第一篇：結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧

結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧

小艾迪給我們發了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內容是關于工作中客戶疑異的處理，但我認為，結合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環節，所以決定翻出點箱底，講講醫藥代表的專業拜訪技巧，并結合實戰經驗做一次深入的討論，讓大家共享。

我們的主要工作是一次又一次的專業性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內將如何說服醫生處方你的產品？

*見到醫生你第一句話該說什么呢？

*你如何知道醫生會對你的產品感興趣？

*你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎？

*如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？

*你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？

*如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經驗？

你該如何處理，你具備了這樣的專業技巧嗎？現在的工作中出現的很多問題都源于各公司對代表們缺乏最基礎的專業銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。

好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。

你認為什么樣的才是專業的推廣技巧呢？

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。

*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫藥代表并不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。

1、了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法

時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內或是更加有限，如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。

銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環

法：

開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交

在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。開場白

小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的耐藥性特點進行，但你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫藥代表如果能控制好拜訪的節奏，也情景就會完全不同。如果你把控制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鐘嗎？

現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：

目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。

以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：

（1）設定拜訪目標。

（2）側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。

（3）以醫生的需求為話題的導向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。

2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。

今日練習：看看下面開場中是否為目的性的開場？

1、李醫生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產品采用先進的 控釋技術，鎮痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何？

2、王醫生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下？

3、馬醫生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產品-全新的抗腫瘤藥C產品。

上一個專題我就日常拜訪的開場做了一個探討，相信了的開始是成功的一半。有了好的開場我們還必須有一個好的過程，你希望能夠最快地發現醫生真正關心的問題焦點在哪里，然后將你準備好的答案完滿的給出，但問了10個問題后，你仍然不清楚醫生對你的產品到底有什么意見，在聽了醫生漫不經心的不裝飾解釋后你自己可能對今天的拜訪都找不著北了，呵呵，你是不是常遇到這樣的問題呢？

醫藥代表都知道了解醫生需求的重要性，所以每個人都希望很快的就能發現醫生對自己推薦的產品的什么特點感興趣，但大多數醫生并不愿意直截了當的告訴你他的興趣觀點。也許他們只是想從你的介紹中獲得所需要的信息就好，也許他們自己也不清楚很多的細節，也許他們不知道該告訴你什么，以便讓你更好的說明你的產品對他的用處，但不管什么原因只要你還沒發現他的真正需求，你肯定無法說服他使用你的產品。

所以，今天講的第二個專業售銷技巧的環節就是如何有效的運用探詢技巧，來發現醫生的需求。我記得原來也有一則個于探詢的講解，那么今天我們就更進一步加深對這項技巧的理解。

在面對面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導醫生表達對醫藥代表推薦產品的需求點，同時積極的探詢也會幫助醫藥代表獲得拜訪的控制權。因此在很多醫藥代表在拜訪準備中特地準備應對醫生的各種問題，記在小本上，隨時查閱。其實這種方法并不好，這樣一次拜訪變成了一次面試，解答醫生的提問成了拜訪的目的。也有很多醫生是不提出問題的，但這并不表示他就需要你的產品，事實上很多醫生不問問題了，也不明確表態會否使用你的產品時，是因為他已確定并不需要使用。想一想我們自己在商場里購物時的情形，你問營業員的問題多數都是在找不買這件商品的理由，而不是表達購買的興趣。

所以如果我們只是一味的去回答醫生的問題，而不進行積極的探詢，你就失去了一次拜訪的控制權。請記住，你的拜訪時間只有10分鐘而已。如果你無法控制溝通的過程就意味著你的拜訪注定無效。相反，你進行了積極的探詢，你就會幫助醫生整理自己的需求思路，他會更清楚地考慮自己最關心的問題能否在你這找到答案。換句話說你完全可以以過有效的探詢使雙方從溝通中獲益，而這是你正真的目的！

探詢就是提問題，通常有兩種方式：開放式提問和封閉式提問。在外企非常重視提問這項重要的銷售技巧，我在參加一次培訓時，我們的大馬講師就曾為這項手段專們給我進反復演練了三個下午。可能很多受過培訓的同仁都基本了解了這二種提問的模式，這里我就不詳述了。

