第一篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個(gè)行業(yè)說(shuō)來(lái)也快三年了，以前的我很內(nèi)向見(jiàn)人就臉紅還不敢說(shuō)話。經(jīng)過(guò)在這一年來(lái)的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得。現(xiàn)在說(shuō)出來(lái)和大家共同分享分享。總的來(lái)說(shuō)也就是那么幾條：

1：見(jiàn)大主任時(shí)我覺(jué)得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來(lái)的還是你自己。也許你會(huì)說(shuō)我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會(huì)換位思考，最主要的我覺(jué)得應(yīng)該多站在對(duì)方的角度上考慮問(wèn)題。3：如果你是首次和他見(jiàn)面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會(huì)還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識(shí)。我覺(jué)得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒(méi)有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。說(shuō)明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。

5：你今天再次拜訪時(shí)可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對(duì)你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺(jué)得作為從事銷售這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)只要做到八個(gè)字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價(jià)了，成功的喜悅還沒(méi)散去，我們就又面一個(gè)難題－－－－如何讓醫(yī)生開(kāi)始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此過(guò)程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開(kāi)發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單，可重點(diǎn)考慮幫我們申請(qǐng)入藥的科室

調(diào)查的方法是：實(shí)地查看、醫(yī)生單個(gè)詢問(wèn)、同行介紹等

其次確定目標(biāo)客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長(zhǎng)的個(gè)人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個(gè)人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對(duì)象是：主任、組長(zhǎng)、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問(wèn)，向同行詢問(wèn)等

二：確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段

先擇合適的時(shí)間見(jiàn)到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過(guò)直接接觸搜集目標(biāo)的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問(wèn)病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動(dòng)，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會(huì)，科室活動(dòng)等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求

當(dāng)我們的科室活動(dòng)做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴(kuò)大用量

通過(guò)前面的過(guò)程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系，通過(guò)陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn)，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵(lì)醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時(shí)完成費(fèi)用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對(duì)醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵(lì)

在一個(gè)醫(yī)院開(kāi)始出現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的銷售是非常激動(dòng)人心的，我們收獲的不光是獎(jiǎng)金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益！

第二篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書(shū)是美國(guó)的一個(gè)精神科醫(yī)生的“告白書(shū)”，從一個(gè)醫(yī)生的角度來(lái)表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對(duì)藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員

銷售技巧：拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說(shuō)，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會(huì)議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛(ài)自己的工作：醫(yī)生教育者——對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛(ài)自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問(wèn)題，11個(gè)錯(cuò)誤 實(shí)質(zhì)：

沒(méi)有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購(gòu)買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時(shí)，常說(shuō)競(jìng)品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒(méi)影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競(jìng)品的壞話

總體的評(píng)價(jià)：

很好的醫(yī)生購(gòu)買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場(chǎng)景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問(wèn)題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。

行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動(dòng)指南，對(duì)于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、提升業(yè)績(jī)方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒(méi)有深入探討。不過(guò)已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時(shí)刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實(shí)想法不是每個(gè)人都能做到的。

第三篇：各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程

各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程

2013-09-06醫(yī)藥人才互推平臺(tái)

醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開(kāi)中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國(guó)際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開(kāi)展工作，得到了很好的銷售業(yè)績(jī)。由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)飛速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上是取決于于市場(chǎng)上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績(jī)，由此可見(jiàn)，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（MR），對(duì)于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭(zhēng)奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。當(dāng)越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對(duì)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)要求，和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，MR需要具備什么樣的素質(zhì)，才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢？所謂醫(yī)藥銷售，就是MR通過(guò)與醫(yī)生之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并適當(dāng)滿足醫(yī)生需求的一個(gè)過(guò)程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分為六個(gè)部分進(jìn)行講述：

一、訪前準(zhǔn)備

訪前準(zhǔn)備對(duì)于達(dá)成銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費(fèi)的公司成本為200-300元/Call，而每次拜訪的時(shí)間為3-15分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。而一個(gè)完整的拜訪，用二八原則來(lái)分析，MR所花費(fèi)的80%的時(shí)間都是用在訪前準(zhǔn)備階段，而真正的客戶交流可能只占整個(gè)拜訪的20%時(shí)間。準(zhǔn)備工作如果沒(méi)做好，是不可能順暢的完成拜訪計(jì)劃的。訪前準(zhǔn)備階段的工作主要有以下幾點(diǎn)：

常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等

收集客戶信息

設(shè)立拜訪目標(biāo)

