第一篇：醫藥代表之提高拜訪效率

醫藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫藥公司經理，易答寶網站專家

效率、質量和速度，在企業經營中非常重要。企業經營效率高，效益自然好，企業經營質量就高，企業發展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業辦事效率在企業經營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業發展過程中又是重中之重，這其中業務人員的素質和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發現一個問題，許多業務員總是給我說時間不夠用，而且我也發現他們總是特別忙，業績表現也不算太好，銷售回款也比較差。后來經我觀察，我發現了問題的原因之所在。原來，業務人員的拜訪效率是有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，最后總結了以下幾點，供各位同行參考。

第一、預約很重要。凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預約，因為在客戶的組織結構中，我們業務人員接觸的都是業務負責人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準時接見或者有時間接見，所以，提高拜訪效率的關鍵就是要有預約，預約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具。其結果也往往讓業務員自己感覺到萬事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預約，也許就不會有那么多的故事。對客戶來說，一般都不會拒絕有預約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養業務人員的工作積極性和自信心，讓業務人員養成預約拜訪的好習慣。

當然，預約客戶也是有技巧的，你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅強有力的執行和認真負責的反思。你必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業務的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候給客戶的感覺是沒有什么實質性的內容，你的拜訪注定會失敗了，因為你下次再預約該客戶的時候他就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，客戶認為和你見一次面會得到非常實際的東西。我這里推薦幾個設定目標和實現目標的方法，可以使目標更明確，效果更明朗。一是把目標視覺化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個目標設定表，把目標貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現實；二是自我鼓勵，把目標分解，對著自己的目標反復說“一定能實現”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時間的目標回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰的信心，可能比較困難的目標也會變得渺小，從而強迫自己實現新的目標。

第三、拜訪客戶一定要有計劃性。每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現性。現在好多公司都在要求業務員寫工作計劃和工作總結，但是好多業務員把這項工作當做是“任務”，領導要求的嚴了，就趕緊寫一下，領導不催就不寫，完全沒有理會工作計劃和工作總結的真正意義。大多數成功的業務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業務人員快速的提升業務能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業務。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質疑是什么，你的應對措施是什么，多作幾個假設，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調動客戶的興趣。可以創造性的多談一些問題，這里不妨說說我經常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經常會說“好像在哪里見到你”，一般客戶都會仔細的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會把你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈的興趣時，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，因為這是相對敏感的話題，可能會因為這一個細節把前面所談的成績抹殺，甚至陷入僵局無法再談。

第六、帶點實惠過去。成功的業務人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認為，業務人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的拜訪之前往往會細細斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進入關系到經濟利益的時候，客戶會相當謹慎，談判也進入最關鍵的環節，這時就要業務人員有化解危機的能力。如果此刻業務人員會給客戶一個詳細的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是無原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運用，大部分業務人員都是嚴格執行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業績比較突出的業務人員永遠都掌握著公司的優質資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業績較好的業務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業務人員身上，因此，業務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾。客戶都是比較“現實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業。

第二篇：醫藥代表-提高拜訪效率七法(寶典)

醫藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫藥公司經理，易答寶網站專家

效率、質量和速度，在企業經營中非常重要。企業經營效率高，效益自然好，企業經營質量就高，企業發展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業辦事效率在企業經營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業發展過程中又是重中之重，這其中業務人員的素質和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發現一個問題，許多業務員總是給我說時間不夠用，而且我也發現他們總是特別忙，回款也比較差。后來經我觀察，我發現了問題的原因之所在。原來，有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，供各位同行參考。

第一、預約很重要。（易答寶網站）凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預約，我們業務人員接觸的都是業務負責人，并不是預約既其結果也往往讓業務員自己感覺到萬事“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預約，也一般都不會拒絕有預約的客戶，這樣可以做到拜訪

你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。

第二、拜訪一定要有目的性。（易答寶網站）沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅強有力的執行和認真負責的反思。你必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業務的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，感覺是沒有什么實質性的內容，你的拜訪注定會失敗了，就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，東西。我這里推薦幾個設定目標和實現目標的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現實；二“”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，從勝利的喜從而強迫自己實現新的目標。）每一次寫拜訪計劃只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現性。但是好多業務員把這項工作當做是“任務大多數成功的業務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業務人員快速的提升業務能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。（易答寶網站）精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業務。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質疑是什么，你的應對措施是什么，多作幾個假設，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。（易答寶網站）如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調動客戶的興趣。可以創造性的多談一些問題，這里不妨說說我經常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經常會說“好像在哪里見到你”，觀察我，從而加深我在他心目中的印象，你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，）成功的業務人員都知道“不要隨意承諾”“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的特別是談判進入關系到經濟利益的時候，這時就要業務人員有化解危機的能力。如果此其實，要做到這一點也不難，大部分業務人員都是嚴格執行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業績比較突出的業務人員永遠都掌握著公司的優質資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業績較好的業務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業務人員身上，因此，業務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾。客戶都是比較“現實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你