（1）封閉式問題

封閉是問題是只能回答是或不是的問題，可以在你提供的答案中選擇，或者是一個經常可以量化的事實，封閉式問題舉例如：

高主任，你認為痔瘡片是治療初發性痔瘡的首選藥嗎？

李教授，你有沒有收到我們公司寄給你的最新資料啊？

張老師，這次臨床試驗你們會選用A方案還是B方案？

封閉式問題只能使對方提供有限信息，且易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，通常多用于重要事項的確認，如協議、合同等。或是在對醫生同意的市場調研言談中。醫藥代有在面對面拜訪中使用封閉式問題要格外慎重，他會讓醫生有一種你不太尊重他的感覺。

（2）開放式問題

開放式問題是讓醫生了解自己探詢的目的，容許醫生思考的余地，并誘發其詳細說明而不是迅速以一句話來回答我們的問題。其目的是鼓勵醫生主動介紹其需求。開放式問題又分探詢事實和探詢感覺的問題。探詢事實的問題以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發現事實。其目的在于區別出有關醫生的客觀現狀和客觀事實。探詢感覺的問題是通過讓其發表個人意見，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。直接探詢要避免學派分歧、與權威人物意見相左，或是醫生可能并不熟悉的內容，這樣會造成客戶的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢。間接探詢問題是首先敘述別人的看法或意見，然后再邀請醫生就此表達其看法。如：

對PPA的不良反應，有些專家認為應該慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？ 某醫院的李教授臨床觀察的初步結果是A藥物的有效率在80%左右，你認為這個結果怎么樣？

第二篇：結合實例談醫藥代表的六步循環法專業拜訪技巧：探詢

結合實例談醫藥代表的六步循環法專業拜訪技巧：探詢 2014-07-22 mrclub 醫藥代表

上一個專題我就日常拜訪的開場做了一個探討，相信了的開始是成功的一半。有了好的開場我們還必須有一個好的過程，你希望能夠最快地發現醫生真正關心的問題焦點在哪里，然后將你準備好的答案完滿的給出，但問了10個問題后，你仍然不清楚醫生對你的產品到底有什么意見，在聽了醫生漫不經心的不裝飾解釋后你自己可能對今天的拜訪都找不著北了，呵呵，你是不是常遇到這樣的問題呢？

醫藥代表都知道了解醫生需求的重要性，所以每個人都希望很快的就能發現醫生對自己推薦的產品的什么特點感興趣，但大多數醫生并不愿意直截了當的告訴你他的興趣觀點。也許他們只是想從你的介紹中獲得所需要的信息就好，也許他們自己也不清楚很多的細節，也許他們不知道該告訴你什么，以便讓你更好的說明你的產品對他的用處，但不管什么原因只要你還沒發現他的真正需求，你肯定無法說服他使用你的產品。

所以，今天講的第二個專業售銷技巧的環節就是如何有效的運用探詢技巧，來發現醫生的需求。我記得原來也有一則個于探詢的講解，那么今天我們就更進一步加深對這項技巧的理解。

在面對面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導醫生表達對醫藥代表推薦產品的需求點，同時積極的探詢也會幫助醫藥代表獲得拜訪的控制權。因此在很多醫藥代表在拜訪準備中特地準備應對醫生的各種問題，記在小本上，隨時查閱。其實這種方法并不好，這樣一次拜訪變成了一次面試，解答醫生的提問成了拜訪的目的。也有很多醫生是不提出問題的，但這并不表示他就需要你的產品，事實上很多醫生不問問題了，也不明確表態會否使用你的產品時，是因為他已確定并不需要使用。想一想我們自己在商場里購物時的情形，你問營業員的問題多數都是在找不買這件商品的理由，而不是表達購買的興趣。

所以如果我們只是一味的去回答醫生的問題，而不進行積極的探詢，你就失去了一次拜訪的控制權。請記住，你的拜訪時間只有10分鐘而已。如果你無法控制溝通的過程就意味著你的拜訪注定無效。相反，你進行了積極的探詢，你就會幫助醫生整理自己的需求思路，他會更清楚地考慮自己最關心的問題能否在你這找到答案。換句話說你完全可以以過有效的探詢使雙方從溝通中獲益，而這是你正真的目的！

