作當做是“任務”，領導要求的嚴了，就趕緊寫一下，領導不催就不寫，完全沒有理會工作計劃和工作總結的真正意義。大多數成功的業務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業務人員快速的提升業務能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業務。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質疑是什么，你的應對措施是什么，多作幾個假設，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調動客戶的興趣。可以創造性的多談一些問題，這里不妨說說我經常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經常會說“好像在哪里見到你”，一般客戶都會仔細的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會把你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈的興趣時，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，因為這是相對敏感的話題，可能會因為這一個細節把前面所談的成績抹殺，甚至陷入僵局無法再談。

第六、帶點實惠過去。成功的業務人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認為，業務人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的拜訪之前往往會細細斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進入關系到經濟利益的時候，客戶會相當謹慎，談判也進入最關鍵的環節，這時就要業務人員有化解危機的能力。如果此刻業務人員會給客戶一個詳細的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是無原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運用，大部分業務人員都是嚴格執行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業績比較突出的業務人員永遠都掌握著公司的優質資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業績較好的業務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業務人員身上，因此，業務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾。客戶都是比較“現實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業。

第三篇：如何提高拜訪效率

一次短暫的拜訪，醫藥代表與醫生談話的時間通常只有幾分鐘。因此，對于一名醫藥代表來說，在對醫生進行拜訪時如何提高有效信息的傳遞就顯得非常重要。

在一次對醫生的調研中，大多數醫生認為5~7分鐘足夠醫藥代表進行一次專業的拜訪。醫藥代表應明白以下幾點：醫生會厭煩你每次都跟他談同樣的話題；醫生希望醫藥代表能提供與其工作最為相關的資訊，尤其是那些因為他們太忙，無法查閱又很想了解的資訊；只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結果才能引起醫生的關注。

那么，如何充分利用這短短幾分鐘的時間呢？現在，醫生獲得資訊的途徑很多，每天見到的醫藥代表人數也大幅增加。想要利用好有限的溝通時間，醫藥代表正確的做法是：

去掉千篇一律的談話。很多醫藥代表給醫生的印象就是片面地照本宣科地宣傳自己的產品，根本無法與醫生就某個具體的臨床用藥問題進行有價值的交流，更不會與醫生溝通有關患者的臨床診斷與治療問題。千篇一律的背誦式銷售宣傳不但不能讓醫生對藥物有全面的了解，而且會使大多數醫生認為與醫藥代表交流只是乏味的生意層面上的事情，從而感到非常厭煩。因此，醫藥代表能否將自己的產品信息用醫生感興趣的語言傳遞給他們，就成為一次拜訪是否成功的關鍵。

挖掘相關溝通要點。作為一名醫藥代表，常常會迷戀藥物的作用機理，尤其是新的作用機理。盡管作用機理在產品知識培訓中常常被強調為一個賣點，但是在實際溝通時，可能許多醫生并沒有時間或興趣去聆聽一個醫藥代表給他講藥理知識，因為他更關心的是臨床資料。大多數醫生認為，好的醫藥代表在他們產品的某個特別領域方面應是專家，而不是一名推銷者。好的醫藥代表一開始會利用探詢的技巧，來了解醫生在臨床用藥方面的感受，然后開始從臨床的角度與醫生溝通藥品情況，這樣才不會浪費機會。

列出可信的臨床研究成果。由于有時一些臨床研究的數據會受到企業設計實驗計劃的影響而變得對他們的產品有利，所以通常醫生對待臨床研究的成果都是有自己的看法和關注點的。對于一些研究，他們會認為有些數據更可信，而另一些數據則很一般。如果這項研究發表在權威的醫學雜志上，他們更加重視，如果該研究根本就沒有發表過，那么醫生就根本不會關注。臨床研究的方法也非常重要，只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結果才能引起醫生的重視。因此，醫藥代表在拜訪中給醫生提供臨床研究數據時，首先要提供這些數據的可信資料，否則就是浪費時間。

第四篇：醫藥代表拜訪指南

醫聊——醫藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫生的“告白書”，從一個醫生的角度來表明，醫生喜歡什么樣的醫藥代表。以下是我摘錄及總結的幾段，與同行共享： 醫生喜歡的醫藥代表

專業：對藥品非常熟悉（不是背誦產品信息），成為治療團隊的成員

銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產品信息，別逼著要銷量）、學術會議控制 助人：關心病人，關心用藥情況，熱愛自己的工作：醫生教育者——對自己的產品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫藥代表存在的問題，11個錯誤 實質：