離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。

最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業。

專家空間

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第三篇：如何提高拜訪效率

一次短暫的拜訪，醫藥代表與醫生談話的時間通常只有幾分鐘。因此，對于一名醫藥代表來說，在對醫生進行拜訪時如何提高有效信息的傳遞就顯得非常重要。

在一次對醫生的調研中，大多數醫生認為5~7分鐘足夠醫藥代表進行一次專業的拜訪。醫藥代表應明白以下幾點：醫生會厭煩你每次都跟他談同樣的話題；醫生希望醫藥代表能提供與其工作最為相關的資訊，尤其是那些因為他們太忙，無法查閱又很想了解的資訊；只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結果才能引起醫生的關注。

那么，如何充分利用這短短幾分鐘的時間呢？現在，醫生獲得資訊的途徑很多，每天見到的醫藥代表人數也大幅增加。想要利用好有限的溝通時間，醫藥代表正確的做法是：

去掉千篇一律的談話。很多醫藥代表給醫生的印象就是片面地照本宣科地宣傳自己的產品，根本無法與醫生就某個具體的臨床用藥問題進行有價值的交流，更不會與醫生溝通有關患者的臨床診斷與治療問題。千篇一律的背誦式銷售宣傳不但不能讓醫生對藥物有全面的了解，而且會使大多數醫生認為與醫藥代表交流只是乏味的生意層面上的事情，從而感到非常厭煩。因此，醫藥代表能否將自己的產品信息用醫生感興趣的語言傳遞給他們，就成為一次拜訪是否成功的關鍵。

挖掘相關溝通要點。作為一名醫藥代表，常常會迷戀藥物的作用機理，尤其是新的作用機理。盡管作用機理在產品知識培訓中常常被強調為一個賣點，但是在實際溝通時，可能許多醫生并沒有時間或興趣去聆聽一個醫藥代表給他講藥理知識，因為他更關心的是臨床資料。大多數醫生認為，好的醫藥代表在他們產品的某個特別領域方面應是專家，而不是一名推銷者。好的醫藥代表一開始會利用探詢的技巧，來了解醫生在臨床用藥方面的感受，然后開始從臨床的角度與醫生溝通藥品情況，這樣才不會浪費機會。

列出可信的臨床研究成果。由于有時一些臨床研究的數據會受到企業設計實驗計劃的影響而變得對他們的產品有利，所以通常醫生對待臨床研究的成果都是有自己的看法和關注點的。對于一些研究，他們會認為有些數據更可信，而另一些數據則很一般。如果這項研究發表在權威的醫學雜志上，他們更加重視，如果該研究根本就沒有發表過，那么醫生就根本不會關注。臨床研究的方法也非常重要，只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結果才能引起醫生的重視。因此，醫藥代表在拜訪中給醫生提供臨床研究數據時，首先要提供這些數據的可信資料，否則就是浪費時間。

第四篇：醫藥代表拜訪指南

醫聊——醫藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫生的“告白書”，從一個醫生的角度來表明，醫生喜歡什么樣的醫藥代表。以下是我摘錄及總結的幾段，與同行共享： 醫生喜歡的醫藥代表

專業：對藥品非常熟悉（不是背誦產品信息），成為治療團隊的成員

銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產品信息，別逼著要銷量）、學術會議控制 助人：關心病人，關心用藥情況，熱愛自己的工作：醫生教育者——對自己的產品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫藥代表存在的問題，11個錯誤 實質：

沒有站在醫生的角度為病人著想、為醫生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫生 談論其他醫生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應和缺點 醫藥代表沒影了 缺乏后續支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應、學術會議，應對藥品負面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現實醫藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進行改正，非常實用。

行為分析多，認知心理分析較少，現象描述與經驗總結，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業績方面。

有講到關系和關系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經很難能可貴了，畢竟作為醫生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。

第五篇：醫藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個行業說來也快三年了，以前的我很內向見人就臉紅還不敢說話。經過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結了一點點心得。現在說出來和大家共同分享分享。總的來說也就是那么幾條：

1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的2：要不段的學會換位思考，最主要的我覺得應該多站在對方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產品資料了并詳細的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。因為他們太忙了早就把你給忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。

5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個行業來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫生開始處方？如何快速上量？

依據自己的從業經驗，此過程可試述如下：

一：調查階段

首先依據產品的定位，確定目標科室，選擇你第一批須開發的科室

內容包括：各相關科室的規模、醫生人數、科主任姓名、病人組成、現在的用藥方法、競爭產品用量、競爭產品和科室的關系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標準是：用藥潛力大、競爭產品影響力較小、在此領域自己的產品有一定的特點、科室內部關系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室

調查的方法是：實地查看、醫生單個詢問、同行介紹等

其次確定目標客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關的人

調查內容為：主任的權威性、副主任在科內的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規律、科內費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規模可分工－－－－

多數情況下我們首先要確定的公關對象是：主任、組長、住院總

調查方法主要為向小醫生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標后進入接觸階段

先擇合適的時間見到目標，完成首次產品介紹，并繼續通過直接接觸搜集目標的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協商安排產品介紹會，科室活動等，關鍵是要清楚客戶的需求

當我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現

三：擴大用量

通過前面的過程，我們應該已經和目標醫生建立了一定的關系，我們要不斷強化這種關系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復稱述產品特點，和競爭產品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時完成費用承諾，策略地要求醫生更多處方，對醫生的進步進行口頭或物質的鼓勵

在一個醫院開始出現一個穩定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關系也許能讓我們永遠受益！