探詢就是提問題，通常有兩種方式：開放式提問和封閉式提問。在外企非常重視提問這項重要的銷售技巧，我在參加一次培訓時，我們的大馬講師就曾為這項手段專們給我進反復演練了三個下午。可能很多受過培訓的同仁都基本了解了這二種提問的模式，這里我就不詳述了。

1、封閉式問題

封閉是問題是只能回答是或不是的問題，可以在你提供的答案中選擇，或者是一個經常可以量化的事實，封閉式問題舉例如：

高主任，你認為痔瘡片是治療初發性痔瘡的首選藥嗎？ 李教授，你有沒有收到我們公司寄給你的最新資料啊？ 張老師，這次臨床試驗你們會選用A方案還是B方案？

封閉式問題只能使對方提供有限信息，且易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，通常多用于重要事項的確認，如協議、合同等。或是在對醫生同意的市場調研言談中。醫藥代有在面對面拜訪中使用封閉式問題要格外慎重，他會讓醫生有一種你不太尊重他的感覺。

2、開放式問題

開放式問題是讓醫生了解自己探詢的目的，容許醫生思考的余地，并誘發其詳細說明而不是迅速以一句話來回答我們的問題。其目的是鼓勵醫生主動介紹其需求。開放式問題又分探詢事實和探詢感覺的問題。探詢事實的問題以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發現事實。其目的在于區別出有關醫生的客觀現狀和客觀事實。探詢感覺的問題是通過讓其發表個人意見，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。直接探詢要避免學派分歧、與權威人物意見相左，或是醫生可能并不熟悉的內容，這樣會造成客戶的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢。間接探詢問題是首先敘述別人的看法或意見，然后再邀請醫生就此表達其看法。如：

對PPA的不良反應，有些專家認為應該慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？

某醫院的李教授臨床觀察的初步結果是A藥物的有效率在80%左右，你認為這個結果怎么樣？（醫藥代表微信號：mrclub）

第三篇：醫藥代表拜訪醫院科室主任實例

醫藥代表拜訪醫院科室主任實例

三、醫藥代表再次拜訪內科主任

人物：

1、某醫院內科主任李醫生，內科副主任王醫生等四人

2、盛公司醫藥代表張媛媛

時間：某星期五下午4：00 情景：李醫生等四人正在辦公室聊天。小張準時來到辦公室門口，李醫生見到小張就熱情地與她打招呼，請她進來。

李醫生：小張，您好！我們正在等你，盼你準時到來。代表：謝謝！我沒遲到吧！

李醫生：沒有！沒有！挺準時的。我來向你介紹一下我的幾位同事。這是我們的內科副主任王醫生。

代表：王醫生，您好！

王醫生：小張，您好！

李醫生：這是中醫內科專家孫醫生。代表：孫醫生，您好！孫醫生：小張，您好！

李醫生：這是西醫內科專家楊醫生。代表：楊醫生，您好！楊醫生：小張，您好！

李醫生：星期二，你來我這兒介紹貴公司的新產品之后，我覺得你講中藥產品非常專業，過后呢，我又仔細地研究了貴公司的其它新產品，并認為這些新產品很有前途。所以，今天把我們醫院的幾位專家請來，想聽聽其它新產品的專業介紹，好嗎？

代表：李老，您過獎了！你們都是這方面的專家，我哪敢班門弄斧啊！李醫生：小張，沒關系，他們都是我的好朋友，你大膽地講！情景：眾醫生也點頭表示贊同。

代表：謝謝李老和幾位專家給我信心，那我就班門弄斧啦！上次，我向李老介紹了我公司的六味地黃軟膠囊，今天，請允許我代表康盛公司向各位專家介紹另一個新產品，元胡止痛軟膠囊。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產品說明書和一支筆。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，面對四位專家，很從容地開始詳細介紹新產品的有關情況。代表：元胡止痛軟膠囊處方來源于《中國藥典》1985年版的元胡止痛片，康緣公司對它改進劑型，并采用國際流行的四大新型劑型之一——軟膠囊制劑，研制而成的國家四類新藥。孫醫生：現在這種劑型確實比較流行。代表：元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成。元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索，活血、行氣、止痛，“能行血中氣滯，氣中血滯，故專治一身上下諸痛，用之中的，妙不可言”為方中君藥。白芷 :散風除濕、通竅止痛、消腫排膿，為方中臣佐之藥。孫醫生：（故意地考考小張。）君臣兩藥之共同作用呢？