設(shè)定拜訪策略

挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料

預(yù)演

二、開(kāi)場(chǎng)階段

俗話說(shuō)，“好的開(kāi)始，是成功的一半”。一個(gè)融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎(chǔ)，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。一般情況下，開(kāi)場(chǎng)白包括四要素：

例如：張主任您好，來(lái)找您看病的人真多啊。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* *，主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品**（**）在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。

今天想請(qǐng)教您幾個(gè)在耐藥陽(yáng)性菌治療中的問(wèn)題，并介紹幾點(diǎn)加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽(yáng)性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時(shí)間嗎？

三、探詢階段

探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過(guò)與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對(duì)醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。在探詢的整個(gè)環(huán)節(jié)中，要盡可能的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題。常言道，“雄辯是銀，聆聽(tīng)時(shí)金”。聆聽(tīng)環(huán)節(jié)對(duì)于MR發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求至關(guān)重要。

探詢的方式主要有：開(kāi)放式問(wèn)句和封閉式問(wèn)句兩種類型。

（1）開(kāi)放式的問(wèn)句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；

（2）封閉式問(wèn)句的句型有：是不是? 對(duì)不對(duì)? 好不好? ??? 通過(guò)開(kāi)放式及封閉式探詢組合語(yǔ)句，引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過(guò)聆聽(tīng)提取醫(yī)生的需求點(diǎn)，并分析醫(yī)生的哪些需求點(diǎn)是MR可以滿足醫(yī)生的。

探詢和聆聽(tīng)階段的主要目的有：

（1）聆聽(tīng)醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；

（2）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度；

（3）確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度；

（4）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度；

（5）查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。

傾聽(tīng)有別？

專注 興趣 鏡子（確認(rèn)理解）關(guān)心 避免先入為主 表達(dá)認(rèn)同程度

四、說(shuō)服階段

說(shuō)服的過(guò)程實(shí)際上就是將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為客戶利益的過(guò)程。

產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實(shí)及特性。

客戶利益：指產(chǎn)品的特征對(duì)于顧客價(jià)值及意義。

表述方式為：因?yàn)樵撍幤肪哂??（特點(diǎn)），它可以??（功效），對(duì)您（或您的患者）而言，??（利益）。

下表是關(guān)于我公司某產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的一個(gè)簡(jiǎn)單例子：

特 性

利 益

血藥濃度可以持 續(xù)24-36小時(shí)

一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好

降壓平穩(wěn)

避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué)

口服劑型

容易調(diào)整劑量

五、締結(jié)階段

初級(jí)醫(yī)藥代表開(kāi)發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時(shí)，締結(jié)的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在締結(jié)的過(guò)程中要注意表達(dá)清楚兩點(diǎn)內(nèi)容：（1）強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）。

初級(jí)醫(yī)藥代表在締結(jié)的過(guò)程中，需要避免的錯(cuò)誤有：（1）只顧談話錯(cuò)過(guò)了綠燈信號(hào)；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。

六、跟進(jìn)階段

跟進(jìn)階段是建立互信的最好時(shí)機(jī)。在銷售的六個(gè)階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進(jìn)階段。跟進(jìn)的目的是讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

通過(guò)銷售的六個(gè)階段的學(xué)習(xí)，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進(jìn)行相應(yīng)的情景模擬訓(xùn)練，并對(duì)一些經(jīng)典的案例進(jìn)行分析，以加強(qiáng)醫(yī)藥代表銷售理論的學(xué)習(xí)，為以后開(kāi)展藥品銷售工作提供好的方法。

第四篇：職業(yè)醫(yī)藥代表拜訪之道

職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道

在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？

在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門見(jiàn)山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；

當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問(wèn)是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)；

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王主任，張主任說(shuō)我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時(shí)間約定；

4、詢問(wèn)是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過(guò)這套資料，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問(wèn)是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；

3、記筆記；

客戶的語(yǔ)氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！

第五篇：客戶代表拜訪流程

區(qū)域內(nèi)客戶服務(wù)流程（含拜訪時(shí)間，拜訪說(shuō)辭，如何服務(wù)等）

感覺(jué)改成客戶代表拜訪和服務(wù)流程好

上門陌生拜訪拜訪：

新近人員按照循序漸進(jìn)由易到難的順序

賣場(chǎng)

比較老的寫(xiě)字樓

新的寫(xiě)字樓

拜訪的準(zhǔn)備：

名片、地圖、招聘單、公司宣傳資料、夾子、本子、包、硬幣（或者公交卡）、以前合作的機(jī)構(gòu)（市調(diào)做好了可以找到）、對(duì)客戶公司的了解（最近是否有活動(dòng)？）