沒有站在醫生的角度為病人著想、為醫生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫生 談論其他醫生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應和缺點 醫藥代表沒影了 缺乏后續支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應、學術會議，應對藥品負面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現實醫藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進行改正，非常實用。

行為分析多，認知心理分析較少，現象描述與經驗總結，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業績方面。

有講到關系和關系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經很難能可貴了，畢竟作為醫生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。

第五篇：醫藥代表寶典

醫藥代表行內術語

1、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫生支持，并提供繼續研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。

2、醫院純銷：是指醫院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

3、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫藥、OTC藥店）

4、VIP醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的尊稱

5、槍手醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的俗稱

6、藥販子：對個體代理推廣的經營者的俗稱

7、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫藥代表的俗稱

8、串貨：某一區域代理商將自己的產品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區域。經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物。串貨的種類有以下3種：良性串貨、自然性串貨、惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因： 市場飽和；廠商給予的優惠政策不同； 通路發展的不平衡；品牌拉力過大而通路建設沒跟上；運輸成本不同導致經銷商投機取巧。

9、沖貨：是大量的串貨，數量更巨大。

10、統方：醫生的處方被藥房收下后，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據藥房人員對處方的統計得到每個月、每個醫生實際開出多少，然后你按照這些數據，給醫生臨床費。

11、跑方：醫生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫生按開的處方量統計，這就叫跑方。

12、虛數：醫生開了處方藥，但醫生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取藥，導致處方統計數比實際純銷量大。

13、限方：醫院對醫生所開的每一張處方進行最高限量，最高不超過多少金額，其中規定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

14、招標采購：是由采購方發出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

15、招標掛網：所謂掛網就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網絡交易平臺”，掛網本質是屬于網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在“網絡交易平臺”上，醫院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區別：招標不是家家都能中標，而掛網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規格的藥品價格是一樣的扣率

16、“扣率”：扣率是指批發價的百分比.即藥品批發價的折扣，如60扣就是批發價的60%。你進醫院的一種藥品批發價是15元,如扣率是70扣,則迸院價:15*70%=10.5元。藥品進院當然是扣率越高越好了。同樣的藥品如90扣,則進院價就變成:15*90%=13.5元了。比70扣的進院價整整多出3元，這樣你這個品種的利潤空間就多了3元。扣率=底價/批發價，批發價=零售價/1.15，批發價*扣率=醫院回款價，零售價-醫院回款價=醫院利潤。

17、醫院處方量：醫生看病開出去的處方數量

18、醫院門診量：掛號看病的人員數量

19、藥品穴頭：掌握藥品進入醫院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫院、藥品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節”。有的“藥品穴頭”自己開有醫藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業務員（或稱“醫藥代表”）。一家醫藥公司的負責人告訴記者，現在連醫藥公司向醫院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。20、招標找死：現在各地較普遍進行的醫藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫院的價格，使得藥品經銷商給醫院和醫生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業內人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數，如將藥品規格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事

實。一些經銷商還通過“公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發現，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。

21、二次公關：省級藥品招標只框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

22、走醫院和走市場：目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫院銷售的藥品執行的是政府部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執行的是競爭環境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫藥生產企業根據經營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定是代理藥品是“走醫院”還是“走市場”。

23、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

24、小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至 回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

25、兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具增值稅專用發票，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。

26、走票：是指一些沒有藥品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經營企業，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經營行為“正當”化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業的票據進行藥品經營活動。

27、醫藥圈里的行話“過票”完全解密：實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B,然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：比如你以2塊代理某產品，以20元的價格賣到醫院，醫院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（20-2）×17%，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計算增值稅： 我國醫藥行業的增值稅稅率為17% 增值稅稅額=無稅價格×17% 不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格 如：某藥品含稅批發價：10元/盒。那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含稅批發價×1.15=含稅零售價 例：某藥含稅批發價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17 所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

28、第三終端： 第一終端：大型醫院 第二終端：藥店第三終端：鄉鎮醫院及診所第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零

售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

29、我國目前醫院分級情況：依據醫院的綜合水平,醫院分為三級十等.一,二級醫院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫院分為特,甲,乙,丙四等。醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：

一、醫院的規模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。

二、醫院的技術水平。

三、醫療設備。