代表：君臣兩藥共奏理氣活血止痛之功，其特點是陰陽兼顧、氣血并調，整體論治，多系統多范圍地調控人體功能，但又重在理氣活血，化瘀止痛，充分體現了中醫“異病同治”的辨證思維方式，為治療因氣滯血瘀而引起的諸痛之常用藥。孫醫生：有道理

代表：元胡止痛軟膠囊功能主治：理氣、活血、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛、脅痛、頭痛及痛經等。

李醫生：小張，你再把它的特點向大家介紹一下，好嗎？

代表：行！它的特點主要有以下幾點：

1、鎮痛作用強：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮痛效價約為嗎啡的40%。

2、崩解、起效快：軟膠囊崩解時間約為片劑的1/7，且在服用后半小時即可顯效。

3、有效成份含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量約為片劑的2.3倍。

4、服用量少，軟膠囊每天服用6粒量相當于服用片劑18片量。代表：各位專家，這是同類品種比較表： 山西硬膠囊：3粒/次，3次/日。郎通硬膠囊：4-6粒/次，3次/日。元胡止痛顆粒：1袋/次，3次/日。元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。代表：

5、藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、安全性高：軟膠囊純中藥制劑、無耐藥性、無成癮性，副作用小。(如嗎啡有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作用)

7、“綠色中藥”：軟膠囊內的藥物為高科技萃取精華，不含生藥粉，無農藥殘留。

8、質量穩定：軟膠囊是由自制壓丸機壓制，一次成型，全封閉劑型，避免了普通片劑含糖、易氧化、變質、久置崩解不合格現象。

情景：眾醫生點頭稱是，對小張的介紹極為贊賞。楊醫生：它在西醫方面應用前景如何？

代表：它在西醫方面的應用前景非常廣泛，在神經科：可用于治療血管緊張性頭痛、偏頭痛、肋間神經痛、腦震蕩后頭痛等。在心血管科：可用于冠心病、心絞痛等。在肝膽消化科，可用于各種肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十二指潰瘍，下痢腹痛，幽門不全梗塞等引起的疼痛。在腫瘤科，可用于各種腫瘤引起的疼痛。在婦科，可用于原發性痛經、產后宮縮痛等。在骨傷科，可用于筋骨扭傷、閃挫傷、腰肌勞損、跌打損傷所致腫痛。在外科，可用于外科手術疼痛、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。

王醫生：小張，您的介紹相當全面，也非常專業。李老，是否把我們幾個科室的醫生組織起來，讓小張做一次專題介紹會，讓西醫醫生多多了解康盛公司的新產品，在今后的臨床中可以大膽放心地使用。

李醫生：您的建議真不錯。小張，您看如何？

代表：行！謝謝各位專家，給我這么好的機會，我一定會把握好，不辜負各位專家的期望。這是我公司的一點小禮品，請各位專家務必收下。

情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。眾醫生：謝謝！

李醫生：時間不早了，各位醫生，今天就到此為止，好嗎？ 眾醫生：行！

李醫生：小張，您可得準備好，咱們下次見。

代表：行！李老，新產品介紹會的時間確定后，盡快通知我，我可以有充足的時間作準備。李醫生：一定，一定！代表：各位醫生，再見！

眾醫生：再見！

代表：小張從從容容地走出門診室。

情景：兩星期后，在幾位專家的全力協助下，小張舉辦了一次極為成功的新產品介紹會，康盛公司的新產品在該醫院的前景十分看好。

四、醫藥代表再次拜訪藥劑科主任

人物：

1、某醫院藥劑科張主任

2、公司醫藥代表張媛媛 時間：某天下午3：00 情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張在辦公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作，就招呼小張進來。代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！聽說你召開了一次很成功的新產品介紹會，很多醫生對你的專業知識非常贊賞，是嗎？