確定拜訪的地點(diǎn)，進(jìn)去以前對(duì)該地區(qū)做簡(jiǎn)單的分析，進(jìn)寫(xiě)字樓要從容不迫（最好事先了解一下這棟樓里面的幾個(gè)客戶），進(jìn)門快速瀏覽一下樓層的入駐公司，進(jìn)電梯直接到最高一層（有辦公區(qū)的最高一層）從樓上網(wǎng)樓下掃。

陌生拜訪流程：

1：進(jìn)門拜訪一個(gè)公司以前先在門口對(duì)這個(gè)公司做簡(jiǎn)單的分析，以免張冠李戴。

2：進(jìn)門后如果有前臺(tái)按照我們的說(shuō)詞說(shuō)明來(lái)意，沒(méi)有前臺(tái)直接進(jìn)門找一個(gè)最容易搭話的人說(shuō)明來(lái)意，對(duì)前臺(tái)和搭話人員態(tài)度要謙虛，他們是我們的敲門磚，不要一去就找負(fù)責(zé)人之類的，會(huì)造成他們的反感不給我們引薦了，也要問(wèn)他們貴姓，而且也留名片給他們。不排除部分前臺(tái)非常的不好講話，我們可以進(jìn)行多次溝通和電話拜訪弄清楚負(fù)責(zé)人就好直接進(jìn)去拜訪了。

3：和前臺(tái)或者搭話的人簡(jiǎn)單溝通后，可以詢問(wèn)一下他們公司負(fù)責(zé)這一塊的是哪一位，有機(jī)會(huì)的話就直接和負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，負(fù)責(zé)人不在或者不方便的話盡量套出負(fù)責(zé)人姓什么，把名片的資料留下，希望轉(zhuǎn)交，方便下次拜訪或者電話拜訪。

4：找到負(fù)責(zé)人之后，表明我們的來(lái)意，觀察其是否有這方面的需要，重點(diǎn)突出我們是為在校大學(xué)生服務(wù)的，而且是免費(fèi)為企業(yè)提供的。拜訪完畢后把我們的名片資料留給他，詢問(wèn)負(fù)責(zé)人貴姓，能否請(qǐng)教一張名片？沒(méi)有名片的想辦法問(wèn)到企業(yè)的電話，把拜訪的記錄寫(xiě)在本子上，拜訪完畢后，暫時(shí)沒(méi)有需要的：

“您好，那不打擾您工作了，到時(shí)候有什么需要直接打我們的電話就可以了”要學(xué)會(huì)自己找結(jié)束語(yǔ)，避免在那尷尬。

拜訪中遇到有企業(yè)需要，需詢問(wèn)清楚招聘的崗位、待遇、性別、工作時(shí)間、面試時(shí)間、需要的人數(shù)等情況，記錄在自己的本子上面。然后簽一份企業(yè)委托招聘表，首次不知名的企業(yè)的企業(yè)最好需要一份營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。

需要全職和校代業(yè)務(wù)無(wú)底薪的，可以說(shuō)金能量幫他留意，有合適的幫著過(guò)來(lái)。

把拜訪情況登記在自己的本子上，回來(lái)要寫(xiě)報(bào)表的，沒(méi)有拿到名片的還要記錄地址電話聯(lián)系人。

注意

一般大部分的企業(yè)都會(huì)回答有需要和我們聯(lián)系，我們要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)，我們現(xiàn)在做的工作就是非常簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，也就是讓更多的企業(yè)知道還有一個(gè)像我們這樣的專兼職的招聘渠道，而且是免費(fèi)的，他們現(xiàn)在不需要以后可能會(huì)需要，他們自己不需要可能他們的親戚朋友

會(huì)需要，多一張名片多一條路，業(yè)務(wù)就是積少成多的，積累多了，自己業(yè)績(jī)也就可觀了。不要輕易相信企業(yè)不需要，一些肯定需要的也會(huì)和你講不需要，可能我們沒(méi)有找對(duì)負(fù)責(zé)人或者現(xiàn)在不需要他們不著急，對(duì)于那些肯定需要的企業(yè)要多留個(gè)心，能問(wèn)出他們的咋拼渠道更好

要記得，去一個(gè)公司拜訪肯定要達(dá)到一定目的，起碼認(rèn)識(shí)一個(gè)人，如果這個(gè)公司有需要為后期的上門和電話拜訪都有好處的。