代表：過獎了！醫生們在鼓勵我。能召開這次新產品介紹會，與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認識李醫生，我根本沒有機會。我打心地里感謝您。情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。

代表：這是我公司的廣告小禮品，請您收下。您每次寫字的時候，就會想起我和我公司的新產品。

主任：面帶善意的微笑說：“您將來還得付給我廣告費，不是嗎？”

代表：行！沒問題。張主任，根據李醫生的要求，貴醫院是否可以進一些新產品試一試？ 主任：幾位醫生已經向我提出了這一要求，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價是多少扣？ 代表：78扣。

主任：這就不好辦了，因為我醫院的進貨價一般不超過75扣，貴公司的供貨價可能無法接受。

代表：我公司生產這類產品的成本比較高，市場運行成本也很高，供貨價實在難以下調，請主任多多原諒。

主任：貴公司在我醫院銷售新產品，是否發放宣傳費？

代表：我公司在其他醫院進行銷售時，都根據醫院的實際情況靈活處理。其他藥廠的醫藥代表銷售新產品時，他們是如何處理宣傳費呢？

主任：我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺以后，大家都要遵守法律。代表：謝謝張主任的提醒！

主任：還是回到供貨價這個問題上。貴公司是否可以考慮降幾個百分點？

代表：實在很難。不過，我回去請示一下我的上級，看看能否給貴醫院特殊的優惠政策。主任：行！你回去請示一下，再來找我。

情景：小張回去之后，請示了她的上司。上司決定給予此醫院76扣的優惠政策。小張帶著這一優惠政策又來到張主任的辦公室。代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！帶回來什么好消息？

代表：我回去之后，馬上找我的上司商量，經過我的努力，上司終于同意給貴醫院優惠政策。主任：多少扣？ 代表：76扣！主任：還是沒有達到我們的要求，我如何向院長交代呢？

代表：張主任，這是我公司在該地區的最低供貨價，實在不能再低了，請多多原諒！主任：好吧！好吧！小丫頭，機靈鬼，我只好代你受批評了。代表：謝謝張主任的諒解。您看，這次訂貨兩件還是三件呢？ 主任：先訂兩件，用好了，再繼續訂貨，行嗎？ 代表：行！

情景：小張把事先準備好的合同拿出來，迅速地填好有關項目，提交張主任簽字蓋章。經過一個月的努力，小張終于打開了這家醫院。

醫藥代表拜訪醫院科室主任實例-1

一、醫藥代表拜訪藥劑科主任

人物：

1、某醫院的藥劑科張主任

2、康盛公司醫藥代表張媛媛

情景：藥劑科主任辦公室，主任一個人坐在辦公桌旁，正在看文件。醫藥代表手提公文包，走近辦公室門口。門開著，他用手連續敲了兩下，藥劑科主任沒有反應，又連續敲了兩下。

主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進！” 情景：小張很自信地走到辦公桌旁。

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片。情景：雙手遞上自己的名片。

主任：康盛公司？沒聽說過。你找我有什么事嗎？ 代表：康盛公司是康緣藥業公司的子公司。我今天準備向您介紹我公司的新產品——六味地黃軟膠囊。

主任：我們醫院已經有了同類產品，按照醫院規定，不能再進同類新產品，你還是到其它醫院去看看吧！

代表：謝謝您的關照。不過呢，我公司的新產品很有特點，請允許我向您介紹一下，好嗎？ 主任：我馬上要去開會，你下次再來吧！

代表：真的不好意思，這時候來打擾您！不過，我就打擾您一分鐘，行嗎？ 主任：好吧！你可得抓緊點。代表：我可以坐下來與您商談嗎？ 主任：可以。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產品說明書和一支筆。主任像往常一樣準備去接產品說明書，可是，代表并沒有把說明書給她。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始簡要介紹產品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