拜訪一棟樓和一個(gè)賣場(chǎng)要盡可能拜訪完，不要漏掃跳掃，實(shí)在沒(méi)時(shí)間也把那棟樓快速逛完，下次再拜訪。

小的企業(yè)人不多，比較容易找到相關(guān)負(fù)責(zé)的，沒(méi)找到的話他的同事轉(zhuǎn)告的幾率也比較高 一些大的企業(yè)人很多，沒(méi)找對(duì)負(fù)責(zé)人你去一千遍也是沒(méi)效果的，找對(duì)負(fù)責(zé)人一般要先找對(duì)部門，一般市場(chǎng)部、企劃部、人力資源部會(huì)負(fù)責(zé)的，在到那個(gè)部門去問(wèn)，成功率要高很多。實(shí)在不摘到那個(gè)部門的就直接問(wèn)他們公司負(fù)責(zé)這方面的是哪個(gè)部門或者哪個(gè)負(fù)責(zé)人。

拜訪說(shuō)詞：

您好！我是校園無(wú)憂網(wǎng)的工作人員，我們網(wǎng)站有一個(gè)兼職招聘的版塊主要是為大學(xué)生提供社會(huì)實(shí)踐崗位的，如果您公司需要到一些兼職人員（可以分析該企業(yè)的需求，比如發(fā)單促銷之類的人員），我們可以免費(fèi)為您服務(wù)的。

拜訪說(shuō)詞大致就是這樣，也可根據(jù)具體情況更改，能把基本意識(shí)表達(dá)清楚就可以了，突出我們是為大學(xué)生服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)的。

問(wèn)題匯總

1：你們的學(xué)生都是那些學(xué)校的我們這邊XX所有的高校都有我們的資源

2：學(xué)生的工資怎么結(jié)算

您直接支付給學(xué)生就可以了，如果需要我們代發(fā)也是可以的3：我們需要的是有經(jīng)驗(yàn)的，你們那有嗎

我們這的同學(xué)都是經(jīng)常做兼職的，我們可以根據(jù)您的要求進(jìn)行初步篩選，您再進(jìn)行面試，我們同學(xué)都參加過(guò)我們的培訓(xùn)，上手比較快的4：學(xué)生在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題怎么辦？

我們可以幫您協(xié)助解決，我們同學(xué)在我們這都有詳細(xì)的檔案

回訪

合作后的回訪

一般合作后2-3天后應(yīng)該做回訪

上門：“您好，今天我去XX地方，順便到您這來(lái)回放一下我們上次的同學(xué)工作的情況怎么樣”

沒(méi)有出問(wèn)題更好，向客戶表示以后有需要隨時(shí)和我們聯(lián)系

客戶如果反應(yīng)學(xué)生的問(wèn)題也要積極的解決，先向客戶表達(dá)歉意，不要為自己找借口或者說(shuō)是客戶那邊的問(wèn)題造成的，了解客戶到底是哪方面的不滿意，我們回去總結(jié)，表示以后我們一定會(huì)改進(jìn)。

定期常規(guī)拜訪

你好，好久沒(méi)跟您這邊聯(lián)系了，請(qǐng)問(wèn)您這邊最近還有沒(méi)有一些兼職的需要啊

部分客戶可能對(duì)我們印象不太深了，更要通過(guò)回訪加深印象

從來(lái)沒(méi)有合作的回訪

1：去過(guò)幾次，每次都沒(méi)找到負(fù)責(zé)人，企業(yè)多我們也沒(méi)太多印象，名片留給了幾個(gè)不相關(guān)的人

這種情況一般是由于一下情況

1：沒(méi)有找對(duì)負(fù)責(zé)人

這類一般是我們的企圖心不強(qiáng)，太容易被客戶打發(fā)。想辦法進(jìn)到負(fù)責(zé)人，問(wèn)到負(fù)責(zé)人的姓名都好辦的多，一般要上門才好。

2：有固定的合作伙伴

經(jīng)常的拜訪，讓客戶印象深刻，用誠(chéng)意打動(dòng)客戶，拜訪的時(shí)候要體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)，不要去抨擊對(duì)手。

3：對(duì)我們類似的機(jī)構(gòu)反感

保持聯(lián)系，定期拜訪，說(shuō)明我們和其他類似機(jī)構(gòu)不同的地方，客戶不容易找到人的時(shí)候更留心的去拜訪一下，爭(zhēng)取拿下來(lái)

對(duì)于合作不穩(wěn)定和多家機(jī)構(gòu)合作的客戶回訪

做好常規(guī)的回訪，通過(guò)我們迅捷和貼心的服務(wù)來(lái)穩(wěn)定客戶。

明確拜訪的目的：

1、最近客戶明確有活動(dòng)的，就是要找我們找人

2、沒(méi)有明確活動(dòng)的，了解招聘計(jì)劃

目的是建立在有聯(lián)系人的基礎(chǔ)上，新客戶的目的就是找到聯(lián)系人。

特殊回訪

合作出現(xiàn)重大問(wèn)題

出現(xiàn)同學(xué)在工作出現(xiàn)重大問(wèn)題，大規(guī)模逃崗、罷工、做到一半要加工資，偷盜等嚴(yán)重情況 問(wèn)題中和市要解決的，不能逃避，有可能在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助處理，盡量把廠家的損失降到最低。

后期也需要上門道歉，承認(rèn)錯(cuò)誤，不要認(rèn)為不好意思不去，那樣就是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)了。上門處理學(xué)生工資問(wèn)題

一些廠家學(xué)生工資喜歡拖欠，我們一定要及時(shí)處理，否則時(shí)間太久無(wú)法查證了。

技巧方面

1、打招呼：敲開(kāi)負(fù)責(zé)人辦公室的門，見(jiàn)到負(fù)責(zé)人，搶在他沒(méi)有開(kāi)口之前，就要以親切的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問(wèn)候。如：“某某，早上好！”（在我們找到負(fù)責(zé)任前我們一定有向他的同事打聽(tīng)負(fù)責(zé)人名稱的習(xí)慣）

2、自我介紹：向負(fù)責(zé)人說(shuō)明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，再問(wèn)負(fù)責(zé)人是否可以留個(gè)名片，對(duì)客戶抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意。如：“某某，這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

3、營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和負(fù)責(zé)人對(duì)陌生來(lái)訪的緊張情緒。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表?yè)P(yáng)”客戶的理由，可以這樣說(shuō)：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。可以這樣說(shuō)“某某，我是您部門的某某介 紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，您是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要組成部份，也是避免客戶馬上找理由拒絕來(lái)訪的核心要點(diǎn)。

接下來(lái)，客戶代表可以作如下表述：“某某，今天我是專門來(lái)向您了解貴公司對(duì)兼職人員的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要5分鐘，您看可以嗎？”

前幾句話打消了客戶的防備心理接下來(lái)時(shí)間就在自己的控制了，當(dāng)然如果客戶很忙的一定要注意時(shí)間，特別是辦公室來(lái)來(lái)回回有人找他有事的，可以先告辭，直接約下次的來(lái)訪時(shí)間，一定要具體到某天上午還是下午，說(shuō)了一個(gè)時(shí)間不行就再換一個(gè)時(shí)間，客戶出于歉意的心理也不會(huì)很直接的拒絕。通常情況下客戶不會(huì)連續(xù)拒絕3次！

切記，不要問(wèn)客戶：“那你看我什么時(shí)候再來(lái)”？那么得到的回答往往是：“我有時(shí)間給你電話吧。”

其實(shí)拜訪客戶的核心都是獲取更多的客戶信息，那么如何讓客戶說(shuō)話才是關(guān)鍵，經(jīng)常聽(tīng)到客戶代表說(shuō)客戶聽(tīng)他們介紹了很長(zhǎng)時(shí)間，其實(shí)我們自己很清楚，經(jīng)常找人的對(duì)我們行業(yè)比較了解沒(méi)有過(guò)多的需要介紹的，不經(jīng)常找人的對(duì)這個(gè)行業(yè)比較陌生介紹的東西也不是客戶馬上能明白的，那么最直接的方法就是讓客戶不討厭客戶代表，愿意跟客戶代表多溝通，雖然客戶代表代表的是公司，但是給客戶服務(wù)的永遠(yuǎn)是客戶代表，誰(shuí)都愿意讓一個(gè)了解自己情況，自己也喜歡的人合作如何讓客戶喜歡自己，核心就在開(kāi)場(chǎng)白上。

產(chǎn)生信息我們必須要了解的1：招聘的人數(shù)

2：招聘的崗位

3：具體上崗時(shí)間

4：工作方式

5：招聘性別

6：工資發(fā)放的時(shí)間

7：工作待遇

8：工作地點(diǎn)

9：人員的特殊要求

10：面試的時(shí)間