代表：張主任，說明書的距離似乎遠了點，對您很不方便。我可以坐在這個座位上嗎？ 主任：可以。

情景：小張把座位移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說明書遞到離主任很近的地方，手中的筆在說明書上流暢的移動。

代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點：

一是它的有效成份含量高，療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。軟膠囊內容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。

4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你說得這么好，醫藥代表都會吹牛。

代表：您說的很有道理，現在有些醫藥代表在介紹自己產品的時候，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學。

情景：主任很自然地點頭，表示贊同。

代表：我們公司在培訓的時候反復強調，介紹產品一定要講究科學，實事求是，讓相關的醫生在開處方時，能做一個準確的判斷。主任：這種產品多少錢一盒？

代表：28元一盒。

主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一盒，這種產品在我們地區肯定不好銷。

代表：是的，以前，我們也這樣認為的。所以，今年我們才下決心開發這片市場。主任：這種產品在我們地區的前景不太光明。我認為，貴公司在這兒投資不值得。

代表：我們在開發市場之前，在附近的市場作了一次調研，數據表明，有83.7的病人不太關心產品的價格，而更關心它的療效。再說，現在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標。我們的產品經過特殊的加工，不含殘留的農藥。

主任：你說的有點道理。

代表：張主任，是否進幾盒貨，試用一下？

主任：現在不是進新藥的時間，如果需要進新藥，必須經過藥事委員會討論。代表：謝謝您的關照。請問張主任，貴醫院的藥事委員會都由哪些專家組成的？ 主任：這是醫院的秘密，不能隨便告訴人的。

代表：張主任的職業道德真好。那么，在開會之前，我要做哪些工作呢？ 情景：張主任似乎有點為難。小張見到這情形，馬上改變策略。

代表：我是否可以先去拜訪一下內科主任，以便取得他的理解和支持，好嗎？ 主任：你自己看著辦吧！代表：請問，內科主任姓什么？ 主任：內科主任姓李。

代表：謝謝張主任！

二、醫藥代表拜訪西醫內科主任

人物：

1、西醫內科主任李醫生

2、康盛公司醫藥代表張媛媛 時間：某天下午4：00 情景：李醫生的門診室還有兩個病人，小張輕輕地走進去，耐心地等待著，直到李醫生把兩個病人的事處理完。

代表：李醫生，我是康盛公司的醫藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。醫生：你有什么事嗎？

代表：我可以坐下來與您談嗎？ 醫生：可以。不過，馬上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不會打擾您很久的。醫生：行！行！你說吧。

代表：在當地的醫藥界，我早就聽說了您的大名，一直想來拜訪您，可是沒有機會。今天我的愿望總算實現了。（稍微停頓了一會兒）今天來，主要向您介紹一下我公司的新產品——六味地黃軟膠囊。

醫生：我不經常用中成藥，因為，我是西醫醫生，對中醫不太了解。

代表：是的，很多西醫醫生不太了解中成藥時，不經常使用中成藥，我能理解這種處理方法。同時，這件事也說明，醫藥代表的工作太重要了，我必須把新產品的信息傳遞好。醫生：國內企業的醫藥代表在產品知識方面不怎么專業，經常沒有把新產品的相關知識介紹清楚，我們很難開處方。

代表：謝謝李老的提醒！我會盡力的。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產品說明書和一支筆。李醫生像往常一樣準備去接產品說明書，可是，代表并沒有把說明書給他。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始詳細介紹產品的有關情況。

代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙《小兒藥證直訣·卷下諸方》，始稱地黃圓，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。醫生：秘方的來源不錯。

代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為：植物油。

醫生：請你再仔細地介紹下去。

情景：李老對此產品很了解，只是想考考小張的專業知識。小張也心領神會，全力以赴地發揮自己的專業水平。

代表：六味地黃軟膠囊方解。三補是：君藥熟地黃滋陰補腎、益精生血；臣藥：山茱萸，溫補肝腎、收斂精氣；山藥，健脾補肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點:三補三瀉，補瀉結合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補腎為主。用之滋補而不留邪，降泄而不傷正，民間譽為“小仙丹”。醫生：它主要治什幺病？

代表：六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種：滋陰補腎。用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗。

醫生：該產品的主要特點是什么？

代表：

1、有效成份含量高，療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。

2、崩解迅速：軟膠囊的崩解平均時限為10分鐘，崩解快于其它同類劑型。

3、易吸收，起效快，生物利用度高：軟膠囊內容物系采用水提醇沉，水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。水提醇沉：對易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤，去除雜質。

4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。與同類品種比較：

a.片劑:口服，８片/次，２次/日。b.濃縮丸:口服，８粒/次，３次/日。

c.硬膠囊:口服，８粒/次，２次/日。d.沖劑:沖服，１袋/次，２次/日。

5、含藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

6、不含糖：適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。

7、“綠色中藥”：軟膠囊內容物系高科技萃取結晶，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長期存在的農藥殘留污染和重金屬超標問題。

醫生：軟膠囊的特點是比較明顯的。

代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下？剛才我介紹的，僅僅是我本人的觀點，如果用案例來見證，才能真正說明問題，您說呢？

醫生：我可以考慮試用一下貴公司的新產品，不過，我先得與科室內的其他醫生商量一下，過幾天給你答復，怎么樣？

代表：行！我過幾天再來看望您老人家。

情景：小張略微想了一會兒，然后面帶笑容地說。

代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四點再來如何？ 醫生：行！

情景：小張從從容容地站起來，與李醫生握手告別。

第四篇：醫藥代表拜訪指南

醫聊——醫藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫生的“告白書”，從一個醫生的角度來表明，醫生喜歡什么樣的醫藥代表。以下是我摘錄及總結的幾段，與同行共享： 醫生喜歡的醫藥代表

專業：對藥品非常熟悉（不是背誦產品信息），成為治療團隊的成員

銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產品信息，別逼著要銷量）、學術會議控制 助人：關心病人，關心用藥情況，熱愛自己的工作：醫生教育者——對自己的產品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫藥代表存在的問題，11個錯誤 實質：

沒有站在醫生的角度為病人著想、為醫生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫生 談論其他醫生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應和缺點 醫藥代表沒影了 缺乏后續支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應、學術會議，應對藥品負面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現實醫藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進行改正，非常實用。

行為分析多，認知心理分析較少，現象描述與經驗總結，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業績方面。

有講到關系和關系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經很難能可貴了，畢竟作為醫生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。

第五篇：醫藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個行業說來也快三年了，以前的我很內向見人就臉紅還不敢說話。經過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結了一點點心得。現在說出來和大家共同分享分享。總的來說也就是那么幾條：

1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的2：要不段的學會換位思考，最主要的我覺得應該多站在對方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產品資料了并詳細的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。因為他們太忙了早就把你給忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。

5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個行業來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫生開始處方？如何快速上量？

依據自己的從業經驗，此過程可試述如下：

一：調查階段

首先依據產品的定位，確定目標科室，選擇你第一批須開發的科室

內容包括：各相關科室的規模、醫生人數、科主任姓名、病人組成、現在的用藥方法、競爭產品用量、競爭產品和科室的關系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標準是：用藥潛力大、競爭產品影響力較小、在此領域自己的產品有一定的特點、科室內部關系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室

調查的方法是：實地查看、醫生單個詢問、同行介紹等

其次確定目標客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關的人

調查內容為：主任的權威性、副主任在科內的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規律、科內費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規模可分工－－－－

多數情況下我們首先要確定的公關對象是：主任、組長、住院總

調查方法主要為向小醫生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標后進入接觸階段

先擇合適的時間見到目標，完成首次產品介紹，并繼續通過直接接觸搜集目標的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協商安排產品介紹會，科室活動等，關鍵是要清楚客戶的需求

當我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現

三：擴大用量

通過前面的過程，我們應該已經和目標醫生建立了一定的關系，我們要不斷強化這種關系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復稱述產品特點，和競爭產品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時完成費用承諾，策略地要求醫生更多處方，對醫生的進步進行口頭或物質的鼓勵

在一個醫院開始出現一個穩定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關系也許能讓我們永遠受益！